目錄Directory第一部分團隊輔導的重要性第三部分團隊輔導之活動管理第四部分團隊輔導之有效追蹤第二部分團隊輔導之目標管理第二部分不掙錢，窮死的不要求，慣死的無信心，怕死的不出門，懶死的頻跳槽，挪死的三缺一，氣死的唯獨沒有被逼死的！業(yè)務員是怎么死的？關(guān)懷與協(xié)助，是培育人才最好的辦法?！氨啤比伺c被“逼”，是人才成長的必要條件人才為何會外流？一、行業(yè)外力吸引競爭者加入對行業(yè)前景認識不清二、公司與團隊制度不健全，造成傷害職場不明朗，主管處事不公沒有教育訓練，無法成長受觀念不當者的影響，造成誤解缺乏主管關(guān)懷，沒有安全感三、自身對發(fā)展前景不了解缺乏自信沒有成就感職場人際關(guān)系差，沒有歸屬感經(jīng)營技巧不佳，成績太差做業(yè)務方法不當，客戶投訴抱怨，引起困擾該怎樣避免人才流失？用輔導代替管理——做個成功的管理者第一部分團隊輔導的重要性第三部分團隊輔導之活動管理第四部分團隊輔導之有效追蹤第二部分團隊輔導之目標管理第二部分學習讓生活變的更美好目錄訂立目標活動計劃活動記錄動態(tài)分析輔導再計劃提高改良活動量管理循環(huán)如何訂立目標了解個人情況－－過去、現(xiàn)狀需要、愿望、打算、考核標準討論目標同意目標？確定目標制定活動計劃是否1、根據(jù)平均傭金率推算所需新單保費。2、根據(jù)件均保費推算所需新單件數(shù)。3、根據(jù)平均面談成功率（針對合格的準客戶）推算所需（銷售+促成）面談的次數(shù)。4、根據(jù)客戶成交比例推算所需合格的新準客戶數(shù)。5、推算所需的尋找準客戶拜訪次數(shù)。6、年度的行動計劃-活動量分解到各月\周\日。如何制定活動計劃平均面談成功率=新單件數(shù)÷（銷售面談次數(shù)+促成面談次數(shù)）多少次拜訪能夠達成一單第一部分團隊輔導的重要性第三部分團隊輔導之活動管理第四部分團隊輔導之有效追蹤第二部分團隊輔導之目標管理第二部分學習讓生活變的更美好目錄業(yè)務人員活動管理中的問題假：怕?lián)寙危粚嵦顚懣眨簾o拜訪，憑空捏造煩：自留地，不愿使用懶：常放松，不抓不緊克服缺點，落實活動管理假：怕?lián)寙?，不實填寫溝通達成共識，完善制度（直接主管批閱)空：無拜訪，憑空捏造培訓統(tǒng)一思想（收入與活動量的關(guān)系），激勵機制，制度保證煩：自留地，不愿使用認識，習慣，以身作則，績優(yōu)典型帶動，認真批閱(下次拜訪日安排)，用心輔導（銷售技巧）懶：常放松，不抓不緊常抓不懈，絕不間斷，激勵，各級主管責任落實克服缺點，落實活動管理該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對管理對象、管理內(nèi)容、管理程序都要以制度形式規(guī)范。凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。團隊管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對團隊管理的危害更大?！白龅降囊姷健笔菭I銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的拜訪行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。年年有目標月月有計劃周周有安排天天有落實天天足訪量周周有開單月月能達標全年滿堂彩我們的目標是：目錄第一部分團隊輔導的重要性第三部分團隊輔導之活動管理第四部分團隊輔導之有效追蹤第二部分團隊輔導之目標管理第二部分學習讓生活變的更美好一、何為追蹤追－緊跟著－竭力探尋或?qū)で筵櫍嘶騽游镒哌^留下的腳印在做什么？怎么做的？做得如何？二、追蹤使用的時機新制度、新技術(shù)的推廣執(zhí)行某項計劃問題的分析與解決團隊管理中需量化的指標團隊領(lǐng)導的授權(quán)行為三、追蹤的作用確保新制度、新技術(shù)的推廣正在進行確保計劃正在執(zhí)行并掌控執(zhí)行的效果確保問題的解決按既定的方案進行確保需要團隊屬員從事的事情得以落實確保授權(quán)的結(jié)果能夠通過追蹤發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者過程的不足，確定輔導的需求和方向能夠發(fā)現(xiàn)事情進行過程中的問題，以采取具有針對性的措施

人與人之間只有很微小的差異，但這種很小的差異卻往往會造成巨大的差別！四、有效追蹤的要點量化制度化具體化習慣化五、主管具備的追蹤觀念勇?lián)熑?，?chuàng)造雙成追蹤會很痛苦，但不追蹤會更痛苦追蹤是為了解決問題，而不是制造新的問題六、主管有效追蹤的方式1、檢查2、早會與二次早會3、階段座談4、追蹤工具使用5、陪訪6、電話追蹤7、個別溝通8、家訪1、檢查活動管理工具銷售技能中使用中有關(guān)的表格需要屬員提交的記錄檢查的最終目標是：促使達成，而不是制造新的問題或促使伙伴產(chǎn)生抵觸。2、早會與二次早會檢查推動交流與督促提供解決問題的方法3、階段座談掌控使用及執(zhí)行情況明確輔導的需求階段性督促

4、追蹤工具使用

活動管理的“主管批閱”銷售工具的推廣工作日志各類數(shù)據(jù)及業(yè)績表格等5、陪訪掌控屬員活動管理的真實性掌控銷售技能與工具正在使用幫助屬員解決實際問題培養(yǎng)屬員的技能有效獲得市場的回饋6、電話追蹤活動的真實性活動量的落實銷售技能的使用市場的反應7、個別溝通督促了解使用狀況解決執(zhí)行中的問題加深彼此的了解七、進行有效追蹤的流程明確追蹤的目標確定追蹤的對象確定負責追蹤的責任人確定追蹤的方式確定追蹤的時間或頻率工具使用形成完整的追蹤計劃落實追蹤計劃追蹤結(jié)果落實案例研討

您的團隊有六名伙伴參加了《客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售》培訓之后，為鞏固培訓的效果，并使伙伴切實掌握工具的使用，您會制訂怎樣的追蹤方案？目標對象方式責任人時間、頻率工具使用八、追蹤結(jié)果的落實問題反應計劃調(diào)整實施訓練輔