國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式1

許可貿(mào)易Licensing

知識(shí)產(chǎn)權(quán)的權(quán)利人（著作權(quán)人、專利權(quán)人、商標(biāo)權(quán)人和專有技術(shù)權(quán)人）在一定條件下，將其專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專有技術(shù)權(quán)或計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)等的使用、制造、銷售和進(jìn)口權(quán)許可其他國(guó)家的企業(yè)或個(gè)人使用，并由引進(jìn)方支付一定數(shù)額的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的行為。許可貿(mào)易Licensing2（1）獨(dú)占許可

在一定期限和一定區(qū)域內(nèi)，接受方對(duì)許可證協(xié)議下的技術(shù)享有獨(dú)占使用權(quán)，許可方不在該時(shí)間、該地區(qū)使用此技術(shù)，也不向第三方轉(zhuǎn)讓。（2）排他許可，又稱獨(dú)家許可

在一定期限和一定區(qū)域內(nèi)，許可方在合同規(guī)定的期限和地域內(nèi)允許引進(jìn)方利用其技術(shù)；許可方不得再將此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第三方，但許可方有自己保留利用此項(xiàng)技術(shù)的權(quán)利。（3）普通許可

在一定期限和一定區(qū)域內(nèi)，許可方除可以自已繼續(xù)使用外，也可以將許可證協(xié)議下的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第二方使用，還可將這項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第三方。（1）獨(dú)占許可3（4）交叉許可，又稱互換許可

交易雙方或各方以其所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，按各方都同意的條件互惠交換技術(shù)的使用權(quán)，供對(duì)方使用，一般不收取費(fèi)用。（5）可轉(zhuǎn)讓許可，也稱分許可

是技術(shù)貿(mào)易中的一種特殊類型，指技術(shù)接受方可將被許可使用的技術(shù)再轉(zhuǎn)讓給第三者使用。通常只有獨(dú)占許可或排他許可的被許可方才獲得這種可轉(zhuǎn)讓許可的授權(quán)。（4）交叉許可，又稱互換許可4國(guó)家核電與中核、中廣核集團(tuán)簽署AP1000分許可協(xié)議2007年7月24日，國(guó)家核電經(jīng)國(guó)務(wù)院授權(quán)，代表國(guó)家作為唯一受讓方與美國(guó)西屋公司等6家國(guó)外轉(zhuǎn)讓方簽訂了一攬子5項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，全面引進(jìn)AP1000三代壓水堆核電技術(shù)。5項(xiàng)技轉(zhuǎn)合同以34個(gè)技轉(zhuǎn)任務(wù)包形式，涵蓋了核島設(shè)計(jì)、關(guān)鍵設(shè)備制造、工程項(xiàng)目管理、運(yùn)行維護(hù)等四大技術(shù)領(lǐng)域。2007年9月24日，5項(xiàng)AP1000技轉(zhuǎn)合同正式生效，有效期15年。2011年3月11日，為了將引進(jìn)的AP1000技術(shù)規(guī)范、有序地分許可給更多的國(guó)內(nèi)企業(yè)使用，國(guó)家核電在國(guó)家能源局等相關(guān)政府部門的領(lǐng)導(dǎo)下，按照國(guó)務(wù)院確定的“公平、有償共享”引進(jìn)技術(shù)的精神，與中核集團(tuán)、中廣核集團(tuán)及其相關(guān)所屬單位達(dá)成了分許可協(xié)議。國(guó)家核電與中核、中廣核集團(tuán)簽署AP1000分許可協(xié)議5二特許經(jīng)營(yíng)Franchising

特許人將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予受許人使用。受許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。通用汽車、福特公司、埃克森石油、殼牌、可口可樂、麥當(dāng)勞等都是這一模式的踐行者。

對(duì)特許人來說，是經(jīng)營(yíng)技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)模式的克??；對(duì)受許人而言，是利用知名品牌運(yùn)作公司的一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

二特許經(jīng)營(yíng)Franchising61、特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：

第一，它不需要大規(guī)模資金投入即可快速打入國(guó)際市場(chǎng)；第二，通過出售一攬子特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，提高了特許專業(yè)公司的知名度；第三，特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)往往被記入到企業(yè)所收到的“預(yù)付款”中，這是企業(yè)所獲得的一筆十分可觀的額外營(yíng)業(yè)收入。1、特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：72、特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)：

第一，適用面較窄。特許經(jīng)營(yíng)主要適用于服務(wù)行業(yè)，而對(duì)于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜，很難推而廣之；第二，監(jiān)控困難。與許可貿(mào)易相似，一旦特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議簽字生效后，管理上也易出現(xiàn)失控現(xiàn)象。第三，文化和語言障礙有可能抑制特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)外的有效發(fā)展。2、特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)：8案例：克羅克特許經(jīng)營(yíng)成就了麥當(dāng)勞王國(guó)

麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)造了麥當(dāng)勞，而克羅克創(chuàng)造了世界名牌。麥當(dāng)勞現(xiàn)在全球有一萬多家分支店，大約每隔7.3小時(shí)，麥當(dāng)勞公司就要開一家新的分店。顧客走進(jìn)任何地方、任何一家麥當(dāng)勞餐廳，都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里的建筑外觀、內(nèi)部陳設(shè)、食品規(guī)格和服務(wù)員的言談舉止、衣著服飾等諸多方面都驚人地相似，都能給顧客以同樣標(biāo)準(zhǔn)的享受。

案例：克羅克特許經(jīng)營(yíng)成就了麥當(dāng)勞王國(guó)麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)造9經(jīng)營(yíng)之道：

第一，也是最重要的一點(diǎn)，就是不采用區(qū)域特許權(quán)制度，一次只賣一個(gè)餐館的特許權(quán)。盡管出售區(qū)域特許權(quán)更容易賺錢，但同時(shí)也增大了風(fēng)險(xiǎn)。第二，規(guī)定表現(xiàn)優(yōu)異的受許人可以擁有多家加盟店，而表現(xiàn)不好的受許人只能擁有一家店鋪。第三，謹(jǐn)慎挑選受選人，并嚴(yán)格控制加盟店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，絲毫不準(zhǔn)越軌。通過是否給予特許權(quán)，克羅克控制了加盟者，促使他們注重品質(zhì)、清潔、服務(wù)與價(jià)值。經(jīng)營(yíng)之道：10經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

首先，克羅克把麥當(dāng)勞的市場(chǎng)定位在美國(guó)中下層家庭。為了方便顧客用餐，克羅克把快餐店開設(shè)在人們工作和居住的場(chǎng)所附近。其次，克羅克制定了具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營(yíng)方針，即“QSCV”（Quality；Service；Cleanness；Value），以此作為全體員工的工作準(zhǔn)則，保證麥當(dāng)勞的服務(wù)質(zhì)量。另外，克羅克非常重視食品制作的規(guī)范化和系統(tǒng)化。凡是炸薯?xiàng)l超過7分鐘，漢堡超過10分鐘未售出，一律扔掉?？肆_克還注意招賢納士，引進(jìn)人才，并定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)和服務(wù)水平。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：11特許費(fèi)：

受許人必須先付首期特許費(fèi)為2.25萬美元，其中一半現(xiàn)金支付，另一半以后上交。此后，每年交一筆特許權(quán)使用費(fèi)[年金]和房產(chǎn)租金。前者為年銷售額的3%，后者為年銷售額的8.5%。

特許費(fèi)：12進(jìn)入中國(guó)21年，麥當(dāng)勞現(xiàn)有餐廳1300多家，員工7萬多名。目前麥當(dāng)勞全球系統(tǒng)中成長(zhǎng)最快的就是中國(guó)市場(chǎng)，接下來公司的擴(kuò)展將非常迅猛。今年，麥當(dāng)勞計(jì)劃開設(shè)175-200家新餐廳，并計(jì)劃到2013年將在中國(guó)的餐廳數(shù)量增加到2000家。麥當(dāng)勞目前在中國(guó)指定地區(qū)的特許經(jīng)營(yíng)方式是采用“不從零開始經(jīng)營(yíng)”的加盟模式，即轉(zhuǎn)讓一家已在營(yíng)運(yùn)中的成熟麥當(dāng)勞餐廳，總部為加盟者提供日常營(yíng)運(yùn)操作、培訓(xùn)、營(yíng)銷、廣告、人力資源、采購(gòu)和店鋪選址等全方位的支持，特許經(jīng)營(yíng)的期限為10年。進(jìn)入中國(guó)21年，麥當(dāng)勞現(xiàn)有餐廳1300多家，13思考：小肥羊如何做好特許連鎖經(jīng)營(yíng)？思考：141、產(chǎn)權(quán)關(guān)系不同。特許經(jīng)營(yíng)各個(gè)特許加盟店的資本是相互獨(dú)立的，與總部之間沒有資產(chǎn)紐帶；而直營(yíng)連鎖店由總部所有并直接運(yùn)營(yíng)、集中管理。2、法律關(guān)系不同。特許經(jīng)營(yíng)中特許人和被特許人之間的關(guān)系是合同關(guān)系。而直營(yíng)連鎖中總部與分店之間的關(guān)系則由內(nèi)部管理制度進(jìn)行調(diào)整。3、管理模式不同。特許經(jīng)營(yíng)體系各個(gè)加盟店的人事和財(cái)務(wù)關(guān)系相互獨(dú)立，特許人無權(quán)進(jìn)行干涉。而在直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部對(duì)各分店擁有所有權(quán)，對(duì)分店經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)具體事務(wù)均有決定權(quán)。4、涉及的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不完全相同。直營(yíng)連鎖的范圍一般限于商業(yè)和服務(wù)業(yè)，而特許經(jīng)營(yíng)的范圍則寬廣得多，在制造業(yè)也被廣泛應(yīng)用。特許經(jīng)營(yíng)與直營(yíng)連鎖的區(qū)別1、產(chǎn)權(quán)關(guān)系不同。特許經(jīng)營(yíng)各個(gè)特許加盟店的資15三技術(shù)服務(wù)和咨詢Technicalservicesandconsulting

技術(shù)服務(wù)和咨詢是指應(yīng)委托方的要求，獨(dú)立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機(jī)構(gòu)作為服務(wù)方，就某一個(gè)具體的技術(shù)課題向委托方提供高知識(shí)性服務(wù)，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)服務(wù)費(fèi)的活動(dòng)。原《經(jīng)濟(jì)合同法》將技術(shù)咨詢合同與技術(shù)服務(wù)合同統(tǒng)稱為技術(shù)咨詢服務(wù)合同，實(shí)踐中人們更是不加區(qū)分，而新《合同法》已經(jīng)將二者劃分為兩類不同的合同。三技術(shù)服務(wù)和咨詢Technicalservices16

（1）技術(shù)咨詢合同主要發(fā)生在研究開發(fā)、成果轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目實(shí)施之前。而技術(shù)服務(wù)合同主要發(fā)生在科技成果進(jìn)入經(jīng)濟(jì)建設(shè)之后。（2）技術(shù)咨詢合同中的受托人只是一個(gè)為委托人進(jìn)行決策提供參考性意見和方案的顧問。而技術(shù)服務(wù)合同中的服務(wù)人則要負(fù)責(zé)合同約定的具體科技工作。

（3）技術(shù)咨詢合同委托人將受托人提出的咨詢報(bào)告或意見付諸實(shí)施所發(fā)生的損失，受托人不承擔(dān)責(zé)任。而在技術(shù)服務(wù)合同受托人必須保證工作質(zhì)量并對(duì)實(shí)施的結(jié)果負(fù)責(zé)。（1）技術(shù)咨詢合同主要發(fā)生在研究開發(fā)、成果轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目17四國(guó)際技術(shù)投資

InternationalTechnologyInvestment

（1）創(chuàng)辦新企業(yè)：又稱綠地投資，有兩種基本形式：一是建立國(guó)際獨(dú)資企業(yè)，其形式有國(guó)外分公司，國(guó)外子公司和國(guó)外避稅地公司；二是建立國(guó)際合資企業(yè)，其形式有股權(quán)式合資企業(yè)和契約式合作企業(yè)。

（2）通過技術(shù)并購(gòu)控制外國(guó)企業(yè)股權(quán)。外國(guó)投資者通過一定的程序、渠道，購(gòu)買東道國(guó)企業(yè)的股票達(dá)到一定比例，迅速壯大資本規(guī)模，實(shí)現(xiàn)跨躍式發(fā)展。四國(guó)際技術(shù)投資InternationalTechnol18(1)獲取新技術(shù)的技術(shù)并購(gòu)策略美國(guó)第二大化學(xué)公司一陶氏化學(xué)公司以55億美元兼并馬里恩實(shí)驗(yàn)室，從而獲得該實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)特種醫(yī)藥的專利權(quán)，進(jìn)入了生物工程高科技領(lǐng)域。(2)優(yōu)化現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)并購(gòu)策略

微軟公司為了充分利用其軟件開發(fā)能力，1998年收購(gòu)一家電話公司一奎斯特公司的股票，使電腦技術(shù)、軟件開發(fā)和電話網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)融合起來，進(jìn)人具有廣闊前景的網(wǎng)絡(luò)電話和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域。(3)現(xiàn)有技術(shù)強(qiáng)化的技術(shù)并購(gòu)策略

1995年赫斯特以71億美元收購(gòu)了道化學(xué)的馬樂道爾公司。通過這次兼并，一大批專利產(chǎn)品和關(guān)鍵技術(shù)一舉并人赫斯特，大大增強(qiáng)了赫斯特的科研實(shí)力。(1)獲取新技術(shù)的技術(shù)并購(gòu)策略19FDI技術(shù)轉(zhuǎn)移渠道的比較技術(shù)轉(zhuǎn)移渠道技術(shù)水平轉(zhuǎn)移機(jī)制東道國(guó)對(duì)技術(shù)的接近程度東道國(guó)企業(yè)、人員介入程度直接轉(zhuǎn)移成本間接轉(zhuǎn)移成本合資經(jīng)營(yíng)中、低技術(shù)分享高、中中高、中中、低獨(dú)資經(jīng)營(yíng)高、中技術(shù)外溢中、低低中、低高、中合作經(jīng)營(yíng)高、中技術(shù)外溢（期內(nèi)）技術(shù)公開（期外）中、低中高、中中、低FDI技術(shù)轉(zhuǎn)移渠道的比較技術(shù)轉(zhuǎn)移渠道技術(shù)水平轉(zhuǎn)移機(jī)制東道國(guó)對(duì)20基于并購(gòu)的技術(shù)獲取流程:1．并購(gòu)組織的設(shè)立

1）設(shè)立執(zhí)行并購(gòu)的組織

2）重視并購(gòu)團(tuán)隊(duì)組成人員的結(jié)構(gòu)和素質(zhì)2．選擇目標(biāo)公司

1）確定并購(gòu)目的

2）尋找并購(gòu)的目標(biāo)企業(yè)3．目標(biāo)公司的價(jià)值評(píng)估4．重要項(xiàng)目審查

1）出售動(dòng)機(jī)審查

2）研發(fā)及技術(shù)能力審查

3）關(guān)鍵員工對(duì)技術(shù)持續(xù)性創(chuàng)造貢獻(xiàn)審查5．并購(gòu)后技術(shù)的整合利用基于并購(gòu)的技術(shù)獲取流程:21案例：從引進(jìn)技術(shù)到企業(yè)并購(gòu)：大連機(jī)床國(guó)際化路數(shù)議標(biāo)收購(gòu)美國(guó)英格索爾生產(chǎn)系統(tǒng)公司；競(jìng)標(biāo)收購(gòu)美國(guó)英格索爾曲軸加工系統(tǒng)公司；合資收購(gòu)德國(guó)茲默曼案例：議標(biāo)收購(gòu)美國(guó)英格索爾生產(chǎn)系統(tǒng)公司；22大連機(jī)床集團(tuán)僅通過并購(gòu)美國(guó)英格索爾的兩家公司，就占有了這些公司的96項(xiàng)專有技術(shù)、9項(xiàng)專利技術(shù)和技術(shù)開發(fā)力量，以及公司商譽(yù)、商標(biāo)等無形資產(chǎn)。通過卓有成效的戰(zhàn)略規(guī)劃，目的明確的合資與并購(gòu)行為，大連機(jī)床突破了國(guó)外企業(yè)的“技術(shù)封鎖”，獲取了行業(yè)中的領(lǐng)先技術(shù)，加強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提升了企業(yè)的市場(chǎng)地位。其生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)出口近30個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為全國(guó)機(jī)床工具行業(yè)中惟一一家進(jìn)入中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)。大連機(jī)床集團(tuán)僅通過并購(gòu)美國(guó)英格索爾的兩家公司23五國(guó)際分包Subcontracting

主廠商針對(duì)某種商品的零部件生產(chǎn)和裝配與分包商建立訂購(gòu)合同，由主廠商出售最終的商品。

OEM（OriginalEquipmentManufacturer）也稱為“定牌生產(chǎn)”，俗稱“貼牌生產(chǎn)”，是一種技術(shù)在外，資本在外，市場(chǎng)在外，只有生產(chǎn)在內(nèi)的生產(chǎn)方式。

在OEM安排中，購(gòu)買者為制造商培訓(xùn)雇員，教他們使用、維護(hù)機(jī)器裝備以及其它相關(guān)的技藝，使他們的工程技術(shù)人員成為解決麻煩問題的能手。

五國(guó)際分包Subcontracting24格蘭仕的OEM格蘭仕的OEM251978年，梁慶德帶領(lǐng)十幾個(gè)人開始創(chuàng)業(yè)。從做雞毛撣子起家，后搞紡織，成為鎮(zhèn)辦的羽絨制品廠。

1992年，改名為格蘭仕，從日本東芝引進(jìn)生產(chǎn)線，轉(zhuǎn)產(chǎn)微波爐。

1993年，第一臺(tái)格蘭仕微波爐誕生，當(dāng)年產(chǎn)量一萬臺(tái)。

1995年，格蘭仕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為25.1%，全國(guó)第一。梁慶德決定放棄毛紡廠，集中生產(chǎn)微波爐。

1996年，格蘭仕面臨著戰(zhàn)略選擇：是利潤(rùn)最大化還是市場(chǎng)最大化。格蘭仕選擇了市場(chǎng)最大化。格蘭仕位于廣東省中山和順德的交界處容桂鎮(zhèn)。1978年，梁慶德帶領(lǐng)十幾個(gè)人開始創(chuàng)業(yè)。從做雞毛撣子26

1998年，微波爐年產(chǎn)銷規(guī)模達(dá)到450萬臺(tái)，達(dá)到全球最大。

1999年，第一個(gè)海外分公司格蘭仕北美分公司成立。

2000年，微波爐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)74%，銷售收入達(dá)到58億元；出口創(chuàng)匯近2億美元。成為中國(guó)單項(xiàng)產(chǎn)品出口最大的家電產(chǎn)品。斥資20億元進(jìn)軍空調(diào)制冷行業(yè)。

2001年，生產(chǎn)總量1000多萬臺(tái)。投資4億元用于技術(shù)開發(fā)。

2002年，生產(chǎn)總量為1500多萬臺(tái)。其中2/3銷往歐美。

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格蘭仕并不是為打價(jià)格戰(zhàn)而降價(jià)，而是為了持續(xù)確保實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略而降價(jià)，即：擴(kuò)大規(guī)?！档统杀尽祪r(jià)→再擴(kuò)大規(guī)模→再降價(jià)→直至壟斷。格蘭仕并不是為打價(jià)格戰(zhàn)而降價(jià)，而是為了持續(xù)確保實(shí)現(xiàn)成本28歐美企業(yè)（日韓）在勞動(dòng)力制造成本上很難與中國(guó)相比:

法國(guó)：?jiǎn)T工平均年齡40歲以上，每天工作6小時(shí)。每周工作4—5天，工作時(shí)可隨意休息例如：勞動(dòng)生產(chǎn)率高出歐美8—10倍；單位產(chǎn)品工資含量比歐美低幾十倍。在全球產(chǎn)業(yè)鏈中，格蘭仕的制造成本優(yōu)勢(shì)突出。

格蘭仕：?jiǎn)T工平均年齡30歲以下，每天三班制，24小時(shí)連續(xù)開工。員工一天的工作時(shí)間等于法國(guó)工人一周的工作時(shí)間。

格蘭仕一條生產(chǎn)線等于歐美企業(yè)的6—7條生產(chǎn)線。雙方在工資水平、土地使用成本、水電費(fèi)、勞動(dòng)生產(chǎn)率等方面的差別也非常大。歐美企業(yè)（日韓）在勞動(dòng)力制造成本上很難與中國(guó)相比:例如：29

格蘭仕在規(guī)模上每上一個(gè)臺(tái)階，就大幅度下調(diào)價(jià)格。當(dāng)規(guī)模到300萬臺(tái)時(shí)，就將出廠價(jià)下調(diào)到規(guī)模為200萬臺(tái)的企業(yè)成本價(jià)以下，使規(guī)模在200萬臺(tái)的企業(yè)、以及沒有明顯技術(shù)或營(yíng)銷差異的企業(yè)陷入虧本的境地。剛性營(yíng)銷戰(zhàn)略：建立行業(yè)進(jìn)入障礙打壓競(jìng)爭(zhēng)者威懾潛在進(jìn)入者格蘭仕在規(guī)模上每上一個(gè)臺(tái)階，就大幅度下調(diào)價(jià)格30進(jìn)入障礙——規(guī)模1996年，雪花打響了價(jià)格第一槍。格蘭仕在三個(gè)月后跟進(jìn)，而且一降就是40%，以后每年都降40%。降了以后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)容量很大，所以，擴(kuò)容以后就拼命擴(kuò)大規(guī)模；規(guī)模擴(kuò)大以后，才降低成本，再降價(jià)。久而久之，構(gòu)成了成本壁壘。

格蘭仕不靠技術(shù)壁壘的方式保住利潤(rùn)空間。格蘭仕2001年投資技術(shù)開發(fā)的資金是4億人民幣，而當(dāng)年的生產(chǎn)總量是1000多萬臺(tái)，平均每臺(tái)增加成本2.30元。如果年產(chǎn)量是10萬臺(tái)的話，4億元的投資，其成本就是4000元/臺(tái)。所以，在中國(guó)沒有規(guī)模化的生產(chǎn)，就不可能消化巨額的技術(shù)投資形成技術(shù)壁壘是不現(xiàn)實(shí)。進(jìn)入障礙——成本進(jìn)入障礙——規(guī)模1996年，雪花打響了價(jià)格第31關(guān)于OEMO——originalE——equipmentM——manufacturerOEM——貼牌制造，外國(guó)企業(yè)提供牌子或者原材料，由中國(guó)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，交付產(chǎn)品。關(guān)于OEMO——originalOEM——貼牌制造，32要想讓對(duì)方交出設(shè)備和技術(shù)，就必須有不可抗拒的誘惑力——低到他們無法達(dá)到的價(jià)格。格蘭仕：堅(jiān)持要對(duì)方將成套的、最先進(jìn)的設(shè)備或生產(chǎn)線拿到格蘭仕要想讓對(duì)方交出設(shè)備和技術(shù)，格蘭仕：33格蘭仕沒有微波爐里的變壓器生產(chǎn)線。日本變壓器的價(jià)格是23美元/個(gè)美國(guó)變壓器的成本是30美元/個(gè)格蘭仕經(jīng)核算，是10美元/個(gè)格蘭仕擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力，并能認(rèn)清自己的目標(biāo)和底線美國(guó)：格蘭仕與美國(guó)公司談判：將最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到格蘭仕，由格蘭仕生產(chǎn)，以8美元/個(gè)的成本價(jià)供貨；但設(shè)備的使用權(quán)歸格蘭仕，在保證供貨需求之后，剩余時(shí)間歸格蘭仕。于是，美國(guó)人就把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕格蘭仕沒有微波爐里的變壓器生產(chǎn)線。美國(guó)：34日本在美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)微波爐的成本是800元/臺(tái)。格蘭仕對(duì)日本企業(yè)說：我的生產(chǎn)成本是400元/臺(tái)。日本人聽說以后就不再自己生產(chǎn)微波爐，而是將技術(shù)、設(shè)備整套地搬到了格蘭仕。日本：中國(guó)的人力、土地成本都比日本低，壓得日本人痛苦不堪。于是，格蘭仕又找到日本企業(yè)談判：把變壓器交給格蘭仕做，供貨價(jià)格是5美元/個(gè)，（實(shí)際成本是4美元/個(gè)）。于是，日本企業(yè)也把生產(chǎn)線搬到格蘭仕了日本在美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)微波爐的成本是800元/臺(tái)。日本：35法國(guó)：格蘭仕曾經(jīng)到法國(guó)一家公司購(gòu)買用于生產(chǎn)微波爐的核心部件，價(jià)格是38美元/個(gè)。格蘭仕對(duì)法國(guó)人說：把技術(shù)、設(shè)備搬到格蘭仕，我給你生產(chǎn)，5美元/個(gè)賣給你。法國(guó)人非常吃驚，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)成本是20美元/個(gè)。馬上簽合同。就這樣，1億多美元的生產(chǎn)線，再加上全部的生產(chǎn)技術(shù)，格蘭仕只用幾百萬美元就買回來了。這條生產(chǎn)線在法國(guó)的年產(chǎn)量是100萬個(gè)/年。到了格蘭仕就是600萬個(gè)/年，成本降到4美元多一點(diǎn)。格蘭仕600萬個(gè)的年產(chǎn)量中，100萬個(gè)以5美元/臺(tái)賣回給法國(guó)，余下的500萬個(gè)，一部分賣給外國(guó)公司貼牌銷售（OEM）；另一部分掛自己的牌子銷售。法國(guó)：36

ODM（Originaldesignmanufacture）是原始設(shè)計(jì)商的縮寫，指一家廠商根據(jù)另一家廠商的規(guī)格和要求，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品。

OEM和ODM的不同點(diǎn)，核心就在于產(chǎn)品究竟是誰享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如果是委托方享有產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，那就是OEM；而如果是生產(chǎn)者所進(jìn)行的整體設(shè)計(jì)，那就是ODM。

OBM（OwnBranding&Manufacturing）自有品牌生產(chǎn)，亦作原創(chuàng)品牌設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到銷售皆由單一公司獨(dú)立完成。ODM（Originaldesignma37案例比亞迪突圍：從OEM到ODM，再到OBM1995年，王傳福創(chuàng)辦比亞迪的時(shí)候，因?yàn)闆]有錢與過多的技術(shù)積累，他沒有進(jìn)入自主品牌研發(fā)領(lǐng)域，而是選擇了更為妥當(dāng)?shù)拇ゎI(lǐng)域。當(dāng)時(shí)，王傳福看到國(guó)際市場(chǎng)上應(yīng)急燈、無線電鉆、電鋸等產(chǎn)品對(duì)鎳鎘電池的需求量很大，于是，他率領(lǐng)比亞迪進(jìn)入鎳鎘電池的代工領(lǐng)域。

上世紀(jì)末，深圳很多小企業(yè)都進(jìn)入到OEM代工領(lǐng)域。這些OEM廠商不負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，只要按照所代工企業(yè)的要求生產(chǎn)產(chǎn)品即可。正因?yàn)檫M(jìn)入OEM市場(chǎng)門檻較低，而且中國(guó)具有得天獨(dú)厚的人力資源優(yōu)勢(shì)，這些都注定讓中國(guó)成為了全球最重要的OEM生產(chǎn)基地。但是，比亞迪的成長(zhǎng)過程卻打破了代工企業(yè)的一般發(fā)展路徑。案例1995年，王傳福創(chuàng)辦比亞迪的時(shí)候，因?yàn)闆]有錢與38比亞迪在代工鎳鎘電池領(lǐng)域站住腳后，王傳福積極進(jìn)入具有更高科技含量的鎳氫、鋰電池市場(chǎng)。通過開發(fā)鋰電池技術(shù)，比亞迪不僅擁有了和全球電池巨頭索尼、三洋等企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，它還得到了摩托羅拉、諾基亞、愛立信等大客戶的訂單，使比亞迪開始為全球知名企業(yè)代工。像摩托羅拉、諾基亞這樣的大客戶除了重視代工產(chǎn)品的品質(zhì)外，同時(shí)他們還更重視企業(yè)技術(shù)發(fā)展的潛力。一開始，比亞迪只是代工諾基亞和摩托羅拉的鋰電池業(yè)務(wù)。但是，當(dāng)摩托羅拉、諾基亞加大手機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)力度，搶占市場(chǎng)的時(shí)候，比亞迪成為了雙方的合作伙伴，從手機(jī)電池領(lǐng)域延伸到手機(jī)組裝和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。比亞迪在代工鎳鎘電池領(lǐng)域站住腳后，王傳福積極39像諾基亞這樣的客戶只需要提出要求，比亞迪就能提供出從設(shè)計(jì)方案到最終生產(chǎn)的一站式ODM服務(wù)。而且，比亞迪作為全球電池市場(chǎng)中的后來者，要從電池巨頭手里搶到訂單，必須要在技術(shù)上有所創(chuàng)新突破。當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到品牌力的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，而自主品牌才是衡量自主創(chuàng)新的重要標(biāo)準(zhǔn)。于是，王傳福帶領(lǐng)比亞迪進(jìn)入汽車行業(yè)。短短的幾年時(shí)間內(nèi)比亞迪就開創(chuàng)了自己的汽車品牌，實(shí)現(xiàn)了比亞迪從OEM到ODM再到OBM（原始品牌制造）的突圍。2008年9月，當(dāng)比亞迪首次從奇瑞手中奪過月度銷售冠軍的名號(hào)時(shí)，恐怕沒有人再質(zhì)疑比亞迪的自主品牌之路了。像諾基亞這樣的客戶只需要提出要求，比亞迪就能40六有技術(shù)含量的設(shè)備買賣

買賣成套設(shè)備或承接工程的同時(shí)買賣技術(shù)關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)口合同中的技術(shù)買賣通過租賃進(jìn)行技術(shù)貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易方式中的技術(shù)貿(mào)易合作生產(chǎn)方式下的技術(shù)貿(mào)易國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式課件41

位于不同國(guó)家的出租人與承租人之間在約定期間內(nèi)將出租財(cái)產(chǎn)交承租人有償使用的租賃關(guān)系。國(guó)際租賃關(guān)系的主體可以是自然人、法人、國(guó)家或國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織，客體一般為價(jià)值較高的動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)，如工廠的成套設(shè)備、建筑設(shè)備、采礦設(shè)備、煉油鉆井設(shè)備、輪船、碼頭港口設(shè)備以及飛機(jī)、機(jī)場(chǎng)等。租賃是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具，是發(fā)達(dá)國(guó)家商品流通的主渠道。在國(guó)外，工程機(jī)械、飛機(jī)船舶、各種車輛、醫(yī)療設(shè)備、通訊和信息設(shè)備等，60%以上都是通過租賃方式銷售的。位于不同國(guó)家的出租人與承租人之間在約定期間內(nèi)42國(guó)際租賃的方式融資租賃經(jīng)營(yíng)租賃杠桿租賃售出回租租賃綜合租賃轉(zhuǎn)租租賃

國(guó)際租賃的方式融資租賃經(jīng)營(yíng)租賃杠桿租賃售出回租租賃綜合租賃轉(zhuǎn)43

依據(jù)租賃的功能和法律性質(zhì)，可將國(guó)際租賃分為經(jīng)營(yíng)租賃和融資租賃；依據(jù)融資租賃關(guān)系中是否含有第三人貸款內(nèi)容，可將國(guó)際融資租賃分為杠桿租賃和單一投資者租賃；依據(jù)融資租賃中資金的來源和租賃的結(jié)構(gòu)，可將國(guó)際融資租賃分為直接租賃、回租租賃和轉(zhuǎn)租賃；依據(jù)融資租賃是否含有補(bǔ)償貿(mào)易內(nèi)容和租金的形式，可將國(guó)際融資租賃分為租金性租賃和綜合性租賃等等。依據(jù)租賃的功能和法律性質(zhì)，可將國(guó)際租賃分為經(jīng)44

融資租賃定義

融資租賃即是指租賃公司根據(jù)承租人對(duì)于設(shè)備和供應(yīng)商的選定出資購(gòu)買設(shè)備，按照確定的租賃期限和利率租賃給承租人使用。在租賃期內(nèi)承租人擁有設(shè)備使用權(quán)，租金償還完畢后設(shè)備所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的一種現(xiàn)代融資方式。實(shí)質(zhì)以“融物”的形式實(shí)現(xiàn)“融資”融資租賃45融資性直接租賃由租賃公司購(gòu)進(jìn)由承租人選定的設(shè)備，并由承租人取得設(shè)備的使用權(quán)和收益權(quán)，及承擔(dān)分期支付固定金額租金的義務(wù)，在租期結(jié)束時(shí)按合同約定的設(shè)備留購(gòu)價(jià)格即可取得設(shè)備所有權(quán)的租賃業(yè)務(wù)模式。融資性售后回租賃承租人將自有設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給租賃公司以融入資金；同時(shí)通過與租賃公司簽訂回租合同，將設(shè)備租回使用，在租賃期內(nèi)按期向租賃公司支付租金；并最終于租賃結(jié)束時(shí)重新獲得設(shè)備所有權(quán)的一種融資性租賃業(yè)務(wù)模式。融資租賃的主要類別融資租賃的主要類別融資性直接租賃融資租賃的主要類別融資租賃的主要類別46融資租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：(1)具有融資、融物雙重職能融資租賃既為承租方融資，又為承租方購(gòu)買機(jī)器設(shè)備，并將機(jī)器設(shè)備租給承租方使用。出租方通過分期收取的租賃費(fèi)，以補(bǔ)償其購(gòu)買設(shè)備的成本、融資利息、手續(xù)費(fèi)和取得一定的利潤(rùn)。(2)涉及三方當(dāng)事人的關(guān)系，包括兩個(gè)或兩個(gè)以上的合同

其中一個(gè)是出租方與承租方之間訂立的租賃合同；另一個(gè)是由出租方與供貨方之間訂立的購(gòu)貨合同。融資租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：47融資租賃的合同結(jié)構(gòu)

租賃合同購(gòu)買合同服務(wù)合同購(gòu)買合同融資租賃合同服務(wù)合同租賃公司設(shè)備銷售商承租客戶融資租賃的合同結(jié)構(gòu)購(gòu)買合同融資租賃合同服務(wù)合同租賃公司設(shè)備銷48(3)承租方對(duì)設(shè)備和供貨商有選擇的權(quán)利。(4)租賃期滿，承租方對(duì)設(shè)備的處置，可在合同中規(guī)定歸承租方留購(gòu)、續(xù)租或退回出租方。在國(guó)外，承租方要將設(shè)備留歸自己所有，必須以約定價(jià)格或名義價(jià)格購(gòu)買。所謂名義價(jià)格，就是以1元或若干元的價(jià)格由承租方買下，實(shí)質(zhì)上是為了完成法律手續(xù)，將出租方對(duì)設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給承租方。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度有關(guān)規(guī)定，企業(yè)通過融資租賃方式租賃的設(shè)備，租賃期滿，按合同規(guī)定設(shè)備所有權(quán)轉(zhuǎn)歸承租方，不必另行辦理所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的手續(xù)。(3)承租方對(duì)設(shè)備和供貨商有選擇的權(quán)利。49

經(jīng)營(yíng)租賃

融資租賃的對(duì)稱。為滿足承租人臨時(shí)使用資產(chǎn)的需要而安排的“不完全支付”式租賃。它是一種純粹的、傳統(tǒng)意義上的租賃。承租人租賃資產(chǎn)只是為了滿足經(jīng)營(yíng)上短期的、臨時(shí)的或季節(jié)性的需要，并沒有添置資產(chǎn)上的企圖。經(jīng)營(yíng)租賃融資租賃的對(duì)稱。為滿足承租人臨時(shí)使50經(jīng)營(yíng)租賃的主要特點(diǎn)：與所有權(quán)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬實(shí)際并未轉(zhuǎn)移，租賃資產(chǎn)的所有權(quán)最終仍歸出租方所有。出租人一般需經(jīng)過多次出租，才能收回對(duì)租賃資產(chǎn)的投資。經(jīng)營(yíng)租賃期限相對(duì)較短，一般不能延至租賃資產(chǎn)的全部耐用期限。租賃期滿后，承租人將設(shè)備退還給出租人；或可根據(jù)一方的要求，提前解除租賃合同。經(jīng)營(yíng)租賃的主要特點(diǎn)：51

杠桿租賃(LeveragedLeasing)：

杠桿租賃又稱為“信貸租賃”、“衡平租賃”，它是指出租人以待購(gòu)買的租賃設(shè)備作為抵押向銀行機(jī)構(gòu)取得貸款(通常占購(gòu)買價(jià)款的大部分)，再將購(gòu)買的設(shè)備租賃于承租人，并由承租人以部分租金分期償還貸款的融資租賃方式。杠桿租賃是與單一投資者租賃對(duì)應(yīng)而存在的概念，后者僅指由出租人獨(dú)立出資購(gòu)買租賃設(shè)備，并將其租賃于承租人的融資租賃方式。杠桿租賃關(guān)系中直接含有貸款融資的內(nèi)容，可以有效降低出租人的經(jīng)營(yíng)成本，特別適合大型設(shè)備資產(chǎn)的融資租賃。目前多用于國(guó)際實(shí)踐中對(duì)于飛機(jī)、船舶、鉆井平臺(tái)、衛(wèi)星系統(tǒng)。

杠桿租賃(LeveragedLeasing)：52

綜合租賃

綜合租賃的特點(diǎn)是：第一，租賃公司出租的設(shè)備種類繁多，從汽車、飛機(jī)、輪船、電腦、工作母機(jī)到電視機(jī)、空調(diào)機(jī)和生活?yuàn)蕵吩O(shè)備，幾乎無所不包。第二，在國(guó)際租賃中往往把設(shè)備同補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配結(jié)合起來。所謂把租賃同補(bǔ)償貿(mào)易結(jié)合起來，就是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備,以后用產(chǎn)品支付租金。所謂把租賃同加工裝配結(jié)合起來，就是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備，并由對(duì)方提供零部件，為對(duì)方加工裝配產(chǎn)品，用加工費(fèi)支付租金。綜合租賃綜合租賃的特點(diǎn)是：第一，租賃公司53

BOT是英文build－operate－transfer的簡(jiǎn)稱，即“建設(shè)一經(jīng)營(yíng)一移交”。典型的BOT形式是：

政府同私營(yíng)部門的項(xiàng)目公司簽訂合同，由該項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、籌資和承建某項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，項(xiàng)目公司在協(xié)議期內(nèi)擁有、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)這項(xiàng)設(shè)施，并通過收取使用費(fèi)或服務(wù)費(fèi)，回收投資并取得合理利潤(rùn)。協(xié)議期滿后，這項(xiàng)設(shè)施的所有權(quán)無償移交給所在國(guó)政府。七BOT投資方式BOT是英文build－operate－tr54

BOT投資方式主要用于建設(shè)收費(fèi)公路、發(fā)電廠、鐵路、廢水處理設(shè)施和城市地鐵等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。如橫貫英法的英吉利海峽隧道、澳大利亞悉尼的港口隧道、泰國(guó)曼谷的高架鐵路、土耳其的博斯普魯斯第二大橋、菲律賓的諾瓦塔斯火電廠等，都采用了BOT投資方式。我國(guó)國(guó)家體育館、國(guó)家會(huì)議中心、五棵松文化體育中心，采取的也是BOT運(yùn)作模式。BOT投資方式主要用于建設(shè)收費(fèi)公路、發(fā)電廠、55BOT模式結(jié)構(gòu)框架BOT模式結(jié)構(gòu)框架56BOT的當(dāng)事人

政府是BOT項(xiàng)目的控制主體，決定著是否設(shè)立此項(xiàng)目，進(jìn)行公開招標(biāo)和評(píng)標(biāo)，授予項(xiàng)目公司特許權(quán)。

項(xiàng)目公司是BOT項(xiàng)目的執(zhí)行主體，它處于中心位置。項(xiàng)目公司一般在特許期間內(nèi)全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。

銀行或集團(tuán)通常是BOT項(xiàng)目的主要出資人。

投資人是BOT項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)主體。他們以投入的資本承擔(dān)有限責(zé)任。BOT的當(dāng)事人57BOT投資方式的特點(diǎn):BOT方式的主體一方為東道國(guó)政府，另一方為私營(yíng)機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目公司；

BOT項(xiàng)目的實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需多方配合；

BOT方式下項(xiàng)目的選擇是國(guó)際招標(biāo)方式；

BOT的資金來源主要是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)提供的無追索權(quán)貸款；

BOT方式的經(jīng)營(yíng)管理由項(xiàng)目公司自行管理；合作期滿后，項(xiàng)目無償移交給東道國(guó)政府。BOT投資方式的特點(diǎn):BOT方式的主體一方為東道國(guó)政府，58來賓B電廠BOT項(xiàng)目的國(guó)際招標(biāo)一、項(xiàng)目背景情況

來賓Ｂ電廠是廣西電網(wǎng)的骨干電源和”西電東送”輸電系統(tǒng)的支撐點(diǎn)。作為中國(guó)電力行業(yè)第一個(gè)BOT項(xiàng)目，總投資6.16億美元的來賓Ｂ電廠將于2015年移交廣西區(qū)政府。

1995年5月，國(guó)家計(jì)委正式批準(zhǔn)來賓B電廠作為BOT投資方式的試點(diǎn)項(xiàng)目,來賓電廠就開始了整個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)準(zhǔn)備工作。整個(gè)招標(biāo)過程分為幾個(gè)階段：資格預(yù)審、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、談判、草簽協(xié)議。來賓B電廠BOT項(xiàng)目的國(guó)際招標(biāo)一、項(xiàng)目背景情況

來賓Ｂ電59二、來賓電廠BOT的招標(biāo)過程

地方政府或授權(quán)機(jī)構(gòu)在發(fā)售招標(biāo)文件前，應(yīng)當(dāng)對(duì)有意向參加投標(biāo)的境外投資者進(jìn)行資格預(yù)審。資格預(yù)審邀請(qǐng)書和招標(biāo)公告應(yīng)在兩家以上全國(guó)發(fā)行的報(bào)刊上刊登，其中至少一家是面向海外發(fā)行的全國(guó)性報(bào)刊。二、來賓電廠BOT的招標(biāo)過程60資格預(yù)審評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1、申請(qǐng)人在近幾年內(nèi)是否有開發(fā)與來賓B電廠相當(dāng)規(guī)模電廠的經(jīng)驗(yàn)；

2、申請(qǐng)人是否有足夠的財(cái)務(wù)能力來完成整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，融資信譽(yù)狀況，并且要出具有關(guān)金融機(jī)構(gòu)對(duì)該項(xiàng)目的融資歷意向書和金融機(jī)構(gòu)對(duì)申請(qǐng)人的融資信譽(yù)評(píng)價(jià)。

3、

在近幾年內(nèi)對(duì)各種合同、協(xié)議的履約狀況，是否有因自己的過失而導(dǎo)致應(yīng)履約合同的爭(zhēng)議或仲裁。

公告發(fā)布后，引起了世界上許多公司的注意，購(gòu)買預(yù)審材料的共有61家世界知名公司。資格預(yù)審評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：公告發(fā)布后，引起了世界上許多公司的61

到1995年9月底，共有31家國(guó)際性的公司或公司聯(lián)合體提交了資格預(yù)審文件。來賓B電廠項(xiàng)目評(píng)標(biāo)委員會(huì)選擇了12家作為A組，可以單獨(dú)或組成聯(lián)合體參加投標(biāo)；另外19家作為B組，不能直接參加投標(biāo)，只能與A組的一家或幾家組成聯(lián)合體才能參加投標(biāo)。

1995年10月8日，廣西政府正式向申請(qǐng)人公布了資格預(yù)審結(jié)果，同時(shí)發(fā)出了投標(biāo)邀請(qǐng)書。到1995年9月底，共有31家國(guó)際性的公司或62

來賓B電廠的招標(biāo)文件在1995年12月8日正式發(fā)售。招標(biāo)文件的內(nèi)容由以下幾個(gè)方面組成：

1、由廣西政府起草的特許協(xié)議、購(gòu)電協(xié)議、燃料供應(yīng)和運(yùn)輸協(xié)議的草案。

2、電廠建設(shè)對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)方案的要求，以及資金來源方案。

3、擬建電廠的技術(shù)方案以及項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告。

4、融資方案和融資部門的支持函。

5、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)和移交方案。

6、投標(biāo)保證金的銀行保函（定為1000萬美元）。

來賓B電廠的招標(biāo)文件在1995年12月8日正式發(fā)售。招63

在招標(biāo)文件發(fā)售后，組織了兩次招投標(biāo)人的交流活動(dòng)。第一次是組織投標(biāo)人到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，并且和廣西政府的有關(guān)部門進(jìn)行接觸和座談。第二次活動(dòng)是在1996年1月28日，廣西政府在南寧市召開了來賓B電廠項(xiàng)目標(biāo)前會(huì)議。會(huì)議主要介紹了廣西社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和對(duì)電力需求情況，并且對(duì)投標(biāo)人針對(duì)招標(biāo)文件所提出的問題進(jìn)行了綜述性的解答。在1996年2月13日，對(duì)投標(biāo)人提出的問題搞了一個(gè)標(biāo)前備忘錄發(fā)送給投標(biāo)人。在招標(biāo)文件發(fā)售后，組織了兩次招投標(biāo)人的交流活64

到1996年5月7日投標(biāo)截止日，共有6家投標(biāo)人向廣西政府遞交了投標(biāo)書，分別是：中華電力聯(lián)合體，由香港中華電力公司和德國(guó)西門子公司組成；美國(guó)國(guó)際發(fā)電（香港）有限公司；東棉聯(lián)合體，由日本東棉株式商社、新加坡能源國(guó)際公司和泰國(guó)企業(yè)聯(lián)盟能源公司聯(lián)合組成；英國(guó)電力聯(lián)合體，由英國(guó)電力公司和日本三井物產(chǎn)商社組成；法國(guó)電力聯(lián)合體，由法國(guó)電力公司GEC阿爾斯通公司聯(lián)合組成；新世界聯(lián)合體，由香港新世界集團(tuán)、ABB公司和美國(guó)電力公司組成。到1996年5月7日投標(biāo)截止日，共有6家投標(biāo)651996年5月8日，廣西政府在北京舉行了來賓B電廠項(xiàng)目招標(biāo)的開標(biāo)儀式。在開標(biāo)會(huì)上，現(xiàn)場(chǎng)開封了投標(biāo)人的標(biāo)書，對(duì)投標(biāo)人的名稱、時(shí)間以及主要材料進(jìn)行了確認(rèn)和公布。會(huì)上，廣西政府也公布了對(duì)來賓B電廠項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大綱。1996年5月8日，廣西政府在北京舉行了來賓66

評(píng)標(biāo)委員會(huì)需要將招標(biāo)文件中的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化。評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要綜合考慮發(fā)起人就融資、設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)項(xiàng)目提出的建議，看其是否能最大程度地滿足政府和社會(huì)的利益。一般來說，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要包括下面一些內(nèi)容：1、技術(shù)方案；2、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)；3、財(cái)務(wù)能力；4、項(xiàng)目收費(fèi)。對(duì)上述各項(xiàng)進(jìn)行加權(quán)打分，得分高的前幾名投標(biāo)人作為最有競(jìng)爭(zhēng)力的中標(biāo)候選人，排在第一位的中標(biāo)候選人將首先與政府進(jìn)行合同談判。評(píng)標(biāo)委員會(huì)需要將招標(biāo)文件中的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化。評(píng)671996年6月10日至15日，評(píng)標(biāo)委員會(huì)是在專家小組對(duì)投標(biāo)書評(píng)估報(bào)告的基礎(chǔ)上對(duì)每一份標(biāo)書進(jìn)行評(píng)審，最后決定了三家最具競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)人。第一名是法國(guó)電力聯(lián)合體，第二名是香港新世界聯(lián)合體，第三名是美國(guó)國(guó)際發(fā)電（香港）有限公司。他們的優(yōu)勢(shì)最主要的是電價(jià)比較低，同時(shí)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和其他要求都基本上能滿足招標(biāo)文件的要求。1996年6月10日至15日，評(píng)標(biāo)委員會(huì)是在68法國(guó)電力聯(lián)合體列在第一名的優(yōu)勢(shì)：

（1）法國(guó)電力聯(lián)合體是由法國(guó)電力公司、GEC阿爾斯通公司聯(lián)合組成，它的建設(shè)安裝是按“交鑰匙”方式，費(fèi)用比較低。在其投標(biāo)文件中，建設(shè)工程投資只花費(fèi)4.12億美元。這個(gè)"交鑰匙"工程的總投資所需要的費(fèi)用比其他的少許多。

（2）有法國(guó)政府的支持。法國(guó)政府提供的出口信貸額占整個(gè)融資總額的70%，比例較高。因此，它的融資費(fèi)用較低，資金成本低。法國(guó)電力聯(lián)合體列在第一名的優(yōu)勢(shì)：

（1）法國(guó)電力聯(lián)合體69

（3）建設(shè)工期較短，資金回收較快。第一臺(tái)機(jī)組投產(chǎn)只需30個(gè)月，第二臺(tái)再延長(zhǎng)3個(gè)月，總共用33個(gè)月，整個(gè)電廠可投入商業(yè)運(yùn)行。

（4）因?yàn)榉▏?guó)電力公司是國(guó)營(yíng)公司，在本國(guó)電力生產(chǎn)的利潤(rùn)率是比較低的，所以在這個(gè)項(xiàng)目上的投資所要求的回報(bào)不一定要很高。根據(jù)其投標(biāo)文件中的資產(chǎn)負(fù)債表和資金流量表來分析，項(xiàng)目的股本金回報(bào)率在17%左右（這是根據(jù)它的投標(biāo)文件中總投資5.6億美元來測(cè)算的）。（3）建設(shè)工期較短，資金回收較快。第一臺(tái)機(jī)組投產(chǎn)只需3070

廣西政府確定前三名最有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)人之后，首先要和第一名的投標(biāo)人進(jìn)行談判。談判從1996年7月8日開始。廣西政府組成以省政府秘書長(zhǎng)為組長(zhǎng)，由廣西BOT辦公室、廣西電力局、燃料公司的代表，以及政府邀請(qǐng)的有關(guān)顧問和招標(biāo)代理人（包括設(shè)計(jì)院的技術(shù)專家）組成的談判小組參與談判。經(jīng)過三輪四個(gè)階段的談判，到10月底，雙方就所需要確認(rèn)的有關(guān)問題達(dá)成了一致意見。1996年11月11日，雙方在北京進(jìn)行了有關(guān)文件的草簽儀式。廣西政府確定前三名最有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)人之后，首71

1996年10月11日，廣西政府和法國(guó)電力聯(lián)合體在北京草簽了有關(guān)協(xié)議。來賓B電廠項(xiàng)目的總投資預(yù)計(jì)是5.6億美元，特許經(jīng)營(yíng)期為18年（包括建設(shè)期），特許期滿后電廠將無償移交給廣西政府。項(xiàng)目于1997年7月18日正式簽訂。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式課件72來賓B項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)1、采用競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式選擇投資人：首先，給予所有合格的潛在投標(biāo)人參與投標(biāo)的機(jī)會(huì)，廣西政府從中選擇最有競(jìng)爭(zhēng)力的中標(biāo)人；其次，由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，政府可以獲得有利的電價(jià)和其它條件；第三，可以使選擇投資人的工作公正、公平、公開的進(jìn)行，減少了作弊和腐敗的可能；第四，競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)程序緊湊，縮短了前期工作時(shí)間，相應(yīng)也減少前期工作費(fèi)用；第五，可以取得更有利、更主動(dòng)的談判地位，這使得在談判過程中扯皮較少。來賓B項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)1、采用競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式選擇投資人：732、建立了有效的運(yùn)作約束機(jī)制：

投標(biāo)階段，投標(biāo)人須向廣西政府繳納1000萬美元的投標(biāo)保證金，保證投標(biāo)人遵守招標(biāo)規(guī)則，履行投標(biāo)承諾，防止投標(biāo)人隨意撤回標(biāo)書或拒簽正式合同;

建設(shè)階段，中標(biāo)人還必須繳納3000萬美元的履約保證金，以保證項(xiàng)目公司在建設(shè)期履行特許權(quán)協(xié)議項(xiàng)下的義務(wù)。

運(yùn)營(yíng)階段，項(xiàng)目公司須再繳納1500萬美元的運(yùn)營(yíng)維護(hù)保證金，以保證項(xiàng)目公司履行運(yùn)營(yíng)維護(hù)義務(wù)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)保證金有效期至移交日后12個(gè)月。2、建立了有效的運(yùn)作約束機(jī)制：743、走出了固定回報(bào)率的誤區(qū)：在評(píng)標(biāo)階段時(shí)，主要看投標(biāo)人的電價(jià)高低，誰的電價(jià)低，誰就能獲得高分。從而改變了以往在其它利用外資辦電項(xiàng)目中先談回報(bào)率，并由成本加上固定回報(bào)率確定上網(wǎng)電價(jià)的做法（中方承諾和擔(dān)保固定的回報(bào)率）。

在特許期內(nèi)，每年的上網(wǎng)電價(jià)都是確定的，廣西政府不保其回報(bào)率。如果外商加強(qiáng)管理，降低成本，則可獲得比預(yù)期還高的回報(bào)率，否則會(huì)達(dá)不到預(yù)期回報(bào)率。從而，較好地體現(xiàn)了誰投資、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則。3、走出了固定回報(bào)率的誤區(qū)：754、充分重視貸款人的權(quán)利：來賓電廠B廠總投資的75％即4.62億美元是通過境外貸款獲得。

招標(biāo)階段，政府要求投標(biāo)書須獲得貸款人的支持并出具支持函件，這就促使貸款人提前介入項(xiàng)目。

評(píng)標(biāo)階段，政府十分重視融資方案可行性和貸款人的意見。

談判階段，不僅邀請(qǐng)貸款人直接參與整個(gè)項(xiàng)目的談判，而且對(duì)已達(dá)成協(xié)議或重要條款也反復(fù)征求貸款人意見，爭(zhēng)取貸款人的支持。4、充分重視貸款人的權(quán)利：765、政府強(qiáng)有力的支持：在我國(guó)現(xiàn)階段沒有專門的BOT法規(guī)的情況下，政府對(duì)其態(tài)度以及在項(xiàng)目實(shí)施過程中給予的支持程度將直接影響項(xiàng)目的成敗。來賓B項(xiàng)目從一開始就得到了中央政府有關(guān)部門的密切關(guān)注和強(qiáng)有力的支持，國(guó)家計(jì)委、國(guó)家外匯管理局、原電力工業(yè)部分別為項(xiàng)目出具了支持函。這些支持函雖然無法律的約束力，但其具有的權(quán)威性解除和減輕了投資人、貸款人的擔(dān)心和顧慮，同時(shí)提高了廣西政府的信用等級(jí)。5、政府強(qiáng)有力的支持：776、規(guī)范項(xiàng)目融資的方式和行為：來賓B項(xiàng)目在項(xiàng)目融資過程中，嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法規(guī)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)沒有提供任何形式的融資擔(dān)保，政府為項(xiàng)目出具的支持函也沒有改變項(xiàng)目融資的性質(zhì)，給我國(guó)采用項(xiàng)目融資方式籌措資金投資于基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目樹立了榜樣。6、規(guī)范項(xiàng)目融資的方式和行為：787、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)有了合理分?jǐn)偅海?）風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)相適應(yīng)的原則，由投資人根據(jù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)程度確定相應(yīng)的回報(bào)；（2）風(fēng)險(xiǎn)由最具控制力的一方承擔(dān)的原則，若一方不能獨(dú)立承擔(dān)，則由雙方共同承擔(dān)；廣西政府除了承擔(dān)一般意義上的政治風(fēng)險(xiǎn)和法律變更風(fēng)險(xiǎn)外，還承擔(dān)電力市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)、燃料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、部分匯率風(fēng)險(xiǎn)等。廣西政府是有能力控制、防范和化解這些風(fēng)險(xiǎn)的。并且在承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，廣西政府也獲得相應(yīng)的利益。。

7、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)有了合理分?jǐn)偅?98、引導(dǎo)投資人使用國(guó)內(nèi)的服務(wù)及貨物：

一般的BOT項(xiàng)目承包商通常會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的國(guó)外成熟設(shè)備和服務(wù)。為此，特許權(quán)協(xié)議特別規(guī)定，當(dāng)中國(guó)的服務(wù)和貨物在質(zhì)量、服務(wù)、相關(guān)專業(yè)技術(shù)、交貨期和價(jià)格方面具有競(jìng)爭(zhēng)性時(shí)，項(xiàng)目公司及其承包商和分包商應(yīng)使用中國(guó)的服務(wù)和貨物。來賓電廠B廠的設(shè)備制造部分約有40％左右分包給國(guó)內(nèi)設(shè)備制造商；電廠土建工程和安裝工程的大部分工作量也分包給中建二局、山東電建、廣西火電安裝公司等國(guó)內(nèi)建筑承包商。8、引導(dǎo)投資人使用國(guó)內(nèi)的服務(wù)及貨物：809．聘請(qǐng)權(quán)威的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：為了規(guī)范化的操作來賓B項(xiàng)目，廣西政府委托熟悉國(guó)際BOT運(yùn)作的國(guó)際慣例,并擁有一批高素質(zhì)人才的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)－大地橋基礎(chǔ)設(shè)施咨詢公司作為來賓B項(xiàng)目的招標(biāo)代理人，并通過大地橋公司聘請(qǐng)法國(guó)基德律師事務(wù)所、北京新紀(jì)元律師事務(wù)所為中方法律顧問；瑞銀華寶公司為中方財(cái)務(wù)顧問；廣西電力設(shè)計(jì)院為中方技術(shù)顧問。9．聘請(qǐng)權(quán)威的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：8110、選擇中國(guó)的仲裁機(jī)構(gòu)：由于特許權(quán)協(xié)議的法律性質(zhì)（由兩個(gè)中國(guó)法人實(shí)體簽署），并考慮到仲裁的費(fèi)用、時(shí)間及公平性，來賓B項(xiàng)目的仲裁機(jī)構(gòu)確定為中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，仲裁地點(diǎn)為北京。國(guó)際上利用外資于基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目通常會(huì)考慮選擇境外的仲裁機(jī)構(gòu)，如斯德哥爾摩商會(huì)仲裁院等。10、選擇中國(guó)的仲裁機(jī)構(gòu)：82（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國(guó)際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

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2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B