跟單員初級培訓——不想當總經理的跟單員不是好的跟單員跟單員初級培訓——不想當總經理的跟單員目錄一、跟單員的角色認知二、跟單員的工作職責三、跟單員工作的特點四、跟單員的素質要求五、跟單員的工作內容目錄一、跟單員的角色認知一、跟單員的角色認知

1、關于“訂單”

A、市場經濟的核心

訂單是合同成立的證據合同成立的條件合同履行的依據

B、企業(yè)的生命線

2、關于“跟單”

是企業(yè)經營管理活動的核心一、跟單員的角色認知1、關于“訂單”A、市場3、關于跟單員A、跟單員

（1）以客戶訂單為依據，跟蹤產品（含服務）流向。

（2）圍繞訂單工作，對交貨期負責。

（3）是企業(yè)開展各項業(yè)務活動的基礎性人才之一。跟單員的角色認知3、關于跟單員A、跟單員（1）B、跟單員在供應鏈中的位置

（1）關于供應鏈.ppt

（2）跟單員在供應鏈中的位置.ppt跟單員的角色認知B、跟單員在供應鏈中的位置（1）關于供應鏈.ppt（2C、角色認知跟單員的角色認知（1）對外（客戶、供應商等）是窗口（2）對內（企業(yè)）是樞紐（3）連接內外的紐帶"上得廳堂入得廚房"C、角色認知跟單員的角色認知（1）對外（客戶、供應商等）是窗二、跟單員的工作職責

1、工作職責處理客戶訂單，按客戶要求交付產品（含服務），對訂單交貨期負責。2、衡量標準

A、產品是否符合客戶要求

供應鏈的運作方式：推式供應鏈與拉式供應鏈.pptB、交付時間是否符合客戶要求

供應鏈的類型：有效性供應鏈和反應性供應鏈.ppt

二、跟單員的工作職責1、工作職責2、衡量標準

三、跟單員工作的特點

動態(tài)訂單的處理是一個動態(tài)的過程綜合了解市場，懂生產，懂管理，懂物流；管理跨度大瑣碎訂單的處理過程就是一個接一個的瑣碎小事的處理過程重復訂單處理過程的重復跟進方式的重復三、跟單員工作的特點動態(tài)訂單的處理是一個動態(tài)的過

四、跟單員的素質要求道德素質A、感恩之心B、忠誠C、熟悉客戶業(yè)務素質A、熟悉產品B、熟悉公司運作其他素質A、原則性案例2.ppt案例1.pptB、協作能力C、穩(wěn)定的心態(tài)D、溝通E、靈活性案例3.pptF、分析與預測

知識結構綜合性四、跟單員的素質要求道德素質A、感恩之心B、忠誠C、

五、跟單員的工作內容

1、跟什么A、從哪里跟？到哪里結束？B、涂料產品實現的全過程——跟產品實現的全過程

五、跟單員的工作內容1、跟什么A、從哪里跟？到哪里結訂單技術部門營業(yè)部采購部門生產部門供應商進料庫存查詢客戶發(fā)貨通知物流組發(fā)貨成品倉生產原材料倉庫B、涂料產品實現的過程跟單員的工作內容訂單技術部門采購部門生產部門供應商進料庫存查詢發(fā)貨通知物流組C、涂料跟單過程分解2）樣品試用3）接單4）核價5）客戶確認6）回款7）查庫存跟單員的工作內容1）產品開發(fā)（專方）開發(fā)進度試用情況案例4.ppt產品、數量、規(guī)格、交貨期案例5.ppt單價、金額產品信息、價格信息、交貨期案例6.ppt

回款方式、是否進帳、進帳時間案例7.ppt

需要重新生產的產品數量C、涂料跟單過程分解2）樣品試用3）接單4）

8）訂單評審9）生產進度跟進

10）入庫11）發(fā)貨12）運輸跟單員的工作內容C、涂料跟單過程分解配方、材料、生產能力能否滿足案例8.ppt訂單是否安排生產、預計出貨時間

生產完工及備貨情況

發(fā)貨時間、裝貨情況、發(fā)貨手續(xù)、收貨人信息

運輸途中突發(fā)狀況對交貨的影響13）交付

交貨時間、貨損14）送貨單回收/運費結算送貨單回收、運費結算情況8）訂單評審9）生產進度跟進10）C、涂料跟單過程分解跟單員的工作內容15）使用情況跟蹤使用中的異常情況16）投訴投訴的受理及處理情況跟進17）對賬準確性、回收時間18）退貨是否符合退貨規(guī)定、逆向物流、處理情況、做賬情況19）檔案資料管理客戶資料的收集、檔案的完善、信用評價C、涂料跟單過程分解跟單員的工作內容15）使用情況跟蹤使用中20）訂單的清理：跟單員的工作內容

案例9.pptC、涂料跟單過程分解定時清理作用：加快訂單處理速度，壓縮庫存，加快周轉，方便生產

討論：報價放在那個環(huán)節(jié)？如何控制？

.不要越過主管部門報價.不要對陌生人報價.不要在電話中直接報價.不要人人都報價.不要報所有產品的價20）訂單的清理：跟單員的工作內容案例9.pptC、涂料跟A、訂單不能按時交付的原因1）生產部門2）人事部門

3）采購部生產能力不足缺材料缺配方

生產過程中的異常情況（設備故障，檢驗不合格）招不到人新材料，技術部沒核定安全庫存標準，重新采購需要時間供應商缺貨財務未付款，供應商見款發(fā)貨跟單員的工作內容

2、如何跟？A、訂單不能按時交付的原因1）生產部門2）人事部門6）物流部門

7）倉庫所有的人都有理由，就是你沒有理由A、訂單不能按時交付的原因

4）技術部/技術服務部新材料，試用階段，有訂單再采購新配方，待客戶確認5）品管部缺乏檢驗標準

不符合標準

運輸能力不足

搬運人力不足，裝貨慢請不到車已生產好的貨發(fā)不了，能發(fā)的貨又沒做出來……跟單員的工作內容.如何跟？6）物流部門7）倉庫所有的人都有理由，就是你B、跟單的困難

1）要做事，但資源沒在自己手中。2）要為別人的不配合甚至是失誤承擔責任。

C、跟單的方法

跟單員的工作內容.如何跟

1）分類管理—ABC分類法a、按客戶的重要性b、按客戶的信用情況分類c、…………B、跟單的困難1）要做事，但資源沒在自己手中。2）輕重緩急跟單員的工作內容.跟單的方法a、時間管理象限法：按先后處理的順序，忙而有序，先做重要而緊急的事重要重要但不緊急重要而且緊急

不重要也不緊急緊急但不重要

緊急2）輕重緩急跟單員的工作內容a、時間管理象限法：3）溝通—良性互動，和諧交流

跟單員的工作內容.跟單的方法a、溝通的原則.自信，不固執(zhí)——我是最好的.助人，不越位——助人自助.友善，有原則——投其所好，不亢不卑，廣結人緣.熱忱，不過分——真誠，禮貌，周到.關切，不造作——你想他，他想你，你忘他，他忘你3）溝通—良性互動，和諧交流跟單員的工作內容ab、人際關系要素跟單員的工作內容.跟單的方法.感恩：以感謝為做人做事的前提.迂回：顧及他人面子

指出他人錯誤不易過于直接

說笑時注意場合、對象的感受.贊賞：勤于贊賞，嘉勉要誠懇，贊美要大方.傾聽：當好聽眾.關懷：主動關心別人.善意的批評：不盲目批評、責備、抱怨b、人際關系要素跟單員的工作內容.感恩：以感謝為做人做事的

c、溝通技巧

.性格的四種類型：驅動型外向型分析型友善型跟單員的工作內容.跟單的方法.溝通技巧四種性格特征及溝通技巧.ppt.樂嘉的性格色彩學.PPTc、溝通技巧跟單員的工作內容.溝通技巧四種性格特征及溝通技4）強勢溝通a、強勢心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人.你不“得罪”他，他還是會“得罪”你跟單員的工作內容

.跟單的方法.當好好先生的結果最后還是得罪人。.“得罪”別人的前提是你的錯誤比他少。書面記錄

.訂單、交貨期就是尚方寶劍，達不到目標就是錯，為什么不可以批評？.人都有惰性，有些人沒法講道理。有理無理都是你有理4）強勢溝通a、強勢心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人.你不“得a、強勢心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人

.“人善被人欺”，你不強勢，他就強勢。.不要時時處處“體諒”別人.市場無情.“軟”“硬”適度：原則問題的得理不饒人與非原則問題的良性互動，強勢溝通與和諧交流的互補

。跟單員的工作內容

.跟單的方法4）強勢溝通

.大家一起工作，壓力、責任也要一起承擔。強勢就是責任心不達目的絕不罷休a、強勢心態(tài)：改變心態(tài)，超越得罪人.不要時時處處“體諒”

主導

非主導有領導意識（別人都是部下）大家平等，相互推諉你不做我做；你不做也得做你不做我也不做，大家比比看誰牛結果導向，對結果負責過程導向，對過程中的某環(huán)節(jié)負責，“我已盡力了”以整件事的成敗做結論沒有功勞也有苦勞對別人的不配合負責別人不配合怪別人，與自己沒有關系，追究責任時與自己沒關系只對訂單交貨期負責理由一大堆，條條與自己無關主導與非主導的差別4）強勢溝通b主導意識訂單的處理經過多個環(huán)節(jié)、多個人之手，跟單員必須有主導意識跟單員的工作內容

.跟單的方法主導c、如何主導1、準確到位才能主導：避免信息傳遞的失真4）強勢溝通

跟單員的工作內容

.跟單的方法.牛鞭效應牛鞭效應.ppt.信息流程優(yōu)化2、不怕出錯，事情是干出來的3、你不做我做，主導別人無法推脫4、異常情況記錄：第一時間c、如何主導1、準確到位才能主導：避免信息傳遞的失真4）強勢5、跟催及時有力，理直氣壯：善用表格

.甘特圖營業(yè)部11月工作計劃（甘特圖）.xls6、事情攤在做面上說，善用“陽謀”7、借勢：“狐假虎威”8、領導也有待于你的跟催跟單員的工作內容

.跟單的方法4）強勢溝通

c、如何主導強勢溝通不是簡單粗暴，不是命令強迫，不是污言穢語強勢要有理有據，有張有弛，做人與做事分開高調做事,低調做人5、跟催及時有力，理直氣壯：善用表格.甘特圖營業(yè)部11月工

5）流程化

跟單員的工作內容

.跟單的方法把整個訂單處理的過程流程化。6）節(jié)點控制充分利用ERP、OA系統(tǒng)，以及互聯網重點關注節(jié)點，如：在訂單評審前，先查詢庫存；在下達發(fā)貨同之前，確認回款情況；督促交貨時辦好交接手續(xù)等。5）流程化跟單員的工作內容把整個訂單處理的過程流程7）事前承諾，過程督導跟單員的工作內容

.跟單的方法a對于客戶，一個穩(wěn)定的交貨期，比交貨期的長短更重要。b對于公司相關部門，必須對相關工作完成時間給出承諾。c承諾留有余地：充分考慮到異常情況的干擾d反復督導，不要怕重復，跟催的力度把控要。8）異常情況的處理將異常納入正常管理經驗+預見變“聽領導的指令”做事為“看訂單”做事9）“事本位”取代“官本位”7）事前承諾，過程督導跟單員的工作內容a對于客戶，一個穩(wěn)

討論、交流法無定法，然后知非法法也討論、交流法無定法，然后知非法法也作業(yè)1、對號入座，跟單的過程中我有沒有主導意識？思考改進和完善的辦法。2、梳理自己的工作，找出節(jié)點。3、找一本關于人的性格的書（推薦樂嘉的《色眼識人》）讀一下，嘗試將與自己平常打交道比較多的對象進行一下分析，尋找高效溝通的辦法并嘗試；分析一下自己的性格，找出優(yōu)缺點，并嘗試揚長避短。4、嘗試用ABC法對自己所跟單的客戶進行分類。5、選擇一個跟單過程中遇到的異常情況，制定流程，將之納入“正常”。作業(yè)1、對號入座，跟單的過程中我有沒有主導意識？思考改進和歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用跟單員培訓課件跟單員培訓課件跟單員培訓課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發(fā)展的動脈。2．出現1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]跟單員培訓課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖跟單員培訓課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的跟單員培訓課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現象。與這一現象直接相關的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯網D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報