零售商圈分析與選址第一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五2

案例：沃爾瑪?shù)木W(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張

在沃爾瑪創(chuàng)業(yè)之初，山姆．沃爾頓面對(duì)像西爾斯、凱瑪特這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取了以小城鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略。在60年代，美國(guó)的大型零售公司根本不會(huì)在人口低于５萬(wàn)人的小鎮(zhèn)上開(kāi)分店，而山姆．沃爾頓的信條是即使是5000人的小鎮(zhèn)也照開(kāi)不誤，而且山姆對(duì)商店選址有嚴(yán)格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個(gè)填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開(kāi)了和那些強(qiáng)大對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)搶先一步占領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場(chǎng)。待到凱瑪特意識(shí)到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r(shí)，后者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)扎下了根，并開(kāi)始向大城市滲透。第二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五3第一節(jié)商圈分析

商圈是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來(lái)店購(gòu)買商品的顧客所居住的地理范圍。商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%-70%的顧客次要商圈：約包括15%-25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影響因素分析零售商圈就是分析顧客，商圈是企業(yè)努力爭(zhēng)取的，不是別人為企業(yè)劃定的，也不是永遠(yuǎn)不變的。第三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五4

1、核心商圈（核心交易區(qū)域）——商店總顧客量的55%-70%在此居住。最接近零售商店，顧客的購(gòu)貨量最高，國(guó)外一般是3-5英里或少于10分鐘車程。

2、次級(jí)商圈（二級(jí)交易區(qū)域）

——總顧客的15%-25%在此居住，該區(qū)域通常位于鄰近核心交易區(qū)域。國(guó)外一般延伸到7英里，15分鐘車程。第四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五53、邊緣商圈（三級(jí)交易區(qū)域）——偶爾在零售商店購(gòu)物的顧客的地理區(qū)域。國(guó)外一般從大都市市場(chǎng)延伸15英里，從小城鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸50英里。第五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五6商圈范圍內(nèi)的顧客來(lái)源1、居住人口：是商店附近的常住人口，是核心商圈內(nèi)基本顧客的主要來(lái)源。2、工作人口：那些不住在零售店附近而工作地點(diǎn)在零售店附近的人口，利用上下班就近購(gòu)買商品，是次級(jí)商圈中基本顧客的主要來(lái)源。3、流動(dòng)人口：指交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所過(guò)往的人口，是構(gòu)成邊緣商圈的顧客基礎(chǔ)。第六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五7影響商圈形成的因素（P32）§商店規(guī)模§經(jīng)營(yíng)商品的種類§商店經(jīng)營(yíng)水平及信譽(yù)§促銷策略§家庭與人口因素§競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置§交通狀況第七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五8商圈的測(cè)定：已建商店商圈的測(cè)定方法案例1、某商城是一個(gè)具有三萬(wàn)平米的現(xiàn)代商場(chǎng)，1995開(kāi)業(yè)。為了測(cè)定自己的商圈，10月選擇了兩個(gè)節(jié)假日和兩個(gè)工作日進(jìn)行顧客抽樣調(diào)查，發(fā)放問(wèn)卷3000份。經(jīng)過(guò)分析問(wèn)卷，了解到其顧客中50%來(lái)自北京海淀中關(guān)村一公里區(qū)域，；30%的顧客來(lái)自朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)和北四環(huán)附近，其余20%的顧客來(lái)自京郊北部。商城的基本商圈為東至北三環(huán)，西至人民大學(xué)西門，北至頤和園，南至動(dòng)物園約1、5公里半徑的商圈，常住人口約50萬(wàn)人口。

第八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五9案例2、北京當(dāng)代商城對(duì)顧客實(shí)行優(yōu)惠卡制度。在一年連續(xù)購(gòu)物5000元以上的顧客均可享受該店的優(yōu)惠待遇，每個(gè)被優(yōu)惠顧客均有詳細(xì)的擋案記錄在該店電腦中。商店便可以根據(jù)這些資料了解基本顧客的地址，并將其在地圖上標(biāo)明，將最遠(yuǎn)點(diǎn)相連，得到的外周邊線即是其商圈的邊界線。商店1公里3公里2公里第九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五10雷利法則——內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。

ｄ

Ｄab＝───────１＋√Ｐb/Ｐa

Ｄab:表示Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）Ｐa:表示Ａ城鎮(zhèn)人口Ｐb:表示Ｂ城鎮(zhèn)人口ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離商圈的測(cè)定：新建商店商圈的測(cè)定方法第十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五11——美國(guó)學(xué)者威廉.雷利利用3年時(shí)間調(diào)查了美國(guó)150個(gè)以上的都市，于1931年提出了“零售引力法則”。

零售引力法則指出：“確定商圈要考慮人口和距離兩個(gè)變量，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠(yuǎn)近而不同，商店的吸引力是由最鄰近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用的?！钡谑豁?yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五12

例：假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬(wàn)人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬(wàn)人，Ａ距Ｂ20公里。

20Ｄab＝──────＝15(公里)1＋√1/920

Ｄba＝──────＝5(公里)1＋√9/1

15(公里)5(公里)

Ａ***Ｂ中介點(diǎn)第十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五13圖：A地區(qū)大概的商圈第十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五14赫夫法則赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來(lái)對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。數(shù)學(xué)模型是：

Sj/Tλij

Pij=

n

∑Sj/Tλij

j=1式中：Pij：i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營(yíng)業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離；

λ：通過(guò)實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij

：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力；∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。第十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五15赫夫模型舉例

一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3個(gè)超級(jí)市場(chǎng)中任何一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物，這3個(gè)超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模與這個(gè)消費(fèi)者家的距離分別是：商店距離（千米）規(guī)模（平方米）

A450000B670000C340000如果λ=2，每個(gè)超級(jí)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)顧客的吸引力是多少？第十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五16赫夫模型舉例A超級(jí)市場(chǎng)的吸引力=50000/42=3125B超級(jí)市場(chǎng)的吸引力=70000/62=1944C超級(jí)市場(chǎng)的吸引力=40000/32=4444該消費(fèi)者到A超市購(gòu)物的可能性=3125/（3125+1944+4444）=0.328該消費(fèi)者到B超市購(gòu)物的可能性=1944/（3125+1944+4444）=0.204該消費(fèi)者到C超市購(gòu)物的可能性=4444/（3125+1944+4444）=0.467赫夫模型對(duì)預(yù)測(cè)新商店的銷售是非常有益的工具。第十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五17三、商圈分析的要點(diǎn)§人口統(tǒng)計(jì)分析§經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析購(gòu)買力指數(shù)=A*50%+B*30%+C*20%

其中：A：是商圈內(nèi)可支配收入總和

B：是商圈內(nèi)零售總額

C：是具有購(gòu)買力的人口數(shù)量§競(jìng)爭(zhēng)狀況分析§基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析第十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五18

資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇

按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：（１）５０００以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿足居民的日常需求。（２）達(dá)到２萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂(lè)場(chǎng)所。

第十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五19（３）達(dá)到１０萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市；百貨商店；兒童游樂(lè)園，中大型書店、銀行、郵局等。（４）達(dá)到５０萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂(lè)設(shè)施等文化、體育、娛樂(lè)場(chǎng)所。（５）達(dá)到１００萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有２個(gè)以上大型超市或百貨店、１５０個(gè)以上中型專賣店和專業(yè)店、３０個(gè)以上餐飲店及２０個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂(lè)休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等。第十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五20商圈飽和指數(shù)：

（C）×（RE）

IRS=─────────

RF

IRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)

C：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客人數(shù)

RE：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買額

RF：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積第二十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五21

例1，一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購(gòu)買食品及日用品的潛在顧客是4萬(wàn)人，每人每周平均購(gòu)買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)食品及日用品的營(yíng)業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)計(jì)算為：

40000×50

IRS=───────＝40

50000第二十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五22例2：甲、乙、丙三個(gè)地區(qū)，其顧客與商店的情況如下表，按平均水平規(guī)定各商場(chǎng)每平米的營(yíng)業(yè)面積每日至少要銷售60元，試計(jì)算各商圈飽和度。

項(xiàng)目甲區(qū)乙區(qū)丙區(qū)購(gòu)買商品的顧客人數(shù)1000008000070000每個(gè)顧客的平均購(gòu)買額151820經(jīng)營(yíng)同類商品商店總面積200002500015000近期列入開(kāi)業(yè)計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)同類商品的商店總面積600080007000第二十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五23

IRS甲=100000×15/20000=75（元）

IRS乙=80000×18/25000=57.6（元）

IRS丙=70000×20/15000=93.3（元）計(jì)算結(jié)果分析，飽和指數(shù)超過(guò)平均銷售水平越高，越能證明本地區(qū)的現(xiàn)有商場(chǎng)的數(shù)量不足，開(kāi)新商店的可能性越大。上述例題中，丙區(qū)的商品銷售飽和指數(shù)是93.3元，即每平米營(yíng)業(yè)面積可獲得93.3的銷售額，為最高。可見(jiàn)丙區(qū)能作為開(kāi)新商場(chǎng)的目標(biāo)。第二十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五24如果將近期開(kāi)業(yè)的經(jīng)營(yíng)同類商品的商場(chǎng)的面積也注意在內(nèi)，則計(jì)算結(jié)果為：甲=100000×15/（20000+6000）=57.69（元）乙=80000×18/（25000+8000）=43.64（元）丙=70000×20/（15000+7000）=63.64（元）從計(jì)算結(jié)果看，只有丙區(qū)可作為選擇的目標(biāo)開(kāi)新商場(chǎng)，而其他兩區(qū)均已呈現(xiàn)出商場(chǎng)過(guò)多的趨勢(shì)。第二十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五25案例：王府井百貨集團(tuán)進(jìn)軍武漢市場(chǎng)

武漢王府井百貨有限公司于1998年1月18日開(kāi)業(yè)王府井百貨集團(tuán)股份有限公司在選擇商店位置時(shí)進(jìn)行了三方面的決策：第一、選擇湖北省省會(huì)武漢市第二、選擇了武漢三鎮(zhèn)中最為繁華的漢口一級(jí)商業(yè)地段、知名度很高的傳統(tǒng)零售區(qū)——中山大道。第三、選擇了漢口中山大道與漢江路交匯處的佳麗廣場(chǎng)，該廣場(chǎng)右鄰聞名全國(guó)的江漢路商業(yè)一條街，左鄰六渡橋商業(yè)中心區(qū)。第二十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五26案例：王府井百貨集團(tuán)進(jìn)軍武漢市場(chǎng)王府井選擇店址時(shí)一般通過(guò)三個(gè)層次的分析：1、地區(qū)|市場(chǎng)區(qū)域分析，決定零售店的所在地區(qū)區(qū)域（人口、購(gòu)買力、需求、公司目標(biāo)市場(chǎng)）武漢是長(zhǎng)江中游最大的內(nèi)河港和工商城市，城市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力居全國(guó)第六，面積8467平方公里，全市人口710萬(wàn)人，人口密度每平方公里817人，在中國(guó)大城市中居第五位。武漢地理位置得天獨(dú)厚，具有向沿海開(kāi)放和利用中西部資源的雙重優(yōu)勢(shì)和輻射功能。因此，王府井百貨集團(tuán)選擇了武漢作為其擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的戰(zhàn)略要地。第二十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五27案例1：王府井百貨集團(tuán)進(jìn)軍武漢市場(chǎng)2、交易區(qū)域|商圈分析，決定商店所在地區(qū)的某一區(qū)域（確定其投資的位置）王府井百貨公司對(duì)交易區(qū)域|商圈進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現(xiàn)：該交易區(qū)域位于武漢市最繁華的漢口一級(jí)商業(yè)地段中山大道上，右鄰江漢路商業(yè)一條街。左鄰六渡橋商業(yè)中心區(qū)，是知名度很高的傳統(tǒng)零售區(qū)。該區(qū)大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、名牌專賣店云集，附近十幾條公交路線，分別輻射漢陽(yáng)、武昌兩鎮(zhèn)。中山大道及漢江路客流量每天10小時(shí)平均為30萬(wàn)至50萬(wàn)人次，節(jié)假日達(dá)50-80萬(wàn)。3、地點(diǎn)|商店的具體位置分析，決定零售店所在區(qū)域的具體地點(diǎn)。分析位置類型、易接近性、商店和諧性、位置的物質(zhì)特征、占有期限（自我擁有、借租）第二十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五28案例2：華南MALL商圈環(huán)境分析一、30公里基本性消費(fèi)商圈在華南MALL周邊30公里經(jīng)常性消費(fèi)的商圈，覆蓋東莞市80%的地區(qū)與廣州黃埔區(qū)和增城市35個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，約900萬(wàn)人口。車程為30分鐘，為基本性人流提供了有利的保障第二十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五29華南MALL商圈環(huán)境分析二、60公里經(jīng)常性消費(fèi)商圈在華南MALL周邊60公里覆蓋廣州、深圳、順德、中山、惠州、增城、從化等近74個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，約2800萬(wàn)人口。該地區(qū)集中了珠三角近73%的GDP，70%的工業(yè)產(chǎn)值，65%以上的人口，是人流、資金、物流消費(fèi)最為集中的區(qū)域。車程50分鐘。第二十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五30華南MALL商圈環(huán)境分析三、100公里旅游性消費(fèi)商圈覆蓋珠三角幾乎所有中型城市，158個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，擁有4000萬(wàn)消費(fèi)人口。GDP近7000億元，社會(huì)零售總額在2800億元左右。車程為80分鐘，是MALL目標(biāo)消費(fèi)群體的有力補(bǔ)充。第三十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五31第二節(jié)商店位置選擇一、商店選址的原則§商店選址的原則§方便貨品運(yùn)送§有利于競(jìng)爭(zhēng)§有利于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充第三十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五32

孤立店:優(yōu)勢(shì)：無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；具有靈活性；開(kāi)店費(fèi)用低；能見(jiàn)度高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購(gòu)物或便利購(gòu)物；劣勢(shì)：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較??；廣告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購(gòu)物。二、商店位置類型的設(shè)計(jì)經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心優(yōu)勢(shì)：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施，寬敞的停車場(chǎng)，各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購(gòu)物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購(gòu)物及消閑。劣勢(shì)：這些地方通常租金較貴，營(yíng)業(yè)管理易受限制，競(jìng)爭(zhēng)也較激烈。第三十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五33自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最密集的購(gòu)物區(qū)，吸引著來(lái)自整個(gè)市區(qū)的消費(fèi)者，包括所有階層的人。次級(jí)商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個(gè)繁華程度較低的購(gòu)物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購(gòu)物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個(gè)小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營(yíng)類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。第三十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五34三、位置選擇因素分析§客流規(guī)律§周邊商店聚集狀況§競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析§交通地理?xiàng)l件§城市發(fā)展規(guī)劃§周圍環(huán)境§物業(yè)成本第三十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五35四、店址評(píng)估新店?duì)I業(yè)潛力

假設(shè)新開(kāi)超級(jí)市場(chǎng)的商圈有三個(gè)層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為2000戶，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為6000戶。若平均每戶居民每月去商店購(gòu)買食品和日用品為500元，則：主要商圈居民支出總額：500×2000=100萬(wàn)元次要商圈居民支出總額:500×4000=200萬(wàn)元邊際商圈居民支出總額:500×6000=300萬(wàn)元第三十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五36新店?duì)I業(yè)潛力據(jù)調(diào)查分析，新開(kāi)超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，則：主要商圈購(gòu)買力為：100×30%=30萬(wàn)元次要商圈購(gòu)買力為:200×10%=20萬(wàn)元邊際商圈購(gòu)買力為:300×5%=15萬(wàn)元該新店?duì)I業(yè)潛力可估計(jì)為：30+20+15=65萬(wàn)元第三十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五37

開(kāi)店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算

損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額＝

固定費(fèi)用毛利率－變動(dòng)利率

開(kāi)店前期投資預(yù)估開(kāi)店后經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估第三十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五38

五、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特征表述（附圖說(shuō)明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)店情況；新店址周圍居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次；新店開(kāi)業(yè)后預(yù)計(jì)能輻射的范圍；新店的營(yíng)業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色；新店址經(jīng)營(yíng)效益預(yù)估；新店未來(lái)前景分析。第三十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五39案例：北京新街口麥當(dāng)勞的選址北二環(huán)路新街口北大街南大街麥當(dāng)勞標(biāo)牌麥當(dāng)勞

阿迪達(dá)斯專賣永和豆?jié){肯德基店真維斯專賣班尼路專賣金象大藥店新川面館北南達(dá)芙妮專賣第三十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五40案例：北京新街口麥當(dāng)勞的選址

分析：拐角是公認(rèn)的好位置，其顯現(xiàn)度高，人流量大。但圖中，路東的人流大于路西的人流。無(wú)論是新街口大街的北口還是南口，都覺(jué)察到東邊的商氣比西邊的商氣旺。人們喜歡在東邊溜達(dá)。且肯德基會(huì)將北邊的客流截住。新街口大街是有名的交通擁擠處，這里沒(méi)有過(guò)街天橋，路東的人要到路西，總要考慮一番，或等待紅燈。麥當(dāng)勞怎樣才能做到客流不遜于肯德基？第四十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五41

肯德基對(duì)快餐店選址是非常重視的，選址決策一般是兩級(jí)審批制，通過(guò)兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部，其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

1．商圈的劃分與選擇

劃分商圈：肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過(guò)有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料，有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢去買，把資料買齊了，就開(kāi)始規(guī)劃商圈。商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)元算一分，5000萬(wàn)元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分，這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來(lái)的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。通過(guò)打分把商圈分成好幾大類，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型。、區(qū)級(jí)商業(yè)型、還有社區(qū)型、社、商務(wù)兩用型、旅游型等。

案例：肯德基選址策略第四十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五42.2.選擇商圈在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定性和成熟度。例如馬蘭拉面和肯德基的市場(chǎng)定位不同，顧客群不一樣，是兩個(gè)“交叉”的圈。而肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的。商圈的成熟度和穩(wěn)定度也是非常重要。比如規(guī)劃局說(shuō)某條路要開(kāi)，在什么地方設(shè)立地址，將來(lái)這里可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入。例如說(shuō)這家店三年以后效益會(huì)多好，對(duì)現(xiàn)今沒(méi)有幫助，肯德基投入一家店要花費(fèi)好幾百萬(wàn)，當(dāng)然不冒這種風(fēng)險(xiǎn)，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開(kāi)一家成功一家。第四十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五432．聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇·要確定這個(gè)商圈內(nèi)最主要的聚客點(diǎn)在哪?？系禄_(kāi)店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開(kāi)店。過(guò)去古語(yǔ)“一步差三市”。開(kāi)店地址差一步就有可能差三成的買賣。這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了一個(gè)胡同，但生意差很多。人流動(dòng)線是怎樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等。這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。第四十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五44肯德基選址人員將采集來(lái)的人流量數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以算出在此地投資不能超過(guò)多少，超過(guò)多少這家店就不能開(kāi)。選址時(shí)一定要考慮人流的主要?jiǎng)泳€會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有影響。例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，競(jìng)爭(zhēng)者再開(kāi)一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊來(lái)，再在那邊開(kāi)，大量客流就被肯德基截住了，開(kāi)店效益就不會(huì)好。第四十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五45當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開(kāi)。為了規(guī)劃好商圈，肯定基開(kāi)發(fā)部門投入巨大的努力。以北京肯德基公司而言，其開(kāi)發(fā)部人員常年跑遍北京各個(gè)角落，對(duì)這個(gè)每年建筑和道路變化極大，當(dāng)?shù)厝硕家酌月返牡胤搅巳缰刚?。?jīng)常發(fā)生這種情況。北京肯德基公司接到某顧客電話，建議肯德基在他所在地方設(shè)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)人員一聽(tīng)地址就能隨口說(shuō)出當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境特征，是否適合開(kāi)店。在北京，肯德基已經(jīng)根據(jù)自己的調(diào)查劃分出的商圈，成功開(kāi)出了50多家餐廳。第四十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五46第三節(jié)兩種具體的選址方法一、市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法確定可變因素：假設(shè)：中等的家庭收入超過(guò)40000元，每平方公里的住戶數(shù)超過(guò)2000戶，最近三年人口平均增長(zhǎng)率2%以上。需求密度第四十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五47

案例：如下地圖中有３個(gè)區(qū)（６、１０、１７）符合所有三個(gè)條件；只有四個(gè)區(qū)（１、５、１１、１６）符合三個(gè)條件中的兩個(gè)；５個(gè)區(qū)（８、９、１４、１５、１８）只符合其中的一個(gè)條件；１１個(gè)區(qū)（２、３、４、７、１２、１３、１９、２０、２１、２２、２３）一個(gè)條件也不符合。第四十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五48第四十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五49

二、多因素組合分析法第四十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五50選址的資源所在(資料來(lái)源)1、市場(chǎng)調(diào)研公司是基本數(shù)據(jù)信息的主要來(lái)源。城市調(diào)查隊(duì)、街道辦事處、社區(qū)服務(wù)中心2、政府各部門也