2023年銷售工作計(jì)劃模板錦集七篇銷售工作安排篇1

三個(gè)多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了許多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了：起先想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上漸漸年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。做電話銷售也可能是全部銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必需要邁過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的英雄，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭遇拒絕，學(xué)會(huì)承受。在起先的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才漸漸的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不行以？

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的孤獨(dú)時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的懊喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)毅的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月假如有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，假如不能激勵(lì)自己，不能相互激勵(lì)，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜愛被拒絕的感覺。

在追求勝利的時(shí)候，必定會(huì)遇到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭受過失敗或正在遭受失敗，包括許多勝利人士也是一樣。除了要對(duì)自己當(dāng)時(shí)確立的目標(biāo)要有堅(jiān)決的'信念外，必需要時(shí)?；剡^頭去，檢驗(yàn)自己一路走來的蹤跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，假如走偏了就抓緊回來，抓緊修正，時(shí)常地總結(jié)和回顧，才能保證方向恒久是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”！

此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候遺忘該稱呼有幾次，甚至有次去開會(huì)竟然還把鞋子遺忘了帶，最終還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)微環(huán)節(jié)在生活中也是常常發(fā)生；打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問題，在客戶遇到問題的時(shí)候自己簡單驚惶失措，不能鎮(zhèn)靜的穩(wěn)住陣腳，就把電話干脆塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，現(xiàn)在做的特別不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打，現(xiàn)在剛來了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠勝利了，以后肯定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決！還有一點(diǎn)是平常工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時(shí)工作中的苦惱會(huì)帶到生活中，而生活中不開心的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是確定不好的，因?yàn)橐惶鞗]有好心情就干脆確定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效！

銷售工作安排篇2

在20xx年6月之前，我們?cè)谶x擇客戶的問題上走了不少的彎路,那是因?yàn)槲覀儗?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟識(shí),總是選擇一些食品德業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是特別注意的.所以下半年不要在選一些只看產(chǎn)品的價(jià)格,對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

20xx年下半年的安排如下：.

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每周要增加個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，剛好改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺瞞，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)全部客戶的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能束之高閣肯定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是特別重要的。要常常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀主動(dòng)向上的工作看法才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)建更多利潤。

以上就是我這一年的工作安排，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。20xx年上半年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印,深深淺淺一年時(shí)間,有歡樂,有淚水,有小小的勝利,也有淡淡的失落。20xx年上半年這半年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，主動(dòng)落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作安排。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在魏總的干脆領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的協(xié)作下，20xx年上半年共完成甲供材料設(shè)備選購 安排88份，新簽合同20份，完成乙供材料安排核批價(jià)格140份，共計(jì)完成材料設(shè)備選購 安排228份，執(zhí)行狀況良好，較圓滿地完成了所擔(dān)當(dāng)?shù)娜蝿?wù)。現(xiàn)將主要工作狀況總結(jié)如下：

一、組織實(shí)施“陽光選購 策略”—公開透亮的按選購 制度程序辦事，在選購 前、選購 中、選購 后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)及其他部門監(jiān)督。

20xx年下半年年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)選購 工作透亮，在選購 工作中做到公開、公允、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星選購 ，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門參加。即使在時(shí)間緊，任務(wù)重的時(shí)候，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則，邀請(qǐng)審計(jì)部相關(guān)人員一起詢比價(jià)，選購 前、選購 中、選購 后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督。即確保工作的透亮，同時(shí)保證了工程進(jìn)度。

1、完善制度，職責(zé)明確，按章辦事。

20xx年下半年年通過組織學(xué)習(xí)《選購 管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件，通過換版之機(jī)完善了更具操作性的《材料、設(shè)備選購 限制流程》、《選購 及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書》等選購 管理制度。制度清晰，操作有據(jù)可查，為陽光選購 奠定了理論基礎(chǔ)。

2、公開公正透亮，實(shí)現(xiàn)公開招標(biāo)。

選購 部按項(xiàng)目部和施工單位上報(bào)的選購 安排公開招標(biāo)，邀標(biāo)單位都在三家以上，有的多達(dá)十余家，并且邀標(biāo)談質(zhì)論價(jià)全過程總工辦、工程部、審計(jì)部、選購 部都參加，增加陽光選購 透亮度，真正做到降低成本、愛護(hù)公司利益。

3、選購 效益全線凸現(xiàn)。

實(shí)施公開透亮的陽光選購 策略后，同等的`材料設(shè)備價(jià)格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天xx區(qū)比xx區(qū)價(jià)格降低了3-5%。為公司節(jié)約了100多萬的選購 資金，直觀有效地降低了材料設(shè)備選購 成本。

4、監(jiān)督機(jī)制基本形成。

做好價(jià)格和技術(shù)規(guī)格分別和職能定位工作，價(jià)格必需經(jīng)采供部和審計(jì)部，技術(shù)必需經(jīng)工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機(jī)制;防范、抑制腐敗。建立材料價(jià)格信息庫和材料價(jià)格監(jiān)管機(jī)制,提高選購 人員的自身素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平,保證貨比三家,質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購買材料,削減工程成本,提高選購 效率，提高企業(yè)利潤。

二、圍繞限制成本、選購 性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開展工作

20xx年下半年采供部接著圍繞“限制成本、采選購 性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標(biāo)，要求選購 人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢比價(jià)，注意溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應(yīng)商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價(jià)位的基礎(chǔ)上下浮5-8個(gè)百分點(diǎn)(當(dāng)然針對(duì)部分價(jià)格較高而又不降價(jià)的供貨商我們也做了局部調(diào)整)。同時(shí)調(diào)整了部份工作程序，增加了選購 復(fù)核環(huán)節(jié)，實(shí)行由采供部副經(jīng)理在選購 人員對(duì)材料、設(shè)備詢比價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)核，再由采供部經(jīng)理進(jìn)一步復(fù)核，實(shí)行了“選購 部的兩級(jí)價(jià)格復(fù)核機(jī)制”，然后再傳送審計(jì)部復(fù)核。力求最大限度的限制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采供人員也在每一項(xiàng)詳細(xì)工作和每一個(gè)工作細(xì)微環(huán)節(jié)中得到煅練。

三、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)

20xx年下半年采供部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商管理，本著對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商負(fù)責(zé)的看法，制定了《選購 供應(yīng)部供方信息表》，對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類登記，確保了每一個(gè)供應(yīng)商資料不會(huì)流失。同時(shí)也利于采供對(duì)供應(yīng)商信息的駕馭，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)信息空間。建立了合格供方名錄，在進(jìn)行邀標(biāo)報(bào)價(jià)之前，對(duì)商家進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，合格者才能進(jìn)入合格供方名錄、才具有報(bào)價(jià)資格。

依據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來，甚至拿他們當(dāng)自己公司的部門來看待。因?yàn)楣镜某杀竞诵母偁幜Φ捏w現(xiàn)最主要的來自于公司全部供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對(duì)每家客戶不同的政策特殊賜予我司的競爭對(duì)手的政策的好壞將干脆影響到我司的成本核心競爭力的凹凸。房地產(chǎn)和建設(shè)行業(yè)是個(gè)相對(duì)特別、獨(dú)立的行業(yè)，供應(yīng)商圈子相對(duì)獨(dú)立，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產(chǎn)企業(yè)都用著許多同樣的供應(yīng)商。因此采供部必需考慮怎樣既能使供應(yīng)商始終至終、一如既往的賜予我們最優(yōu)政策，又能更好的為公司營造良好的外部合作環(huán)境，使供應(yīng)商能真正一心一意的為東和服務(wù)，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發(fā)展。我們發(fā)展了諸如：達(dá)鋼集團(tuán)、拉法基水泥集團(tuán)、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團(tuán)等戰(zhàn)略合作伙伴單位。從而搶占節(jié)約成本、降低價(jià)格的制高點(diǎn)，為公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

銷售工作安排篇3

一、市場(chǎng)分析

目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年始終處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。依據(jù)公司的實(shí)力及XXXX年度的產(chǎn)品線,公司XXXX年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).XXXX年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到xxxx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到XXXX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。XXXX年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XXXX年度受到中國人民的劇烈抵日心情的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還須要鞏固與拓展。依據(jù)以上狀況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

依據(jù)以上狀況在XXXX年度安排主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績

依據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。依據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)狀況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的`銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（依據(jù)市場(chǎng)狀況及各時(shí)間段的實(shí)際狀況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售狀況及實(shí)力狀況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司XXXX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨

銷售工作安排篇4

20xx年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作安排—銷售工作安排

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成果，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的干脆后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興安排讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場(chǎng)的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售安排而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)安排，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正！（此安排以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7。5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣揚(yáng)等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的詳細(xì)支配如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公允原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識(shí)或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式確定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1。首先，利用狀況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？？）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商？），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2。然后，營銷人員會(huì)以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所運(yùn)用產(chǎn)品滿足嗎？？）來探究客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的愛好，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3。其次，營銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的愛好，并刺激其購買欲望。

4。最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動(dòng)時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以激勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進(jìn)行客戶探望之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的驚慌心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏探望。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12——14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號(hào)動(dòng)身去上海進(jìn)行辦事處的前期打算工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境平安、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本限制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后剛好向公司匯報(bào)，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15——22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以運(yùn)用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前運(yùn)用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約探望。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有選購 意向的客戶進(jìn)行其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠探望。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差安排（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括詳細(xì)時(shí)間支配和探望哪幾家客戶，探望目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對(duì)每個(gè)探望的客戶要做好探望記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作狀況以及下個(gè)月的出差安排做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競爭對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營銷人員一樣做好客戶探望以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員探望客戶過程中遇到的問題進(jìn)行剛好指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)駕馭營銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營銷隊(duì)伍的狀況匯總報(bào)告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的安排做好e—mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算。

6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6—8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對(duì)探望完的客戶進(jìn)行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的'到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，立刻作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以短暫放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對(duì)第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持親密聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為其次次出差探望做好打算。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶短暫可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及探望記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營門店的潛在客戶。其次，對(duì)不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競爭對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競爭對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營銷人員對(duì)于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個(gè)溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會(huì)議對(duì)營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動(dòng)向，剛好訂正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）其次次出差（6月10日至30日）

通過對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來的市場(chǎng)開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和相識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深化跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同舉薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，假如客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購 訂單。得到客戶選購 訂單后，要?jiǎng)偤门c總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購 合同傳真給客戶，并幫忙支配發(fā)貨。這個(gè)過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己駕馭之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪矸€(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出的超出自己實(shí)力范圍的要求必需剛好與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行幫助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶探望工作。爭取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

銷售工作安排篇5

終端推廣屬于整合推廣的一部分，在目前廣告信息泛濫、社區(qū)終端混亂的狀況下，終端推廣是整合推廣中最為重要的部分之一。同時(shí)終端推廣也是最干脆、最有效、成本最低的推廣形式。全部推廣形式的最終落點(diǎn)還是在終端?，F(xiàn)全部的專業(yè)化市場(chǎng)、建材商以及部分網(wǎng)站都意識(shí)到了這一點(diǎn)，也都做過不同程度的嘗試，但都沒能在終端形式日趨惡劣的環(huán)境下堅(jiān)持究竟，從而放棄或變異了這種推廣形式。如何在惡劣的環(huán)境里將終端工作堅(jiān)持下來，就不得不分析目前的終端市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)適應(yīng)這個(gè)環(huán)境而創(chuàng)新出更合適的工作形式。

終端工作安排關(guān)鍵詞

1、市場(chǎng)定位分析

2、活動(dòng)安排解析

3、推廣流程

4、推廣方式

5、終端工作目標(biāo)及發(fā)展方向

?青陽路美家居市場(chǎng)定位分析

目前合肥有規(guī)?；ú氖袌?chǎng)15家以上，分布為東、南部多、大并且集中，西、北部相對(duì)較少且規(guī)模較小。美家居青陽路店撇開地利優(yōu)勢(shì)及競爭對(duì)手不談，主要消費(fèi)群體集中在：家裝公司、老客戶、口碑客戶、中檔次消費(fèi)群體等，所以我們要搶抓這些客戶群，在營銷終端上滲透此類商戶，同時(shí)結(jié)合品牌號(hào)召力以及市場(chǎng)環(huán)境，在高端市場(chǎng)以品牌影響力提高美譽(yù)度，在低端市場(chǎng)以促銷提升知名度。

活動(dòng)安排解析

1、20xx年6月衛(wèi)浴館篇活動(dòng)預(yù)熱及7月十周年大慶

2、20xx年8月整合品牌商戶進(jìn)駐小區(qū)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

3、20xx年9月初市場(chǎng)活動(dòng)促銷活動(dòng)

4、20xx年十一促銷活動(dòng)

5、20xx年11月中旬針對(duì)鳳凰城開業(yè)五周年終端攔截

6、20xx年元旦促銷

7、20xx年3月開年促銷

8、20xx年4月終端聯(lián)盟活動(dòng)

推廣流程

1、推廣前打算。

1）、小區(qū)及商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等普查選定；

2）、物業(yè)、廣告公司及商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等確定進(jìn)駐推廣成本；

3）、商戶整合，探討推廣方式；

4）、出方案，整合商戶參加；

5）、物料、人員打算；

6）、活動(dòng)宣揚(yáng)以及節(jié)點(diǎn)引爆。

推廣方式

1、傳統(tǒng)模式。傳統(tǒng)模式是合肥建材業(yè)前輩們通過長時(shí)間的閱歷，探究出來的，其屬于

營銷中常說的“地面推廣”。此模式經(jīng)過長時(shí)間的洗禮，以及行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的改進(jìn)，現(xiàn)已包括：

1）、發(fā)傳單

2）、設(shè)立詢問點(diǎn)

3）、小區(qū)內(nèi)外廣告牌

4）、家裝直通車

5）、社區(qū)團(tuán)購

6）、家裝課堂

7）、社區(qū)海報(bào)

8）、彩虹門條幅

9）、樓層牌類型廣告

10）、會(huì)所活動(dòng)

11）、業(yè)主群ＱＱ短信

12）、業(yè)主領(lǐng)袖

13）、家裝卡

14）、電話回訪，短信群發(fā)

15）、ＢＢＳ貼

16）、裝飾公司聯(lián)議會(huì)

17）、交房營銷

18）、社區(qū)建材展

19）、異業(yè)聯(lián)盟

20）、禮品營銷

2、創(chuàng)新模式。傳統(tǒng)的的終端推廣工作與媒體完全脫節(jié)，無論是長線工作還是短線工作都可以借力媒體支持。平面、網(wǎng)絡(luò)、有聲媒體都可以對(duì)現(xiàn)行終端工作進(jìn)行報(bào)道，提高終端地面工作的公信力，實(shí)現(xiàn)資源共享。讓廣而告之結(jié)合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，從而發(fā)揮各自特長，即讓空中媒體為終端助力。并通過競爭對(duì)手營銷及差異化推廣策略，占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。

3、整合推廣。在終端混亂的狀況下，現(xiàn)通過合肥市做終端較強(qiáng)的幾個(gè)商戶去聯(lián)合操作

小區(qū)，相互補(bǔ)足。利用群體的力氣吸引消費(fèi)者眼球，撬動(dòng)消費(fèi)者的購物欲望，即可在費(fèi)用上得到有效限制，亦可壯大推廣影響力，促成活動(dòng)的勝利率。

終端工作目標(biāo)及發(fā)展方向

1、整合商戶建立長線聯(lián)盟。目前市場(chǎng)內(nèi)可以整合品牌有：蒙娜麗莎、馬可波羅、宏宇、蒙地卡羅、東鵬、孟氏、尚佰、創(chuàng)新櫥柜、鑫雅櫥柜、志邦、久盛地板、大國、國林、品行、中宇等品牌。

1）、組建長線聯(lián)盟。長線聯(lián)盟合作商戶秉承互惠互贏的營銷方針，由各品類1家組成，只要由市場(chǎng)市場(chǎng)牽頭的`活動(dòng)（促銷、終端），長線聯(lián)盟無條件參與，促銷活動(dòng)時(shí)推市場(chǎng)活動(dòng)，終端活動(dòng)時(shí)推聯(lián)盟活動(dòng)。預(yù)期組建1—2組長線聯(lián)盟商戶，組建層面須要領(lǐng)導(dǎo)賜予支持，此聯(lián)盟為營銷聯(lián)盟，全部細(xì)微環(huán)節(jié)須要以協(xié)議體現(xiàn)，市場(chǎng)和商戶共同簽字。

2）、長線聯(lián)盟待遇。參與聯(lián)盟商戶必需是場(chǎng)內(nèi)大活動(dòng)的AB類商戶，市場(chǎng)大活動(dòng)無條件參與，由市場(chǎng)在場(chǎng)內(nèi)賜予特定的資源支持（包含活動(dòng)、非活動(dòng)時(shí)間）。全部活動(dòng)，青陽路美家居終端無條件賜予社區(qū)資源、推廣監(jiān)督、市場(chǎng)小區(qū)廣告等支持。

3）、長線聯(lián)盟的要求。長線聯(lián)盟除市場(chǎng)促銷活動(dòng)外，每年單獨(dú)在美家居青陽路市場(chǎng)組織4—5場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)。

4）、組建成本。商戶方面可以忽視不計(jì)（其原來就要在活動(dòng)時(shí)期投入相應(yīng)的營銷費(fèi)用）；市場(chǎng)方面約為5—10萬元，此費(fèi)用與促銷、終端推廣也有許多重合的層面，完全是在廣告和氛圍上體現(xiàn)。

5）、長線聯(lián)盟的考核。每次活動(dòng)的勝利率由市場(chǎng)考核，在人氣、訂單、氛圍造勢(shì)、推

廣成本等方面綜合考慮，如整年能在考核率達(dá)到80%以上，市場(chǎng)在營銷費(fèi)用上予以聯(lián)盟商戶單獨(dú)嘉獎(jiǎng)，額度或?yàn)?0000元、10000元、5000元，在報(bào)紙、定點(diǎn)小區(qū)廣告、營銷活動(dòng)費(fèi)、場(chǎng)內(nèi)氛圍費(fèi)用等層面上予以體現(xiàn)。

2、組建終端團(tuán)隊(duì)。第一種是由美家居市場(chǎng)單獨(dú)組建，作為市場(chǎng)長效開展終端工作的支撐；其次種是青陽路、紅旗、望湖聯(lián)合組建，三個(gè)市場(chǎng)工作有所重復(fù)，找準(zhǔn)每個(gè)市場(chǎng)的工作重點(diǎn)，對(duì)活動(dòng)重點(diǎn)突圍，這樣在監(jiān)管、招商、力氣、資源上都可以得到共享。

3、提高執(zhí)行力。打破部分終端人員懶散的局面，針對(duì)終端活動(dòng)單獨(dú)考核，建立激勵(lì)機(jī)制。

4、終端突圍。打破由廣告公司承包小區(qū)，拉升終端費(fèi)用的局面，以市場(chǎng)的名義，牽頭各品類商戶聯(lián)合進(jìn)駐。

5、終端發(fā)展方向。建立強(qiáng)有效的終端團(tuán)隊(duì)，在攔截上做到先入為主，整合商戶成立長線運(yùn)營機(jī)制，將終端做成以點(diǎn)帶面，成為整個(gè)活動(dòng)的宣揚(yáng)主體之一。

銷售工作安排篇6

一、勝利案例分析：1、老客戶是如何維系的；2、新客戶是如何開發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。3、投訴是如何解決的。

二、從以上案例中總結(jié)得到的好的閱歷

三、出現(xiàn)了什么問題——從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。安排

1、訂好年度大目標(biāo)——比如：你要開發(fā)多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的，全都是你的目標(biāo)。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因?yàn)槟銢]有方向。

2、將年度目標(biāo)細(xì)化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、從問題中總結(jié)出來的不足之處，新的一年如何來學(xué)習(xí)，補(bǔ)足。

最終，給自己一些好的激勵(lì)和嘉獎(jiǎng)安排——假如達(dá)到哪些目標(biāo)，可以給自己嘉獎(jiǎng)一些什么。

一、本年度工作總結(jié)

11年即將過去，在這將近半年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，接近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年九月份到公司工作的，十月份起先組建市場(chǎng)大客戶拓展部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售閱歷的，僅憑對(duì)銷售工作的熱忱，而缺乏汽車行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學(xué)問。為了快速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零起先，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我常常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶探討針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)閱歷，現(xiàn)在對(duì)汽車市場(chǎng)有了一個(gè)也許的相識(shí)和了解?，F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的須要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了肯定程度，對(duì)市場(chǎng)的相識(shí)也有一個(gè)比較透亮的駕馭。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和積累閱歷的同時(shí)，各組員的實(shí)力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些改變和同行業(yè)之間的`競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事務(wù)。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目短暫還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于汽車市場(chǎng)了解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題駕馭的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶說明，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場(chǎng)大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結(jié)

在將近半年的時(shí)間中，經(jīng)過市場(chǎng)大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場(chǎng)上慢慢被客戶所相識(shí)，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了

客戶的一樣好評(píng)，也取得了珍貴的銷售閱歷和一些勝利的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和具體的安排。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和安排的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣揚(yáng)車，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作安排性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)實(shí)力還有待提高。

三．市場(chǎng)分析

現(xiàn)在汽車市場(chǎng)品牌許多，但主要也就是那十來個(gè)品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得較為合適的價(jià)位，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)選購 數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)特別敏感的。在明年的銷售工作中針對(duì)部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在汽車開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)拓展放在市區(qū)外，那里的市場(chǎng)競爭相對(duì)的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年的經(jīng)濟(jì)會(huì)比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)丟失更多的客戶。

四．20xx年工作安排

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟識(shí)業(yè)務(wù)，