商務(wù)談判策略第一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五

第一節(jié)開局階段談判策略一、開局階段的含義二、談判氣氛的建立三、確定談判議程四、開局階段談判策略五、開局階段應(yīng)考慮的因素第二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五一、什么是開局階段談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。第三頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五二、談判氣氛的建立1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機2、運用中性話題加強溝通3、良好的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸5、合理組織第四頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五三、確定談判議程先易后難的原則第五頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五四、商務(wù)談判開局策略1、一致式開局策略談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種談判策略。第六頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五案例分析

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。第七頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。第八頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。第九頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五2、保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。第十頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五案例分析江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。第十一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中第十二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五案例分析有一家日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行談判。談判一開始，日方代表就問道:“貴公司的實力到底如何我們還不十分了解，能否請您向我們介紹一下以增加我方進行合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實力包括哪些方面，哪有一點我可以明確告訴您我們，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界一流的。福建有著豐富的茶葉資源，我們公司可以說是‘近水樓臺’。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意?！钡谑?，共二十三頁，編輯于2023年，星期五保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。第十四頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五3、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。第十五頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五案例分析北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。第十六頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五

1、坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。

2、坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。第十七頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4、進攻式開局策略通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。第十八頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五案例分析日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。第十九頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五進攻式開局策略通常在這種情況下使用發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。第二十頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五5、挑剔式開局策略開局時對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。第二十一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五案例分析巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價