現(xiàn)代推銷技術(shù)Modernmarketingtechnology“十二五”國家規(guī)劃教材高等教育出版社第五章接近顧客技術(shù)高等教育出版社現(xiàn)代推銷技術(shù)（第四版）第五章接近顧客技術(shù)3現(xiàn)代推銷技術(shù)

【教學(xué)目標(biāo)】

識(shí)記推銷接近顧客的概念；理解接近顧客技術(shù)的內(nèi)容和程序；掌握接近顧客的方法?！窘虒W(xué)重點(diǎn)】約見顧客的技巧?！窘虒W(xué)難點(diǎn)】

接近顧客的方法。第五章接近顧客技術(shù)4現(xiàn)代推銷技術(shù)第二節(jié)約見顧客第一節(jié)接近顧客技術(shù)概述第三節(jié)接近顧客引導(dǎo)案例分析現(xiàn)代推銷技術(shù)第五章接近顧客技術(shù)5大牛仔褲，蓓英一褲成名

第五章接近顧客技術(shù)

6現(xiàn)代推銷技術(shù)

特大牛仔褲，蓓英一褲成名

前幾年，上海有家名叫“蓓英”的經(jīng)銷牛仔褲為主的服裝店，就巧妙地借了巨人穆鐵柱之“勢(shì)”。

由于競爭激烈，“蓓英”的銷路不暢。怎么辦？經(jīng)過苦思冥想，店主終于得出一條妙計(jì)：專門制作了一條近兩米長的牛仔褲掛在店堂，上面別著一張紙條：“合適者贈(zèng)送留念”。

這么巨型的褲子又有誰能“合適”？不久，這一新鮮事就吸引了新聞界的視線。

一時(shí)間，上海灘為到底誰能穿走這一“大褲”而議論紛紛。就在議論最為熱鬧的時(shí)候，《上海經(jīng)濟(jì)透視》、《新民晚報(bào)》等媒體揭開了秘密，以《腰圍１.３米的牛仔褲被穿走了》、《穆鐵柱穿上了牛仔褲》為題作了報(bào)道。各大報(bào)刊又相繼轉(zhuǎn)載，上海電視臺(tái)、中央電視臺(tái)也播放了這條新聞。

結(jié)果，“蓓英”沒花一分錢廣告費(fèi)就名噪天下，光顧者絡(luò)繹不絕，營業(yè)額翻了幾番。

第一節(jié)接近顧客技術(shù)概述

7一、接近顧客技術(shù)的概念所謂接近顧客技術(shù)，是指推銷人員在非確定性的目標(biāo)市場上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實(shí)顧客的技術(shù)。二、接近顧客的目的（一）喚起顧客的注意（二）激發(fā)顧客的興趣（三）服務(wù)于推銷面談現(xiàn)代推銷技術(shù)第一節(jié)接近顧客技術(shù)概述

8三、接近顧客技術(shù)的意義（一）接近顧客是推銷人員正式接觸顧客的第一個(gè)步驟（二）接近顧客技術(shù)是實(shí)現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過程現(xiàn)代推銷技術(shù)第二節(jié)約見顧客

9一、約見前的準(zhǔn)備工作（一）材料準(zhǔn)備（1）被約見者的職業(yè)、收入及生活水平、社會(huì)地位；（2）被約見者的年齡、經(jīng)歷、籍貫等；（3）被約見者的性格、愛好及生活習(xí)慣；（4）被約見者的家庭狀況和交際范圍；（5）被約見者對(duì)訪問者的了解程度及信譽(yù)評(píng)價(jià)；現(xiàn)代推銷技術(shù)第二節(jié)約見顧客

10（6）被約見者最感興趣和最關(guān)心的問題；（7）被約見者的工作態(tài)度與業(yè)績。（二）語言準(zhǔn)備（1）切忌急于轉(zhuǎn)向正題；（2）用語隨和又不失莊重；（3）激發(fā)對(duì)方非談不可的欲望。（三）心理準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)第二節(jié)約見顧客

11二、約見內(nèi)容的選擇（一）訪問對(duì)象（二）訪問事由（三）訪問時(shí)間（四）訪問地點(diǎn)現(xiàn)代推銷技術(shù)第二節(jié)約見顧客

12三、約見顧客的方式（一）上門約見（二）信函約見（三）電信約見（四）托人約見現(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)接近顧客

13一、接近顧客前的準(zhǔn)備（一）擬出接近各類顧客的具體方式（二）調(diào)整精神狀態(tài)，培養(yǎng)勇氣和決心（三）重溫減輕顧客心理壓力的法則（四）熟悉各種必要的推銷禮儀現(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)接近顧客

14二、接近顧客的方法（一）產(chǎn)品接近法（二）利益接近法