塑造出色的銷售口才篇一：如何塑造出色的銷售口才

推銷口才

第1節(jié)說話不單純是為了表達

推銷人員在訪問客戶時，從初次見面的客套話到告辭分開時，說話都必須通情達理。這是發(fā)揮推銷人員才能的重要時刻，能否說服對方，關鍵在于說話。

有人說，心中有什么，話中就有什么。假設說話只是為了表達，那顯然沒有認識到說話的作用和它所能包涵的內容。須知話為心聲，才能“話貴情真〞。

“顧客是上帝〞，說此話的人真可稱為智者。對于推銷員來說，凡進門的人都是顧客，不管他們買的商品是多還是少，顧客都是上帝。因此，對他們必須用待自己上司的語言和禮節(jié)對待。即使與用戶交往得很深和親密或已成知己朋友了，也不要忘記這一條。這是一條必須銘記的細那么。

從“您好〞到“再見〞，自始至終都要用明快的口氣接待所有的顧客。抱著鼓勵對方的心情，發(fā)出有朝氣的聲音。要做到這兩點并不難，無論是什么性格的推銷員都能做到。有誠意又熱情洋溢地與對方說話，這在說話藝術中是最重要的。答復肯定的問題時要充滿誠意地說一聲“是〞，愉快的聲音傳到對方的耳朵里，對方一定會受用的。

新聞播送時，播音員不帶主觀意識，不帶感情，只是平實客觀地述說，這是其職業(yè)的要求，但推銷人員就不同了。一般來說，帶感情說話是至關重要的。說話沒有抑揚頓挫或不帶感情時，聽起來不但感到無聊乏味，而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。

有趣的話題使人聽起來神清氣爽，傷心的話題使人聽起來直想落淚，恐懼的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發(fā)抖，作為一位推銷人員，要學會這套本領，不說那么已，說就要說得活靈敏現(xiàn)的。

和客戶交談，不管是聊天還是商業(yè)會談，都要有感情，這樣才會有效果。不過，除非聊天，在一般情況下，尤其商業(yè)會談時，必須抑制住自己或憤怒暴躁或悲傷的情緒。

第2節(jié)會說還要會聽

會說話的人都是會聽話的人。自己不想哇啦哇啦地說個不停而是洗耳恭聽的人是最會說話的人。

在日常會話當中，要做到會聽是相當困難的。不要說會聽，有的人甚至連互相交談的最根本原那么都做不到。對方一開口，立即打斷對方，自己卻長篇大論地講個不停，等到對方感到不快而索性不說了，他反而認為對方被自己說服了，因此得意洋洋。這

樣的人還真不少。通常有這些缺點的人自己是不太容易發(fā)現(xiàn)的。

日常會話是進步講話藝術水準的舞臺。推銷人員應留心別人對話中的一些壞缺點，使之成為警覺自己的好材料。

在和對方的談話過程中會聽是很重要的一環(huán)。這是博得對方好感的一個秘訣。遺憾的是，不少推銷人員急于推銷商品，把對方所講的話都當成耳邊風，而且總是迫不及待地在商談中提出問題或打斷對方的話，或申訴自己的觀點。這些都是不適當?shù)摹Ｓ倌敲床贿_。假設想使交易成功，顧客長篇大論時是成功到來的有利時機。你應該為此快樂，所以當對方滔滔不絕地說時，應該立即提起精神來傾聽，并不時興趣盎然地說：“后來呢？〞以催促對方繼續(xù)往下說，要用好似聽得出了神的樣子去傾聽對方的談話。

對于喜歡說話的顧客，推銷人員只要洗耳恭聽，他就會笑容滿面，快樂得不得了。在這種情況下，當對方關住話匣子時，緊接著很可能說：“就這么決定了，我們訂合約吧！〞即使簽不了合約，他也會很快樂地等待著你的下一次來訪。

第3節(jié)說話要通俗易懂

有的人喜歡說一些難懂的話，用一些偏僻、文縐縐的字眼，顯得自己多有學問似的；有人出口成“臟〞，并已成為習慣，不但不以為恥還自鳴得意；也有人成心使用一些對方聽不懂的成語典故，還誤認為對方會覺得自己說話簡潔、口齒明晰、很有學問。

例如，對顧客說：“雨后萬物更新，令人心曠神怡。〞盡管本人挖空心思、咬文嚼字，但對方卻不知“心曠神怡〞是怎么解釋，還是“雨過天晴，空氣清爽，真痛快啊！〞較好，既親切又易懂。假設對方個性很強，對一些難懂的話他又能立即明白的話，那么他可能會感興趣，覺得“這小子可真行〞。假設對方不明白你說的是什么意思，他一定會反感地嘀咕：“這人到底在說些什么？亂七八糟的！〞

有人尤其是一些大公司的推銷人員喜歡在會話中用一些不常用的外來語〔主要是英語〕，雖說言語豐富是一個優(yōu)點，但是，假設對方聽不懂，就會感到不知所措和難為情。因此，有亂用外來語怪癖的人必須適可而止。有一些不正常的話，估計對方可能聽不懂但又不能不說時，該怎么辦呢？那就盡量不要傷害對方的自尊心，用較溫和的方式表達。

有的人吹毛求疵、故弄玄虛、說話帶刺，這很令人討厭，推銷人員應引以為戒。

在與顧客談話的過程中，除非是難懂的專有名詞，一般來說應盡可能使用忠實本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對方感到親切。

第4節(jié)如何博得顧客的歡心

俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。〞這句話告訴我們，如何去博得顧客的歡心，語言的選擇可說是至關重要，缺之不可。

◎邊考慮對方的立場邊選擇你所要講的話

語言可以溝通人們之間的想法，也能傷害對方的自尊心。說話的一方往往覺得無所謂，但是，卻常常因用詞不當而刺傷了對方的自尊心，進而使雙方關系惡化。這種情況在我們日常生活中經常發(fā)生。

說話的一方雖無惡意，但對方卻有受侮辱、被挖苦和被取笑的感覺。這主要是因為說話的一方在說話時欠考慮，沒有注意到措辭。上述情況對于推銷人員來說尤其重要。當對方說話之前，一定要自始至終做好應對的準備：“我要怎么說才能不傷害對方的自尊心呢？〞例如：你到一家商店訪問，當時這家商店沒有顧客上門，在這種情況下假設開玩笑說：“哎呀！怎么安靜得好似是要倒閉似的。〞〔鴉雀無聲〕或是：“這里鬧過鬼了吧！怎么一個活人也看不見？〞雖說是開玩笑，但對方聽起來就會很不舒適，言下之意是你要他的店早點關門，那人家怎么喜歡你呢？

這時候，你最好說：“難得有空呀！我看下午顧客就會很多吧，到時候有您忙的！〞〔假設是上午去〕然后一邊說一邊看看對方的反響如何。

不僅對客戶、對顧客、對不熟悉的人要如此，即使對朋友說話也要注意。譬如覺得對方臉色不好就說：“怎么看起來像個死人！〞假設對方身體沒有缺點，精神也很好，一聽這話就會感到不舒適。盡管你是關心他，出于好心，但效果卻恰恰相反。對方心里也許會琢磨：“這家伙真不是東西，想盼我早死??！〞

在這種場合你可以先說：“您好嗎？近來身體怎么樣？〞

對方假設不答復說“很好，托您的福〞，而是說“最近身體不大舒適〞時，你可以說：“要好好保重這才是會諒解人的說法。所以必須學會考慮對方的處境，不要有站在自己的立場上信口開河的壞習慣?！虿灰獋Ψ降淖宰鹦?/p>

顧客當中什么人都有。有的很任性，有的性子急，有的愛發(fā)脾氣，有的說話帶口頭禪。作為一名推銷人員，要和各種各樣的人打交道，假設老是用自己所固定的那種調子談話，就無法和所有的人談得來。弄得不好，還會遭到對方的“白眼〞，有的是還沒進入商談階段就已被對方回絕了。

面對上述情況，要不斷地檢查自己的言辭并及時地做出調整，在冷場之前就迅速地轉換話題，以便使會談順利地進展下去。商業(yè)會談時，氣氛有時會急轉直下，雙方也會劇烈地爭論。但不管在什么場合都要保持鎮(zhèn)定，不允許自己失言或失態(tài)。假設失去控制或出言傷人，

把對方給惹惱了，對方就會從此回絕跟你往來。

為此，優(yōu)秀的推銷員在和客戶商談時，一定會絞盡腦汁地選擇用語。不過講話時過于恭敬或亂用警語也不行，要用通俗易懂、老實且令人感到親切的語言，只有這樣才能獲得成功。這些看上去好似很難，其實只要有心，誰都能做到，只要多練習就可以具有和任何顧客都能打交道的才能。

另外，學會了上述方法并成為習慣，不僅對客戶，而且對上司、對同事講話時也同樣有用。所以談話時，請注意措辭，千萬不要傷害對方，切記！

第5節(jié)恭維是一種美德

那些認為推銷工作需要低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的奉承話就不舒適。尤其是年輕又思想單純的人可能對此特別反感。確實如此，露骨的恭維話會使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人所輕蔑。

有的時候恭維別人也算是一種美德，但不要說些不是出于內心的話。只要用詞得體或是發(fā)自內心深處的由衷之言，對方一定會非常快樂的。

人都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。假設你能把握這一點，滿足對方的這種欲望，那你就能獲得成功。對方還會認為你是個會諒解別人的人，說不定他能把“心〞也交給你。

對于客戶只要是措辭得體的恭維就可以大膽地說?？梢怨ЬS客戶本人，譬如說容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等，另外還可以恭維對方家里的人，對方公司的職員，店鋪的布置、裝飾，對方公司的開展等。

現(xiàn)場的感覺更值得竭力恭維，這樣一來不但氣氛會變得活潑，而且會談也能順利地進展。不習慣做這種事的人在恭維對方時會很不自然，建議你在開始時先不要去考慮后果，只要想“我如何說對方才會快樂呢？〞接下來就選擇對方愛聽的話說，時間一久就學會了。

純熟之后即可靈敏運用，有時好似非常佩服似地大肆恭維對方，有時那么成心用直率甚至硬邦邦的語言頂撞對方幾句，只要運用得好，都會有好的效果。

關于恭維的要領只要親自體驗就會學會的，不必去請教別人。

第6節(jié)必須抑制的語病

有的人在說話過程中一樣的詞會反復地使用，時間久了，不知不覺就成為語病。某大學的講師，在講話中老帶“嗯——〞這一口頭語，有人用心數(shù)了一下，三非常鐘內共有六十多個“嗯——〞。連傳道授業(yè)的人都如此，何況是一般的人了。

口頭語最多的恐怕是連接詞“嗯〞、“這個〞等，雖然聽者對帶口頭語的人不一定會起反感，有時甚至會覺得怪好玩的，但是一般人都會覺得啰唆、幼稚。

除此之外，還有“所以〞、“總而言之〞、“尤其是〞、“可是〞、“也是〞、“絕對〞、“必須〞、“不〞、“豈有此理〞等口頭語。上述口頭語中不管哪一種均很強硬、刺耳，也容易引起對方的反感。一位銷售業(yè)績很好的經理對他的員工就這個問題曾專門強調道：

我就曾經有過“追根究底地說〞、“根本上來說〞、“我還是想冒昧問您一下行不行〞等口頭語。比方有一次，我與某客戶商談得很愉快，快完畢前我的老缺點又犯了，忍不住說：“追根究底地說您買還是不買呢？〞那位客戶本來笑著的臉一下變了，繃著個臉冷笑著說：“對不起，盡管我們談得很好，但我的結論是NO。〞這些口頭語一是顯得目的性太強，二是含有責備對方或大吹大擂的口氣，因此很容易得罪對方。一旦得罪了對方，要消除對方的反感就需要很長的時間了。

像“是啊〞、“確實是那么回事〞這種肯定對方意見的口頭語是容易被對方所承受的，一般來說也不會引起費事，但像“可是〞、“不〞、“豈有此理〞等否認性的口頭語或像“總而言之〞、“無論如何〞之類吹毛求疵的口頭語就很容易被對方誤解。

有的人喜歡把同一件事嘮叨地說個沒完，本意是想把意思表達清楚，但聽的一方那么早已

厭煩了。好話說三遍也會令人生厭的。

作為一名推銷人員，說話啰唆是不夠格的，應該徹底地糾正過來。治療這種缺點，開始的時候需小心，哪怕講話僵硬了點也沒有關系，要抓住要點反復練習。

第7節(jié)推開“應酬〞之門

一般來講，應酬是推銷員與顧客進展溝通的第一關。應酬得當，推銷的第一道門也就應聲而開。如去某公司或某顧客家，雙方交換了名片，在對方說一聲“請坐〞之后坐下。坐下之后，不要急于將對方的名片裝進口袋，應放在自己座位前面的茶幾上或桌子上，以便于利用這段時間記住對方的職務和姓名。

有時候對方主動找話題，在這種情況下只要順著對方的話題發(fā)揮就是了。但一般來講應該自己先開口，譬如：

·“百忙中來打攪您，真不好意思。〞

·假設事先沒有預約那么可說：“也沒有事前跟您打個招呼就來了，很對不起。〞·假設是剛上班，那么可以說：“一大早就來打攪您，真對不起。〞

·假設是下午三點之后，那么說：“這么晚了還來打攪您，真對不起。〞

接下來說一些關于時節(jié)之類的客套話，或祝福對方事業(yè)興隆之類的客套話等。

有經歷的推銷人員可以省略上述老套，來一些別開生面的開始白。譬如：可以從進公司第一印象說起：“貴公司的員工真了不起，使我大吃一驚。〞對方接下來可能會問：“從何說起呢？〞你不妨答：“連我這樣的人都受到如此熱情的接待，可見一斑。〞對方聽到贊美他們公司的話一定會樂在心里的，如此一來也為下面的話題創(chuàng)造了一個良好的氣氛。

不過上述開始白假設運用得不恰當?shù)脑捑腿菀佐[出費事來，所以新手最好不用，等有了經歷之后再用。

除非對方催促或沒有時間，否那么開始白僅三言兩語就草草了事的話并不一定好，在雙方氣氛尚未融洽之前進入主題的話，效率也一定都很低，所以不能操之過急。

在對方接待室會談的時間一般來講以三四非常鐘為宜。但是，這也要看當時的詳細情況。當你得知對方很忙，或者對方員工頻繁地進進出出，像在商量什么事情似的，或者對方坐不住也沉不住氣，像有什么事的樣子，或者另有客人在等著對方接見等，那就要針對當時的情況及時地采取措施，即使沒有談完也要諒解對方，先行告辭，以便改日再談。

談話時假設有人為你端來茶或咖啡，要小聲地說一聲“謝謝〞并點頭致謝，這雖是常識，但商談進入高潮時往往容易被忽略。對端茶的人有禮貌的話，很容易獲得對方的好感，也有利于會談的氣氛，可別小看這些小動作。

互相問候之后進入商業(yè)會談之前往往有一個“冷場〞的時間，如何處理好這段時間較為困難，假設把見面時的開始白作為談話的第一步戰(zhàn)略，那么這個時間的談話就算是第二步戰(zhàn)略了。這時，要盡快地引出讓對方感興趣的話題。這對于會談的成功是相當重要的。

訪問之前，假設你搜集了對方的有關資料，為第二步戰(zhàn)略做好了充分準備的話，談話時就可以得心應手、滴水不漏。假設沒有掌握對方這一方面的資料也不知道對方的興趣、愛好或經歷，就一定要千方百計地想方法尋找共同的話題。例如，稱贊茶、咖啡等飲料味道好，辦公家具高雅別致，椅子沙發(fā)高級等。當你說“你的沙發(fā)真有點總經理的氣派〞時，對方會微微一笑，覺得你這個人挺有意思的。墻壁上假設掛有匾額或字畫的話，就可問：“您喜歡字畫嗎？〞總而言之，只要認真觀察琢磨，周圍可作話題的實在很多。

電視新聞、體育比賽也可以作為話題。譬如在世界杯期間，可問對方：“您喜歡看足球嗎？〞假設對方答復“喜歡〞，那么可以進一步問：“您喜歡哪一支球隊？〞進而還可拿昨天比賽的勝負作話題。

對方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支球隊輸了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者沒有興趣而對體育比賽漠不關心，所以自以為是地亂發(fā)揮是不行的。聊天時

要注意觀察對方的表情及反響，假設對方不感興趣那么要及時變換話題。

初次見面就談得投機的話接下來就比擬順利了。一般說來這種情況下應說一些快樂的事，不要講一些令人喪氣的事。假設對方天南地北地說個不停，那你就要好好聽著，再根據時間及情況，順理成章地把話題轉入正題。

第8節(jié)如何練出推銷的鐵嘴

口才是推銷的關鍵。對于許多營銷人員來說，訓練推銷口才是非常重要的。針對這一點，業(yè)內人士指出如下一些原那么。

要設身處地為顧客著想。說話速度以每分鐘120字為宜；揚棄推銷員滔滔不絕的習慣；盡量回避單刀直入的商談；以質疑方式探尋想知道的內容；設法幫助顧客解決其困擾。要直陳主題，有理有據。用產品樣本、說明書做自己的證明物；談話要緊扣主題，表達完自己的意思后，立即聽對方的意見，以防言多有失；一般不急于表白自己內心的目的；理解對方的大致情況，最好在交談時時常提及一些，會使別人感到親切。

使用商品說明便覽的要點。不要讓顧客去觸摸；確認顧客的理解度；印刷出來的文字，要轉化成口語字眼來向顧客說明；說明的時候要表達得流暢。

不要打斷別人講話。只有在別人征求你看法時才發(fā)表意見，這樣可以事半功倍；不要正面反對對方的某些觀點，注意防止使用“不必你說〞、“不行〞、“你不對〞等指責性的詞語，最好從側面指出別人的缺點；推銷時不必爭論，現(xiàn)代人都有明顯個性，你假設爭，只會越爭越糟；在別人快樂的時候，指出別人的錯誤，往往不會讓人反感。

拿出證據讓對方看。別家產品也要徹底研究分析；要搜集商談的材料；給顧客更多的信息。

讓對方進入你的領域。防止位置對立，最好采取斜面角度；場所換了氣氛也會改變；展示實物能制勝；展示出實物的亮點；商談時不可忘帶一些小道具。

少說多聽。不要打岔；不要太好爭論；不要急著說出自己的觀點；當你理解對方的目的和處境后，最好再復述一遍。

別說讓顧客生氣或不愉快的言辭。防止談到如宗