SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程

創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講師:

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程

創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講師:本課程目的SYB幫助創(chuàng)業(yè)者：了解中國有關(guān)小微企業(yè)的相關(guān)法律要求制定企業(yè)的人員組建管理計劃，市場營銷計劃和財務(wù)計劃規(guī)劃企業(yè)財務(wù)，計算，預(yù)測企業(yè)投資將各自運(yùn)行計劃整合成可以獲得資金支持的創(chuàng)業(yè)計劃提供貸款，咨詢指導(dǎo)等相關(guān)的小微企業(yè)發(fā)展服務(wù)本課程目的SYB幫助創(chuàng)業(yè)者：創(chuàng)業(yè)計劃十步走

Tenstepstostartyourownbusiness1.將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價2.為自己建立一個好的企業(yè)思想3.評估你的市場4.企業(yè)人員的組織5.選擇一種企業(yè)法律形態(tài)6.法律環(huán)境和你的責(zé)任7.預(yù)測啟動資金需求8.制定利潤計劃9.判斷你的企業(yè)能否生存10.開辦企業(yè)創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)計劃十步走

Tenstepstostartyou第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價

Stepone,conductyourselfasanentrepreneur

1、什么是企業(yè)？（企業(yè)，商品流，現(xiàn)金流）經(jīng)濟(jì)組織。贏利為目的兩股流構(gòu)成企業(yè)周期與4大模塊周期起點供應(yīng)商-----終點顧客（市場）4大模塊：采購，銷售，收款，流動資金拿掉一塊企業(yè)就掛了第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評價

Stepone,condu2：創(chuàng)辦你的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（目地，例1-11現(xiàn)象）走上這條路以后，會給自己帶來許多變化，風(fēng)險是永遠(yuǎn)伴隨成功不昏頭，失敗不低頭。分析自己創(chuàng)業(yè)夢想。（可以頭腦風(fēng)暴）面臨失?。菏≡蚝芏?，最后都是創(chuàng)業(yè)者的責(zé)任。練習(xí)一：P213、從企業(yè)創(chuàng)辦者的角度分析自己（10條自己打分）4、增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力（完善自身不足）5、評價個人的財務(wù)狀況2：創(chuàng)辦你的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（目地，例1-11現(xiàn)象）3、從企業(yè)創(chuàng)辦者的角度分析自己（10條自己打分）4、增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力（完善自身不足）實事求是的對自己評價，短板如何完善？5、評價個人的財務(wù)狀況創(chuàng)業(yè)需要自由資金，需要多少資金，能拿出多少資金，不是所有的錢都可以拿來創(chuàng)業(yè)的。孤注一擲是找死。原則：家庭開支與企業(yè)錢分開3、從企業(yè)創(chuàng)辦者的角度分析自己（10條自己打分）什么是企業(yè)辦企業(yè)的基本素質(zhì)和要求對自己衡量頭腦風(fēng)暴1：“企業(yè)陷入困境的原因”

2：分2組，各說出練習(xí)2中白雪和小蘭的長處和對方的不足什么是企業(yè)第二步為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思

Steptwo,establishingyourselfacontentofstartingagoodenterprise

1、企業(yè)類型（適合創(chuàng)業(yè)初期）2、微小企業(yè)成功的要素（各類企業(yè)要點）（原則）3、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思（2條基本途徑）4、驗證你的企業(yè)構(gòu)思(SYOT分析）5、將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計劃尋找一個適合自己的項目，并證明是否可行。第二步為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思

Steptwo,es1、企業(yè)類型（適合創(chuàng)業(yè)初期）創(chuàng)業(yè)者根據(jù)1自身條件貿(mào)易型;特點，可大可小代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別（商品所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移?)制造型企業(yè)投資直接關(guān)系決策是否正確服務(wù)型企業(yè)無具體產(chǎn)品現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，適合個人高學(xué)歷（律師，會計師事務(wù)所）農(nóng)林牧漁：與人民生活緊密相關(guān)，不可缺少1、企業(yè)類型（適合創(chuàng)業(yè)初期）創(chuàng)業(yè)者根據(jù)1自身條件微小企業(yè)成功要素(P12)服務(wù)企業(yè)重點微小企業(yè)原則志向要大才能做大（臺灣長榮海運(yùn))計算要精避免浪費(fèi)規(guī)模要?。毫苛Χ腥绾瓮诰?同濟(jì)大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)案例，破爛王）微小企業(yè)成功要素(P12)如何挖掘出企業(yè)好的構(gòu)思------發(fā)現(xiàn)身邊創(chuàng)業(yè)機(jī)會（1）1：技術(shù)變革新舊技術(shù)更迭（數(shù)碼相機(jī)取代傳統(tǒng)膠片相機(jī)）新技術(shù)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)帶來各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品新技術(shù)帶來的問題2：政府政策的變化節(jié)能減排，準(zhǔn)入條件放寬（民辦教育）3：市場需求條件出現(xiàn)與發(fā)展階段相關(guān)的新需求（少兒特長教育，旅游產(chǎn)品）先進(jìn)國家，地區(qū)產(chǎn)業(yè)專業(yè)帶來的機(jī)會市場共缺陷產(chǎn)生的商機(jī)（大棚蔬菜，商務(wù)區(qū)邊的快餐，牛仔褲）如何挖掘出企業(yè)好的構(gòu)思------發(fā)現(xiàn)身邊創(chuàng)業(yè)機(jī)會（1）1：發(fā)現(xiàn)身邊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會（2）中外差距帶來的差距（個人理財，稅務(wù)代理，管理咨詢）4：社會人口因素變化：老年經(jīng)濟(jì)女性地位提高帶來（美容等）飲食文化地域轉(zhuǎn)移社會發(fā)展（培訓(xùn)，中介）5：行業(yè)差異知識條件產(chǎn)業(yè)生命周期，產(chǎn)業(yè)成長的動態(tài)性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)現(xiàn)身邊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會（2）中外差距帶來的差距（個人理財，稅務(wù)代創(chuàng)業(yè)機(jī)會“五步方針”評估1：能力，是否與創(chuàng)業(yè)團(tuán)得的能力，知識，經(jīng)驗一致2：創(chuàng)新：該產(chǎn)品或服務(wù)是否含有重大意義創(chuàng)新，專利或與眾不同？3：資源：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是否有必不可少的人，財，物資源？4：回報：是否能收回運(yùn)營成本并盈利？預(yù)期回報是否適合承擔(dān)風(fēng)險？5：承諾：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是否對企業(yè)作出承諾？對企業(yè)是否有激情？創(chuàng)業(yè)機(jī)會“五步方針”評估1：能力，是否與創(chuàng)業(yè)團(tuán)得的能力，知識四：驗證你的企業(yè)構(gòu)思用SWOT分析運(yùn)用結(jié)果四：驗證你的企業(yè)構(gòu)思用SWOT分析將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計劃將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計劃階段討論1：想創(chuàng)業(yè)進(jìn)入那個行業(yè)？2：你創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，怎樣放大劣勢？怎樣克服3：通過SYB學(xué)習(xí)增強(qiáng)了哪方面的信心每人發(fā)言。階段討論1：想創(chuàng)業(yè)進(jìn)入那個行業(yè)？第三步評估你的市場

Stepthree,evaluateyourtargetmarket企業(yè)要活，產(chǎn)品賣出，資金回籠，回籠資金大于投入，再次購買原材料，如此循環(huán)本步驟告訴你市場營銷計劃指明企業(yè)的發(fā)展方向。是各部門工作的核心和龍頭。決定其他計劃（生產(chǎn)計劃，采購計劃，人力資源計劃）。市場營銷計劃考慮要素（P1）產(chǎn)品，價格，渠道，促銷第三步評估你的市場

Stepthree,evaluat1、了解你的顧客（第二冊練習(xí)1-練習(xí)2/P63-64）市場=人口*欲望*購買力（現(xiàn)實市場）

=人口*購買力（潛在市場）

=人口*欲望（未來市場）1-1：了解顧客意義，沒有顧客企業(yè)失去存在意義P21-2：了解顧客哪些信息P21-3：收集方法：推出，行業(yè)渠道，抽樣訪問P31、了解你的顧客（第二冊練習(xí)1-練習(xí)2/P63-64）3-1:了解你的客戶（1）A：消費(fèi)者市場特點：1：人數(shù)多，市場廣2：需求差異大3：購買數(shù)量少4：越是生活必須品，需求彈性越小。（大米，作為消費(fèi)品和生產(chǎn)資料完全不同）影響因素1：經(jīng)濟(jì)因素（產(chǎn)品功能與價格的統(tǒng)一，邊際效應(yīng)遞減，目標(biāo)市場消費(fèi)者能否接受價格）隨著任意支配收入增加，經(jīng)濟(jì)因素會減少。2:社會文化因素3-1:了解你的客戶（1）A：消費(fèi)者市場特點：3-1:了解你的客戶（2）2-1：文化群民族，宗教，種族，地理2-2：社會階層：超富豪，富裕，小康，溫飽，貧困大致兩頭小，中間大，，企業(yè)要研究不同特點，實行不同的營銷策略）2-3:相關(guān)群體（影響人們看法，意見，價值觀的群體）首要群體：家庭，親密的朋友，同事鄰居。次要群體：職業(yè)協(xié)會，宗教，學(xué)生聯(lián)誼會。共同志趣的團(tuán)體。3-1:了解你的客戶（2）2-1：文化群3-1：了解你的客戶（3）心理因素1：購買動機(jī)（5層次，生理。安全，社交，尊重，自我實現(xiàn)）2：知覺，視，聽，嗅，觸，有選擇的注意，有選擇的曲解，有選擇的記憶3：后天經(jīng)驗：驅(qū)策力—---刺激—---誘因（提示物）--反應(yīng)—強(qiáng)化（饑餓）--（漢堡）--(漢堡廣告）--吃后感—加深印象（消費(fèi)者通過廣告宣傳和資金經(jīng)驗認(rèn)識產(chǎn)品）4：信念和態(tài)度：信念，確信某種事物或觀念和看法態(tài)度：對事物的是非觀和好惡感。（形成后不易改變）3-1：了解你的客戶（3）心理因素3-1：了解你的客戶（4）自我概念：不僅購買功能效用，還有或的象征價值（奔馳，寶馬）1.可見性，容易被人看到2：變動性，有人買不起3：擬人化可間接反映使用者形象。個性和生活方式有助于研究預(yù)測品牌或店鋪的未來個性，從內(nèi)部描述個體生活方式：外顯行為描述個體。3-1：了解你的客戶（4）自我概念：3-1：了解你的客戶（5）B：生產(chǎn)者市場：特點：原材料，設(shè)備等購買者少，數(shù)量大購買時間，空間相對集中缺乏需求彈性，卻有波動性專業(yè)性，理智型強(qiáng)影響因素：環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個人因素C；政府采購特點，數(shù)量大，公眾監(jiān)督，要招投標(biāo)，非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)3-1：了解你的客戶（5）B：生產(chǎn)者市場：3-2：了解你的競爭對手了解你的競爭對手（第二冊練習(xí)3/P65）2-1：了解的意義向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，琢磨自己的企業(yè)構(gòu)思成現(xiàn)實。2-2：了解的主要信息P53-2：了解你的競爭對手了解你的競爭對手（第二冊練習(xí)3/P6市場調(diào)查市場潛量市場容量）行業(yè)角度考慮某種產(chǎn)品在市場最大的銷售量銷售潛量企業(yè)角度考慮某個產(chǎn)品在市場的最大銷售量關(guān)系：銷售潛能=市場潛能*企業(yè)市場占有率企業(yè)市場占有率市場容量市場調(diào)查3、制定市場營銷計劃（第二冊練習(xí)4-7/P66-70）產(chǎn)品，產(chǎn)品的概念和屬性P7價格產(chǎn)品的成本，顧客的接受競爭者價格地點：消費(fèi)者距離離原材料采購分銷和運(yùn)輸3、制定市場營銷計劃（第二冊練習(xí)4-7/P66-70）4、預(yù)測你的銷售(P11）經(jīng)驗同類企業(yè)比較實地測試（第二冊練習(xí)P/71-74)頭腦風(fēng)暴：應(yīng)收集競爭對手哪些信息，為什么4、預(yù)測你的銷售(P11）市場細(xì)分更加消費(fèi)者明顯不同的特性，把產(chǎn)品整體市場分為二個以上的分（子）市場企業(yè)通過市場細(xì)分選擇和確定自己的目標(biāo)，市場分類商品供應(yīng)方為便于掌握市場特征劃分，市場細(xì)分根據(jù)根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的差異性劃分的。細(xì)分原則差異性，相似性，可衡量性，可接受性，實效性，穩(wěn)定性，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理，人口（年齡，收入，家庭規(guī)模，行為）目標(biāo)市場的選擇：評價：規(guī)模和增長率，顧客吸引力，企業(yè)策略：無差異性市場，差異性市場，集中性市場（星巴克），市場細(xì)分市場定位：企業(yè)在目標(biāo)市場的位置，確定企業(yè)整體形象在顧客心目中的位置。市場定位的策略：市場領(lǐng)導(dǎo)者，市場挑戰(zhàn)者，市場追隨者，市場補(bǔ)缺者市場定位：3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）1產(chǎn)品：概念(概念，產(chǎn)品生命周期，新品開放，品牌包裝）概念：核心產(chǎn)品（給消費(fèi)者的效用）有形產(chǎn)品（質(zhì)量，款式，特色，包裝）反映產(chǎn)品核心，無形特征（物質(zhì)因素，化學(xué)成分，物理特征經(jīng)濟(jì)因素：效率，維修保養(yǎng)，使用效果時間因素：耐用性，壽命操作因素：靈活，安全，可靠，易掌握信譽(yù)因素：知名度，偏愛度保證因素：“三包”，交貨期服務(wù)因素：運(yùn)送，安裝，維修，培訓(xùn)。附加產(chǎn)品（附加利益總和）心理產(chǎn)品（心理上的滿足與暗示）3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）1產(chǎn)品：概念(概念，產(chǎn)品生3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）2產(chǎn)品生命周期投入期，成長期，成熟期，衰退期投入期策略：快，產(chǎn)品，快定型，穩(wěn)質(zhì)量，價格撇脂，溫水煮青蛙促銷，快進(jìn)入，慢滲透，產(chǎn)品宣傳，銷售渠道短。成長期策略：好，產(chǎn)品策略，高質(zhì)量，增加花式品種，價格合適，完善分銷網(wǎng)店，企業(yè)產(chǎn)品特長宣傳，力爭市場最大化。成熟期策略：擴(kuò)展政策，企業(yè)宣傳延長成熟期，產(chǎn)品改進(jìn)，尋找新客戶，刺激老客戶，產(chǎn)品重新定位。力爭利潤最大化。衰退期策略：原來策略繼續(xù)，縮短戰(zhàn)線，只做最強(qiáng)市場和最強(qiáng)品種，減少銷售和促銷，最終放棄，新品代替。新品市場營銷戰(zhàn)略描述目標(biāo)市場，，第一年價格，銷售，營銷預(yù)售，預(yù)計成長長期銷售，利潤，策略3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）2產(chǎn)品生命周期3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的寬度（產(chǎn)品線數(shù)目）產(chǎn)品組合的深度（一條產(chǎn)品線的產(chǎn)品數(shù)量：星巴克）產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度（一條產(chǎn)品線與另一產(chǎn)品線的最終用途，生產(chǎn)技術(shù)條件，分配路線緊密度。）產(chǎn)品品牌策略品牌概念：一致名稱，術(shù)語，標(biāo)記，符號，設(shè)計，用于區(qū)別辨認(rèn)某個消費(fèi)者群體的產(chǎn)品或服務(wù)，并與競爭對手區(qū)別開來。產(chǎn)品做強(qiáng)的唯一途徑有（R)標(biāo)記說明取得了商標(biāo)權(quán)。商標(biāo)的區(qū)別：商標(biāo)是法律概念，品牌中，沒有注冊商標(biāo)部分是沒有專用權(quán)的商標(biāo)可以被企業(yè)獨(dú)占而不使用。商標(biāo)要進(jìn)行法律登記比品牌圖形要簡單。3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）產(chǎn)品組合：品牌的作用：屬性，是顧客接受品牌的第一作用利益：看重品牌帶來的利益價值：品牌效應(yīng)，名牌可以非常輕松的銷售文化：附加象征一種文化或文化中令人熱衷的東西個性：使消費(fèi)者具有認(rèn)同或歸屬感。品牌塑造的角度和特征給目標(biāo)客戶。品牌策略：品牌化策略。品牌所有權(quán)策略：生產(chǎn)商品牌，銷售商品牌，第三者品牌家族品牌策略：統(tǒng)一品牌，個別品牌，品牌延伸，多品牌品牌更新策略：名牌戰(zhàn)略（名牌意識，參與國際競爭，發(fā)展自己名牌，加強(qiáng)名牌保護(hù)）3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）品牌的作用：3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）產(chǎn)品包裝策略包裝概念：1：不同容器和物件對產(chǎn)品進(jìn)行捆扎

2：包裝用的一切容器和物件包裝3層次/內(nèi)包裝酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包裝外盒，也有促銷作用。/外包裝，運(yùn)輸用/標(biāo)簽。包裝的作用：無聲的推銷員。保護(hù)商品，便于儲運(yùn)，促進(jìn)銷售，增加盈利設(shè)計要求：保護(hù)商品，造型美觀，經(jīng)濟(jì)實用，材料便宜，多用途多使用包裝，合理利用包裝空間，避免過分包裝，使用方便,與產(chǎn)品的價值相符合，，顯示產(chǎn)品特點，選用符合產(chǎn)品性質(zhì)和消費(fèi)者心理的顏色，文字設(shè)計一目了然，符合銷售地的風(fēng)俗習(xí)慣。包裝策略：類似包裝，等級包裝，配套（組合）包裝，雙重包裝，附贈品包裝，總結(jié)：產(chǎn)品是指人們通過購買獲得滿足某種需求欲望的物品和服務(wù)，是核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品的總和。3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）產(chǎn)品包裝策略3-3：制定市場營銷計劃

（產(chǎn)品）3-3：制定營銷計劃

價格策略（一）制定基本價格：制定價格目標(biāo)：生存，利潤最大化目標(biāo)，市場份額領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先確定需求：市場需求，價格彈性：產(chǎn)品用途，用途越廣，越有彈性替代程度，替代品越多，彈性越大占消費(fèi)者支出比重，越大，，彈性越大。消費(fèi)者改變購買和消費(fèi)習(xí)慣的難易程度文化價值去向，越偏向核心層，彈性越小估計成本：變動成本和固定成本：以變動成本為主。競爭對手的價格和產(chǎn)品：選擇定價方法：成本導(dǎo)向，成本加成，目標(biāo)收益，競爭導(dǎo)向：隨行就市法，級差定價，密封投標(biāo)顧客導(dǎo)向：理解（感受，認(rèn)知）價值定價，需求定價（不同對象，不同地點，不同時間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，交易條件為基礎(chǔ)（交易量，付款條件）最終確定價格3-3：制定營銷計劃

價格策略（一）制定基本價格：3-3：制定營銷計劃

價格策略（二）修訂價格新品定價，撇脂定價，優(yōu)點1，迎合此階段購物者求新求奇心理2.為產(chǎn)品日大批入市有調(diào)價余地，3：限制過快增長需求。滲透定價，適中定價組合定價：系列定價：質(zhì)量，性質(zhì)，檔次，款式，需求，成本等定價

選擇定價：如飯店酒水高價，食品合適價格，或者經(jīng)常點的菜貴或者便宜。補(bǔ)充產(chǎn)品價格：轎車便宜油價貴組合產(chǎn)品定價：買一套產(chǎn)品比單獨(dú)購買便宜。折扣價格：數(shù)量折扣，現(xiàn)金折扣，功能折扣（經(jīng)銷，或零售環(huán)節(jié)），季節(jié)折扣回扣和津貼。心理定價：整數(shù)定價，顯示高貴，省卻找零，適用于價格彈性小的商品尾數(shù)定價：便宜，精確，中意聲望定價：根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望，信任度，社會地位來定價招徠定價3-3：制定營銷計劃

價格策略（二）修訂價格3-3：制定營銷計劃

價格策略（三）地理定價：原產(chǎn)地交貨價，統(tǒng)一交貨價，分區(qū)定價，基點定價實施和應(yīng)對價格變動降價，提價策略降價：需回籠大量資金，開拓市場，排斥現(xiàn)有邊際生產(chǎn)者。企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，決策者預(yù)計降價會擴(kuò)大銷售，成本降低降價以成為可能，政治法律及經(jīng)濟(jì)形式變化，擴(kuò)大銷售價值（分期付款，送貨，送貨上門，延長保修期）提價策略：：生產(chǎn)成本增加，通貨膨脹，遏制過度消費(fèi)，利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)3-3：制定營銷計劃

價格策略（三）地理定價：原產(chǎn)地交貨價，3-3：制定營銷策略計劃

地點或渠道：不同性質(zhì)企業(yè)有不同地點標(biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)型企業(yè)零售企業(yè)批發(fā)型。。。。。。分銷渠道作用、產(chǎn)品盡快鋪開，占領(lǐng)市場，提高銷量，獲取利潤利潤源：縮短流通時間，更多接近客戶，轉(zhuǎn)移庫存，快速反映用戶需求概念：起點生產(chǎn)者，終點消費(fèi)者，是一組路線,轉(zhuǎn)移過程中商流，物流分類：直接與間接，長與短，款和窄3-3：制定營銷策略計劃

地點或渠道：不同性質(zhì)企業(yè)有不同地點3-3：制定營銷策略計劃地點或渠道：中間商功能：減少交易次數(shù)，降低流通費(fèi)用，代替生產(chǎn)企業(yè)完成營銷功能集中，平衡，擴(kuò)散產(chǎn)品，溝通信息，商品配送類型：經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商，零售商（商店，專業(yè)店，百貨公司，超級市場，折扣店）無店鋪（直銷，電話銷售，電視銷售，自動銷售，）零售組織（連鎖，加盟連鎖，零售合作社，消費(fèi)者作社）特許經(jīng)營組織，商店分銷渠道策略：影響分銷渠道的因素：產(chǎn)品特性，顧客特性，中間商特性，競爭特性，企業(yè)特性，環(huán)境特性，分銷渠道的設(shè)計：選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)，聲譽(yù)，其他產(chǎn)品經(jīng)營，創(chuàng)利潤能力，資產(chǎn)負(fù)責(zé)狀況，協(xié)作態(tài)度，銷售人員狀況其他經(jīng)營條件。產(chǎn)品特性：創(chuàng)新性產(chǎn)品，渠道短而寬3-3：制定營銷策略計劃地點或渠道：中間商3-3：制定營銷策略計劃

地點或渠道：分銷渠道的管理：合作，沖突，競爭，串貨管理：鼓勵，促銷，信息評估渠道：完成的數(shù)量與品種，銷售增長，銷售范圍及市場占有率，交貨速度，存貨水平，損壞商品處理，客戶意見處理，員工訓(xùn)練。渠道調(diào)整：對中間商的保護(hù)3-3：制定營銷策略計劃

地點或渠道：分銷渠道的管理：3-3：制定營銷策略計劃

促銷實現(xiàn)營銷者和目標(biāo)客戶客戶之間信息的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售主要及時向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，引起目標(biāo)客戶的注意刺激客戶購買欲望，引發(fā)消費(fèi)行為，突出產(chǎn)品特點，提高競爭能力提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場地位，促銷四大手段廣告，人員推銷，銷售促進(jìn)，公共關(guān)系，可單獨(dú)，可組合3-3：制定營銷策略計劃

促銷實現(xiàn)營銷者和目標(biāo)客戶客戶3-3：制定營銷策略計劃促銷廣告策略：高度公開信息的溝通方式，具有合法性，受眾面廣，可以多次反復(fù)的播送，有強(qiáng)化功能。完整的商業(yè)廣告活動：發(fā)布主體，信息接收者，準(zhǔn)確的產(chǎn)品或服務(wù)信息，媒體選擇廣告媒體：重點介紹：DM：商品目錄，通知，說明書，價格表，企業(yè)介紹。POP廣告：購買點促銷：招牌，霓虹燈，商品陳列，店內(nèi)宣傳主要有

開發(fā)陳列(堆頭）集中信息（專柜）創(chuàng)造刺激氛圍?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告：優(yōu)勢：互動性，內(nèi)容更詳細(xì)充實，消除時間空間限制，成本低，效率高。3-3：制定營銷策略計劃促銷廣告策略：3-3：制定營銷策略計劃

促銷人員促銷：推銷人員直接向客戶介紹產(chǎn)品，通過面對面的雙向交流，觀察客戶態(tài)度和反映，直接了解客戶的需求特征，隨時調(diào)整溝通方式和內(nèi)容要素1：主體，推銷人員，2：客體：目標(biāo)客戶，3：對象：推銷品特點：信息傳遞雙向，推銷目的雙向，（市場需求與調(diào)研，推銷與服務(wù)相結(jié)合），過程靈活性，友誼協(xié)作長期性。銷售隊伍結(jié)構(gòu)：地區(qū)式，產(chǎn)品式，顧客式，綜合式3-3：制定營銷策略計劃

促銷人員促銷：3-3：制定營銷策略計劃促銷銷售促進(jìn)：通過銷售一系列附帶活動，但時間持續(xù)較短，不能長期，頻繁使用。特點：效果顯著，輔助手段，有貶低產(chǎn)品副作用。促銷目標(biāo)制定:對消費(fèi)者：刺激購買欲望，當(dāng)場購買，

鼓勵新顧客參與，試用

主要在零售環(huán)節(jié)正對中間商：盡量早購買新產(chǎn)品

鼓勵其保持較高的存貨水平

鼓勵其淡季購買共同抵御競爭，合作3-3：制定營銷策略計劃促銷銷售促進(jìn)：3-3：制定營銷策略計劃

促銷公共關(guān)系通過第三方報道，向公眾展示企業(yè)形象。使企業(yè)產(chǎn)品可信度大大提高。主要功能：爭取對企業(yè)及其產(chǎn)品有利的新聞報道協(xié)助推廣新產(chǎn)品，協(xié)助成熟期產(chǎn)品重新定位，建立消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣，形象特點的目標(biāo)群體，化解企業(yè)及產(chǎn)品遇到的危機(jī)，樹立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的企業(yè)形象。3-3：制定營銷策略計劃

促銷公共關(guān)系第四步：企業(yè)人員組成1：你的企業(yè)人員的組成(練習(xí)11-練習(xí)12/P75-76)業(yè)主，合伙人，員工，顧問重點：以崗定員。例：P17表格合理的薪資制度計件工資，計時工資倒班制度人員組成：理由？第四步：企業(yè)人員組成1：你的企業(yè)人員的組成(練習(xí)11-練習(xí)1第五步：選擇一種企業(yè)的法律形式1：企業(yè)不同的法律形態(tài)2：選擇合適的企業(yè)法律形態(tài)的特點有限責(zé)任與無限責(zé)任有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司合資企業(yè)與合作企業(yè)外資企業(yè)P21表格3：選擇法律形態(tài)考慮因素（選擇理由）（練習(xí)13/P77）第五步：選擇一種企業(yè)的法律形式1：企業(yè)不同的法律形態(tài)第六步：法律環(huán)境和你的責(zé)任1：法律和責(zé)任法律，法令，制度2：工商行政登記3：依法納稅流轉(zhuǎn)稅，所得稅。4：尊重職工權(quán)益勞動合同，最低工資，休假。（練習(xí)14-15/P79)5：商業(yè)保險第六步：法律環(huán)境和你的責(zé)任1：法律和責(zé)任第七步：預(yù)測啟動資金需求1：啟動資金的類型固定資產(chǎn)。流動資金。2：投資（固定資產(chǎn)）預(yù)測企業(yè)用地和機(jī)器設(shè)備3：流動資金預(yù)測(練習(xí)16-17P/84）第七步：預(yù)測啟動資金需求1：啟動資金的類型投資固定資產(chǎn)預(yù)測：企業(yè)用地和建筑造房（特殊要求）資金，時間買房（簡便，快捷），需改造的時間，資金租房，（簡便，快捷，資金少，易搬遷），改造資金，房租漲自已房：起步階段最合適。投資固定資產(chǎn)預(yù)測：三：流動資金：原材料（需經(jīng)過加工）成品（完成待銷售）促銷工資租金保險其他費(fèi)用三：流動資金：第八步：制定利潤計劃1：制定銷售價格（練習(xí)18-1-2-3-4P/88.練習(xí)19/P89）2：預(yù)售銷售收入（練習(xí)20P/90）公式：銷售單價*銷售數(shù)量=銷售收入3：制定銷售成本和計劃（練習(xí)21-22P/91-93）公式：銷售收入—成本=利潤4：制定現(xiàn)金流量計劃（練習(xí)23P/94）公式：期初數(shù)+本期增加-本期減少=期末余額現(xiàn)金對企業(yè)就是人體血液5：資金來源6：申請企業(yè)貸款(練習(xí)24P/96）第八步：制定利潤計劃1：制定銷售價格（練習(xí)18-1-2-3-銷售價格必須大于變動價格

案例：

某企業(yè)某產(chǎn)品固定成本10000元