.TEAMMarketManagementStrategyandFieldManagementPractice2023/8/17星期四演講人：Niki市場經(jīng)營策略與現(xiàn)場管理實操CONTENTS目錄市場定位與競爭分析渠道管理與促銷策略現(xiàn)場布局與人員管理市場定位與競爭分析01Marketpositioningandcompetitiveanalysis市場定位方法1.目標市場細分。通過將整個市場劃分為不同的細分市場并專注于某個特定的市場細分，企業(yè)可以更好地滿足不同消費者的需求，提供更精準的產(chǎn)品和服務，從而獲取競爭優(yōu)勢。目標市場細分方法包括地理區(qū)域細分、人口統(tǒng)計細分、行為細分等。1.另一種市場定位方法是差異化定位。差異化定位是指企業(yè)通過在產(chǎn)品、價格、渠道或品牌形象等方面與競爭對手產(chǎn)生明顯區(qū)別，以滿足特定消費者群體的需求，并在市場競爭中建立獨特的地位和競爭優(yōu)勢。差異化定位需要企業(yè)充分了解目標市場的需求和競爭對手的定位策略，并制定相應的差異化策略來滿足消費者需求。1.產(chǎn)品差異化：市場競爭激烈，為了在競爭中脫穎而出，企業(yè)需要通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)品來滿足消費者需求。產(chǎn)品的差異化設計能夠使企業(yè)在同類產(chǎn)品中具備獨特的優(yōu)勢，如獨特的功能、設計、品質(zhì)或服務。這個需要企業(yè)注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新投入，以確保產(chǎn)品在市場上具備競爭力。2.價格競爭力：在市場上，價格往往是消費者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)需要在考慮成本和利潤的基礎上，制定出具有競爭力的價格策略。這要求企業(yè)在供應鏈管理、成本控制和運營效率方面做出努力，以減少成本從而提高自身的價格競爭力。3.渠道拓展與品牌推廣：選擇適合的銷售渠道和進行有效的品牌推廣對企業(yè)的市場經(jīng)營至關(guān)重要。通過與適當?shù)姆咒N商、代理商合作，可以擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面；同時，通過有效的品牌推廣，可以提升產(chǎn)品在目標市場中的知名度和影響力。企業(yè)需要制定合理的渠道拓展策略和品牌推廣計劃，以確保產(chǎn)品能夠接觸到更廣泛的消費者群體。關(guān)鍵競爭因素競爭對手分析1.競爭分析：了解競爭對手和市場地位企業(yè)制定市場經(jīng)營策略和現(xiàn)場管理的重要環(huán)節(jié)之一。通過對競爭對手的深入分析，可以幫助企業(yè)了解其競爭力和市場地位，從而制定有效的應對策略。2.競爭對手分析：定位、份額、渠道、模式，定位市場優(yōu)勢除了了解競爭對手的產(chǎn)品、品牌和定位，還應該進一步分析競爭對手的市場份額、銷售渠道、經(jīng)營模式等方面的信息。通過比較企業(yè)與競爭對手在這些方面的差異和優(yōu)勢，可以確定自身的定位和市場優(yōu)勢，為制定有效的市場經(jīng)營策略提供依據(jù)。3.競爭對手反應與行動分析，預測并應對此外，競爭對手的市場反應和市場行動是分析的重點。通過分析競爭對手對市場變化的敏感度以及其市場行動的速度和力度，企業(yè)可以預測競爭對手的下一步動向，并據(jù)此做出相應的市場應對和調(diào)整，保持自身的競爭優(yōu)勢。4.競爭對手分析：定位與優(yōu)勢之源綜上所述，競爭對手分析包括了了解競爭對手的產(chǎn)品、品牌、定位、市場份額等以及分析競爭對手的市場反應和行動。通過綜合分析這些方面的信息，企業(yè)可以確定自身的定位和優(yōu)勢，并制定出合理的市場經(jīng)營策略和現(xiàn)場管理措施。渠道管理與促銷策略02ChannelManagementandPromotionStrategies渠道選擇渠道評估：確定最適合自身的渠道，提高銷售和市場份額渠道評估是一個關(guān)鍵的市場決策過程。通過對不同渠道進行評估和比較，企業(yè)可以更好地了解市場覆蓋率、目標消費者群體和競爭對手的渠道選擇等方面的情況。這有助于企業(yè)確定最適合自身的渠道，從而提高銷售和市場份額。首先，市場覆蓋率是一個重要的考慮因素。評估不同渠道的市場覆蓋率可以幫助企業(yè)了解每個渠道能夠覆蓋的潛在消費者人群規(guī)模。通過對市場消費者群體的分析，企業(yè)可以確定目標消費者群體，并選擇能夠覆蓋這些人群的渠道。例如，對于年輕人群體，可以選擇線上渠道，通過社交媒體和電子商務平臺來推廣和銷售產(chǎn)品。對于中老年人群體，可以選擇傳統(tǒng)零售渠道，如超市和便利店，通過廣告和促銷來吸引他們。此外，了解競爭對手的渠道選擇也是很重要的。競爭對手渠道選擇對企業(yè)啟示：學習與挑戰(zhàn)通過對競爭對手的渠道選擇進行評估和比較，企業(yè)可以了解到競爭對手在市場上的覆蓋范圍和市場份額。這可以為企業(yè)提供啟示，幫助他們了解潛在的機會和挑戰(zhàn)。通過分析競爭對手的渠道選擇，企業(yè)可以從中學習經(jīng)驗，并在選擇渠道時做出更明智的決策。在評估不同渠道時，還需要考慮幾個因素。首先是成本和效益。不同的渠道可能涉及不同的成本，如渠道費用、物流成本等。企業(yè)需要綜合考慮這些成本，并評估每個渠道對企業(yè)的實際效益。其次是渠道可用性和可操作性。企業(yè)應該評估每個渠道的可用性、可操作性和可持續(xù)性，以確保能夠順利地開展業(yè)務并滿足消費者需求。最后是渠道的創(chuàng)新性和競爭力。企業(yè)需要關(guān)注渠道的創(chuàng)新性和競爭力，以確保能夠與市場上的其他企業(yè)保持競爭優(yōu)勢。NEXT銷售促進1.促銷活動：展開各種促銷活動，如特價促銷、滿減活動、贈品贈送等，通過吸引消費者的眼球和提供有吸引力的優(yōu)惠，刺激消費欲望，增加銷售額。2.產(chǎn)品展示與試用：通過設計吸引人的產(chǎn)品陳列和提供產(chǎn)品試用，讓消費者更好地了解和感知產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，提高購買的決策性。3.客戶關(guān)系維護：建立和維護良好的客戶關(guān)系，通過定期溝通、提供售后服務和回訪等方式，增強客戶的忠誠度和購買意愿，促進持續(xù)銷售。這些都是銷售促進的常見策略和方法，它們可根據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點和競爭環(huán)境進行調(diào)整和組合，以達到最佳的銷售效果。合作推廣合作伙伴選擇：匹配需求與戰(zhàn)略，實現(xiàn)互利共贏合作伙伴選擇：根據(jù)市場需求和企業(yè)戰(zhàn)略目標，選擇與自身業(yè)務相符合的合作伙伴，確保合作關(guān)系能夠帶來互利互惠的效果。合適渠道，關(guān)鍵所在推廣渠道：合作推廣的成功與否，關(guān)鍵在于選擇合適的推廣渠道?？赏ㄟ^市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，選擇適合目標受眾的傳媒渠道、線下渠道或者網(wǎng)絡渠道，實現(xiàn)最佳的營銷效果。合作推廣策略：確定宣傳方式、內(nèi)容與時機推廣策略：確定合作推廣的具體策略，包括宣傳方式、傳播內(nèi)容、推廣時機等。合作雙方需要共同商討并確定最合適的策略，確保推廣效果最大化。合作推廣：資源共享，提高效率和成功率資源共享：在合作推廣中，雙方可以互相分享資源，例如人力、財務、技術(shù)等方面的支持。通過資源共享，可以提高推廣的效率和成功概率。推廣策略績效評估：數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研與客戶反饋績效評估：合作推廣之后，需要對推廣結(jié)果進行績效評估。可以通過數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研或者客戶反饋等方式，評估推廣策略的有效性，為后續(xù)的推廣工作提供參考和改進方向。現(xiàn)場布局與人員管理03Sitelayoutandpersonnelmanagement1.確定目標群體：在現(xiàn)場布局設計中，首先需要確定目標群體，即將光顧該市場的主要顧客群體。不同的目標群體對布局設計的要求可能不同，因此需要在考慮市場特點的基礎上，根據(jù)不同的目標群體設計出合理的現(xiàn)場布局。2.提升可見性：現(xiàn)場布局設計應考慮提升產(chǎn)品或服務的可見度，使顧客能夠清晰地看到眼前的產(chǎn)品或服務。通過合理地擺放產(chǎn)品展示區(qū)、布局大型廣告牌等手段，增加產(chǎn)品或服務的曝光率，吸引更多的顧客光顧。3.優(yōu)化流線布局：流線布局是指通過合理的道路設置和導引顧客的走動流線，使顧客能夠方便地瀏覽和購買產(chǎn)品或服務。在現(xiàn)場布局設計中，應優(yōu)化流線布局，提高顧客的購物便利性和體驗感。例如，可以設置明確的導購標識、引導顧客在合理的路徑上流動，減少顧客的迷失和困惑，提高購物效率?，F(xiàn)場布局設計要合理人員管理嚴格執(zhí)行規(guī)章制度培訓與考核員工行為準則獎懲機制工作紀律辦公守則RulesandregulationsTrainingandassessmentEmployeeCodeofConductOfficeRulesWorkdisciplineRewardandpunishmentmechanism"人員管理嚴格執(zhí)行是確保組織高效運轉(zhuǎn)和達成目標的關(guān)鍵。"1.安全設備的選購和配置：根據(jù)現(xiàn)場實際情況，選購適當?shù)陌踩O備，并進行合理配置，保證設施的完善性和高效性。例如，配備防火滅火設備、緊急疏散通道、安全標識、監(jiān)控攝像頭等，以應對各類安全隱患。2.完善防護措施和制度：建立健全防護措施和制度，制定詳細的安全操作規(guī)程和應急預案，并進行全員培訓。加強對危險物品的儲存和管理，確保符合標準，并配備必要的防護裝備，如手套、安全帽、護目鏡等。3.定期維護和檢查：定期進行設施的維護和檢查，確保設備正常運行，預防設備故障和事故發(fā)生。對設施使用的狀況進行監(jiān)測和評估，并及時修復和更換老化設備，保持設施的良好狀態(tài)。4.強化安全管理意識：加強全員安全意識培養(yǎng)和教育，使每個人都能充分認識到安全管理的重要性，遵守相關(guān)安全規(guī)定和操作流程，提高對風險的認知和應對能力。加強安全培訓和演練，提高應急處理能力。5.合規(guī)法規(guī)監(jiān)督：密切關(guān)注相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求的變化，確保企業(yè)的安全防護設施符合法規(guī)要求。與相關(guān)部門保持良好的協(xié)作與溝通，及時了解新政策、標準、技術(shù)等信息，及時更新安全設施。確保安全防護設施完善指定專人負責現(xiàn)場布置負責人