銷售技巧—逼定SP技巧

逼定1.逼定前提條件產(chǎn)品介紹完全完成客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任業(yè)務(wù)員已掌握客戶需求客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算2.逼定的作用測試客戶誠意度確?？蛻粲性倩仡^的機(jī)會(huì)不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。3.逼定的時(shí)機(jī)4.逼定時(shí)可以利用的因素4.房型1.價(jià)格2.樓層3.朝向……等因素5.逼定的方法1）.虛擬競爭客戶

a.柜臺制造

b.業(yè)務(wù)員相互配合

c.走動(dòng)SP6.逼定的技巧越喜歡越不給制造競爭對手如果客戶有些要求，則告訴他“只有下訂才能去和上級商量，否則口說無憑”從此逼其下訂。利用戶型、朝向、樓層以及價(jià)差逼訂運(yùn)用個(gè)人魄力逼訂告訴客戶馬上要漲價(jià)了6.逼定的技巧對于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。利用交換條件逼定利用二順位逼定付款方式表利用客戶好占便宜心理注意以退為進(jìn)7.逼定遇上阻力時(shí)的正確做法客戶會(huì)產(chǎn)生三種反映客戶表現(xiàn)出了解的欲望客戶提出意見客戶沉默轉(zhuǎn)移空間轉(zhuǎn)移話題SP不要放棄對癥下藥對癥下藥果斷出手7.逼定遇上阻力時(shí)的正確做法客戶心理分析三種心理情況怕吃虧心理占便宜心理虛榮心理8.注意事項(xiàng)1.引導(dǎo)要有主動(dòng)性，從價(jià)格低的開始引導(dǎo)2.合理使用價(jià)目表（不可遺失）3.了解客戶目前居住狀況4.推A時(shí)不能貶低B5.做好鋪墊，要有預(yù)告6.強(qiáng)調(diào)性價(jià)比9.排隊(duì)銷售時(shí)的逼定1.利用現(xiàn)場形式2.房子沒有好不好3.不需再對產(chǎn)品進(jìn)行分析介紹4.對客戶選購時(shí)間進(jìn)行規(guī)定5.幫客戶做決定6.有其他問題利用別的時(shí)間解決10.錯(cuò)誤的心態(tài)客戶要買總是會(huì)買的，不買逼也沒有用。SP簡介1.SP的概念SP是salespromotion的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。

SP的三個(gè)基本特征2.實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)及其它對內(nèi)配合對外公關(guān)SP的分類凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的分類—對外公關(guān)五、喊銷控的技巧(1).高層、小高層封殺客戶的第一選擇請柜臺在某一樓層附近推薦柜臺開出銷控后，將其附近樓層封掉再開銷控時(shí)要和已開戶型拉開樓層距離1.各種建筑類型的喊控技巧

(2).多層位置的選擇樓層引導(dǎo)要留有余地1.各種建筑類型的喊控技巧

(1).注意整個(gè)現(xiàn)場的喊控情況(2).不要給客戶感覺變化太快(3).封樓層要做好鋪墊(4).同事間需相互配合(5).開二順位要與柜臺事先溝通2.喊控的注意點(diǎn)進(jìn)門答柜臺確認(rèn)簽約成功3.喊銷控流程進(jìn)門13.喊銷控流程答柜臺23.喊銷控流程有無購買意向該房已售出或大訂（小訂）排順位1、有購買意向。問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：可以介紹。2、猶豫或暫無購買意向。問：柜臺，請問1號樓501室，賣掉了沒有？答：對不起，已經(jīng)售出了3.喊銷控流程有無購買意向1、問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？

答：1號樓501室已售出。2、問：柜臺，請問1號樓601室，可不可以介紹？

答：1號樓601室已大訂了。3、問：柜臺，請問1號樓5—8樓還有哪些可以介紹？答：恭喜，1號樓801室可以介紹。3.喊銷控流程該房已售出或大訂（小訂）問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：1號樓501室已小訂。問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以排二順位？答：恭喜，可以排二順位。3.喊銷控流程排順位確認(rèn)33.喊銷控流程問：柜臺，請問5樓還有哪幾套？可以介紹嗎？

答：恭喜，502未售出。問：幫我確認(rèn)一次

。

答：確認(rèn)一次。

問：幫我確認(rèn)第二次。

答：確認(rèn)第二次。

問：售出了。

答：（大家）恭喜了。

3.喊銷控流程簽約后送客戶，對現(xiàn)場所有人員（包括客戶）大聲恭喜：“現(xiàn)場各位同仁請注意，讓我們再次恭喜某先生\小姐訂購我們XX案場XX號樓XX室。XX號樓XX室已經(jīng)售出了，讓我們再次恭喜他\她?！擦恕爆F(xiàn)場所有工作人員回應(yīng)：“恭喜了”簽約成功4練習(xí)婉拒流程練習(xí)喊銷控練習(xí)正常流程練習(xí)排順位練習(xí)大小訂練習(xí)ThankYou謝謝6月-2311:14:4211:1411:146月-236月-2311:1411:1411:14:426月-236月-2311:14:422023/6/911:14:429、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-236月-23Friday,June9,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:14:4211:14:4211:146/9/202311:14:42AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。6月-2311:14:4211:14Jun-2309-Jun-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:14:4211:14:4211:14Friday,June9,202313、志不立，天下無可成之事。6月-236月-2311:14:4211:14:42June9,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。09六月202311:14:42上午11:14:426月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。六月2311:14上午6月-2311:14June9,202316、如果