恒潔店面管理實操手冊----------恒潔賈亮店面實操手冊店面薪金制度店面新人招聘，留人，培養(yǎng)人店面渠道管理決勝終端--服務為王店面樣品管理店面團隊管理一、店面薪金制度店面薪金制度及其他獎金的制定店面薪金制度基本工資銷售提成獎金其他獎金。福利導購薪金個人銷售基本工資個人提成備注0-1萬20000試用期，有主推獎勵2-5萬23001%正式員工5-10萬23001.50%額外獎勵300元獎金10-15萬23002%額外獎勵500元獎金15-20萬23002.50%額外獎勵800元獎金20萬以上23003%額外獎勵1000元獎金店長薪金個人銷售額個人提成店面總銷售額基本工資總提成獎金5-10萬1.50%30萬以下30000.50%無10-15萬2%40萬以上60萬以下30000.80%30015-20萬2.50%60萬以上80萬以下30001%50020萬以上3%80萬以上100萬以下30001.00%1000100萬以上30001.00%2000備注：店長工資=基本工資+個人提成+總提成+獎金+主推獎勵備注：大型活動及裝修公司帶單只算店面營業(yè)額80%。老板朋友60%品類數(shù)量獎勵D.T.K1-5個/月50元/個6-10/月80元/個10個/月以上100元/個主推產(chǎn)品月獎勵機制品類數(shù)量獎勵雨沐1-5個/月20元/個6-10/月30元/個10個/月以上40元/個銷售當天下班前發(fā)放50元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。銷售當天下班前發(fā)放20元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。品類數(shù)量獎勵智能蓋板1-5個/月30元/個6-10/月40元/個10個/月以上50元/個主推產(chǎn)品月獎勵機制品類數(shù)量獎勵智能一體機1-5個/月80元/個6-10/月100元/個10個/月以上150元/個銷售當天下班前發(fā)放30元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。銷售當天下班前發(fā)放50元/個獎勵，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進行增補。大單獎勵：銷售單值一單滿12000元以上，額外獎勵100元。

設立工資基礎工資及獎金透明的重要性：1、公正。公開。公平。2、不朝令夕改，工資機制一年修改次，中途不得修改，除非碰到特殊情況。3、主推獎金下班前或明日晨會以現(xiàn)金的形式進行發(fā)放。4、建議每月5日進行工資獎金結算。5、福利：建議一次大型活動前設立獎勵機制，此機制跟工資獎金無關，屬于額外獎勵。完成任務除現(xiàn)金獎勵外建議再給予短途旅游獎勵。以激發(fā)員工的積極性。二、店面新人招聘，留人，培養(yǎng)人二、店面新人招聘留人培養(yǎng)人1、招聘人員：根據(jù)不同的崗位需求進行招聘，250方正常店面需求：店長1人，導購3人，安裝售后1人，小區(qū)渠道1-2人，財務1人。2、招聘渠道：網(wǎng)站招聘，廣告招聘，同行異業(yè)介紹，親朋好友介紹，店面人員介紹。（店面人員介紹可以以介紹人員進店并培訓其至正式員工2個月可進行1500-2000元獎金進行獎勵）3、留人：要有自己的公司及店面文化，晨會，夕會，周例會，月例會，中午飯后進行模擬演練。4、新人進店培訓三部曲：一部曲：走出店面了解同行異業(yè)的差異化。二部曲：了解市場在哪里----了解周邊小區(qū)的戶型，房價，裝修率。三部曲：了解后和經(jīng)驗的導購或店長進行溝通交流繼而總結。5、導購增添：導購一般月營業(yè)額10-15萬計算進行規(guī)劃導購人員如：店面導購能力一般，銷售額30萬，一般需要2-3人，如想擴大店面營業(yè)額需增加人員或擴大店面或增加渠道。6、老帶新：如有新員工進駐店面可以由老導購一帶一形式進行培訓指導，3個月內(nèi)新導購的業(yè)績一半計入老導購銷售額。新導購業(yè)績正?？己恕?、店面給予導購經(jīng)驗，技巧等知識的培養(yǎng)及提升，再給予旅游及拓展訓練等培訓的福利。三、店面樣品管理恒潔衛(wèi)浴座便器浴室柜浴缸淋浴器淋浴房五金掛件工程類產(chǎn)品恒潔五大類產(chǎn)品店面座便器推薦表普通座便器DTK智能蓋板智能座便器H0145H0129DH0921H0999BH0112H0142DB923H0993H0113H0143DH0931HZ800A-JV10H0116H0136DB939H0119H0139KH0122H0136TH0125H0126H0127H0128H0130H0138H0137恒潔座便器未來的發(fā)展趨勢：超旋風主推完之后主推K系列，智能座便器在未來的趨勢越來越明顯，故公司主推的智能座便器建議及時上樣。店面浴室柜推薦表HGM1411HGM5613HGM1421HGM5622HGM5091AHGE560-0701HGM5101AHGE560-0902HGM5141HGE560-1101HGM5142HGE5603HGM5163HGE570L-0701HGM5175HGM5325-090HGM5183AHGM5606-090HGM5185HGM5261HGM5193HGM5301HGM5241HGM5311HGM5252HGM5321HGM5253HGM5322HGG10701AHGM5602浴室柜標顏色的建議今年逐步淘汰，公司總部將有新柜子陸續(xù)上樣，建議及時更換，目前建議上樣簡雅系列和云錦系列浴室柜，新的生態(tài)實木柜會盡快給各店面出樣店面浴缸推薦表HY-H07TW1513HY-Q07STW1510HY-622TW1702HY-6231AHY-655QCHY-603HY-656QCHY-627UHY-621PSHY-633HY-632PSHY-641B浴缸店面出樣建議出樣6款常規(guī)缸，2款鑄鐵缸，2款嵌入式水件缸。浴缸總部也在明年調(diào)整規(guī)劃中，有新樣就及時上樣店面淋浴器推薦表HL-2000-59HL-2000-60HL-108-332MHL-108-333MHL-103-332MHL-103-333MHL-2000-38YHL-2000-37YHL-2000-31YHL-105-332HL-105-333HL-2212HL-3112HL-108-111龍頭HL-103-111龍頭HL-101-111龍頭以上花灑為目前暢銷款花灑，各店面可根據(jù)可出樣面積適當增加其他款式，但以上紅色標記的花灑為店面必出樣花灑，其他等總部新款后再調(diào)整。雨沐花灑平時銷售可搭配超旋風一起進行銷售，節(jié)水套餐，可以以兩款平時零售價總和，平時促銷價總和，現(xiàn)狀節(jié)水套餐總和進行三次比價，這樣給客戶感覺省多少錢的銷售思路來銷售雨沐和超旋風座便器店面淋浴房推薦表HY-04Y31HY-51Y32HY-F10-1HY-02F31LHY-54S42HY-53Y22HY-55Y31HY-721AHY-726A店面淋浴隔斷建議：1、6-8套一字型的，可以以一固一移，一固一開，一固兩移，兩固兩移。2、L型可以出兩套，U字型出一套3、簡易房出兩套，其中一套721A為長期促銷款，726A為帶置物架款。4、恒潔淋浴房很多款式能做L型的，一個款式可不同形狀出樣建議53系列和55系列5、重點標注部分必出樣。店面樣品小結：店面出樣是一個關系到能否銷售量的保證，故如店面出現(xiàn)滯銷品，應及時下架，公司出新產(chǎn)品如價位符合當?shù)厥袌鲂枨蠼ㄗh及時上樣，店面的樣品3-6個月進行更換一次以保證店面樣品始終光亮如新。店面樣每個品類可以分為三個檔次，經(jīng)濟型，舒適性，豪華型。經(jīng)濟型舒適型豪華型個人經(jīng)驗，僅供參考座便器0127以下0129D以下0136D以上淋浴器108-333M以下2000-37Y以下2000-31Y以上浴室柜生態(tài)實木柜HGM5325以下5193以上浴缸鑄鐵浴缸或Q08HY-632以下HY-603以上淋浴房F10,53系列，55系列02系列以上根據(jù)所區(qū)分的款式進行分組出樣，分為三個區(qū)。可以試當?shù)厥袌銮闆r，配套兩款套餐，組成套餐區(qū)店面額外劃分進行醒目提示：促銷區(qū)，體驗區(qū)，套餐區(qū)。店面有條件一定懸掛電視機，廣告片輪番播放進行視頻宣傳。四、店面團隊管理店面管理：1、早晨進店進行晨會：總結昨天，分享成單跟進，規(guī)劃今天。抓錢舞.2、晨會后以飽滿的精神迎接顧客，輪流在門口接待，登記。備注：可以以小禮品邀請客戶進行登記（進店有禮）每天做好店面客流統(tǒng)計，根據(jù)留號率，需求率來看市場的人流及是否有必要舉辦活動。3、飯后無客戶情況下進行銷售模擬演練。日期貴賓姓名電話地址自然進店家裝公司介紹朋友介紹電話邀約邀約人備注店面管理：導購員：xxxxxxxxx恒潔衛(wèi)浴店日常統(tǒng)計單年月日期接待人數(shù)成單數(shù)成交金額客戶渠道測量戶數(shù)客戶邀約戶數(shù)邀約進店戶數(shù)DTK智能蓋板智能一體機雨沐花灑星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總計：導購員：xxxxxxxxx恒潔衛(wèi)浴店日銷售統(tǒng)計單年月

日期客戶電話地址成交金額DTK雨沐智能套餐備注總計：導購每天下班前半小時統(tǒng)計以上兩張單子，如下班還在接待客戶，在第二天晨會后半小時上交至店長。如導購在小區(qū)跑市場，則上交意向客戶統(tǒng)計表。店面管理：導購員：xxxxxxxxx恒潔衛(wèi)浴店周銷售統(tǒng)計單年月日期接待人數(shù)成單數(shù)成交金額客戶渠道測量戶數(shù)客戶邀約戶數(shù)邀約進店戶數(shù)DTK智能蓋板智能一體機雨沐花灑第一周第二周第三周第四周第五周總計：導購員在星期一12:00以前上交此統(tǒng)計單至店長，12:00店長及導購進行一周工做總結及工作規(guī)劃。店面導購的禮節(jié)禮儀統(tǒng)一服裝等就不一一說明了。店面規(guī)章制度等各店面自行規(guī)定。上下班時間根據(jù)當?shù)厥袌龆ǎ刻斓牡昝媲鍧嵔ㄗh下班前進行清潔，例如：大熱天一大早清潔店面衛(wèi)生，一出汗一熱人就沒精神會導致當天都會不在狀態(tài)，影響當天的成交率。店面管理

店長：xxxx恒潔衛(wèi)浴店周銷售統(tǒng)計單年月第一周接待人數(shù)成單數(shù)成交金額客戶渠道測量戶數(shù)客戶邀約戶數(shù)邀約進店戶數(shù)DTK智能蓋板智能一體機雨沐花灑王XXXXXXXXXXXXXX總計：店長：xxxxxxxxx恒潔衛(wèi)浴店日常統(tǒng)計單年月星期一接待人數(shù)成單數(shù)成交金額客戶渠道測量戶數(shù)客戶邀約戶數(shù)邀約進店戶數(shù)DTK智能蓋板智能一體機雨沐花灑王XXXXXXXXXxXXXXXXXXXXXX總計：店長根據(jù)導購上交的表格進行統(tǒng)計，了解導購的不足之處，如接待多，成單少，成單少，邀約多等，針對性的解決導購存在的問題，晨會，周例會必須正常召開，月例會在每個月5號召開，數(shù)據(jù)統(tǒng)計按照周統(tǒng)計表結算。店面渠道家裝公司自然進店異業(yè)帶單老客戶轉介紹電話邀約服務?。。。。。。Q勝終端服務為王市場同類產(chǎn)品款式差異化，價格差異化，質(zhì)量差異化不大的情況下決定最終能否成交的關鍵----服務??！服務售前服務--銷售前為客戶做的服務，一般測量，3D等售后服務--送貨安裝，紅地毯服務等售中服務--接待，成交，測量，擴單等等。售前服務以我的了解，售前服務就是在客戶還未成交前的服務，既然未成交談什么服務？！XXX恒潔衛(wèi)浴店小區(qū)統(tǒng)計表小區(qū)類型房價戶型裝修率交付時間備注例：80115130160首先要知道我們市場在哪里，今年我們還有多少肉可以吃，故先了解今年我們要重點跟蹤的有哪些小區(qū)，了解小區(qū)的情況繼而安排下面的工作。售前服務了解小區(qū)情況后，進行一個小區(qū)的整體范圍內(nèi)的掃樓，了解小區(qū)的具體情況小區(qū)：小區(qū)裝修狀況統(tǒng)計表幢裝修狀態(tài)：已裝，未裝，裝修進度101102103104進行大范圍的整理，通過小區(qū)號碼進行整理統(tǒng)計。如無小區(qū)號碼如何公關---1.小區(qū)投放廣告后接觸物業(yè)進行朋友式交往，

2.廣告公司，有些小區(qū)是全部廣告由廣告公司承包的，可以通過投放廣告或者直接問其中層負責人買賣.3.朋友親戚介紹建議小區(qū)投放廣告后約其吃飯喝酒等，和其領導成為朋友，有時小區(qū)報裝的時候其就把信息資源給予我們。注：跑小區(qū)的時候把有些正在裝修的衛(wèi)生間戶型圖測量回店，一般一個小區(qū)就幾個戶型。

售前服務如果小區(qū)號碼還未能拿到的-----水電開戶，自來水公司，供電局?？梢愿浣忧ⅲ槍π缘男^(qū)讓其提供資源，根據(jù)資源進行整理刷選例如：XX小區(qū)XX幢601通過前面我們掃小區(qū)了解到是115平的面積，戶型圖也有，那就可以電話邀約了。例如：自然進店客戶，首先問候過后進行簡單的聊天環(huán)節(jié)，了解顧客的什么小區(qū)的，大概多少平方，裝修程度，那通過前期的掃樓測量已大概了解客戶家衛(wèi)生間的尺寸，就可以較為精準的對其推薦產(chǎn)品。

注：了解各個小區(qū)的戶型，房價，裝修率可以讓我們的導購更能為顧客服務好，提供他所需求的產(chǎn)品。個人建議：針對各個小區(qū)的戶型，導購可以試配套餐（讓所有導購快速了解XX小區(qū)的需求），制作3D效果圖成冊，或安裝完后拍照+3D圖給客戶參考，這樣更有說服力。

售前服務

整理刷選號碼后進行客戶資料的整理：根據(jù)統(tǒng)計表進行3D設計，上門拜訪，電話邀約等營銷手段來促進成交售前服務

恒潔衛(wèi)浴意向單服務日期：月日城市：姓名：電話：地址主衛(wèi)平面圖意向產(chǎn)品型號、價格馬桶柜子花灑浴缸淋浴房其他：次衛(wèi)平面圖意向產(chǎn)品型號、價格馬桶柜子花灑浴缸淋浴房其他：備注：銷售員簽名：根據(jù)小區(qū)的戶型畫下平面圖，了解戶型所需求的柜子等尺寸，進行搭配，可進行經(jīng)濟型，舒適型等搭配。如客戶已在門店成交一個品類，也可進行測量擴單。售中服務客戶進店挑選產(chǎn)品時的服務。1、接待：禮節(jié)性問候，輕松的聊天中了解客戶的基本資料。看其穿著，說話方式，注意力來重點推薦，2、推薦：讓客戶跟著我們思維走，而不能讓客戶前面走，我們后面跟著建立在我們接待時了解客戶基本資料，我們了解那個小區(qū)的基本資料前提下，可以以那邊的多少幢的客戶平方跟你家差不多，她家戶型怎樣的，可以以3D圖，平面圖的形式，或者照片等形式給客戶進行參考。注：水件缸水位離地30公分，空缸離地70公分，花灑離地90公分-1米、3、成交：勇于成交，不等客戶選好產(chǎn)品，和導購已談好價格，客戶來句能不能再便宜就把單子給店長或者老板，店長或老板根本不知道你們?nèi)绾握剢?，也不知客戶需求。故建議老板給店長最低折扣，店長給導購最低折扣，以話術去成交而不要通過放低利潤來成交?？梢酝ㄟ^贈送禮品等來促進成交4、追單：對于很多客戶只選購馬桶的，了解其真正需求，可以以測量的方式到客戶家里進行一對一洽談，也順便了解客戶的真正需求。注：成交后詢問刷卡還是現(xiàn)金，不要問客戶交多少定金，這樣才能多收定金或者全款防止客戶出現(xiàn)退單。注：客戶離店成交與否，留下號碼的進行短信致謝。售后服務注意事項：1、和客戶約定安裝時間，提前詢問安排，這樣可安排貨，有時出現(xiàn)工廠斷貨客戶又急安裝就麻煩了。2、安裝：細心安裝后進行調(diào)試，打掃清潔，如時間允許導購可在安裝時過去，一是服務，二是了解周圍有無裝修，三是詢問其有無親朋好友裝修轉介紹。3、售后回訪：使用一段時間后電話詢問使用情況，如出現(xiàn)情況第一時間給其處理。4、節(jié)日問候：每逢節(jié)日進行短信問候。5、每年一次的售后保養(yǎng)----紅地毯服務，（主要針對大單或有影響力的客戶，如教師醫(yī)生公務員等。）-------------貼心服務，制勝法寶，決勝終端，服務為王個人經(jīng)驗，僅供參考，如需幫忙，見面詳談！全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。1、封面

封面須作規(guī)范的設計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標市場定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設計，公關活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費預算有預算與分配表（2分）費用預算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導思想與策劃思路五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產(chǎn)品的相關信息途徑（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？六、設計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習慣、對手情況、市場變化或制造適當理由確定促銷時機九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進度（負責、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構建、進度安排促銷活動準備物資清單相關制度、文件、表格等十、方案的效果預測與促銷經(jīng)費預算1、要說明根據(jù)資料情報預測策劃方案實施的預期量化效果2、促銷活動總費用及其分配十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預防措施，制定應急預案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。

四、快速消費品促銷方案（請設計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費者建立良好的消費習慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費用預算：項目

數(shù)量

單價

費用五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應詳細說明廣告策劃的任務和目標，必要時還應說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預算及分配5、廣告效果預測四、附錄六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預算十、意外防范十一、效果預估1、封面封面須作規(guī)范的設計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓活動的一個根本任務。在正文中應提出渠道方案設計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案49封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機構或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標市場細分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費預算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。九、活動負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預算八、注意事項公關策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競爭者和消費者分析

4、競爭對手的公關情況

（二）公關目標和針對目標群

1、公關目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關策劃書

2、公關目標群：根據(jù)公關目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻摺⒋我绊懻摺⒃俅斡绊懻?。

（三）公關溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務品質(zhì)；成立基金會等。任務五、常用策劃書的撰寫—公關策劃書

2、針對公司員工活動方式

3、針對經(jīng)銷商活動方式

4、針對供應商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關活動實施

1、公關活動實施時間、地點、參與人員

2、公關活動步驟和流程

3、公關活動控制（六）公關活動經(jīng)費預算

1、編寫預算表

2、控制預算與進度

（七）公關策劃的成效評估根據(jù)公關的目標與成果寫出評估報告

（八）公關活動其他附件任務五、常用策劃書的撰寫—公關策劃書十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調(diào)研計劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調(diào)研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預算

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點分析

5、產(chǎn)品價格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質(zhì)量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習慣分析

3、消費者需求點分析

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