單店行銷(xiāo)BYA課程介紹2004-31餐廳LSM系統(tǒng)執(zhí)行中的機(jī)會(huì)點(diǎn)

RGM如何如何評(píng)估餐廳的現(xiàn)狀確定餐廳的行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)選擇適合自己的行銷(xiāo)活動(dòng)

2單店行銷(xiāo)BYA經(jīng)由BYA指引，分析、尋找單店行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定有效的半年行銷(xiāo)計(jì)劃，以達(dá)成BYA的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)---學(xué)習(xí)目標(biāo)3BYA指引發(fā)掘回應(yīng)分析評(píng)估&習(xí)慣化餐廳的準(zhǔn)備情況分析工具＿<餐廳現(xiàn)狀評(píng)估表>營(yíng)業(yè)狀況評(píng)估/分析全國(guó)基本行銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估分析產(chǎn)品銷(xiāo)售分析了解員工能見(jiàn)度與可達(dá)性評(píng)估了解商圈與顧客社區(qū)關(guān)系建立競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估SPOT

行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)兒童市場(chǎng)建立提高用餐頻率高峰時(shí)段交易量提高特定時(shí)段營(yíng)業(yè)額提高周營(yíng)業(yè)額削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高客單價(jià)/交易數(shù)吸引新顧客每日評(píng)估

財(cái)務(wù)影響增加的總成本?提升的營(yíng)業(yè)額?Flow-Thru利潤(rùn)=提升的營(yíng)業(yè)額x40%ROI=F-T利潤(rùn)/成本ROI應(yīng)>100%關(guān)鍵問(wèn)題:我餐廳的營(yíng)運(yùn)是否準(zhǔn)備就緒?最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?根本原因分析:我們是否完成了目標(biāo)并改善了BSC?如果沒(méi)有:是LSM計(jì)劃的問(wèn)題還是一個(gè)單一事件?員工的知識(shí)/技能是否不足?是否沒(méi)有將結(jié)果與團(tuán)隊(duì)有效進(jìn)行溝通?接下來(lái)你會(huì)采取什么步驟?優(yōu)秀(SAT)良好(AT)4滿意(OT)3基本(BT/SBT)BSC

餐廳的營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備狀況高營(yíng)業(yè)額等級(jí)低2/14.5工具選擇認(rèn)同鼓勵(lì)及獎(jiǎng)勵(lì)$第1周第4周第3周第2周行銷(xiāo)活動(dòng)選擇--單店?duì)I業(yè)額提升工具書(shū)--基本行銷(xiāo)活動(dòng)工具書(shū)--單店行銷(xiāo)手冊(cè)擬定餐廳行銷(xiāo)計(jì)劃步驟每月活動(dòng)設(shè)計(jì)安排

4發(fā)掘—餐廳的準(zhǔn)備情況依BSC成績(jī)了解餐廳的營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備狀況營(yíng)業(yè)額狀況分析——SPOT1.分析工具＿<餐廳現(xiàn)狀評(píng)估表>2.確定行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)回應(yīng)—工具選擇適合餐廳現(xiàn)況的SALES提升活動(dòng)制定半年行銷(xiāo)計(jì)劃/每月活動(dòng)企劃案評(píng)估&習(xí)慣化——每日評(píng)估財(cái)務(wù)影響根本原因分析認(rèn)同鼓勵(lì)及獎(jiǎng)勵(lì)“BYA指引”介紹關(guān)鍵問(wèn)題：—我餐廳的營(yíng)運(yùn)是否準(zhǔn)備就緒？

—最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？5---課程內(nèi)容引言“BYA指引”介紹發(fā)掘、分析餐廳行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)依“指引”評(píng)估餐廳的準(zhǔn)備情況分析餐廳現(xiàn)狀確定餐廳行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)半年行銷(xiāo)計(jì)劃的制定、執(zhí)行適合餐廳現(xiàn)況的SALES提升活動(dòng)半年行銷(xiāo)計(jì)劃/單一活動(dòng)企劃的制定執(zhí)行中的注意事項(xiàng)評(píng)估成功持續(xù)擴(kuò)大肯德基品牌的優(yōu)勢(shì)地位單店行銷(xiāo)BYA6發(fā)掘、分析餐廳行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)業(yè)狀況評(píng)估/分析全國(guó)基本行銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估分析產(chǎn)品銷(xiāo)售分析了解員工能見(jiàn)度與可達(dá)性評(píng)估了解商圈與顧客社區(qū)關(guān)系建立競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估--餐廳現(xiàn)狀評(píng)估表7SPOT分析長(zhǎng)處為什么？影響程度？

機(jī)會(huì)點(diǎn)為什么？影響程度？

問(wèn)題為什么？影響程度？

威脅為什么？影響程度？

8有哪些行銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)兒童市場(chǎng)建立運(yùn)用基本行銷(xiāo)活動(dòng)建立商圈中持續(xù)的兒童關(guān)系提高用餐頻率提高老顧客的用餐頻率高峰時(shí)段交易量提高在高峰時(shí)段服務(wù)更多顧客的能力提高特定時(shí)段營(yíng)業(yè)額在白天某些特定時(shí)段吸引更多的顧客(如,午餐時(shí)間)

提高周營(yíng)業(yè)額在每周某些特定時(shí)間吸引更多的顧客(如,周一,周二)

削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng),提高自己的市場(chǎng)份額

吸引新顧客充分挖掘/擴(kuò)大商圈機(jī)會(huì)，提升新顧客對(duì)品牌及產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)

提高交易數(shù)/每單交易額提高顧客每次的消費(fèi)金額9半年行銷(xiāo)計(jì)劃的制定、執(zhí)行選擇行銷(xiāo)活動(dòng)的工具單店?duì)I業(yè)額提升工具書(shū)基本行銷(xiāo)活動(dòng)工具書(shū)單店行銷(xiāo)手冊(cè)擬定餐廳行銷(xiāo)計(jì)劃步驟10單店?duì)I業(yè)額提升工具書(shū)回客券加配餐產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新店開(kāi)張?zhí)囟〞r(shí)段第幾個(gè)顧客免費(fèi)新餐廳開(kāi)業(yè)餐廳重裝修開(kāi)業(yè)餐廳遷移餐廳關(guān)閉特定節(jié)假日活動(dòng)周年慶學(xué)生活動(dòng)學(xué)校特定活動(dòng)社區(qū)鄰居計(jì)劃運(yùn)動(dòng)店促銷(xiāo)影像店促銷(xiāo)醫(yī)院店促銷(xiāo)商務(wù)公園促銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng)/百貨超市外賣(mài)訂餐11制定半年行銷(xiāo)計(jì)劃從分析中得出的結(jié)論，根據(jù)結(jié)論確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成一個(gè)行銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)對(duì)照表12半年行銷(xiāo)計(jì)劃的使用

制定具體而有效的當(dāng)月行動(dòng)計(jì)劃(每個(gè)月活動(dòng)不超過(guò)3個(gè))輔導(dǎo)行動(dòng)，并分享經(jīng)驗(yàn)與成果

把握每一個(gè)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)平時(shí)就收集累積資訊13半年行銷(xiāo)計(jì)劃的使用商圈圖CAS周營(yíng)業(yè)額曲線圖深入商圈，及時(shí)掌握商圈的變化開(kāi)店半年后一定要完成CASCAS含蓋的區(qū)域-代表多大的距離范圍？商圈有較大變化時(shí)，必須更新CAS(至少每年更新一次)

建立BYA的思維突破自我從SSWPSA>100%開(kāi)始

認(rèn)同鼓勵(lì)餐廳團(tuán)隊(duì)的成果

聚客點(diǎn)是餐廳商圈的主要機(jī)會(huì)

14半年行銷(xiāo)計(jì)劃的使用這是RGM展現(xiàn)對(duì)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)Ownership

的工具必須帶動(dòng)餐廳團(tuán)隊(duì)共同參與這是提升SalesMania，及建立品牌絕對(duì)“贏”地位的策略這是輔導(dǎo)及激勵(lì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)這是寶貴經(jīng)驗(yàn)的積累與分享這是確保執(zhí)行流程的紀(jì)律性，幫助達(dá)成貫徹卓越(ExecutionalExcellence)-每月最后一周：AM與RGM完成下月的行動(dòng)計(jì)劃,并與餐廳團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)

-每月第一周：AM與RGM總結(jié)上月的行動(dòng)與成果15評(píng)估成功每天目標(biāo)、結(jié)果評(píng)估要求培養(yǎng)每個(gè)值班經(jīng)理都有相應(yīng)的具體責(zé)任意識(shí).計(jì)劃、活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估認(rèn)同鼓勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)162003年：良好的一年——國(guó)際部業(yè)務(wù)

（單位﹕百萬(wàn)，除餐館及百分比之外）第四季度全年

增加/（減少）

增加/（減少）

2003年2002年報(bào)告數(shù)外匯2003年2002年報(bào)告數(shù)外匯財(cái)務(wù)狀況

營(yíng)收$915$770+19%+14%$2,725$2,410+13%+8%經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)$144$111+28%+21%$441$361+22%+15%經(jīng)營(yíng)狀況

預(yù)測(cè)系統(tǒng)銷(xiāo)售成長(zhǎng)

+17%+10%

+14%+7%系統(tǒng)餐館數(shù)12,17111,538+5%無(wú)12,17111,538+5%無(wú)17使2004年：出色的一年客戶為先同店銷(xiāo)售額成長(zhǎng)—每家餐廳都做到?。。⒘己眯蝿?shì)帶入2004年！18持續(xù)擴(kuò)大肯德基品牌的優(yōu)勢(shì)地位

SalesMania-建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的策略，達(dá)成單店?duì)I業(yè)額對(duì)比McD

2:1的優(yōu)勢(shì)

策略：*營(yíng)運(yùn)的自主性(Ownership)半年行銷(xiāo)計(jì)劃*L.S.M.活動(dòng) 奇奇下鄉(xiāng)/商圈活動(dòng)機(jī)會(huì)*各類(lèi)概念性產(chǎn)品的操作 甜品站/蛋撻/外帶全家餐/

與執(zhí)行 烤類(lèi)產(chǎn)品

*營(yíng)業(yè)時(shí)段機(jī)會(huì) 早餐/晚間時(shí)段(LateNight)/ TeaTime(飲料類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展)19開(kāi)店快速成長(zhǎng)202003年6－9月仍有成長(zhǎng)空間QSR用餐頻率21KFC

vsMcD顧客光顧頻率2003年6－9月22加快開(kāi)店步伐

-2004年開(kāi)店目標(biāo)：235家新店

-加速發(fā)展,達(dá)成比對(duì)McD

店數(shù)2:1的優(yōu)勢(shì)*市場(chǎng)店數(shù)–2:1*城市店數(shù)–2:1

03年11月：40個(gè)城市達(dá)成2:103年11月：7個(gè)市場(chǎng)達(dá)成2:1建立品牌絕對(duì)“贏”的優(yōu)勢(shì)地位

23持續(xù)擴(kuò)大肯德基品牌的優(yōu)勢(shì)地位

SalesMania-推動(dòng)有效的營(yíng)運(yùn)LSM行動(dòng)，擴(kuò)大SSWPSA100%以上

的餐廳數(shù)*建立RGMBYA思維*2004年目標(biāo)>60%24心態(tài)的選擇決定了隨之而來(lái)的行動(dòng)如果你很在乎你目前所做的事情，而且也深深相信這份工作的目的和意義，你怎么可能不設(shè)法做到盡善盡美，達(dá)到卓越的境界。

25課程結(jié)束后我要做什么？？？？？26我們將在3月下旬試教后……5月正式推出單店行銷(xiāo)BYA課程27課程外的收獲……與MARKETING的愉快合作04年上半年將提供更“fresh”的