第第頁(yè)終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn)

終端銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)

任何的銷售過(guò)程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、預(yù)備、拜見(jiàn)、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過(guò)程中，筆者首重三點(diǎn)：

第一、首次洽談，無(wú)論是否成交，需要將自己今日預(yù)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來(lái)，假如首次拜見(jiàn)沒(méi)有時(shí)間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告知客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的愛(ài)好，假如溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的愛(ài)好點(diǎn);假如沒(méi)有溝通機(jī)會(huì)，客戶要么感愛(ài)好，卻裝不感愛(ài)好;要么不感愛(ài)好，先拒絕了。你留下的資料會(huì)成為你再次拜見(jiàn)的障礙。

成交環(huán)節(jié)，需要根據(jù)訂貨量從大到小開(kāi)始談，并利用其它勝利大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。由于給客戶心里上形成了一種重視和尊敬，并且大訂單確定比小訂單有政策優(yōu)勢(shì)，這樣能很好把握住讓客戶感覺(jué)"廉價(jià)'的心里，同時(shí)能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動(dòng)權(quán)。

第三、售后環(huán)節(jié)，著重附加值的打造，其實(shí)售后環(huán)節(jié)是培育客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵點(diǎn)。需要學(xué)會(huì)"談天'，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實(shí)際操作過(guò)程中一般會(huì)和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點(diǎn)，客戶喜愛(ài)的方面，公司目前舉辦的各類活動(dòng)及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)方式。由于沒(méi)有完滿的產(chǎn)品，只有完滿的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。

區(qū)域市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

在一家企業(yè)銷售的.勝利不是一夕之功，需要通過(guò)循序慢慢的努力才能讓付出得到回報(bào)。在區(qū)域銷售管理中筆者仍舊首重三點(diǎn)：

適當(dāng)看遠(yuǎn)。到新企業(yè)后首先想6個(gè)月以后的事。需要自己或者團(tuán)隊(duì)有多少個(gè)客戶及多少個(gè)重點(diǎn)客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進(jìn)，6個(gè)月以后我能做到什么程度，我會(huì)有多少收益，會(huì)對(duì)我的職業(yè)進(jìn)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練?？吹锰?jiǎn)單讓自己患得患失;看得太遠(yuǎn)，又會(huì)讓自己好高騖遠(yuǎn)。銷售就是付出了不肯定有收獲，但不付出肯定沒(méi)收獲的行當(dāng)。

第二、細(xì)致上心。銷售是一個(gè)需要上心思的工作，只有心細(xì)你才能發(fā)覺(jué)好方法。一個(gè)微小的"拿來(lái)'進(jìn)行轉(zhuǎn)變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對(duì)客戶開(kāi)專場(chǎng)小型圓桌會(huì)，由于業(yè)務(wù)都是新人，假如執(zhí)行，到會(huì)率不能保證，費(fèi)銷比也下不來(lái)。筆者思慮一番，聯(lián)系了其他兩個(gè)有肯定基礎(chǔ)的廠家進(jìn)行三角聯(lián)盟，共同邀請(qǐng)客戶，前期多承受點(diǎn)費(fèi)用，這樣到會(huì)率保證了，銷售業(yè)績(jī)?cè)黾恿耍瑢?shí)現(xiàn)了3個(gè)月市場(chǎng)銷售大躍進(jìn)。所以銷售有時(shí)候就是個(gè)細(xì)致活。

淡季立場(chǎng)。終端銷售市場(chǎng)大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。許多銷售人員淡季不出門(mén)，導(dǎo)致旺季不出量。我的原那么是用旺季的熱忱和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補(bǔ)貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時(shí)對(duì)政策的傳達(dá)肯定要到位。只有心里上先淡化了