汽車經(jīng)銷商

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)教材汽車經(jīng)銷商

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)教材汽車營(yíng)銷隊(duì)伍的常見(jiàn)問(wèn)題忽視市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)研究定位不清，資源效率低忽視營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)，決策基本靠經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)搞好營(yíng)銷等于多做廣告與加強(qiáng)銷售促銷活動(dòng)盲目，收效不穩(wěn)定隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，缺少營(yíng)銷人才缺乏與企業(yè)整體規(guī)劃的一致性汽車營(yíng)銷隊(duì)伍的常見(jiàn)問(wèn)題忽視市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)研究第一章

把握市場(chǎng)營(yíng)銷第一章

把握市場(chǎng)營(yíng)銷新的挑戰(zhàn)主動(dòng)銷售向關(guān)系營(yíng)銷和形象營(yíng)銷轉(zhuǎn)變主動(dòng)服務(wù)向延伸服務(wù)和感動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變追求效益第一向追求客戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變新的挑戰(zhàn)主動(dòng)銷售向關(guān)系營(yíng)銷和形象營(yíng)銷轉(zhuǎn)變什么是市場(chǎng)營(yíng)銷請(qǐng)大家談?wù)勈裁词鞘袌?chǎng)營(yíng)銷？最簡(jiǎn)單的定義：在可獲利的情況下提供給顧客滿意。市場(chǎng)營(yíng)銷=市場(chǎng)+營(yíng)+銷什么是市場(chǎng)營(yíng)銷請(qǐng)大家談?wù)勈裁词鞘袌?chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷=市場(chǎng)+營(yíng)+“銷”的含義推動(dòng)與拉動(dòng)工廠 現(xiàn)存產(chǎn)品 推銷和促銷活動(dòng)通過(guò)增加銷售獲得利潤(rùn) 客戶需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)顧客滿意獲得利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)點(diǎn) 中心 手段 目的市場(chǎng)+營(yíng)+銷“銷”的含義推動(dòng)與拉動(dòng)工廠 現(xiàn)存產(chǎn)品 推銷和促銷活動(dòng)通過(guò)“營(yíng)”的含義“營(yíng)”=“贏”“營(yíng)”=經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)管理的核心是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的核心是決策，決策的核心是創(chuàng)新（西蒙）創(chuàng)新是一汽發(fā)展的精髓?！盃I(yíng)”=計(jì)劃市場(chǎng)+營(yíng)+銷營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)“營(yíng)”的含義“營(yíng)”=“贏”市場(chǎng)+營(yíng)+銷營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向的第二章 營(yíng)銷規(guī)劃第二章 營(yíng)銷規(guī)劃差距卓越經(jīng)銷商銷售代理商戰(zhàn)略重視忽視信息投資信息系統(tǒng)與CRM原始記錄，缺乏管理，對(duì)決策貢獻(xiàn)甚微營(yíng)銷管理定位清晰手段多樣強(qiáng)化服務(wù)差異化，重視增值服務(wù)定位模糊手段單一人云亦云缺少差異組織管理重視營(yíng)銷部門(mén)的組建分工明確計(jì)劃、控制、考核、薪酬體系完整對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的職能認(rèn)識(shí)不足粗放式、魅力型管理差距卓越經(jīng)銷商銷售代理商戰(zhàn)略重視忽視信息投資信息系統(tǒng)與CRM第1節(jié)

有效分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)第1節(jié)

有效分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)內(nèi)部紀(jì)錄數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)部銷售額成本現(xiàn)金流量應(yīng)收賬款銷售部門(mén)銷售生產(chǎn)力分析潛在客戶報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)營(yíng)銷部門(mén)消費(fèi)者行為消費(fèi)者心理市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告促銷活動(dòng)評(píng)估客戶服務(wù)部門(mén)滿意度情況服務(wù)問(wèn)題新一汽：管理數(shù)字化內(nèi)部紀(jì)錄數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部門(mén)新一汽：信息分析管理假設(shè)（如果……會(huì)怎樣）決策依據(jù)哪個(gè)是最好的可行性報(bào)告不可行性報(bào)告在紛亂的信息中尋找規(guī)律信息分析管理假設(shè)（如果……會(huì)怎樣）在紛亂的信息中尋找規(guī)律消費(fèi)者行為分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)決策方式價(jià)格的敏感程度專業(yè)化程度市場(chǎng)波動(dòng)的原因地理上是否集中地方文化與入鄉(xiāng)隨俗的技巧動(dòng)機(jī)測(cè)試環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)測(cè)試環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市組織購(gòu)買的特點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)與人際關(guān)系程序目的性采購(gòu)程序決策程序環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)組織購(gòu)買的特點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、從應(yīng)聘者或?qū)κ謫T工處打探離職打探；安插內(nèi)線；招聘面試時(shí)收集；應(yīng)聘調(diào)查；假扮客戶訪問(wèn)；參加會(huì)議與展示；環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、從應(yīng)聘者或?qū)κ謫T工處打探環(huán)境分析客情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、從與對(duì)手有生意往來(lái)的人收集情報(bào)渠道、顧客、公眾調(diào)查環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、從與對(duì)手有生意往來(lái)的人收集情報(bào)環(huán)境情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、從公共的信息中獲得外部資源購(gòu)買網(wǎng)址、宣傳資料、產(chǎn)品分析媒體跟蹤關(guān)注管理部門(mén)展覽、活動(dòng)、招投標(biāo)、招聘會(huì)環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、從公共的信息中獲得環(huán)境分析客戶分析情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、從觀察對(duì)手與分析實(shí)物中獲得專職整理和分析訓(xùn)練和鼓勵(lì)客戶經(jīng)理收集文件廢品產(chǎn)品拆卸環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)收集：刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、從觀察對(duì)手與分析實(shí)物中獲得環(huán)境分析第2節(jié)

選擇與鎖定目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)第2節(jié)

選擇與鎖定目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的方法個(gè)人市場(chǎng)地理影響細(xì)分人口影響細(xì)分時(shí)間時(shí)機(jī)細(xì)分使用功能新老用戶細(xì)分使用頻率細(xì)分購(gòu)買方式細(xì)分商業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)前景行業(yè)細(xì)分采購(gòu)潛力細(xì)分選擇定位市場(chǎng)細(xì)分的方法個(gè)人市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分選擇定位集中性營(yíng)銷差異性營(yíng)銷無(wú)差異營(yíng)銷三種市場(chǎng)覆蓋策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合1市場(chǎng)營(yíng)銷組合2市場(chǎng)營(yíng)銷組合3細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3市場(chǎng)營(yíng)銷組合3細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分選擇定位集中性營(yíng)銷差異性營(yíng)銷無(wú)差異營(yíng)銷三種市場(chǎng)覆蓋策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合市市場(chǎng)覆蓋策略細(xì)分市場(chǎng)種類市場(chǎng)覆蓋策略整體市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)差異性營(yíng)銷集中性營(yíng)銷市場(chǎng)“避風(fēng)港”差異化營(yíng)銷“大客戶”關(guān)系營(yíng)銷細(xì)分選擇定位市場(chǎng)覆蓋策略細(xì)分市場(chǎng)種類市場(chǎng)覆蓋策略整體市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷細(xì)分市定位定位是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)定位是企業(yè)要在潛在購(gòu)買者心目中創(chuàng)造的形象。細(xì)分選擇定位定位定位是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)細(xì)分選擇定位產(chǎn)品的地位在消費(fèi)者心目中留下的對(duì)產(chǎn)品的重要特征，即與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。細(xì)分選擇定位產(chǎn)品的地位在消費(fèi)者心目中留下的對(duì)產(chǎn)品的重要特征，即與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品常見(jiàn)定位戰(zhàn)略產(chǎn)品特點(diǎn)法用戶利益法使用場(chǎng)合法使用者階層法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)法產(chǎn)品種類法細(xì)分選擇定位常見(jiàn)定位戰(zhàn)略產(chǎn)品特點(diǎn)法用戶利益法使用場(chǎng)合法使用者階層法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位開(kāi)始于切實(shí)的區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而給與消費(fèi)者更多的利益細(xì)分選擇定位可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位開(kāi)始于切實(shí)的區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而給與消費(fèi)者四種差異方式產(chǎn)品形象人員服務(wù)供應(yīng)差異交付差異形象差異四種差異方式產(chǎn)品塑造客戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈------全方位滿足目標(biāo)客戶細(xì)分選擇定位塑造客戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈------全方位滿足目標(biāo)客戶細(xì)分一個(gè)值得建立的差異是否有能力實(shí)現(xiàn)是否有獨(dú)占性是否實(shí)實(shí)在在是否先進(jìn)優(yōu)越是否針對(duì)了目標(biāo)客戶細(xì)分選擇定位一個(gè)值得建立的差異是否有能力實(shí)現(xiàn)細(xì)分選擇定位第三章

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的有效組合第三章

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的有效組合市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合產(chǎn)品Product價(jià)格Price渠道Place促銷Promotion客戶需求感知價(jià)值方便購(gòu)買溝通方式市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合產(chǎn)品Product客戶需求媒體選擇電視、廣播、電影路牌包裝宣傳手冊(cè)、光盤(pán)傳單企業(yè)名錄；黃頁(yè)P(yáng)OP廣告插頁(yè)廣告和明信片信函或業(yè)務(wù)通訊電話開(kāi)頭媒體選擇電視、廣播、電影一石四鳥(niǎo)的廣告特征首先要為銷售服務(wù)其次要為品牌加分再次要為文化貢獻(xiàn)最后要為百姓謀利廣告公關(guān)促銷銷售一石四鳥(niǎo)的廣告特征首先要為銷售服務(wù)廣告公關(guān)促銷銷售傳播要點(diǎn)有效溝通精確表現(xiàn)跟跑與領(lǐng)跑本土方式廣告公關(guān)促銷銷售傳播要點(diǎn)有效溝通廣告公關(guān)促銷銷售新聞報(bào)道新聞稿企業(yè)變革社會(huì)活動(dòng)行業(yè)預(yù)測(cè)主題新聞趣味發(fā)現(xiàn)或小竅門(mén)研討會(huì)出版物公司刊物大型活動(dòng)利用當(dāng)?shù)卣?、商業(yè)、科技、自然和社會(huì)特殊事件廣告公關(guān)促銷銷售新聞報(bào)道新聞稿廣告公關(guān)促銷銷售地毯式密集轟炸巡展比賽游戲抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金禮品試駕貸款折價(jià)折讓禮券反券感謝信信頭、訂單表格和發(fā)票咨詢活動(dòng)汽車密集出現(xiàn)的地方贈(zèng)品無(wú)處不在的企業(yè)標(biāo)識(shí)語(yǔ)和戰(zhàn)略定位宣言廣告公關(guān)促銷銷售地毯式密集轟炸巡展貸款無(wú)處不在的企業(yè)標(biāo)識(shí)語(yǔ)和戰(zhàn)略定位宣言廣告促銷的評(píng)估時(shí)效效益成本人力掌握度促銷的評(píng)估時(shí)效對(duì)信息的信賴程度人造信息廣告大型活動(dòng)宣傳冊(cè)調(diào)查銷售網(wǎng)址其他產(chǎn)品信息外觀設(shè)計(jì)使用性材料生產(chǎn)過(guò)程其他服務(wù)信息互動(dòng)送遞開(kāi)發(fā)票索賠信息其他天然信息口碑推薦新聞報(bào)道流言其他最值得信賴最不值得信賴廣告公關(guān)促銷銷售對(duì)信息的信賴程度人造信息產(chǎn)品信息服務(wù)信息天然信息最值得信賴最業(yè)績(jī)公式業(yè)績(jī)=涵蓋率×勝單率廣告公關(guān)促銷銷售業(yè)績(jī)公式業(yè)績(jī)=涵蓋率×勝單率廣告公關(guān)促銷銷售可以從涵蓋率擬訂的策略人數(shù)拜訪頻率客戶介紹客戶電話信函巡展廣告促銷活動(dòng)廣告公關(guān)促銷銷售可以從涵蓋率擬訂的策略人數(shù)信函廣告公關(guān)促銷銷售可以從勝率擬訂政策制定出色的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍MKASH管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)能力與改善客戶管理競(jìng)爭(zhēng)作戰(zhàn)拜訪量銷售競(jìng)賽計(jì)劃業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金計(jì)劃廣告公關(guān)促銷銷售可以從勝率擬訂政策制定出色的營(yíng)銷策略