營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－1）營銷總監(jiān)

須知的二十六種促銷策略E-mail:nasdq@163.com

1、產(chǎn)品折價讓利要點：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售分析：損失利潤，惡性競價2、贈品銷售要點：提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實例：買手機，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚3、現(xiàn)金返還要點：購買成交，返還現(xiàn)金實例：購物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風險4、憑證優(yōu)惠要點：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值5、集點購買要點：達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實例：集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費品6、聯(lián)合促銷要點：直接價格折扣實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一7、免費試用要點：提供試用產(chǎn)品實例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費體驗，直觀感受8、抽獎銷售要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎實例：中興助你看奧運分析：普及面、中獎率問題可信度、公證度問題9、有獎參與要點：設(shè)置活動，參與有獎實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。分析：針對購機未購機顧客都可10、游戲參與要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動消費者參與熱情11、競技活動要點：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動消費者參與熱情12、公關(guān)贊助要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實例：特困助學，希望小學，體育賽事分析：擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力13、現(xiàn)場展示要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高14、顧客會員俱樂部要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠15、人員推介要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員實例：促銷員，臨促等分析：擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通16、經(jīng)銷商政策激勵要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策實例：返點，返利，實物獎勵分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段17、捆綁銷售要點：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實例：手機和號碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓18、限量特供要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售實例：1元手機限時限量特供，每店每天限5臺分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果19、服務(wù)舉措要點：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實例：終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負責20、老顧客回訪要點：對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實例：24小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客21、社會熱點炒作要點：針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作實例：中興助你看奧運分析：利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事22、產(chǎn)品概念炒作要點：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念實例：綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機分析：針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣23、獨特賣點炒作要點：集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化實例：手機防火墻，帶MP3收音機手機，大屏手機分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶24、顧客消費引導(dǎo)要點：提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習慣和使用習慣實例：彩鈴手機，彩信手機分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)25、免費咨詢指導(dǎo)要點：提供顧客消費信息咨詢實例：24小時咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助26、其它創(chuàng)新促銷策略要點：全新的或者改進的有效促銷方式實例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果七種武器營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－2）1、飛機※電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺2、大炮※期刊報紙廣告全國性報紙地方性報紙雜志期刊3、手榴彈※新聞造勢報紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件4、步兵※促銷活動渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的促銷公司內(nèi)的人員促銷5、子彈※活動宣傳品產(chǎn)品單頁促銷單頁大小小海報產(chǎn)品樣機促銷禮品6、刺刀※產(chǎn)品的135賣點1句賣點3句實惠5句技術(shù)支持7、匕首※產(chǎn)品常見問題答復(fù)促銷員實用問答十問十答多媒體營銷市場部促銷四大要素轉(zhuǎn)變！促銷要素轉(zhuǎn)變一31活動利益點的設(shè)置要足夠吸引力統(tǒng)一的宣傳解說口徑，消費者信服執(zhí)行過程統(tǒng)一，顧客的認知清晰提升可信度活動準備與策劃方案的可信度利益點的設(shè)置通過直接而有效的利益點設(shè)置，提升顧客對活動的認同程度，一個好而實在的利益點，是提升活動公信力最有效的手段。統(tǒng)一解釋口徑所有人員解釋口徑的統(tǒng)一是，對外信息輸出一致，可以有效的保障活動公信力商場講解口徑統(tǒng)一電話回訪口徑統(tǒng)一預(yù)約登記點口徑統(tǒng)一商場價格執(zhí)行統(tǒng)一主推產(chǎn)品統(tǒng)一臨促講解統(tǒng)一公信力道具道具的充分運用時保障公信力一個最直觀的手段（價格文件，工作證件，文件夾等）通過對公信力道具的充分運用提升活動公信力工作人員統(tǒng)一著裝計算器佩戴統(tǒng)一工牌團購資料文件夾現(xiàn)場價格道具銀行渠道的參與銀行的短信渠道和信息發(fā)布渠道的運用，是保障活動公信力最有效的途徑。企事業(yè)單位的內(nèi)部宣傳企事業(yè)單位的內(nèi)部宣傳也是在企事業(yè)單位內(nèi)部做促銷活動保障公信力的一個有效手段。部分企業(yè)員工數(shù)華為87500聯(lián)想28700中興51000中石油1673000…成千上萬人強大的消費群體。報廣和網(wǎng)站資源的投放和運用報廣和網(wǎng)站資源的投放作為一種傳統(tǒng)的保障公信力手段應(yīng)加以利用，最重要的是使其在終端達到保障公信力的作用，而不是單單的信息宣傳。促銷要素轉(zhuǎn)變二2消費者被動接受信息轉(zhuǎn)為主動傳播刺激消費者接觸信息重復(fù)的信息傳遞和到達率與消費者主動式溝通有效的信息發(fā)布主動式溝通信息的有效和主動傳播促銷活動的信息發(fā)布應(yīng)將于顧客的有效溝通和主動的信息傳達作為重點和基礎(chǔ)加以保障。單頁預(yù)約點電話中心活動商場通過系統(tǒng)的活動信息發(fā)布加深顧客對活動的認識和感知程度。刺激消費者接觸信息利益點設(shè)計應(yīng)有充分的吸引力，信息發(fā)布期的戶外造勢應(yīng)強調(diào)效果。重復(fù)的信息發(fā)布信息發(fā)布過程中應(yīng)不斷對消費者進行促銷活動信息的重復(fù)輸出，賣場、單頁、二展、戶外預(yù)約登記點、電話回訪中心的信息發(fā)布和統(tǒng)一解釋口徑。信息的到達率信息發(fā)布應(yīng)關(guān)注信息的到達率，一方面在強調(diào)促銷信息發(fā)布的覆蓋面，同時另一方面也要強調(diào)促銷信息能夠真正為顧客所熟悉。促銷要素轉(zhuǎn)變?nèi)?熟悉活動關(guān)鍵統(tǒng)一活動宣傳口徑活動策略和產(chǎn)品主推全員清晰全員培訓(xùn)全員動員全員培訓(xùn)活動關(guān)鍵點和細節(jié)的執(zhí)行所有人員了解活動執(zhí)行的關(guān)鍵點和細節(jié)，確保促銷活動按照既定的時間規(guī)劃有效推進，是全員培訓(xùn)的一個重要使命。終端執(zhí)行的有效推進主推產(chǎn)品信息的一致輸出保證活動信息的統(tǒng)一輸出促進方案的整體執(zhí)行效果終端執(zhí)行培訓(xùn)產(chǎn)品講解培訓(xùn)統(tǒng)一口徑培訓(xùn)活動方案培訓(xùn)臨促作用的充分發(fā)揮促銷活動的執(zhí)行應(yīng)充分發(fā)揮臨促資源的作用，臨促資源的有效利用需要借助于不斷的培訓(xùn)強化各項活動細節(jié)和關(guān)鍵點的執(zhí)行。賣場核心人員的協(xié)調(diào)核心人員的協(xié)調(diào)工作也是培訓(xùn)期間需要關(guān)注的一個要點，通過核心人員的現(xiàn)場協(xié)調(diào)工作，提高賣場靈活應(yīng)變的能力和促銷活動執(zhí)行的效果。賣場核心人員提升終端團隊執(zhí)行力突發(fā)事件處理與商場溝通協(xié)調(diào)公司資源贈品管理臨促調(diào)配一定的議價權(quán)促銷要素轉(zhuǎn)變四4戶外預(yù)約執(zhí)行到位電話中心作用的最大發(fā)揮前期顧客充分互動，主推產(chǎn)品推介決勝于賣場之外現(xiàn)場執(zhí)行決勝賣場之外賣場內(nèi)爭奪的弊端賣場內(nèi)各品牌均有大量資源和人力投入，爭奪顧客具有一定的難度，且部分賣場場地位置不理想，容易造成為他人做嫁衣裳的局面。1競爭品牌在終端賣場的干擾，競品展廳布置了相應(yīng)的促銷信息，投入了攔截人員，對康佳活動有很大削弱。2終端賣場位置不理想，部分賣場康佳展柜在競爭品牌之后，顧客到商場之后接觸到的更多是競品的信息.3活動主場排他的人為執(zhí)行不到位，部分活動主場由于認為執(zhí)行排他的不到位也使得競品搶占了大量的市場份額.戶外預(yù)約的執(zhí)行應(yīng)把戶外預(yù)約做為決勝賣場之外的核心工作，通過有效的戶外預(yù)約，讓顧客對康佳產(chǎn)品和促銷活動形成充分的認識，進而接受。電話預(yù)約回訪中心的執(zhí)行電話預(yù)約回訪中心作為我們執(zhí)行促銷活動獲取顧客資源一個最有效和直接的途徑，應(yīng)在促銷活動的執(zhí)行過程中加以重點的關(guān)注，這也是促銷活動決勝于賣場之外一個有效的保障。與顧客的充分互動，主推產(chǎn)品推介決勝賣場