《ICT營(yíng)銷(xiāo)技能》課程主講：馬曉晟通信技術(shù)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之如何規(guī)劃背景問(wèn)題有效使用背景問(wèn)題基本原則如何規(guī)劃背景問(wèn)題提問(wèn)背景問(wèn)題的時(shí)機(jī)背景問(wèn)題總結(jié)1234授課內(nèi)容有效使用背景問(wèn)題基本原則背景問(wèn)題主要考慮的兩點(diǎn):選擇好背景問(wèn)題，以便于你可以精減提問(wèn)的數(shù)量，但仍然可以收到你需要的信息。簡(jiǎn)潔描述你的背景問(wèn)題，以便于它們可以幫助買(mǎi)方把你看作問(wèn)題的解決者，而不是檢查官。公司有多少員工？有多少臺(tái)電腦？選擇合適的背景問(wèn)題避免問(wèn)不必要的背景問(wèn)題的最好方法THEBESTWAY0102確信你問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題都有明確的目的問(wèn)那些你確信買(mǎi)主可能有的，而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的相關(guān)的難題準(zhǔn)備背景問(wèn)題的方法有！有沒(méi)有一個(gè)可以準(zhǔn)備適宜的背景問(wèn)題的實(shí)際的方法?IsthereapracticalwaytoprepareappropriateSituationquestions?準(zhǔn)備背景問(wèn)題的方法列出一些你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的潛在問(wèn)題。01在你能有效地調(diào)查研究那些難題之前，確定你需要什么實(shí)際信息。02如何規(guī)劃背景問(wèn)題在某些事例中，在你準(zhǔn)備好進(jìn)入難題分析階段時(shí)，你可能會(huì)得到很多背景信息。大部分潛在客戶在賣(mài)方拋出一系列不客氣并且與他們根本無(wú)關(guān)的問(wèn)題時(shí)都會(huì)很惱火。因客戶在初級(jí)階段的興趣都很低，所以規(guī)劃好你的問(wèn)題，以使你的客戶或當(dāng)事人盡可能地接受是很重要的。類似于"誰(shuí)、什么、怎樣、什么時(shí)間、在哪兒"的問(wèn)題可以被認(rèn)為是買(mǎi)方的信息的需要，而不是試圖了解買(mǎi)方業(yè)務(wù)狀況的主要領(lǐng)域，需要避免造成消極觀點(diǎn)。01030204如何規(guī)劃背景問(wèn)題

通過(guò)把你的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，你可以使它們更順暢，并且與你買(mǎi)方的業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)聯(lián)系更緊密。把你的問(wèn)題與買(mǎi)方的判斷相聯(lián)系，可以使一系列問(wèn)題以連貫的方式鏈接在一起把你的問(wèn)題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系，能增加你問(wèn)題的多樣性，并且讓買(mǎi)方對(duì)你的多變性產(chǎn)生很深的印象與第三方狀況相聯(lián)系，可以增加你的可信度，如果你能證明理解并經(jīng)歷過(guò)與買(mǎi)方相同的生意經(jīng)歷的話示例賣(mài)方:在這個(gè)工廠你生產(chǎn)什么樣的機(jī)床。買(mǎi)方:我們有許多原生產(chǎn)線，但我們主要的產(chǎn)品是數(shù)控機(jī)床。賣(mài)方:數(shù)控機(jī)床?它們用哪種齒輪?(與買(mǎi)方的陳述相聯(lián)系)

買(mǎi)方:我們使用兩種齒輪:一般用途的普通齒輪和具有特種功能的精密齒輪。賣(mài)方:我知道許多機(jī)床生產(chǎn)商一般會(huì)在他們的部件存貨中保持精密齒輪三四個(gè)月的供應(yīng)量，以應(yīng)付那些重要的相關(guān)緊急事件。你的公司也是這樣嗎?(與第三方情況相關(guān))買(mǎi)方:是的。事實(shí)上，我們數(shù)控機(jī)床的需求量在最近兩個(gè)季度已增長(zhǎng)了許多，以至于我們實(shí)際的存貨量越過(guò)20%。賣(mài)方:在參觀工廠時(shí)，我看到一間鎖著的大庫(kù)房，那是你們存放精密齒輪的地方嗎?(與買(mǎi)方的陳述和個(gè)人觀察有關(guān))買(mǎi)方:是的。那就是我們存放所有外協(xié)部件的地方，直到上個(gè)月，我們不得不在2號(hào)樓臨時(shí)找一些額外的倉(cāng)庫(kù)來(lái)存放那些已容納不了的精密齒輪。賣(mài)方:2號(hào)樓看上去比1號(hào)樓舊。它們都是什么時(shí)候建成的。(與買(mǎi)方的陳述和個(gè)人觀察有關(guān))買(mǎi)方:2號(hào)樓是最初的廠房，建于20世紀(jì)20年代。為了更好地保養(yǎng)我們新的精密設(shè)備，我們?cè)?0年代早期建造了1號(hào)樓。賣(mài)方:很有趣。一組精密齒輪的價(jià)格是6000-7000美元之間，你們提高了存貨水平，聽(tīng)起來(lái)你們存貨所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要比以往高許多。是這樣嗎?(與買(mǎi)方的陳述和第三方信息有關(guān))買(mǎi)方: