1/1銀行市場經(jīng)理的工作計劃(合集11篇)銀行市場經(jīng)理的工作計劃第1篇一、xxx年主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況

（一）貸款余額xx億元，較年初增加xx億元，增長xx%，完成計劃增量xx%，累計發(fā)放貸款xx筆，累計投放xx億元；實現(xiàn)利息收入xx億元，完成同期計劃的xx%。

（二）貸款日均余額xx億元，較年初增加xx億元，完成同期計劃的xx%。

（三）各項中間業(yè)務(wù)收入xx萬元。其中，財務(wù)顧問費xx萬元，其他手續(xù)費收入xx萬元。

（四）辦理銀行承兌匯票xx筆，金額xxx萬元，其中100%保證金銀承xx筆，金額xxx萬元。

（五）客戶數(shù)量xx戶，較年初增長xx戶，完成客戶拓展計劃xx%。

二、各項業(yè)務(wù)開展情況分析

（一）貸款投放行業(yè)分析

根據(jù)今年xxxx金融業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)意見，xx支行xxxx貸款投放

重點是xxxx貸款。從行業(yè)看，批零行業(yè)投放貸款xx筆xxx億元；制造業(yè)xx筆xxx億元；其他行業(yè)xx筆xxx億元。

（二）貸款產(chǎn)品投放分析

xx支行累計投放xx億元，其中xxx貸款xx億元，占xx%；xxx貸款xx億元，占xx%；xxx貸款xx億元，占xx%；xxx貸款xx億元，占xx%。

（三）貸款擔(dān)保方式分析

投放貸款中，抵押擔(dān)保貸款xx億元，占xx%；保證擔(dān)保貸款xx億元，占xx%；信用貸款xx億元，占xxx%。

三、工作中采取的重點措施

xx支行按照年初計劃工作會議部署，通過多種形式，積極推進xxxx貸款的創(chuàng)新工作，努力使各項工作再上新臺階。主要措施是：

（一）明確市場定位，堅持創(chuàng)新發(fā)展

，我堅持以xx平臺等為xxxx信貸業(yè)務(wù)發(fā)展方向，發(fā)揮優(yōu)勢力量集中爭取優(yōu)質(zhì)客戶貸款，既鞏固已有的市場優(yōu)勢，又著力發(fā)展新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推廣；既對原有客戶進行深度挖掘，對著力建立新的拓展渠道，我重點對xxx做了重點營銷，成功營銷貸款xx筆金額合計xxx萬元。

（二）明確責(zé)任分工，形成了xxxx管控模式

根據(jù)xx要求，我在對xxxx信貸從業(yè)人員重新配置，精選了一批道德水準(zhǔn)較高、業(yè)務(wù)能力較強的信貸人員，按照xxxx模式建立了相互協(xié)助，相互推動、相互制約的xxxx風(fēng)險管控模式，為以后全力推動xxxx信貸業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了強有力的組織保證。

（三）規(guī)范業(yè)務(wù)流程要求，嚴(yán)防操作風(fēng)險

xx支行重新梳理了信貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范了每一個操作環(huán)節(jié)要求，嚴(yán)格按照總行下發(fā)的信貸業(yè)務(wù)操作流程辦理業(yè)務(wù)。并對全行票據(jù)業(yè)務(wù)、貸款新規(guī)、低風(fēng)險業(yè)務(wù)進行了全面自查。

（四）加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)

我制訂了《xx支行xxxx年度員工培訓(xùn)工作實施方案》，確定每周六為集中學(xué)習(xí)日。在完成xx各項培訓(xùn)任務(wù)的前提下，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)骨干的前沿優(yōu)勢，采取多種形式，針對操作風(fēng)險、業(yè)務(wù)理論、工作技能等方面，分層次、分類別集中組織培訓(xùn)。，我共組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)xx次。

（五）以存款為突破口，全面提高綜合效益

為全面提高綜合效益，我部將存款作為全年工作的重點工作

之一，我部制定了全年存款營銷活動方案。明確目標(biāo)，指標(biāo)對應(yīng)，分解落實直至到人，同時制定了相應(yīng)的獎懲措施，采取旬通報、月總結(jié)、季獎勵等考核方式，以激發(fā)員工營銷激情，將存款營銷的理念深入人心。通過全行上下努力，實現(xiàn)儲蓄存款x億元，成功完成既定目標(biāo)。

四、工作計劃

1、道德方面。做為市場經(jīng)理在品德、責(zé)任感等方面必須要有較高的道德修養(yǎng)，強烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛。

2、心理方面。市場經(jīng)理心理要成熟、健康。經(jīng)受過磨煉，能理智地對待挫折和失敗。還要有積極主動性和開拓進取精神。同時，還要有較強的交際溝通能力，語言、舉止、形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風(fēng)趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業(yè)務(wù)操作上要謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)。

3、業(yè)務(wù)方面。市場經(jīng)理要有系統(tǒng)、扎實的業(yè)務(wù)知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)知識。既要掌握主要業(yè)務(wù)知識，又要熟悉較為冷門的業(yè)務(wù)知識；既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業(yè)務(wù)的操作流程；既要熟悉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要及時掌握新興業(yè)務(wù)。

另外，市場經(jīng)理還要具備法律知識、經(jīng)濟知識，特別是要具備綜合運用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財方案的能力。

4、營銷方面。市場經(jīng)理要成為市場營銷的能手。要掌握市場營銷學(xué)的基本知識，又要身體力行，積極參與實踐。掌握推銷自我的技巧、演講技巧、產(chǎn)品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第2篇一、檢討與愿景

xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。(此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施)

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：

①規(guī)范終端門店品牌形象

xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放(不同季度及節(jié)日音樂)、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范;

②門店稽核管理制度

由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長及責(zé)任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護;

③品牌小組組成：

組長：市場部經(jīng)理;副組長：營運部總監(jiān);顧問：副總經(jīng)理;執(zhí)行隊長：營業(yè)部經(jīng)理;組員：門店主管。

備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內(nèi)容對門店店長及責(zé)任人進行現(xiàn)場評分(相應(yīng)巡店表格及評分標(biāo)準(zhǔn)會附帶于各項規(guī)范制度中)，最終由門店店長及責(zé)任人現(xiàn)場簽字確認(rèn)獎罰。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動的執(zhí)行。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。c設(shè)計師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。目前，市場部前三項工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場工作僅限于被動應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應(yīng)該實現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責(zé)，且xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

5、編制增加費用(增加編制2人)--3600元x2人x10個月(3-12月)=720XX元

四、市場分析+市場調(diào)研

1、競爭激烈

近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運運作，奠定了扎實而迅速的生產(chǎn)營運管理經(jīng)驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本(原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進駐深圳社區(qū)居民消費者心目中。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應(yīng)對較簡易，后期活動開展中會相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

3、市場調(diào)研

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造_家家知-20年深圳品牌_的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)在所有產(chǎn)品包裝上強化家家知-二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點_新鮮、美味、健康_;統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅決杜絕錯誤、不符合公司要求的設(shè)計制品發(fā)出門店，不定時對門店宣傳品進行相關(guān)巡店維護，xx年市場部設(shè)計師將承擔(dān)起門店形象管理維護職責(zé)，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權(quán)負(fù)責(zé)(市場部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力;同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，xx年整年計劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。

結(jié)合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度)

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業(yè)的進行這兩平臺的宣傳推廣。

xx年團購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點，針對xx年團購市場的萎縮及家家知團購經(jīng)營情況，xx年團購?fù)茝V堅持不間斷多單(最少三單)團購在線(保證足夠的團購?fù)?，做好門店團購接待服務(wù)的稽查，堅持對團購評論及時回復(fù)及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無較扎實粉絲基礎(chǔ);無系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無較好的業(yè)務(wù)溝通)，xx年外包管理費用120XX元/季度，xx年外包管理費用預(yù)計6-8萬元。

4、客服接待

客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費者指點中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎(chǔ)。

xx年，重點發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內(nèi)回復(fù)給消費者，解決消費者投訴事件。

5、市場推廣

xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對xx年外部市場推廣合作較少的情況，1xx年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。

xx年市場推廣項目工作中主要圍繞新品發(fā)布、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在xx年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關(guān)四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力;且通過渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績提升。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第3篇20年的創(chuàng)新與成長，20年的激情與夢想，凝聚成砥礪前行的巨大動力。民生銀行，這塊民營銀行的“試驗田”結(jié)出了累累砸果，也種下了滿滿希望。迄今20年的民生生涯，九年常務(wù)副行長，五年半行長，洪崎最為人熟知的是戰(zhàn)略執(zhí)行者的角色。從20XX年8月28日開始，民生銀行這艘大船，就由洪崎董事長來掌舵和引領(lǐng)。他的性格特點更多的是理性細(xì)致和低調(diào)，這也契合以經(jīng)營風(fēng)險為生存之道的商業(yè)銀行的掌門人特質(zhì)。

角色順暢轉(zhuǎn)換

前些年董事會領(lǐng)導(dǎo)在前面制定戰(zhàn)略，為民生銀行做長期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，作為行長的洪崎在后面埋頭做業(yè)務(wù)，在短時間內(nèi)用數(shù)據(jù)說話，說服投資者支持民生銀行的戰(zhàn)略，用一筆筆業(yè)務(wù)賺來的利潤為長期戰(zhàn)略持續(xù)投入，有了這些年業(yè)績數(shù)據(jù)的支撐，長期戰(zhàn)略每一步的付出才能看得見效果，走起來也更加扎實。

經(jīng)過激情迅猛增長之后的民生銀行現(xiàn)在需要的更多的是理性中穩(wěn)步前行。經(jīng)過前些年的發(fā)展，民生銀行已成長為一名意氣風(fēng)發(fā)、激情澎湃的青少年，其在中國銀行界樹立起民營銀行的標(biāo)桿，對中國資本市場及金融改革的示范意義是不言而喻的。那么民生銀行新晉董事長洪崎現(xiàn)在以及未來的主要任務(wù)就是將這一繁榮延續(xù)，并努力開創(chuàng)新篇章，未來在洪崎董事長的帶領(lǐng)下，步入穩(wěn)重青壯年期的民生銀行將打上更多理性和穩(wěn)健的烙印。

在民生銀行穩(wěn)定扎實發(fā)展的背后，我們在洪崎董事長身上看到了激情與理性的平衡。如今在洪崎看來民生銀行依然需要激情，但激情是隱含在對事業(yè)的忠誠和理想中的，理性和穩(wěn)健也很重要。激情是帆，理性是舵，缺一不可。只有在理性的掌舵下，才不會翻船。當(dāng)然，光是舵很好，風(fēng)帆很小，船也開不快。民生銀行這艘大船要揚帆起航，一定是激情和理性平衡的結(jié)果。誠然民生銀行離創(chuàng)立者之一經(jīng)叔平所希望的“百年老店”這一目標(biāo)還有很長的一段路要走。

民生銀行兩屆領(lǐng)導(dǎo)人的順利交接，相互之間的互取所長是為業(yè)內(nèi)人士津津樂道的，洪崎董事長也成功完成了管理角色的順暢轉(zhuǎn)換，由此也為民生銀行輝煌成就的順利遞延，打下了堅實基礎(chǔ)。

續(xù)寫民銀傳奇

民生銀行之所以能取得如此非凡的成就，為中國的民營銀行樹立可以為之參照的標(biāo)桿，主要得益于前任領(lǐng)導(dǎo)層及洪崎董事長等歷任行領(lǐng)導(dǎo)班子制定或者參與的發(fā)展戰(zhàn)略。大致歸納為以下幾點。

開中國“民銀”之先河

民生銀行既是改革開放的參與者，也是這一偉大實踐的受益者。在洪崎看來：沒有改革開放，沒有建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟，就沒有民生銀行的誕生，更談不上后來的發(fā)展。

20世紀(jì)90年代初，中國市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，要求金融體系更加市場化，要求“把銀行真正辦成銀行”。當(dāng)時，中國的銀行都是由國家投資或地方財政、國有企業(yè)投資組建的，申辦一家全新的、主要由民營企業(yè)發(fā)起設(shè)立的銀行，無論對中國市場經(jīng)濟建設(shè)還是金融業(yè)改革來說，都是一個標(biāo)志性事件。得益于時代賦予的歷史性機遇。民生銀行如沐春風(fēng)，以“中國銀行業(yè)改革試驗田”的身份，積極推動改革創(chuàng)新，與國有銀行形成有益的補充，為中國銀行業(yè)注入一股新鮮的血液，一方面實現(xiàn)了自身快速發(fā)展，另一方面推動加快了整個銀行業(yè)市場化改革步伐。

洪崎認(rèn)為“民生銀行誕生于市場經(jīng)濟的滾滾大潮中，沒有政府背景，必須以市場為導(dǎo)向，敏銳把握市場機遇求生存、謀發(fā)展；沒有單一大股東支持，必須主動為客戶考慮，努力為客戶創(chuàng)造價值和利益。”民生銀行遵循市場化的經(jīng)營理念，有著高漲的創(chuàng)業(yè)激情、敏銳的市場觸覺和捕捉機會的能力，探索建立了符合市場規(guī)律、適應(yīng)市場變化的管理體制、鼓勵機制、商業(yè)模式、產(chǎn)品服務(wù)體系，真正實現(xiàn)了“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”；與此同時，推行市場化的考核機制，既重視過程，更重視結(jié)果，干部真正能上能下，員工真正能進能出，收入真正能高能低，充分釋放了員工的創(chuàng)造活力，極大提升了市場競爭能力。

民生銀行20年來的健康發(fā)展，為民營資本進入銀行業(yè)提供了“樣本”。也用事實證明，民營資本不僅能夠辦好銀行，而且還能充分發(fā)揮制度優(yōu)勢，走出一條特色化、差異化發(fā)展之路。

與民共生的獨特理念

回望20年不平凡發(fā)展歷程，民生銀行始終秉承“服務(wù)大眾，情系民生”理念，將自身的探索與實踐融入國家改革開放戰(zhàn)略，成為我國金融業(yè)改革和現(xiàn)代商業(yè)銀行建設(shè)的探索者和引領(lǐng)者?！懊裆y行要向黨和政府、投資者、存款人、客戶和員工交好五份答卷?！边@是成立之初，創(chuàng)始人經(jīng)叔平先生語重心長的叮囑。

洪崎任職行長期間就曾經(jīng)說過：“民生銀行的社會責(zé)任不是為了慈善而慈善，為了公益而公益，也不是臨時擠出資金來搞公益行為，而是制度化、系統(tǒng)化、科學(xué)化管理的自覺行為。”“民生銀行，與民共生”，這個“民”字不僅體現(xiàn)在民營資本的血液，更體現(xiàn)在為廣大客戶提供的一流產(chǎn)品和卓越服務(wù)上，體現(xiàn)在為社會民生盡責(zé)出力上。從率先設(shè)立“公益捐贈基金”到成立行業(yè)首個社會責(zé)任管理委員會，從首創(chuàng)“信息扶貧模式”到設(shè)立“教育扶貧基金”，從幫扶創(chuàng)業(yè)到志愿服務(wù)，從定點扶貧到捐款捐物，從捐助北京炎黃藝術(shù)館到獨立運營三家美術(shù)館，從入選上證社會責(zé)任指數(shù)到加入“聯(lián)合國全球契約”，從連續(xù)八年社會責(zé)任報告到建立全國首個企業(yè)社會責(zé)任MBA及社會責(zé)任研究基地……，20年來，民生銀行形成了社會責(zé)任的“民生特色”。

20年如一日，民生銀行努力交好這“五份答卷”，始終堅持“服務(wù)大眾、情系民生”的辦行理念，自覺履行社會責(zé)任，用一個個“暖心”的表現(xiàn)，贏得了社會各界的廣泛認(rèn)同。

領(lǐng)先的內(nèi)部架構(gòu)

在整個中國銀行業(yè)的歷史上，民生銀行以其獨特而鮮明的個性――創(chuàng)新而著稱。十多年中，民生銀行不僅在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造多個業(yè)內(nèi)第一，在公益慈善領(lǐng)域也真正實現(xiàn)了創(chuàng)新，這些都不是偶然所為，而是其在十多年的發(fā)展過程中形成的體制和機制所決定的。作為中國第一家以非公有制企業(yè)入股的全國性股份制商業(yè)銀行，成立之初就甩開歷史包袱，全力以赴謀發(fā)展，用10年時間走完了其他股份制商業(yè)銀行近20年的路。20XX年以來，民生銀行進入超高速發(fā)展時期，也是民生銀行體制機制創(chuàng)新最具活力的階段。

20XX年，正經(jīng)歷事業(yè)部制改革的民生銀行在董事會下成立了我國銀行業(yè)首個公益捐贈基金和公益捐贈基金項目決策委員會，在總行品牌管理部下設(shè)立了社會責(zé)任中心，責(zé)任管理體系趨于完善。依托該基金，民生銀行逐步建立起完善的組織架構(gòu)，使得民生銀行的社會責(zé)任工作和基金的運行都能做到科學(xué)規(guī)劃、合理運營和有效監(jiān)督。

除了組織架構(gòu)的完備性，民生銀行還建立起我國銀行業(yè)首個責(zé)任矩陣――“民生通寶”責(zé)任模型，形象且深刻地概括了民生銀行社會責(zé)任的理念、主要內(nèi)容和體系。

由上至下貫穿的責(zé)任擔(dān)當(dāng)

民生銀行并不滿足于在扶貧、環(huán)保、教育、救災(zāi)、醫(yī)療、就業(yè)等傳統(tǒng)公益領(lǐng)域有所作為，還自覺承擔(dān)了更為深刻、影響更為深遠(yuǎn)的文化責(zé)任。

洪崎董事長很早就提出過作為一個銀行應(yīng)該承擔(dān)份內(nèi)的責(zé)任：“因為我們國家正處于社會轉(zhuǎn)型期，經(jīng)濟利益及盈利模式成為人們討論問題首先關(guān)注的視角，也正因為如此，大多數(shù)人形成一種思維定式：你付出了，就一定會有等值的回報；一家經(jīng)營性的企業(yè)不可能不計回報做事情。這種思維方式，在一般情況下是正確的，但在做慈善公益方面，會將簡單的問題復(fù)雜化。民生銀行發(fā)展到今天，資產(chǎn)積累到今天，為什么不能做一件有益于社會大眾，卻未必會給企業(yè)帶來直接利益的事情？”他還強調(diào)“如果說民生銀行從公益捐助中有所得的話，就是長期做下去會提升民生銀行的品牌形象?！?/p>

民生銀行的成立，是民營資本進入中國銀行業(yè)的標(biāo)志性事件。成立20年來，民生銀行用令人信服的事實證明了民營企業(yè)能夠辦好銀行，為廣大民營資本進入銀行業(yè)提供了樣本。隨著20XX年首批5家民營銀行獲準(zhǔn)籌建，20XX年政府工作報告寫入“成熟一家，批準(zhǔn)一家，不設(shè)限額”的表述，更多民營銀行將破繭而出，成為金融支持實體經(jīng)濟發(fā)展的又一支重要力量。

以“鳳凰計劃”謀求新飛躍

20XX年以來，盈利增速持續(xù)下降、不良貸款持續(xù)“雙升”成為銀行業(yè)的“新常態(tài)”。洪崎董事長指出商業(yè)銀行加快推動經(jīng)營轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，但是朝哪個方向轉(zhuǎn)型、如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，進而走出一條適合自身實際的發(fā)展道路，對各家銀行都是一個難題。

不謀全局者，不足謀一域。民生銀行的標(biāo)桿形象已經(jīng)深入人心，在現(xiàn)階段以及未來的發(fā)展規(guī)劃中，洪崎董事長的主要任務(wù)就是樹立下一階段階段以及更長遠(yuǎn)未來中國銀行業(yè)的新標(biāo)桿。在洪崎董事長的帶領(lǐng)下，經(jīng)過歷時良久的科學(xué)規(guī)劃，“鳳凰計劃”終于應(yīng)運而出。

民生銀行加快以前瞻性的眼光和戰(zhàn)略性的思維謀劃全局，全面推動戰(zhàn)略提升。洪崎董事長深深地認(rèn)識到，面對內(nèi)外部環(huán)境的急劇變化，面對同業(yè)、混業(yè)和跨界競爭的激烈挑戰(zhàn)，必須進行脫胎換骨的變革。為此，全行上下正沉下心來在洪崎董事長的帶領(lǐng)下，扎扎實實、全力以赴地推進鳳凰計劃，為中國銀行業(yè)在新常態(tài)下變革轉(zhuǎn)型進行探索試驗。

卓越的頂層設(shè)計

民生銀行作為中國銀行業(yè)改革試驗田，一貫勇于創(chuàng)新，敢于面對調(diào)整轉(zhuǎn)型和改革發(fā)展的民生銀行從頂層設(shè)計出發(fā)，系統(tǒng)制定變革藍(lán)圖及實施路徑，著力實現(xiàn)資源配置、風(fēng)險管控、成本與定價、人才及系統(tǒng)平臺等一系列核心能力構(gòu)建，通過從上至下重塑核心競爭力，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。挑戰(zhàn)，其中最核心、最緊迫的挑戰(zhàn)就是利率市場化。

20XX年5月，民生銀行成立“應(yīng)對利率市場化重點工作領(lǐng)導(dǎo)小組”和7個專業(yè)工作小組，啟動了“應(yīng)對利率市場化能力提升規(guī)劃”項目，借鑒國際先進銀行領(lǐng)先實踐，在全面診斷分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上形成轉(zhuǎn)型規(guī)劃，全面推動全行業(yè)務(wù)發(fā)展方式和經(jīng)營管理模式轉(zhuǎn)型。

20XX年1月9日，民生銀行召開“應(yīng)對利率市場化能力提升規(guī)劃項目成果匯報及實施安排討論會”，洪崎董事長在會上將該項目命名為“鳳凰計劃”，寓意“鳳凰涅、浴火重生”。洪崎董事長說，在利率市場化到來的重要關(guān)頭，全行員工必須樹立強烈的憂患意識，以破釜沉舟、脫胎換骨的決心和勇氣，打造一家特色鮮明、效益突出的新型銀行。

20XX年2月8日，民生銀行正式啟動鳳凰計劃，推進全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營管理體系再造。經(jīng)過幾年來的管理提升、人才培養(yǎng)和新客戶管理系統(tǒng)上線、風(fēng)控系統(tǒng)升級等，民生銀行積累了足夠的經(jīng)驗，已經(jīng)具備了改革突破的有利條件。

應(yīng)對利率市場化是一項系統(tǒng)工程，是銀行生產(chǎn)關(guān)系的再造。民生銀行全力實施鳳凰計劃，就是要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念、思維方式、客戶定位等，加快實施以客戶為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐，力爭成為利率市場化大變局中的勝出者。

革新意義的新征程

洪崎董事長在鳳凰計劃開工儀式上強調(diào)，鳳凰計劃對于民生銀行生存與發(fā)展的重要性毋庸置疑，其前瞻性和先進性隨著市場環(huán)境的變化發(fā)展也將越來越凸顯。鳳凰計劃是民生銀行每一個人的事，每個民生人都要有堅定的意志和堅強的信心，把積極參與鳳凰計劃視為光榮任務(wù)和崇高的使命，勵精圖治，勇于創(chuàng)新，民生銀行才能在轉(zhuǎn)型的軌道上變道成功，越走越好。

鳳凰計劃在層次上、范圍上和意義上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過民生銀行任何一次改革，具有以下主要特點：

一是開創(chuàng)先河、領(lǐng)先同業(yè)：截至目前，民生銀行是中國銀行業(yè)第一家全面規(guī)劃和實施應(yīng)對利率市場化轉(zhuǎn)型的商業(yè)銀行，民營性體制特征、中等規(guī)模以及長期積累的善于創(chuàng)新、執(zhí)行力強的企業(yè)文化為其全面轉(zhuǎn)型變革提供了有利條件。

二是戰(zhàn)略性、全局性、突破性轉(zhuǎn)型：民生銀行此次變革轉(zhuǎn)型經(jīng)過了扎實的前期規(guī)劃和實施準(zhǔn)備，目標(biāo)、愿景、路徑及方法清晰，從戰(zhàn)略梳理出發(fā)，以國際優(yōu)秀銀行基本能力為藍(lán)本，站在中長期發(fā)展、全局性、突破性目標(biāo)視角，全方位布局改革方向與重點。

三是全面性、系統(tǒng)性、均衡性變革：民生銀行此次變革轉(zhuǎn)型涉及前臺每一業(yè)務(wù)條線和中后臺主要職能，兼顧“績效提升”與“根本性體制調(diào)整及能力建設(shè)”、“組織及流程再造”與“管理機制及技術(shù)工具運用”、“短期速贏策略”與“長期可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”等。

四是跨年度、高難度、高強度：鳳凰計劃從轉(zhuǎn)型規(guī)劃到項目設(shè)計到具體落地實施是一項連續(xù)性的艱巨工程，需要三年到五年時間，涉及面廣、參與部門多、實施難度大，需要全行縱橫聯(lián)通、上下聯(lián)動，確保圓滿實現(xiàn)各項預(yù)期目標(biāo)。

民生銀行力爭用三年到五年時間實現(xiàn)以客戶為中心的、全面的增長方式轉(zhuǎn)型與治理模式變革，再造一個完全不同版本的民生銀行，成為具有核心競爭力、可持續(xù)發(fā)展的銀行業(yè)新標(biāo)桿。

“站在新的歷史起點上，民生銀行要充分把握國內(nèi)外經(jīng)濟金融發(fā)展大趨勢，繼續(xù)做好中國銀行業(yè)改革創(chuàng)新的探索者和引領(lǐng)者，努力把民生銀行建設(shè)成為一家信息化、專業(yè)化、綜合化、國際化的標(biāo)桿銀行?！焙槠槊枥L了一幅美好的愿景。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第4篇一、市場調(diào)研

1、市場信息的編寫

2、信息分析和甄別

項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時效性。

對于市場調(diào)研編寫到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。

3、市場部信息庫的建立

市場部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所編寫信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場調(diào)研編寫到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。

4、存在不足及改進措施

(1)部分信息錯誤、過期，影響到業(yè)務(wù)進程，今后的市場調(diào)研工作中應(yīng)該加強信息的準(zhǔn)確性和時效性。

(2)市場調(diào)研力度不夠，需加強，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。

(3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。

二、業(yè)務(wù)拓展

1、電話銷售

(1)初步篩選：通過電話聯(lián)系核實各項目信息，并跟進各項目負(fù)責(zé)人(開發(fā)商)的聯(lián)系方式。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第5篇為了拓展市場，提高駱駝飼料市場占有率，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略部署，擬將20xx年市場規(guī)劃如下

一、維護老市場

扁擔(dān)湖漁場現(xiàn)有養(yǎng)殖面積1000余畝，20xx年恢復(fù)市場以來，預(yù)計銷量可達200噸，鑒于目前的現(xiàn)狀本人對該漁場進行了細(xì)致的調(diào)查和走訪，其他養(yǎng)殖戶使用的飼料分別為荊門宏星、荊門五龍、公安中楚、公安玉銀、湖南鑫欣及荊州海大等，20xx年力爭銷量遞增50%，達到300噸。主要方法和措施：

1、與養(yǎng)殖戶對接落實，加大接觸力度，進行溝通座談，加深印象。

2、加大品牌宣傳力度，介紹周邊用戶效果，講述實政案例。

3、力求公司領(lǐng)導(dǎo)政策支持，吸引客戶加盟公司。

4、年前落實養(yǎng)殖戶打款資金，把政策宣傳到位。

二、開發(fā)新市場尋找新客戶

公安北湖漁場養(yǎng)殖水面近5000余畝，品牌多銷量大，但駱駝飼料一直處于空白市場。為了尋求新的增長點，本人工作重點從10月份開始到12月把該區(qū)作為工作重點：

1、拜訪客戶，摸清市場容量，品牌銷量。

2、掌握客戶基本資料及養(yǎng)殖戶的基本資料。

3、工作上遇到新問題及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，進行溝通，盡快落實得到解決。

4、確定意向性客戶作為20xx年新客戶的突破口，最后得到領(lǐng)導(dǎo)的支持，力爭銷量達到50—100噸。

三、銷量來源與增長點

1、扁擔(dān)湖漁場現(xiàn)有銷量200噸，20xx年計劃新增養(yǎng)殖戶8—10戶，增量100噸，合計300噸。

2、新市場開發(fā)，力爭新客戶一個或大水面養(yǎng)殖戶一個，銷量達到50—100噸。

3、20xx年銷售總量400噸，力爭比20xx年翻番。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第6篇在經(jīng)歷了過去工作中的輝煌以后自然不能夠忘記下半年市場的開拓，實際上作為市場部經(jīng)理自然需要帶領(lǐng)市場部的團隊成員不斷拓展自身的能力，至少每一次計劃的開展都意味著一次機遇與挑戰(zhàn)的到來，面對一個全新的下半年我可以說自己有信心帶領(lǐng)市場部為公司開拓前進的道路，作為市場部經(jīng)理的我為了完成這個目標(biāo)制定了一份下半年的工作計劃。

首先是針對現(xiàn)有推廣渠道相對于其他公司而言比較少的問題，在下半年的時候要進行多渠道的推廣才能在飽和的市場中搶占到屬于自己公司的一部分利益，而在這里面我比較看重的還是通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳，也正是因為過去對這方面的不看重才會導(dǎo)致市場部難以發(fā)揮本身的作用，而這一次的卷土重來正是要吸取過去的教訓(xùn)才能夠在往后的工作中有所成長，所以這一次為了起到鍛煉部門員工的作用我打算讓他們每人制定一份推廣方案，然后從中挑選出比較好的部分再進行釋放的改進，這樣的話能夠在拓寬推廣渠道的同時還能夠增強市場部本身的能力。

其次則是針對現(xiàn)有資源的合理配置工作需要做好，鑒于資金有限的緣故需要制定出一份花費最少但收益最多的方案才能令領(lǐng)導(dǎo)感到滿意，所以在下半年的工作中我打算對市場部現(xiàn)有人員配置進行重組，并通過其他部門的協(xié)助來做好下半年的市場開拓工作，其中由于要進行市場調(diào)研與相關(guān)數(shù)據(jù)分析的緣故必須要做好這方向的工作，至于數(shù)據(jù)編寫分享方面越趨向于大多數(shù)人的選擇便更能夠凸顯其規(guī)劃的正確性，另外對于市場需求這方面的數(shù)據(jù)整合問題必須要更為嚴(yán)謹(jǐn)一些才行。

最后則是市場部原有成員中離職員工尚未得到補充的問題，在這方面希望人事部那邊能夠盡快招聘到符合這邊需求的員工，這樣的話還能夠空閑出一部分時間對其進行相關(guān)知識的培訓(xùn)，等到新員工對業(yè)務(wù)開展這邊比較熟悉以后便能夠分擔(dān)一些其他員工身上的重?fù)?dān)。作為經(jīng)理的話還需要花費一些時間來協(xié)調(diào)部門內(nèi)部一些員工的關(guān)系，有些時候個人的工作能力在團體面前造成的效果還是比較渺小的，但是只要能夠發(fā)揮出自己領(lǐng)導(dǎo)方面的優(yōu)勢便一定能在下半年創(chuàng)造佳績。

總之沉浸于過去的市場部一定是難以突破瓶頸的，只有帶領(lǐng)市場部不斷進行挑戰(zhàn)才能夠發(fā)揮出屬于自身最好的水平，想到這些以后我對下半年市場工作方面可能遇到的一些挑戰(zhàn)越來越期待了。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第7篇作為市場部主管，需要不斷訂立計劃，來完成新年度的工作任務(wù)。

一、20xx年主要工作

1、建立有活力、有創(chuàng)新的市場營銷隊伍，工作要求務(wù)實、創(chuàng)新、高效，明確各自職責(zé)和具體工作任務(wù)。

2、建立內(nèi)部市場客服體系，包括客戶資料檔案、回訪處理，對潛在客戶的開放，對不滿意客戶的準(zhǔn)確解釋。

3、建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)體系，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禮儀、服務(wù)語言，規(guī)范醫(yī)護人員語言行為。

4、加強社區(qū)宣傳，擬在社區(qū)內(nèi)建立宣傳櫥窗，并定期更新內(nèi)容。

5、和電視、報紙及媒體合作，拓展醫(yī)院宣傳平臺。

二、營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)的運作形勢，合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了溫情服務(wù)，并建起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

市場部經(jīng)理個人年度工作計劃

20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現(xiàn)有市場，抓住機遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化服務(wù)，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

第一，銷售目標(biāo)：

至20xx年12月31日，銷售部實現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元，銷售目標(biāo)5000萬元（詳20xx年的銷售時間表附后）；

第二，計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；

2、年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》；

3、年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；

4、制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三，客戶分類：

根據(jù)20xx年銷售額度進行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。

四，各項措施的落實：

1、技術(shù)交流：

（1）今年的技術(shù)部門要針對VIP客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會；

（2）參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會；

2、客戶回訪：

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索：

充分發(fā)公司資料和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強責(zé)任感，繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現(xiàn)有市場，抓住機遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化服務(wù)，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第8篇工夫過患上十分快，一晃眼便是一年，20xx年行將降臨，我正在此對于接上去的任務(wù)做個總結(jié)。

1、綜述

作為任何一個以營利為目標(biāo)的單元來講——只要發(fā)賣部才是的獲利單元，別的的都部分均為本錢單元。而咱們公司的發(fā)賣部充其量也只能算是銷貨部，以今朝家具市場的合作劇烈水平來看，發(fā)賣部必須晉級，從主動發(fā)賣晉級為有迷信方案、有履行規(guī)范、有量化查核的自動發(fā)賣。

2、發(fā)賣步隊的建立

用人長處無不必之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工停止重組，老員工是咱們的財產(chǎn)，他們對于客戶熟習(xí)、對于本廠的運作流程熟習(xí)、對于市場也有必需的理解，能較好的增加架構(gòu)變革對于客戶的影響，只要依照公司方案的架構(gòu)重組、分別各權(quán)柄便可。緊張的是訂定可履行的規(guī)范或者請求，讓他們理解⒗聿親遠(yuǎn)發(fā)賣的辦法以及本領(lǐng)。同時做好相干職員的招募、培訓(xùn)、挑選、儲藏任務(wù)。

3、發(fā)賣部分的本能機能

一、停止市場一線信息搜集、市場調(diào)研任務(wù)。

二、剖析市場情況、需要剖析，精確作出市場發(fā)賣猜測，為庫存消費帶給迷信的根據(jù)。

三、訂定月、季、年度發(fā)賣方案，方案的參考根據(jù)為往年以及客歲的同期發(fā)賣統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

四、匯總市場信息，提報產(chǎn)物改進或者產(chǎn)物開辟引薦。

五、掌握重點客戶，把持產(chǎn)物的發(fā)賣靜態(tài)。

六、營銷編寫的開辟與公道規(guī)劃。

七、樹立、美滿各級客戶材料檔案，繼續(xù)與客戶之間的雙向相同。

八、潛伏客戶和現(xiàn)有客戶的辦理與保護。

九、共同本零碎內(nèi)相干部分作好推行匆匆銷勾當(dāng)。

十、依照推行方案的請求停止貨品擺設(shè)、宣揚品的計劃、發(fā)放。

4、對于品牌

品牌樹立工夫較久，有必需的先進為主的劣勢。這個劣勢將持續(xù)擴展。別的的自力品牌要做出差別化，正在產(chǎn)物作風(fēng)、裝修氣氛以及受眾方面要有精確的定位。差別化體現(xiàn)在產(chǎn)物、粉飾、飾品等方面，產(chǎn)物方面就包含了資料、構(gòu)造、元素等，咱們不但要進修，還要逾越。

5、渠道辦理

由本來的散貨向?qū)Ｙu晉級，這也是此次變革的次要目標(biāo)，充沛應(yīng)用現(xiàn)有的客戶材料，優(yōu)化經(jīng)銷商的組成，從伉儷店、集體戶向大眾單元、團體單元晉級，漸漸向地域、省、市總經(jīng)銷開展。這其實不悠遠(yuǎn)，只需咱們的產(chǎn)物質(zhì)量以及效勞經(jīng)患上起客戶的查驗，做深條理的相同，天然會有年夜客戶感興味。有贏利的時機，就會有發(fā)明它的人，成績是咱們要把時機預(yù)備好。

6、信息辦理以及應(yīng)用

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、阛阓的聯(lián)絡(luò)信息，因權(quán)柄沒有明，還沒能好好的分別應(yīng)用。還有天下各地區(qū)生齒、經(jīng)濟材料統(tǒng)計、天下百強縣排行等。另有網(wǎng)上搜集的賣場招商信息、自動聯(lián)絡(luò)有專賣動向的客戶材料等。這些都是做市場的寶貴材料，因為發(fā)賣部主動等客的慣性思想以及指導(dǎo)層的決議計劃等緣由，這些工具都被放正在抽屜里了，很惋惜。要充沛應(yīng)用，更快、更準(zhǔn)確實定目的市場以及目的客戶。

7、對于傳達

報刊媒體方臉孔前非常弱，只要廣州家具報一家正在做，并且可以贈予的軟文也不做，糜費。別的，透過博客的推行，有些家具類報社近期有一些文章見報，對于品牌的建立有必需的推進。編寫上的傳達因為近段工夫一貫繼續(xù)的做推行，起到了較好的后果，某某家具論壇有四個告白位正在宣揚，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。別的資料也交換了三個告白曾經(jīng)公布，別的正在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已經(jīng)達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被引薦到頭版。本公司資料的閱讀量已經(jīng)抵達了近兩萬人次，另有別的十來個正在做推行的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)正在二十萬擺布。固然，客戶看了不用須就可以轉(zhuǎn)化成購置，推行的目標(biāo)是讓更多的"人理解⒗聿竊勖塹鈉放疲組成口碑。因為不別的的宣揚道路，以是編寫宣揚仍是要加鼎力度。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第9篇交易賬戶市場風(fēng)險管理銀行賬戶

近年來，隨著我國資本市場、貨幣市場的發(fā)展和利率市場化進程的推進，商業(yè)銀行的投資和交易業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸擴大，市場風(fēng)險管理在我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理工作中受到越來越多的重視。尤其是20XX年全球金融危機發(fā)生以來，市場風(fēng)險管理進一步成為我國監(jiān)管機構(gòu)對商業(yè)銀行的監(jiān)管重點之一。交易賬戶的設(shè)立和劃分是商業(yè)銀行市場風(fēng)險計量和風(fēng)險資本計提的一項基礎(chǔ)工作，中國銀監(jiān)會于20XX年的《商業(yè)銀行市場風(fēng)險管理指引》明確提出了對商業(yè)銀行交易賬戶的劃分要求。但由于缺少具體的操作指引和自身在市場風(fēng)險管理方面的諸多局限，數(shù)年來我國中小商業(yè)銀行在交易賬戶設(shè)立和管理的工作實踐中仍然面臨著一些理論和實務(wù)操作上的困境。

一、交易賬戶設(shè)立的相關(guān)監(jiān)管規(guī)定

巴塞爾新資本協(xié)議規(guī)定，交易賬戶包括為交易目的或規(guī)避交易賬戶其他項目的風(fēng)險而持有的金融工具和商品的頭寸。記入交易賬戶的頭寸必須在交易方面不受任何條款限制，或者能夠完全規(guī)避自身風(fēng)險。而且，銀行應(yīng)當(dāng)對交易賬戶頭寸經(jīng)常進行準(zhǔn)確估值，并積極管理該項投資組合。中國銀監(jiān)會于20XX年的《商業(yè)銀行市場風(fēng)險管理指引》沿用了這一表述，并在20XX年的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》中進一步規(guī)定，交易賬戶包括商業(yè)銀行從事自營而短期持有并旨在日后出售或計劃從買賣的實際或預(yù)期價差、其他價格及利率變動中獲利的金融工具頭寸；為執(zhí)行客戶買賣委托及做市而持有的頭寸；為規(guī)避交易賬戶其他項目風(fēng)險而持有的頭寸。與此相對，銀行賬戶則為商業(yè)銀行所有未劃入交易賬戶的表內(nèi)外業(yè)務(wù)。事實上，這一對交易賬戶含義的表述與《IAS39金融工具：確認(rèn)與計量》以及基于此的我國20XX版《企業(yè)會計準(zhǔn)則第22號：金融工具確認(rèn)和計量》在對“交易性金融資產(chǎn)”的表述在字面上是基本一致的。

由于20XX年國際金融危機中暴露出了市場風(fēng)險計量方法的諸多不足之處，20XX年出臺的《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》加強了對交易賬戶的監(jiān)管并對若干模型進行了修正，但并未對交易賬戶的定義做出實質(zhì)性的修訂；而我國監(jiān)管機構(gòu)在《商業(yè)銀行市場風(fēng)險管理指引》之后，也未再就國內(nèi)商業(yè)銀行交易賬戶的設(shè)立和管理提出更加具體的管理要求。

二、銀行監(jiān)管與會計準(zhǔn)則對“交易賬戶”的劃分標(biāo)準(zhǔn)：IAS39與IFRS9

20XX年12月，國際會計準(zhǔn)則理事會IASB了修訂后的《IAS39金融工具：確認(rèn)與計量》以及相關(guān)指導(dǎo)原則，將金融資產(chǎn)劃分為以公允價值計量且公允價值變動計入損益的金融資產(chǎn)、可供出售金融資產(chǎn)、持有到期投資和貸款和應(yīng)收款四類，亦即我們現(xiàn)今所熟悉的“金融資產(chǎn)四分類”?；谂c國際會計準(zhǔn)則實質(zhì)性趨同的原則，我國20XX版《企業(yè)會計準(zhǔn)則第22號：金融工具確認(rèn)和計量》也使用了這一確認(rèn)和計量方法。其中，前兩類資產(chǎn)以公允價值計量。雖然從定義的表述來看，交易性金融資產(chǎn)與市場風(fēng)險監(jiān)管規(guī)定的交易賬戶是基本一致的，但可供出售金融資產(chǎn)的特性與交易賬戶的定義亦有重合之處。因此，雖然表述相似，但銀行監(jiān)管對交易賬戶劃分的要求很難與會計準(zhǔn)則建立明確的對應(yīng)關(guān)系。

銀行監(jiān)管當(dāng)局對交易賬戶的劃分規(guī)定主要基于對不同賬戶的風(fēng)險管理采用不同的方法以及準(zhǔn)確計算市場風(fēng)險監(jiān)管資本的需要，若賬戶劃分不當(dāng)，會影響市場風(fēng)險監(jiān)管資本計算的準(zhǔn)確程度；若銀行在賬戶之間隨意調(diào)節(jié)頭寸，則會為其調(diào)整所計算的資本充足率提供監(jiān)管套利機會。而銀行監(jiān)管當(dāng)局對交易賬戶準(zhǔn)確估值的要求和對內(nèi)部模型法的鼓勵使用，相對于會計準(zhǔn)則為滿足會計信息質(zhì)量要求所強調(diào)的前兩類金融資產(chǎn)以公允價值計量，在計價方式上也并不存在完全意義上的對應(yīng)關(guān)系。事實上，IAS39在伊始就受到了眾多批評，其焦點就在于公允價值的標(biāo)準(zhǔn)以及公允價值的可能濫用對信息使用者的誤導(dǎo)。若以基于會計核算的公允價值變動損益反推交易賬戶市場風(fēng)險資本，無疑是不夠精確和缺乏足夠理論依據(jù)的。

銀行市場經(jīng)理的工作計劃第10篇美國銀行業(yè)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)介紹

養(yǎng)老金是美國銀行業(yè)一項不斷創(chuàng)新的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。其特征之一是具有較高的綜合性。廣義養(yǎng)老金業(yè)務(wù)包含從在職雇員到退休者的一系列退休相關(guān)需要：退休計劃的設(shè)計和建立、賬戶管理、投資管理、參與者投資教育和交流、退休后基金發(fā)放管理等。其中投資管理是核心部分和關(guān)鍵盈利驅(qū)動因素。銀行養(yǎng)老金投資管理有別于投資銀行業(yè)務(wù)，它以收費為主要收入來源。這類業(yè)務(wù)種類繁多，但可劃分為兩大類：信托和非信托業(yè)務(wù)。美國對養(yǎng)老金的監(jiān)管法規(guī)主要針對其中的信托業(yè)務(wù)。監(jiān)管法規(guī)主要有“雇員退休收入安全法（ERISA）”和其他信托法、銀行法和證券法。相應(yīng)地，銀行被允許以兩種身份從事養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：以信托人身份從事信托業(yè)務(wù)；以有限信托人身份從事托管、等非信托的管理類業(yè)務(wù)。

美國養(yǎng)老金的信托人主要包括：計劃資助者——雇主；銀行、獨立信托機構(gòu)、資產(chǎn)管理公司、保險公司等金融機構(gòu)。雇主作為完全信托人可承擔(dān)全部信托功能——投資和管理。但通常作法是：雇主承擔(dān)部分信托功能，而雇傭一家或多家金融機構(gòu)持有資產(chǎn)賬戶，作為信托人，承擔(dān)投資顧問、資產(chǎn)管理和交易等信托投資功能。

除完全信托人外，從事養(yǎng)老金業(yè)務(wù)更大的群體是有限信托人——只是按照計劃資助者或參與者的指令從事資產(chǎn)管理、交易和托管。根據(jù)美國勞工部解釋：有限信托人也受制于“審慎人規(guī)則”，承擔(dān)投資決策審慎性的基本職責(zé)，包括確定投資指令不在受禁交易之列、基于審慎決策和合乎程序、不違背ERISA和計劃要求以及對不恰當(dāng)?shù)闹噶钐岢鲑|(zhì)疑而不得盲從等。

美國銀行業(yè)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

美國銀行業(yè)可廣泛從事投資相關(guān)業(yè)務(wù)，但實際上真正從事投資銀行業(yè)務(wù)的并不多。銀行在涉入資本市場業(yè)務(wù)中采取的發(fā)展戰(zhàn)略主要是從事投資銀行業(yè)以外的其他服務(wù)——證券或投資者服務(wù)。而養(yǎng)老金管理正是這些業(yè)務(wù)中的主要部分。和投資銀行業(yè)務(wù)相比，這類業(yè)務(wù)具有以下特征：收費為主要收入來源，而收費主要基于管理資產(chǎn)金額的比例；業(yè)務(wù)量和收入敏感于交易規(guī)模而非市場變動方向，受經(jīng)濟周期影響較小；業(yè)務(wù)收入不受養(yǎng)老金資產(chǎn)負(fù)債狀況影響，例如目前美國許多大公司養(yǎng)老金計劃出現(xiàn)巨大赤字，使公司養(yǎng)老金成本大幅上升，但這對銀行則意味著業(yè)務(wù)和收入機會，因為公司為了彌補赤字必須對養(yǎng)老金資產(chǎn)組合重新調(diào)整，更加需要投資咨詢和管理服務(wù)；由于該業(yè)務(wù)以收費收入為主，相應(yīng)地，信用和市場風(fēng)險較低，而經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的利潤率（RAROC）更高，銀行股票價值通常也會得到市場高估。例如，次貸危機中主要投資服務(wù)銀行的安全性和贏利性高于其他銀行，股票價值下降也滯后于其他銀行。

美國銀行業(yè)在從事投資服務(wù)中采取不同的業(yè)務(wù)開發(fā)模式。一是從傳統(tǒng)商業(yè)銀行向投資者服務(wù)金融公司轉(zhuǎn)化，最典型的有道富、紐約梅隆、布朗兄弟哈里曼、北方信托等；二是在原有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加投資者服務(wù)產(chǎn)品組合。

美國銀行普遍采用兩種投資者服務(wù)產(chǎn)品組合開發(fā)戰(zhàn)略：一是合縱戰(zhàn)略，即從交易后處理，主要是在證券清算結(jié)算托管向交易中，主要是交易執(zhí)行，進一步向交易前，主要是交易決策等過渡；二是聯(lián)橫戰(zhàn)略，即圍繞投資者服務(wù)，重新安排傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，將原有的公司銀行業(yè)務(wù)與投資相關(guān)業(yè)務(wù)連接形成更加立體化的產(chǎn)品組合。

養(yǎng)老金業(yè)務(wù)模式和投資組合

銀行在實踐中根據(jù)自己的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略形成了復(fù)雜的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)組合。以下幾個角度有助于更好地透視和理解美國銀行業(yè)的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。

根據(jù)信托關(guān)系可分為：信托業(yè)務(wù)與非信托業(yè)務(wù)

美國從事投資者服務(wù)的大銀行通常將業(yè)務(wù)分為兩大塊：資產(chǎn)管理、投資管理等交易前和部分交易中服務(wù)——以投資決策為核心的信托和非信托業(yè)務(wù)；投資服務(wù)、公司機構(gòu)服務(wù)等交易后和部分交易中非信托服務(wù)。

銀行作為信托人對養(yǎng)老金的管理。投資準(zhǔn)則，根據(jù)審慎規(guī)則，銀行作養(yǎng)老金投資決策時必須考慮以下因素：確保投資流動性，預(yù)測養(yǎng)老金計劃的現(xiàn)金流量需求、投資風(fēng)險和投資預(yù)期回報。投資組合，美國銀行業(yè)的養(yǎng)老金投資組合分兩大類：直接投資——投向最終籌資者，包括股票、債券、其他短期投資等；集體投資工具——投向直接投資工具集合或中間產(chǎn)品，包括共同基金、對沖基金、集體投資基金、保險產(chǎn)品（年金合同）等。其中的集體投資工具是銀行特有的資產(chǎn)組合，它分為兩大類：一是銀行提供自己的信托基金資產(chǎn)組合，將分散少量的中小客戶養(yǎng)老金集中形成集體投資基金，投向有利可圖的資產(chǎn)。二是投入共同基金。隨著投資工具種類擴展，銀行養(yǎng)老金投資面對著更多選擇，而共同基金是其中發(fā)展最快、最主要的一個。它是銀行養(yǎng)老金投資的泊來品，受證券投資相關(guān)法律和證監(jiān)會監(jiān)管，其中養(yǎng)老金部分則同時受ERISA和勞工部監(jiān)管。美國共同基金與養(yǎng)老金同為基金家族的兩個主要成員，都為基金所有者提供投資管理，在資本市場上都處于買方并面對相同的賣方：股票、債券、貨幣市場工具等籌資者。但二者也有很大差異：養(yǎng)老金只是資金來源不是投資工具，共同基金則既是資金來源又是中間產(chǎn)品——對賣方工具的包裝組合；養(yǎng)老金受ERISA和勞工部、國稅局監(jiān)管，共同基金受證券、投資等法規(guī)和美國證監(jiān)會監(jiān)管；養(yǎng)老金是機構(gòu)投資者，選擇基金經(jīng)理的程序更專業(yè)化、規(guī)范化，共同基金主要是個人散戶，選擇基金經(jīng)理的程序隨意性強。相對而言，養(yǎng)老金投資的監(jiān)管更嚴(yán)，信息披露要求更高，避險意識更高，期限更長。從業(yè)務(wù)上看，銀行作為信托人參加養(yǎng)老金管理的復(fù)雜程度和難度相當(dāng)大。由于個人和公司客戶有不同的目標(biāo)、財務(wù)狀態(tài)、風(fēng)險收益偏好和限制等，信托人在為他們設(shè)計投資資產(chǎn)組合時必須考慮這些要素，避免重大損失。從監(jiān)管上看，銀行從事養(yǎng)老金信托服務(wù)受到的監(jiān)管更嚴(yán)，比從事其他非信托業(yè)務(wù)的限制更多。所以很多銀行選擇從事非信托的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。

銀行作為有限信托人對養(yǎng)老金的管理。有限信托人由信托人任命，主要從事托管、賬戶管理和對參與者教育交流等業(yè)務(wù)，它是銀行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中的另一大類和重要收入來源。特別是在ERISA要求銀行將養(yǎng)老金資產(chǎn)與公司資產(chǎn)分離之后，很多雇主開始將退休計劃資產(chǎn)交給專業(yè)機構(gòu)管理，促進了銀行這類業(yè)務(wù)的發(fā)展。有限信托人的客戶有個人，但最大的客戶群則是機構(gòu)投資者——公司退休計劃。銀行可同時作為信托人和有限信托人，也可只作為有限信托人，而由其他機構(gòu)作信托人。銀行在其中的投資功能有限，主要是提供非收費的投資顧問、介紹經(jīng)紀(jì)以及托管，而由參與者指令信托人選擇資產(chǎn)組合和交易。銀行早先主要從事交易后和部分交易中處理，但目前則發(fā)展到從事交易前——投資決策相關(guān)業(yè)務(wù)。實際上當(dāng)同一機構(gòu)承擔(dān)信托和托管兩種職能時，其間的界限有時會很模糊。一般來講，大銀行更多同時從事信托與非信托業(yè)務(wù)；而中小銀行更多從事信托業(yè)務(wù)，而將部分或全部托管業(yè)務(wù)外包給大銀行。因為從技術(shù)和成本上看，托管等中后線處理更需規(guī)模和系統(tǒng)支持。這導(dǎo)致托管業(yè)務(wù)越來越集中到少數(shù)大銀行。

根據(jù)養(yǎng)老金種類分類

根據(jù)養(yǎng)老金種類可分為：福利確定型（DefinedBenefit，DB）計劃服務(wù)，供款確定型（DefinedContribution，DC）計劃服務(wù)，以及混合計劃——完全退休方案服務(wù)。由于前兩種計劃的資金來源、累積方式、發(fā)配方式差異甚大，所以銀行服務(wù)的差異也很大（見表1）。

DB計劃服務(wù)特征。由于資產(chǎn)是機構(gòu)投資者的長期投資，不必每日定價，而且資產(chǎn)可在長期內(nèi)對沖盈虧，所以銀行更趨向于將之投入高風(fēng)險高回報資產(chǎn)。機構(gòu)投資者與銀行信息更加對稱，容易溝通。其難度在于需要對集資狀況作持續(xù)監(jiān)控，確保資產(chǎn)/負(fù)債匹配，避免赤字。會計方法也更復(fù)雜，需要采用保險精算。

DC計劃主要是401K特征（美國1978年《國內(nèi)稅收法》新增的第401條k項條款）。資產(chǎn)大小不等，主要是個人賬戶，類似于共同基金，買賣頻繁，必須每日定價，客戶服務(wù)與會計須緊密工作?？蛻粲袃蓪樱河媱澷Y助者和參與者，銀行必須同時滿足兩者需要。計劃參與者個人往往對資本市場知識有限，信息不對稱，投資隨意性較大，所以提供理財教育是銀行客戶服務(wù)的主要項目。

美國的大銀行更趨向于提供完全退休方案服務(wù)，而中小銀行則主要提供DC計劃服務(wù)。

根據(jù)服務(wù)的市場定位和客戶對象分類

根據(jù)服務(wù)的市場定位和客戶對象可分為：大公司客戶、中間市場客戶、小公司/個人客戶。美國銀行業(yè)的客戶市場戰(zhàn)略基本上遵循門當(dāng)戶對原則——大銀行服務(wù)大客戶，中小銀行服務(wù)中小公司和個人客戶。

養(yǎng)老金管理大鱷——道富、紐約梅隆等。這些銀行占據(jù)了養(yǎng)老金資產(chǎn)的大部分市場份額，主要目標(biāo)客戶是大公司DB計劃。例如道富將客戶細(xì)分為：大公司DB計劃，包括IBM、GM等計劃資金大于億美金的戰(zhàn)略性客戶全面服務(wù)；資金小于億美金的中小公司DB計劃專項信托服務(wù)；中小銀行及金融機構(gòu)養(yǎng)老金信托基金托管服務(wù)。

中間市場服務(wù)提供者——地區(qū)性銀行、專業(yè)投資服務(wù)銀行。它們集中在某些地區(qū)、業(yè)務(wù)或客戶群，不求最大，但求最佳。

個人和小公司客戶服務(wù)提供者——社區(qū)、地方小銀行。它們將小公司401K和個人IRA（IndividualRetirmentAccount，個人退休賬戶）作為零售產(chǎn)品的一部分，為這些小賬戶提供銀行集體投資基金以及共同基金公司的主要產(chǎn)品系列。這些銀行主要作為投資顧問，信托功能有限，并且通常將托管功能外包給大銀行。

客戶服務(wù)模式

銀行在養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中針對不同的客戶群采用不同的客戶服務(wù)模式和相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)。典型作法：一是大公司養(yǎng)老金支付金額巨大，同時也有完整嚴(yán)密的管理系統(tǒng)，它們可做到每日監(jiān)控其資產(chǎn)投資狀況，并要求基金管理機構(gòu)隨時保持聯(lián)絡(luò)，對其投資需求迅速反應(yīng)。銀行通常安排專門團隊提供客戶服務(wù)，并采取以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，并將客戶服務(wù)與產(chǎn)品運作分離。例如道富的大客戶業(yè)務(wù)分為兩部分：客戶關(guān)系經(jīng)理，確?？蛻魸M意和交叉銷售；后線運作，會計和交易處理等。二是中小公司和個人客戶資產(chǎn)分散，對銀行監(jiān)督松散，銀行往往采取客戶服務(wù)與產(chǎn)品運作合二為一的模式，通過客戶關(guān)系經(jīng)理將客戶要求和運作對齊。

總之，完整的養(yǎng)老金管理通常包括三根支柱：投資經(jīng)理，根據(jù)計劃參與者及信托人指導(dǎo)從事投資交易；投資顧問，對投資經(jīng)理業(yè)績作評估；托管人，從事投資中后線處理。不論銀行采取何種模式，以何種角色進入養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，它們的底線都是對客戶就這三方面提供最有效率的協(xié)調(diào)，形成一體化服務(wù)組合。

美國銀行業(yè)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)趨勢

投資組合趨勢

對銀行來說，養(yǎng)老金是一種資金來源或從事貨幣資產(chǎn)管理的對象，它不是一種獨立的投資工具。銀行從事養(yǎng)老金管理的關(guān)鍵職能和最大挑戰(zhàn)是選擇投資工具，安排投資資產(chǎn)組合。這項工作的結(jié)果直接關(guān)系到銀行養(yǎng)老金管理對客戶是否具有吸引力，是否能夠維持和擴大客戶及資金來源，并為銀行創(chuàng)造利潤。美國的法規(guī)對養(yǎng)老金投資組合的種類和比例沒有具體規(guī)定，只是要求通過多元化投資分散風(fēng)險，維持穩(wěn)定回報。上世紀(jì)80年代以前，養(yǎng)老金主要投向低風(fēng)險的信用市場工具，如存款證、儲蓄存款等。但由于養(yǎng)老金資金來源的長期穩(wěn)定和多元化特性與資本市場投資工具更加接近，這使得20多年來養(yǎng)老金私有化、市場化和證券化進程與資本市場工具發(fā)展形成互動關(guān)系：養(yǎng)老金成為資本市場主要資金來源，促進了資本市場增長和深化；資本市場則為養(yǎng)老金提供了廣泛的增值機會。相應(yīng)地，股票和共同基金等投資工具占養(yǎng)老金投資組合的比重從上世紀(jì)50年代的15%上升到目前的60%以上，而信用市場工具則從70%下降到22%。

養(yǎng)老金投資的最終籌資者是公司企業(yè)、政府機構(gòu)等需要資金的實體，而最終投資工具則是股票、債券、貨幣市場工具、房地產(chǎn)等資產(chǎn)。但由于多元化和審慎要求，除了單個資產(chǎn)外，由金融中介機構(gòu)包裝組合的各種類型的投資基金，主要是共同基金等中間資產(chǎn)越來越成為養(yǎng)老金的主要投資工具。由于共同基金的特征：投資多元化、回報穩(wěn)定、風(fēng)險分散、每日定價和信息披露等，更加適合養(yǎng)老金，特別適合401K這類分散小額資金的投資標(biāo)準(zhǔn)，所以在過去十多年內(nèi)，共