案例分享主講老師：Rocky《組織發(fā)展OD從入門到卓越》系列課程1980s—1998年，郵電部“既當(dāng)裁判員又當(dāng)運動員”，監(jiān)管機制和電信運營處于政企合一階段老中國電信是當(dāng)時中國唯一的電信運營商,歸郵電部所有,郵電部同時具有管制整個電信行業(yè)的權(quán)利,因此郵電部身兼市場主體(運動員)和管制機構(gòu)(裁判員)兩種角色中國電信的壟斷行為帶來巨大的社會影響,消費者不滿中國電信的官商不分、收費昂貴、服務(wù)低劣，民間形成強大的社會輿論1994年，中國聯(lián)通公司、吉通公司成立，結(jié)束了只有一家電信運營商的歷史，局部破除了壟斷聯(lián)通成立的目的本是與中國電信競爭，具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)但由于中國電信的性質(zhì)沒有改變（政企合一），到1998年，聯(lián)通4年僅占據(jù)1%市場份額吉通公司后來主要承擔(dān)國家經(jīng)濟(jì)骨干網(wǎng)的建設(shè)（金橋工程），不構(gòu)成競爭，后并入網(wǎng)通中國電信的壟斷社會反響強烈

退休大學(xué)教師在《南方周末》連續(xù)發(fā)表《買賣不公平的電話月租費》、《立即取消電話初裝費》等3篇文章，引起全國性大討論《中國青年報》記者寫道：每次來電話費交費的時候，在長龍似的隊伍里，我總能聽到這樣的話“我不是來送錢的么？怎么倒像我來借錢的！”體制改革所王小強博士在《中國電訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略》報告中計算了中國電信的壟斷成本，數(shù)額之大發(fā)人深省郵電部維護(hù)其壟斷地位的理由電信網(wǎng)的全程全網(wǎng)、聯(lián)合作業(yè)、高度統(tǒng)一的特征電信業(yè)既是社會公用設(shè)施，又是國家的神經(jīng)系統(tǒng)，事關(guān)國計民生、國家安全與主權(quán)國家統(tǒng)一規(guī)劃和掌握有利于資源配置，避免低水平的重復(fù)建設(shè)世界各國在其電話網(wǎng)建成之前，無一不是由國營公司壟斷經(jīng)營統(tǒng)一經(jīng)營有利于公用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的制定，保證通話質(zhì)量統(tǒng)一或壟斷經(jīng)營并不排除壟斷企業(yè)內(nèi)部競爭為了破除壟斷，99年對中國電信按業(yè)務(wù)實行了第一次拆分，同時組建中國網(wǎng)通1998年，全國BP機用戶突破6000萬，移動用戶約2500萬，固定電話用戶突破1億，均達(dá)到一定規(guī)模，且均由中國電信壟斷，因此，將“原”中國電信按照業(yè)務(wù)領(lǐng)域拆分為4塊：“新”中國電信僅保留固定電話業(yè)務(wù)；移動電話業(yè)務(wù)由新成立的中國移動運營；衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)由新成立的衛(wèi)通運營；尋呼業(yè)務(wù)獨立為國信尋呼，資產(chǎn)劃歸聯(lián)通同時，考慮到當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)浪潮和建設(shè)“信息高速公路”的需要，成立中國網(wǎng)通99年4月根據(jù)國務(wù)院及主管部門的有關(guān)文件，中國科學(xué)院、廣播電影電視部、鐵道部、上海市政府召開會議，決定成立中國網(wǎng)通公司以承擔(dān)高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程的建設(shè)和運營工作。此時成立的網(wǎng)通與今天的網(wǎng)通有很大差別，它的成立初衷是建設(shè)信息高速公路，建設(shè)和推廣互聯(lián)網(wǎng)70%移動業(yè)務(wù)固話業(yè)務(wù)尋呼業(yè)務(wù)“新”中國電信中國移動國信尋呼“原”聯(lián)通衛(wèi)通【99拆分后的運營格局】

新組建其他原中國電信一拆為四第一次電信重組但壟斷未能完全破除，2001年對中國電信按地域?qū)嵭械诙尾鸱?，形成?＋2”運營格局對“中國電信”的兩次拆分形成了維持至今的“4＋2“格局99年電信重組實際上是對老中國電信按業(yè)務(wù)進(jìn)行肢解,被稱為”豎拆”在移動業(yè)務(wù)領(lǐng)域,成立了5年并剛得到國信尋呼的聯(lián)通和剛成立的中國移動看起來勢均力敵,競爭比較充分固話領(lǐng)域仍然由新中國電信壟斷.直接導(dǎo)致了監(jiān)管部門第二次舉起破除壟斷的手術(shù)刀2001年，中國電信按地域進(jìn)行分拆，被稱為“橫拆”北方10省的固話業(yè)務(wù)、成立2年的網(wǎng)通控股（小網(wǎng)通）和吉通合并為中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)南方21省繼承了原中國電信的資產(chǎn)和無形商譽鼓勵網(wǎng)通和電信互相進(jìn)入對方經(jīng)營的地域，從而在固話、移動領(lǐng)域均形成了競爭【“4＋2”運營格局】

兩次大的變動徹底肢解了巨無霸中國電信，顯示出國家和政府改革決心之堅決但不論競爭主體怎么分割和平衡，當(dāng)監(jiān)管機構(gòu)同時需對所有競爭主體的業(yè)績負(fù)責(zé)時，仍有部門利益凌駕于消費者利益之上的嫌疑，即，“政資合一”的體制仍然是不合理的兩次電信重組的出發(fā)點都是破除當(dāng)時的壟斷，優(yōu)化當(dāng)時的市場格局，人為地分離了業(yè)務(wù)，沒考慮到未來移動代替固定的趨勢，間接導(dǎo)致仍需實行新的重組對兩次電信重組的總體評價4大中國移動中國網(wǎng)通中國電信中國聯(lián)通中國鐵通中國衛(wèi)通2小2小根據(jù)國務(wù)院的要求和批準(zhǔn)，鐵路通信體制進(jìn)行了重大改革，將原鐵路運輸體制中的通信資產(chǎn)和人員剝離出來，2000年12月26日正式成立鐵道通信信息有限責(zé)任公司，由鐵道部直接管理在政策、市場和技術(shù)發(fā)展的推動下，我國將實施第三次電信重組方案分析背景介紹效果預(yù)測123電信重組的三輪驅(qū)動政策市場技術(shù)電信重組由于技術(shù)演進(jìn)需要，中國現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)需要升級至3G中國第一次在移動通信技術(shù)領(lǐng)域擁有國際標(biāo)準(zhǔn)，中國政府有義務(wù)推動其產(chǎn)業(yè)化國家明確提出對特大型國有公司深化改革，通過產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，國資委重組中央企業(yè)，只保留前三電信市場世界范圍內(nèi)體現(xiàn)出FMC趨勢，而我國僅有聯(lián)通是全業(yè)務(wù)運營商移動用戶占據(jù)新增用戶市場的94.05%，固網(wǎng)運營商出現(xiàn)負(fù)增長中國移動一家獨大，利潤是聯(lián)通的30倍，占整個電信運營市場近2/3份額等等……【2007年上半年四大運營商主要運營數(shù)據(jù)】綜合分析表明，聯(lián)通將出讓C網(wǎng)給中國電信，攜G網(wǎng)與中國網(wǎng)通合作方案分析背景介紹效果預(yù)測123主要對手電信得到聯(lián)通所有優(yōu)勢，自己在移動、固話領(lǐng)域全面落后，因而最不歡迎聯(lián)通G網(wǎng)出讓給中國電信，攜C網(wǎng)與網(wǎng)通合作聯(lián)通G網(wǎng)出讓給中國網(wǎng)通，攜C網(wǎng)與中國電信合作聯(lián)通C網(wǎng)出讓給中國電信，攜G網(wǎng)與中國網(wǎng)通合作

聯(lián)通C網(wǎng)出讓給中國網(wǎng)通，攜G網(wǎng)與中國電信合作頭號潛在對手電信沒得到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，主要對手聯(lián)通沒有補充競爭優(yōu)勢，因而最歡迎主要對手聯(lián)通與頭號潛在對手電信實現(xiàn)了優(yōu)勢互補，因而最不歡迎主要對手網(wǎng)通得到聯(lián)通所有優(yōu)勢，形成移動方面的優(yōu)勢，因而最不歡迎得到聯(lián)通所有優(yōu)勢，主要對手網(wǎng)通在移動、固話全面落后，因而最歡迎在移動領(lǐng)域與中國移動差距更大，卻沒有得到固話的優(yōu)勢，因而最不歡迎保留了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，且得到了電信所有優(yōu)勢，因而最歡迎得到聯(lián)通的全面優(yōu)勢，在移動領(lǐng)域彌補了與電信在固話領(lǐng)域的差距，因而最歡迎第一，促進(jìn)全面競爭，使各大運營商獲得提升競爭力的機會，形成與我國地位相符的國際一流運營商；第二，大力發(fā)展國產(chǎn)的TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)；第三、國有資產(chǎn)保值增值！第四、在滿足以上三點的情況下阻力小。特點：出現(xiàn)一個明顯弱勢的運營商，不符合標(biāo)準(zhǔn)1、3特點：推行阻力最小，但網(wǎng)通可能無法單獨承擔(dān)建設(shè)一張3G網(wǎng)絡(luò)的責(zé)任，因此在標(biāo)準(zhǔn)3上有風(fēng)險3個標(biāo)準(zhǔn)，3張網(wǎng)，3個牌照，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)1、2可以判斷中國移動必將獲得TD牌照，方案圍繞聯(lián)通雙網(wǎng)歸屬展開各大運營商對各種方案可能的態(tài)度（選最歡迎和最不歡迎兩端），以及政府的考慮，如下表：篩選的標(biāo)準(zhǔn)分析的視角方案的確定實際上是各方力量的博弈，最終方案是相互妥協(xié)的結(jié)果。運營商不應(yīng)期待得到最有利的方案而應(yīng)是最平衡的方案。政府的立場是至關(guān)重要的，因為“平衡”的標(biāo)準(zhǔn)由政府掌握，以此為前提，政府盡量選擇阻力較小的方案政府立場2134重組前重組重組后用戶份額收入份額固定移動寬帶用戶份額收入份額固定移動寬帶注：重組后三大運營商市場份額對比（以南方某省為例）以上數(shù)據(jù)僅供參考6.5%6%1.0%71%51.5%93.5%15%83%33.3%3%2.5%11%8%11%3.8%6.5%71%6%53%93.5%18%83%36%11%11%11%G網(wǎng)C網(wǎng)新一輪電信重組，中國進(jìn)入三國3G時代（2008-2013）國企改革（2013-至今）1、虛擬運營商2、鐵塔公司3、聯(lián)通混改2.1銷售體系組織架構(gòu)現(xiàn)狀：市公司市場部固網(wǎng)與融合業(yè)務(wù)營銷中心移動業(yè)務(wù)營銷中心增值業(yè)務(wù)營銷中心縣鄉(xiāng)市場管理崗存量客戶營銷崗渠道策劃室終端運營中心駐地網(wǎng)發(fā)展中心網(wǎng)絡(luò)信息安全綜合管理室欠費管理中心市場經(jīng)營監(jiān)控中心三人組集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)組縣/市分公司駐地網(wǎng)中心營銷中心電子商務(wù)部市場營銷部崗位/班組編制職責(zé)固網(wǎng)與融合業(yè)務(wù)營銷中心8固網(wǎng)、固話、融合業(yè)務(wù)支撐與管理。移動業(yè)務(wù)營銷中心15移動業(yè)務(wù)策劃、管理與支撐。增值業(yè)務(wù)營銷中心4固網(wǎng)/移網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的營銷、管理支撐。縣鄉(xiāng)市場管理崗1縣鄉(xiāng)市場信息收集與分析。存量客戶營銷崗1小靈通業(yè)務(wù)管理及傭金制定。三人組2非名單制集團(tuán)擔(dān)?，F(xiàn)場核查。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)組1集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)管理。崗位/班組編制職責(zé)渠道規(guī)劃室2綜合渠道管理。終端運營中心4移動終端服務(wù)支撐與庫存管理。駐地網(wǎng)發(fā)展中心3駐地網(wǎng)綜合管理與營銷管理。網(wǎng)絡(luò)信息安全1網(wǎng)絡(luò)信息安全管理市場經(jīng)營監(jiān)控中心6經(jīng)營分析與支撐；自有渠道管理。綜合管理室5綜合事務(wù)管理；成本管理、廣告宣傳與測試卡管理。欠費管理中心4欠費分析與管理。總計57信息導(dǎo)航業(yè)務(wù)中心渠道銷售中心戰(zhàn)略渠道中心業(yè)務(wù)管理中心2.2銷售體系組織架構(gòu)現(xiàn)狀：集團(tuán)客戶事業(yè)部營銷服務(wù)管理室大客戶拓展室中小客戶拓展室產(chǎn)品管理室集團(tuán)客戶支撐中心綜合事務(wù)管理校園客戶拓展室集團(tuán)擔(dān)保清欠工作組國際業(yè)務(wù)營銷中心駐地網(wǎng)中心IDC與云計算營銷中心營銷中心/縣（市）分公司行業(yè)總監(jiān)1行業(yè)總監(jiān)8…行業(yè)組行業(yè)組行業(yè)組行業(yè)組……891戶……集團(tuán)客戶事業(yè)部大客戶營銷中心崗位/班組編制職責(zé)綜合事務(wù)管理1負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶事業(yè)部內(nèi)部綜合事務(wù)管理營銷服務(wù)管理室7負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶事業(yè)部總體經(jīng)營預(yù)算、考核、分析、合同、渠道等綜合性營銷管理工作大客戶拓展室8負(fù)責(zé)大客戶營銷工作組織、方案策劃等相關(guān)工作，負(fù)責(zé)一站式電路管理工作中小客戶拓展室5負(fù)責(zé)中小客戶營銷工作組織、方案策劃等相關(guān)工作校園客戶拓展室7負(fù)責(zé)校園客戶營銷工作組織、方案策劃等相關(guān)工作，負(fù)責(zé)校園代理渠道、直銷渠道管理產(chǎn)品管理室11負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶專屬產(chǎn)品管理與策劃工作，負(fù)責(zé)終端管理集團(tuán)客戶支撐中心17負(fù)責(zé)行業(yè)應(yīng)用、ICT業(yè)務(wù)技術(shù)支撐等相關(guān)工作集團(tuán)擔(dān)保清欠工作組4負(fù)責(zé)集團(tuán)擔(dān)保的清欠工作合計60分公司移動業(yè)務(wù)支撐經(jīng)營分析營業(yè)廳集團(tuán)客戶銷售管理渠道網(wǎng)格公眾客戶網(wǎng)格運維部集團(tuán)客戶網(wǎng)格中小客戶網(wǎng)格校園客戶網(wǎng)格固話、寬帶、融合業(yè)務(wù)支撐農(nóng)村支局設(shè)備維護(hù)班配套設(shè)備管理測量及裝移修管理網(wǎng)管監(jiān)控班集團(tuán)客戶銷售支撐綜合事務(wù)管理投訴管理財務(wù)固網(wǎng)設(shè)備管理線路管理資產(chǎn)管理市區(qū)末梢運維已外包市區(qū)無市區(qū)無市場部集團(tuán)部綜合部駐地網(wǎng)管理移動業(yè)務(wù)管理固話、寬帶、融合業(yè)務(wù)管理渠道管理2.4銷售體系組織架構(gòu)現(xiàn)狀：營銷中心2.5存在問題1、專業(yè)管理鏈條偏長，管理思路及要求層層衰減。2、區(qū)縣屬地化管理橫向跨度偏大。3、末梢網(wǎng)格運作管理不到位。4、部分專業(yè)管理模塊尚有較大的提升空間。2.6優(yōu)化設(shè)計思路客戶導(dǎo)向?qū)I(yè)化運營扁平化管理激活營銷提升管理水平！提升營銷能力！XX聯(lián)通政企客戶家庭客戶自有營業(yè)廳社會渠道校園客戶行業(yè)客戶大市場概念基于銷售流程梳理功能模塊2.7優(yōu)化思路--客戶群差異化銷售客戶類型運作模式管理模式銷售團(tuán)隊產(chǎn)品特性銷售模式公眾客戶—————行業(yè)大客戶點對點

名單制行業(yè)總監(jiān)+行業(yè)客戶經(jīng)理個性化解決方案

顧問導(dǎo)入式營銷中小企業(yè)客戶—————2.8優(yōu)化思路--客戶群差異化銷售（舉例）…產(chǎn)品管理室行業(yè)客戶銷售管理中心重大項目管理室行業(yè)應(yīng)用管理室中小客戶銷售管理中心綜合管理室大客戶營銷中心1校園網(wǎng)格1校園網(wǎng)格2校園網(wǎng)格4…政企網(wǎng)格1政企網(wǎng)格2政企網(wǎng)格NIDC與云計算營銷中心縣/市分公司政企客戶銷售中心1政企客戶銷