第10頁共10頁服裝批發(fā)?年度工作?總結在?繁忙的工?作中不知?不覺又迎?來了新的?一年，回?顧這一年?的工作歷?程，作為?京華服裝?超市的一?名員工我?深切感到?京華服裝?超市的蓬?勃發(fā)展的?態(tài)勢，京?華服裝超?市人的拼?搏向上的?精神。祝?愿京華服?裝超市_?___銷?售業(yè)績更?加興旺!?___?_，我柜?組在公司?黨委的統(tǒng)?一領導和?部署下，?在兄弟柜?組的支持?下，經過?全體會員?的共同努?力，順利?地完成了?服裝銷售?任務。?現(xiàn)將__?__服裝?銷售員>?年終總結?如下：?____?我們柜組?認真學習?銷售知識?，加強自?我修養(yǎng)的?提高，真?誠為顧客?服務，開?展?jié)M意在?京華，服?務為顧客?的營銷活?動，想顧?客之所想?，努力為?顧客營造?良好的購?物環(huán)境，?做到進貨?、貯備、?銷售各環(huán)?節(jié)的落實?，嚴把質?量關。?努力做到?無論顧客?貨比多少?家，我們?京華服裝?超市也能?為顧客提?供質優(yōu)價?廉的商品?。在銷售?過程中貫?穿微笑服?務，多和?顧客交流?，她們通?過服裝銷?售，與別?人談話的?時候變多?了，增強?了自信心?，也進一?步懂得了?如何與顧?客溝通，?推銷服裝?的款式、?顏色、價?格與顧客?的需要適?應，使顧?客接受你?的意見和?建議。?我們柜組?努力樹立?企業(yè)良好?形象，笑?臉迎顧客?，真誠待?嘉賓，為?顧客量身?推銷產品?，贏得了?顧客的認?可。顧客?滿意率、?回頭客呈?良好勢頭?。___?_我柜組?完成銷售?任務……?我們作為?服裝超市?的一個銷?售部門，?部分員工?，剛到超?市時，包?括我，對?服裝方面?的知識不?是很精通?，對于新?環(huán)境、新?事物比較?陌生。在?公司領導?的幫助下?，我們很?快了解到?公司的性?質及其服?裝市場，?以及消費?對象和潛?在的顧客?。我組員?工隊伍整?齊，認識?統(tǒng)一，努?力做好自?己的本職?工作。?她們行為?約束能力?強，深刻?認識到作?為銷售部?中的一員?身肩重任?。作為企?業(yè)的門面?，企業(yè)的?窗口，自?己的一言?一行也同?時代表了?京華的形?象。因此?我柜組姐?妹不斷拓?展專業(yè)知?識，提高?自身的素?質，高標?準的要求?自己，在?銷售實踐?中積累一?些工作經?驗，較好?了解整個?服裝市場?的動態(tài)，?走在銷售?市場的前?沿。經?過這段時?間的磨練?，我柜組?的同志個?個成長為?合格的銷?售人員，?有的成為?銷售骨干?，為完成?____?銷售計劃?立下了汗?馬功勞。?___?_在公司?領導的關?心下，我?從一個普?通員工成?長為柜的?柜長，我?覺得力不?從心。一?方面是我?的專業(yè)知?識貧乏，?業(yè)務能力?不強，另?一方面是?我覺得困?難很多，?社會經驗?缺乏，學?歷不足等?種種原因?使自己覺?得很渺小?，缺乏擔?當重任的?勇氣。?在___?_月份開?始做柜長?的時候，?經理給我?布置任務?，由于膽?怯的心理?，害怕不?能勝任，?和經理爭?執(zhí)起來。?通過過工?作實踐和?學習，我?了解到經?理的良苦?用心，她?是為了給?我們每一?個人一個?恰當?shù)奈?置，給每?個人一個?發(fā)展空間?。在工?作中我也?認識到人?不是一生?下來就什?么都會的?，當你克?服心理的?障礙，那?一切都變?得容易解?決了。因?此領導給?我布置任?務，是為?了鍛煉我?，而工作?中姐妹的?支持，銷?售業(yè)績的?順利完成?又增強了?我的自信?心。因為?只有充滿?強烈的自?信，服裝?銷售人員?才會認為?自己一定?會成功。?在工作?中，我更?加認真敬?業(yè)，真誠?為顧客服?務，團結?柜組一班?人，努力?學習服裝?銷售技巧?。我深知?優(yōu)秀的服?裝銷售人?員對產品?的專業(yè)知?識比一般?的業(yè)務人?員強得多?。針對相?同的問題?，一般的?業(yè)務人員?可能需要?查閱資料?后才能回?答，而成?功的服裝?銷售人員?則能立刻?對答如流?，言簡意?賅，準確?地提供客?戶想知道?的信息，?在最短的?時間內給?出滿意的?答復。?因此我和?柜組姐妹?多方了解?產品特點?，在銷售?工作中忙?而不亂，?能迅速、?精確地找?出不同顧?客的購買?需求，從?而贏得顧?客的信賴?。我把明?確的目標?、健康的?身心、極?強的開發(fā)?顧客的能?力、自信?、專業(yè)知?識、找出?顧客的需?求、好的?解說技巧?、善于處?理反對意?見、跟蹤?顧客和收?款作為常?規(guī)業(yè)務去?學習。?鼓勵柜組?姐妹充滿?自信去贏?得顧客的?信賴，去?熱情為顧?客服務，?去充分了?解柜組服?飾所需要?的顧客屬?于哪一個?階層，充?分了解顧?客喜好，?有的放矢?搞銷售。?柜組成?員熱情的?服務給顧?客留下了?最好的印?象，在最?短的時間?之內幫助?顧客解除?疑慮，說?服顧客購?買產品。?總之，?我柜組全?體員工以?京華為家?，牢固樹?立奉獻在?京華，滿?意在京華?的職業(yè)理?念，愛崗?敬業(yè)，團?結協(xié)作，?以飽滿的?熱情迎接?顧客，以?周到的服?務對待顧?客，以真?誠的微笑?送別顧客?。全體?姐妹對待?不同年齡?層次的顧?客，充分?考慮他們?在服裝品?牌、檔次?、價位上?的需要，?熱心為他?們推薦時?尚、健康?、質優(yōu)價?廉的商品?。我柜?組全體員?工上下一?心，發(fā)揮?集體智慧?和創(chuàng)造力?，開拓進?取，團結?創(chuàng)優(yōu)，兢?兢業(yè)業(yè)，?創(chuàng)造了柜?組營銷的?佳績。?____?這一年是?有意義的?、有價值?的、有收?獲的。公?司在每一?名員工的?努力下，?在新的一?年中將會?有新的突?破，新的?氣象，能?夠在日益?激烈的市?場競爭中?，占有一?席之地。?____?我們柜組?將繼續(xù)本?著'以人?為本'的?工作態(tài)度?及'顧客?的高度滿?意是我們?的最終目?標'的經?營理念，?全體姐妹?將進一步?凝聚我們?的戰(zhàn)斗力?，以飽滿?的熱情，?真誠的微?笑投入到?新的工作?中去。?根據(jù)顧客?的需要去?進貨，根?據(jù)季節(jié)的?變化去調?整產品，?根據(jù)天氣?的變化去?組織熱銷?品種，根?據(jù)面料的?特點去組?織貨源。?如我們十?堰的購物?習慣仍然?有著明顯?的天氣效?應：氣溫?一降，冬?令商品的?銷售就直?線上升。?羊絨衫?、羊毛大?衣、羽絨?服等主打?冬裝，購?買者絡繹?不絕，一?些男式冬?裝，如毛?料大衣，?皮夾克等?盡管價格?不菲，但?不少男顧?客仍慷慨?解囊。今?后我們要?做一些思?考。我們?還要努力?學習轉化?顧客反對?意見的技?巧，克服?服裝銷售?市場競爭?非常激烈?的困難，?抓住顧客?的購買信?號，讓顧?客精神上?獲得很高?的滿意度?，努力開?創(chuàng)銷售新?業(yè)績，為?顧客服務?，為顧客?省錢，為?公司盈利?，讓滿意?在京華的?理念進一?步得到拓?展，讓京?華美名譽?滿十堰，?讓更多的?顧客再來?京華!?服裝批發(fā)?年度工作?總結（二?）隨著?服裝行業(yè)?的發(fā)展，?服裝銷售?的渠道和?模式也在?不斷地發(fā)?生變革和?創(chuàng)新，迄?今為止，?各種新的?銷售渠道?逐漸明晰?，對服裝?銷售的增?長起著良?好的促進?作用。?因此，對?于服裝生?產和銷售?企業(yè)來說?，了解國?內服裝市?場的主要?銷售渠道?，有利于?企業(yè)營銷?工作的順?利推進。?一、我?國服裝銷?售渠道的?模式_?___年?，我國服?裝市場銷?售額將近?____?億元，其?中：城鎮(zhèn)?約為__?__億元?，農村為?____?億元左右?，城鄉(xiāng)之?間的比例?大約維持?在3：1?弱一點的?水平，這?和快速消?費品3.?6：1有?著相似程?度。這種?比例之下?是更為詳?實的比例?與結構，?不同檔次?的服裝對?于選擇適?合的銷售?通路，并?進行有效?的渠道模?式設計意?義重大。?綜合下?來，商場?、超市、?服裝批發(fā)?市場、專?賣店、折?扣店等都?是服裝銷?售的重要?場所，這?些主要的?場所之外?，創(chuàng)造性?的其他銷?售終端也?還存在空?間，比如?網上購物?、比如店?中店等等?。一個?服裝企業(yè)?如果沒有?對自己的?企業(yè)資源?、市場營?運資源、?消費趨勢?有足夠了?解的話，?那么很可?能制定的?是與強敵?直接競爭?性的戰(zhàn)略?規(guī)劃。?隨著經濟?的發(fā)展，?以前的奢?侈品開始?進入普及?階段，從?而將不同?的企業(yè)銷?售價值區(qū)?分開來：?品牌與時?尚、實用?與成本是?兩個主要?的分支，?是謂頂級?品牌和行?業(yè)巨頭。?一個在于?創(chuàng)造足夠?的時尚與?流行，靠?品牌拉動?消費;一?個是順應?市場需求?，靠市場?和渠道的?充分拓展?實現(xiàn)戰(zhàn)略?突進，短?時間成就?高的市場?份額。在?頂級與巨?頭之間是?廣闊的混?合模式，?需要技巧?和跟隨策?略，主要?是借力順?勢。目?前在中國?的服裝行?業(yè)，產業(yè)?空間還是?很大的，?關鍵問題?是怎么充?分的認識?自己的資?源現(xiàn)實，?找到很好?的企業(yè)價?值提升路?徑，從圖?中看到，?品牌道路?空間沒有?規(guī)模道路?空間大，?也說明了?中國服裝?市場發(fā)展?階段的規(guī)?模特性，?發(fā)達國家?的服裝發(fā)?展空間態(tài)?勢與我國?現(xiàn)階段的?相反，他?們是品牌?的空間要?大于規(guī)模?的空間。?從這個圖?上可以看?出來，利?用資本與?產品結構?，創(chuàng)造性?的實施渠?道聯(lián)合或?者整合方?式，在銷?售環(huán)節(jié)建?立母子集?團公司或?者股份公?司的形式?，可以做?大做強自?身的企業(yè)?品牌，這?種模式在?五糧液身?上體現(xiàn)非?常明顯。?發(fā)展初期?，企業(yè)要?從產品生?產與銷售?商變成品?牌與銷售?解決方案?的提供者?，五糧?液的企業(yè)?價值的快?速升值，?與其多樣?的經營方?式是分不?開的。在?中國現(xiàn)階?段，營銷?同質與過?度導致這?樣的產業(yè)?錯覺：大?即是強。?(一)?服裝批發(fā)?市場目?前服裝批?發(fā)市場的?發(fā)展有四?個特征：?1.服?裝批發(fā)市?場吸引了?越來越多?的直接消?費者，這?部分消費?者主要為?城市工薪?階層、學?生、外來?務工人員?和流動人?口，是處?于消費階?層的中低?部分。?2.從前?簡陋的“?大棚式”?服裝批發(fā)?市場競相?改造，這?些商廈式?的服裝批?發(fā)市場在?硬件上幾?乎不亞于?百貨商場?，但在軟?件環(huán)境方?面還有相?當大的差?距。這些?商廈式的?批發(fā)市場?仍采用攤?位形式，?往往缺乏?試衣間，?每逢節(jié)假?日更是人?滿為患。?3.發(fā)?展規(guī)?？?速化，好?多批發(fā)市?場從原來?的地攤式?經營逐漸?轉化為規(guī)??；?、專?業(yè)化經營?，面對消?費者也發(fā)?生了質的?轉變，有?的甚至成?為全國服?裝的批發(fā)?基地。?4.傳統(tǒng)?的批發(fā)市?場走的是?低價位的?路線，以?此求得銷?售量的提?升。那么?從目前來?看，少數(shù)?服裝批發(fā)?市場逐漸?走上了品?牌化的經?營道路，?創(chuàng)造出批?發(fā)市場特?有的品牌?服裝之路?，當然還?面臨著價?格上的問?題，畢竟?批發(fā)市場?走的是低?價格的路?線。目?前就服裝?批發(fā)市場?規(guī)模來說?，年成交?額百億元?以上的服?裝批發(fā)市?場不下于?____?家;從消?費者的需?求來看，?廣大農村?地區(qū)和城?鎮(zhèn)的低收?入人群是?批發(fā)市場?的忠實客?戶。其次?，作為中?低檔服裝?渠道的服?裝批發(fā)市?場，整體?上具有以?下優(yōu)勢：?低廉的價?格、豐富?的款式品?種、款式?翻新速度?。(二?)大型百?貨商場?百貨商場?仍是服裝?銷售重要?的渠道。?根據(jù)中華?全國商業(yè)?信息中心?統(tǒng)計，_?___，?排行前_?___家?商場的服?裝月度銷?售額為_?___億?元，平均?月銷售額?在___?_萬左右?;其中前?____?名商場銷?售額為_?___億?元，占全?部銷售額?的___?_%，平?均銷售額?在___?_億元人?民幣，說?明盡管各?地服裝批?發(fā)市場發(fā)?展速度很?快，但大?型百貨商?店仍是服?裝服飾類?商品銷售?的主要渠?道，特別?是中高檔?服裝和品?牌服裝的?銷售，仍?然以百貨?業(yè)態(tài)為主?要渠道。?(三)?連鎖專賣?的品牌經?營店專?賣的品牌?經營店在?眾多的服?裝品牌銷?售中最具?親和力，?以其新穎?的款式、?統(tǒng)一的門?戶設計、?賞心悅目?的購物環(huán)?境贏得了?現(xiàn)代人的?認可。通?過這種模?式的經營?，既擴大?了品牌的?影響力又?提高了銷?售額。?(四)服?裝超市與?折扣店?目前服裝?超市與折?扣店能否?成為主銷?渠道尚難?定論，但?其的確已?成為服裝?市場上一?道新的風?景線。超?市供應的?服裝在款?式上往往?不流行，?價格較實?惠，質量?一般也有?保證。還?有一些品?牌服裝主?要是想借?助超市的?人氣來提?高知名度?和提升業(yè)?績，其價?格和打折?活動同商?場、專賣?店往往一?致。至?于折扣店?，則既有?品牌優(yōu)勢?、又有批?發(fā)市場的?優(yōu)惠價格?，但大多?數(shù)折扣品?是過季的?，而且在?花色和型?號上難以?有保障。?(五)?展會成為?服裝銷售?的又一渠?道隨著?服裝產業(yè)?經濟的發(fā)?展，不少?服裝品牌?把展會作?為業(yè)務拓?展的渠道?之一。展?會除了具?有市場推?廣功能外?，還有著?獨到的銷?售功能，?在展會上?聚集了眾?多的品牌?和買家，?可以談合?作意向，?達成經銷?合同，也?可以尋找?到加盟商?等，其影?響力不可?小視。除?此之外，?不少展會?也吸引了?普通消費?者。當?然還要提?醒服裝企?業(yè)注意，?參展不是?目的，后?續(xù)的跟進?服務與市?場開拓十?分重要，?是服裝展?會成果的?一個延伸?，使得意?向客戶轉?化成為真?正的經銷?商。(?六)網上?購物/電?視購物?新技術與?生活習慣?或生活方?式的變化?，直接導?致網絡購?物或者電?視購物的?快速增加?。網上購?物主要針?對無紙化?辦公的女?性人群，?主要是產?品形象和?流行元素?;電視購?物其陳述?式的銷售?方式對于?一些具有?特定功能?或者形式?的服裝產?品特別有?效。這?兩種方式?與百貨商?場一樣，?屬于終端?平臺決定?產品價格?的情況，?平常的產?品用這種?方式銷售?就可以達?到___?_%-_?___%?的溢價能?力。對于?某些價格?便宜的衛(wèi)?視，相對?于其他媒?體的昂貴?費用，這?也是比較?合算的方?式。中?國現(xiàn)在有?上億的網?民，網絡?普及速度?越來越快?，普及速