關(guān)于如何處理客戶的反對(duì)意見第1頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)人觀點(diǎn)我一直都認(rèn)為反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物。就像大家去醫(yī)院看病一樣，總喜歡掛專家號(hào)，大家為什么掛專家號(hào)？專家號(hào)有什么好處？不就是因?yàn)閷＜姨?hào)的醫(yī)生醫(yī)術(shù)更高明，更讓我們放心嗎？反對(duì)意見也一樣，正是因?yàn)槲覀兲幚頍o(wú)數(shù)的客戶疑問(wèn)，讓客戶疑問(wèn)變得像吃飯睡覺一樣熟悉，所以我們進(jìn)步了，所以我們成交了一個(gè)又一個(gè)客戶。因此反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物，讓我們成長(zhǎng)的比別人更快。第2頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

反對(duì)意見的解讀客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作客戶有很強(qiáng)的防備心理。第3頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議（樹立新認(rèn)識(shí)）永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情第4頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

處理反對(duì)意見的三大步驟：1.認(rèn)可2.提問(wèn)3.說(shuō)明第5頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客為什么會(huì)提出反對(duì)意見?“嫌貨才是買貨人”客戶提出反對(duì)意見就是要告訴我們，如果我們要解決了這個(gè)問(wèn)題，客戶據(jù)會(huì)和我們成交了.對(duì)變?cè)挼目謶殖^(guò)現(xiàn)存的痛苦.對(duì)我們產(chǎn)品不夠了解。沒(méi)有自主決定權(quán)。對(duì)新事物的陌生----引發(fā)排斥第6頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。第7頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

四類拒絕對(duì)產(chǎn)品存在安全性條件－（能否滿足需求的各種因素）妨礙客戶購(gòu)買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說(shuō)不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求第8頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理客戶意義的六種問(wèn)句問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)是的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)鎖定的問(wèn)題問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題第9頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月安全性問(wèn)題的匯總你們公司靠譜不靠譜？你們公司萬(wàn)一倒閉了怎么辦？你們公司萬(wàn)一跑路了怎么辦？萬(wàn)一客戶不還我錢怎么辦？你們公司新公司，不太安全？你怎么證明你們公司安全？第10頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于安全性問(wèn)題的話術(shù)這個(gè)話術(shù)可能因公司而已有所不同，下面我只說(shuō)一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。A.xx叔叔阿姨，你好，這是一個(gè)很好的問(wèn)題，除了這個(gè)問(wèn)題以外，還有那些問(wèn)題是您關(guān)心的呢？（鎖定性問(wèn)題）B.你們公司收益也不怎么高?。抗颈尘霸趺礃?？A.叔叔阿姨這個(gè)問(wèn)題也提的非常的好？除了這個(gè)問(wèn)題還有別的問(wèn)題？B.沒(méi)有了。A.那您認(rèn)為這些問(wèn)題中，您最關(guān)注的是那個(gè)方面的問(wèn)題呢？B.安全性問(wèn)題？（無(wú)意中已經(jīng)把其他兩個(gè)問(wèn)題扔了）第11頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)明-----說(shuō)明有幾個(gè)要點(diǎn)？1.公司背景說(shuō)明。2.公司過(guò)往業(yè)績(jī)情況說(shuō)明？（要有具體數(shù)據(jù)，公司每個(gè)月的業(yè)務(wù)量，公司的客戶數(shù)量，公司員工的增長(zhǎng)數(shù)量等等）3.公司發(fā)展?fàn)顩r說(shuō)明。4.以往成交客戶距離說(shuō)明。5.業(yè)務(wù)員和客戶利益同步說(shuō)明。6.公司各方面成本和客戶情況投資額度對(duì)比說(shuō)明。第12頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于客戶推脫借口的問(wèn)題匯總我考慮考慮。我和家人在商量商量。最近項(xiàng)目投資的太多了，沒(méi)有錢。我很忙，沒(méi)有時(shí)間第13頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于客戶推脫借口的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

1.我考慮考慮xx叔叔阿姨，您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題也是大多數(shù)客戶會(huì)有的一個(gè)問(wèn)題，您看，通過(guò)這一點(diǎn)，我就知道您是一個(gè)非常有責(zé)任感的人，任何優(yōu)秀的人，在做事情之前都會(huì)考慮，考慮說(shuō)明您用心了。您考慮的是我們公司的實(shí)力呢？產(chǎn)品的收益呢？還是別的什么呢？公司實(shí)力，產(chǎn)品收益等等？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題又轉(zhuǎn)到安全性問(wèn)題上了。再利用我們安全性問(wèn)題的說(shuō)明要點(diǎn)說(shuō)明就可以了。第14頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于客戶推脫借口的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2.我很忙，沒(méi)有時(shí)間您看xx叔叔阿姨，您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題也是大多數(shù)人存在的問(wèn)題，現(xiàn)在忙得人都是那些優(yōu)秀的人，因?yàn)樗麄兌眠\(yùn)用時(shí)間的價(jià)值，不知道您同意嗎？您忙絕對(duì)不僅僅是為了忙，而是為了最好的結(jié)果，您說(shuō)是嗎？同樣忙，我們專家來(lái)配合您忙，給您最好的理財(cái)方案，讓您的家庭資產(chǎn)做到最大化的保值增值，有更好的結(jié)果，您也一樣會(huì)選擇的是嗎？第15頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于客戶推脫借口的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3.我沒(méi)有錢您這個(gè)問(wèn)題也是大多數(shù)人的問(wèn)題，當(dāng)然在這個(gè)世界，沒(méi)有錢的人占80%，但是您相信嗎？有錢的人是可以不做這個(gè)投資的，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)不缺錢了，往往就是我們這樣的普通人才會(huì)做這個(gè)安全穩(wěn)健的投資，因?yàn)槲覀冃枰嶅X，您說(shuō)對(duì)嗎？第16頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于客戶推脫借口的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

4.我要和家人商量商量第17頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于簡(jiǎn)單問(wèn)法的一些常用問(wèn)句？姐，您中午吃飯了嗎？孩子多大了？孩子結(jié)婚了沒(méi)有？看您皮膚保養(yǎng)的很好，您是做什么工作的？您愛人是做什么工作？姐，像您在我們這個(gè)年齡的時(shí)候，您都在做什么呢？第18頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于是的問(wèn)句姐，您是自己過(guò)來(lái)，還是和朋友一起過(guò)來(lái)？您是第一次來(lái)，還是以前來(lái)過(guò)？您是以前了解過(guò)這個(gè)理財(cái)，還是第一次了解？第19頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于二選一的問(wèn)句姐，您是周一到周五方便，還是周六日方便呢？姐，您是想做五萬(wàn)還是十萬(wàn)呢？姐，平時(shí)您做理財(cái)是喜歡刷卡呢，還是委托滑扣呢？姐，您是想要加濕器還是電飯煲呢？姐，您是決定做每月返息，還是做一次性返本付息的？姐，您是做一年期，還是半年期的呢？第20頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于鎖定的問(wèn)句這個(gè)問(wèn)題很重要，除了這個(gè)問(wèn)題，還有別的問(wèn)題嗎？這個(gè)問(wèn)題特別重要，那還有呢？這幾個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為哪一個(gè)更重要。(回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)形之中把其他問(wèn)題已經(jīng)扔掉了）第21頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月挑戰(zhàn)性和假設(shè)性問(wèn)句如果產(chǎn)品很好，收益和公司實(shí)力您也滿意，您會(huì)考慮這個(gè)投資嗎？如果配合您解決這幾個(gè)問(wèn)題，您會(huì)認(rèn)為您會(huì)做這個(gè)投資嗎？假設(shè)這幾個(gè)問(wèn)題，我們都配合您解決了，您會(huì)做我們這個(gè)投資嗎？注：成功就是找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，你才有最好的結(jié)果。第22頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶是否會(huì)投資關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題1.如果做一項(xiàng)投資，您最想要和最關(guān)注的是什么呢？2，如果您要的這些我們能配合您解決掉了，您會(huì)和我們合作嗎？注：關(guān)注對(duì)方需要，給對(duì)方需要的，對(duì)方就會(huì)和你合作。第23頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決第24頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問(wèn)題利用換位思考第25頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：姐，首先特別感謝，您對(duì)我工作的支持和幫助，也感謝您愿意關(guān)注我們公司的產(chǎn)品，姐是這樣的，我們公司每一分資料的寄出后都需要有客戶的確認(rèn)簽字，用來(lái)鑒別和考核我們的服務(wù)態(tài)度，您看您在哪里，我給您送過(guò)去，您簽個(gè)字就行，您放心我不會(huì)耽誤您，給您講什么產(chǎn)品，您都支持我的工作了，我也不會(huì)在您不喜歡的時(shí)候，給您整天不必要的煩惱，影響您心情。第26頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬朋友也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：姐，不管您在我這里，還是在您親戚那里做這個(gè)都可以的，不過(guò)您做這個(gè)是為了最好的結(jié)果，如果同樣給您最好的結(jié)果，甚至更好的結(jié)果，其實(shí)您跟誰(shuí)做都一樣，首先您了解一下我們公司靠譜安全，而且，我們能給您一些額外的禮品，并且收益應(yīng)該也比他們高一些，您也可以做一下分散投資，他們公司您都選了，您更應(yīng)該看一下我們公司了，您說(shuō)是吧？姐。另外往往是親戚的公司，我們因?yàn)樾湃危鄬?duì)來(lái)說(shuō)考察啊，各方面也會(huì)比較簡(jiǎn)單，也有可能給自己帶來(lái)不必要的損失，您分散投資也可以降低一些風(fēng)險(xiǎn)？關(guān)鍵點(diǎn)：找到那家公司的弱點(diǎn)，利用產(chǎn)品收益，利用獎(jiǎng)品等第27頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月完美的技巧

要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说?

麥克考勞施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)第28頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

成交的一般原則探察提議堅(jiān)持第29頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交方法二選一成交法注意：只給兩種選擇方法：你想做五萬(wàn)還是十萬(wàn)呢？您看您喜歡加濕器還是烤箱呢？您是喜歡做做短期還是長(zhǎng)期呢？您是喜歡刷卡還是委托劃扣呢？第30頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多，在客戶對(duì)收益達(dá)不到預(yù)想值是用？或者想多要禮品時(shí)。方法：那好姐，我跟我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題，畢竟像您這樣優(yōu)質(zhì)的客戶，很難得？第31頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：姐你看，剛剛那個(gè)姐，也做了，現(xiàn)在禮品名額不多了，先考慮一下，占個(gè)名額，報(bào)一下意項(xiàng)單。第32頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交方法換位思考成交法注意：推理和比較方法：姐，您考慮的問(wèn)題，也是我們做為業(yè)務(wù)一定會(huì)考慮的問(wèn)題，首先作為銷售而言，肯定希望出業(yè)績(jī)賺錢，但是我們的利益和您是同等的，如果您的利益受到損失，也就意味著我們沒(méi)有客戶了，沒(méi)有了客戶，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)也沒(méi)有了價(jià)值，所以我會(huì)比您更加的在乎安全性，您要是損失，可能是幾萬(wàn)塊錢，對(duì)于我而言是以后的職業(yè)生涯，您認(rèn)為呢姐？所以姐，您就放心做吧？第33頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交技巧理想塑造法：注意：塑造成交后的快樂(lè)，為成交的痛苦？知道客戶的愛好，比如喜歡旅游。方法：姐，您做了這個(gè)產(chǎn)品后，您看每個(gè)月1%的收益，一百萬(wàn)就是一萬(wàn)，這一萬(wàn)塊錢在咱家里能做多少事情??！柴米油鹽醬醋茶夠了吧！您看您工作這么久，忙得，肯定也沒(méi)用時(shí)間放松，現(xiàn)在正好可以拿上這個(gè)錢跟叔叔一起去旅游旅游，這個(gè)收益就夠了，也不會(huì)動(dòng)用您固定的資產(chǎn)，還可以做到保值增值？您看，那個(gè)和您一樣的劉姐就是這樣的，前段時(shí)間剛拿到收益就給我說(shuō)去馬來(lái)西亞了。您看，我這里還有她拍的照片了。趕快做吧！姐第34頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交技巧客戶見證法！注意：要準(zhǔn)備幾個(gè)或者幾十個(gè)客戶做后的真實(shí)情況方法：姐，您看，這些都是以前做過(guò)這個(gè)理財(cái)?shù)囊恍┛蛻簦瑒傞_始都和您一樣，有這些擔(dān)心，您看他們做了之后的情況，每個(gè)月的收益情況，債權(quán)情況，和對(duì)我服務(wù)真實(shí)的評(píng)價(jià)，您看姐，這個(gè)是劉姐，這個(gè)是王姐，他們做了一百萬(wàn)，肯定不會(huì)平白無(wú)故的做，也肯定有過(guò)和您一樣的擔(dān)心，就是因?yàn)樽隽撕蟠_實(shí)拿到了收益，也是對(duì)我比較的認(rèn)可，您看，所以姐，您就放心的做吧？第35頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交技巧建議成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：姐，您剛開始做，我是建議您先做短期的進(jìn)行一下嘗試，等咱覺得好了，拿到收益了，拿到本金，可以再換成長(zhǎng)期的，畢竟投資剛開始也是要先嘗試一下的，當(dāng)然從我角度而言，我們做為銷售，您做的時(shí)間越長(zhǎng)，可能我們的提成越多，誰(shuí)不希望自己多賺錢呢？但是我相信，您做了這個(gè)產(chǎn)品后，一定會(huì)喜歡上這個(gè)產(chǎn)品的，您也好趁做這個(gè)短期的機(jī)會(huì)看看我們公司的發(fā)展和我個(gè)人的服務(wù)水平怎么樣？第36頁(yè)，課件共39頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要求生意技巧

常用成交技巧利誘成交法：注意：注意客戶現(xiàn)在家里最缺的方法：您看姐，您做了這個(gè)產(chǎn)品，除了公司的禮