訂單管理流程（客戶自提）訂單管理流程銷售公司目標流程列表目標考核流程客戶管理流程銷售合同管理流程銷售目標制定、分解、實施流程消費者需求信息管理流程第一頁，共二十三頁。訂單管理流程銷售公司（物流中心）分公司/客戶招商物流財務部銷售訂單錄入和預訂2釋放暫掛訂單5辦理出庫9打印提貨單8庫存調(diào)度簽庫7未上線辦事處編制要貨通知單1要貨通知單復印要貨通知單和貨款證明傳真4運輸計劃、方式、運量確認6系統(tǒng)檢查信貸額度是否足夠3是否要貨通知單貨款證明上線辦事處進行銷售訂單錄入和預訂2山東省內(nèi)汽車運輸?shù)匿N售訂單不用確認，直接簽庫相關資料存檔提貨單每天上午、下午各一次進行確認。每日下午3：00對鐵運、海運訂單進行可發(fā)運量的確認本流程已經(jīng)實現(xiàn)信息化，對各環(huán)節(jié)時間的要求通過系統(tǒng)實現(xiàn)，要求即時處理。第二頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：訂單管理流程二、流程編號：三、流程目的：規(guī)范銷售公司訂單處理過程四：適用范圍：銷售公司非自提訂單處理事宜五、流程負責部門：銷售公司物流中心六、流程描述：序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單1分公司/客戶未上線分公司根據(jù)客戶要貨需求填寫要貨通知單（個別大客戶可以直接填寫要貨通知單），并傳真至物流中心；市場需求要貨通知單要貨通知單2物流中心物流中心訂單錄入員根據(jù)要貨通知單在系統(tǒng)內(nèi)錄入銷售訂單并預定；上線的分公司直接錄入從銷售公司直接發(fā)貨類型的銷售訂單并預定；3物流中心（電腦系統(tǒng)）系統(tǒng)自動檢查信貸額度是否足夠；4物流中心如果信貸額度不夠，需要復印要貨通知單和貨款證明的傳真件，交財務部負責應收的財務人員；要貨通知單貨款證明要貨通知單貨款證明5財務部釋放暫掛訂單；6招商物流如果信貸額度足夠，或者訂單已經(jīng)被釋放，物流中心進行運輸計劃、方式、運量確認；每天上午、下午各一次進行確認，每日下午3：00對鐵運、海運訂單進行可發(fā)運量的確認；7物流中心物流中心庫存調(diào)度每日對已經(jīng)確認運力和運量的訂單進行簽庫，確認提貨日期、提貨數(shù)量和提貨地點；第三頁，共二十三頁。序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單8物流中心物流中心打印所有提貨單并蓋章，由物流中心負責經(jīng)鐵路、海運運輸?shù)呢浳锇l(fā)運處理，由青啤招商物流有限公司負責經(jīng)汽車運輸?shù)呢浳锇l(fā)運處理；提貨單提貨單9招商物流運輸車隊駕駛員持提貨單到工廠或者倉庫提貨，先到駐廠、駐庫人員處確認提貨并蓋發(fā)貨確認章，然后駕駛員到工廠或倉庫提貨部門提貨并確認實際提貨數(shù)量。七、信息集成職責規(guī)定：物流中心負責本流程中的要貨通知單和貨款證明的整理和存檔八、相關制度文件：《銷售業(yè)務控制程序》九、流程控制點：環(huán)節(jié)4：對信貸額度的檢查控制目的：控制應收帳款控制手段：通過信息化手段已經(jīng)實現(xiàn)控制依據(jù)：關于客戶資信額度的相關規(guī)定第四頁，共二十三頁。訂單管理流程（客戶自提）銷售公司（物流中心）分公司/客戶財務部辦理提貨7物流中心訂單審核員開具要貨及運輸?shù)怯洷聿⒔?jīng)領導批準

2要貨及運輸?shù)怯洷泶蛴√嶝泦尾⑸w章6庫存調(diào)度簽庫5收取貨款并開具發(fā)票3客戶自提要貨1銷售訂單錄入4相關資料存檔提貨單本流程已經(jīng)實現(xiàn)信息化，對各環(huán)節(jié)時間的要求通過系統(tǒng)實現(xiàn)，要求即時處理。第五頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：訂單管理流程（客戶自提）二、流程編號：三、流程目的：規(guī)范銷售公司訂單處理過程四：適用范圍：銷售公司自提訂單處理事宜五、流程負責部門：銷售公司物流中心六、流程描述：序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單1客戶提出要貨需求；市場需求要貨信息2物流中心訂單審核員開具要貨及運輸?shù)怯洷聿⒔?jīng)領導批準；（如果沒貨或領導不同意則流程中止）要貨及運輸?shù)怯洷硪浖斑\輸?shù)怯洷?財務部收取貨款，開具發(fā)票；4物流中心訂單錄入員根據(jù)要貨及運輸?shù)怯洷磉M行銷售訂單的錄入；要貨及運輸?shù)怯洷硪浖斑\輸?shù)怯洷?物流中心由物流中心庫存調(diào)度進行簽庫，確認提貨日期、提貨數(shù)量和提貨地點；6物流中心打印出提貨單并蓋章，然后交客戶自行提貨；提貨單提貨單7客戶客戶持提貨單到工廠或者倉庫提貨，工廠或倉庫提貨部門做相應提貨處理，物流中心駐廠、駐庫人員在系統(tǒng)內(nèi)做相應出庫或延遲出庫處理，并確認實際提貨數(shù)量；物流中心將相關表單存檔。第六頁，共二十三頁。七、信息集成職責規(guī)定：物流中心負責本流程中的要貨通知單和貨款證明的整理和存檔八、相關制度文件：《銷售業(yè)務控制程序》九、流程控制點：環(huán)節(jié)3：收款控制目的：控制應收帳款控制手段：不付款，不能提貨控制依據(jù)：銷售業(yè)務控制程序第七頁，共二十三頁。銷售目標制定、分解、實施流程市場拓展部部/物流管理部等青島事業(yè)部辦事處/經(jīng)營性公司提供銷售公司目標責任書1提出費用指標分解、人員定員管理、車輛定車管理方案和現(xiàn)場審核的標準和要求8就總體方案辦事處進行再次溝通達成一致9目標責任書組成工作小組，討論提出年度經(jīng)營承包及考核方案

2市場營銷方案相關資料存檔審批4溝通達成一致7提報銷售目標5總經(jīng)理市場拓展部制定銷售公司年度市場策劃方案3指標分解初步方案市場拓展部進行銷售指標的分解，經(jīng)小組討論達成初步方案6審批10人力資源部銷售目標年度經(jīng)營承包及考核方案總體方案簽訂目標責任書11目標責任書一個月內(nèi)二次分解完畢，并簽訂目標責任書12目標責任書對辦事處工作進行指導監(jiān)督，每月跟蹤計劃完成情況13運行中出現(xiàn)的政策調(diào)整或其他影響目標考核的因素應及時與考核部門進行溝通

14相關職能部門負責市場拓展部負責目標考核流程第八頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：銷售目標制定、分解、實施流程二、流程編號：三、流程目的：將銷售目標層層落實，規(guī)范目標分解、實施過程四：適用范圍：銷售公司范圍內(nèi)的目標制定、分解、實施事宜五、流程負責部門：銷售公司人力資源部六、流程描述：序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單1青島事業(yè)部提供事業(yè)部負責人與銷售公司簽訂的目標責任書；目標責任書目標責任書2人力資源部聯(lián)合財務部、市場拓展部及其他相關部門組成工作小組，結合青島事業(yè)部的目標要求及銷售公司年度預算，討論提出年度經(jīng)營承包及考核方案，并報送總經(jīng)理審批；目標責任書年度經(jīng)營承包及考核方案年度經(jīng)營承包及考核方案3市場拓展部根據(jù)《市場營銷方案管理規(guī)定》結合市場中長期規(guī)劃，形成銷售公司年度市場策劃方案，并報送總經(jīng)理審批；市場營銷方案市場營銷方案4總經(jīng)理審批市場營銷方案、年度經(jīng)營承包及考核方案；市場營銷方案年度經(jīng)營承包及考核方案5辦事處/經(jīng)營性公司提報銷售目標；銷售目標6市場拓展部根據(jù)銷售公司年度目標、市場營銷方案及分公司提報銷售目標，工作組（以市場拓展部為主）對各個分公司、辦事處進行銷售指標的分解，經(jīng)小組討論達成初步方案；銷售目標公司年度目標市場營銷方案指標分解初步方案指標分解初步方案7市場拓展部/經(jīng)營性公司、辦事處市場拓展部將分解情況對分公司進行反饋，并說明目標制定的依據(jù)和導向，同時與各個區(qū)域市場運作方案有效結合，與分公司溝通達成一致；第九頁，共二十三頁。序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單8各職能部門市場拓展部根據(jù)公司年度預算及集團公司的利潤指標，進行費用（含市場投入費用）指標的分解；管理部及物流中心提出分公司年度人員定員管理及車輛定車管理方案，經(jīng)小組討論確定；管理審核小組與市場拓展部聯(lián)合提出有關市場現(xiàn)場審核的標準及要求，經(jīng)工作小組討論確定；最終形成總體的分解方案；指標分解初步方案總體分解方案總體分解方案9人力資源部就總體方案辦事處進行再次溝通達成一致；10總經(jīng)理對總體目標分解方案進行審批；11總經(jīng)理/分公司、辦事處簽訂目標責任書；目標責任書目標責任書12辦事處/經(jīng)營性公司一個月內(nèi)二次分解完畢，并簽訂二次分解的目標責任書（含月度計劃分解表）；二次分解目標責任書二次分解目標責任書13市場拓展部對辦事處工作進行指導監(jiān)督，每月跟蹤計劃完成情況；14相關職能部門運行中出現(xiàn)的政策調(diào)整或其他影響目標考核的因素應及時與考核部門進行溝通；關于目標的考核將在“目標考核流程”中詳細說明；市場拓展部與人力資源部負責將相關資料存檔。七、信息集成職責規(guī)定：市場拓展部負責將市場營銷方案整理歸檔；人力資源部負責其余信息的整理和歸檔八、相關制度文件：《目標管理實施程序》、《月度目標考核及獎金發(fā)放程序》九、流程控制點：環(huán)節(jié)7：對初步分解方案的溝通控制目的：確保指標分解的公平性和順利分解控制手段：反復溝通控制依據(jù)：目標管理實施程序環(huán)節(jié)9：總體方案的溝通控制目的：為二次分解目標責任書的簽訂打下基礎控制手段：溝通控制依據(jù)：目標管理實施程序第十頁，共二十三頁。目標考核流程人力資源部分管領導二次分配，并在兩日內(nèi)報送員工工資獎金發(fā)放表8管理審核小組匯總審核，進行獎金核算3考核信息將獎金應發(fā)總額通知各部門6各職能部門按照考核規(guī)定按時提報相關考核信息2獎金測算情況相關資料存檔討論4分公司經(jīng)理實行年薪制，由管理部按月度進行年薪預支。在分公司內(nèi)部不再發(fā)放工資、獎金。

銷售目標制定、分解、實施流程各職能部門進行季度重點工作考核1季度重點工作考核情況考核小組審批5分公司/辦事處目標責任書二次分配，并在當日報送內(nèi)部獎金發(fā)放表7審核、扣稅，匯總并將發(fā)放明細報送財務部，匯入員工工資卡9內(nèi)部獎金發(fā)放表員工工資獎金發(fā)放表時間要求詳細情況在流程說明中體現(xiàn)每月16日前完成第十一頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：目標考核流程二、流程編號：三、流程目的：規(guī)范目標考核的全過程四：適用范圍：銷售公司各部門的考核工作五、流程負責部門：銷售公司人力資源部六、流程描述：序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單1管理審核小組進行季度重點工作考核，編制季度重點工作考核情況并及時提供給人力資源部；季度重點工作考核情況季度重點工作考核情況2各職能部門按照月度目標考核及獎金發(fā)放程序的規(guī)定將相關考核信息提供給人力資源部；相關考核信息相關考核信息3人力資源部收到考核信息后，結合已簽訂的目標責任書，匯總審核，進行獎金核算，在16日前測算出獎金，報考核小組討論；季度重點工作考核情況相關考核信息獎金測算情況4考核小組研討；5分管領導審批簽字；6人力資源部將確定的獎金發(fā)放總額通知各部門；7各職能部門進行二次分配，并在當日報送內(nèi)部獎金發(fā)放表；部門獎金發(fā)放總額內(nèi)部獎金發(fā)放表內(nèi)部獎金發(fā)放表第十二頁，共二十三頁。序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單8分公司/辦事處進行二次分配，并在兩日內(nèi)報送員工工資獎金發(fā)放表；分公司/辦事處獎金發(fā)放總額員工工資獎金發(fā)放表員工工資獎金發(fā)放表9人力資源部審核、扣稅，匯總并將發(fā)放明細報送財務部，匯入員工工資卡；人力資源部將本流程相關資料存檔。七、信息集成職責規(guī)定：人力資源部負責本流程中所有信息的整理和存檔。八、相關制度文件：《目標管理實施程序》、《月度目標考核及獎金發(fā)放程序》九、流程控制點：環(huán)節(jié)3：測算獎金發(fā)放情況控制目的：確保獎金發(fā)放的公平性、準確性控制手段：認真測算，小組研討控制依據(jù)：月度目標考核及獎金發(fā)放程序第十三頁，共二十三頁?？蛻艄芾砹鞒谭止?辦事處經(jīng)銷商客戶市場拓展部對一級經(jīng)銷商進行嚴格的資質(zhì)審核1客戶登記表客戶信息出現(xiàn)變化5是否上線6隨時更新并定期維護7經(jīng)理審核確認3填寫客戶登記表2是否建立客戶檔案并錄入系統(tǒng)4每月5日前報送將未上線客戶資料錄入系統(tǒng)4及時將需更新的客戶資料傳市場拓展部

8統(tǒng)一進行更新、維護9業(yè)務人員定期對客戶進行拜訪，并建立拜訪記錄和考評，及時報送公司總部10定期對客戶進行培訓、進行信息溝通、對帳12對客戶拜訪情況進行監(jiān)督、檢查11監(jiān)督檢查客戶對合同的執(zhí)行情況,建立客戶合同執(zhí)行情況臺帳13客戶合同執(zhí)行情況監(jiān)督、檢查、處理14客戶登記及其信息管理拜訪、溝通及監(jiān)督管理定期對客戶進行信譽評價15年底對一級經(jīng)銷商進行綜合評價16評價結果評價記錄年底對客戶資信情況進行綜合評價17根據(jù)評價結果進行獎勵18客戶資信評價管理第十四頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：客戶管理流程二、流程編號：三、流程目的：明確客戶管理各方面的過程四：適用范圍：銷售公司經(jīng)銷商的登記、信息管理，對經(jīng)銷商的拜訪、溝通以及對經(jīng)銷商的評價工作五、流程負責部門：銷售公司各分公司、辦事處六、流程描述：序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單1分公司/辦事處對一級經(jīng)銷商進行嚴格的資質(zhì)審核；2分公司/辦事處填寫客戶登記表；客戶登記表客戶登記表3分公司/辦事處經(jīng)理審核確認；4分公司/辦事處或市場拓展部分公司/辦事處負責建立客戶檔案并錄入系統(tǒng)，市場拓展部負責將未上線辦事處的客戶檔案錄入系統(tǒng)；5客戶客戶的信息出現(xiàn)變化；6分公司/辦事處判斷是否上線；7分公司辦事處如果已上線，則隨時進行更新和定期維護；8分公司辦事處如果未上線，及時將需更新的客戶資料傳市場拓展部；未上線客戶資料9市場拓展部統(tǒng)一對客戶資料進行更新和維護。未上線客戶資料10分公司/辦事處業(yè)務人員定期對客戶進行拜訪，并建立拜訪記錄和考評，及時報送公司總部；第十五頁，共二十三頁。序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單11市場拓展部對客戶拜訪情況進行監(jiān)督、檢查；12分公司/辦事處定期對客戶進行培訓、進行信息溝通、對帳；13分公司/辦事處監(jiān)督檢查客戶對合同的執(zhí)行情況,建立客戶合同執(zhí)行情況臺帳，監(jiān)督客戶不得跨區(qū)域銷售、不得低價傾銷，確保市場的有序競爭，并將客戶合同執(zhí)行情況在每月5日前報送市場拓展部；客戶合同執(zhí)行情況客戶合同執(zhí)行情況14市場拓展部負責監(jiān)督、檢查各分公司一級經(jīng)銷商銷售合同的執(zhí)行情況，對連續(xù)三個月未完成合同銷量的客戶，公司給予取消期間所經(jīng)營品種的返還，對連續(xù)六個月未完成合同銷量的客戶取消其年底獎勵的資格；客戶合同執(zhí)行情況15分公司/辦事處定期對客戶進行信譽評價，并做好評價記錄；16分公司/辦事處年底對一級經(jīng)銷商進行綜合評價，并將評價結果報送市場拓展部；評價結果評價結果17市場拓展部年底對客戶資信情況進行綜合評價；評價結果評價結果18市場拓展部根據(jù)評價結果進行獎勵。七、信息集成職責規(guī)定：分公司/辦事處負責本流程中所有信息的整理和歸檔。八、相關制度文件：《客戶管理規(guī)定》九、流程控制點：環(huán)節(jié)13：對客戶執(zhí)行合同情況的監(jiān)督控制目的：防范合同執(zhí)行風險控制手段：監(jiān)督、建立合同執(zhí)行情況臺賬控制依據(jù)：客戶管理規(guī)定第十六頁，共二十三頁。銷售合同管理流程市場拓展部財務部/物流中心營銷決策委員會根據(jù)年度合同執(zhí)行情況及有關的銷售政策起草年度產(chǎn)品購銷合同文本

1分公司/辦事處審核7備案9匯總，建立登記臺帳11審核3與客戶簽訂合同，分公司或辦事處負責人簽字6簽訂合同前應進行客戶登記以電子版形式下發(fā)至分公司、辦事處5合同文本銷售合同財務部審核，加蓋銷售公司合同專用章8審核2報送公司領導會簽4交客戶9備案9建立銷售合同控制臺帳，填寫《客戶銷售合同執(zhí)行情況明細表》10經(jīng)蓋章的銷售合同客戶銷售合同執(zhí)行情況明細表臺帳進行履約情況月度分析12每月5日前將認真如實填寫并報送到市場拓展部存檔存檔相關資料存檔根據(jù)上一年度的合同執(zhí)行情況及市場表現(xiàn)決定是否簽訂下年度合同第十七頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：銷售合同管理流程二、流程編號：三、流程目的：明確公司合同管理過程四：適用范圍：銷售公司銷售合同文本的起草，銷售合同的簽訂、履行事宜五、流程負責部門：市場拓展部六、流程描述：序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單1市場拓展部根據(jù)年度合同執(zhí)行情況及有關的銷售政策起草年度產(chǎn)品購銷合同文本

；合同文本合同文本2財務部/物流中心財務部及物流中心負責對合同內(nèi)結算方式及運輸?shù)扔嘘P事宜進行審議；3營銷決策委員會對年度青島啤酒產(chǎn)品購銷合同文本中市場管理的有關條款進行審議；4市場拓展部將經(jīng)各部門和營銷決策委員會審核過的合同文本報送公司領導會簽；5市場拓展部將經(jīng)過會簽的合同文本以電子版形式下發(fā)至分公司、辦事處；6分公司/辦事處將客戶簽字蓋章、分公司經(jīng)理、辦事處主任簽字后的購銷合同傳市場拓展部；（注：簽訂合同前應進行客戶登記，根據(jù)上一年度的合同執(zhí)行情況及市場表現(xiàn)決定是否簽訂下年度合同）標準合同文本銷售合同銷售合同7市場拓展部對是否按公司要求填寫進行審核，審核無誤后統(tǒng)一報財務部

；8財務部加蓋銷售公司合同專用章；銷售合同蓋章銷售合同9市場拓展部/財務/分公司、辦事處經(jīng)過蓋章的合同，財務部、市場拓展部、客戶各一份，分公司、辦事處負責將合同轉交客戶，市場拓展部、財務部分別將合同備案保存；蓋章后的銷售合同第十八頁，共二十三頁。序號執(zhí)行人操作內(nèi)容重要輸入重要輸出相關表單10分公司/辦事處建立銷售合同控制臺帳，填寫《客戶銷售合同執(zhí)行情況明細表》，每月5日前將認真如實填寫并報送到市場拓展部；合同執(zhí)行情況客戶銷售合同執(zhí)行情況明細表客戶銷售合同執(zhí)行情況明細表11市場拓展部匯總，建立登記臺帳；臺賬臺賬12市場拓展部進行履約情況月度分析；并將相關資料存檔。七、信息集成職責規(guī)定：市場拓展部負責本流程涉及所有信息的整理和歸檔。八、相關制度文件：《銷售合同管理程序》九、流程控制點：環(huán)節(jié)2、3、4：對合同文本的審核控制目的：防范合同風險控制手段：對合同規(guī)范文本審核、會簽控制依據(jù)：銷售合同管理程序環(huán)節(jié)10：填寫《客戶銷售合同執(zhí)行情況明細表》控制目的：防范合同執(zhí)行風險控制手段：實時監(jiān)督，填寫監(jiān)控表格控制依據(jù)：銷售合同管理程序第十九頁，共二十三頁。消費者需求信息管理流程市場拓展部分公司/辦事處分管領導通過調(diào)研、分析、預測得到顧客需求信息，形成書面報告2調(diào)研、核實編寫可行性分析報告3收集消費者需求信息或通過經(jīng)銷商收集收集消費者需求信息，并形成書面報告1分析報告顧客需求信息分析報告分析報告審批4現(xiàn)有產(chǎn)品是否能夠滿足5是否調(diào)整資源、制定營銷方案、實施6報送營銷管理總部，申請研發(fā)7第二十頁，共二十三頁。流程說明一、流程名稱：消費者需求信