年4月19日府邸策劃方案文檔僅供參考*****府邸策劃方案前言本案主要由市場(chǎng)分析、整合推廣方案及公司簡(jiǎn)介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目定位及“USP”導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡(jiǎn)介。本案僅僅是體現(xiàn)了我項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中的一些思路和操作手法，而且也未與公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)后另行制定。本項(xiàng)當(dāng)前期經(jīng)過(guò)住宅銷售來(lái)營(yíng)銷造勢(shì)，以此帶動(dòng)商鋪的銷售；而后期經(jīng)過(guò)住宅的銷售來(lái)達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷造勢(shì)來(lái)形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。第一部分市場(chǎng)分析一、項(xiàng)目概況：本項(xiàng)目地處繁華的新開(kāi)西二路和育才南路的交界口，地理優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積25840m2,由兩棟32層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。二、項(xiàng)目SWOT分析：優(yōu)勢(shì)分析：1）區(qū)位優(yōu)勢(shì)位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬；2）配套優(yōu)勢(shì)周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療、機(jī)關(guān)等生活配套一應(yīng)俱全；3）交通優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，劣勢(shì)分析：1）消費(fèi)群劣勢(shì)高層物業(yè)特別是這樣的絕對(duì)高層在本地區(qū)還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)本地區(qū)地質(zhì)的了解，有著很大的恐懼感，如何消除觀念是關(guān)鍵；機(jī)會(huì)分析：1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)高層建筑是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，經(jīng)過(guò)新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營(yíng)銷造勢(shì)；而且在這以前已經(jīng)有了巴黎花廳、格蘭云天、賓利國(guó)際、大都府等高層做鋪墊！而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)自己而言降低了成本）；2）稀缺性本案為地區(qū)第一絕對(duì)高層電梯公寓，對(duì)于樹(shù)立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)！威脅分析：1）競(jìng)爭(zhēng)威脅在本地區(qū)，先早就開(kāi)發(fā)了許多的高層建筑，例如：巴黎花廳、格蘭云天、賓利國(guó)際、大都府搶先一步爭(zhēng)奪大量的市場(chǎng)份額。為本案的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生了極大的影響！而且此地離大城市北京，太原等地都比較進(jìn)，大城市的房地產(chǎn)商都紛紛楸準(zhǔn)這快黃金！推向市場(chǎng)刻不容緩！2）消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（能夠經(jīng)過(guò)新聞媒介、廣告宣傳推廣）。3）布局結(jié)構(gòu)基于本案中的戶型結(jié)構(gòu)，118——184M2，200——300M2，所體現(xiàn)的全是大面積，本身此地的消費(fèi)水平不是很高，而且在１２０＿１６０Ｍ２之間出現(xiàn)斷檔，如果就這樣發(fā)布給市場(chǎng)，會(huì)流失１３０Ｍ２的客戶資源．特建議把１７７和１７３Ｍ２西邊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)變更為小戶型的，最好是：８０M2――１４０Ｍ２左右的三個(gè)戶型．４）拆遷問(wèn)題只有盡快的落實(shí)拆遷問(wèn)題，才會(huì)更快的進(jìn)入市場(chǎng)，霸占市場(chǎng)份額！經(jīng)過(guò)上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。三、項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向我經(jīng)過(guò)對(duì)于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)當(dāng)前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時(shí)這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬(wàn)科在深圳開(kāi)發(fā)的當(dāng)前中國(guó)最為豪華的“俊園“的成功正是基于對(duì)成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。因此本案定位的總原則是：塑造本地與世界同步、高檔的住宅！以下是具體的市場(chǎng)定位實(shí)施：①形象定位1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)招標(biāo)湖北省建筑安裝公司精心打造，品質(zhì)自然有保證；2）品位城市上流社會(huì)生活的情感享受高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）3）花園社區(qū)位于眾多公園附近，步行十分鐘就到，美好風(fēng)景氛圍濃郁②功能定位1）自由空間、自由組合框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)2）投資潛力大地處繁華地段3）生活的便利電梯為小孩、老人的出入帶來(lái)了方便4）盡享都市繁華坐擁繁華景象（32層絕對(duì)高度引領(lǐng)城市潮流）5）3000M2超級(jí)豪華會(huì)所彰顯主人貴族生活③品牌定位經(jīng)過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為本地品牌項(xiàng)目，而使開(kāi)發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。項(xiàng)目“USP”的提煉經(jīng)過(guò)對(duì)于項(xiàng)目的分析以及市場(chǎng)定位，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的“USP”（UniqueSellingProposition，即獨(dú)特銷售主張）是關(guān)鍵?！裢怀龉δ茉V求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來(lái)提升USP；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)、任意分割組合、絕對(duì)高度引領(lǐng)潮流）●高位嫁接，從形象上提升USP；①時(shí)尚性（外觀設(shè)計(jì)的前瞻性）②高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）③便利性（交通的便利，生活的便捷）四、項(xiàng)目推廣思路總的思路：以住宅的旺銷帶動(dòng)商鋪的銷售，同時(shí)經(jīng)過(guò)住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價(jià)值化。具體的推廣思路：1）住宅①以高檔的物業(yè)配套打造本地區(qū)超一流的歸子貴族小區(qū)為主題營(yíng)造高尚生活社區(qū)②以倡導(dǎo)絕對(duì)高度引領(lǐng)城市潮流的新生活方式為主題進(jìn)行推廣③經(jīng)過(guò)住宅的營(yíng)銷造勢(shì)，帶動(dòng)商鋪的銷售；2）商鋪對(duì)于新開(kāi)西二路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）對(duì)于育才南路商鋪采用市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于單個(gè)投資者進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）五、項(xiàng)目建議1、案名設(shè)計(jì)根據(jù)本項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)：建議以“****府邸“命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如晉北府邸2、產(chǎn)品建議建議本案在戶型上做一個(gè)變更，以滿足本地人對(duì)生活的需求。3、景觀園林設(shè)計(jì)建議整個(gè)花園應(yīng)遵循圍而不合的設(shè)計(jì)理念來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并充分的展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于小區(qū)能夠經(jīng)過(guò)高大喬木來(lái)減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。建議在商鋪之上修建空中花園，來(lái)增大項(xiàng)目的綠化率，同時(shí)也為本案創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)。4、建筑外觀建議本項(xiàng)目在與周圍建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。5、物業(yè)管理建議考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會(huì)成為本項(xiàng)目的一個(gè)抗性，因而對(duì)于物業(yè)管理我在整合推廣方案中重點(diǎn)予以建議說(shuō)明。第二部分整合推廣策略（一）商鋪推廣策略一、商鋪功能策劃：1）對(duì)于新開(kāi)西二路的商鋪，建議以“服飾一條街”、“小吃一條街”、“文化一條街”來(lái)作為招商重點(diǎn)宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對(duì)象能夠擴(kuò)大為各地的商人。2）對(duì)于育才南路商鋪；①整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場(chǎng)、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂(lè)設(shè)施；主要經(jīng)過(guò)關(guān)系營(yíng)銷予以推廣。②分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，而且予以分隔推出。能夠?qū)⑵浞指魹橐韵聨讉€(gè)功能區(qū)，時(shí)尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時(shí)裝包等）二、定價(jià)原則：針對(duì)于育才南路商鋪采用變動(dòng)定價(jià)原則，對(duì)于銷售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控；針對(duì)于新開(kāi)西二路商鋪1）如果整體推出，能夠采用最高定價(jià)策略，而后能夠進(jìn)行調(diào)整；2）如果進(jìn)行分割招商能夠采用價(jià)格系數(shù)定價(jià)原則，不同商位采用不同定價(jià)策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；而且對(duì)于營(yíng)銷造勢(shì)也不無(wú)裨益。三、價(jià)格策略（1）“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤(pán)熱銷效果的方法。（2）不宜將好的住宅一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的住宅，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的住宅，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。（3）“特價(jià)單位”策略：以部分位置極差住宅以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。四、行銷推廣策略：1、經(jīng)過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣關(guān)系營(yíng)銷主要經(jīng)過(guò)新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶經(jīng)過(guò)各種渠道前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以住宅銷售為主。2、先關(guān)系營(yíng)銷，后市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷主要是針對(duì)于大宗的購(gòu)買(mǎi)客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是針對(duì)于單個(gè)客戶其具體的定價(jià)及銷售價(jià)格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見(jiàn)整合推廣方案（二）本案的全程推廣方案1、策略的選擇我司認(rèn)為采用“概念策劃”的策略較為適宜本項(xiàng)目定位于本地的高檔社區(qū)，經(jīng)過(guò)概念炒作來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體,而且經(jīng)過(guò)概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，對(duì)于銷售起引導(dǎo)作用，購(gòu)房者容易產(chǎn)生對(duì)概念有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，而樓盤(pán)的品牌同時(shí)得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開(kāi)發(fā)商的成本。缺點(diǎn)：其概念較為單一，延續(xù)性較差。概念設(shè)計(jì)之一：以“引領(lǐng)城市潮流，創(chuàng)新貴族生活”進(jìn)行設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之二：以“品位CLD生活”為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之三：以“新生活、新主張”為主題設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)之四：以“商住兩用的SOHO社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)2、具體執(zhí)行的策略分析1）定價(jià)策略本案建議采用不同樓層的差異化定價(jià)（每層遞增１０元），而后對(duì)于不同的朝向運(yùn)用價(jià)格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；2）價(jià)格策略分析建議采用“低價(jià)開(kāi)盤(pán)”策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場(chǎng)；其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)；其三能夠提升項(xiàng)目形象，給消費(fèi)者信心。價(jià)格策略實(shí)施：1）不公開(kāi)售價(jià)，客戶能夠交納誠(chéng)意（金誠(chéng)意金２００００元），開(kāi)盤(pán)時(shí)采用低于市場(chǎng)價(jià)策略（轟動(dòng)效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。（低價(jià)單位控制比例在6%左右）2）開(kāi)盤(pán)期交納誠(chéng)意金的客戶經(jīng)過(guò)抽簽形式挑選單位（造勢(shì)），如果挑選不到合適單位或價(jià)格不能接受，誠(chéng)意金能夠退還。此策略適用于入世初期。3）營(yíng)銷渠道分析采用以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場(chǎng)作為沙盤(pán)以及單體模型的展示地，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是以直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的沖動(dòng)；其次考慮到本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)代表直銷推廣能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。以第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，我認(rèn)為第二營(yíng)銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因?yàn)橘?gòu)房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)集團(tuán)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。4）媒體分析及策劃媒體選擇：1）報(bào)紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；２）燈箱廣告：給人以視覺(jué)沖擊（多為形象廣告）媒體策劃：報(bào)紙廣告項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)宣傳）經(jīng)過(guò)銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場(chǎng)的變化為導(dǎo)向；電視廣告以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤(pán)形象，展現(xiàn)樓盤(pán)品質(zhì)；DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。3、廣告推廣策略●備注：以下為簡(jiǎn)要策劃，各階段廣告策劃見(jiàn)詳細(xì)整合推廣方案主導(dǎo)思想：以住宅的旺銷來(lái)成名，而后經(jīng)過(guò)造勢(shì)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳；廣告訴求點(diǎn)“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計(jì)）1）地段訴求；主要表現(xiàn)手法經(jīng)過(guò)同“南京的湖南路，成都的春熙路”進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明本案所具備的升值潛力；2）新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通報(bào)子進(jìn)行推廣；4）商業(yè)的中心地帶；酒店一條街5）……等等各階段廣告策略的簡(jiǎn)要實(shí)施：一、籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；二、公開(kāi)期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以“新聞媒體”的宣傳來(lái)進(jìn)行造勢(shì)，如解密“CLD”生活為主線進(jìn)行宣傳；三、熱銷期：經(jīng)過(guò)文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣四、持續(xù)期：針對(duì)于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳4、SP活動(dòng)方案SP活動(dòng)方案思路1）新聞追蹤①經(jīng)過(guò)探討舊城改造為主題系列新聞跟蹤報(bào)道②經(jīng)過(guò)探討城市“CLD”為主線的系列新聞活動(dòng)2）開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)①舉行開(kāi)盤(pán)慶典儀式②排隊(duì)抽簽摸獎(jiǎng)活動(dòng)3）節(jié)假日復(fù)合促銷活動(dòng)①中秋節(jié)以“月圓、家圓”為主題的慶典活動(dòng)②國(guó)慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動(dòng)4）公關(guān)促銷①名人代言以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。5、銷售計(jì)劃根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在1年半內(nèi)銷售90％以上是比較有把握的。住宅部分：上半年完成40％以上的銷售率，下半年完成４０％以上的銷售率。商鋪部分：上半年完成３０％以上的銷售率，下半年完成５０％以上的銷售率。6、整合推廣計(jì)劃（簡(jiǎn)要實(shí)施計(jì)劃，詳見(jiàn)整合推廣方案）i.基本原則：1、強(qiáng)化項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；2、規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)；ii.推廣實(shí)施步驟：實(shí)施的第一步，樓盤(pán)VI形象的全面整合，采用樓盤(pán)基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺(jué)沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢(shì)。開(kāi)通電話咨詢熱線。實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號(hào)。實(shí)施的第三步，開(kāi)盤(pán)左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢(shì)出擊。實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢(shì)尾盤(pán)清理。前期工作1、項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝1）樓盤(pán)名稱、logo設(shè)計(jì);2）樓書(shū)、DM單設(shè)計(jì);樓書(shū)、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書(shū)的賣(mài)點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購(gòu)物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹以下幾部分的內(nèi)容：①本案的升值潛力；②本案倡導(dǎo)的生活方式。③開(kāi)發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。3）售樓部設(shè)計(jì)及POP、戶外廣告展示①售樓部的設(shè)計(jì)②POP、戶外廣告展示4）售樓人員培訓(xùn)5）銷售管理制度制定整合推廣簡(jiǎn)案（主要針對(duì)價(jià)格策劃）1、整合推廣策劃之價(jià)格策劃q第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場(chǎng)反映。基本定價(jià)：定價(jià)說(shuō)明：①預(yù)售證尚未辦理；②以價(jià)格競(jìng)猜，吸引客戶的注意。③收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購(gòu)買(mǎi)關(guān)系；④試探市場(chǎng)反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)定價(jià)考慮。q第二階段：公開(kāi)期（售樓部投入使用至開(kāi)盤(pán)）定價(jià)原則：低價(jià)開(kāi)盤(pán)，運(yùn)用促銷制造開(kāi)盤(pán)熱銷態(tài)勢(shì)?；径▋r(jià)：定價(jià)說(shuō)明：①在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開(kāi)盤(pán)，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；②以低價(jià)開(kāi)盤(pán)為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開(kāi)盤(pán)一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得她們的承認(rèn)，樹(shù)立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。q第三階段：強(qiáng)銷期（開(kāi)盤(pán)到開(kāi)盤(pán)后2個(gè)月）定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)基本定價(jià)：定價(jià)說(shuō)明：①?gòu)墓_(kāi)期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。②價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理。q第四階段：持銷期（開(kāi)盤(pán)后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大?；径▋r(jià)：定價(jià)說(shuō)明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。q第五階段：尾盤(pán)期（封頂后至項(xiàng)目售完）定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售?；径▋r(jià)：定價(jià)說(shuō)明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度能夠有所增大。2、付款方式策略付款方式付款策略一次性付款銀行按揭（一）銀行按揭（二）特惠分期交定金簽認(rèn)購(gòu)書(shū)２0000元折扣959799100七日內(nèi)簽署正式合同100%30%30%30%