2011年10月23日1類別管理項目工作計劃與實際目標實績達成率檢查施策客戶開發(fā)新客戶走訪200293146%客戶甄選上需再提高，公攤電費的單位放次要；在合肥本地有自主管理經(jīng)營權的企業(yè)強化甄別能力，選擇性的挑選的調查客戶，遵循公司的客戶選擇規(guī)則?？蛻魴n案8082105%重點客戶跟進2426100%客戶跟進持續(xù)進行，當切入實際銷售時有阻力針對不同客戶完善自身方案，尋求突破口；同時再度安排培訓網(wǎng)絡開發(fā)-2-先依重點來分析代理方式及安排開拓目標山東代理洽談，合肥本地代理店洽談中市政工程招標信息每日收集20個-目前公司投標難度大自身資質完善或關系到位，項目洽談有結果后才投標外圍業(yè)務隨機--汪洪約見，外商俱樂部，喜客來房地產陳英權約汪洪爽約，但見了外商俱樂部老總，初步與喜客來總經(jīng)理達成試用；跟進中培訓產品知識培訓-三期100%針對電源的了解，光源特性，產品規(guī)格分別作了進一步培訓，并要求反復記憶法記憶公司產品規(guī)格參數(shù)銷售技能培訓-三期100%完善方案，切入實際銷售進一步培訓銷售技巧，銷售方式。為客戶制定方案，切入銷售，實現(xiàn)突破業(yè)務例會每周兩次每周兩次100%每周例會反映不同問題開會時提出問題，解決問題，逐步提高業(yè)務員能力，爭取突破重點工作2客戶開發(fā)情況

安徽分公司是新成立的分公司，新招人員普遍對市場不了解，所以前期對客戶進行撒網(wǎng)式的走訪調查，共走訪客戶293人次，根據(jù)實際情況建立客戶檔案82家。為今后的業(yè)務開展做好準備工作。序號業(yè)務員姓名走訪客戶數(shù)量備注1江寅飛43以重點客戶跟進為主2何順73以重點客戶跟進為主3孔曉慶85資料收集為主，攻關為輔4聶珊珊78資料收集為主，攻關為輔5蔡菊14轉銷售助理，資料收集走訪單位包括：商場、寫字樓、賓館、酒店、停車場、學校、管委會。走訪客戶存在的主要問題：1、業(yè)務員經(jīng)驗不足，把握不住重點；容易被客戶拒絕。2、對LED產品有點認識的人，對我們公司產品表示認可，一旦談到價格

問題就難以再談下去，存在觀望的態(tài)度。我們目前采取的措施：一方面對業(yè)務人員進行培訓，另一方面做客戶分析報告結合實際使用案例與客戶溝通，同時通過試裝樣品，期待在用電大的商業(yè)單位上突破。3意見建議1.公司自身的產品可以說范圍廣，但是也可以說是無特點。產品以公模產品居多，產品開發(fā)序列繁多，外購多。一方面充實了我司產品序列，但在某種意義上，我司沒有主打產品，那公司產品就沒了切實的主攻銷售方向。公司可否開發(fā)一兩款低端價位質量優(yōu)良的應用范圍廣的產品來做銷售切入銷售，實現(xiàn)以點破面的銷售。也可盡早使我司產銷正常化。2.公司主打產品必須列出來，市場適應性必須明確。市政來講，LED路燈的應用還是偏向經(jīng)濟發(fā)達的高電費地區(qū)。內地市場攻入難度較大，除非是投資設廠的帶動稅收的當?shù)仄髽I(yè)，才有可能獲得政府扶持。否則依靠陳英全或楊松是很難讓我司在市政上實現(xiàn)突破的。且目前來講有項目時我司是否進行投標，還有待總公司落實與施工單位合作達成，來實現(xiàn)市政投標能力。3.公司的成本估算應當在產品樣品確認后就必須清楚，定價也應該及時，現(xiàn)在一直存在有新產品圖片參數(shù)但無報價的問題。再則我司最好是有階梯式報價，適應不同采購量的客戶。4意見建議4.公司產品開發(fā)仍必須重視已開發(fā)產品的反復檢驗，工廠QC有待加強。我司的燈具很多都有反應搖動時有顆?；蝿拥穆曧?。T8燈管燈罩與鋁管的接合有縫隙，缺乏密合度，燈罩松軟的問題。5.公司成功案例太少，能否再收集多些案例（主要是室內的），會所賓館商場等商業(yè)場所的實際應用場地?；蚍俏宜卷椖康男Ч麍龅亍Ｗ鳛殇N售攻關時的材料，并完善公司網(wǎng)站內容。這部分分公司也在做，請總公司安排人配合取材。52010年度計劃與展望展望2010年，安徽分公司必能在華中地區(qū)商業(yè)市場上開拓一片天地，在安徽省內做由點到面的市場覆蓋，以合肥為中心輻射周邊數(shù)個省份。實現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡的全面發(fā)展。積極開拓安徽省內商業(yè)照明市場份額，爭取讓華匯產品步入室內照明的商用領域。達到季度百萬乃至更高銷售額的目標。依托可靠的產