經(jīng)銷商評(píng)級(jí)管理制度目的

為規(guī)范對(duì)各區(qū)經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)經(jīng)銷商融入公司管理模式，增強(qiáng)經(jīng)銷商與我司合作的信心，使之與公司共同成長(zhǎng)，特制定本制度。

范圍

適用于公司各區(qū)域經(jīng)銷商的管理工作。職責(zé)

1、市場(chǎng)部職責(zé)

（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的等級(jí)評(píng)定管理規(guī)定，

2、銷售部職責(zé)

（1）做好經(jīng)銷商的評(píng)估，制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策

（2）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售支持和經(jīng)銷商維護(hù)管理。

銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商理商的資信調(diào)查

四、經(jīng)銷商評(píng)級(jí)管理制度

等級(jí)調(diào)查得分經(jīng)營(yíng)狀況含

義AAA級(jí)90～100極好經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品狀況極好，基本為我司專營(yíng)我司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，終端鋪市率90%以上，我司條碼經(jīng)營(yíng)100%，掌控經(jīng)銷區(qū)域70%以上二批網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)隊(duì)管控佳，人員積極性高，各終端網(wǎng)點(diǎn)有專人維護(hù)，各終端門店拜訪周期一周為一次以上，各月庫(kù)存掌控合理，無惡性換貨退貨記錄，具有優(yōu)秀的信用記錄，有清晰的運(yùn)作思路切與公司發(fā)展方向一致，具備相當(dāng)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，預(yù)留我司專項(xiàng)運(yùn)作資金，不確定性因素影響極小，與我司合作年限3年以上AA級(jí)80～89優(yōu)良經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品狀況較優(yōu)，年盈利額我司站主導(dǎo)地位，終端鋪市率80%以上，我司條碼經(jīng)營(yíng)90%以上，掌控經(jīng)銷區(qū)域50%以上二批網(wǎng)絡(luò)，各終端網(wǎng)點(diǎn)有專人維護(hù)，各終端門店拜訪周期一周為一次以上，庫(kù)存掌控合理，無惡性退換貨記錄，具有優(yōu)秀的信用記錄，有清晰的運(yùn)作思路以及發(fā)展方向，預(yù)留我司專項(xiàng)運(yùn)作資金，與我司合作年限2年以上A級(jí)70～79較好經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品狀況較好，終端鋪市率70%以上，我司條碼經(jīng)營(yíng)90%以上，掌控經(jīng)銷區(qū)域50%以上二批網(wǎng)絡(luò)，各終端網(wǎng)點(diǎn)有專人維護(hù)，各終端門店拜訪周期一周為一次以上,我司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率好與我司合作年限1年以上B級(jí)60～69一般經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品信息一般，終端鋪市率60%以上，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主要為我司主銷類產(chǎn)品，各終端網(wǎng)點(diǎn)有專人維護(hù)，各終端門店拜訪周期一周為一次以上，各月至少一次與公司訂單合作，與我司合作年限2年以上C級(jí)50～59較差經(jīng)銷商將我司產(chǎn)品視為輔助產(chǎn)品，終端維護(hù)不高，與我司合作積極性不強(qiáng)，產(chǎn)品不能形成良性回轉(zhuǎn)D級(jí)＜50差經(jīng)銷商將我司產(chǎn)品視為帶銷產(chǎn)品，終端維護(hù)不高，老貨齡嚴(yán)重，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，基本與我司實(shí)一次發(fā)貨后無發(fā)貨記錄A級(jí)以上經(jīng)銷商：享受公司制定的產(chǎn)品一級(jí)價(jià)格優(yōu)惠。

B級(jí)經(jīng)銷商：享有公司制定的二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格。

銷售支持

公司為與經(jīng)銷商共同發(fā)展，為各級(jí)經(jīng)銷商提供一系列銷售支持措施，包括：

價(jià)格支持：公司根據(jù)各級(jí)別經(jīng)銷商區(qū)域銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為各級(jí)別經(jīng)銷商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。公司承諾根據(jù)市場(chǎng)狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格（政策）。促銷活動(dòng)：公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國(guó)性的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)品牌和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。A級(jí)以上經(jīng)銷商商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。宣傳物料：B級(jí)別以上經(jīng)銷商享受終端宣傳物料優(yōu)先投放

廣告投入：B級(jí)別以上經(jīng)銷商享受2%-4%的廣告投入

人員支持：A級(jí)別以上經(jīng)銷商享受人員配置優(yōu)先權(quán)

年中返利：B級(jí)別以上經(jīng)銷商享受年終返利比例增大權(quán)利培訓(xùn)：B級(jí)別以經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持經(jīng)銷商考核（1）市場(chǎng)部于每年年初對(duì)經(jīng)銷商上一年度業(yè)績(jī)實(shí)施考核，考核項(xiàng)目參照考核表。（2）市場(chǎng)部對(duì)經(jīng)銷商的考核應(yīng)覆蓋所有的經(jīng)銷商，但下列情況例外：①當(dāng)年5月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從第二年起參與考核；②當(dāng)年5月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。（3）市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)和分析，并將分析報(bào)告呈報(bào)公司執(zhí)行總經(jīng)理。

評(píng)分管理制度：

共分為四項(xiàng)：際觀察等方式；對(duì)財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查則可通過與財(cái)務(wù)人員及第三方的交流。四、產(chǎn)品銷售狀況代理商名稱考核人員考核年度評(píng)價(jià)因素評(píng)價(jià)要點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)得分渠道拓展1渠道掌控非常得力，我司產(chǎn)品鋪貨率90%。152渠道掌控非常得力，我司產(chǎn)品鋪貨80%。

113渠道掌控一般，我司產(chǎn)品鋪貨率60%。

74渠道掌較差，我司產(chǎn)品鋪貨率50%。

45渠道掌控差，我司產(chǎn)品鋪貨率20%。1銷售額1業(yè)績(jī)優(yōu)秀，年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%。

152業(yè)績(jī)優(yōu)良，完成年度銷售目標(biāo)的95%。113業(yè)績(jī)尚可，完成年度銷售目標(biāo)的80%。74業(yè)績(jī)一般，僅完成年度銷售目標(biāo)的60%。45業(yè)績(jī)較差，年度目標(biāo)達(dá)成率抵御40%。1配合度1主動(dòng)配合公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好。152基本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)生1次違規(guī)行為。74對(duì)公司部分政策有抵觸行為，發(fā)生3次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。1銷售增長(zhǎng)率1年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)30%。152年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)20%。113年度銷售總額增長(zhǎng)達(dá)10%。74年度銷售額負(fù)增長(zhǎng)10%內(nèi)。45年度銷售額負(fù)增長(zhǎng)30%。1產(chǎn)品回轉(zhuǎn)1從未發(fā)生送退換貨事件202發(fā)生老貨齡退換貨事件。143未發(fā)生惡性退換貨事件。74經(jīng)常性發(fā)生退換貨事件45退換貨額度高于進(jìn)貨額的30%以上0我司占經(jīng)銷商銷售額比重1占經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品80%以上銷售額，基本為專營(yíng)202占經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品50%以上銷售額1