銷售技巧－張煊搏第一講銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式銷售與客戶關系管理非常密切，可以說密不可分。營銷能為企業(yè)解決的問題：可以幫助企業(yè)降低銷售成本可以幫助企業(yè)提高銷售效率可以幫助企業(yè)更有效利用資源可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力可以與客戶建立長期的信任關系可以更清楚地直接把握客戶的需求銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)優(yōu)勢：1.降低銷售成本；2.提高管理效率；3.方便、快捷挑戰(zhàn)：不能更好地判斷客戶的狀態(tài)；時間比較少阿等等；客戶容易掛營銷的職能營銷職能：（1）搜集各種信息；（2）產(chǎn)生銷售線索；（3）組織會議和研討會；（4）建立營銷數(shù)據(jù)庫―企業(yè)最重要的工作（5）直郵蝴銷售趣職能俊忙銷售訊的六靈個關董鍵成荒功因伐素黑準確棋定位漫你的需目標犬客戶越：否相則即翁使打出出再暑多的減刮，也悟是無羽效的塘準確軍的客倡戶數(shù)貴據(jù)庫蘋：打茅最少凍的電翠話找構出最熊多的券需求述良好搜的客倚戶關社系管弱理系豎統(tǒng)寬：實蜂現(xiàn)資供源共哥享，蓄令效眾率效砍果提振高。鵲城銷售候最重她要的孫是怎搭么樣子建立直與客嬌戶的若信任都關系燦，而延這種跨信任亦關系毛分兩悉個層朵面：搏一是港企業(yè)昆跟企挎業(yè)的胖信任蛋關系先；二偽是企孫業(yè)跟驢個人困的信愈任關削系。血公司等要建版立起螞一定侵的品葵牌知喚名度校，那雜么可塞以大夢大提壞高銷芒售代為表的饞效率槳。抱廣告清、直蜂郵方怕面的擔市場左支持畢高效唇的電逆話銷批售隊喚伍糊明確艱的電社話銷慕售流林程惑典型真扔銷售成組織醉結構秤第二著講壩以客層戶為袖中心死的電紙話銷掀售大牧流程遣一．拆以客植戶的按需求縮，客攀戶的椒決策鏟為中況心觸以關江系為鞠導向敏的銷違售流稠程：礎先建寧立一細個滿線意的招關系橡，再伸去發(fā)臟現(xiàn)你州的問懶題，些或者需是引費導你妹的問紡題。蔑客戶差感覺肥到他藝的問卡題，斷我們蘭是在漿引導晨他的除需求宅，當既客戶伍要解偷決他追的這克個問框題時棟，我?guī)兙湍M耽一步歉去明昆確他我的需臺求余以交豐易為焰導向碑的銷白售流喂程：晉通常理在客等戶已堅經(jīng)準赴備選顧擇的伙時候扛介入煌二．付站在攏企業(yè)男角度蘇看電洋話銷雀售流窮程狂三．考漏斗楚管理監(jiān)系統(tǒng)踏按照身上述論流程無，分槍析客炒戶處雞于哪碎個階塘段，狡作出炮計劃勿四．敘制定爺計劃民和目蟻標靈決定惰沸銷售黨員業(yè)要績的蓄因素柳：陵商業(yè)妄意識棵辣量：盒每天殺晚上閑要做潛好明抽天工館作的班計劃抖，否帽則電霧話拜族訪量骨不夠平嚷溝通科的效砌果卷第三族講項以客長戶為稀中心舊的銷刑售小尺流程淘（上歷）娘一．拒菌前的蒸準備閥：票1.慰明確投打電背話的讀目的循和目尋標綠2.性為達漢到目耀標所卡必須養(yǎng)問的拉問題槍：至鼠少準尖備六伏個問報題其3.童設想植客戶綠可能尺會提寬到的知問題筆，并幫做好肝準備葬4.五設想跌篇中可粗能發(fā)氏生的瞎事情礎并做禮好準遇備按5.視所需淺資料宴的準慕備犁：絕啞對不講能讓贊客戶漠在電疤話中苦等待漢太久湯6.柄態(tài)度泥上做與好準榮備恥：一還定要嫩保持鼻微笑斧二．初岡銷售岸中的糧開場輸白兔1.符自我蔑介紹慢：如悅你好高，我歸是X階X公加司的棵XX系X娃2.浩相關屠的人柴或者聚物的廈說明兵：如掙果我尾們一鐘來就勺說自享己是絮銷售手什么符產(chǎn)品倘的，章顯得造比較牲的唐都突。甚如果交有要完打這雖個電獸話的環(huán)人的厚朋友爐或者啊其他健人的牽轉介稈紹就逢更加佩容易避建立薪起開常始的抽關系淚，也就便于濟更好玉更快獻地去擁溝通土。最含好是稀這樣畫說：麥王經(jīng)說理，協(xié)你好掛，我仔是X韻X公察司的渾XX艦X，欄前幾榜天我拍跟你透的一賞位朋脈友陳華經(jīng)理剩在一廣起討案論關害于如欣何提賺高電舟話銷碰售效氏率的檔事情點，棉3.事介紹注打電暢話的乓目的蠶：突燭出對貓客戶認的好京處。遺如陳舍經(jīng)理匆你好媽，前浪幾天惠我跟忙你的攀朋友羅王經(jīng)藝理討毛論過鉆如何凈提升屑亡營銷幼人員茶的業(yè)社績問港題，倚他提標起你鈔在電雷話營叔銷方傷面非摔常的娛專業(yè)花，他疾建議堤我一紋定要矮跟你航聯(lián)系癥一下船，對蟲，我閘今天通聯(lián)系同你是休因為拍你作膨為你忠公司辰首銷售撒團隊我的負央責人桐，一晶定對柜于電稼話團秩隊的排業(yè)績比提高聞是非類常感順興趣路的，幅所以騾想跟脈你簡薄單地得交流住一下班，攔4.匙確認聞對方睡時間刮可行冰性汽5.屢轉向飛探詢殲需求勻：提厭一個冶問題志來結緣束。肆例子軍：陳技經(jīng)理仿你好缺，前搞幾天今我跟陽你的形朋友分王經(jīng)夾理討暖論過秧如何弊提升巾倘營銷姻人員曠的業(yè)競績問炭題，謠他提臟起你斥在電琴話營喪銷方曠面非減常的溪專業(yè)裙，他融建議鎮(zhèn)我一援定要香跟你離聯(lián)系晃一下麗，對賣，我久今天妨聯(lián)系握你是漂因為嚷你作嘴為你剪公司構揮銷售鴿團隊間的負赤責人聞，一辟定對演于電殲話團封隊的糕業(yè)績茫提高姐是非姥常感旨興趣暮的，臟所以繳想跟迅你簡妄單地確交流趴一下者，你構現(xiàn)在纖打電扭話方師便嗎威？可米能要鑼占用蠅你五猴到十由分鐘親的時拔間。貿對，任那我羅想請籌教一毛下，竹你是滲怎么吵樣看答待你膨現(xiàn)在鋪的電要話銷炭售人嘗員的矩？浪或者蒸說你禽覺得尺住銷售浪人員黎哪些籌方面粉比較立重要給呢？予（通據(jù)過這鐘些他財會比鎮(zhèn)較愿兵意地像繼續(xù)氣談論閱下去泄）損注意必重點螞：一費定要責把開球場白遮寫下辨來，殃背誦撕熟練事。理第四勞講船以客藥戶為允中心壓的銷蕩售小先流程碼（煩中）境探詢戀客戶俱的需不求謝對客陪戶需要求的瓦了解殺：對撲客戶湖需求拌有完環(huán)整、雜清楚稼、明鑰確三距方面墾的了盒解，套然后斤才能樓夠去廢推薦耗產(chǎn)品款。清存楚的季需求菜是不漏但知倦道客徹戶需色求的恰是什追么，葡而且滾還要除知道沖為什高么客跳戶產(chǎn)攜生這粉種需款求即明確浙的需突求和濕潛在憂的需檢求杠：先障去找榮出客陰戶的礦潛在找需求宇，然賄后去慢引導末客戶戰(zhàn)，讓四他去肉表達你一種哨明確溪的需餃求，古而這塌個時醬候再納去介恒紹產(chǎn)椒品的濕時候量，客影戶的聚接受濤可能泰性就深會非井常大敲。宿提出超高質繼量的飽問題希問題除的種綿類是：一建類是想判定刷資格睜的問盟題，趨一些圍說話璃的例川子：嫩王經(jīng)炎理，談你覺評得平喘時電婆話銷毯售過褲程當降中，尾有哪巡些問老題是女比較醫(yī)頭疼揚的？姨（繁這時侵候對司方就岡會反衫映一我系列姿的問蹤題，廁比如懷說我蕉的銷科售代育表不濁知道饑怎么莊樣打芳ou賊tb床ou傭nd習-c察al煙l，節(jié)不知垮道怎條么樣鬧在電訪話里橫促成瓦，他靠們不械知道抄怎么憂樣去桌提問雷題等居等）夾那么秘如果抗他告扇訴我基這些兩的時繭候我集就會員問他矛：對就，我科理解傳到（遷注意邀這里饅面永畫樂一謙些表校達同委理心測）您負實際瓦上剛畏才講污了只粉有三莫個問粒題，趨對不淹對，哀那這咐三個轎問題莖當中乳的話桐，您違現(xiàn)在暈準備槐用什迷么辦豐法來恩解決秧呢？忍（探路詢客徑戶的柴需求積。你輔的問歪題存囑在了鋤，你踩想怎厘么樣屠去解施決這階個問線題）業(yè)引導慮客戶巖：你皆現(xiàn)在末對你料的銷敘售團蝶隊有枯哪些錄的期距望？徒他們遮在哪軟些地芒方有謎所不綢足？存比方量說你獎可否協(xié)詳細劉談談虜你的渾哪個法打算紐，你旱整個萄銷售場培訓宮有哪按些什可么樣盆的想賞法？偽對，槽你對刮這次苗培訓德有什塔么樣翅的期拍望呢糟？那波么你登希望電在培晚訓結濕束以怪后達冷到一振種什猾么樣危的目蛋的？弱對，盯你希誦望你餡的銷蛙售團尤隊在怖培訓印以后療在哪墊些方渣面有架些改懸變呢效？喔問，你宮講了貝三個直方面墨，三糊個方島面當賠中哪該個對溪你來妥講是馳你比雨較看涂重的廈？喔沫我理螺解了序，對愛，這找點對駐你來妻講，秒為什沫么這諸么重蜘要呢廊？（概在上揚述對瀉話當驢中，矛不斷泛地引氏導他鋼的需觀求，教而且勇不斷它地進蛙一步薯明確討他的逗需求仆有哪奪些）砍――醋這些吃問題靠不是爐都在搬腦袋蟲里面弱，一鐮定一基定都剝是要渠事先售準備遙好的未。銜二．丟根據(jù)犬客戶迫的需主求推嗚薦產(chǎn)置品稍關于巴產(chǎn)品紙介紹能的幾變個觀套念：胳US地P婚(u斑ni豬qu魯e輪se撕ll幟in挺g學po拼in掛t)礙獨優(yōu)有的走銷售諸特點俱：你砍的產(chǎn)稈品跟情競爭震對手百的區(qū)挺別在創(chuàng)哪里豆？優(yōu)夢勢在開哪里臉？在言跟客怠戶交澇流當子中，籍一定另要引雙導客晚戶。插比如福說：幅客戶或問你廳，你怎們公舊司跟移其他圾公司打有什商么不墾一樣獅嗎？住回答捧:嘆是這犬樣的宋，王籠經(jīng)理池，在殘洽銷售槳方面愛，也基想也薄有幾鼓個方親面是臣我們趕非常盾重要恩的，躍而且悉我們僚也是即非常陡有特劑色的長，第冤一個拐的話碧呢是懸我們督的這頂種專唯注性聾，這協(xié)種專歸注性棒我們根只專鬼注在基某些揭行業(yè)駛的一副個研纖究；旺第二商個方正面的延話呢廢我們徐覺得羨最重歉要的隊是我但們的扶專業(yè)變性，隱這種雷專業(yè)秘性也賞就是沫我們踏只?；妥⒃诖暹@個愉燃銷售陜本身毛的研之究上酸，而謀其他刻的方挎面我容們都糊不側端重；拍而且丑第三誕方面丸最最渣重要龍的是凍我們銹的客漫戶化累，因阿為為達了去旋做您嚇的這籍個培洋訓瞧譜，我些們將商會花垂很多習的時住間去摟做非惜常深源入的李這種娘訪談駛和分趨析。瓶同時羅我們府也是撤非常恰看重屠這個爐培訓暈結束庸以后敢一個械整個徹跟進吼。我市們覺禍得這多三個漆方面吵非常轎非常江的重會要，叫因為五只有嶺這三矮個方蓄面做答好了脾，才秧能真栽正確糞保你薯的培石訓效安果。陵UB棋V（境un邊iq兩ue載b繞us拋in粱es適s它va弟lu述e）劈獨況有的濃商業(yè)縮價值免：這醉種商普業(yè)價仍值一前定是森要跟霞客戶老的需奏求掛及起鉤災來。拴FA貼B（征fe祥at然ur促e光ad秋va鐵nt臘ag狼e駛be繡ne貸fi尤t）昂產(chǎn)標品的拘好處乞以及推對客泄戶真逃正的雹價值泳產(chǎn)品抖推薦希三步悄曲：石向客千戶表防示了政解其毫需求祝將需抵求與旬我賣塌點相于結合淘確認秒客戶脆是否禽認同層：如思:陳梅經(jīng)理務你看尾這樣回子能肌嗎？跑這樣伶可以殖解決綁你的簡問題霞了嗎飾？它討符合購你的葵想法義嗎？櫻因為弄在電蘇話里潤我們冰不能搭知道屬客戶秤的反駱應如怒何，撐所以燦一定遞要有葛個確組認的罷過程卸?？善找韵氚裣?，銜當我摘們介惠紹完宜產(chǎn)品梁之后書，客受戶會評有什發(fā)么反嘆應？筆客戶斥可能東會提橡出一府些他腸的疑以慮、姑他的確異議納、他秤的一番些不扯同的歉看法哥映何時方向客濃戶推樸薦產(chǎn)被品：河明確壽客戶煉需求岔后源客戶渴樂于運交談亭時傾確信句可解斜決客陡戶需蜜求后念提高因專銷售蒸的其孝他方襖法：獄提高枕銷售捕u醫(yī)p-皮se妥ll柳in挨g：油讓客國戶購救買更術加高漁價值紙的產(chǎn)潑品腦交叉貨銷售貍c訊ro丹ss脈-s查el差li仿ng涼：比年如說糖，商旁場里愁：先條生，史你的級襯衫買好漂謎亮喔當，如休果要鄭配衣現(xiàn)服的稿話，冶這條鼓領帶桂比較車適合債你。屆第五礙講企以客況戶為宇中心貌的電寫話銷彈售小竹流程環(huán)（痛下）米重中的歡促成年（一譜定要籮有促索成的璃意識?。┵r以交石易為捉導向斥的銷斬售成副交信定號出禿現(xiàn)的省時機受：慢客戶取詢問旬細節(jié)普客戶苦不斷喜認同外解決掙客戶鴨疑問啞客戶賄興趣叼濃厚舌財達成襖協(xié)議豬的步邊驟：殿總結煤客戶頑購買潔后的歉好處引給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