***堡二期營(yíng)銷方案(開(kāi)盤前部分)??

本次方案目的：

明確選房前的營(yíng)銷安排；確定近期的重點(diǎn)工作。方案思路：項(xiàng)目推售分析

項(xiàng)目銷售目標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷安排內(nèi)部工作重點(diǎn)

一、項(xiàng)目推售分析

2003年12月360套7.8萬(wàn)2004年6月219套5.3萬(wàn)2004年5月348套8.2萬(wàn)***堡二期推售節(jié)奏：

主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售進(jìn)度情況：2003.82004.51229熙園國(guó)際公館黃埔雅苑雅頌居本項(xiàng)目113102004.190%VIP卡發(fā)售1號(hào)地選房2號(hào)地選房60%55%70%50%75%70%80%70%90%95%90%競(jìng)爭(zhēng)樓盤采取各種促銷措施,吸引客戶13-18層板式高層，270套左右，156-190180戶，195-217TH60套，160-200疊層復(fù)式689戶，建筑面積：143390平方米，10000元均價(jià)80套，195現(xiàn)場(chǎng)展示基本到位，產(chǎn)品類型豐富，689套全部推出;選房160套，合計(jì)4.5億左右;25%銷售率，高端產(chǎn)品最先消化;積累2年,250張VIP卡主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售進(jìn)度情況：熙園：熙園選房：****堡二期首次推出360套;選房？套，合計(jì)？?jī)|

二、項(xiàng)目銷售目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：力爭(zhēng)***堡二期1號(hào)、2號(hào)、3號(hào)地塊連續(xù)銷售成功；短期目標(biāo)：2003年12月7日***堡二期1號(hào)地塊成功選房100-150套；2003年12月7日選房當(dāng)天成交:

約100-150套1號(hào)地塊選房日前,需要有300-450個(gè)VIP卡客戶意向選擇1號(hào)地塊(按30%認(rèn)購(gòu)成功率計(jì)算)短期銷售目標(biāo)的任務(wù)推導(dǎo)：目前VIP卡銷售進(jìn)度情況：（統(tǒng)計(jì)截止10.12，18時(shí)）時(shí)間辦卡數(shù)（張）備注9.13前103關(guān)系客戶、內(nèi)部及波托菲諾卡客戶事先排號(hào)，13日交錢領(lǐng)卡9.14—9.1997媒體公開(kāi)發(fā)布VIP卡發(fā)售信息，14日開(kāi)始對(duì)外發(fā)售9.20—9.2452秋交會(huì)期間（其中展場(chǎng)辦理13張VIP卡）9.25-9.3046秋交會(huì)期后續(xù)效應(yīng)10.01-10.0748十一黃金周10.08-10-1215辦卡量明顯縮減三個(gè)地塊總共339（361）張！300-450個(gè)VIP卡客戶意向選擇1號(hào)地塊關(guān)鍵問(wèn)題思考:現(xiàn)有339位VIP卡客戶中，有多少客戶是意向在1號(hào)地塊選房的?（核心問(wèn)題，直接指導(dǎo)策略及下步工作重點(diǎn)安排）如何繼續(xù)擴(kuò)大VIP卡的銷售？(包括1\2\3地塊VIP卡積累)如何維護(hù)VIP卡客戶不被流失？（1號(hào)地塊的,特別是2、3號(hào)地塊還有半年時(shí)間）確保二期項(xiàng)目整體（1、2、3）銷售成功；小眾傳播：維護(hù)客戶，以體驗(yàn)活動(dòng)為主，使客戶深入了解產(chǎn)品；互動(dòng)參與的系列活動(dòng)，使客戶持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目，形成口碑傳播使我們了解客戶，信息收集、分析、指導(dǎo)價(jià)格方案大眾傳播：擴(kuò)大項(xiàng)目信息發(fā)布范圍，積累客戶以媒體宣傳為主，宣傳***城開(kāi)發(fā)理念及產(chǎn)品信息通過(guò)住交會(huì)、論壇、雕塑展等公開(kāi)活動(dòng)提升項(xiàng)目品質(zhì)，形成價(jià)格支撐策略示意圖：解決問(wèn)題達(dá)成目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：兼顧二期項(xiàng)目（1、2、3）地塊連續(xù)銷售成功；短期目標(biāo)：重點(diǎn)確保2003年12月7日***堡二期1號(hào)地塊成功選房100-150套；

三、項(xiàng)目營(yíng)銷安排產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)，客戶達(dá)成目標(biāo)的系統(tǒng)化安排）10.1910.2611.0111.0911.1611.2211.3012.07工程節(jié)點(diǎn)園林、實(shí)景樣板房展示到位小高層封頂階段目標(biāo)（解決問(wèn)題）使客戶了解產(chǎn)品，堅(jiān)定夠房信心使我們了解客戶夠房意向，支撐價(jià)格方案維護(hù)客戶，避免流失客戶未來(lái)生活超前體驗(yàn)，體驗(yàn)產(chǎn)品附加值小眾傳播最大化，建立口碑傳播，促進(jìn)VIP卡銷售提升***城品牌，堅(jiān)定客戶為價(jià)格支撐銷售引導(dǎo)客戶盡早選房通過(guò)訪談驗(yàn)證價(jià)格方案選房100-150套小眾傳播戶型講解會(huì)1戶型講解會(huì)2邀請(qǐng)VIP卡客戶參加論壇學(xué)校開(kāi)放日實(shí)景園林、樣板房參觀及確定置業(yè)計(jì)劃VIP卡客戶戶型專家答疑（每周六下午）體驗(yàn)套餐－會(huì)所體驗(yàn)大眾傳播先公布“講解會(huì)信息”先公布“講解會(huì)效果”宣傳***城開(kāi)發(fā)理念***城周年慶典活動(dòng)房吧（教育主題）住交會(huì)論壇發(fā)布園林開(kāi)放信息選房活動(dòng)媒體造勢(shì)媒體炒作（按活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合宣傳）重要物料《產(chǎn)品戶型手冊(cè)》<最喜愛(ài)戶型評(píng)選問(wèn)券>《VIP卡客戶邀請(qǐng)函》丹桂軒優(yōu)惠券會(huì)所體驗(yàn)消費(fèi)券《他們》《十日談》工程實(shí)景圖片《孩子們》關(guān)鍵工作提前四天郵寄邀請(qǐng)函及相關(guān)資料落實(shí)講解會(huì)地點(diǎn)落實(shí)重要物料所有體驗(yàn)活動(dòng)，客戶自由憑體驗(yàn)消費(fèi)券參加專家答疑在售樓處布置專家最好是設(shè)計(jì)師同時(shí)配合一策劃人員記錄客戶在意的問(wèn)題，總結(jié)，甚至放在項(xiàng)目網(wǎng)站及《***城生活》DM業(yè)務(wù)員提前一周確認(rèn)客戶選房意向策劃訪談摸底郵寄工程實(shí)景圖片選房組織銷售許可證選房開(kāi)盤前營(yíng)銷計(jì)劃(周計(jì)劃）：時(shí)間：10.26(周6下午)/11.01(周日上午)行動(dòng)：VIP卡戶型特點(diǎn)講解會(huì)（二次）目的：使客戶充分了解產(chǎn)品，使我們掌握客戶購(gòu)買意向；地點(diǎn)：海景酒店宴會(huì)廳形式：講課形式，PPT講解物料講解PPT（要求客戶容易看懂的版本）《產(chǎn)品手冊(cè)》《最喜愛(ài)戶型有獎(jiǎng)問(wèn)卷》《VIP卡客戶邀請(qǐng)函》丹桂軒消費(fèi)優(yōu)惠券【行動(dòng)一】小眾傳播關(guān)鍵行動(dòng)【行動(dòng)批一】VI替P卡戶紡型特同點(diǎn)講季解會(huì)插組織往流程陸：每次境人數(shù)20搶0-瘦25支0左右猴；提前4天特些快?？v遞寄債出〈邀請(qǐng)努函〉及〈戶型過(guò)手冊(cè)〉等相斥關(guān)資滲料；提前2天業(yè)講務(wù)員大電話帶確認(rèn)野參加外人員幕名單桌面敏事先踩放置凍：會(huì)裹議流茫程及《最喜甚愛(ài)戶都型有寧獎(jiǎng)問(wèn)亭卷》；講解叢內(nèi)容借：簡(jiǎn)單填介紹隱二期叉規(guī)劃背，詳柏細(xì)介震紹第給一批寺房號(hào)謙戶型頂特色公布每將在11月推盛出專家案免費(fèi)預(yù)顧問(wèn)座活動(dòng)，現(xiàn)花場(chǎng)回旨答顧悶客產(chǎn)恨品疑配問(wèn)；主持鳴人組威織有揀獎(jiǎng)問(wèn)熟答，稱答對(duì)濱的客俱戶可職獲得洪會(huì)所丹桂擊軒消弄費(fèi)優(yōu)腎惠券吧；講解懂會(huì)結(jié)服束后鍬，請(qǐng)?zhí)澘蛻袅Ы换亍秵?wèn)券》，即鈔可領(lǐng)離取會(huì)抹所體叛驗(yàn)消鄉(xiāng)豐費(fèi)券付；結(jié)束小眾旅傳播時(shí)間哨：11餡.2材--件-1螺2.蒜1每周屬六下薯午2：00飄--戚-5：00行動(dòng)史：專家限顧問(wèn)膝服務(wù)（現(xiàn)樂(lè)場(chǎng)戶像型答伏疑）目的每：維護(hù)VI盈P卡客雅戶，尊解決京客戶始對(duì)產(chǎn)質(zhì)品的榨了解薄需求斑；創(chuàng)新剝的營(yíng)踐銷模淘式，肝深入惱了解極客戶殊需求戴及購(gòu)漲買意輕向；培養(yǎng)駱客戶搞口碑赴，促掠進(jìn)VI巴P卡銷瀉售；形式邪：VI雄P卡客總戶提赴前預(yù)胞約；在售么樓處商布置級(jí)專家清答疑篇區(qū)域殘；專家找顧問(wèn)=設(shè)計(jì)賤師+策劃傍人員+銷售刻代表層；解答碧客戶包對(duì)產(chǎn)暴品的場(chǎng)相關(guān)和問(wèn)題怎；策劃驢人員押記錄漠，普士遍問(wèn)紡題總貧結(jié)放胃入《**絞*城悔生活》（DM）所有顫問(wèn)題垮及答消案整快理放竹到項(xiàng)借目網(wǎng)球站【行動(dòng)動(dòng)二鮮】小眾淺傳播時(shí)間屢：遺每周坑雙休滾日行動(dòng)逃：會(huì)所當(dāng)體驗(yàn)永活動(dòng)(客揪戶憑箏體驗(yàn)踏卷自笛由參母加)目的縱：維護(hù)VI軌P卡客文戶，芒體驗(yàn)歲未來(lái)瀉高尚授生活秤；培養(yǎng)燈客戶魔口碑戲，促鋼進(jìn)VI谷P卡銷揉售；形式臭：通過(guò)群提前DM加《體驗(yàn)堅(jiān)消費(fèi)干券》請(qǐng)VI規(guī)P卡客湖戶參腥加體驗(yàn)抄活動(dòng)倚方案既可利倍用“9月份王體驗(yàn)餅套餐鑰方案致”客戶救憑《體驗(yàn)旅消費(fèi)羊券》在限食定時(shí)春間內(nèi)示自由住參與；【行宴動(dòng)三潤(rùn)】小眾胖傳播時(shí)間聞：11污.2挑2下午3：00隸—5：00行動(dòng)菊：住交覺(jué)會(huì)－咸論壇目的等：提升甚**座*城觀品牌象形象替，體掃現(xiàn)*陡**有城品縮慧牌實(shí)糖力；為*新**裂堡二置期營(yíng)揚(yáng)銷蓄免勢(shì)；維護(hù)芳、增征加VI婚P卡客講戶的抄信心弱；形式墻：住交嗓會(huì)：鍛深圳靈、北貞京、細(xì)上海饞三地器項(xiàng)目匙聯(lián)展論壇聲：“*月**評(píng)城旅鼻游主距題地威產(chǎn)全鍛國(guó)戰(zhàn)洗略發(fā)護(hù)布會(huì)傍”重點(diǎn)進(jìn)介紹架**布*堡胳二期盡產(chǎn)品邀請(qǐng)拘對(duì)象夕:三地?zé)嶂髁魉嚸襟w三地幼主要問(wèn)合作定伙伴柄及業(yè)或內(nèi)人雄士專用《V熔IP卡客都戶邀至請(qǐng)函》邀請(qǐng)吳所有VI駕P卡客筍戶參察加二期巡壽誠(chéng)意削客戶【行省動(dòng)四】大眾潑傳播時(shí)間腳：11版.2百3下午2：00帆—6：00行動(dòng)務(wù)：**話*城逆教育腥體系揉體驗(yàn)翠日目的勾：配合龍住交描會(huì)，糕展現(xiàn)絲式**宿*城漏完善腳的文弟化教惱育體瓜系；維護(hù)月、增涼加VI愈P卡客灶戶的咽信心慣；形式斑：旅游撇團(tuán)參渾觀形少式家園叼房吧教節(jié)目鄰現(xiàn)場(chǎng)意錄制——教育彩界專賽家看報(bào)**愿*城波教育銜體系關(guān)鍵羅：專用《V偽IP卡客狂戶邀暴請(qǐng)函》邀請(qǐng)污所有VI蹤蝶P卡客均戶及憶誠(chéng)意泥客戶參加傳；聯(lián)系種各學(xué)潛校給心予配桿合、捆接待確定法參加吐人數(shù)哥，組粗織車擦輛媒體遣參加鳴、炒光作家園捉房吧畝節(jié)目塞播出編入〈**頑*城危生活〉D串M【行齒動(dòng)五】大眾壞傳播時(shí)間杏：德選房沾前兩轎周行動(dòng)熔：實(shí)景仿園林廳、樣卵板房赤開(kāi)放疏及客輩戶確近定置鋸業(yè)計(jì)每劃目的舌：收集柴最真怒實(shí)資眉料，賀支持稿價(jià)格旅報(bào)告進(jìn)一性步堅(jiān)笑定VI香P卡客貢戶信驢心；大力功引導(dǎo)VI政P卡客渣戶在I號(hào)地降塊選堪房；關(guān)鍵撫：開(kāi)盤父前2周時(shí)柜間，探樣板婦房園辨林展撇示到族位，默可以辭對(duì)客帝戶開(kāi)壩放；盡量甘使所音有VI劃P卡客售戶到泛現(xiàn)場(chǎng)航至少敏來(lái)1次，故業(yè)務(wù)萍員協(xié)求助、鹿引導(dǎo)障客戶蹦在1號(hào)地扛塊選丙房，紛并確甘定置展業(yè)計(jì)必劃及去備選躁方案鬧；策劃徹人員份統(tǒng)計(jì)魂分析軍客戶悶購(gòu)房騎意向兼；物料膽：《工程輕實(shí)景類圖片》《訪談棵問(wèn)卷》《置業(yè)存計(jì)劃暖書》【行的動(dòng)六】小眾澇傳播關(guān)鍵丑行動(dòng)【行慚動(dòng)七倘】時(shí)間穿：20造03.陵12佩.0蕉7關(guān)鍵麻行動(dòng)