課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語1誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040203誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務。。。基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040204如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN5聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）6聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。財稅——財稅系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位7聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。軍隊——該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。保險——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。8誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。9課程目錄誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語10客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃11客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學校長室國資處（設(shè)備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。12客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰。13客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層14客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導認可把事做好方便好用15客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度16客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）17客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板18客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃19小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

20課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)

實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語21客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

22客戶關(guān)系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

23客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出24客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛25客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。26客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習27

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

客戶拜訪—三思而后進28

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

客戶拜訪—三思而后進29

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

客戶拜訪—三思而后進30

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進31

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進

客戶拜訪—三思而后進32

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦33

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦34

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦35

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦36

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！薄R恩德

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦37客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法（有獎問答）

。。。

38客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例39客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理40課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語41實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶42實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。43“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”44客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”45客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”46

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”47實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 48如何爭取聯(lián)想的大客戶資源聯(lián)想對行業(yè)支持原則1）優(yōu)先支持行業(yè)代理2）優(yōu)先支持多投入渠道3）優(yōu)先支持項目能力強的渠道渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項1）事先通報2）即時溝通49實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

50實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地。。。51實現(xiàn)銷售成功案例分析52實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結(jié)論：

永遠把這次機會當作第一次機會53實現(xiàn)銷售案例分析

54課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語55自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)4、經(jīng)驗總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力56課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售

結(jié)束語57顧問式銷售效果關(guān)系強制型報酬型契約型專家型咨詢型58顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！59顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值60顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

61課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

62心得體會時間是最好的老師知易行難提升個人發(fā)展的空間

63百萬客戶大拜訪64一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的65

理念篇知道和不知道？66猜中彩67人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

68不知道的兩種表現(xiàn)形式？？69（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道70愛人同志71理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始72

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！73理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道74

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪75理念之五心動不如行動76結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。77

拜訪篇心動不如行動78丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰79推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點80成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛81拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。82

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的83

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備84

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介85約見約見的目的就是獲得面談的機會86

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。87如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！88電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又