RolandBerger咨詢服務(wù)合同附件StrategyConsultant項(xiàng)目建議書(shū)TEN2003年12月20日4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant內(nèi)容頁(yè)碼A.項(xiàng)目背景B.項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法7C.項(xiàng)目組織和咨詢顧問(wèn)簡(jiǎn)歷D.項(xiàng)目預(yù)算E.羅蘭·貝格在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)p4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultantA.項(xiàng)目背景4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant順特電氣以干式變壓器起家,是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地順特電氣介紹順特電氣始建立于1988年起初,從德國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備,進(jìn)入當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)尚為空白的干式變壓器制造領(lǐng)域經(jīng)國(guó)家科委認(rèn)定,被授予“國(guó)目前,已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚家高新技術(shù)企業(yè)”稱號(hào)更是國(guó)內(nèi)外著名的輸配電設(shè)備成套供應(yīng)商從1992年起干式變壓器的國(guó)內(nèi)順特電氣專業(yè)制造的主要產(chǎn)品包括以下五大類市場(chǎng)占有率一直位居全國(guó)第干式變壓器箱式變壓器002年干式變壓器產(chǎn)銷量已超干式電抗器過(guò)450萬(wàn)KvA開(kāi)關(guān)成套器電力電子成套設(shè)備4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長(zhǎng),進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品,開(kāi)創(chuàng)配電設(shè)備市場(chǎng)新局面口堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以技術(shù)進(jìn)步為支撐2加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展建立一流企業(yè)創(chuàng)世界名牌在2010年將順特電氣建設(shè)成為220KV及以下高中低壓城網(wǎng)電氣成套系設(shè)備的研究、開(kāi)發(fā)和制造的大型重點(diǎn)骨干企業(yè)成為國(guó)際一流的域網(wǎng)電氣設(shè)備綜合供應(yīng)商順特電氣計(jì)劃用三年時(shí)間將銷告額從2003年的10億人民幣增加到2006年的18.5億人民幣4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant順特電氣愿與羅蘭貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來(lái)順特電氣制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)羅蘭·貝格愿意與順特電氣開(kāi)展合作順特電氣針對(duì)其五類主要產(chǎn)品都制定了順特電氣(集團(tuán))有限責(zé)任公司有意邀請(qǐng)心勃勃的增長(zhǎng)計(jì)劃(2003年到2006年)羅蘭·貝格就營(yíng)銷策略、營(yíng)銷體系和營(yíng)銷干式變壓器從6.22億到9,0億,年增長(zhǎng)管理體系的設(shè)計(jì)等課題進(jìn)行合作干式電抗器接地成套產(chǎn)品:從0.75億羅蘭·貝格公司也非常愿意運(yùn)用自身專業(yè)到2.0億,年增長(zhǎng)38.7%系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界歐變、美變產(chǎn)品:從2.5億到4.0億及中國(guó)電氣行業(yè)領(lǐng)域和營(yíng)銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)年增長(zhǎng)17%驗(yàn)與順特電氣一起進(jìn)行上述課題的合作關(guān)成套設(shè)備:從0.43億到3.0億,年增長(zhǎng)90%羅蘭·貝格公司也將支持順特電氣在營(yíng)銷電力電子成套設(shè)備:從0.1億到0.5億體系的建設(shè)、管理和控制等領(lǐng)域迅速取得年增長(zhǎng)71%突破,達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)并為培養(yǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ),從而在市場(chǎng)上獲得更大的發(fā)展特電氣需要建立一個(gè)能夠支持多種產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行有效營(yíng)銷的營(yíng)銷體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)羅蘭·貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultantB.項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷售策略,改進(jìn)營(yíng)銷體系,協(xié)助順特電氣在2006年實(shí)現(xiàn)銷售額18.5億元(1/2)·對(duì)中國(guó)電氣市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析,并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷,確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷體系的影響和要求分析客戶需求,根據(jù)特點(diǎn),對(duì)客戶進(jìn)行分類及優(yōu)先排序,確定重點(diǎn)客戶具特電氣未來(lái)的營(yíng)銷日標(biāo)并確定它們對(duì)營(yíng)銷體系發(fā)展和設(shè)計(jì)的要求,結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果,確體營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重憂因素任·對(duì)順特電氣目前的營(yíng)銷體系(銷售策略和箱售政策,組織結(jié)構(gòu)、人員組成、薪酬體系)進(jìn)行全面分析和診斷,對(duì)它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述務(wù)確定未來(lái)順特電氣營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向·制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷體系的總體管理原則和總體管理模式、管理框架、總體發(fā)展策略和發(fā)展計(jì)劃4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷售策略,調(diào)整銷售組織架構(gòu),協(xié)助順特電氣在2006年實(shí)現(xiàn)銷售額18.5億元(2/2)·設(shè)計(jì)總部和區(qū)域營(yíng)銷組織的價(jià)值定位和組織結(jié)構(gòu),制定各部門(mén)職能分配的絀化方案,明確各層次之及各職能部門(mén)之間的分工和責(zé)任進(jìn)行總部和區(qū)域營(yíng)銷組織的部門(mén)職能崗位分解、定崗定編具體任務(wù)設(shè)計(jì)關(guān)鍵的管理流程(銷售、廣告推廣、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、信用管理、渠道管理、協(xié)調(diào)管理、價(jià)格管理產(chǎn)品策劃等)·設(shè)計(jì)順特電氣的營(yíng)銷信息/報(bào)告管理系統(tǒng)(yIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)順特電氣營(yíng)銷人員的激勖和評(píng)價(jià)系統(tǒng)(PAS系統(tǒng))4順特電氣SUNTENRolandBergerStrategyConsultant本項(xiàng)目將按照三個(gè)階段,十二個(gè)模塊進(jìn)行,計(jì)劃在十二周內(nèi)完成階段一:內(nèi)外部分析階段二:營(yíng)銷體系設(shè)計(jì))階段三:流程設(shè)計(jì)1項(xiàng)目啟動(dòng)3順特營(yíng)銷體系審計(jì)6營(yíng)9營(yíng)銷管項(xiàng)目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化總體營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)分析銷售策略銷售管理流程項(xiàng)目工作小組及分工營(yíng)銷流程體系分析渠道組合風(fēng)險(xiǎn)控制流程詳細(xì)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃順持薪酬體系的分析銷售政策營(yíng)銪財(cái)務(wù)管理流程4外部市場(chǎng)和竟?fàn)幏治?10營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)激勵(lì)體系·了解特總體發(fā)展策略市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)詞整方案了解營(yíng)銷戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)分析部門(mén)配置關(guān)健業(yè)績(jī)指標(biāo)體系對(duì)順特的營(yíng)銷戰(zhàn)略是否能·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷體系分析部門(mén)職能崗位化(定崗·營(yíng)銷內(nèi)部市計(jì)時(shí)間規(guī)劃夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行·客戶分類及其需求分析11具體實(shí)施計(jì)劃銷售策略分析實(shí)旌計(jì)劃制定銷售政策分析5營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素8營(yíng)銷信息