01.采購(gòu)談判技巧導(dǎo)入：一流推銷員賣(mài)自己；二流推銷員賣(mài)服務(wù)；三流推銷員賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷員賣(mài)價(jià)格四流采購(gòu)員會(huì)制單；三流采購(gòu)員會(huì)追單；二流采購(gòu)員會(huì)砍價(jià)；一流采購(gòu)員會(huì)談判；目錄收集采購(gòu)談判資料1避免采購(gòu)談判誤區(qū)2CONTENTS獲得采購(gòu)談判的籌碼3常用采購(gòu)談判技巧4第一節(jié)制定采購(gòu)談判方案5能力目標(biāo)說(shuō)出采購(gòu)談判的內(nèi)容解釋采購(gòu)談判的基本原則描述如何獲得采購(gòu)談判的籌碼運(yùn)用至少三種采購(gòu)談判技巧編制一份采購(gòu)談判方案1.收集采購(gòu)談判資料市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)總體供求情況產(chǎn)品銷售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分銷情報(bào)收集供應(yīng)商的資信供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況供應(yīng)商談判人員的風(fēng)格特點(diǎn)2.避免采購(gòu)談判的誤區(qū)準(zhǔn)確界定談判對(duì)象不要只關(guān)注價(jià)格多問(wèn)少說(shuō)避開(kāi)談判誤區(qū)3.采購(gòu)談判的內(nèi)容價(jià)格質(zhì)量數(shù)量交期包裝運(yùn)輸其他4.獲得采購(gòu)談判的籌碼獲得供應(yīng)商的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)積累供應(yīng)商的相關(guān)數(shù)據(jù)注重采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例6.2

日本A公司采購(gòu)冷軋談判化整為零過(guò)關(guān)斬將先聲奪人擒賊擒王敲山震虎5.常用的采購(gòu)談判技巧以退為進(jìn)截止期限善用道具直搗黃龍哀兵姿態(tài)借刀殺人欲擒故縱其他常用的采購(gòu)談判技巧1.知己知彼2.盡量不要同沒(méi)有拍板權(quán)利的人談判3.角色策略，扮演紅黑臉4.聲東擊西策略5.投石問(wèn)路策略6.休會(huì)拖延策略7.吹毛求疵策略8.美人計(jì)補(bǔ)充：迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)迫使對(duì)方降價(jià)的良好九個(gè)時(shí)機(jī)新廠商/料源開(kāi)發(fā)成功時(shí)有代用品開(kāi)發(fā)成功時(shí)采購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)課堂實(shí)訓(xùn)：情景：四人一組，兩人扮演采購(gòu)商，兩人扮演供應(yīng)商，進(jìn)行采購(gòu)談判策略的演示。采購(gòu)產(chǎn)品及數(shù)量：手機(jī)連鎖店需要1000臺(tái)，品牌不限。也可以自選產(chǎn)品。道具準(zhǔn)備：報(bào)價(jià)單，采購(gòu)合同，手機(jī)樣品若干，產(chǎn)品，現(xiàn)金若干6.制定采購(gòu)談判方案運(yùn)用五力模型分析市場(chǎng)狀況通過(guò)供應(yīng)商SWOT分析擬定談判策略確定談判目標(biāo)設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表制定談判的時(shí)間計(jì)劃注意談判地點(diǎn)的選擇五力模型分析市場(chǎng)狀況供應(yīng)商SWOT分析確定談判目標(biāo)談判內(nèi)容談判出發(fā)點(diǎn)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)價(jià)格品質(zhì)交貨運(yùn)輸包裝……設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表要素供應(yīng)商可能提出的問(wèn)題我們的答案預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋我們的回應(yīng)必要時(shí)的讓步優(yōu)先考慮的事情價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)其他談判的時(shí)間計(jì)劃注意力集中程度談判時(shí)間長(zhǎng)短正式談判的前25分鐘談判地點(diǎn)的選擇己方對(duì)方第三方思考：優(yōu)缺點(diǎn)？實(shí)訓(xùn)：采購(gòu)談判演練

學(xué)校欲采購(gòu)1

000臺(tái)學(xué)生用筆記本電腦，現(xiàn)進(jìn)入與供應(yīng)商談判環(huán)節(jié)，請(qǐng)學(xué)生分組扮演角色，模擬此次談判。實(shí)訓(xùn)要求（1）各小組抽簽選定自己的談判方（其他小組），兩個(gè)小組自行分配角色（即采購(gòu)方和供應(yīng)商）。實(shí)訓(xùn)：采購(gòu)談判演練（2）談判小組成員通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)真搜集自己?jiǎn)挝坏脑敿?xì)資料，統(tǒng)一口徑，認(rèn)真研究談判對(duì)手信息和采購(gòu)項(xiàng)目資料，編寫(xiě)談判方案。（3）小組內(nèi)部分工協(xié)作，確定主談人、技術(shù)人員以及工作人員等。實(shí)訓(xùn)：采購(gòu)談判演練（4）請(qǐng)記錄人員及時(shí)、準(zhǔn)確記錄談判最終結(jié)果，以便編寫(xiě)采購(gòu)合同。包括：①產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等；②價(jià)格折扣比例、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、付款方式、最終價(jià)格等；③交貨時(shí)間地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等；④特別注意記錄雙方的責(zé)任劃分。（5）注意使用各種談判技巧，達(dá)到雙贏的結(jié)果。在談判時(shí)，可以使用一些道具，如車票、計(jì)算器。實(shí)訓(xùn)：采購(gòu)談判演練提交成果（1）采購(gòu)談判方案一份（2）采購(gòu)談判演示（3）采購(gòu)合同一份實(shí)訓(xùn)：采購(gòu)談判演練實(shí)訓(xùn)步驟（1）談判雙方主談相