概述

證券公司代銷(xiāo)基金不僅可以帶來(lái)可觀(guān)的認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)收入，還可以爭(zhēng)取到更多基金公司的交易席位，獲得更多的交易傭金，可謂“一箭雙雕”。營(yíng)銷(xiāo)基金給證券經(jīng)紀(jì)人提供了多掙一份收入的機(jī)會(huì)。

證券經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對(duì)基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運(yùn)作、策略、過(guò)往業(yè)績(jī)、費(fèi)率結(jié)構(gòu)等做到全面的掌握，然后從專(zhuān)業(yè)的角度，用通俗的語(yǔ)言向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

證券經(jīng)紀(jì)人面對(duì)證券公司分配的基金任務(wù)，面對(duì)很多基金普遍虧損的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)買(mǎi)基金看上去是一件很難的事。下面談?wù)勛C券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)基金的方法：1）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)（賣(mài)給有需要的）

一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀(jì)人向追求當(dāng)期收益存本取息的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)期很少分紅的成長(zhǎng)型股票基金，遭到客戶(hù)拒絕。

很多證券經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)很難賣(mài)基金，最主要的原因是沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)。沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再多客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再努力也是“白搭”！【案例】

小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀(jì)人，入職才1年，手中的客戶(hù)資源很有限。面對(duì)公司剛發(fā)行的XX集合理財(cái)產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財(cái)產(chǎn)品門(mén)檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。

小王翻開(kāi)通訊錄，客戶(hù)，親戚，朋友，挨個(gè)的打電話(huà)，有點(diǎn)意向的全部做好標(biāo)記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對(duì)XX集合理財(cái)產(chǎn)品有全面的了解。

當(dāng)客戶(hù)了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶(hù)表示該產(chǎn)品雖然有機(jī)會(huì)高收益，但很害怕它的高風(fēng)險(xiǎn)，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)）無(wú)耐！小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎(jiǎng)金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話(huà)跟蹤有意向客戶(hù)。

小王立馬調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶(hù)對(duì)此類(lèi)集合理財(cái)產(chǎn)品會(huì)比較感興趣呢？”小王在想。接上頁(yè)小王突然想起以前一個(gè)客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你們XX證券公司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類(lèi)的話(huà)，小王靈機(jī)一動(dòng)，立馬撥通電話(huà)，說(shuō)XX集合理財(cái)產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專(zhuān)門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤(rùn)提升一個(gè)臺(tái)階，收益可想而知。

客戶(hù)一聽(tīng)，立馬說(shuō)好，只是大部分資金被套在股市，不方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)他還有沒(méi)有別的方面的資金，他說(shuō)有倒是有，就是在銀行買(mǎi)了十幾萬(wàn)的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行的紙黃金賣(mài)掉，先搞個(gè)10萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，還特別跟他強(qiáng)調(diào)這只集合理財(cái)產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不到了。（用最后期限敦促客戶(hù)盡快下單）

第二天客戶(hù)就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話(huà)，接下來(lái)就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！

適合營(yíng)銷(xiāo)基金的目標(biāo)客戶(hù)

A、認(rèn)可專(zhuān)家投資理念的客戶(hù)。B、買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理財(cái)產(chǎn)品并且有盈利的客戶(hù)。C、有理財(cái)需求，并有風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶(hù)。D、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)家理財(cái)，做長(zhǎng)期投資的客戶(hù)。

證券經(jīng)紀(jì)人需要平常積累這樣的客戶(hù)，了解客戶(hù)的交易習(xí)慣，理財(cái)需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基金。2）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求?。┊?dāng)欲望失去了枷鎖，就沒(méi)有了向前的路，只能轉(zhuǎn)左，或者向右。左邊是地獄，右邊也是地獄。(要有開(kāi)發(fā)客戶(hù)賺錢(qián)的欲望)【案例】

把梳子賣(mài)給和尚，對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結(jié)伴外出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì)買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。

看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣告訴自己“不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。

見(jiàn)面施禮后，李四對(duì)方丈說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對(duì)佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”

“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)。”方丈一聽(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”

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“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳?！狈秸捎X(jué)得李四說(shuō)的很有道理。

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。

看完這個(gè)案例，不討論案例的真實(shí)與否，但李四善于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需要非常值得證券經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)，是典型的中國(guó)式聰明體現(xiàn)！

有些客戶(hù)并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買(mǎi)基金的作用和好處，自然就對(duì)基金沒(méi)有需求?；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨?？這是證券經(jīng)紀(jì)人要搞明白的。3）聲東擊西營(yíng)銷(xiāo)（換一種營(yíng)銷(xiāo)思維方式）

客戶(hù)對(duì)主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì)有點(diǎn)懷疑，往往會(huì)有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗?dāng)前股市行情，分析多變的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶(hù)配置一些基金。

使用聲東擊西的方式容易讓客戶(hù)接受?！景咐?/p>

證券經(jīng)紀(jì)人：你覺(jué)得我們公司每天發(fā)的股票短信對(duì)你有參考價(jià)值嗎？（聲東）

客戶(hù)：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準(zhǔn)。

證券經(jīng)紀(jì)人：你的意思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當(dāng)前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機(jī)會(huì)引入話(huà)題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準(zhǔn)備）

客戶(hù)：對(duì)，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶(hù)，白天還上班，沒(méi)有時(shí)間看大盤(pán)，對(duì)于買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。

證券經(jīng)紀(jì)人：陳小姐，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì)跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(zhǎng)線(xiàn)投資，注重價(jià)值投資的客戶(hù)（夸獎(jiǎng)客戶(hù)）來(lái)說(shuō)應(yīng)該給你自己的投資進(jìn)行分類(lèi)，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)，也就可以解決你說(shuō)的不能很好的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)基金的興趣）接上頁(yè)

客戶(hù)：那基金的收益怎么樣呀？

證券經(jīng)紀(jì)人：你可以看一下08年底大盤(pán)從1600多點(diǎn)到現(xiàn)在的2900多點(diǎn)，從點(diǎn)數(shù)上看是近翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達(dá)到翻倍的很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)都不能把握住這樣好的時(shí)點(diǎn)。

客戶(hù)：對(duì)，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。

證券經(jīng)紀(jì)人：所以，陳小姐我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下10年開(kāi)放式基金股票型的大多都達(dá)到了30%的收益（拿最好的情況跟客戶(hù)說(shuō)），你也知道基金是專(zhuān)家管理的專(zhuān)業(yè)投資，風(fēng)險(xiǎn)要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

客戶(hù)：也是，那有什么好的基金呀？（客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)基金，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注）接上頁(yè)

證券經(jīng)紀(jì)人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jī)比較好，規(guī)模相對(duì)比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價(jià)值的基金公司的基金。(擊西)

客戶(hù)：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

證券經(jīng)紀(jì)人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶(hù)對(duì)基金的認(rèn)知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀(jì)人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對(duì)客戶(hù)的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）（過(guò)了一天之后)

證券經(jīng)紀(jì)人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥](méi)有好的基金，我這幾天認(rèn)真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，銀華90基金，銀華基金公司實(shí)力很強(qiáng)，運(yùn)作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認(rèn)購(gòu)價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。

客戶(hù)：好的。（客戶(hù)容易接受）

4）突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉(cāng)股，挑幾只走勢(shì)較強(qiáng)的股票（基金重倉(cāng)股中總有走勢(shì)走的很好的股票，只挑最好的），據(jù)此說(shuō)明基金的選股能力。告訴客戶(hù)，基金有研究團(tuán)隊(duì)在背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。

此方法往往可以說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)基金，特別是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶(hù)。（這樣的客戶(hù)很多）【案例】

如華夏大盤(pán)基金2010年第四季度的重倉(cāng)股600086東方金鈺，半年時(shí)間累計(jì)漲幅達(dá)到200%，同期大盤(pán)漲幅僅17%；銀華優(yōu)勢(shì)企業(yè)基金2010年第四季度的重倉(cāng)股002073軟控股份，半年時(shí)間累計(jì)漲幅達(dá)到76%，同期大盤(pán)漲幅僅17%。

證券經(jīng)紀(jì)人：某月某日XX基金研究中心發(fā)布的中國(guó)基金業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)顯示該基金公司旗下的某只基金今年以來(lái)總回報(bào)率達(dá)38%，位居同類(lèi)基金第一名。（第一名，了不起?。?/p>

證券經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)《中國(guó)證券報(bào)》某月某日發(fā)布的數(shù)據(jù)，該基金公司旗下的某基金當(dāng)日漲幅達(dá)3.8%，位居所有同類(lèi)基金中第一名。（真會(huì)選日子）

過(guò)濾不利信息，選取基金的突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，把客戶(hù)帶到有利于營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成的邏輯環(huán)境中，購(gòu)買(mǎi)便比較容易促成。

5）贈(zèng)送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一部分客戶(hù)）

營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋泰國(guó)香米、一個(gè)購(gòu)物卡、一臺(tái)豆?jié){機(jī)或一臺(tái)股票機(jī)，甚至一臺(tái)電腦，會(huì)吸引一些貪圖小利的客戶(hù)，促成基金的購(gòu)買(mǎi)。

具體做法是，證券經(jīng)紀(jì)人對(duì)銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購(gòu)買(mǎi)禮品吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。6）費(fèi)用打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）

比如購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打5折，購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)以上打2折。（差別的打折方式促成客戶(hù)多買(mǎi)）

結(jié)束語(yǔ)基金銷(xiāo)售的方法總比困難多！用這句話(huà)送給各位同仁共勉之！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀(guān)與藝術(shù)觀(guān)科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀(guān)點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀(guān)點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠(chǎng)家數(shù)目廠(chǎng)家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如