推銷模式一、愛達模式二、迪伯達模式2023/7/24推銷模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標認知目標：準確表述兩種推銷模式（內涵、操作流程等）能力目標：掌握兩種推銷模式各自特點，結合不同應用領域，靈活運用推銷模式。2023/7/24推銷模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標案例二：視頻觀看屬于哪一種推銷模式？反應了怎么樣的社會現(xiàn)象？馬云是如何推銷中國黃頁的？作了哪些工作？2023/7/24推銷模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標定義：根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應采用的策略等進行系統(tǒng)歸納，總結出一套程序化的標準公式。2023/7/24學生活動愛達模式場景一王老吉涼茶

超市內王老吉涼茶擺放在過道顯眼處正在做促銷，促銷員頭戴耳麥進行宣傳。顧客被吸引，紛紛上前。促銷員：王老吉涼茶，止渴消火，歡迎了解！顧客：這個做促銷啊，聽說味道不太好促銷員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對愛上火的問題，飲料中含中藥成分，所以有少許藥材的味道，但是并沒有影響它的口感，非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用，夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦，還不錯，它真的能下火么？促銷員：我們的涼茶中含有仙草，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草，甘草等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有184年，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。顧客：那趕緊給我來一盒，飲料下火兩不誤啊。（道具準備：耳麥王老吉涼茶）

2023/7/24一、愛達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標海因茲?姆?戈德曼，美國，《推銷技巧——如何贏得顧客》從消費者心理活動出發(fā)來進行具體推銷。店堂推銷便于攜帶的生活用品和辦公用品新推銷人員以及對陌生顧客的推銷2023/7/24一、愛達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標“愛達”模式（AIDA模式）：國際成功的推銷公式?！皭圻_”是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意（通過推銷活動刺激顧客的感官）；I為Interest，即誘發(fā)興趣（示范表演法和情感溝通法。）；D為Desire，即刺激欲望（具備豐富的產品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式）；A為Action，即促成購買（臨門一腳）。

適用于柜臺、展覽會的推銷、上門推銷(P24)2023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/24小活動：現(xiàn)場練習贊美。2023/7/24其他吸引法1、用產品來吸引顧客2、用聲音吸引顧客3、用氣味吸引顧客2023/7/242023/7/242023/7/24推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

喬·吉拉德，因售出13001多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。喬的推銷業(yè)績如此輝煌，他的秘訣是什么呢?每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。2023/7/24

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。2023/7/24

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。2023/7/242023/7/24某健身房體驗卡——2023/7/24第一種他的西瓜完整地放在那里，只是用語言告訴你，他的西瓜非常好，不甜不要錢傳統(tǒng)營銷2023/7/24體驗營銷第二種是讓你參與其中，剖開他的西瓜讓你嘗，這時候你會得到兩種體驗2023/7/24體驗營銷第一種體驗你會嘗到西瓜很甜，“這是我要的好西瓜的感覺”

第二種帶來的感覺是“我看到這個西瓜鮮紅的或者很黃，色彩很鮮艷，非常讓我有食欲，我很希望把這個西瓜抱回家”。2023/7/24眾多商家在超市里的試吃活動……2023/7/24

攀巖設備的順手性與可靠性，關乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只能通過簡單的觀摩來猜測其效果。

美國一家娛樂設備公司建起一座16.8米高的小山，讓顧客攀登檢測他們的工具。2023/7/24某市的一家“黑暗餐廳”……2023/7/242023/7/242023/7/24一、愛達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調料盒，您看，就是這種。”“調料盒?我家有，不買!”“那您的調料盒一定有好幾件嘍?”

“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”“真不少，看來您對烹調很內行啊，光調料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

案例：2023/7/24一、愛達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標推銷員：

顧客：推銷員：顧客：

推員：

顧客：(開始示范產品)“您看，這種調料盒，能分裝十種調料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯，多少錢?”“5元錢，一種調料盒僅5元錢，挺便宜的?！薄按_實不貴?！?/p>

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢?！?023/7/24一、愛達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調料盒，您看，就是這種?！薄罢{料盒?我家有，不買!”“那您的調料盒一定有好幾件嘍?”

“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”“真不少，看來您對烹調很內行啊，光調料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

引起注意溝通了解顧客案例分析2023/7/24一、愛達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標推銷員：

顧客：推銷員：顧客：

推銷員：

顧客：(開始示范產品)“您看，這種調料盒，能分裝十種調料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯，多少錢?”“5元錢，一種調料盒僅5元錢，挺便宜的。”“確實不貴?！?/p>

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢。”引起興趣刺激購買欲望促成買賣2023/7/24任務實訓：愛達模式模擬演練實訓內容：各組在以下產品中任選一種，用本節(jié)所學推銷模式進行推銷演示：手機、英語詞典、意外傷害險、化妝品、筆記本電腦、時尚雜志、汽車。實訓目的：了解和掌握愛達推銷模式，熟練運用愛達推銷模式順利推銷產品。實訓考核標準：1、模式運用正確2、表情友好，姿勢得體大方3、情節(jié)合情合理2023/7/24學生活動迪伯達模式保潔洗發(fā)水一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細挑選。銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？顧客：是的銷售員：看您的發(fā)質干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營養(yǎng)所致，您需要是是一款營養(yǎng)護發(fā)型的產品。顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復營養(yǎng)型的洗發(fā)水。銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營養(yǎng)修復這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顧客：效果怎么樣？銷售員：潘婷乳液修復洗發(fā)水蘊含2倍*維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營養(yǎng)精準修護秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預防分叉。顧客：那對我開叉的頭發(fā)沒有用么？銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護發(fā)過程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開叉。洗發(fā)后也要給頭上護發(fā)素來護理頭發(fā)，補充突發(fā)的營養(yǎng)。顧客：嗯，看起來還不錯。銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個小的護發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會讓您失望。顧客：好，那我就要這個?。ǖ谰撸合窗l(fā)水）2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據自身推銷經驗總結出來的新公式，被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法?！暗喜_”是六個英文字母DIPADA的譯音。以需求為核心的準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）產品和顧客需要與愿望相結合（Identification）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷產品（Acceptance)刺激顧客的購買欲望（Desire)促使顧客采取購買行為（Action)。2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標生產資料（資本）的推銷對老顧客及熟悉顧客的推銷保險、技術服務、咨詢服務、信息情報等無形產品的推銷適用于單位（或集團）購買者的推銷2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標某手表生產商對一些手表零售商店的銷售狀況進行了調查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方決定開辦一所推銷技術學校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進行說服工作，目的是使他們對開辦推銷技術學校產生興趣和積極配合，如，安排人員參加學習等。推銷員來到了一家鐘表店，運用迪伯達公式對表店的負責人進行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負責人李經理的對話：

案例：2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標推銷員：“李經理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個簡短的問題嗎?”

李經理：“可以。你想了解哪方面的情況?”

推銷員：“你本人是一位出色的推銷員……”

李經理：“謝謝你的夸獎。”

推銷員：“我說的是實話。只要看一看商店的經營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣?他們的銷售業(yè)績與你一樣嗎?”

第一步，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標李經理：“我看還差一點，他們的銷售成績不太理想?！?/p>

推銷員：“完全可以進一步提高他們的銷售量，你說呢?”

李經理：“對!他們的經驗還不豐富，而且他們當中的一些人現(xiàn)在還很年輕?！?/p>

推銷員：“我相信，你一定會盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術，對嗎?”

李經理：“對。但我們這個商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的?！?/p>

第一步，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標二步，把推銷品與顧客需要結合起來推銷員：“當然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學習和掌握：怎樣制定銷售計劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！?/p>

李經理：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個好的銷售班子。不過如何實現(xiàn)你的計劃?”

推銷員：“李經理先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術學校，其目的就是訓練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請了一些全國有名的推銷學導師和高級推銷工程師負責產品和顧客需要與愿望相結合（Identification）2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要李經理：“聽起來很不錯。但我怎樣知道他們所學的東西正是我希望他們學的呢?”

推銷員：“增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓練計劃時，我們非常希望你能對我們的教學安排提出寶貴的意見和建議。”

李經理：“我明白了?！?/p>

證實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標第四步，促進顧客接受所推銷的產品。推銷員：“給，李經理先生，這是一份課程安排計劃。我們把準備怎樣為你培訓更好的銷售人員的一些設想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下?”

李經理：“好吧，把材料交給我吧。”(推銷員向李經理介紹了計劃)

推銷員：“我已經把你提的兩條建議都記下來了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?”

李經理：“沒有了。”

刺激顧客的購買欲望（Desire)2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標推銷員：“李經理先生，你對我們這個計劃有信心嗎?”

李經理：“有信心。辦這所學校需要多少資金，需要我們分攤嗎?”

推銷員：“你只需要負擔受訓職員的交通、伙食、住宿費用。其他費用，包括教員的聘金、教學費用、教學工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。第五步，激起顧客的購買欲望促使顧客接受推銷產品（Acceptance)2023/7/24二、迪伯達模式案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標李經理：“這是實話?？墒恰?/p>

推銷員：“假如受訓職員的推銷水平只是你的一半……”

李經理：“那就很不錯了。”

推銷員：“李經理先生，我想你可以先派3個有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓練班。這樣，你就知道訓練的效果如何了?！?/p>

李經理：“我看還是先派兩個吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了。”

推銷員：“那也是。你準備先派哪兩位去受訓呢?”

李經理：“我初步考慮派……，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎?”

推銷員：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個名額?！?/p>

李經理：“行，就這么辦吧!”

第六步，促成顧客采取購買行動(Action)。促使顧客采取購買行為（Action)。2023/7/24迪伯達模式與愛達模式的區(qū)別案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標第一步驟：愛達模式－－引起顧客注意迪伯達模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象：愛達模式－－陌生顧客迪伯達模式－－熟悉顧客適應產品：愛達模式－－生活、辦公用品迪伯達模式－－生產資料，理智型購買2023/7/24案例導入新知探索總結提升作業(yè)布置教學目標討論：本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？第一步：和潛在客戶建立關系吆喝

“賣拐”“拐賣”吸引別人注意第二步：取得潛在客戶的信任通過猜對職業(yè)，誘發(fā)范偉興趣第三步：創(chuàng)造客戶對產品的需求創(chuàng)造需求（忽悠病情），引導范偉主動解決問題（刺激欲望）第四步：趁熱打鐵，達成交易成功推銷拐杖給范偉第五步：關系營銷和銷售促進感情投入，贏得“