第4章房地產(chǎn)促銷策略4.1房地產(chǎn)促銷概述4.1.1房地產(chǎn)促銷的概念促銷是“促進(jìn)銷售”的簡稱；指房地產(chǎn)企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購買行為而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動；是市場營銷組合的四個要素之一。4.1房地產(chǎn)促銷概述

市場營銷組合

指企業(yè)通過市場細(xì)分，在選定目標(biāo)市場以后，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況等因素，將企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等要素進(jìn)行最佳搭配，使它們之間相互協(xié)調(diào)，綜合作用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。

Product、Price、Place、Promotion4.1房地產(chǎn)促銷概述

四項基本策略及其內(nèi)部變量

產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略品質(zhì)外觀特性附件品牌與商標(biāo)包裝產(chǎn)品組合保證服務(wù)基本價格價格水平價格幅度折扣折讓支付期限信用條件分銷渠道

區(qū)域分布中間商類型營業(yè)場所物流儲存運(yùn)輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)人員促銷廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣促銷組合4.1房地產(chǎn)促銷概述4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類人員推銷房地產(chǎn)廣告公關(guān)宣傳銷售促進(jìn)

1.人員推銷指房地產(chǎn)銷售人員，面對面地向一個或多個目標(biāo)顧客，介紹、推廣和宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行洽談，達(dá)成交易的促銷方式。4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類2.房地產(chǎn)廣告

指房地產(chǎn)企業(yè)按照一定的預(yù)算，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體將商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種溝通方式。

是四種促銷手段中運(yùn)用范圍最廣、收效也最大的一種促銷手段。

4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類

2.房地產(chǎn)廣告

特征：

1）信息量大：盡可能地傳達(dá)信息

2）時間性強(qiáng)：啟動多種廣告媒介以全面覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群體

3）區(qū)域性：集中在當(dāng)?shù)孛浇?.1.2房地產(chǎn)促銷的分類

2.房地產(chǎn)廣告

廣告目標(biāo)：

1）推出新的房地產(chǎn)項目

2）支持人員推銷

3）給予經(jīng)銷商支持

4）促進(jìn)公司形象樹立

4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類

2.房地產(chǎn)廣告

基本功能：

1）告知：提高消費(fèi)者對項目的認(rèn)知

2）勸說：促進(jìn)對某個產(chǎn)品的需求

3）提示：有效維系對成熟品牌的興趣

4）增值：影響消費(fèi)者的感知

5）促進(jìn)：可預(yù)先推銷公司及其產(chǎn)品房地產(chǎn)廣告的類型1）通知性廣告：在項目剛剛?cè)胧刑幱趯?dǎo)入期時，為了引起購買者的興趣，突出新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，吸引購買者的注意力。2）說服性廣告：當(dāng)購買者的購買欲望已經(jīng)產(chǎn)生或該房地產(chǎn)項目所處的競爭環(huán)境頗為激烈時，可較多地采用說服性廣告，幫助購買者建立對該房地產(chǎn)項目的選擇性需求，促使購買者盡快作出購買決策。3）提示性廣告：在該項目已進(jìn)入成熟期或整個市場過程已處于后半期時運(yùn)用，主要是為了強(qiáng)化或保留購買者對該產(chǎn)品的記憶。4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類房地產(chǎn)廣告的費(fèi)用預(yù)算

1）銷售額比率法：根據(jù)前一計劃期的實(shí)際銷售額，考慮到本計劃期的增長或降低的各個因素，得出本計劃期銷售額預(yù)測值。

2）對抗法：以主要房地產(chǎn)競爭企業(yè)的廣告費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，制定出足以對抗競爭的廣告預(yù)算。

3）投資利潤率法：把廣告看成一項能增加銷售額，建立企業(yè)或品牌信譽(yù)的一種長期投資。

4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類

2.房地產(chǎn)廣告

廣告定位：

1）地段：優(yōu)勢地段的時代遷移

2）綠色：滿足消費(fèi)者的綠色需求

3）文化：建筑、居住、休閑等，渲染項目的人性文化的氛圍

4）智能：辦公、管理、信息傳輸、安全等

5）其他定位：4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類

2.房地產(chǎn)廣告

廣告媒體：

1）公共傳播媒體：報紙、雜志、電視等

2）戶外媒體：看板、旗幟、路牌、POP廣告等

3）印刷媒體：海報、DM單、樓書、圖冊等

4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類幾種主要廣告媒體的優(yōu)劣分析：1）報刊廣告優(yōu)點(diǎn)：以文字和圖案傳遞信息；可以任意閱讀，不受呈現(xiàn)時間的限制，并且讀者面很廣。缺點(diǎn)：由于紙張質(zhì)量和印刷工藝上的原因，難以很好地反映商品的款式和色彩，因而吸引力受到限制，表現(xiàn)力差，且費(fèi)用較高。2）雜志廣告優(yōu)點(diǎn)：能深入某一行業(yè)，可保存，轉(zhuǎn)讀率高，印刷精美，可由插頁或多頁版面形式表現(xiàn)廣告，閱讀時間充裕，易集中讀者注意力。缺點(diǎn)：成本高，靈活性差。

4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類3）電臺廣告優(yōu)點(diǎn)：傳遞迅速，影響面廣。缺點(diǎn)：聲音傳播瞬間即逝，時間短，不能隨意聽取，收聽一次在記憶中留下的信息既少也淡薄，難以鞏固下來，聽眾難以記憶。4）電視廣告優(yōu)點(diǎn)：沖擊力強(qiáng)、觀賞方便、富有吸引力；廣告的示范效應(yīng)強(qiáng)，能及時統(tǒng)一家庭對廣告商品的態(tài)度及印象；受眾既能接受視覺，又能接受聽覺的信號；動態(tài)的呈現(xiàn)，表現(xiàn)力達(dá)到十分完美的地步。缺點(diǎn)：成本高、時間短、不易記憶、靈活性差，電視傳遞速度快，覆蓋面大，制作難度較大，費(fèi)用較高，適應(yīng)性不強(qiáng)。5）網(wǎng)絡(luò)廣告既包含電視廣告各大優(yōu)點(diǎn)，又有成本低、靈活的特點(diǎn)，是一種極具潛力的新穎的廣告媒體。

4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類對房地產(chǎn)廣告效果的評價

1）測試法：在傳播之前，邀請一些購買者觀看和閱讀廣告信息，測量其對廣告信息的記憶或心理反應(yīng)，以衡量該廣告內(nèi)容的感染力。

2）直接評分法：請專家學(xué)者或消費(fèi)者直接對廣告方案從廣告內(nèi)容的可讀性、清晰性、感染力和有效性等方面進(jìn)行評分，對廣告方案進(jìn)行權(quán)衡。

3.公關(guān)宣傳指房地產(chǎn)企業(yè)為樹立或提高企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，通過第三方，運(yùn)用各種公關(guān)工具所進(jìn)行的一系列活動，以刺激人們需求的一種促銷方式。

特點(diǎn)：潛在效果明顯，強(qiáng)化企業(yè)以及產(chǎn)品形象，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，使企業(yè)長期受益。4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類3.公關(guān)三宣傳功能1.擴(kuò)大三影響三，提三高房三地產(chǎn)三企業(yè)三知名三度2.樹立三和發(fā)三展房三地產(chǎn)三企業(yè)三良好三形象3.提供三信息三，發(fā)三揮決三策參三謀作三用4.協(xié)調(diào)三房地三產(chǎn)企三業(yè)內(nèi)三外關(guān)三系5.促進(jìn)三房地三產(chǎn)企三業(yè)效三益的三提高6.處理三突發(fā)三事件三，維三護(hù)房三地產(chǎn)三企業(yè)三信譽(yù)4.三1.三2房地三產(chǎn)促三銷的三分類3.公關(guān)三宣傳具體三方式三：1）產(chǎn)三品發(fā)三布會/記者三招待三會2）慶三典/節(jié)慶/展覽/贊助三活動3）聯(lián)三誼/參觀/演出/宴請4）管理三層聲三明5）專題三文章4.三1.三2房地三產(chǎn)促三銷的三分類3.公關(guān)三宣傳4.三1.三2房地三產(chǎn)促三銷的三分類公關(guān)三策劃三書的三結(jié)構(gòu)三：（1）封三面（2）序三文（3）目三錄（4）宗三旨（5）內(nèi)三容（6）預(yù)三算（7）策三劃進(jìn)三度表（8）人三員職三務(wù)分三配表（9）所三需物三品及三場地（10）其三他相三關(guān)資三料4.銷售三促進(jìn)/營業(yè)三推廣指企業(yè)三在某三一時三期內(nèi)三采用三特殊三的手三段對三消費(fèi)三者實(shí)三行強(qiáng)三烈的三刺激三，以三促進(jìn)三企業(yè)銷售三迅速三增長的一三種策三略。指鼓三勵或三刺激三顧客三立即三嘗試三、購三買商三品或三服務(wù)三的各三種短期三激勵手段三。4.三1.三2房地三產(chǎn)促三銷的三分類4.銷售三促進(jìn)/營業(yè)三推廣具體三工具三一：1）折三扣：主要三在項三目開三盤、三節(jié)日三和展三銷會三期間進(jìn)三行，三如特三價單三位、三銷售三折扣三、現(xiàn)三金回三贈等2）贈三送：贈送三豪華三裝修三套餐三、物三業(yè)管三理費(fèi)三、購房三契約三稅、三家電三家具三；抽三獎等3）概三念促三銷：如與三名校三合作三，在三社區(qū)三內(nèi)合三辦學(xué)校三；包三租促三售等4）房三展會三：現(xiàn)場三贈送三禮品三等4.三1.三2房地三產(chǎn)促三銷的三分類4.銷售三促進(jìn)/營業(yè)三推廣具體三工具三二：1）消三費(fèi)者三促銷三：優(yōu)三惠券三、現(xiàn)三金返三還、價格三減價三、贈三品、三獎金三、光三顧獎三勵、三免費(fèi)試三用、……2）交三易促三銷：三購買三折讓三、廣三告和三展示三折讓3）銷三售者三促銷三：展三覽會三、銷三售員三競賽三和特定三廣告4.三1.三2房地三產(chǎn)促三銷的三分類4.三2房地三產(chǎn)的三銷售三階段4.三2.三1房地三產(chǎn)銷三售階三段的三劃分銷售階段時間累計銷售量預(yù)熱期開盤前第1~2個月5%~10%強(qiáng)銷期開盤后第1~2個月（2個月）40%~50%持續(xù)銷售期開盤后第3~6個月（4個月）70%~80%尾盤期開盤后第7~10個月（4個月）90%~95%4.三2房地三產(chǎn)的三銷售三階段4.三2.三2房地三產(chǎn)4個銷三售階三段的三銷售三策略（1）預(yù)三熱期特點(diǎn)三：房地三產(chǎn)的三發(fā)展三越來三越理三性，三置業(yè)三者在三購房三前都三會反三復(fù)比三較和三挑選三，尋三求性三能價三格比三最高三的物三業(yè)，三注重三眼見三為實(shí)三。選擇三入市三時機(jī)三的策略三：一取三決于；二取三決于三入市三時是否三到位三。4.三2房地三產(chǎn)的三銷售三階段4.三2.三2房地三產(chǎn)4個銷三售階三段的三銷售三策略（2）強(qiáng)三銷期三：最關(guān)三鍵階三段1.保證三較充三足的三房源三供應(yīng)三量，三有效三利用三客戶三資源；三如需三保留三房號三，數(shù)三量不三宜超三過總?cè)康?5三%；2.應(yīng)加三強(qiáng)促三銷，三可根三據(jù)實(shí)三際情三況變?nèi)龘Q不三同的三促銷方三式，三以保三持現(xiàn)三場熱三銷氣三氛。3.價格三調(diào)整三依次三進(jìn)行三，一三般每三次不三應(yīng)超三過，在客三戶可三接受三的前三提下三，采三用小三步慢三跑式三，即三可以。4.三2房地三產(chǎn)的三銷售三階段4.三2.三2房地三產(chǎn)4個銷三售階三段的三銷售三策略（3）持三續(xù)銷三售期特點(diǎn)三：客戶三量逐三漸趨三于平三穩(wěn)，三廣告三量也三不如三前期三那么三大。策略三：應(yīng)根三據(jù)項三目特三點(diǎn)和三所剩三房源三，挖三掘產(chǎn)三品個三性進(jìn)三行銷三售。4.三2房地三產(chǎn)的三銷售三階段4.三2.三2房地三產(chǎn)4個銷三售階三段的三銷售三策略（4）尾三盤期特點(diǎn)三：一是三可供三客戶三選擇三的剩三余房三型數(shù)三量較三少，三且可三能集三中在三戶型三設(shè)計三相對三不合三理或三總價三高的三部分三，缺三乏市三場競?cè)隣幜θ欢侨Ｓ嗳匿N三售額三即為三開發(fā)三商利三潤，三解決三此部三分的三銷售三對開三發(fā)商三特別三關(guān)鍵三。4.三2房地三產(chǎn)的三銷售三階段4.三2.三2房地三產(chǎn)4個銷三售階三段的三銷售三策略（4）尾三盤期策略三：1.既考三慮售三價，三也要三考慮三時間三，即三尾盤三不能三追求三高價三格，三因追三求高三價格三會增三加變?nèi)F(xiàn)的三難度三，并三增大三風(fēng)險三；2.多考三慮剩三余樓三盤的三特點(diǎn)三，多三做促三銷。4.三3房地三產(chǎn)人三員推三銷的三業(yè)務(wù)三流程達(dá)成三銷售三的核心三之核三心4.三3房地三產(chǎn)人三員推三銷的三業(yè)務(wù)三流程達(dá)成三銷售三的核心三之核三心做三足三功三課誠三信三互三動理解三要點(diǎn)房地三產(chǎn)銷三售：1.從表三面上三看是三一個的過三程，三但實(shí)質(zhì)上三是一三個的過三程，三即幫三助顧三客購三買；2.是一三種的活三動，三具有三雙重三目的；3.應(yīng)將三為顧三客服三務(wù)的三宗旨三貫徹三始終三；4.基本三任務(wù)三是：三引導(dǎo)三顧客三接受，進(jìn)而三接受。4.三3房地三產(chǎn)人三員推三銷的三業(yè)務(wù)三流程房地三產(chǎn)人三員推三銷的三特點(diǎn)1.彈性三大；2.有利三于建三立買三賣雙三方持三久友三好的三合作三關(guān)系三；3.同時三，也三是產(chǎn)三品售三前、三售中三和售三后的三服務(wù)三工作三，進(jìn)三而提三高企三業(yè)形三象；4.兼有三市場三調(diào)研三的功三能。4.三3房地三產(chǎn)人三員推三銷的三業(yè)務(wù)三流程1.確定三潛在三客戶三的特三征：（1）分三析公三司相三似項三目的三歷史三客戶（2）根三據(jù)項三目的三目標(biāo)三客戶三群定三位（3）確三定潛在三客戶的特三征4.三3.三1尋找三顧客（1）行三業(yè)名三錄（2）相關(guān)三企業(yè)三客戶三名錄（3）推三薦已成三交顧三客推三薦未成三交顧三客推三薦其他三銷售三人員三推薦（4）熟三識圈三尋找（5）鄰三近訪三問法（6）廣三告（7）房三交會（8）項三目推三介會4.三3.三1尋找三顧客2.尋找三顧客三的常三用方三法：3.顧客三資格三的評三審與三驗(yàn)定（1）顧三客購買三意愿的評三審與三驗(yàn)定（2）顧三客購買三力的評三審與三驗(yàn)定（3）顧三客購買三決策三權(quán)的評三審與三驗(yàn)定4．建三立顧三客檔三案：第一三時間三做好三記錄4.三3.三1尋找三顧客1.接聽三電話：接聽三電話三的目三的：。4.三3.三2不同三來源三顧客三的銷三售策三略2.房展三會銷售認(rèn)真三對待三每一三位來三展位三咨詢?nèi)目腿龖簦粚^有購三房意三向的三客戶三，可三請其三留下三聯(lián)系三方式三，以三便今三后聯(lián)三系；立即三區(qū)分三出購房三意向三特別三強(qiáng)的三客戶三，第一三時間三與客三戶確三認(rèn)案三場參觀的時三間，三或了三解可三進(jìn)行三回訪三的方三式和三合適三時機(jī)三。4.三3.三2不同三來源三顧客三的銷三售策三略3.經(jīng)推三薦客戶此類三客戶已對項三目有一定了解三，又三經(jīng)過三他所三信任三的人三介紹三，因三此，三相對三較易三洽談三成功；把其三朋友三認(rèn)為三好的三優(yōu)點(diǎn)三做重三點(diǎn)突三出介三紹，三效果三事半三功倍；此類三客戶三較為三敏感三的是三價格三及折三扣問三題，三應(yīng)從三實(shí)際三出發(fā)靈活處理；遇三到異三議時可三由銷三售主三管協(xié)三助洽三談。認(rèn)機(jī)。4.三3.三2不同三來源三顧客三的銷三售策三略4.三3.三3接近三客戶1.接近三前的三準(zhǔn)備（1）明三確訪三問目三標(biāo)（2）制三定推三銷洽三談計三劃（3）檢三查相三關(guān)銷三售資三料是三否齊三全（4）保三持良三好儀三表及三心態(tài)4.三3.三3接近三客戶2.接近三顧客三的方三法（1）介三紹接三近法三（4）問三題接三近法（2）產(chǎn)三品接三近法三（5）資三料接三近法（3）利三益接三近法三（6）贊三美接三近法4.三3.三3接近三客戶2.接近三顧客三的方三法最佳三接觸三時機(jī)當(dāng)顧客三長時三間凝三視模三型時三。當(dāng)顧客三注視三模型三一段三時間三，把三頭抬三起來三時。當(dāng)顧客三突然三停下三腳步三時。當(dāng)顧客三目光三在收三尋時三。當(dāng)顧客三與銷三售員三目光三相對三時。當(dāng)顧客三尋求三銷售三員幫三助時三。4.三3.三3接近三客戶2.接近三顧客三的方三法最佳三接觸語言打招三呼，三自然三地與三顧客三寒暄……對顧三客表三示歡三迎：歡三迎光三臨……早上三好！/三您好！三請隨三便看三。您好，三有什三么可三以幫三忙嗎三？有興三趣的三話，您三可以拿份三資料三看看……4.三3.三4銷售三展示首要三工作三：。一個三軸線三：。已有三需求三的潛三在客三戶：三可直三接介三紹企三業(yè)和三產(chǎn)品三；經(jīng)推三薦客三戶：三從提三起這三位都三認(rèn)識三的客三戶開三始……不確三定客三戶：三先任三其自三由，三再主三動接三觸……4.三3.三5帶看三現(xiàn)場（1）帶看三工地三的路三線應(yīng)三事先三規(guī)劃三好，三注意三沿線的整三潔與三安全；（2）囑咐三客戶三帶好三安全三帽(看期三房)、注三意腳三下及其他三隨身三所帶三的物三品；（3）結(jié)合三工地三現(xiàn)況三和周三邊特三征，三邊走三邊介三紹；（4）按照三房型三圖，三讓客三戶切三實(shí)感三覺自三己所三選的戶型；（5）前三期多說三，中后三期互三動，三恰當(dāng)三的情三緒感三染，始終三吸引住客戶三。4.三3.三6推銷三洽談1.推銷三洽談三程序（1）導(dǎo)三入階三段——讓參三與洽三談的三人通三過介三紹與三對方三相互三認(rèn)識和了三解；（2）概三說階三段——讓對三方了三解自三己推三銷的三目的三及一三些建三議；（3）明三示階三段——及早三提出三意見三分歧三問題三，設(shè)三法加三以解三決；（4）交三鋒階三段——都列三舉事三實(shí)希三望說三服對三方，三使對三方了三解并接受三自己三的意三見；（5）協(xié)三議階三段——買賣三雙方三認(rèn)為三已解三決了三交易三問題三，基三本達(dá)到各三自目三標(biāo)，三拍板三成交三，簽三署購三銷合三同。2.推銷三洽談三策略（1）先三發(fā)制三人策三略（2）曲三線求三利策三略（3）揚(yáng)三長避三短策三略（4）調(diào)三和折三中策三略……4.三3.三6推銷三洽談2.推銷三洽談三策略（1）先三發(fā)制三人策三略——估計三顧客三可能三提出三的反三對意三見，三預(yù)先三有針三對性三地提三出問三題并三做出三闡述三，發(fā)三動攻三勢，三有效三地解三答顧三客疑三慮，三排除三成交三的潛三在障三礙。（2）曲三線求三利策三略——選擇三對方三不易三察覺三的突三破口三，避三開正三面阻三擋進(jìn)三攻的三障礙三，向三洽談三目標(biāo)三迂回三前進(jìn)三，讓三對方三在交三談中三不知三不覺三順著三我方三的思三路走三，承三認(rèn)我三方的三觀點(diǎn)三或意三見。（3）揚(yáng)三長避三短策三略——在介三紹產(chǎn)三品時三多講三產(chǎn)品三的優(yōu)三點(diǎn)，三對某三些并三不關(guān)三鍵的三不足三之處三巧妙三地加三以掩三飾。（4）調(diào)三和折三中策三略——一種三由雙三方分三擔(dān)差三距，三相互三向?qū)θ娇咳龜n，三從而三解決三談判三分歧三?！?.三3.三6推銷三洽談3.推銷三洽談三技巧（1）傾三聽技三巧（2）提三問技三巧（3）答三復(fù)技三巧……（4）說三服技三巧（5）討三價還三價技三巧（6）掌三握時三機(jī)的三技巧4.三3.三6推銷三洽談4.幾個三小技三巧入座時，三注意三請客三戶坐三在一三個視三野愉三悅、三便于三控制三的空三間內(nèi)三，如三壁畫三對面三等，三避免三面向三門窗三。先發(fā)三制人三：帶三看現(xiàn)三場后三在客三戶未三主動三表示三時，三根據(jù)三判斷三，立三刻先主三動推三介一三種戶三型(試探)。向客三戶提三供戶三型和三樓層三選揮三時，三應(yīng)避三免提三供太三多的三選擇三。一三般提三供兩三、三三個樓三層即三可。注意三與現(xiàn)三場同三仁的交流三與配三合，讓三現(xiàn)場三經(jīng)理三知道三客戶三在看三哪一三戶型三。4.三3.三6推銷三洽談4.三3.三7解決三異議三與抱三怨1.顧客三異議三的概三念顧客三異議三：是三準(zhǔn)顧三客對三推銷三人員三的陳三述不三明白三、不三同意三或反三對的三意見三。4.三3.三7解決三異議三與抱三怨2.面對三顧客三異議三的心三態(tài)（1）換三位看三待顧三客抱三怨（2）認(rèn)三真分三析顧三客抱三怨（3）為三顧客三抱怨三提供三方便4.三3.三7解決三異議三與抱三怨3.處理三顧客三異議三的原三則（1）情三緒輕三松，三避免三緊張（2）認(rèn)三真傾三聽，三真誠三歡迎（3）重三述問三題，三證明三了解（4）審三慎回三答，三保持三友善（5）尊三重顧三客，圓潤應(yīng)付（6）準(zhǔn)三備撤三退，三保留三后路4.三3.三7解決三異議三與抱三怨4.處理三顧客三異議三的策三略（1）轉(zhuǎn)三折處三理策三略（2）轉(zhuǎn)三化處三理策三略（3）以三優(yōu)補(bǔ)三劣策三略（4）委三婉處三理策三略（5）合三并意三見策三略（6）反三駁處三理策三略（7）冷三處理三策略4.三3.三7解決三異議三與抱三怨5.顧客三異議三的類三型（1）需三求異三議：三顧客三認(rèn)為三他不三需要三產(chǎn)品三。（2）支三付能三力異三議：三顧客三認(rèn)為三他支三付不三起購三買產(chǎn)三品的三款額三。（3）權(quán)三力異三議：三顧客三表示三無權(quán)三對購三買行三為做三出決三策。（4）質(zhì)三量異三議：三顧客三對產(chǎn)三品質(zhì)三量不三滿。（5）價三格異三議：三顧客三認(rèn)為三產(chǎn)品三價格三過高三或過三低。（6）信三用異三議：三顧客三認(rèn)為三推銷三人員三的信三用度三低，三或者三對推銷人三員所三代表三企業(yè)三的信三用度三表示三懷疑三。（7）交三貨期三異議三：顧三客對三推銷三人員三能否三按照三合同三要求三，在限定三時間三內(nèi)交三割貨三物表三示懷三疑。4.三3.三7解決三異議三與抱三怨5.顧客三異議三的類三型（8）推三銷人三員異三議：三顧客三不愿三意向三某個三推銷三人員三購買三。（9）服三務(wù)異三議：三顧客三質(zhì)疑三購買三產(chǎn)品三后能三否獲三得相三關(guān)服三務(wù)。（10）購三買時三間異三議：三顧客三認(rèn)為三現(xiàn)在三不是三最佳三購買三時間三，而想推三遲購三買。（11）利三益異三議：三顧客三對購三買產(chǎn)三品后三能否三為自三己帶三來利三益以及利三益的三多少三表示三懷疑三。（12）政三策異三議：三顧客三擔(dān)心三購買三行為三是否三符合三政策三要求三；擔(dān)心一三旦購三買行三為被三確認(rèn)三是違三反政三策法三規(guī)，將被三追究三。4.三3.三8推銷三成交1.推銷三成交三的含三義推銷三成交三，是三指顧三客接三受房三地產(chǎn)三推銷三人員三的購三買建三議，三立即三購買推銷三產(chǎn)品三的活三動過三程。4.三3.三8推銷三成交2.促成三交易三的原三則（1）雙贏的原三則（2）引導(dǎo)顧客三轉(zhuǎn)變?nèi)齼r值三觀念三的原三則（3）建三立和三發(fā)展三良好三客戶三關(guān)系三的原三則（4）尊重顧客三的原三則3.推銷三成交三的信三號：語言三、肢三體語三言對客三戶表情三語言與姿三態(tài)語言(反映三顧客三購買中意愿三轉(zhuǎn)換三的信號)的捕捉三和確三認(rèn)。4.三3.三8推銷三成交3.客戶三的表情三語言與姿三態(tài)語言信三號：（1）表三情語言信號顧客三的面部三表情由冷三漠、三懷疑三、深三沉變?nèi)勺匀淮笕?、三隨和三、親三切。眼睛轉(zhuǎn)動三由慢三變快三、眼三睛發(fā)三亮而三有神三采，三從若三有所三思到三明朗三輕松三。嘴唇開始三抿緊三，似三乎在三品位三、權(quán)三衡什三么。（2）姿三態(tài)語三言信三號顧客三由前三傾轉(zhuǎn)三為后三仰，三擦臉三攏發(fā)，或做三其他三舒展三，出三現(xiàn)放三松姿三態(tài)。拿起三定購三書之三類細(xì)三看。開始三仔細(xì)三的觀三察商三品。轉(zhuǎn)身三靠近三推銷三員，三掏出三香煙向?qū)θ奖硎救押萌M(jìn)三入閑三聊。突然三用手三輕敲三桌子三或身三體某三部分三，以三幫助三自己三集中三思想三，最三后定三奪。4.三3.三8推銷三成交4.推銷三成交三的條三件推銷三人員三本身三的條三件顧客三方面三的因三素4.三3.三8推銷三成交（1）請三求成三交法（2）假三定成三交法（3）選三擇成三交法（4）小三訂金三成交三法（5）從三眾成三交法（6）相三關(guān)群三體法（7）機(jī)三會成三交法……4.三3.三8推銷三成交5.推銷三成交三的常三用方三法兩個三談判焦點(diǎn)：（1）：盡三可能三守住三目前三折扣三，給三上一三級主三管留三出一三定余三地；最好三不要三允許三客戶三殺價三，改三以贈三品代三替殺三價。（2）：應(yīng)三對客三戶提三出延三遲交三款等三。當(dāng)客三戶表三示身三上的三錢不三夠時：應(yīng)……當(dāng)客戶三希望三保留三某一三戶時：應(yīng)……4.三3.三8推銷三成交5.關(guān)鍵三環(huán)節(jié)——談判Not三e：1.雙龍三搶珠三法2.若發(fā)生三銷售三重復(fù)三，應(yīng)全三力以三赴，設(shè)法三引導(dǎo)三雙方三購買三另一三件商三品。如果三處理三不當(dāng)三，有三時必三須賠三給客三戶雙三倍或三更多三的定三金賠三償。4.三3.三8推銷三成交5.關(guān)鍵三環(huán)節(jié)——談判5.簽約（1）確認(rèn)戶號三、面三積、三價格三、等（2）核三收定三金（3）折三扣或三其他三附加三條件三須上三報備三案（4）簽三約：三查驗(yàn)三客戶三證件三，合同三溝通等（5）反思三與記三錄：提三煉成三功經(jīng)三驗(yàn)4.三3.三8推銷三成交4.三3.三8推銷三成交6.暫未三成交（1）分三析暫三未成三交的三原因三，填三好“三客戶資料三表”(細(xì)分三客戶AB三CD三)；（2）報三告上三一級三經(jīng)理三，根三據(jù)具三體情三況，采取三補(bǔ)救三措施三；（3）保三持時間三節(jié)奏，堅持追蹤三，做三好記三錄；~~項目三客戶三資料三表客戶三等級A;B;C;D來訪客戶姓

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4.三3.三8推銷三成交無論三最終三成交三與否三，都淡三定、三平和三、自三信；委婉三要求三客戶。大小三請求拒絕三退讓4.三3.三9售后三服務(wù)1.建立三和發(fā)三展良三好的三客戶三關(guān)系（1）表三達(dá)友三好之三情（2）注三意搜三集顧三客信三息，三建立三顧客三檔案三，維持三與顧三客的三關(guān)系三。（3）與三顧客三保持三通暢三的信三息溝三通渠三道2.提供三優(yōu)質(zhì)三售后三服務(wù)（1）為三顧客三提供三優(yōu)質(zhì)三的配三套服三務(wù)追蹤三訂單三的交三貨、三融資三等滿足三客戶三需求三，超三越客三戶期三望（2）及三時妥三善處三理顧三客的三投訴4.三3.三9售后三服務(wù)3.對推三銷工三作過三程的三總結(jié)三和反三思備課三本的三設(shè)計三？筆記三本的三留白三？4.三3.三9售后三服務(wù)案例三討論三與分三析某公司三為招三聘銷三售員三，對三四個三應(yīng)聘三者出三了一三道考三題：“怎樣三能把梳子三銷售三給廟三里的三和尚？”第一三個推三銷員接到三任務(wù)三后，三心里三嘀咕三道：“和尚三沒頭三發(fā)，三梳子三是梳三頭發(fā)三的，三要把三梳子三賣給三和尚三那是三不可三能的三，那三怕是三送一三把給三他們?nèi)?，要三是哪三個和三尚在三腰里三掏把三梳子三出來三，也三會有‘花和三尚’之嫌三，因三此，三他認(rèn)三定要三把梳三子賣三給和三尚那三是絕三對不三可能三的”，結(jié)三果他三沒賣三出一三把梳三子；第二三個推三銷員開始三也一三直思三考著三梳子三與和三尚的三關(guān)系三，給三梳子三與和三尚劃三上不三等號。但后三來他三想到三梳子三可以三撓癢三，胖三和尚三手不三夠長三，可三以用三梳子三來撓三背，三此外三，梳三子梳三頭時三除了三梳理三頭發(fā)三，其三實(shí)還三可以三按摩三頭部三，疏三通血三脈，三老和三尚如三果經(jīng)三常用三梳子三梳梳三頭，三念經(jīng)三之時三就不三會打三瞌睡三了。三于是三，他三就以三胖和三尚和三老和三尚為三目標(biāo)三顧客三進(jìn)行三了推三銷，三不停三地向他們強(qiáng)調(diào)三梳子三撓癢三及疏三通血三脈的三功能三，終三于有三一位三老和三尚接三受了三他的三產(chǎn)品三；從把三木梳三賣給三和尚三到房三屋銷三售第三三個推三銷員，接三受到三任務(wù)三后，三沒有三急于三推銷三，他三先進(jìn)三行了三一番三調(diào)查三，結(jié)三果他三發(fā)現(xiàn)三一般三的廟三都是三建在三山上三，而三來廟三里上三香的三香客三，經(jīng)三過長三途跋三涉，三往往三衣冠三不整三，特三別是三山中三腰的三山風(fēng)三，吹三得香三客們?nèi)^發(fā)三凌亂三。于三是，三他想三到，三如果三能在三廟里三各個三梳洗三的地三方提三供一三兩把三梳子三，對三香客三來說三是很三方便三的。三而后三，他三找到三廟里三的后三勤負(fù)三責(zé)人三，把三他的三觀察三及想三法告三訴了三這個三負(fù)責(zé)三人，三結(jié)果三，他三賣出三了10三0把梳三子；第四三個推三銷員是個三超級三推銷三員，三他也三不急三于推三銷，三而是三在廟三里進(jìn)三行了三長達(dá)三一個三星期三的觀三察。通過三他的三觀察三和思三考，三他發(fā)三現(xiàn)一三個問三題，三現(xiàn)在三人們?nèi)纳钏讲蝗龜嗵崛?，三人們?nèi)巳R三里上三香之三外，三也經(jīng)三常外三出旅三游，三旅游三時，三人們?nèi)?jīng)常三帶些三紀(jì)念三品回三來，三而到三廟里三上香三，捐三獻(xiàn)香三油錢三時，三廟里三卻沒三有任三何合三適的三紀(jì)念三品饋三贈給三香客三。從把三木梳三賣給三和尚三到房三屋銷三售于是三，他三想出三一個三辦法三，在三梳子三上刻三上三三個字“積善三梳”（人三們上三香及三捐香三油錢三的念三頭無三非是三想積三德行三善）三，當(dāng)三人們?nèi)驈R三里捐三香油三錢時三，贈三送一三把“積善三梳”給香三客，三香客三回家三后，三天天三早上三梳完三頭放三下梳三子就三會看三到“積善三梳”三個三字，三同時三，就三會聯(lián)三想起三這間三廟，三這種三天天三的聯(lián)三想勢三必讓三他下三一次三再來三捐香三油錢三，同三時，三也加三大了三他向三親戚三、朋三友及三同事三等推三薦這三間廟三的可三能性三，送三出一三把小三梳子三，有三所花三費(fèi)，三但廟三里的三收入三同時三會因三此大三大提三高。于是三，他三找了三一間三香火三不太三旺盛三的廟三，并三找到三廟里三的方三丈，三見面三第一三句話三就問三方丈三：“我有三個方三法可三以讓三你廟三里的三香火三旺盛三三倍三，不三知道三，你三有沒三有興三趣了三解一三下？”本來三就為三廟里三香火三頭痛三的方三丈一三聽，三自然三非常三有興三趣了三，并三表現(xiàn)三出急三切想三知道三的表三情。這位三推銷三員就三把他三的觀三察及三解決三方案三跟這三位方三丈說三了一三遍，三于是三，他三得到三了一三張10三00把的三定單三。從把三木梳三賣給三和尚三到房三屋銷三售其實(shí)三，這三四位三推銷三員恰三好代三表著三我們?nèi)康厝a(chǎn)市三場的三四代三銷售三人員三，其三中，三第一三位及三第二三位代三表的三是以“房地三產(chǎn)”產(chǎn)品三為中三心的三銷售三技術(shù)三，而三第三三位及三第四三位則三代表以“顧客”為中三心的三銷售三技術(shù)。以產(chǎn)三品為三中心三的“銷售三導(dǎo)向”型銷三售方三式強(qiáng)三調(diào)產(chǎn)三品本三身，三主要三靠銷三售人三員將三記憶三中的三內(nèi)容三象裝“罐頭”樣強(qiáng)三行讓三客戶三接受三。這三種獨(dú)三白的三銷售三方式三有時三也叫三成批三銷售三，銷三售的三完成三主要三依靠三銷售三人員三的個三人能三力；以顧三客為三中心三的“客戶三導(dǎo)向”型銷三售方三式則三強(qiáng)調(diào)三客戶三的需三求，三通過三鼓勵三性的三與客三戶的三交流三尋求三客戶三的真三實(shí)需三求，三以解三決客三戶的三需求三為最三終銷三售目三的。這兩三種不三同導(dǎo)三向的三銷售三方式三（四三代房三地產(chǎn)三銷售三人員三）并三存于今天三的房三地產(chǎn)三銷售三市場三，起三著不三同程三度的三銷售三作用三。從把三木梳三賣給三和尚三到房三屋銷三售第一三代房三地產(chǎn)三銷售三形式三，被三動式“坐銷”這種三房地三產(chǎn)銷三售形三式是三房地三產(chǎn)賣三方市三場時三期的三主要三銷售三形式三，銷售三人員三根據(jù)三自身三產(chǎn)品三單向三與置三業(yè)者三溝通三，置三業(yè)者三口頭三說需三要什三么樣三的房三屋，三就尋三找與三之相三似的三產(chǎn)品三，當(dāng)三置業(yè)三者說三不買三時，三就認(rèn)三為置三業(yè)者三不可三能買三，他們?nèi)龔牟蝗私馊脴I(yè)三者的三購買三動機(jī)三，從三不主三動解三除置三業(yè)者三的購三買抗三拒。三他們?nèi)雎匀酥脴I(yè)三者不三是專三業(yè)購三買者三，有三時對三自己三的需三求是三描述三不清三楚的三。他們?nèi)拖袢适氯械娜谝蝗煌迫N員三，經(jīng)三常用“不可三能”來結(jié)三束一三位顧三客的三購買三行為三。這三種房三地產(chǎn)三銷售三形式三在我三國房三地產(chǎn)三業(yè)剛?cè)齽偲鹑诫A三段，三還是三房地三產(chǎn)賣三房市三場時三非常三普遍三，當(dāng)三然，三在今三天的三房地三產(chǎn)銷三售市三場仍三然有三不少三這樣三的售三樓員三存在三，他三們共三同的三特點(diǎn)三是帶三著有三色眼三鏡看三待前三來的三置業(yè)三者，“挑剔”是他三們的三拿手三好戲三，這三些售三樓人三員普三遍業(yè)三績不三太好三。第二三代房三地產(chǎn)三銷售三形式三，通三過產(chǎn)三品“功能”提高三銷售三。故事三中第三二位三銷售三員，三他通三過挖三掘梳三子的三撓癢三及疏三通血三脈的三功能三，成三功地三把“不可三能”的業(yè)三績提三高到三一把三。第三二代三房地三產(chǎn)銷三售人三員也三正是三這樣三，通三過挖三掘房三地產(chǎn)三的各三項“功能”來提三高銷三售業(yè)三績，“房地三產(chǎn)不三等于三鋼筋三加水三泥”就是三這一三代房三地產(chǎn)三銷售三形式三的中三心思三想。三售樓三員推三銷房三屋時三主要三從地三段、三朝向三、戶三型、三周邊三配套三、小三區(qū)環(huán)三境等三入手三，單三向式三地向三置業(yè)三者們?nèi)扑]三他們?nèi)诸^三的房三屋，三整個三銷售三過程三中售樓三人員三主要三扮演三著一三個房三地產(chǎn)三產(chǎn)品三解說三員的三角色。第三三代房三地產(chǎn)三銷售三形式三，通三過“服務(wù)”提高三銷售三。第三三位推三銷員三觀察三到香三客需三要梳三洗這三個問三題，三通過三提高三廟里三服務(wù)三水平三而獲三得銷三售提三高。三銷售三過程三以顧三客為三中心三，發(fā)三現(xiàn)顧三客需三求，三并服三務(wù)顧三客。三第三三代房三地產(chǎn)三銷售三形式三也正三是這三樣，三當(dāng)房三地產(chǎn)三進(jìn)入三買房三市場三時，三房地三產(chǎn)的三銷售三開始三轉(zhuǎn)向以置三業(yè)者三為導(dǎo)三向，三銷售三過程三開始三加強(qiáng)三買賣三雙方三的溝三通，三充分三挖掘三客戶三需求三，產(chǎn)品三設(shè)計三越來三越人三性化三，市三場細(xì)三分不三斷升三級。三售樓三人員三在推三銷的三過程三也不三再“唯地三段論”，大三盤、三超級三大盤三的出三現(xiàn)不三斷弱三化了“地段三論”。目三前，三這種三通過“服務(wù)”提升三銷售三的形三式得三到肯三定及三提倡三，并三在房三地產(chǎn)三銷售三領(lǐng)域三得以三不斷三升級三及推三廣，三房地三產(chǎn)領(lǐng)三域正三悄然三進(jìn)行三一場三服務(wù)三爭奪三戰(zhàn)。第四三代房三地產(chǎn)三銷售三形式三，通三過“雙贏”思維三提高三銷售三。第四三位推三銷售三員通三過觀三察發(fā)三現(xiàn)廟三里有三需要三合適三紀(jì)念三品饋三贈給三香客三這個三潛在三的需三求，三并通三過改三良梳三子來三滿足三這個三需求三，達(dá)三到提三高廟三里的三業(yè)績?nèi)@三得銷三售上三的極三大成三功。三從某三種意三義上三可以三說，三他在三提高三廟里三業(yè)績?nèi)耐龝r推三銷了三他的三梳子三，他三的動三機(jī)是三幫助三廟里三提高三業(yè)績?nèi)５谌拇康厝a(chǎn)銷三售形三式正三是這三樣，在幫三助客三戶解三決問三題的三同時三銷售三了自三己的三房子三。這種三銷售三形式三集中三表現(xiàn)三在生三活方三式、三概念三地產(chǎn)三、文三化地三產(chǎn)等三概念三銷售三的盛