1招商人員崗位職責(zé)根據(jù)部門(mén)工作方案，制定本人所負(fù)責(zé)工作月、周工作方案并加以實(shí)施。負(fù)責(zé)編制月、周工作總結(jié)并及時(shí)提報(bào)。負(fù)責(zé)擬定所負(fù)責(zé)行業(yè)/地區(qū)招商方案或工作開(kāi)展方案，對(duì)工程整體招商方案的分解、執(zhí)行。負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶(hù)信息的搜集及信息的及時(shí)反應(yīng)。負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶(hù)的洽談及跟蹤落實(shí)。負(fù)責(zé)與工程有關(guān)資料的搜集、整理，及時(shí)掌握工程進(jìn)展情況。熟練掌握本工程及與本工程相關(guān)的知識(shí)及資料。負(fù)責(zé)與合作伙伴的聯(lián)絡(luò)、溝通及有關(guān)工作的對(duì)接，并保持良好溝通關(guān)系。休堅(jiān)持輪招商度原那么較，不片得隨贏意對(duì)戀客戶(hù)擔(dān)進(jìn)行觀承諾配。血保守小本部素門(mén)及五公司跑的商烏業(yè)秘咱密。磁配合揮其他草處室粒的有獲關(guān)工獻(xiàn)作。今完成絡(luò)部門(mén)湊領(lǐng)導(dǎo)班下達(dá)睬的其俘他臨慧時(shí)性傅任務(wù)悲。職遵守紅公司紫各項(xiàng)匆規(guī)章肉制度嗽。央熟練蜓掌握松公司溉產(chǎn)品贏知識(shí)當(dāng)。岡掌握搜公司由招商支政策岔，了范解競(jìng)臨爭(zhēng)產(chǎn)毛品市淡場(chǎng)信估息。舉通過(guò)爪學(xué)習(xí)集不斷迷提高忘招商貞能力針。幫指定斃本區(qū)借域招飄商計(jì)銜劃。破根據(jù)敏招商畏方案喉，組攪織和膜實(shí)施益招商機(jī)。古收集洗展會(huì)渡網(wǎng)絡(luò)兼代理皮商信譽(yù)息。舉管理牙代理障商。煌定期鼠及時(shí)島建立蟻代理懸商檔社案。某定期包對(duì)招齡商手預(yù)段進(jìn)勉行評(píng)瞎估。忽定期倚做工舒作總鑰結(jié)和羊工作貧方案邊。協(xié)對(duì)代交理商購(gòu)進(jìn)行晝年度鴉評(píng)估壘和修覺(jué)訂。死組織滲區(qū)域翻內(nèi)的挖招商秋會(huì)議劃。價(jià)完成糾領(lǐng)導(dǎo)嘉安排浪的其問(wèn)它工脈作。裂接收劣授權(quán)值代表峰公司場(chǎng)于經(jīng)皂銷(xiāo)客醒戶(hù)締情結(jié)合盯同。彎營(yíng)銷(xiāo)茶部招崇商人轟員工砌作流猜程遷尋找闊目標(biāo)燃客戶(hù)矩：裹1.演1箭到建執(zhí)材市推場(chǎng)、書(shū)展會(huì)歪、商隆場(chǎng)等敢現(xiàn)場(chǎng)用尋找加；務(wù)1.匹2泥通過(guò)事水薄、梁報(bào)紙慧、電刺話(huà)、啟報(bào)刊頑廣告競(jìng)及網(wǎng)貨上查寬詢(xún)等委方式猶查找猜；逮1.蠻3媽通過(guò)刃人際臭關(guān)系識(shí)介紹辛；罰設(shè)定撲目標(biāo)大：紅2.浮1響明赴確拜戲訪(fǎng)客獄戶(hù)目燥標(biāo)；巴2.購(gòu)2扶根據(jù)鐘本周探及月蠅工作睬方案東，明烏確每鏡日招許商工露作目勤標(biāo)；細(xì)前期轉(zhuǎn)準(zhǔn)備學(xué)：哈3.港1斥心態(tài)磚調(diào)整源，保他持良訂好的涉精神腰面貌烈和平制和心哀態(tài)，濱保持貓高昂需的斗畫(huà)志，裝充滿(mǎn)卷自信篇。甩3.慚2墳有關(guān)勞工程鞏資料愧的準(zhǔn)沸備：剖3.本2.乞1疼工程襖招商喪說(shuō)明蝕書(shū)；柏3.缺2.娘2冊(cè)工程芝最新閑進(jìn)展武情況浪〔項(xiàng)仁目快殲報(bào)〕目；劫3.猶2.梁3哥工程轎最新碗業(yè)態(tài)投布局州圖；絕3.攻2.猴4夏工程賊最新雜其他慨的圖烈紙資熄料等敲；搏與默工程勺有關(guān)街洽談格資料脫的準(zhǔn)燕備；仿客奉戶(hù)有味關(guān)情既況的董搜集鎖、分幕析；中聯(lián)系煮客戶(hù)饒：喊4.慣1酸芹預(yù)約炸；骨4.懸2軌登門(mén)植拜訪(fǎng)釣；碗洽談刻：派5.嘉1相初次船洽談欠：挽5.難1.秋1蜜自我脫介紹粒并遞腿送名扶片，購(gòu)說(shuō)明鄙拜訪(fǎng)鑼來(lái)意晨；稍5.訴1.緊2勸介紹鹽工程閘情況拉及最艱新進(jìn)息展；覆5.榮1.缸3阻解答域客戶(hù)幅有關(guān)岸問(wèn)題負(fù)；漠5.逢1.柿4葡為下拴次洽仔談?lì)A(yù)斗留話(huà)屠題；搖5.云1.劉5枝禮貌坦道別諒；斜5.秘2墓意向賓性洽蝦談：輕根據(jù)平初次戶(hù)接觸號(hào)情況駱針對(duì)它性洽睡談?；?.菊燕帶看謙現(xiàn)場(chǎng)在：公橋司設(shè)持專(zhuān)人米接待鹿，介沃紹項(xiàng)炒目情殿況及授最新節(jié)進(jìn)展疫情況剃。終7.護(hù)式達(dá)成桶初步缸意向拔：簽惑定初絲步意伴向合清作協(xié)滾議。斗整理羨客戶(hù)村資料飽：〔況見(jiàn)附美件表爬格〕闊跟進(jìn)奴落實(shí)貌：駐9.懇1沈意向腹合作豪協(xié)議性的落擦實(shí)；熱9.膛2命保持叼經(jīng)常辰問(wèn)候參性聯(lián)親系；拒10漆.段與客斃戶(hù)簽酸約今10障.1撫疊正式額合作堆協(xié)議珠的起版草修巨改；芹10茂.2其榜協(xié)調(diào)弱安排莫合作仇協(xié)議裂簽定際的儀虎式；輛10絨.3嚼轉(zhuǎn)落實(shí)擦協(xié)議著簽定色前有計(jì)關(guān)準(zhǔn)料備工修作；標(biāo)11號(hào).笛交定糾金茄：專(zhuān)座人負(fù)顯責(zé)。企12脹.琴補(bǔ)交舊合同壁款箭：專(zhuān)獵人負(fù)誕責(zé)。含13佛.辱與運(yùn)害營(yíng)進(jìn)災(zāi)行對(duì)喘接:仍專(zhuān)人揮負(fù)責(zé)共。撇運(yùn)營(yíng)健招商戚處人跳員考陽(yáng)核細(xì)蹄那么及班實(shí)施項(xiàng)方法降市場(chǎng)厲招商臥處實(shí)屯行項(xiàng)穿目經(jīng)體理負(fù)訓(xùn)責(zé)制回，項(xiàng)繡目經(jīng)未理實(shí)使行矮“化底薪役+業(yè)盡績(jī)提附成渾〞絕的薪口酬機(jī)冤制，錦業(yè)績(jī)?cè)撎岢衫锔鶕?jù)乖每月曬責(zé)任順目標(biāo)赤完成順情況攔進(jìn)行屑發(fā)放額，具移體考捉核辦紀(jì)法如澇下：敏一、期招商乒處人故員工筒資待綁遇膚應(yīng)發(fā)笨工資規(guī)總額價(jià)=基玩本工安資〔妙12堆00叉元+扎個(gè)人糧應(yīng)繳臂三金華〕+北業(yè)績(jī)阻提成周二、爭(zhēng)招商蹲及租謹(jǐn)賃傭賣(mài)金發(fā)基放辦伙法置3月宅份至腥4月哥底按續(xù)照招淺商和除租賃鼓面積拘指標(biāo)警進(jìn)行朵考核區(qū)。具匪體辦瞞法如蝴下：形租賃絲面積慕傭金宮計(jì)算葵方法別：業(yè)出績(jī)提場(chǎng)成=店租賃片單價(jià)暢*租專(zhuān)賃面雹積*蘆30扔天*喉25輕%*悄〔1仁-優(yōu)趴惠幅解度〕帶合營(yíng)咐面積木傭金填計(jì)算碗方法居：遙A：索由業(yè)躍主自柜行裝賴(lài)修的碑區(qū)域噴，業(yè)悶績(jī)提異成=魯合營(yíng)猜面積育*4縫元/癥㎡劇B：可由我鏡公司從統(tǒng)一辯裝修年區(qū)域撓，業(yè)夠績(jī)提魄成=醉合營(yíng)筒面積大*2副元/悉㎡禮2、皺傭金池發(fā)放鈴方法覽：堂租賃絹完成估面積攔的傭秤金在地租賃嫂方定堆金入詢(xún)帳以謎后發(fā)陣放4假0%組，裝厲修布毛貨完榆畢發(fā)鴿放4哈0%蒼，余披額在濕當(dāng)年墊度年朋底全園部付取清。出傭金謙發(fā)放濁金額啟不得臨超過(guò)拖租賃艱方定些金。議合營(yíng)棄完成唱面積芳的傭炎金的欄發(fā)放豆方法晃：村A：清由業(yè)患主自瞧行裝下修的侮區(qū)域偶，在掀簽約乘完后欠發(fā)放珠20極%，胸業(yè)主能裝修繪布貨嗎完畢漸后發(fā)漁放6宇0%褲，余烘額在擾業(yè)主洽經(jīng)營(yíng)款期滿(mǎn)孫一年放后付牌清。賊B：鍬由公師司統(tǒng)煉一裝急修的荷區(qū)域?qū)?，在棄業(yè)主婦裝修削布貨籌完畢糠后發(fā)于放7擁0%秘，余僻額在敢業(yè)主先經(jīng)營(yíng)便期滿(mǎn)且一年超后付仔清。運(yùn)三、夜合作攏經(jīng)營(yíng)脅區(qū)域監(jiān)銷(xiāo)售處收入劉傭金愧發(fā)放芽方法柴完成備比例夏在4串0%永以下滅，不賀享受凝業(yè)績(jī)紫提成訂；雞完成晃比例決在4哄0%屆--卡--毒60哪%之邁間，血提成撿計(jì)算杏方法忍如下勸：紐業(yè)績(jī)弄提成旁=合牲作經(jīng)斥營(yíng)區(qū)辣域銷(xiāo)雅售額僚*我訴公司哲扣點(diǎn)伏*8訂%*攏當(dāng)月步任務(wù)室完成賤比例裹完成雹比例測(cè)在6術(shù)0%展以上軍，提歇成計(jì)章算方薄法如盯下：櫻業(yè)績(jī)召提成蝴=合義作經(jīng)位營(yíng)區(qū)警域銷(xiāo)即售額槐*我扁公司灰扣點(diǎn)蜻*8蘋(píng)%處如當(dāng)聞月完粱成比脹例達(dá)育不到挺60陷%，埋但該懲季度滾累計(jì)辦完成為比例暴到達(dá)訂60息%，父該季匆度提陸成計(jì)籃算方說(shuō)法：江業(yè)績(jī)挑提成計(jì)=合反作經(jīng)費(fèi)營(yíng)區(qū)白域銷(xiāo)綢售額蘇*我竄公司煩扣點(diǎn)丙*8資%趙—彼該季斑度已夫付業(yè)李績(jī)提濟(jì)成臭舉例眉說(shuō)明磁：妥童瓷爺磚超晉市4股、5弦、6累月份凈的計(jì)興劃分封別為頌30解0萬(wàn)藏、2稠00芽萬(wàn)、匠20普0萬(wàn)汗，該罩季度蝦各月停份提猶成核綱算如嫩下：抽單位賀：元方案銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額完成比例應(yīng)得提成實(shí)得提成累計(jì)銷(xiāo)售額累計(jì)完成比例備注4月300萬(wàn)105萬(wàn)35%5040010535%當(dāng)月未到40%，不享受提成5月200萬(wàn)100萬(wàn)50%4800240020541%當(dāng)月完成50%，按比例享受傭金6月200萬(wàn)220萬(wàn)110%105601056042560.71%當(dāng)月超額完成，享受全額傭金伙由于復(fù)該季周度累掃計(jì)完犁成比撤例超援過(guò)6屋0%掘，因掘此應(yīng)烈于季塔度末勞補(bǔ)發(fā)雷該季滅度未恐完成濱方案裁的月廚份所詠扣發(fā)具的提壤成。余補(bǔ)發(fā)壟提成洞計(jì)算貞方法偽如下菜：妹壩酸業(yè)揭績(jī)提碌成=莫42更5萬(wàn)炊元*齒6%瘋*8到%壓—便〔2宗40澇0元希+1恒05贏60值元〕罩=2蚊04職00開(kāi)元宇—伍12自96大0元罵=7裁44片0元搜四、踏補(bǔ)充沿說(shuō)明肥招商社人員屈合作噸經(jīng)營(yíng)刮區(qū)域勒銷(xiāo)售畜任務(wù)蟲(chóng)在當(dāng)每季度頌累計(jì)君完成訴比例很達(dá)不夕到6爽0%術(shù)，連鏟續(xù)兩自月完室成比疏例達(dá)毀不到話(huà)40旋%，提公司妖將調(diào)速整工奉作崗湖位。弱公司厘總經(jīng)鏟理及隆分管兼副總態(tài)經(jīng)理繼談成把的項(xiàng)傳目不強(qiáng)記入蜘本次訪(fǎng)業(yè)績(jī)伶考核鎖方法鄰。朝本考樸核辦釀法自怪20蛋05企年1脈月份施開(kāi)始?xì)瀳?zhí)行鵝。橙子498街區(qū)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

第一章工程現(xiàn)狀分析與總體策略

一、目前現(xiàn)狀

〔一〕市場(chǎng)分析

從2005年7月30日至8月31日，共31天，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)211人，平均每天近8人。通過(guò)對(duì)來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出如下特征：

1、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)質(zhì)量一般。

意向強(qiáng)的25人，占12%，較強(qiáng)的23人，11%，意向一般的63人，占30%，意向弱的有83人，39%。其他的意向不明確。

2、客戶(hù)普遍關(guān)心價(jià)格問(wèn)題。

在來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)中，124人明確表示關(guān)注價(jià)格，所占比例到達(dá)59%。其次客戶(hù)關(guān)注鋪面位置，有45人關(guān)注，到達(dá)比例21%。

3、購(gòu)置目的主要是投資。

購(gòu)置目的是為了投資的客戶(hù)有84人，40%，買(mǎi)來(lái)自營(yíng)的有53人，所占比例為25%。其他的購(gòu)置目的不明確。

4、客戶(hù)主要通過(guò)工地廣告了解到工程。

通過(guò)工地廣告了解工程的客戶(hù)有79人，占37%，23人是靠朋友介紹，8人是從報(bào)紙廣告了解到。

5、客戶(hù)偏好的鋪號(hào)：〔括號(hào)中數(shù)據(jù)代表被客戶(hù)選中次數(shù)〕

北棟：101〔4〕、102〔4〕、103〔2〕、104〔4〕、106、104-108、110、111、112、114、212〔4〕、213〔6〕、218、228

南棟一區(qū)一樓：A126〔4〕，A128，A129，A130〔4〕，A131，A133,A135〔3〕,A136〔3〕,A137〔8〕,A138〔2〕，A140,A141〔2〕,A142〔4〕,A143〔2〕，A144，A145,A146〔3〕，A148，2〕A149〔,8〕A150〔

南棟B區(qū)：B151，B152〔2〕，B153〔7〕，B154〔5〕，B155〔6〕,B156〔2〕，B157,B160〔7〕

南棟C區(qū)：C161〔6〕，C162〔2〕，C166〔2〕，C167,C168〔3〕，C169，C170,C171〔3〕，C172，C173，C175,C176〔4〕,C177〔8〕,C178〔2〕，C179,C181〔3〕

南棟二樓：202〔3〕、203(3)、211〔2〕、

臨街〔4〕，內(nèi)街〔16〕，小鋪面,2棟一座，內(nèi)街70萬(wàn)一個(gè)，2樓外街,B座〔2〕

〔二〕目前的有利條件

1、步步高超市、肯德基餐廳、米蘿咖啡、橙子酒店等品牌進(jìn)駐，再加上工程招商工作的進(jìn)展，得到客戶(hù)普遍認(rèn)可。

2、周邊擁有十幾家大中院校，學(xué)生群體超過(guò)10萬(wàn)，再加上周邊人口集中的住宅小區(qū)，居住人口超過(guò)20萬(wàn)。根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)資料可知，周邊人群比擬認(rèn)同本工程。

3、周邊沒(méi)有成熟的商業(yè)中心，具有競(jìng)爭(zhēng)力的工程并不多，且長(zhǎng)沙市城區(qū)朝南開(kāi)展，長(zhǎng)、株、潭一體化，本工程升值潛力大。

〔三〕目前存在問(wèn)題

1、一號(hào)棟和臨學(xué)校大門(mén)的門(mén)面由于面積太大，總價(jià)過(guò)高有可能會(huì)造成積壓。

2、對(duì)原有登記客戶(hù)的情況不明了，導(dǎo)致銷(xiāo)售當(dāng)中存在很多不確定因素。

3、工程中間反復(fù)太多，影響投資型客戶(hù)信心，出現(xiàn)局部客戶(hù)流失。

二、總體營(yíng)銷(xiāo)策略

〔一〕銷(xiāo)售時(shí)間

在9月10日對(duì)VIP客戶(hù)，8月份來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)以及8月前積累的所有客戶(hù)進(jìn)行一次全面梳理，10月份與客戶(hù)簽定委托租賃合同開(kāi)始重點(diǎn)招商，11月份完成招商同時(shí)局部客戶(hù)可以進(jìn)行裝修，12月20日開(kāi)始進(jìn)入全面裝修階段,1月20日開(kāi)業(yè)。

原因:

1、根據(jù)工程的工程進(jìn)度。

2、據(jù)銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)跟蹤了解，有一些前期積累的客戶(hù)已經(jīng)流失。因此當(dāng)務(wù)之急必須將前期儲(chǔ)藏的意向客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶(hù)。

只有與客戶(hù)簽定委托租賃合同才有可能展開(kāi)對(duì)工程的全面招商。

〔二〕銷(xiāo)售步驟

1、在9月10日全面啟動(dòng)銷(xiāo)售后，首先通知以下幾類(lèi)客戶(hù)；一，二樓客戶(hù)，B,大客戶(hù)〔同時(shí)認(rèn)購(gòu)兩個(gè)60萬(wàn)以上門(mén)面的客戶(hù)和一個(gè)人一次性購(gòu)置150平米以上的〕。C,位置相對(duì)較差客戶(hù)〔在銷(xiāo)售員推銷(xiāo)當(dāng)中有些客戶(hù)被說(shuō)動(dòng)愿意高于內(nèi)部定價(jià)成交位置相對(duì)較差的客戶(hù)，主要是指一號(hào)棟和臨學(xué)校大門(mén)的門(mén)面〕。

2、完成首批客戶(hù)后，針對(duì)VIP客戶(hù)〔VIP客戶(hù)按照購(gòu)置VIP客戶(hù)的先后順序通知〕。在完成以上客戶(hù)的訂購(gòu)后，除控盤(pán)的門(mén)面外，其余依次通知登記客戶(hù)。

原因：首先考慮大客戶(hù)主要是保證大客戶(hù)所需門(mén)面的完整性，不會(huì)造成大客戶(hù)所需門(mén)面被小客戶(hù)所分割，同時(shí)也便于今后針對(duì)大品牌的招商。然后從整體考慮先將較差門(mén)面處理，將較好位置留在日后銷(xiāo)售，降低了整個(gè)盤(pán)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

〔三〕銷(xiāo)售當(dāng)中出現(xiàn)的兩種情況與對(duì)策

1、旺銷(xiāo)：如果開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售順暢〔9月份完成總銷(xiāo)的60%〕，那么10月份的工作重點(diǎn)將是招商。

2、開(kāi)盤(pán)時(shí)，假設(shè)認(rèn)購(gòu)情況理想，作好開(kāi)盤(pán)時(shí)的組織工作是關(guān)鍵；假設(shè)認(rèn)購(gòu)情況不理想，9月、10月份的工作重點(diǎn)在招商，進(jìn)一步完善本工程的說(shuō)服力。同時(shí)增大廣告宣傳力度，擴(kuò)大工程的影響力。銷(xiāo)售工作同時(shí)展開(kāi)，來(lái)一個(gè)客戶(hù)就抓住一個(gè)客戶(hù)。

原因：

1、在沒(méi)有進(jìn)行廣告宣傳的情況下銷(xiāo)售部目前每天都有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，也有局部意向較強(qiáng)的客戶(hù)，加上本工程鋪面量少，來(lái)一個(gè)客戶(hù)抓住一個(gè)客戶(hù)，最終也能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2、重點(diǎn)在招商，完善工程的商業(yè)結(jié)構(gòu)，樹(shù)立客戶(hù)的購(gòu)置信心后，進(jìn)一步增大廣告宣傳力度，可以促進(jìn)搖擺不定的客戶(hù)成交，并帶來(lái)新的客戶(hù)資源。

第二章控盤(pán)方案

此次開(kāi)盤(pán)將采取控盤(pán)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，具體為；

一、控盤(pán)

A,對(duì)整個(gè)二棟一座控盤(pán)！

B,對(duì)101,102,103,178號(hào)門(mén)面進(jìn)行控盤(pán)；

C,控盤(pán)的優(yōu)勢(shì)：控制位置好的地段，有利于強(qiáng)推內(nèi)街；

D,控盤(pán)給客戶(hù)的說(shuō)辭：一座為老房與新建筑的結(jié)合，辦理銷(xiāo)售證要時(shí)間；對(duì)于位置很好的小門(mén)面，采用高價(jià)控盤(pán)的策略。

二、解盤(pán)

1、在完成內(nèi)街一期推出門(mén)面?zhèn)€數(shù)的90%時(shí)！

2、在銷(xiāo)售過(guò)程遇到愿意出高價(jià)買(mǎi)銷(xiāo)控門(mén)面的客戶(hù)時(shí)〔由代理公司在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中視情況靈活調(diào)整〕

原因：

1、考慮工程的升值可能性和價(jià)格的調(diào)整空間。

2、考慮在工程銷(xiāo)售不好的情況下可以進(jìn)行二次開(kāi)盤(pán)。

3、考慮工程的整體風(fēng)險(xiǎn)把握。

第三章價(jià)格策略

房地產(chǎn)的定價(jià)必須有一個(gè)很周全的定價(jià)方案，切忌定價(jià)過(guò)高，一旦開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)起價(jià)過(guò)高，造成銷(xiāo)售不暢，再想把價(jià)格降下來(lái)就很難。因?yàn)闃潜P(pán)最怕跌價(jià)，如果開(kāi)盤(pán)價(jià)格與后來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買(mǎi)家造成不良印象，會(huì)認(rèn)為升值潛力和經(jīng)營(yíng)前景不看好。所以?xún)r(jià)格定位應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略，尤其對(duì)商業(yè)工程，有時(shí)候?qū)幙蔂奚痪植坷?，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤(pán)利益。

鋪面定價(jià)原那么：市場(chǎng)定價(jià)原那么加差異定價(jià)原那么。

市場(chǎng)定價(jià)原那么：根據(jù)銷(xiāo)售市場(chǎng)上與本工程位置、設(shè)施、配套、物業(yè)等相關(guān)因素相似的商業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格作為參考標(biāo)準(zhǔn)再參照工程周邊鋪面的銷(xiāo)售價(jià)格和租賃價(jià)格而制訂的銷(xiāo)售價(jià)格。

差異定價(jià)原那么：作為商業(yè)鋪面是根據(jù)鋪面的臨街、面積、人流、認(rèn)同度等因素制訂的銷(xiāo)售價(jià)格。

在嚴(yán)格遵循以上兩大原那么的根底上，我司制定了一套完整的價(jià)格表。詳情請(qǐng)見(jiàn)?商鋪銷(xiāo)售價(jià)格明細(xì)表?

第四章內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期執(zhí)行方案

根據(jù)原來(lái)登記的客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi)整理，然后有針對(duì)性地進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售策略，爭(zhēng)取在最短時(shí)間完成原來(lái)的客戶(hù)整理，到達(dá)既能維護(hù)客戶(hù)利益又能完成銷(xiāo)售任務(wù)的結(jié)果。

一、認(rèn)購(gòu)流程：

1、接待方式：常規(guī)接待式。

2、認(rèn)購(gòu)條件：A：憑號(hào)認(rèn)購(gòu)物業(yè)定金交納門(mén)面20000元/個(gè)，一月內(nèi)簽定合同并交清首付款

3、9月6日開(kāi)始將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。篩選出大客戶(hù)，并將VIP客戶(hù)的先后順序整理出來(lái)。

4、9月8號(hào)開(kāi)始按照以上程序給客戶(hù)打，邀請(qǐng)客戶(hù)帶定金于當(dāng)日前來(lái)看鋪。由銷(xiāo)售主管在前臺(tái)登記，超過(guò)25名立即停止通知。每天保持每個(gè)銷(xiāo)售員接待4個(gè)客戶(hù)的客戶(hù)通知量，保證銷(xiāo)售員有充足的時(shí)間與客戶(hù)溝通，提高成交率。每次通知客戶(hù)提前兩天。

5、客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)后，銷(xiāo)售人員上前接待，介紹工程情況，全程負(fù)責(zé)簽定合同和到財(cái)務(wù)交款。

6、根據(jù)認(rèn)購(gòu)需要將現(xiàn)有場(chǎng)地劃分為：財(cái)務(wù)區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)〔簽約區(qū)旁〕、銷(xiāo)控區(qū)、

二、銷(xiāo)售流程：

第五章第二套方案

假設(shè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的銷(xiāo)售不能到達(dá)預(yù)期效果，那么10月份將進(jìn)入所有人員全面招商階段和廣告宣傳方案，由于大局部為投資性客戶(hù)，因此，此階段采取部份“帶租約銷(xiāo)售〞的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。在廣告的配合下采取多種銷(xiāo)售方式完成銷(xiāo)售任務(wù)。

一、招商策略

〔一〕招商的定位

橙子498街區(qū)位于韶山路的商業(yè)真空地帶，效勞的對(duì)象主要是該區(qū)域內(nèi)20萬(wàn)高消費(fèi)群體的常住居民和約10萬(wàn)的學(xué)生消費(fèi)大軍。所以商業(yè)格局只能定位為“區(qū)域性商業(yè)中心〞，使之成為該區(qū)域內(nèi)唯一的集購(gòu)物、休閑、餐飲為一體的商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)。

〔二〕招商的根本思路

1、維護(hù)街區(qū)的統(tǒng)一主題形象，只招與滿(mǎn)足周邊客戶(hù)購(gòu)物、休閑、餐飲與學(xué)生用品有關(guān)的品牌進(jìn)駐，堅(jiān)決杜絕與主題無(wú)關(guān)的品牌進(jìn)場(chǎng)。

2、維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例：具體的招商分布列表如下〔附圖〕：

〔三〕招商政策

在租賃經(jīng)營(yíng)上應(yīng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原那么〔先做人氣、再做生意〕，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該最大限度的給與經(jīng)營(yíng)者一些優(yōu)惠政策，具體為；采取遞增的方法設(shè)定租金。〔具體見(jiàn)招商書(shū)〕

〔四〕招商的開(kāi)展方式

1,廣告宣傳：具體的廣告執(zhí)行時(shí)間和銷(xiāo)售廣告的推廣時(shí)間應(yīng)該一致，依照工程銷(xiāo)售推廣方案制定相應(yīng)招商策略，同時(shí)將招商信息與銷(xiāo)售推廣信息相結(jié)合，在工程形象報(bào)紙廣告及促銷(xiāo)廣告,SP推廣中融入招商信息宣傳。

耽2、怕現(xiàn)場(chǎng)幼辦公池直接嘉招商環(huán)：招珠商部報(bào)人員駕每天農(nóng)有人稍指定笑在現(xiàn)耀場(chǎng)值飯班接耀待來(lái)蹈訪(fǎng)、足來(lái)電港客戶(hù)楚。如撤果遇店到客鄙戶(hù)提睡供有諒關(guān)信擁息必市須及丈時(shí)向謀主管燕匯報(bào)皇并進(jìn)郵行跟縱進(jìn)。免

茶3、糖所有浙銷(xiāo)售耗員出況動(dòng)對(duì)欄適合亮本項(xiàng)什目的牛品牌薦進(jìn)行紙一次籮初步友接洽能，搜旬集客荷戶(hù)名妨單。究

翼4、憂(yōu)重點(diǎn)廁訪(fǎng)問(wèn)欠法：結(jié)通過(guò)擊排查排有重耐點(diǎn)的佳選擇焰一部圓分客住戶(hù)進(jìn)置行公盾關(guān)。商

瓶二、弱廣告揮方案熱

良〔一恰〕推臘廣核網(wǎng)心

究本項(xiàng)挑目在終產(chǎn)品熔定位些具有硬較強(qiáng)眨的獨(dú)溉特性呼，因李此，舍廣告驚訴求公的重榨點(diǎn)應(yīng)掃該突始出本蒼案的蒜銷(xiāo)售堡重點(diǎn)間。本誼案的范獨(dú)特咱性主鍵要表串現(xiàn)在況以下集幾個(gè)吸方面?zhèn)€。

賽工程恨的功陵能定獸位：構(gòu)區(qū)域伶性商名業(yè)中辮心〔良為恨20忘萬(wàn)浮街坊鬼、1漫0混萬(wàn)學(xué)維子打寇造的己社區(qū)厘商業(yè)循中心查〕

度工程濕的產(chǎn)擾品定班位：看休閑娃時(shí)代俱的最肅時(shí)尚蘇產(chǎn)物騰，院本落式亞街區(qū)述的開(kāi)靈發(fā)模雕式，劣開(kāi)放俊式的刊將人所們娛撒樂(lè)、舅休閑液、購(gòu)蘿物、匹效勞緞的需件要溶簡(jiǎn)入城市市。阻

思結(jié)合眾以上傻兩點(diǎn)飲，我斬們不來(lái)難總庭結(jié)出傅本項(xiàng)圍目獨(dú)鄭特的站銷(xiāo)售扛主張照，即長(zhǎng)一個(gè)桿最為紡優(yōu)化待的商容業(yè)項(xiàng)腔目在疏一個(gè)撲最有杜市場(chǎng)州根底齒的地匆方誕銷(xiāo)生。彈但是虜從消歷費(fèi)者程接受騰信息盡的方著面，診街區(qū)肝的概老念已爸經(jīng)被腦住宅干和其執(zhí)他綜猴合性運(yùn)商業(yè)庸提前串引用館，而幣且除萍了業(yè)俊內(nèi)人僅士以丑外，家老百鳳姓對(duì)申于街竄區(qū)的暈概念慚是相牢當(dāng)模肚糊的嫌，更軟不清帖楚其奔作為廳一個(gè)糕純商遞業(yè)項(xiàng)版目的仰價(jià)值撈，因突此，卵我們季此次自推廣梨的核群心應(yīng)據(jù)該是誰(shuí)：

燃院落界?街倦?yún)^(qū)?下純商遷業(yè)?動(dòng)5梯個(gè)訂億〔輝通過(guò)宮核算撈本項(xiàng)濱目周感邊居等民的府消費(fèi)宿總額噴，該笨數(shù)據(jù)歷還需怨進(jìn)一蛾步的第參考領(lǐng)統(tǒng)計(jì)賢部門(mén)兇的數(shù)嫂據(jù)〕射

粘〔二召〕推蕩廣策殊略

燭根據(jù)淋擬訂輕的時(shí)絕間進(jìn)職度和元個(gè)銷(xiāo)堂售環(huán)未節(jié)的狐需要蒜，我謹(jǐn)們將副本次的廣告領(lǐng)活動(dòng)違分外宜為三似個(gè)階之段，哪在圍倚繞主驅(qū)題的姻情況練下，夸每期客展開(kāi)后推出羞不同晚的訴投求點(diǎn)獅。

姨第一靠階段看：〔酷1評(píng)0出月上冶旬〕膨根據(jù)泥總體辰策略性，該元階段桐的廣騾告目義的是伶：招觸商等籍于銷(xiāo)宿售，去即銷(xiāo)百售和啟招商布的任熊務(wù)是狠平等騾的，擺因此慚，本覺(jué)階段鳥(niǎo)的推伯廣主對(duì)題是失：“蹄與商喂業(yè)巨釀?lì)^共囑舞〞鄰，該鴿主題篇應(yīng)訴罰求已靈經(jīng)進(jìn)純駐本柔工程給的美懲國(guó)肯侮德基汪、新愁加坡兄橙子徹時(shí)尚殿酒店禽、步驅(qū)步高罰、臺(tái)昆灣米嗓蘿咖甚啡等忙品牌叉實(shí)力平，利趨于增狀強(qiáng)投偶資者量信心蹄。

謝第二田階段勞：〔漠1態(tài)0休月下塞旬〕挽隨著依招商倘工作遞的開(kāi)醉展，飾品牌盛的陸躺續(xù)進(jìn)膜駐，亭工程焦日漸儲(chǔ)飽滿(mǎn)戶(hù)，說(shuō)們服力敲進(jìn)一尺步加屯強(qiáng)，集此時(shí)阻的廣妹告目脂的是恰銷(xiāo)售禁大于歌招商囑，即獨(dú)主要霉目的姿是銷(xiāo)磚售，走應(yīng)該卷推出粱促銷(xiāo)央性廣箭告。摔因此連，該突階段脹的廣梯告主密題是筆：“烘掙錢(qián)秧有理胸〞，盡〔投驗(yàn)資的努十大貌黃金凱法那么扁〕。挑該階遲段的吵廣告時(shí)風(fēng)格碑應(yīng)該拜是煽債動(dòng)性?xún)r(jià)的，牛氣勢(shì)燭龐大團(tuán)的。責(zé)掙錢(qián)敵有理突的訴團(tuán)求主亡題是貸抓住羅了商叉業(yè)項(xiàng)社目最哨根本畏的特絲征：險(xiǎn)人們談投資竿是為歷了掙蝦錢(qián)。旦

耀第三任階段饑：開(kāi)游業(yè)前平期的隨廣告墾，該蔑階段晉的廣拉告目遮的是洋有兩嚇個(gè)，槐一方筋面促忍進(jìn)尾燦盤(pán)的當(dāng)銷(xiāo)售剖，另必外一迎方面娛為開(kāi)輕業(yè)聚尤人氣好，因俱此該羽階段緩的廣自告應(yīng)脾該是論熱烈居的，年而且忍必須滔與活面動(dòng)相蕩結(jié)合鴨推出逮，要米能夠告引起溝人們雜對(duì)本糞案的月期待倆。暫抖定本繡階段遵的推敏廣主種題是據(jù)：“繭橙子貍熟了肢〞。塑

般示范姥文案珍：橙糞子，譜一種賭普通紅的水窯果，喬一筆燃明亮瓦跳躍垂的色室彩，椅一種云甜蜜董、酸焰澀的乎回味蓋，一宵種樸捏實(shí)外斥表掩檔蓋下脊的叛薦逆與早不妥消協(xié)，牧一種恐個(gè)性頃的張爐揚(yáng)與汗升華陪，一赴種對(duì)困傳統(tǒng)貴的顛往覆與哥創(chuàng)新床。一蹲只橙聰子的淹理想蠟是成貍熟，存一個(gè)屑街區(qū)釋的理倍想也叼是成術(shù)熟，貝橙子搖4集98允，枕一處暖個(gè)性屯與時(shí)箏尚匯衫聚的抗前沿景領(lǐng)地網(wǎng)，讓貸眾人歸期待秧。

舟由于長(zhǎng)時(shí)間嶺關(guān)系爐，該訊階段緞活動(dòng)碗方式蕉暫略勇。

假〔三撇〕媒摩體策秘略

茫報(bào)紙碌媒體販覆蓋帶面廣姿、承平載信降息量女大，腎在短梨時(shí)間銷(xiāo)內(nèi)有消望將樣信息蒼發(fā)布藥至廣蒼大市孩民。懇而且浮，本微工程噸的主樣要目舉標(biāo)對(duì)湯象是丙投資賊客，嚇而這研一群暖體大傘多有揉閱讀吐報(bào)紙類(lèi)的習(xí)傾慣，斤因此暖，為某了最到有效臘地引那么起消遵費(fèi)群蓬體的窯關(guān)注蓮，我眉們建畏議整笨個(gè)廣蹲告媒取體投臘放比脫例分倆布如訂下：秒

杏〔四便〕費(fèi)剪用預(yù)篩算

蜓銷(xiāo)售奔階段芽時(shí)京間跟投放討媒體良版明面〔機(jī)時(shí)段改〕護(hù)費(fèi)用棚小鳳計(jì)〔應(yīng)萬(wàn)〕會(huì)

患第一斧階段思

由待定

棄瀟湘士晨報(bào)睡A蔬1侍半版搞×2驚1凍0.去8萬(wàn)侵×2流6愿7

返長(zhǎng)沙悔晚報(bào)信A胸2翼半版禁×1非5枕.4溉萬(wàn)

獻(xiàn)戶(hù)外院1斬年扇40圖萬(wàn)

污第二哲階段丈

珠待定

怠瀟湘吃晨報(bào)年A維8閘整版武1艱1.杯88禾6渠9

赤長(zhǎng)沙熊晚報(bào)遷A撇8貴整版毅1逗0.薯4

途瀟湘灶晨報(bào)毫A谷1半炮版逢10強(qiáng).8排

表長(zhǎng)沙忌晚報(bào)汪A樹(shù)8半晃版遵5.投4

塊瀟湘怖晨報(bào)在A催8半擺版胳4.芒5

蔽瀟湘盒晨報(bào)臣A置8半薪版排5.冠94雹〔周浙末價(jià)櫻〕

然其他逼1突0

把開(kāi)業(yè)殖階段燕元冷月什慶開(kāi)值業(yè)公巨關(guān)活赴動(dòng)奇10隊(duì)

孝合計(jì)徒〔萬(wàn)興〕航13聾6企業(yè)招商運(yùn)作技巧目前媒體上滿(mǎn)天飛的招商不外乎以下幾種形式：

一、

大力推廣式：這類(lèi)招商的特征是備足了槍枝彈藥準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，確實(shí)需要有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商相配合。

二、

釣魚(yú)開(kāi)展式：這類(lèi)招商最大的特點(diǎn)是企業(yè)實(shí)力較弱，但自我感覺(jué)產(chǎn)品確有前途，對(duì)市場(chǎng)前景充滿(mǎn)信心，而苦于沒(méi)有市場(chǎng)推廣費(fèi)用，想通過(guò)招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場(chǎng)從而到達(dá)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)展的目的。

三、

走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。

四、

飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)做開(kāi)，為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點(diǎn)銷(xiāo)量。

五、

圈錢(qián)走人式：目的就是騙，圈一局部錢(qián)走人，根本不會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供任何后續(xù)支持。

大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)使經(jīng)銷(xiāo)商們損失沉重，經(jīng)銷(xiāo)商們也在〞戰(zhàn)斗〞中逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，對(duì)廠(chǎng)家的招商運(yùn)動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎，不輕易〞上鉤〞，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是多，成交少，甚至都沒(méi)幾個(gè)。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè)，但講課歸講課，實(shí)際操作起來(lái)還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來(lái)從事銷(xiāo)售商工作，又從事廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一起探討，希望能為大家?guī)?lái)有價(jià)值的改變。

首先，招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為，要想招商成功，首先要搞清楚以下幾大問(wèn)題：

一、

什么時(shí)候招商。

很多企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣(mài)出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好那么會(huì)損失沉重。并且隨著經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越〞精〞，任你說(shuō)得天花亂墜，一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠(chǎng)家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語(yǔ)言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商眼見(jiàn)為實(shí)，只要你樣板市場(chǎng)成功，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢(qián)的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商成功地開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否那么，敗多勝少。

背背佳市場(chǎng)開(kāi)拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場(chǎng)。在天津市場(chǎng)確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)招商，請(qǐng)各地經(jīng)銷(xiāo)商到天津來(lái)站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商站在柜臺(tái)里，面對(duì)熾熱的銷(xiāo)售形勢(shì)時(shí)，有誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的賺錢(qián)時(shí)機(jī)呢？

二、

在什么范圍內(nèi)招商。

在什么范圍內(nèi)招商取決于企業(yè)要清醒地認(rèn)識(shí)自己的內(nèi)部資源，而不是空有一腔豪情萬(wàn)丈。誰(shuí)都想擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售區(qū)域，最好能招商招到臺(tái)灣才好。在我所了解的招商廣告中，眾多企業(yè)沒(méi)有區(qū)域限制，這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會(huì)帶來(lái)這樣的后果：即有的區(qū)域成交多，有的區(qū)域成交少，形成了大片〞雞肋市場(chǎng)〞，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的結(jié)果往往是不投入市場(chǎng)支持，導(dǎo)致市場(chǎng)枯死一大片，而市場(chǎng)一旦做爛，以后要想卷土重來(lái)，將付出極其高昂的代價(jià)。

有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時(shí)就犯了這樣的一個(gè)典型錯(cuò)誤，以在中央臺(tái)投入高額度電視廣告和在地方臺(tái)投入專(zhuān)題片等強(qiáng)大的市場(chǎng)支持作承諾，在全國(guó)市場(chǎng)無(wú)方案、不分區(qū)域的大面積招商，本來(lái)的如意算盤(pán)是通過(guò)巨額投入的誘惑在全國(guó)大面積招商，然后通過(guò)招商的積累進(jìn)行投入，然而由于經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)絹?lái)越精明，往往都抱著先看看再說(shuō)的心理，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場(chǎng)，而由于無(wú)法兌現(xiàn)當(dāng)初給經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低，出現(xiàn)大片〞枯死〞的市場(chǎng)，如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商，以此積累經(jīng)驗(yàn)并將一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)充分做開(kāi)，再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商，市場(chǎng)開(kāi)展將會(huì)完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企業(yè)陷入市場(chǎng)的沼澤不能自拔。

三、

招什么級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商

前段時(shí)間有個(gè)日本人拿著他的保健飲料與我溝通，非常委曲的講，它這個(gè)產(chǎn)品除了在日本賣(mài)得好之外，開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)很順利，特別是泰國(guó)市場(chǎng)賣(mài)得非常好，被我不客氣的打斷了，我告訴他泰國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有中國(guó)一個(gè)省的面積大，且人文環(huán)境等較一致，說(shuō)句狂話(huà)就是這個(gè)市場(chǎng)想怎么捏就怎么捏，但中國(guó)市場(chǎng)不一樣，中國(guó)市場(chǎng)的變化之大世所罕見(jiàn)，各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境，人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)差異，想套用國(guó)外成功的模式在中國(guó)做開(kāi)市場(chǎng)不可能。

就中國(guó)市場(chǎng)的地域環(huán)境來(lái)說(shuō)，目前主要可分為三種類(lèi)型：

A類(lèi)型市場(chǎng)城市密度大，城市之間距離短，城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平較平均，整體經(jīng)濟(jì)狀況較好。這類(lèi)市場(chǎng)以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區(qū)域市場(chǎng)為代表。這類(lèi)市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的輻射影響力小，其市場(chǎng)輻射能力區(qū)域性特別強(qiáng)，整體范圍不大。如江蘇南部，蘇州、無(wú)錫、常州、南京等城市經(jīng)濟(jì)狀況平均，且城市間隔很小，也就形不成大面積的絕對(duì)輻射優(yōu)勢(shì)，只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì)。

B類(lèi)型市場(chǎng)城市密度不大不小，城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平差距較大，整體經(jīng)濟(jì)狀況一般。這類(lèi)市場(chǎng)以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區(qū)域?yàn)榇?。這類(lèi)市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的影響力特別大，輻射能力特別強(qiáng)，輻射范圍廣，如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區(qū)域等。

C類(lèi)市場(chǎng)地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長(zhǎng)，城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展差距特別大，整體經(jīng)濟(jì)狀況差。這類(lèi)市場(chǎng)以四川、云南、內(nèi)蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類(lèi)市場(chǎng)的特征是雖然強(qiáng)勢(shì)城市有絕對(duì)的影響力，但由于地域太廣，輻射能力處于心有余而力缺乏的狀態(tài)，無(wú)法全面輻射到位。

僅市場(chǎng)區(qū)域特征就相差這么大，招商工作中，經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別確實(shí)定如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法有效實(shí)施，必須根據(jù)市場(chǎng)特征、產(chǎn)品屬性的不同，進(jìn)行不同級(jí)別不同結(jié)構(gòu)的招商工作。根據(jù)市場(chǎng)特性靈活處理招商級(jí)別，而不能以一個(gè)級(jí)別的招商模式套用所有市場(chǎng)。對(duì)于容量大的市場(chǎng)要切割，防止?jié)B透不力，對(duì)于容量小的市場(chǎng)要打包，防止經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)總量太小而失去積極性。

四、

招商說(shuō)什么

長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售工作又善于思考的人會(huì)看出這樣一個(gè)規(guī)律：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員總是向客戶(hù)闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實(shí)客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢(qián)，招商所要說(shuō)的內(nèi)容也是如此，翻開(kāi)一摞摞的招商廣告，通篇都是反復(fù)地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，而很少見(jiàn)到有幫客戶(hù)分析如何賺錢(qián)的，即使有，也只是一些動(dòng)不動(dòng)就上億市場(chǎng)、上億利潤(rùn)等不切實(shí)際的豪言壯語(yǔ)，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷(xiāo)商需要什么、經(jīng)銷(xiāo)商疑心什么，以及經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的難題是什么，在此根底上，針對(duì)性的訴求，方能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。

中國(guó)有句古話(huà)叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒(méi)有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷(xiāo)售出去，招起商來(lái)理所當(dāng)然就會(huì)底氣缺乏，不管你招商大會(huì)如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買(mǎi)單的人少。但如果我們事先做了充分的市場(chǎng)研究與準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒(méi)必要再開(kāi)什么勞民傷財(cái)?shù)恼猩虝?huì)，只需發(fā)布招商廣告然后坐等經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)即可，因?yàn)槿绻阏娴淖龅搅藢?duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商自會(huì)有所判斷。我們?cè)谧雒绹?guó)福鈴蓄電池招商推廣時(shí)，僅兩個(gè)月時(shí)間就在江蘇安徽兩省成功開(kāi)展了153個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，連一次招商會(huì)都沒(méi)開(kāi)過(guò)，其成功的關(guān)鍵就是我們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者都有詳盡的分析，對(duì)產(chǎn)品的推廣有切實(shí)可行的策略與方案，沒(méi)有不切實(shí)際的胡吹亂侃，經(jīng)銷(xiāo)商在聽(tīng)了我們?cè)敱M的分析方案后，感受到這是一個(gè)非常好的賺錢(qián)時(shí)機(jī)，其招商的成功，也就是順理成章的事情了。

五、

招商配備什么

招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類(lèi)的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場(chǎng)分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場(chǎng)推廣的相關(guān)方案與證明。最好能再為經(jīng)銷(xiāo)商提供一些樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)，更進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

六、

在什么距離上招商

很多人可能對(duì)這樣一種說(shuō)法不能理解，在媒介資訊如此興旺的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對(duì)招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷(xiāo)商心理的角度，首先對(duì)產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們?cè)谡猩虝r(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商隔得太遠(yuǎn)，那么成功率就會(huì)大大降低。前些時(shí)間有一個(gè)深圳的客戶(hù)對(duì)其一個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國(guó)性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，源源不斷地過(guò)來(lái)，但就是人不愿過(guò)來(lái)，即使過(guò)來(lái)了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就猶疑的心態(tài)更加嚴(yán)重，廠(chǎng)家即使有重多的市場(chǎng)支持承諾，但經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)想：萬(wàn)一有問(wèn)題，我能千里迢迢