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營銷管理培訓(xùn)課程之-大客戶銷售策略和技巧目錄頁0基本概和定義Contents02大客戶關(guān)鍵信息和分析03大客戶竟?fàn)帒?zhàn)略04大客戶關(guān)系策略05大客戶壁壘策略過渡頁TRANSITIONPAGE基本概念和定義客戶價值熊貓客戶分級和分級四大指標(biāo)大客戶的三種類型和特征基本概念和定義端,為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的銷售Pareto原則,又稱80/20原貝VIP是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pareto發(fā)現(xiàn)的。他首次注意到為20‰的客戶提供最好的服務(wù)大客戶使其成為你忠誠的客戶19世紀(jì)英格蘭20%的人口享有80%的財富。般客戶小型客戶基本概念和定義、客戶的分級二、客戶分級四大指標(biāo)1.單一指標(biāo)分類法例如:交易額交易類指標(biāo)戶特征指標(biāo)2.多指標(biāo)分類法累計利潤例如:交易、財務(wù)特征、平均交易額客戶行業(yè)累計利潤需求指標(biāo)財務(wù)類指標(biāo)平均交易額需求匹配指標(biāo)采購際準(zhǔn)基本概念和定義1大客戶采購的特征a單筆數(shù)頷大或累計金額大b.參與決策人多C決策時間長、決策過程復(fù)雜d考慮從采購風(fēng)險注重雙方長期關(guān)系e理性采購受廣告影響較少f主要靠口碑和客戶關(guān)系基本概念和定義「戰(zhàn)型大客戶價值型大客戶交易型大客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)竟?fàn)庂徺I超出產(chǎn)品本身的價值。只購買產(chǎn)品本身的價值。過渡頁TRANSITIONPAGE大客戶關(guān)鍵信息和分析收集信息有效方法一內(nèi)線和教練客戶采購組織分析的5個模型角定關(guān)鍵決策人ⅥITO的方法確定關(guān)鍵需求方法需求斗有效問問題方法5W2H項聽技巧——如何聽出話中話大客戶關(guān)鍵信息和分析1線人(教練)在唧里?項目角色a.找出我方支持者b.分析對手支持者。C項目中中角色,立場,性格大客戶關(guān)鍵信息和分析2教練教練的最佳人選教練的三大作用與

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