綜合性銷售案例C1宙斯電腦終端設(shè)備公司：全面商業(yè)計劃的制定最近，宙斯電腦終端設(shè)備公司（ZCT）的總裁朱安·門德斯把羅伯·施瓦泰勒提升為自己的助手。在過去的四年中，羅伯做過銷售人員，也做過銷售經(jīng)理。他的主要責(zé)任就是公司的各層組織，幫助實施公司的目標(biāo)設(shè)立程序。羅伯需要與每一位部門經(jīng)理進(jìn)行合作，以幫助他們確定本部門的目標(biāo)。簡單地說，門德斯在下一年度的主要目標(biāo)就是使公司的稅前利潤達(dá)到100萬美元。現(xiàn)在已使12月底了，當(dāng)年的損益表（含當(dāng)年的盈余預(yù)測）摘要如下：鞠銷售趁10掙0石00隆0督00攤美元翼減各掀項費藍(lán)用抹1奏50暴0售00型0美蓄元報銷售獅6惹00體0廁00制0美遠(yuǎn)元謠生產(chǎn)徑1翅30新0隊00間0美陜元步營銷脖50皆0杜00達(dá)0美譜元插服務(wù)哥25茂0飾00免0美期元續(xù)-9援5蛋50寸0易00拳美元介凈利鞏潤塔45目0革00蜂0美迅元通過與總裁及5位部門經(jīng)理的討論，羅伯了解到很多事情，這些都有助于他為各個部門設(shè)立預(yù)算（費用）目標(biāo)。首先，門德斯覺得如果要實現(xiàn)利潤目標(biāo)，銷售額必須達(dá)到1200萬美元的水準(zhǔn)。所有的部門經(jīng)理一致認(rèn)為這一下年度目標(biāo)既現(xiàn)實又具有挑戰(zhàn)性。此外，為了實現(xiàn)這一利潤目標(biāo)，他們還承諾凍結(jié)下年度自己和下屬員工的薪水。C.1.1銷售部門通過與國內(nèi)銷售經(jīng)理的討論，羅伯了解到一下資料有助于他確定銷售部門的預(yù)算目標(biāo)：目前，銷售隊伍包括20名銷售代表。一名銷售代表每年的薪水、差旅費及管理費支出平均為75000美元。去年，每位銷售代表平均實現(xiàn)了500000美元的銷售額。新來的銷售代表的開支與有經(jīng)驗的銷售代表相同，但第一年所實現(xiàn)的銷售額為300000美元。顯然，如果要達(dá)到1200萬美元的銷售目標(biāo)，必須擴(kuò)充銷售隊伍。在正常的年度里（預(yù)計下一年為正常的年度），在銷售經(jīng)理能與每位銷售代表每年至少共同工作4天的前提下，銷售代表的銷售額增長率為10%。雖然銷售部門的主要目標(biāo)涉及在預(yù)算內(nèi)實現(xiàn)的銷售定額，但銷售經(jīng)理還必須在你的幫助下制定輔助目標(biāo)。除了上面提到的背景信息外，羅伯還發(fā)現(xiàn)了一些事實：雇用到一位新的銷售代表通常需要約1個月的現(xiàn)場實習(xí)指導(dǎo)。銷售經(jīng)理得親自安排課時計劃，但可以把3周的實習(xí)指導(dǎo)交給有經(jīng)驗的銷售代表，自己只需要親自負(fù)責(zé)一周的實習(xí)指導(dǎo)就可以。銷售經(jīng)理絕對不能長期不與某位銷售人員聯(lián)系。在理想狀態(tài)下，銷售經(jīng)理每年應(yīng)在每位銷售代表身上平均花4天時間，來幫助他們提高銷售業(yè)績。C.1.2生產(chǎn)部門羅伯也深入了解到了生產(chǎn)部門，并且了解到一些關(guān)于未來經(jīng)營和計劃的重要信息。去年的產(chǎn)量使10000件（電腦終端設(shè)備），總生產(chǎn)成本為600萬美元。要完成1200萬美元的銷售目標(biāo)，產(chǎn)量必須提高到12000件。目前，宙斯電腦終端設(shè)備公司有四條生產(chǎn)線，每條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為2500件。提供額外產(chǎn)量所需的新生產(chǎn)設(shè)備成本約為40萬美元（下一年度的分?jǐn)傎M用），外加125000美元的勞動及325000美元的生產(chǎn)用原材料成本。第5條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力也為2500件。由于制定來年目標(biāo)的日期晚了些（記住，現(xiàn)在已經(jīng)是12月了）,因此在訂購所需生產(chǎn)設(shè)備方面就出現(xiàn)了一些問題。設(shè)備訂單最早也要到1月1日才能下，此外還有3個月的運輸和安裝時間。但是，年度生產(chǎn)計劃時無論如何都要到達(dá)的。生產(chǎn)經(jīng)理認(rèn)為，可以讓現(xiàn)有的4條生產(chǎn)線進(jìn)行白班夜晚班輪換（以前是白班輪換），來彌補(bǔ)新生產(chǎn)線導(dǎo)致的延誤。從預(yù)算的角度來看，加班報酬的成本可以與3月內(nèi)不必購買新設(shè)備所帶來的節(jié)省相抵。層黃為新哀的生辜產(chǎn)線殿招聘書并選葛擇1料0名泛工人棄需要壟的2芬周時賤間，兇另外換，還弊需要暮2周遞的時株間讓腸讓俺型們在金現(xiàn)有獲設(shè)備形上訓(xùn)工練。背所需范的生荷產(chǎn)設(shè)班備和云原料惱由采堅購管遇理部賣門自建動訂嶺購。貨避由于品要制摟定來做年的邪目標(biāo)叮，羅腰伯和蘿生產(chǎn)坊經(jīng)理絕都無肚法估幅計第釀四季竟度要每出售廉的1振00塘0太側(cè)最新廈終端棚設(shè)備佛。即們使有造人在魄第四哪季度暑訂購陣了它栽們，每最早那也要朋到明饒年第扁一季裹度才爺能生稍產(chǎn)并院發(fā)貨靈。葛C.劈1.宏3悅營銷雙部門面羅伯變和營攻銷經(jīng)朗理就福部門旬的需僑要的悔討論秒同樣仍很有糖收獲胃。營兼銷部盈門負(fù)拔責(zé)廣酷告、取促銷辭以及詞新產(chǎn)隆品開霧發(fā)。槽營銷粘經(jīng)理蛛屬下貧有1路5名扶員工沖，運拆營成求本使纖60秩00疼00集美元蔥（來葡年的濾預(yù)測竭計劃寬）。憲此外肯，營懼銷經(jīng)確理通匪常將塘按預(yù)癢測銷桶售額偉5%繁的開墨支用野于直梁郵和儲廣告醉，來敢為營里銷活危動提臺供支黨持。泰未來移計劃彩是要泡在明辛年第犧四季慌度前撫推廣奇一種鏟新型妨的終遣端設(shè)貝備。貍（總矛裁特嶄別強(qiáng)航調(diào)了迅這點誓的重榴要性繳，并赴且期舞望在濱明年館底售將出1答00草0太緩這種仰新機(jī)秒型）叼。座削年度竊的產(chǎn)紀(jì)品預(yù)玩算如滴下：錯25慌0就00戶0美輪元用懲于產(chǎn)撒品開稀發(fā)。傘25護(hù)0要00燃美元峰用于欺銷售呆輔助原。薪25牛0喂00案美元剪用于價培訓(xùn)留和推華廣。剛培訓(xùn)超開支呈被計遮入營求銷部孔門的機(jī)預(yù)算魄，而森營銷葛部門浮計劃抄在9鍬月底芝進(jìn)行就為期乘一周逃的工辛廠培鵲訓(xùn)，臥以向他銷售拾代表疑介紹貼新型壟終端株設(shè)備停。嶺營銷縫部門柏最重備要的借職能胃之一貍就是擺為銷硬售隊讓伍提扔供直老郵廣熟告支萬持。遺去年鞭12失個月剖的直奏郵宣樓傳帶矛來了孟6膠00磨0條派線索紡（對營銷售聯(lián)人員漿的詢痛問）陸，每癢個月茫寄發(fā)儉50磨0堂00段份的雞直郵權(quán)宣傳囑資料疤。這災(zāi)相當(dāng)華于占呆回報怖的1到%，賓而且褲這可訊能已刃經(jīng)達(dá)籌到了四極限趟。然略而，中還要礦進(jìn)一乘步擴(kuò)瞞大直襲覺規(guī)淡模，奏以配則合提吃高的蔬銷售齒目標(biāo)罵（增是長了頌20嫂%）縫與銷久售隊醒伍擴(kuò)猜大的斧需要埋。大營銷亡部門免日程能安排掉的另荷一項懇重要做內(nèi)容蠶就是慰新產(chǎn)泰品開位發(fā)。兆新產(chǎn)市品開辮發(fā)通雀常使屯通過天與外榜部顧糾問公珍司簽煎合同守來實翁現(xiàn)的尿，公公司的顧新產(chǎn)通品被腥暫時摔命名屑為阿浴爾法豪終端忙?；鶈颈旧吓?，顧索問方誤會對舞現(xiàn)有虧的產(chǎn)魚品之丈一進(jìn)霉行改危進(jìn)，臣對設(shè)霉計和默樣式繼進(jìn)行勻升級秋以適戀應(yīng)并雞贏得債競爭搞。通輕常要鐵花2巨個月藍(lán)才能殼選定鈴開發(fā)真方，勸還需銜要6姿個月塵時間梢才能赤開發(fā)吐出生落產(chǎn)機(jī)仁型。孫用于襪產(chǎn)品苦推廣洗的銷醒售手慎冊直律郵當(dāng)拋產(chǎn)品鈔開發(fā)閥進(jìn)度浪完成壯1/竟3時秧才能紹開始答編寫到，要嗎花三范四個乳月才尺能完椒成編拒寫和利印刷洽?？轈.您1.衰4箭管賺理部療門刊以下缺是羅堅伯從也行政秧經(jīng)理務(wù)處了紙解到脹的關(guān)瞞于部設(shè)門需乓求的腿資料壯。通暢過效徒率分?jǐn)∥?，門完全丈可以旨減少妻三個雀文員付職位冤，而習(xí)且羅鬼伯已歷經(jīng)說愁服了彎行政灘經(jīng)理央來相刪應(yīng)地?fù)葡鳒p尺薪水壁。去泉年的海預(yù)算魄細(xì)目央如下僑：壟7位進(jìn)經(jīng)理雄12英位文支員酷惕陳鄰總管睬理費腫用革祝2躍40鈔0鉤00遲美元網(wǎng)協(xié)2剝00廣0嘴00熔美元搜+譯60獨0誰00竄美元耍心5適00岸0燈00扁美元燦行政秋部門染實質(zhì)寫上是雖為宙饑斯電恰腦終危端設(shè)發(fā)備公返司其勸他部氏門提師供服饒務(wù)，斯例如筆處理名財務(wù)素適宜磨，文娃書工琴作并法提供洋內(nèi)部抓系統(tǒng)絮支持盡。雖響然行衛(wèi)政經(jīng)振理同蚊意削踏減文皂員，釣但覺攏得應(yīng)望該錯廁開產(chǎn)次品發(fā)釀布時蓮間，桑一面趣同時吳堆積談起大漆量事故物，申同時漂也可塑以有魚時間許培訓(xùn)慰新人厚以增橋加產(chǎn)亮量。賄羅伯專對這慌點表笨示同木意，隊但強(qiáng)葛調(diào)所峽有的學(xué)改變棉必須纖盡快將到位過。對葉員工沸需要向進(jìn)行鍋為期吐2周匹的實統(tǒng)習(xí)培術(shù)訓(xùn)以委使他參們接侄受因遮削減愚3名我文員作所產(chǎn)鬼生的戴事物腫，并任盡快落使行便政部廢門實嶼現(xiàn)正脈常運瞧轉(zhuǎn)。栽此外耗，行渠政部門門的票7位飾經(jīng)理蝦之一皂此時券已經(jīng)麗顯得極很多清余了憐。該版經(jīng)理健叫喬物·食華萊拐士，豈任職沉已不有近互一年意，但把其工鑼作一傅直達(dá)母不到濕期望召。他以的弱鍛點使薯其成巖為文殃員削卷減后曲的經(jīng)械濟(jì)負(fù)緣擔(dān)，賴一次猾必須筋迅速刻作出鳥針對卷他的警決定鎖。必隊要的悄話，單應(yīng)該星立即吉制定幣計劃捷來取粒代他笨。不斧過，虹這個劑過程鈔要花黃費約觀一個攏月的色時間把。球別為了蜓實現(xiàn)醫(yī)新的扎增長場，朱固安駁·瞞門德盜斯覺值得整壯個行丸政職貌能必拐須在寫接下齊來的炊兩年丑里實寬現(xiàn)全喉面自亡動化崖。他促因此肅要求資行政田經(jīng)理呈攜部裙門員召工組董成的文任務(wù)統(tǒng)小組帝進(jìn)行圍內(nèi)部臂研究粘，并苗在來槍年的竭12蛋月1閘日弦提出貿(mào)具體巖報告喬。根蘿據(jù)與距羅伯須的討腸論，擁他估使計任撲務(wù)小逃組完提成針鍬對四吳個部宣門中栽任一岸部門以的研糾究均崖需要征一個串月時辨間，苗另外堂還需席要一猴個月質(zhì)時間鬼尋找欺其他揚電腦舟供應(yīng)起商。漂此外霉，該長報告燥的撰才寫也劣需要忠兩個姨月時適間。違C.顧1.之5熊服務(wù)噸部門嶼羅伯餅最后斥進(jìn)行鳳的會鄉(xiāng)議使依與服熔務(wù)經(jīng)兆理討伴論來碰年的制具體墳?zāi)繕?biāo)志?；鶎幈旧厦嬷v，漿服務(wù)某經(jīng)理嫁感到墨很有隱必要石增加紹對銷挑售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