商務合同談判技巧

課程背景：商場沒有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應商永遠在心理上都處于劣勢地位；在供不應求的環(huán)境里，供應商心理上勢必會存在相當?shù)膬?yōu)勢效應。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢而又獲得優(yōu)勢條件，限于被動而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好地掌握一定的心理技能，同時又要掌握嫻熟的商務談判技巧，合理地利用時間、空間、人文等因素，將不利轉為有利。讓每一次談判都取得實質性勝利，讓每一個合同都實現(xiàn)預期價值。本課程重點講述了市場人員在商務談判、合同簽署等關鍵環(huán)節(jié)中所應具備的理念和技巧以及必備的方法。2021/5/91預期目的：

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明確商務談判的關鍵點l

了解商務談判中常犯的錯誤l

掌握談判人員搭配的要素l

掌握如何拒絕客戶的談判條件2021/5/92第一部分：戰(zhàn)略篇談判過程中戰(zhàn)略的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時間、空間、人文等因素，為我方設計出良好的布局，使得我們在不利情況下可以同對方保持同一心理位置，或在雙方平等的情況下，讓我們占據(jù)更有利的心理位置，為我們簽署最后的合約奠定基礎。2021/5/93

談判的三個境界

1.

刀槍劍戟現(xiàn)英雄2.

兵來將擋水來土掩3.

談判都去哪兒了2021/5/94合同的情、理、道、法1.

動之以情2.

曉之以理3.

闡明規(guī)矩4.

結果的絕情2021/5/95談判與合同1.

談判永遠是不公平的2.

合同是法律的最大體現(xiàn)3.

兩個核心目的2021/5/96知己知彼、百戰(zhàn)不殆1.

明確自己底線比搞清對手還重要2.

不要讓上司說NO3.

打倒對手只需要知道他一個核心弱點就夠了2021/5/97為對方著想1.

尊重對方的人格，理解對方的難處，設身處地為別人著想2.

為什么這樣做3.

給對方想好退路才能進攻4.

不要把對方逼上絕境2021/5/98

輸和贏1.

讓對方滿載而歸2.

一定要讓對方贏了這場談判3.

人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜4.

適當?shù)氖浜蛻嵟?，給對方勝利的喜悅和匯報的理由2021/5/99第二部分：戰(zhàn)術篇再好的戰(zhàn)略思想，沒有其配套的戰(zhàn)術動作，結果一定是失敗。好的戰(zhàn)術技巧甚至可以彌補戰(zhàn)略設計的不足。關鍵時刻戰(zhàn)術的合理利用，幾分鐘的時間、幾個合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個團隊或企業(yè)獲得額外巨大的收益，或是損失。2021/5/910創(chuàng)造有利于我方的談判環(huán)境1.

會談時間、地點、氛圍2.

參加人員、素質、搭配3.

形象的設計2021/5/911

分析對手團隊屬性1.

閻王好處，小鬼難纏型2.

處處請示領導的情況3.

小心做糖不甜做醋酸的人2021/5/912如何拒絕核心條款的讓步1. 理解法2. 找一個比天高了理由3. 給予安撫4. 再次婉言明確5. 對方繼續(xù)堅持2021/5/913

一些關鍵要素1.

最大權力者不要出現(xiàn)2.

先小人后君子3.

主談手和副手4.

讓對方發(fā)瘋的請示流程5.

時機戰(zhàn)術6.

批評自己人7.

模糊概念8.

讓步的區(qū)域（服務、質保等）9.

不反對是一種認同10.

合同的關鍵點和罰則2021/5/914傾聽和贊美1.

傾聽和贊美的殺傷力2.

真的明白對方了么3.

裝糊涂和沒聽懂是傾聽到位的另一種表現(xiàn)4.

沒有贊美就沒有交流和談判2021/5/915第三部分：談判制勝法寶28招

一、精心準備1、談判之前做好精心準備，越充分越掌握主動權，做到知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。2、談判中的擺事實、講道理、以理服人都要大量的事實為依據(jù)，同時要了解對手的性格、談判風格、談判習慣。3、制定談判計劃，集中思考可能出現(xiàn)的問題，換位思考，并有相應的解決方法；確定談判目標，哪些該堅持、哪些可讓步；并有詳細的談判步驟，在正式談判前開會討論、大家心照不宣。2021/5/916二、安排最適合的人談判4、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、誰作副談，人的選擇決定談判的結果。5、根據(jù)項目大小、難易程度、重要程度選擇人員；根據(jù)專業(yè)性質、自身情況和對手特點配備小組成員。6、如果對手是一個老謀深算、老奸巨滑的家伙，而自已成員像小綿羊，那就只能任人宰割了。2021/5/917三、談判地點、座位影響心理7、盡量選擇對自己有利的談判場所，克服心理不適。8、談判要營造伙伴感，既是抗爭，又是高度合作，面對面坐容易造成敵對。9、開場應營造有利的開局氣氛，充滿自信、輕松自如、著裝整潔、主動握手。10、巧妙引入正題、開門見山或迂回入題、先談原則后談細節(jié)或先談細節(jié)再談原則，根據(jù)談判性質決定。2021/5/918四、牢記：決不讓步、除非交換11、最先讓步，往往意味著最先被動；談判是利益之爭，他們可以為此不擇手段，即便未能得到多少好處，一旦發(fā)現(xiàn)談判的你如此軟弱可欺，他們有什么理由不爭取最大利益呢？12、如果不能往前一步，就決不可輕言讓步，這是談判的一條基本原則，更是談判制勝的一件重要法寶，除非交換。2021/5/919五、談判不是自己取勝、而是雙方合作成功13、商務談判不是你死我活的榨汁，創(chuàng)造性的談判結局是當你和對方離開談判桌時，你們都覺得自己贏了。14、各取所需，各有所得，任何談判都有可能雙贏。15、用你的開價鎮(zhèn)住對手，給自己留下更大的談判空間，談判是百分百的心理博弈，把握對手的心理底價。16、聽到談判對手的要價時，一定要表現(xiàn)得非常吃驚；達成自己的心理底價時，一定要表現(xiàn)得非常無奈，讓對方有成就感。2021/5/920六、把自己裝扮成吝嗇者17、談判不需要大度、讓步的不是自己。18、不要縱容對方的貪婪，當對手強硬、用你的強硬去感化他。19、遇到情緒障礙，保持冷靜的心態(tài)。20、虛設一個談判主事人，給對手增添障礙可以否定承諾，爭取利益。21、分析對方利益點，激發(fā)對方談判的興趣。22、抓住對方的心理，即使很小的讓步也要表現(xiàn)不情愿。2021/5/921七、談判中演好黑臉和白臉23、談判陷入僵局，白臉入戲，黑臉白臉，軟硬兼施。24、占有信息最多的一方，經常能夠主宰談判的另一方，要做到知己知彼。25、積極地傾聽對方，捕捉對自己有利的談判信息，不要透露自己的底價。26、開誠布公，以誠相見，同樣可以讓談判事半功倍。27、聰明的談判者要學會講故事，說服對方。28、以理服人，使對手無可辯駁，善于運用提問技巧，掌握談判主動權。2021/5/922案例分析

A公司（我方）品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成?，F(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴