PAGE20正文一、營(yíng)銷策劃的目的我選擇自己創(chuàng)業(yè)開一家服裝店，首先我自己對(duì)服裝很感興趣，喜歡各式各樣的漂亮服裝，經(jīng)?？匆恍r(shí)尚服裝設(shè)計(jì)的雜志、書籍或新聞，以提高自身的審美內(nèi)涵及創(chuàng)作靈感，對(duì)服裝的設(shè)計(jì)以及款士有自己的理解。其次我的父母在服裝行業(yè)兢兢業(yè)業(yè)工作了20年，對(duì)服裝的選材、制作、價(jià)格及運(yùn)營(yíng)狀況等多方面都十分了解，這很好的彌補(bǔ)了我自身由于剛出社會(huì)，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)服裝行業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)不了解的缺點(diǎn)，父母除了能在經(jīng)濟(jì)上支持我以外，還能給我較好較專業(yè)的建議和意見，他們的經(jīng)驗(yàn)是我在服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力，也是我在服裝行業(yè)的立身之本，是我實(shí)力中不可或缺的一部分。希望這次策劃能夠幫助我在畢業(yè)后更準(zhǔn)確的找準(zhǔn)自己的創(chuàng)業(yè)定位，更快更好的發(fā)展自己的事業(yè)。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、人口環(huán)境在第6次全國(guó)人口普查中，重慶市的人口超過3000萬之多，且男女比例為102.43：100，男性為1459.59萬人，占總?cè)丝诘?0.60％。女性為1425.03萬人，占總?cè)丝诘?9.40％。重慶服裝市場(chǎng)的年銷售總額接近兩百億，據(jù)統(tǒng)計(jì)每月在服裝上的消費(fèi)額平均是178元，位居全國(guó)前十。再加上重慶作為西部唯一的直轄市，重慶市場(chǎng)對(duì)周邊地區(qū)在各方面都有著極大的輻射作用，可影響的消費(fèi)人群超過一億人。2、地理環(huán)境重慶市位于中國(guó)西南部、長(zhǎng)江上游，與湖北、湖南、貴州、四川、陜西等多省接壤,重慶市區(qū)坐落在長(zhǎng)江與嘉陵江交匯處，四面環(huán)山，江水回繞，水運(yùn)，陸運(yùn)和空運(yùn)都較為便利。它位于中心地區(qū)，是連接?xùn)|部和西部重要樞紐。重慶氣候溫和，屬亞熱帶季風(fēng)性濕潤(rùn)氣候，年平均氣候在18℃左右，冬季最低氣溫平均在6-8℃，夏季十分炎熱，溫差變化較大，造成重慶人民需要準(zhǔn)備各個(gè)季節(jié)的服飾，也導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)服裝的需求更廣。3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境重慶位于中部連接?xùn)|部和西部地區(qū)，是一個(gè)關(guān)鍵的、不可或缺的地理位置，嘉陵江和長(zhǎng)江都流經(jīng)重慶市區(qū)，交通便利，氣候適宜，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，在這幾年中重慶的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，國(guó)民GDP增長(zhǎng)平穩(wěn)快速，剛成為直轄市時(shí)，GDP增長(zhǎng)到7.5%左右，到02年后顯著提升。增長(zhǎng)達(dá)到到10%左右，現(xiàn)今一直保持著增長(zhǎng)趨勢(shì)。而財(cái)政收入每年保持在15%左右。我們預(yù)計(jì)早12年的財(cái)政收入總額超過了200億。4、社會(huì)文化環(huán)境城市居民對(duì)實(shí)物型消費(fèi)開始傾向差異化發(fā)展，在衣著消費(fèi)方面追求差異化和個(gè)性化趨勢(shì)明顯。農(nóng)村居民的消費(fèi)能力上升，開始追求服飾新理念，并不是以前的“有衣則靈”。同時(shí)人們對(duì)服裝時(shí)尚品牌的認(rèn)同感越來越深，對(duì)反映自身社會(huì)地位和品位的服飾的追求也越來越迫切，大力促進(jìn)了服裝業(yè)的發(fā)展，提高了服裝業(yè)的銷量。5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境我們生活在一個(gè)全球互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時(shí)代，身邊的一切都離不開網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)上交易的出現(xiàn)，為服裝行業(yè)打開了新的銷售渠道。網(wǎng)購(gòu)以其低廉的成本和便利的方士贏得了不少忠實(shí)的消費(fèi)者，都市人快節(jié)奏的生活也讓他們會(huì)更加依賴于網(wǎng)上購(gòu)物，越來越多的企業(yè)增設(shè)了網(wǎng)上交易的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)市場(chǎng)定也會(huì)越做越大。微觀環(huán)境分析1、自身情況10萬塊錢對(duì)于開一家小型服裝店還是足夠的，我所學(xué)的專業(yè)是營(yíng)銷專業(yè)，本身具有一定的專業(yè)知識(shí)；我也曾利用放假期間在服裝店做過一段時(shí)間的兼職積累了一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，父母在服裝行業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)和擁有的人脈，也能幫助我更好的經(jīng)營(yíng)服裝生意。同時(shí)我自身也具有吃苦耐勞的精神，能夠忍受創(chuàng)業(yè)奮斗期的幸苦。2、供應(yīng)商重慶服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀：自從進(jìn)入90年代以來,服裝行業(yè)逐步實(shí)施名牌戰(zhàn)略,逐步實(shí)現(xiàn)從勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型、從粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變,取得了較好的成效。到1997年底,全國(guó)已有服裝生產(chǎn)企業(yè)44．4萬多家,年產(chǎn)服裝90億件,居世界第一位。有足夠多的供應(yīng)商供我選擇，服裝的數(shù)量也十分充足。供應(yīng)商彼此間的競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加也會(huì)使我們個(gè)體零售商進(jìn)貨的成本減少，降低零售商的透支壓力。3、競(jìng)爭(zhēng)者目前重慶服裝市場(chǎng)的業(yè)態(tài),以個(gè)體服裝零售店為主體。這些個(gè)體服裝店以大型批發(fā)市場(chǎng)為依托,更多的是雜亂的服裝品牌，占據(jù)了重慶服裝市場(chǎng)較大的市場(chǎng)份額。大中型百貨公司成為重慶中高檔服裝市場(chǎng)的銷售主渠道。專賣店是近年來發(fā)展較為迅速的一種業(yè)態(tài)。這種銷售形式有利于產(chǎn)品品牌的推廣和維護(hù)企業(yè)和品牌的形象,也能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，能較快地收回貨款。這種業(yè)態(tài)，目前主要分布在經(jīng)濟(jì)和商業(yè)都較為發(fā)達(dá)的大中城市,且多為海外知名品牌采用，國(guó)內(nèi)主要以高檔品牌為主。SWOT分析三、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分在市場(chǎng)細(xì)分中，我選擇了性別、年齡、社會(huì)階層三個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，所用的細(xì)分方法是三元細(xì)分，如下表：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)性別年齡社會(huì)階層具體細(xì)分要素男女青年高層中年中層老年低層從上表可以得出具體的18個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：男性：高層男士青年服裝市場(chǎng)；高層男士中年服裝市場(chǎng)；高層男士老年服裝市場(chǎng)；中層男士青年服裝市場(chǎng)；中層男士中年服裝市場(chǎng)；中層男士老年服裝市場(chǎng)；低層男士青年服裝市場(chǎng)；低層男士中年服裝市場(chǎng)；低層男士老年服裝市場(chǎng)。女性：高層女士青年服裝市場(chǎng)；高層女士中年服裝市場(chǎng)；高層女士老年服裝市場(chǎng)；中層女士青年服裝市場(chǎng)；中層女士中年服裝市場(chǎng)；中層女士老年服裝市場(chǎng)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇根據(jù)我所劃分的18個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，由于老年人收入普遍都不高，加上他們對(duì)服裝的要求和重視度都不夠，很少會(huì)在服裝上投入太多的錢。相反，中年段的消費(fèi)群體是整個(gè)消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，雖有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望，但由于該群體中大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有獨(dú)特的見解，有自己的喜好，他們的視點(diǎn)主要聚焦于有品位、有個(gè)性的中高檔品牌服裝，其中相當(dāng)部分人已有自己鐘情的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，購(gòu)物理性居多，所以老年和中年消費(fèi)者服裝市場(chǎng)與我現(xiàn)有的自身?xiàng)l件并不契合，我決定全部放棄。而對(duì)于高層社會(huì)的消費(fèi)者，他們購(gòu)買服裝的要求就相對(duì)較高，要買價(jià)格高、品牌好、能體現(xiàn)他們身份地位的服裝，而我十萬塊的成本與此類產(chǎn)品相距太遠(yuǎn)，以及我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的欠缺，都決定了我要放棄高層社會(huì)的消費(fèi)者市場(chǎng)。在剩下的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，由于我只有10萬塊的成本，所謂魚和熊掌不可兼得，因此不能將中、低層男士和女士青年服裝市場(chǎng)都很好的兼顧，根據(jù)調(diào)查，男士青年的收入不是太高，并且大部分都花在生活、娛樂上，對(duì)服裝的支出相對(duì)較少，而女性由于擁有愛美的天性，喜歡打扮自己，因此對(duì)服裝的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，所以我選擇用市場(chǎng)專業(yè)化模式，果斷放棄經(jīng)營(yíng)男士青年服裝；而對(duì)于低層消費(fèi)者來說，有太多的地下商場(chǎng)和地?cái)偟哪繕?biāo)顧客針對(duì)他們，競(jìng)爭(zhēng)比較大，因而我經(jīng)營(yíng)的范圍只針對(duì)中層女士青年消費(fèi)者群體，即可以降低成本，也能更好的突出我所經(jīng)營(yíng)的服裝類型的特性。（三）市場(chǎng)定位哈韓時(shí)尚很多仿韓式服裝的小企業(yè)我所選市場(chǎng)安乃安、貝蘭妮紅柏特、DECO低價(jià)高價(jià)優(yōu)衣庫(kù)、多美森馬、特星美邦、以純艾格、淑女屋ONLY、小熊大眾休閑從定位圖中可以看出，大眾休閑服飾市場(chǎng)被各大品牌瓜分，有較多的品牌定位在休閑服飾市場(chǎng)，其中以美邦、以純等中等價(jià)位的品牌為主，占領(lǐng)了中層次消費(fèi)者大部分的市場(chǎng)，而森馬、特星等價(jià)格稍微偏低和艾格、淑女屋等價(jià)格稍微偏高的品牌也占領(lǐng)了一定的中層消費(fèi)者市場(chǎng)，在低價(jià)的大眾休閑服飾里，也有優(yōu)衣庫(kù)、多美等品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，在高價(jià)的大眾休閑服飾里也有ONLY、小熊等品牌分割了一部分中層消費(fèi)者市場(chǎng)，可以看出要想再經(jīng)營(yíng)休閑服飾，競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，可分割的市場(chǎng)很小。而在哈韓時(shí)尚類服飾中，國(guó)內(nèi)有很多小型企業(yè)模仿韓式服裝生產(chǎn)了很多價(jià)格低廉，質(zhì)量一般的服裝，也得到了不少青年女性消費(fèi)者的喜愛，而價(jià)格較高的哈韓服飾中，安乃安、貝蘭妮等品牌占領(lǐng)一部分中層青年消費(fèi)者市場(chǎng)，價(jià)格更高的紅柏特、DECO等品牌也占領(lǐng)了較小部分的中層青年消費(fèi)者市場(chǎng)，雖然可瓜分市場(chǎng)還是夠大，但因?yàn)槠鋬r(jià)格過高，面對(duì)高價(jià)格的服裝就要付出高成本，所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)較大，并且高價(jià)格對(duì)于中層次的消費(fèi)者來說也太高，而我10萬塊的成本在高檔服裝生意上顯得微不足道，綜合自身?xiàng)l件考慮，我的成本不足以經(jīng)營(yíng)這類高檔服飾，我決定放棄高檔服飾，最終將市場(chǎng)定位在中等價(jià)位的哈韓服飾上。四、4P組合策劃（一）產(chǎn)品策劃1、產(chǎn)品整體概念策劃（1）核心產(chǎn)品針對(duì)青年女性消費(fèi)者來說，她們對(duì)服裝的需求已不僅僅是遮露蔽體，更多的是要穿著舒適，彰顯時(shí)尚與個(gè)性，并且服裝的質(zhì)量要好，性價(jià)比要高。（2）形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的各種具體產(chǎn)品形式，即向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品的實(shí)體外觀，它一般由產(chǎn)品的質(zhì)量，特色，品牌，商標(biāo)和包裝等因素構(gòu)成。我想迅速的吸引大量消費(fèi)者的眼球就必須在形式產(chǎn)品上有所突出。消費(fèi)者在購(gòu)買服裝的時(shí)候總是愛進(jìn)行對(duì)比式選擇，這說明消費(fèi)者對(duì)服裝的樣式、顏色以及質(zhì)量有著極大的興趣，我在選擇韓式服裝的時(shí)候，要選擇多的樣式和顏色來滿足消費(fèi)者的不同愛好，同時(shí)要選擇材質(zhì)穿著舒適，透氣吸汗，易清洗的服裝面料，也選擇一家擁有獨(dú)立品牌的韓式服裝供應(yīng)商，讓我經(jīng)營(yíng)的服裝更顯檔次，也更能突出我所經(jīng)營(yíng)的服裝特色。（3）延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品有質(zhì)量保證、售后服務(wù)等，我將附加產(chǎn)品的重點(diǎn)放在售后服務(wù)上，制定了售后服務(wù)方案：a、要求熱情、認(rèn)真的接待來訪顧客，在最短的時(shí)間內(nèi)處理顧客異議直至顧客滿意，同時(shí)要建立顧客檔案，記錄顧客的喜好等基本情況。（售中）b、有新款服裝上市應(yīng)及時(shí)通知老顧客，老顧客購(gòu)買衣服后，要時(shí)常和顧客聯(lián)系，詢問服裝質(zhì)量問題，如存在問題需及時(shí)解決，本店的服裝一律實(shí)行“三包”原則。c、服裝自售出之日起7日內(nèi)，只要商品不影響再次銷售，憑票予以退換。d、服裝退換時(shí)，商品價(jià)格上調(diào)時(shí)，按商品的原價(jià)計(jì)價(jià)，價(jià)格下調(diào)時(shí)，按現(xiàn)價(jià)計(jì)價(jià)。e、下列情況不予退換：①服裝經(jīng)裁剪、水洗、人為拆動(dòng)或掛裂等；②服裝售出時(shí)已標(biāo)明"處理品"的；③超過退換期限或無銷售票據(jù)的。f、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目服裝自售出后，免費(fèi)裁剪、免費(fèi)鎖邊、免費(fèi)熨燙。產(chǎn)品組合策劃廣（寬）度上裝褲類裙類配飾深度襯衫針織衫風(fēng)衣T恤呢外套羽絨服背心/吊帶衫長(zhǎng)褲七分褲九分褲短褲連衣裙短裙半身裙圍巾手套腰帶鞋子帽子掛鏈（1）產(chǎn)品組合的寬度由圖中可以看出我所經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品線的寬度為4，分別是：上裝、褲類、裙類、配飾。產(chǎn)品組合的深度上裝7個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目褲類4個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目裙類3個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目配飾6個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目由于剛開始經(jīng)營(yíng)服裝，在經(jīng)驗(yàn)、資金等方面都不夠充足，所以我的服裝店經(jīng)營(yíng)深度不宜過深，需選擇經(jīng)營(yíng)幾大類選擇度最高的服裝種類和一些比較常用的配飾。因?yàn)橹许n文化具有的差異性，導(dǎo)致韓式服裝普遍具有比較獨(dú)特的風(fēng)格，顧客在市場(chǎng)上不容易買到很搭配的鞋子或配飾，為了配合我所賣的服裝與配飾互相促進(jìn)銷售，所以我所選擇的配飾也全部是韓式的，不僅可以點(diǎn)綴我服裝店內(nèi)的服裝，還可以和服裝配搭然后配套銷售，獲得更多利潤(rùn)。我最主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的是女士上裝，由于女性對(duì)當(dāng)下時(shí)尚的追求，對(duì)上裝的更新速度往往很快，所以我店內(nèi)上裝款式的更新速度也要加快，盡量要在5—7天就上一批新款，讓來光顧的顧客都有走在時(shí)尚前沿的感覺；并且我相同款式的服裝不能賣太多，物以稀為貴，消費(fèi)者追求的個(gè)性化才能彰顯出來。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度我經(jīng)營(yíng)的所有服裝項(xiàng)目的總和為20。品牌策劃品牌化策略雖然我是第一次經(jīng)營(yíng)服裝，資金和經(jīng)驗(yàn)都不夠豐富，但為了突出我所經(jīng)營(yíng)服裝的特點(diǎn)和檔次，突出現(xiàn)在消費(fèi)者追求的潮流，更好的吸引消費(fèi)者的眼球，我還是選擇使用品牌策略。品牌歸屬策略由于我只是開一家店來經(jīng)營(yíng)服裝生意，所以我選擇使用供貨商的品牌，我選擇的供貨商也要是正宗的韓國(guó)品牌服飾的制造商，也能說明我經(jīng)營(yíng)的服裝的質(zhì)量的保證。品牌數(shù)量策略因?yàn)槲冶旧碣Y金并不豐厚，我需要將我的所有資金都集中起來，專注于一個(gè)品牌，才能充分的利用資源，所以我選擇只使用制造商的一個(gè)品牌，這樣不但有益于保持店內(nèi)的整體統(tǒng)一性，壯大自己店的聲譽(yù)，同時(shí)也節(jié)省了前期宣傳工作的成本。（4）品牌名稱標(biāo)志、服裝店名稱（中文名：韓衣庫(kù)）我選擇的理由a、韓衣庫(kù)是韓國(guó)中端實(shí)體女裝品牌，尊崇甜美中帶有個(gè)性化的設(shè)計(jì)，目標(biāo)定位在22～35歲的都市女性，她們熱愛生活，性格獨(dú)立，對(duì)于時(shí)尚敏感。b、不收加盟費(fèi)，是以實(shí)體批發(fā)加盟，也沒其他附加費(fèi)用，只需2萬元的首批貨款，我開一家服裝店，肯定要保證服裝的數(shù)量和存貨的囤積，第一次拿2萬塊錢的貨也不會(huì)太多。c、對(duì)質(zhì)量有問題或沒賣完的衣服可以換其他新款的服裝。d、服裝的設(shè)計(jì)很時(shí)尚，能吸引消費(fèi)者的眼球，如：推廣策劃開業(yè)時(shí)機(jī)2012年10月1日國(guó)慶節(jié)，消費(fèi)者大部分會(huì)選擇在節(jié)假日期間購(gòu)買服裝，因?yàn)樵诠?jié)假日期間大部分服裝店都會(huì)以折扣、送禮等方式來做促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者，促進(jìn)銷售。開業(yè)最好時(shí)機(jī)莫過于傳統(tǒng)節(jié)假日，大量的購(gòu)物人群+強(qiáng)有力的購(gòu)買能力=富有生命力的市場(chǎng)。對(duì)于新開張的服裝店，初次推向消費(fèi)者是很重要的一關(guān)，所以選擇在國(guó)慶節(jié)開業(yè)是很合適的。（2）開業(yè)地點(diǎn)南坪商業(yè)街是重慶主城五大商業(yè)區(qū)之一，隨著這幾年政府對(duì)南岸區(qū)的重點(diǎn)扶持，在消費(fèi)經(jīng)濟(jì)上也極大程度的提高，不僅僅是以前的步行街和地下商場(chǎng)，更有萬達(dá)廣場(chǎng)和元旦廣場(chǎng)等商業(yè)場(chǎng)所來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交通也得到了很大的改善，使得人流量也大大增加，周邊娛樂設(shè)施也相當(dāng)齊全，聚集了很多追求時(shí)尚、個(gè)性的消費(fèi)者，所以我選擇將服裝店開在商業(yè)步行街周圍。具體位置：南坪旅游步行街惠工路108號(hào)（迷你品童裝旁）店面裝修：(櫥窗一角)（3）目標(biāo)顧客的選擇我的目標(biāo)顧客選擇的是青年女性，她們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，追求時(shí)尚、流行、個(gè)性，敢于嘗試新鮮事物，容易接受新品牌，雖然已經(jīng)有很多品牌都定位在這一消費(fèi)群體，但我經(jīng)營(yíng)的是有獨(dú)特風(fēng)格的服裝，且價(jià)格也不是很貴，能夠吸引她們的眼球。（4）包裝包裝我也選擇就用韓衣庫(kù)品牌的包裝，也具有時(shí)尚、大方、簡(jiǎn)單的特點(diǎn)，能夠反映出服裝的特色和風(fēng)格，采用兩種型號(hào)來滿足不同大小的商品，同時(shí)也能給我的服裝店起到一定的宣傳作用。（二）價(jià)格策劃1、定價(jià)目標(biāo)策劃我的目標(biāo)顧客是中層青年女性消費(fèi)者，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，我所選擇的服裝品牌供應(yīng)商也是中檔服裝企業(yè)，成本也不會(huì)很低，而對(duì)于這種具有特色的服裝，主要是讓顧客感到物超所值，要多創(chuàng)造回頭客，才能在市場(chǎng)上有自己的一席之地，我的定價(jià)目標(biāo)就鎖定在高于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的中等價(jià)位。定價(jià)方法策劃價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買服裝商品時(shí)所要考慮的重要因素。消費(fèi)者的價(jià)格心理是消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)所表現(xiàn)出的各種心理現(xiàn)象。價(jià)格制定的合理與否，不僅關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益與購(gòu)買力，也關(guān)系到我的服裝店能否盈利經(jīng)營(yíng)以及長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。為了能夠長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，我選擇采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感覺而不是根據(jù)賣方的成本制定價(jià)格的辦法。各種商品的價(jià)值在消費(fèi)者心目中都有特定的位置，當(dāng)消費(fèi)者選購(gòu)某一產(chǎn)品時(shí)常會(huì)將該商品與其他同類商品進(jìn)行比較，通過權(quán)衡相對(duì)價(jià)值的高低而決定是否購(gòu)買。我銷售的服裝是從韓國(guó)100%進(jìn)口的，款式和國(guó)內(nèi)的也有一定的差異，所以消費(fèi)者普遍都認(rèn)同這種服裝的價(jià)值更高，在消費(fèi)者心中的地位也更高一些，價(jià)格略微高一些也很容易被她們所接受。根據(jù)服裝的樣式來區(qū)分服裝的價(jià)格，對(duì)樣式特別好看有個(gè)性的服裝定價(jià)高一些，樣式稍微差一點(diǎn)的就定價(jià)低一點(diǎn)，對(duì)于青年女性來說，追求時(shí)尚、個(gè)性的她們寧愿多花一點(diǎn)錢去買一件樣式更好看一些的服裝。中等價(jià)位的服裝中層消費(fèi)者購(gòu)買的次數(shù)會(huì)比高價(jià)位的服裝更多一些，一是因?yàn)閮r(jià)格能夠接受，二是女性更新服裝的速度快。所以根據(jù)消費(fèi)者的需求來定價(jià)，能夠使店內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)更快，就能保證服裝店的正常運(yùn)營(yíng)。定價(jià)策略策劃適宜定價(jià)在市場(chǎng)定位中我是將目標(biāo)市場(chǎng)定位在中檔青年女性哈韓服飾上，所以服裝的定價(jià)不應(yīng)太高，不能讓消費(fèi)者望而卻步，但是在定價(jià)目標(biāo)當(dāng)中還是以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)；我是剛開始進(jìn)入服裝市場(chǎng)，根基并不牢固，如果采用高額定價(jià)策略，會(huì)使很多愿意嘗試新風(fēng)格、新品牌的顧客望而止步，得到消費(fèi)者認(rèn)可的難度將大大增加，在高價(jià)與低價(jià)的兩者極端中，我尋求一種微妙的平衡，因此我采用的是適宜定價(jià)策略。適宜定價(jià)策略可以使新產(chǎn)品的價(jià)格介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)兩種方法確定的產(chǎn)品價(jià)格之間，它的的最大優(yōu)點(diǎn)就是“穩(wěn)”，我的服裝選擇在“穩(wěn)中求勝”，建立服裝店良好的形象是一個(gè)長(zhǎng)久的事，只要我的服裝有忠實(shí)的消費(fèi)者，我才能獲得更大的利潤(rùn)，我認(rèn)為我的服裝店目前最重要的任務(wù)就是更快速的讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我的服裝風(fēng)格和品牌，感受到購(gòu)買我店里的服裝物有所值，所以前期來說，我的服裝的定價(jià)不宜超過兩千，建議價(jià)格在100到1000之間最為適合，將服裝價(jià)格定在一種比較合理的水平上，不會(huì)因?yàn)槎▋r(jià)過高而損失很多本來我的品牌就可以囊括的消費(fèi)者，又不會(huì)定價(jià)過低而損害品牌形象，可以說在最大程度上將利潤(rùn)與品牌形象兼顧，適宜定價(jià)策略非常適合我目前的狀況。（2）折扣定價(jià)策劃a、數(shù)量折扣當(dāng)消費(fèi)者一次性購(gòu)買多件服裝時(shí)，可以給予相應(yīng)的折扣，比如一次性購(gòu)買2件以上產(chǎn)品，就可以在總體上打8折或贈(zèng)送店內(nèi)漂亮的韓式配飾作為禮物，在某一段時(shí)間內(nèi)，累計(jì)購(gòu)買了多少件衣服，也會(huì)給予相應(yīng)的折扣，也可以給購(gòu)買滿一定數(shù)額的消費(fèi)者免費(fèi)辦理會(huì)員卡，這樣可以刺激消費(fèi)者更多的購(gòu)買我服裝店的衣服。b、季節(jié)折扣服裝產(chǎn)品具有明顯的季節(jié)性，為了促進(jìn)銷售，在服裝換季的時(shí)候，將要換下的沒賣出去的服裝采用在保持成本的價(jià)格內(nèi)銷售，這樣也照顧到了消費(fèi)水平低的消費(fèi)者，讓她們也享受到我店內(nèi)的服裝，在質(zhì)量、價(jià)格和款式上的滿意會(huì)讓她們對(duì)我的服裝店有一定好的映像，也可能會(huì)借此讓她們也成為我店的顧客，她們也可能會(huì)給我在朋友和家人中宣傳。（3）心理定價(jià)策劃a、組合定價(jià)組合定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買服飾的多少來確定的，比如說：當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買我店的服飾時(shí)，如果買一單間衣服，就是原價(jià)沒有折扣，但如果消費(fèi)者同時(shí)購(gòu)買了上衣和褲子時(shí)，就可以有折扣，或者是消費(fèi)者看中了一件衣服，還需要買一雙鞋子或配飾來配飾來搭配，這是我也可以選擇一定數(shù)量的折扣。b、吉利定價(jià)吉利定價(jià)在我國(guó)服裝零售中較為流行，人們對(duì)6、8、9這些數(shù)字較為敏感，所以我決定采用這些吉利的數(shù)字來進(jìn)行標(biāo)價(jià)，如：288、566等，對(duì)服裝促銷能起到神奇的效果。c、特價(jià)品定價(jià)雖然我選擇的供應(yīng)商承諾給我退換沒賣完或質(zhì)量有問題的服裝，但那也比較麻煩，我決定用這些服裝來吸引消費(fèi)能力低的消費(fèi)者，所以對(duì)這些服飾我用不低于成本價(jià)的價(jià)格標(biāo)價(jià)，同時(shí)也能吸引一些求廉的消費(fèi)者光臨我店，有可能就將一些從不進(jìn)我店的顧客引進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)我店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，從而變?yōu)槲业念櫩汀７咒N渠道策劃對(duì)于服裝零售商來說，分銷渠道主要有：生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者分銷渠道的程度結(jié)構(gòu)策劃根據(jù)我自身的經(jīng)濟(jì)等多方面的條件，我選擇的分銷渠道是：生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者首先從生產(chǎn)廠商直接進(jìn)貨，可以更好地掌握服裝的質(zhì)量和品種，對(duì)服裝款式等各方面的選擇余地更大，同時(shí)也可以降低服裝在流轉(zhuǎn)過程中經(jīng)過批發(fā)商這一環(huán)節(jié)所增加的服裝成本，降低我的進(jìn)貨成本。其次經(jīng)過自己經(jīng)營(yíng)服裝店將服裝直接銷售給顧客，一方面可以和顧客面對(duì)面的接觸，能直接了解顧客的對(duì)服裝的需求以及購(gòu)買的情況，也能了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以及時(shí)地引進(jìn)顧客需要的款式和滿足她們的一些條件；另一方面，我自己經(jīng)營(yíng)服裝店，可以全心全意地為顧客提供最好的服務(wù)，很多時(shí)候顧客消費(fèi)的也是你的服務(wù)質(zhì)量，這樣可以增強(qiáng)我的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)服裝的銷售。分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)策劃分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。我經(jīng)營(yíng)的是中等價(jià)位、有獨(dú)特風(fēng)格的服裝，不能讓消費(fèi)者覺得我的服裝沒有特色，隨便在一個(gè)地方就能買到，價(jià)格適中且有一定的品牌，讓消費(fèi)者感到我服裝的質(zhì)量有一定的保證，也不會(huì)有對(duì)高價(jià)格的距離感，同時(shí)我10萬塊錢的成本也只能經(jīng)營(yíng)一家服裝店，所以我選擇的是獨(dú)家分銷渠道。促銷策劃廣告策劃確定廣告目標(biāo)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，對(duì)于一家新開張的服裝店來說，打廣告是必不可少的，這樣才能讓廣大顧客知道有這樣一家服裝店的存在，讓更多的人知曉。因?yàn)槲医?jīng)營(yíng)的是韓式的服裝，對(duì)比國(guó)內(nèi)的服裝風(fēng)格有所差別，并且也是韓國(guó)正宗中檔品牌的服裝，所以我采用告知性廣告，將服裝的品牌、質(zhì)量、風(fēng)格通過廣告的形式告知顧客，通過它的與眾不同來吸引顧客的眼球。確定廣告形式由于考慮到資金的限制和經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，我主要選擇的廣告形式是海報(bào)宣傳和傳單宣傳。a、海報(bào)在開業(yè)的時(shí)候，設(shè)計(jì)出宣傳海報(bào)張貼在南坪步行街以及萬達(dá)廣場(chǎng)和服裝店，考慮到資金問題，只張貼一周，主要起到宣傳我的服裝店開業(yè)，讓附近的居民和逛街的人都知道有這么一家特色服裝店開業(yè)了，通過海報(bào)的宣傳讓他們知道我的服裝店經(jīng)營(yíng)的類型，服裝店的地址等，吸引他們到服裝店來。b、傳單在開業(yè)或節(jié)假日還可以利用傳單的形式進(jìn)行宣傳，派人在其他購(gòu)物場(chǎng)所門前或人流量大的地方主要針對(duì)青年女性派發(fā)傳單，一方面讓那些沒看到海報(bào)宣傳的消費(fèi)者能夠知道我的服裝店，增加宣傳廣度；二方面讓那些看到過海報(bào)宣傳的消費(fèi)者能夠再次對(duì)她們進(jìn)行宣傳，加深服裝店在她們心中的印象。這兩種廣告宣傳也足以讓我的服裝店在南坪周圍得到很好的傳播，同時(shí)用的資金也比較少，宣傳效果顯著。2、推銷策劃（1）人員推銷形式柜臺(tái)推銷：受服裝店規(guī)模及資金的限制，我服裝店只能選擇柜臺(tái)推銷的形式，銷售人員以定點(diǎn)、定時(shí)、直接銷售的方式，銷售人員運(yùn)用銷售技巧將服裝銷售出去，同時(shí)顧客也是看得見真品、摸得著、能試穿的服裝，這樣的推銷方式可以更好的讓消費(fèi)者了解到服裝的特點(diǎn)和品牌，可以面對(duì)面的進(jìn)行銷售，讓顧客能更全面的了解服裝。銷售員的態(tài)度以及形象必須保持良性、對(duì)服裝產(chǎn)品非常了解、具有一定的推銷技巧與知識(shí)。（2）推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)推銷隊(duì)伍的任務(wù)：我服裝店的推銷員首先要去尋找顧客，給消費(fèi)者傳遞我們服裝店的消息，讓消費(fèi)者來購(gòu)買我服裝店的服裝。給顧客提供本店最好的服務(wù)。推銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：我是采用復(fù)合式的結(jié)構(gòu)，推銷人員綜合各方面優(yōu)勢(shì)，滿足顧客全方位的要求。推銷隊(duì)伍的規(guī)模：我的推銷隊(duì)伍一共有三人，包括我和聘請(qǐng)的兩名銷售人員，我主要負(fù)責(zé)服裝的進(jìn)貨和考察市場(chǎng)以及結(jié)算賬目，兩名銷售人員主要負(fù)責(zé)服裝的銷售。在面積不大的服裝店內(nèi)，兩名銷售人員輪流換班。推銷隊(duì)伍的管理：我在外面工作完成后的時(shí)間會(huì)不定期的對(duì)兩名銷售人員進(jìn)行考核，對(duì)表現(xiàn)良好、銷售額