大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理1一：客戶的需求全員營(yíng)銷一：客戶的需求全員營(yíng)銷2新營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是客戶的需求得到最大滿足為出發(fā)點(diǎn)！

讓渡給客戶的價(jià)值越大，渠道越長(zhǎng)久！

新營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是客戶的需求得到最大滿足為出發(fā)點(diǎn)！

讓渡3三個(gè)概念：客戶滿意是感受！滿意度(可衡量）是滿意的程度！忠誠(chéng)是：持續(xù)性、分享轉(zhuǎn)介紹、排斥性！客戶的忠誠(chéng)是相對(duì)的，所以忠誠(chéng)是可以創(chuàng)造的！忠誠(chéng)的客戶不一定完全滿意的！三個(gè)概念：客戶滿意是感受！4大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件5大客戶銷售中，我們要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，客戶必然會(huì)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。盡量滿足客戶需要的----雪中送炭、成本低、交人心。少量滿足客戶想要的----錦上添花、成本高、激起客戶更大的欲望。大客戶銷售中，我們要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，6進(jìn)攻（獵手型）例：孫悟空、李云龍KPI:銷售額防御（農(nóng)夫）例：沙和尚、趙剛KPI：利潤(rùn)、匯款、忠誠(chéng)度、滿意度原因：利潤(rùn)；別人會(huì)搶客戶；資金會(huì)出現(xiàn)問題；投入產(chǎn)出不匹配侵?jǐn)_維持客戶細(xì)分的攻守模型客戶份額放棄保留獲取采購(gòu)潛力客戶采購(gòu)我公司銷售同類產(chǎn)品的整體能力！我們產(chǎn)品占客戶采購(gòu)的份額！進(jìn)攻（獵手型）防御（農(nóng)夫）例：沙和尚、趙剛客戶細(xì)分的攻守模型7大客戶銷售的資源分配資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持大客戶銷售的資源分配資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持8大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件9大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件10客戶資料1、客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。信任2、建立關(guān)系需求3、挖掘需求：通過提問（次序技術(shù)；SPIN）創(chuàng)建需求：知識(shí)營(yíng)銷（知道分子：寬度；知識(shí)分子：深度）價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)4、呈現(xiàn)價(jià)值：FAB5、獲取承諾6、回收貨款（一切順利的話，二次銷售）客戶資料1、客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。信任11大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件12許三多：有德無才，其才堪用成才：有才無德，其才慎用吳哲：有才有德，其才控用

次序技術(shù)：1、聽、問、說—對(duì)待A（A：自信、自負(fù)、自大）談判是一種投資，先投資尊重給對(duì)方，。（中國(guó)境內(nèi)：尊重一般是不直接說出來）力量型提問（封閉式）節(jié)奏：談判是有節(jié)奏的，一山放出一山攔。2、說、問、聽---對(duì)待B&C、偏內(nèi)向的人。3、問、聽、說----對(duì)待狐（D）首先以封閉式強(qiáng)勢(shì)問題開頭。談判是一種勢(shì)！眼神飄忽不定、狡辯---狐的表現(xiàn)。鬼谷子其身內(nèi)，其言外者，疏其身外，其言深者，危鬼谷子行為關(guān)系結(jié)果許三多：有德無才，其才堪用鬼谷子其身內(nèi)，其言外者，疏其身外13公司架構(gòu)的三個(gè)層次：1、真、善、美2、變、不變、隨機(jī)應(yīng)變3、法、理、情1、美：愿景1、善：善于處理上下級(jí)關(guān)系；善于化解本部門與其他部門的矛盾；善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部和外部客戶的關(guān)系1、真：真干、真服從、真執(zhí)行2、變2、隨機(jī)應(yīng)變2、不變3、情3、理3、法做為管理者，隨機(jī)應(yīng)變是我的責(zé)任！做為管理者，做壞人是我的責(zé)任！公司架構(gòu)的三個(gè)層次：1、真、善、美2、變、不變、隨機(jī)應(yīng)變3、14121向?qū)В海ㄏ驅(qū)侵赣袡C(jī)會(huì)、有可能給我們提供有用信息的人。轉(zhuǎn)化為內(nèi)線：是指已經(jīng)給我們提供有用信息的人！2/4(“采購(gòu)氛圍”中的4類人的兩種）營(yíng)銷人員121向?qū)В海ㄏ驅(qū)侵赣袡C(jī)會(huì)、有可能給我們提供有用信息的人。15大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件16大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件17大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件18大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件19大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件20案例：1、吳坤（銷售員）、王總（決策層）、周秘書（向?qū)?nèi)線）李副總（管理層）拒絕不是反對(duì)是反應(yīng)！2、楊小姐（不夠努力）、副總裁3、吳軍、黃總（這個(gè)案例中要設(shè)法保護(hù)向?qū)ВS總），打消他的顧慮----民企比外企的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格、服務(wù)，因此我們要選擇采購(gòu)和使用者為“偽”向?qū)?，這樣便可以很好的保住真正的向?qū)АS總，打消他的顧慮。跟大型國(guó)企打交道一定要注重長(zhǎng)期的關(guān)系聯(lián)系！4、歐陽(yáng)、王部長(zhǎng)5、Helen大客戶銷售中，選擇向?qū)?yīng)選擇價(jià)值觀與我們相近的人！案例：1、吳坤（銷售員）、王總（決策層）、周秘書（向?qū)?1121這種模式在大客戶的銷售中就是掃清障礙！121這種模式在大客戶的銷售中就是掃清障礙！22做為銷售主管，面對(duì)下屬業(yè)績(jī)不佳時(shí)，應(yīng)該問自己兩個(gè)問題：做為銷售主管，面對(duì)下屬業(yè)績(jī)不佳時(shí)，應(yīng)該問自己兩個(gè)問題：23大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件24大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件25選擇題二在你有效的工作指導(dǎo)下，王剛在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作的效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時(shí)你會(huì)：選擇題二26大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件27大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件28大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件29大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件30大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件31揚(yáng)善于公堂（一對(duì)多），歸過與私下（一對(duì)一），贊美要及時(shí)（贊美有保質(zhì)期）！職業(yè)經(jīng)理人（殺手）：堅(jiān)持原則并善解人意！冷酷、專業(yè)、冷靜、膽大誠(chéng)信、偽裝（適當(dāng)?shù)膫窝b）職業(yè)道德（責(zé)任擔(dān)當(dāng)）身體好高收入、執(zhí)著、回款、服務(wù)美人（帥哥）揚(yáng)善于公堂（一對(duì)多），歸過與私下（一對(duì)一），贊美要及時(shí)（贊美32大客戶的銷售是：拉銷拉銷：顧問式銷售的核心（以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)）！大客戶的銷售是：拉銷33大客戶銷售是愛拼才會(huì)贏！（X）---愛拼---態(tài)度問題！大客戶銷售是會(huì)拼、智拼才會(huì)拼！涉及到對(duì)政府的公關(guān)，結(jié)識(shí)的范圍越廣越好！（X）跟政府打交道：安全感！有限的范圍內(nèi)，關(guān)系越深越好?。ā蹋┯?jì)劃經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：集中力量辦大事；由于收入差別不大，所以人際關(guān)系比較簡(jiǎn)單！過度的強(qiáng)調(diào)回款會(huì)傷害與大客戶的關(guān)系（√）。客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！大客戶銷售是愛拼才會(huì)贏！（X）---愛拼---態(tài)度問題！34你叫吧、喊吧、罵吧，你總不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀，盡管表演，我自巋然不動(dòng)！你叫吧、喊吧、罵吧，你總不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀35為什么《海底撈，你學(xué)不會(huì)》張勇（海底撈老板的用人方式：1、每月給中層以上領(lǐng)導(dǎo)的父母發(fā)工資；2、忠誠(chéng)度無法培養(yǎng)，招聘時(shí)注意。招聘家庭條件差，但是對(duì)家庭有責(zé)任感的人！做大客戶銷售要有點(diǎn)打麻將的精神：不遲到、不怕加班；不在乎工作環(huán)境；越挫越勇、自我檢討；團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、不跳槽；目標(biāo)性好；回款及時(shí)、激勵(lì)及時(shí)；不推諉（協(xié)作性強(qiáng)）、不斷學(xué)習(xí)、講規(guī)則為什么《海底撈，你學(xué)不會(huì)》張勇（海底撈老板的用人方式：做大客36如何與大人物（決策人）打交道？（對(duì)即將發(fā)生的事情有不可預(yù)見性）（例：乘飛機(jī)時(shí)坐暫時(shí)無人的位置）破解方法：延長(zhǎng)時(shí)間！如何與大人物（決策人）打交道？（對(duì)即將發(fā)生的事情有不可預(yù)見性37大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件38大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件39塑造“個(gè)人品牌”11留印象約見下次臨門一腳塑造“個(gè)人品牌”11留印象約見下次臨門一腳40大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件41開局過招策略故作驚訝：跟聲音有關(guān)+十秒沉默例：回想一下你8歲的住房：視覺：100%聽覺：5%動(dòng)覺：90%集中精力想問題開局過招策略故作驚訝：跟聲音有關(guān)+十秒沉默42大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件43采用“邏輯技術(shù)”采用“邏輯技術(shù)”44練習(xí)1、客戶說：“奔馳不好，要不怎么有人砸大奔呢？”2、客戶說：“蒙牛奶不好，要不怎么被通報(bào)了呢？”3、客戶說：“我沒錢給你，我的經(jīng)銷商還沒給我錢?！本毩?xí)45賒銷不是完全銷售，只是取得了債權(quán)憑證！呆賬的持有是有成本的！壞賬損失的是凈利潤(rùn)！價(jià)格談判中讓出的每一塊都是凈利潤(rùn)！4月：30天，1500-600=9003月：31天，900-500=4002月：28天，400/800*28=14DSO=30+31+14=75(天）賒銷不是完全銷售，只是取得了債權(quán)憑證！4月：30天，150046圈出8個(gè)最喜歡的因素圈出8個(gè)最喜歡的因素47圈出對(duì)你的事業(yè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的最重要的8個(gè)元素圈出對(duì)你的事業(yè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的最重要的8個(gè)元素48圈出你心目中理想工作必須具備的8個(gè)條件：圈出你心目中理想工作必須具備的8個(gè)條件：49大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件50釣魚和釣人是一樣的，都要以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，投其所好!個(gè)人影響力：銷售員影響客戶達(dá)到自己目的的能力！客戶會(huì)尊重和欣賞一個(gè)執(zhí)著的、敬業(yè)的、有原則的銷售員！釣魚和釣人是一樣的，都要以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，投其所好!個(gè)人影響力51大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理ppt課件52

49、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變%的命運(yùn)。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。

52、上天完全是為了堅(jiān)強(qiáng)你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒有播種，何來收獲；沒有辛苦，何來成功；沒有磨難，何來榮耀；沒有挫折，何來輝煌。

54、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、生命對(duì)某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個(gè)目標(biāo)而奮斗。

56、浪花總是著揚(yáng)帆者的路開放的。

74、失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運(yùn)，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈(zèng)]有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過。我在嘲笑聲中站起來，雖然衣服臟了，但那是暫時(shí)的，它可以洗凈。

78、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。

79、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會(huì)退去的余香。

80、最困難的時(shí)候，就是距離成功不遠(yuǎn)了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無