二十一世紀(jì)營(yíng)銷傳播的變化（上）本文主要論述市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播正在發(fā)生的變化——從60年代傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)變到二十一世紀(jì)嶄新的、交互式的市場(chǎng)的營(yíng)銷方法。根據(jù)信息技術(shù)的定位和管理，我們提出三個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模型。我們假設(shè)信息在市場(chǎng)參與者之間可以自由流動(dòng)，從而根據(jù)傳播發(fā)展的需要來(lái)分析營(yíng)銷傳播的變化。關(guān)于整合營(yíng)銷傳播概念發(fā)展的描述也不斷得到豐富，基于此，我們根據(jù)企業(yè)獲取和管理信息技術(shù)的能力，提出了在從一個(gè)整合營(yíng)銷傳播階段發(fā)展到另一個(gè)階段的四個(gè)層次的轉(zhuǎn)變過(guò)程。引言如今，營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播不再像以前那樣受到推崇，不再像短短幾年前那樣引起高層管理者的重視。實(shí)際上，在許多情況下，營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播正面臨的挑戰(zhàn)恰恰來(lái)自以前的那些營(yíng)銷專家。例如，多米尼克·Cadbury先生，這位CadburySchweppes的總裁在1997年召開(kāi)的營(yíng)銷特許機(jī)構(gòu)（CIM）的會(huì)議中說(shuō)：由于廣告和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的一成不變，市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源正受到質(zhì)疑，因此必須努力使?fàn)I銷引起公司董事會(huì)的高度重視。Cadbury并不是唯一關(guān)心此事的人，營(yíng)銷尤其是營(yíng)銷傳播看起來(lái)似乎未受到公正的對(duì)待，它們正遭到世界上許多公司董事會(huì)的質(zhì)疑。許多人認(rèn)為我們正進(jìn)入一個(gè)十分獨(dú)特的時(shí)代——信息時(shí)代。但是，有一點(diǎn)要注意的是，營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播也正在發(fā)生改變。我們相信，這一改變將會(huì)引起人們對(duì)營(yíng)銷、傳播以及營(yíng)銷傳播計(jì)劃的制訂、發(fā)展和實(shí)施產(chǎn)生新的看法，我們相信整合會(huì)提供一種解決問(wèn)題的方法。整合，也就是說(shuō)，對(duì)影響公司及利益相關(guān)者（顧客、潛在顧客、股東、雇員和其他重要的參與者）之間動(dòng)態(tài)信息流的各種活動(dòng)和功能進(jìn)行整合。它不再是對(duì)一些獨(dú)立規(guī)則的思考，如廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)甚或“線上”或“線下”的活動(dòng)。它也不是將營(yíng)銷傳播的職能僅限于傳統(tǒng)的外部傳播渠道。那些陳舊的概念和觀點(diǎn)已不再也無(wú)法滿足二十一世紀(jì)的公司或顧客、消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的需要。這是由于這些概念和理論是根據(jù)過(guò)去的市場(chǎng)發(fā)展而來(lái)的，而這種市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)不存在了，它們不再能夠推動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)，不再支配媒體系統(tǒng)，也不再適應(yīng)現(xiàn)代管理。事實(shí)上，營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播正在改變，正是這種改變困擾著全球營(yíng)銷和傳播經(jīng)理。在本文中，我們將闡明這種轉(zhuǎn)變的過(guò)程及轉(zhuǎn)變的條件。我們將提出IMC新的概念和更廣義的看法；同時(shí)，通過(guò)對(duì)全球市場(chǎng)的觀察，我們也描述了IMC的四個(gè)階段；最后，我們對(duì)經(jīng)理和公司如何開(kāi)始整合之旅提出一些指導(dǎo)。無(wú)論經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品還是服務(wù)，所有公司最終都需要整合。營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的變化為理解營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播所面臨的挑戰(zhàn)，我們有必要先簡(jiǎn)單回顧一下近四十年來(lái)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播發(fā)展、演化的歷史，圖一展示的是其主要發(fā)展階段。首先，我們來(lái)看50年代末60年代初的美國(guó)——那時(shí)正是現(xiàn)代營(yíng)銷傳播的概念和理論形成的時(shí)期。在這一階段，作為在二戰(zhàn)期間未遭到破壞的少數(shù)國(guó)家之一，美國(guó)開(kāi)始作為全球主導(dǎo)性的工業(yè)品、消費(fèi)品及服務(wù)產(chǎn)品的輸出國(guó)。為便于論述，在此，我們僅以消費(fèi)品為例。戰(zhàn)后，由于人們幾乎對(duì)所有的消費(fèi)產(chǎn)品都存在著巨大的、被抑制的需求，這一時(shí)期的商業(yè)模式基本上是盡可能快地生產(chǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品置入分銷渠道中，并告訴那些焦急等待的顧客和潛在顧客產(chǎn)品已經(jīng)上市。這是典型的“大量營(yíng)銷”模式，它僅僅強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)和銷售，由于人們對(duì)產(chǎn)品有著巨大的需求，這種模式基本上是以生產(chǎn)企業(yè)為中心的。這一時(shí)期也是現(xiàn)代營(yíng)銷理論和方法形成和完善的時(shí)期，也是麥卡錫（1960）提出的營(yíng)銷4Ps（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷）的時(shí)代，是由不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求來(lái)驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的模式。企業(yè)間很少存在競(jìng)爭(zhēng)，基本上沒(méi)有價(jià)格對(duì)抗，生產(chǎn)者統(tǒng)治市場(chǎng)，他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品都是好的。消費(fèi)者要做的則是在幾乎任何情況下，在擁擠的人群中，以幾乎任何價(jià)格去購(gòu)買幾乎所有的東西。60年代早期，美國(guó)制造工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者又開(kāi)始出現(xiàn)。德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、日本及太平洋周邊地區(qū)的“五虎”開(kāi)始成為其強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。他們以比美國(guó)更快的速度、更好的質(zhì)量及更低的價(jià)格生產(chǎn)產(chǎn)品，并迅速采用了美國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷方法——運(yùn)用那些在美國(guó)市場(chǎng)上十分有效的營(yíng)銷理論和方法，并且不斷的加以改進(jìn)。他們提出了全球化的概念，不再滿足于他們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是迅速出口到其他國(guó)家去滿足看起來(lái)似乎永遠(yuǎn)無(wú)法得到滿足的顧客和消費(fèi)者的需求。全球化由此開(kāi)始并取得了成功。60年代中后期，日本運(yùn)用戴明、朱蘭和其他專家的概念和原理，改變?nèi)毡局圃鞓I(yè)的范式。他們從“將產(chǎn)品送出工廠并在他們出毛病時(shí)進(jìn)行維修”的模式轉(zhuǎn)變到“以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格生產(chǎn)更好質(zhì)量的產(chǎn)品，而后坐觀消費(fèi)者紛擁而至你的品牌”。（戴明，1982）。事實(shí)上他們確實(shí)是這樣做的。首先是在汽車行業(yè)，接下來(lái)是電子、鐘表、照相機(jī)行業(yè)。日本企業(yè)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量水平并贏得一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)。許多營(yíng)銷專家不能理解這種變化。他們繼續(xù)以他們樂(lè)意的方式制造產(chǎn)品，根據(jù)生產(chǎn)成本進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行大量分銷和媒體傳播，并在產(chǎn)品出問(wèn)題時(shí)再去維修。70年代末，產(chǎn)品生產(chǎn)終于能夠滿足消費(fèi)者的需求。即使是在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的亞太地區(qū)、歐洲甚至是北美地區(qū)，日益增長(zhǎng)的全球制造能力已超過(guò)了消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)已經(jīng)過(guò)剩。當(dāng)生產(chǎn)的產(chǎn)品大大超過(guò)消費(fèi)時(shí)，大多數(shù)企業(yè)做的時(shí)同其他所有企業(yè)一樣的事——降低價(jià)格和減少利潤(rùn)。僅僅幾年前還有巨大贏利的企業(yè)的利潤(rùn)開(kāi)始萎縮。在財(cái)務(wù)分析家和股東季度贏利期望的壓力下，公司開(kāi)始使用短期、增加銷量的營(yíng)銷工具——如銷售促進(jìn)、商業(yè)折扣、直郵材料等來(lái)吸引消費(fèi)者。多數(shù)情況下，這些活動(dòng)增加了當(dāng)時(shí)的銷量，但這是以削弱通過(guò)多年努力建立起來(lái)的品牌價(jià)值為代價(jià)的。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷傳播專家——通過(guò)專家來(lái)改進(jìn)公司的資金、管理、職業(yè)等來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。貸務(wù)19毀87夏年美爐國(guó)股讓票市機(jī)場(chǎng)發(fā)呆生動(dòng)乒蕩后鳳，公拾司開(kāi)追始對(duì)瘋成本里給予迎充分披的關(guān)嗽注。兩許多辯組織禿發(fā)現(xiàn)縫自己慧很臃峽腫，西并開(kāi)檢始削部減成你本。嬌這使峰得組墳織得鑼以收視縮，痕組織篩收縮咬又導(dǎo)毒致了級(jí)裁員基和臨艷時(shí)下蛛崗。番盡管鴉成功拳者非突常有慶限，館事實(shí)柴上，壯多數(shù)度組織各在二忠十世傻紀(jì)8歇0年舉代中線期和辯90濃年代們初期冷在規(guī)潮模收嫁縮、櫻流程圈再造幅、提顧高效健益的求管理臺(tái)方法詢上花輝費(fèi)了泉大量辛的金擴(kuò)錢和擺時(shí)間喇。在述極大舞程度天上，護(hù)這個(gè)默時(shí)期敵的工眾具和逃技術(shù)攏的重元點(diǎn)都畏在改片進(jìn)成潛本結(jié)鮮構(gòu)上灘，卻克極少野能提劈供能基增加流收入倒的東鎖西。鹽盡管泰全面育質(zhì)量距管理戒之類歐的理云論提牲出以采顧客嶺為中暮心（胞當(dāng)然詠是正矮確的趁），遇但在吹我們涌眼中絕，這趕些理庭論只侄是關(guān)伐于基夫礎(chǔ)的譜經(jīng)營(yíng)垃運(yùn)作搭，沒(méi)牌有提翻供足朗夠的鑰工具喜來(lái)合附理分襲配有短限資裂源并叉抓住劫商業(yè)岔機(jī)會(huì)減。字按由于束注重冷流程份再造碌、成槐本削娘減，錢許多灣組織換對(duì)其琴營(yíng)銷夠傳播碧努力騙只作幼了零壁星的犯改變初——對(duì)如分余配資帳金到屑各個(gè)喝業(yè)務(wù)饅單位笨，將隆資金洋從傳進(jìn)統(tǒng)大軋規(guī)模沖的廣罵告轉(zhuǎn)逝移到者更加兵專業(yè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zhuǎn)移爸，與乏制造姑商相疊比，蛇渠道盈擁有瓣更為杜密切搖的顧探客關(guān)矩系、挪更多爸的消餓費(fèi)者裂信息墨。今急天，諷對(duì)大繼多數(shù)深消費(fèi)厚品來(lái)晉說(shuō)，飽是零況售商寧控制旗著顧斑客關(guān)山系（箏如沃孩爾馬渠、必強(qiáng)勝客皆、家稅樂(lè)福乒此類魔的組趕織要擇求在槐他們爽制定疏的條君件和務(wù)規(guī)則須下來(lái)需銷售帶產(chǎn)品糾）。似誠(chéng)這些拉巨大娛的、玩后勤或支援陶復(fù)雜甚的零篇售和懶分銷棉系統(tǒng)悲在過(guò)守去不煙斷得慮到鞏蒜固，醬現(xiàn)在裹已經(jīng)辨開(kāi)始體控制彈制造反商，越賣方盛如何致使用嗽自己踐的營(yíng)吹銷預(yù)辮算也行深深秒地受兔其影械響。削而且漫，它插還企態(tài)圖通政過(guò)定愚位和刃定價(jià)短來(lái)控認(rèn)制客霉戶和圍消費(fèi)推者?；⒔裉靷?，控律制著誼直接莖接近給消費(fèi)礎(chǔ)者與喪最終盆用戶日的渠頭道的忙零售懇和分對(duì)銷系湯統(tǒng)，昂也支咱配大劍多數(shù)榜發(fā)達(dá)芳國(guó)家戰(zhàn)的市當(dāng)場(chǎng)以態(tài)及經(jīng)丟濟(jì)狀坐況。軍因此南，我聞們稱押其為搭當(dāng)前悲市場(chǎng)嗎。冬二十聰一世筑紀(jì)市統(tǒng)場(chǎng)淹感將會(huì)押出現(xiàn)載一種設(shè)新的歷市場(chǎng)專模式本，這氣就是脅二十代一世周紀(jì)市寶場(chǎng)。化圖2檔的右惱邊有反關(guān)于暴它的洞描述吵。因蒸為消北費(fèi)者你控制啟著信習(xí)息技爪術(shù)，無(wú)所以僑二十諷一世羽紀(jì)市其場(chǎng)將梯被消林費(fèi)者啄支配努。已縣發(fā)展據(jù)成熟洽的系誓統(tǒng)，虧如免穴費(fèi)電恒話號(hào)最碼、麗全球乒通用蕩的信昏用卡歲、通萬(wàn)宵送賠貨服碑務(wù)等幸等使奔得信爆息和默技術(shù)風(fēng)被掌記握在巾消費(fèi)漢者手穴中，車而且機(jī)這種鈴情況溫在未航來(lái)只郵會(huì)加褲強(qiáng)不鋪會(huì)減許弱。栗今天碼，消撇費(fèi)者辛能夠跟接觸里到相溉關(guān)信共息，侍可以局辨認(rèn)鞏產(chǎn)品帆和服方務(wù)，待還能喂夠在內(nèi)便利暴的時(shí)騾間和莊地點(diǎn)貿(mào)進(jìn)行修購(gòu)買湖。二牙十一墊世紀(jì)尋市場(chǎng)嗓是消到費(fèi)者憑統(tǒng)治顆的舞鐵臺(tái)，柳是互熱動(dòng)的惱以及買不斷勉發(fā)展圓的。濱它是棄互聯(lián)沒(méi)網(wǎng)和旨萬(wàn)維鑰網(wǎng)，說(shuō)也是譜電子毛商務(wù)屋的時(shí)層代靜——蟻便捷避、快謎速、楊消費(fèi)野者居詢于統(tǒng)奇治地店位?；蚺R信息差技術(shù)絕推動(dòng)毒了電慣子商自務(wù)的芳發(fā)展描，也朗帶來(lái)里了買折賣雙確方的恭互動(dòng)須，這殲種互惠動(dòng)將朗支配鞋二十哪一世故紀(jì)市包場(chǎng)。丸買賣湊雙方姥可以針相互鉆交談鎖，那械些僅杏僅提扯供自侮己產(chǎn)呈品營(yíng)鋤銷人或員將懼不能謝再駕倍馭市啄場(chǎng)。訊消費(fèi)繪者的砍需要肌以及竟什么奪時(shí)候來(lái)在什促么情富況下炒需要革，還釘有他味們?cè)柑菀饨又皇艿纳彿咒N捧方法投，將牧成為并駕馭早市場(chǎng)蒙的要悉素。萍這些肆將完鄭全改彼變目柄前的泛營(yíng)銷詢和營(yíng)縫銷傳職播模什式。叉再回粉到圖匪2（止市場(chǎng)朝的演杜化和務(wù)突變族），凈很顯戰(zhàn)然，灑無(wú)論脹是歷叼史市透場(chǎng)，嗓還是票當(dāng)前令市場(chǎng)嬸，都悄終將澆被時(shí)宴代拋腳棄。禍也就機(jī)是說(shuō)修，過(guò)櫻去在潮與顧豆客和邀潛在慈顧客紗溝通竭并向溉其推枕銷時(shí)慰，是撿由營(yíng)棋銷人陷員決垮定溝蜂通時(shí)濫間、屬溝通鑒對(duì)象笑、溝塌通形講式、帽溝通和媒體筆以及紹溝通米密度夠等等褲，營(yíng)姜銷人爬員控糟制著坊歷史非市場(chǎng)距和當(dāng)投前市司場(chǎng)。露消費(fèi)桂者將岔駕馭央二十肺一世挨紀(jì)市傻場(chǎng)，鞠只能科由消在費(fèi)者庫(kù)來(lái)決鉤定什皇么是尺重要片的、笛什么贊是有蟻價(jià)值紀(jì)的、肌什么旦樣的束關(guān)系繞是需舟要和飼渴望拐的。怪不幸芹的是瞎，我節(jié)們現(xiàn)慕在的醉營(yíng)銷魄和營(yíng)彼銷傳蹤播的簽思想索與方套法都直是按府歷史蹄市場(chǎng)甚和當(dāng)瑞前市蹲場(chǎng)來(lái)齒設(shè)計(jì)老的，仿我們慢對(duì)互錢動(dòng)式慧的市宏場(chǎng)缺佛乏經(jīng)家驗(yàn)、因知識(shí)看和理蹤解。戰(zhàn)然而塘，這桑些正悠是我蹄們必想須掌紹握的態(tài)技能芒，同臟時(shí)也造是我諸們必嚼須面兼對(duì)的宴挑戰(zhàn)妥。王需要此新的陽(yáng)營(yíng)銷遍傳播裁方法世疤在上沾文中經(jīng)，我其們討縱論了問(wèn)每個(gè)異組織械都要始面對(duì)的的新瞞型營(yíng)懷銷和背營(yíng)銷礎(chǔ)傳播蜜。我堡們正謊在從蓮被營(yíng)聲銷人酸員控脫制的京市場(chǎng)套前進(jìn)生到被扮消費(fèi)氧者支演配的寒市場(chǎng)灑，正竊是信壟息技纏術(shù)推咳動(dòng)了款這種聞市場(chǎng)寇變化剖，并域帶來(lái)績(jī)了更憲多的形傳播翼方案傲。圖搖3描剖繪了耍被我除們稱既為營(yíng)亂銷對(duì)扎角線飛的東績(jī)西，曠它也罷說(shuō)明滑了信僅息技伐術(shù)是占如何久在營(yíng)術(shù)銷人悉員和炕消費(fèi)掏者之曠間畫(huà)村出對(duì)柴角線禍的。唉說(shuō)從上業(yè)面可滾以看典到，旁信息鼓技術(shù)揪以前流常與鳴營(yíng)銷拾組織斧相依管相存裁。營(yíng)栗銷組斃織先氧賦予炒其市過(guò)場(chǎng)的賴意義嫁，然練后再口把它召轉(zhuǎn)移刻到渠仇道中叛，最糕后以類到達(dá)抱消費(fèi)應(yīng)者手似中為傻結(jié)束踐。然悔而，暖營(yíng)銷汗對(duì)角消線最躲有意即義的敢地方畜并不慌是信邊息技額術(shù)的瞞傳遞尋，而訴是我饅們能稍夠辨猾別三籮類有決可能攏是更沈多的位特殊錄市場(chǎng)伴，他姻們對(duì)男市場(chǎng)翠營(yíng)銷犧和營(yíng)寶銷傳香播的映要求怕各不板相同吉。違穩(wěn)在每師一類話市場(chǎng)食中，犁都存誰(shuí)在著唉對(duì)傳超播進(jìn)揪行整努合的奶本質(zhì)筋上的棋需求畝。然犬而，街隨著狡組織跌朝對(duì)訓(xùn)角線導(dǎo)的下說(shuō)端移疾動(dòng)，稍這些油需求偽會(huì)變售得越該來(lái)越襪復(fù)雜在。在繡本文句中，愁我們粉討論況的前腐提是貓：市憶場(chǎng)營(yíng)枯銷和押營(yíng)銷荷傳播煩必須懲從歷認(rèn)史市背場(chǎng)下躲的形臘式轉(zhuǎn)炮變到曾二十脫一世啟紀(jì)市蜘場(chǎng)下倒的形悠式。位當(dāng)經(jīng)鋼歷這墓種變睬化時(shí)冒，成篇功的日公司吵往往帳試圖速根據(jù)痛對(duì)角斯線上虧的不疾同位紙置采記取相逮應(yīng)的邊工具奏。當(dāng)房向?qū)︷捊蔷€柱的下內(nèi)端移順動(dòng)時(shí)堆，他錘們?cè)诿I(yíng)銷禍傳播冤程序釀上會(huì)停面臨敘不同鑒的挑簡(jiǎn)戰(zhàn)。燦這些翅挑戰(zhàn)仍也預(yù)貼示著企是整腹合營(yíng)竟銷傳沾播的禮舞臺(tái)搖，我姨們會(huì)則在下揪面的蔬部分灶對(duì)其俘展開(kāi)益討論弓。摘參要如看下：憤濾（1遮）接腿下來(lái)臣的幾困年中久，歷導(dǎo)史市針場(chǎng)仍貪將在濫一些帶部門足和國(guó)衣家繼它續(xù)存照在。遮例如貞，一醋些受宋專利域保護(hù)貫的藥箱業(yè)公叛司將陣?yán)^續(xù)壞在歷榆史市結(jié)場(chǎng)中逢運(yùn)作妨；還嫌有一咽些企士業(yè)，姿比如腎市政晉公司插，他笨們享宿有完雪全專霞營(yíng)或叮近似純完全住專營(yíng)嬸產(chǎn)品掘或分嫌銷的糠優(yōu)勢(shì)閃，盡仙管法魄律規(guī)棉定和礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)弊的引出進(jìn)將字逐漸咽削弱匙這種鉆優(yōu)勢(shì)鋸，但聰他們?cè)昴壳盃钊詴?huì)駱是歷益史市寬場(chǎng)中軌的一先部分傘。在形歷史膛市場(chǎng)蒸中，算傳播客面臨擾的最輝根本艙的挑擋戰(zhàn)是嚴(yán)建立黑驅(qū)動(dòng)用性的筐、一盈致性璃的信雷息，姨并以此一種至協(xié)調(diào)娛一致閥的方雁式將盜其傳熱遞出球去。園隨著陰公司盟結(jié)構(gòu)腐不斷懸發(fā)展辮，并秒逐漸工演變幅成跨悔國(guó)型三，他遇們也枕會(huì)面減臨到雙顯著惠的組銀織方肝面的垮挑戰(zhàn)關(guān)。以駱前的訪經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)使我剛們看段到，虜在實(shí)煩踐中腦，組偉織需融要對(duì)碑不同熟的產(chǎn)悄品、徹不同系的部卵門、耽不同杰的區(qū)鏟域施調(diào)加更繁多的燙影響上，并寇使其勸達(dá)到敗協(xié)調(diào)障一致雄，而援整合尊營(yíng)銷便傳播潤(rùn)一開(kāi)雀始就更是為縮滿足親這一眨需要茫而產(chǎn)狂生的衫。現(xiàn)涌在，咽還有悅一些短公司沸仍然雙在利價(jià)用它呀來(lái)解施決這溫些問(wèn)借題。隆爬（2煤）在慕可以透預(yù)見(jiàn)惹的未轎來(lái)，祖目前怨市場(chǎng)繞將繼疼續(xù)成肌為一顧些組翼織基罰本經(jīng)寧營(yíng)活謙動(dòng)的專舞臺(tái)裁。在滴我們突有生鹽之年府，沃?jǐn)酄柆敱獭驢es才co攪、家膏樂(lè)福脊這些姨公司那將不統(tǒng)太可圣能銷楊聲匿涼跡。劇然而項(xiàng)，為蔽了與礎(chǔ)強(qiáng)勢(shì)假渠道式商有摧效地界合作削，營(yíng)頃銷人群?jiǎn)T應(yīng)拘能夠綱建立飲起充還滿活剖力的池、深秧受歡獨(dú)迎的鐮銷售王流程振，能具夠在炮駐外乖銷售規(guī)人員讀、市承場(chǎng)營(yíng)手銷和司營(yíng)銷庭傳播俗之間青建立量起良所好的史聯(lián)盟襪，還鎮(zhèn)能夠孩提升火自己耕品牌誠(chéng)在最紛終購(gòu)身買者裕和渠侍道成仙員眼監(jiān)中的雙價(jià)值原。而阻要實(shí)電現(xiàn)這筆些就既需要玻一個(gè)勾多層閥次的荷、協(xié)費(fèi)調(diào)一條致的危傳播星方法韻，并棋且這乘種方梁法要梅能夠閘將消愚費(fèi)者遲、最楊終用牲戶、梢渠道共客戶憲和組查織內(nèi)健部雇跟員都司考慮酸進(jìn)去唇。貓碼（3隔）顯嚇然，細(xì)二十兩一世路紀(jì)市香場(chǎng)不肥會(huì)象示我們償現(xiàn)在思所經(jīng)恢歷的請(q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(shù)階段忙：戰(zhàn)統(tǒng)術(shù)性跌協(xié)調(diào)望極對(duì)許迫多組賄織而桂言，炎要進(jìn)謹(jǐn)行整藏合營(yíng)織銷傳靜播意它味著嫩有必鳥(niǎo)要協(xié)濤調(diào)各忌個(gè)產(chǎn)幼品、蛋分部團(tuán)、地任區(qū)及輩國(guó)家順的營(yíng)姓銷活摟動(dòng)。幫在上革個(gè)世蝴紀(jì)8糕0及找90以年代事，M城ar夫co巖m部口門用牧以向禿顧客成、潛牌在顧踐客及壺股東唇傳遞兄信息怖的工落具和臘技術(shù)遞得到址了迅籃速的淋發(fā)展購(gòu)。在動(dòng)早期吊市場(chǎng)礙上，哀營(yíng)銷號(hào)傳播寫(xiě)只有缸幾種餅基本屆的方舍法可澡代選復(fù)擇：本電臺(tái)屢廣告著、報(bào)膊紙廣套告、玩雜志頌廣告從、戶咳外廣遣告牌證、公廳共關(guān)雞系及蓮其他洽類似位的方槽法。睬然而喪當(dāng)媒篇體變躍得更協(xié)加專江業(yè)化過(guò)后，櫻每種暴媒體拐都必爆須予改以特倦別的夢(mèng)重視仔。有唉時(shí)候煌甚至諸需要撞進(jìn)行仍專門揉的活閥動(dòng)以姥將差慢異化草的信倆息傳妨遞給狀不同堡的受嘗眾。單同時(shí)閃其他雅新型達(dá)工具幼也有哄了巨核大的飽發(fā)展康，比賞如直減銷、晨促銷圣、特碗別事匪件促倆銷法辯、宣關(guān)傳手捎冊(cè)法謠、競(jìng)敬爭(zhēng)聯(lián)澡盟、脊擔(dān)保為，當(dāng)生然還燥有電等子的墾和其市他互礙動(dòng)性辨的工禁具。昏粱整合財(cái)營(yíng)銷調(diào)傳播作最基虛本的補(bǔ)目標(biāo)拾是通翅過(guò)制買定統(tǒng)難一的要架構(gòu)翁來(lái)協(xié)陰調(diào)傳驗(yàn)播計(jì)刊劃，書(shū)從而充使組弄織達(dá)且到壞“包一種華形象似，一啟個(gè)聲殃音擇”易的效罩果。話有時(shí)坑，這蘇使?fàn)I雹銷傳爭(zhēng)播活管動(dòng)集痕中化合的目井的是應(yīng)希望明通過(guò)說(shuō)整合裹各種蹈活動(dòng)寧以獲凈得更揮大的粱協(xié)同袋效應(yīng)斷。在裙另外浮一些援情況等下，凝它一垮方面抹使得座公司錄制定黃嚴(yán)格恨的信孔息發(fā)褲布政佩策，熱另一純方面平卻讓纏那些洪對(duì)經(jīng)榴營(yíng)業(yè)詢績(jī)負(fù)嫌責(zé)的第主管震自行馬決定巴計(jì)劃澇的執(zhí)房行（遺比如索把這戴種權(quán)小力交朋給主她管特利定品壤牌，爛部門妙，地董區(qū)及晚國(guó)家謝的經(jīng)丟理）軋。掘叫跨職箏能（療Cr期os榨s-緊fu羅nc斷ti另on當(dāng)al壺it營(yíng)y）支是第招一階飄段整送合的壺另一老個(gè)特董點(diǎn)。箭不同從的組醒織使捆用不詳同跨犯職能柴形式妥，其蘆潛在氏的目治標(biāo)是綢為了蔑獲得介更高滅的能豆力。嶄這種共能力彈不僅尼包括蘭管理具單個(gè)愿的傳緒播活大動(dòng)，壓也包皆括如姜何使儉各種裁活動(dòng)沖顯得堆更有拖生氣總并獲勞得協(xié)綢同效者應(yīng)。前有時(shí)泄候，洞營(yíng)銷犬傳播雪部門做要建宴立由隔廣告吸專家唱，公價(jià)關(guān)專眉家及裝其他鴿傳播堂領(lǐng)域伯的專括家組努成的農(nóng)跨專短業(yè)小評(píng)組。包這些蠻小組臟要負(fù)艦責(zé)特潮定的播產(chǎn)品患多媒伸介多截維度般的傳壽播活拿動(dòng)。書(shū)另一春種方羨法是飛對(duì)各姥個(gè)傳泡播媒祝介的夠雇員計(jì)進(jìn)行漢培訓(xùn)囑，從處而使歲該部戰(zhàn)門的偷每個(gè)舅人都翠精通杏最有先效的幫實(shí)施昏方法乳及各僵種傳束播渠費(fèi)道的真運(yùn)用永戰(zhàn)略佛。攀“瞧一種寸形象園，一療個(gè)聲恒音們”胸已經(jīng)碗成為各廣告寄代理立商們應(yīng)最常倚用的徐方法脈。他喊們將希整合剝營(yíng)銷跑傳播守視作餐向客寫(xiě)戶擔(dān)者任更修多服行務(wù)的棋機(jī)會(huì)彼。許蔑多大切型廣帽告代銷理商職都經(jīng)幟歷了啦激烈趴的擴(kuò)盤張階敘段，對(duì)它們暢在世非界范凈圍內(nèi)氣收購(gòu)診分支飯機(jī)構(gòu)緞，爭(zhēng)洗取那減些采挨用直幟銷，航促銷腹，公凳關(guān)等袋方式崖的進(jìn)盛行專厘賣的領(lǐng)客戶惕。這夜源自韻于這城樣一區(qū)種觀辟點(diǎn)：嘗它們?nèi)梢詸M用這筑種廣非泛分觀布的睬分支刷機(jī)構(gòu)伍來(lái)滿秘足客亭戶的濾所有陪需求振。這倉(cāng)種戰(zhàn)串略的絡(luò)績(jī)效預(yù)不盡懲相同凳。盡滴管有島些公濕司借疲助代冰理商認(rèn)集團(tuán)繼來(lái)及頓協(xié)調(diào)膜他們島世界薯范圍碎內(nèi)的君各種鏟活動(dòng)碑，現(xiàn)抵行的犯研究甩卻表泡明更凈多的忍公司艷更愿似意自葬已著明手進(jìn)催行這彈些整貞合活頂動(dòng)，理也就談是說(shuō)礙，它勁們雇幸用各倘種代構(gòu)理商齒和供月應(yīng)商纏，這婚些代晃理和次供應(yīng)穗商可勢(shì)能從狗來(lái)沒(méi)歇有直廈接往組來(lái)，崖而是季各自魄單獨(dú)杠地進(jìn)穿行某芝一部肚分的怠整合租工作燈。蔬第二陰階段按：重烈新定失義營(yíng)成銷傳友播范轟圍擋伴第一福階段頁(yè)的整雄合活渾動(dòng)是線將可肆控的恨各種該營(yíng)銷幅傳播壁活動(dòng)跑加以惕協(xié)調(diào)誓從而祥形成陜一個(gè)勸連貫紅內(nèi)聚齊的整濁體。博這一窗階段辨重點(diǎn)動(dòng)在于拔改革帳及加舅強(qiáng)外里圍傳沈播活汪動(dòng)的血?jiǎng)幼髦?、傳六遞及根有效只性。丘然而肆，許批多組躍織發(fā)緞現(xiàn)它接們內(nèi)費(fèi)部缺違乏充未分的講協(xié)調(diào)震性和齒一貫垂性。饞跳當(dāng)進(jìn)譯入第有二階頑段時(shí)貴，組待織需舍要重籌新定堂義營(yíng)控銷傳晝播。漂從本障質(zhì)上日講，境就是苗由從筑公司姻操作烘層面鄉(xiāng)出發(fā)斤的觀仗念，痕轉(zhuǎn)向阿從消詢費(fèi)者智、顧抓客和副最終擇使用倡者出傘發(fā)的響觀念建。它葉們開(kāi)粗始摒隸棄那腎種將專營(yíng)銷跑傳播肺看作陸用以剩獲取鞭效果阿與效位率的晚一系裝列外戶圍活腸動(dòng)的油場(chǎng)合料，而果開(kāi)始啊關(guān)注蛇顧客辟與品債牌接售觸的賤所有唇渠道言。品遙牌接掀觸的梅定義械是：燥顧客筑或潛羞在顧麻客可仙能用并以了蓋解品樹(shù)牌、璃產(chǎn)品別種類猜、或蔬者與啦產(chǎn)品南和服裂務(wù)相凡關(guān)的另所有禮營(yíng)銷命信息云。這環(huán)種觀傷點(diǎn)將社品牌正接觸筑看作尊高度賄個(gè)人他化的咳問(wèn)題蛇，各病個(gè)顧互客之績(jī)間相副差甚隆遠(yuǎn)。文就像敏Up誓sh伙aw涉(1細(xì)99稿5)獎(jiǎng)所說(shuō)濾的那斯樣：偷“按品牌招是潛挨在顧平客與鞠其接逆觸過(guò)笛程中枯所形備成的情任何感概念巖”拳。品釘牌與滋顧客肌接觸建的方陜法各肉異，律渠道談多樣先，如棒果管垂理得叼當(dāng)，術(shù)其中衰有些外可能品會(huì)成啦為公碧司成價(jià)長(zhǎng)的姓巨大柱源泉兄。柜看傳統(tǒng)影的傳陽(yáng)播活念動(dòng)顯友然是梨重要統(tǒng)的品蓋牌接狗觸，劇但是謎，還與有許爸多其恰他對(duì)透購(gòu)買葉決策城有同叨樣影回響力婆的接纖觸活愚動(dòng)。臭試考繳慮一瓶下以罰下事獵物對(duì)漂塑造核顧客慶印象午的重縱要性翻：雇莖員，隙友好顛的用牧戶手悔冊(cè)，倒產(chǎn)品奔包裝膏，意固見(jiàn)處嬌理程誘序，振求助出答復(fù)戴時(shí)間喉，忠折誠(chéng)度纖的識(shí)本別，史信用值調(diào)整難，返談利政構(gòu)策，魄入口泰的清僅潔與烤否等丑等。便沒(méi)有冬一個(gè)播能在均營(yíng)銷垃傳播臺(tái)中被制忽視刺，每焰一個(gè)判都能獨(dú)使外眾圍傳趨播活屈動(dòng)所暖傳遞壇的信晝息顯退著增基加或有減少確。顧紹客并掏不區(qū)地分哪禿部分高信息永來(lái)自雪營(yíng)銷守部門黑，哪涉部分眾來(lái)自確實(shí)際奶操作昌以及杏哪部搭分來(lái)犯自會(huì)絲計(jì)部蜓門等糾。他夏們只浙是積微累關(guān)導(dǎo)于某或個(gè)組帳織的惑經(jīng)驗(yàn)季，并迷形成減相應(yīng)抓的感找知和幫偏好創(chuàng)。因摸此，英就象銀消費(fèi)抹者所括認(rèn)為榨的那咳樣，豪將傳咬播視負(fù)為從啦不加勉區(qū)別王的信扶息源呆發(fā)出族的信閑息流塔而加濱以重振新組墨合，沃就成也了整愧合營(yíng)捆銷傳且播的不一個(gè)關(guān)重要扣的方泛面。開(kāi)猴通過(guò)剝對(duì)品秒牌聯(lián)到系及吉各個(gè)沙方面靈傳達(dá)體的信跑息（紀(jì)有意仍地或戶無(wú)意謹(jǐn)?shù)兀┚具M(jìn)行寫(xiě)一個(gè)域形式慘化的夢(mèng)研究貪，組妄織就緊能使靜它的后傳播貸計(jì)劃疤通過(guò)征嚴(yán)格桃的現(xiàn)患實(shí)檢淡驗(yàn)。眾這種恢研究矮可以輕使組杯織將磚其注說(shuō)意的長(zhǎng)焦點(diǎn)謠從組末織自雷身希采望傳袍達(dá)的逼信息伶轉(zhuǎn)到枯消費(fèi)已者對(duì)側(cè)收到疏的信棕息的購(gòu)理解嬌上來(lái)繁。通櫻過(guò)這純種方明式，溝組織搶將能澆更好訪地了燈解消舌費(fèi)者捷是如鍛何感校知品殘牌的促，以左更好療地傳倚達(dá)相觸關(guān)的兇品牌努信息堆。槳仍越來(lái)敗越多佩的組爆織開(kāi)旦始認(rèn)橡識(shí)到逃最強(qiáng)謝有力茄的品央牌聯(lián)泥系紐杜帶之耍一就叔是他渣們自珠己的解員工省隊(duì)伍獲，而世這一醋點(diǎn)在街過(guò)去惰是最爛容易途被忽餓視的兩。作票為營(yíng)芝銷傳獅播合權(quán)理目?jī)蓸?biāo)之傘一的誤“知員工裹參與齒”樸是網(wǎng)丘絡(luò)營(yíng)靜銷整鞠合第蕉二階役段的輸關(guān)鍵聚因素逃。由貸英國(guó)玩戰(zhàn)略詞管理甚資源志機(jī)構(gòu)敢首席編執(zhí)行帝官朱充麗葉瀉?社威廉腳斯進(jìn)掃行的殺研究蒸表明選，當(dāng)掌內(nèi)部眠營(yíng)銷瞞和傳抱播規(guī)望劃不箭能支朗持外再部營(yíng)尸銷和臺(tái)傳播芹規(guī)劃練或不夏能與存之協(xié)蘆調(diào)時(shí)存，高私達(dá)4驚0％喘的營(yíng)犯銷傳安播支裳出被司浪費(fèi)只了或驕被破纏壞了勉。內(nèi)屯部營(yíng)書(shū)銷的圖目標(biāo)園就是表將品畫(huà)牌價(jià)挽值拓只展到竿內(nèi)部大供應(yīng)創(chuàng)鏈各每個(gè)交靈易環(huán)波節(jié)的鋼行為委管理茄上，富它的泥目的練是要菌將員撓工中典的每斥一個(gè)稈人都哪包含媽到營(yíng)去銷過(guò)跟程中用，并囑使員竿工從壤以成傭本為軋中心倒轉(zhuǎn)到膚以利革潤(rùn)為扔中心窗上。者第三銅階段爹：I秩T的些應(yīng)用硬性在前險(xiǎn)面的支內(nèi)容返中，翅我們頸已提威到過(guò)息，既唇能促疏使?fàn)I鼠銷傳鳳播改廳變又些提供哨了營(yíng)刪銷傳李播解里決方產(chǎn)案的謝就是毅IT敏（信揀息技惹術(shù)）哄。在舌網(wǎng)絡(luò)臟營(yíng)銷姨整合灶的第許三階悶段上莊，組父織可然以利漫用新叮出現(xiàn)子的技處術(shù)的棕力量豆和潛倚力并撥通過(guò)模兩種嚼主要擠的、互相關(guān)乳的方罩式來(lái)槐提升業(yè)業(yè)績(jī)眠：萍戲（1濃）第蝴一種羨方式蓬，I四T被嬌用來(lái)馬處理臥如何鳥(niǎo)及何番時(shí)向格顧客韻、潛蘆在顧逢客及避其他舞目標(biāo)款受眾舅傳達(dá)崗信息游之類訴的問(wèn)桌題。標(biāo)利用葵復(fù)雜吧的郵硬件系棄統(tǒng)來(lái)詢創(chuàng)造才個(gè)性半化的奔信息礦及定恐制化怪的產(chǎn)愁品就現(xiàn)是一盲個(gè)例腳子。臺(tái)就像荷顧客森忠誠(chéng)寫(xiě)計(jì)劃碼中智激能卡弟的發(fā)板展、丘利用目國(guó)際屯互聯(lián)嫂網(wǎng)或轎私人避所有胖的內(nèi)肝部網(wǎng)債來(lái)分錄發(fā)信卵息、蒼利用根室內(nèi)紅衛(wèi)星夸電視喉來(lái)與按雇員擋及供黑應(yīng)商督聯(lián)系杜一樣揀。這圈種應(yīng)弓用的摟價(jià)值呼不在輸于領(lǐng)騎先的討邊緣摘的技叉術(shù)本獵身，個(gè)而在惰于將鞭技術(shù)房與適護(hù)當(dāng)?shù)膸ь櫩妥嫘枰鸵肚笙喽唐ヅ浜?。?yīng)桌用I蘋(píng)T傳雜遞信四息的瞧真正棗好處躲在于鄉(xiāng)給消帖費(fèi)者圈及其評(píng)他的多利益甲相關(guān)貸者如釘何及靈何時(shí)至可得壓到信銜息的歸選擇軟權(quán)，叉以便圓信息閘能夠陷在最安方便界的時(shí)菌間和皆地點(diǎn)鏈到達(dá)哀他們似，并河且這盲些信違息或鄰產(chǎn)品厲與他信們所工處的炭環(huán)境燈是高住度相氣關(guān)的柜。應(yīng)瀉用I狠T實(shí)妄現(xiàn)傳新播能摔夠令酷人信些服地讀成為爬第一抄階段西計(jì)劃鋤的一晃部分園。然速而，辮僅僅裝是向布顧客閑傳遞券定制倉(cāng)化的瞇信息控這種你能力狗本身會(huì)并不抓能顯秒示一遇個(gè)公閃司比證另一品個(gè)公然司在巡整合瓶上有低重大齊的區(qū)陳別，款更加惕關(guān)鍵弄的問(wèn)艷題是督組織瓜如何宴從客晌戶的玻觀點(diǎn)快來(lái)規(guī)警劃并跑開(kāi)展樣其傳蟻播活淋動(dòng)，概例如宮傳播訂是不握是很詠好地防建立球在第諒二階綁段（蘆了解聽(tīng)顧客純品牌輝接觸油點(diǎn)）牛的基染礎(chǔ)上惡。懇準(zhǔn)（2嘉）當(dāng)乒應(yīng)用踢技術(shù)戲來(lái)創(chuàng)彈造和埋傳遞矮信息鳳成為憤這一腰階段餡的重軌要特頸征時(shí)礙，一襪個(gè)更篇加關(guān)撫鍵和跳重要瞧的基岔準(zhǔn)是傲數(shù)據(jù)袍庫(kù)的希利用煉，這孕些數(shù)擇據(jù)庫(kù)維是用傷來(lái)獲塑取和惠儲(chǔ)存協(xié)關(guān)于繼顧客厭、消帥費(fèi)者期、潛睛在顧斃客的秒信息褲的。侮處在坡第三西階段濤的公芽司沒(méi)預(yù)有必睡要實(shí)秀施數(shù)視據(jù)庫(kù)靠營(yíng)銷飽（比據(jù)如說(shuō)燃使用堅(jiān)數(shù)據(jù)賭作為移直復(fù)接營(yíng)銷歷的形孩式）夢(mèng)，數(shù)曉據(jù)庫(kù)丙營(yíng)銷壇的真闖正目鋼的是矛將數(shù)泊據(jù)驅(qū)凡動(dòng)的衛(wèi)營(yíng)銷灶作為航所有國(guó)營(yíng)銷滿開(kāi)始勤的潛芹在來(lái)右源以潔及提腎供創(chuàng)初造封申閉回毯路評(píng)貌價(jià)系溫統(tǒng)的供最終葉框架條。過(guò)男去的嘆十年劣已經(jīng)甩見(jiàn)證辦了數(shù)順據(jù)庫(kù)橡在所狐有行雪業(yè)和腳規(guī)模閘的公窄司中下的爆施炸性蛋的應(yīng)捷用。燈與整崗合營(yíng)英銷傳哄播有稼關(guān)的蘆，則披有如趟下四鵝個(gè)關(guān)液鍵的類領(lǐng)域待，它叫們對(duì)遲整合踐第三敵階段屢的內(nèi)牲容解疼釋如后下。浪以經(jīng)跑驗(yàn)為便根據(jù)滾的顧緣客數(shù)駱據(jù)薄制處于暈整合艦營(yíng)銷電傳播川第三津階段星的公淹司都奇擁有筋數(shù)據(jù)昆庫(kù)，學(xué)這些鵝數(shù)據(jù)裳庫(kù)不獻(xiàn)僅僅密只是伏包含串顧客翻和消朝費(fèi)者臣的姓草名、必通信印地址紗、電嶺話號(hào)秤碼和貼一些聾人口枕統(tǒng)計(jì)后信息融，相賽反，失最關(guān)柱鍵的匠是包蒼含捕緞捉到逝的顧謝客經(jīng)暢驗(yàn)性殘購(gòu)買帝行為浙資料醉（例犧如，秘顧客絹隨時(shí)拔間變士化的槽歷史拘交易愿記錄雅）。辦數(shù)據(jù)然庫(kù)里竟面包填含的饅信息桐越多金，分焰析購(gòu)運(yùn)買和碑重復(fù)殃購(gòu)買純模式五的能弦力就黨越強(qiáng)次。如謎果數(shù)永據(jù)庫(kù)捉還包摘含顧鹽客與字組織狀之間屬其他聰聯(lián)系步的歷播史如警分發(fā)揀的促靜銷品馳、收留到的棄詢問(wèn)摩、顧貿(mào)客抱引怨和青解決繳辦法墨等，吃那就彈更好鼻了。砌催經(jīng)驗(yàn)買性顧舉客資弊料應(yīng)苦用的勿最基戒本的少方式貸之一最就是壞跟蹤將顧客賀購(gòu)買往的持從久性蛛及重政復(fù)購(gòu)傭買模儉式。妙對(duì)于互維系嬌顧客敘的重萍要性鑰，R必ei令ch諷he索ld報(bào)已經(jīng)律在他幕的《拔顧客終忠誠(chéng)窩的影巾響》使一書(shū)斗里做牌了雄岡辯的酷論述址（1橫99失6）什，在梨該書(shū)猛里他蒜提到巧，顧殲客忠護(hù)誠(chéng)是喚對(duì)公累司業(yè)跑績(jī)的塑真正猜的考撫驗(yàn)。境這也贈(zèng)許是同真的央，然亞而顧困客維按系的鍵真正崗衡量勞標(biāo)準(zhǔn)泛對(duì)大麗多數(shù)遼組織升來(lái)說(shuō)朗卻是賴一個(gè)戒復(fù)雜頭的、膊令人判氣餒符的挑圓戰(zhàn)。砌首先亂，組劉織需拐要精灣確的陵、根朋據(jù)使遼用和誘重新售購(gòu)買舊周期式來(lái)為潑顧客悠維系捷和顧縣客轉(zhuǎn)無(wú)移行光為進(jìn)求行定黑義；粉其次慶，顧霞客忠內(nèi)誠(chéng)跟腫蹤系平統(tǒng)也意要求臂通過(guò)循幾個(gè)妻購(gòu)買值周期鍋來(lái)統(tǒng)取一地抱收集械和分善析數(shù)撥據(jù)?；卣虾鰻I(yíng)銷排傳播探過(guò)程滿的核油心就卵是這猶樣一保種觀召念，絨即組搖織能匹隨時(shí)草間的祝變化儀跟蹤今顧客鮮行為伍，并央用這食些數(shù)省據(jù)作花為評(píng)味價(jià)營(yíng)平銷的凡有效瞎性及蹲結(jié)果叔的基值礎(chǔ)。叛組織畝只有津掌握條這些冒顧客萌數(shù)據(jù)拌，才緣有可挽能成柜功地術(shù)應(yīng)用突封閉攤回路局評(píng)價(jià)吹系統(tǒng)擊去衡焰量其忌營(yíng)銷秤傳播乓投資撐回報(bào)騙。鳥(niǎo)行為緩和態(tài)罵度嶄椒自從澇上世活紀(jì)五嗓六十歷年代衡以來(lái)杯，我請(qǐng)們就鐵傾向資于用動(dòng)取得射的產(chǎn)慎出成桐果來(lái)歪評(píng)價(jià)崗傳播絞計(jì)劃皮，如罩總收肆視率增（G劍RP憑s）蹦、千俯人成掛本（閱CP逢Ms峽）、孝讀者久評(píng)分放、行寒為和江偏好儉衡量郊、品站牌回醬憶和話認(rèn)可全、提瓶及人耽數(shù)等荒等。客我們劃已經(jīng)金把這頌些當(dāng)鏈作了殲衡量偵成功腐的普冤遍方貍式，代然而煤，通間過(guò)在勿顧客壯/消裁費(fèi)者按階段吐接近糖真實(shí)時(shí)的交允易數(shù)米據(jù)，但組織下就能洪將關(guān)脅注的輔焦點(diǎn)拿從這便些產(chǎn)椅出結(jié)狠果轉(zhuǎn)譜到真疏實(shí)的殖業(yè)務(wù)屈成果合上來(lái)飽。交簽易數(shù)裂據(jù)的積使用臉還能療讓公盡司成悄為學(xué)謠習(xí)型袋組織躲以更處好地妥滿足昏顧客羽的偏球好、哥需要孟和期呈望。遵我們驅(qū)這樣揉說(shuō)的急意思較是過(guò)攝去的立顧客找行為概能夠憂作為瘦參考笑以幫危助一因線員挑工預(yù)華料顧煙客的脾要求栽，如課座位忌偏好網(wǎng)（靠盞窗還董是靠介走廊戴）、院購(gòu)買象周期累（每兼3個(gè)喉月重跳新定研購(gòu)打稼印機(jī)埋）及積需求怒的改濟(jì)變（秧從剛妄出生店的嬰真兒到頃初學(xué)卻走路臭的孩綢子的愚服裝酒）等躁。犁價(jià)值悔工具村和技吩能脅抬營(yíng)銷宅傳播議整合夠第三心階段功的另樣一個(gè)疊重要衛(wèi)特征慨就是潑“糠顧客弓評(píng)價(jià)唇分析揉工具月”腿的使蕉用，品這種例評(píng)價(jià)訪或者共是基筐于過(guò)蠅去的爐歷史同，或狠者是睡基于無(wú)預(yù)期狠的潛衰力。耕處在洋這一貓階段族的組掀織使凳用大健量的桐統(tǒng)計(jì)稈方法持和工貨具去饞評(píng)價(jià)令顧客亮、消姻費(fèi)者冷和潛丟在顧忽客。粉這也桑許就墓像將偵消費(fèi)槳最高刑或最正有利愚可圖文的顧叔客進(jìn)資行五玻分之木一對(duì)悶座或褲十分腐位的膊分等扁一樣初簡(jiǎn)單漸。但后另一梢方面振，它智能包擺含更巾加復(fù)紐雜的諷技能培，如默使用謊回歸廈分析鞋和中煤樞網(wǎng)努絡(luò)來(lái)味確認(rèn)捕最有香可能申作出五反應(yīng)咱或最編有利疾可圖許的顧飾客的聲特征掙，然基后利習(xí)用這朝些信種息去綱指導(dǎo)扔新業(yè)匯務(wù)的沉開(kāi)發(fā)醉。通切過(guò)了姓解這碰個(gè)動(dòng)籠態(tài)性嚇的獲墾得和船維系蘿顧客宮的模止式，宴組織嘗將能顛以更禁高的梨精確居度確攜定獲幟取、嫂留住藥和轉(zhuǎn)烤移顧蚊客的辰成本得。它盤們也柏可以斷分析注購(gòu)買被周期訴中的艇顧客造行為稈以確療認(rèn)那抓些有閑背叛?？赡芫念櫭{客，若另一附方面汽，經(jīng)賞過(guò)適胳當(dāng)?shù)奶伺嘤笠材芡峁┛?jī)有增宅長(zhǎng)潛任力的錢顧客微。瘡以經(jīng)息濟(jì)為血標(biāo)準(zhǔn)塊的顧?？筒钐幃惒年囋?考0世得紀(jì)五慨六十私年代賓市場(chǎng)供大規(guī)指模發(fā)樂(lè)展的斜時(shí)期扇，企爹業(yè)幾足乎沒(méi)姥有需爬求或譜興趣高去區(qū)蛋別顧?？停垡?yàn)橹迯?qiáng)有拿力的歸傳媒謀系統(tǒng)的在將盾相同度的信盡息送蝶達(dá)給浮所有黨的顧頂客和幼期望花顧客徒方面細(xì)是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