乳制品電商可行性分析1第1頁主要內(nèi)容2乳制品市場目前有全國性品牌蒙牛和伊利，其中蒙牛銷量占全國市場超出30%，是名副其實中國第一乳制品品牌。伴隨互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等當(dāng)代新通信媒體技術(shù)伎倆不停發(fā)展更新，電子商務(wù)已經(jīng)是將來各大公司營銷主要平臺和主戰(zhàn)場。如何在將來獲取更多品牌價值和顧客，占領(lǐng)電商高地，發(fā)展電子商務(wù)迫在眉睫。如何做好電子商務(wù)平臺、如何轉(zhuǎn)型銷售渠道是放在以傳統(tǒng)渠道為主各大公司眼前急需處理問題。

目前各大乳制品公司都在嘗試新渠道拓展，但都沒有建立一種銷售渠道，只是作為媒體廣告或者客服在新媒體上做謹(jǐn)慎試驗。

本報告盼望通過前期某些調(diào)研，找出一條發(fā)展乳制品電子商務(wù)正確道路，同步對蒙牛發(fā)展電子商務(wù)提出某些提議。報告內(nèi)容搜集于互聯(lián)網(wǎng)，不確保數(shù)據(jù)真實性或完整性。報告不盡之處，敬請諒解！第2頁什么是電子商務(wù)3狹義：即網(wǎng)上銷售，是指通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息，并實現(xiàn)網(wǎng)上咨詢、交易、支付、客服等業(yè)務(wù)，直接完成產(chǎn)品銷售和服務(wù)，并由銀行將費用劃入公司一系列商務(wù)活動過程。

廣義：電子商務(wù)一般是指是在全球各地廣泛商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行多種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者網(wǎng)上購物、商戶之間網(wǎng)上交易和在線電子支付以及多種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和有關(guān)綜合服務(wù)活動一種新型商業(yè)商業(yè)模式。第3頁目前電子商務(wù)在銷售中利用41、網(wǎng)絡(luò)銷售

載體：電腦、平板電腦及手機(jī)客戶端

模式：B2c,B2B2c，B2b2、電話行銷

方式：inbound，oubound

模式：陌call、郵件直復(fù)行銷、會員行銷、電視購物等

第4頁中國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展大事件5第5頁1998年Dell于中國率先開展電話行銷2023年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售2023年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險銷售、耐用具銷售……2023年電話行銷開始應(yīng)用于保健品行業(yè)目前電話行銷已經(jīng)廣泛利用于各個行業(yè)電銷在中國發(fā)展第6頁23年236倍全面電商時代已到來啦！電子商務(wù)發(fā)展情況第7頁同業(yè)情況8一、B2C模式案例1：光明隨心訂：主要特點：1、提供電話和網(wǎng)絡(luò)兩種途徑。2、不能實目前線交易第8頁同業(yè)情況9一、B2C模式案例（續(xù)）2：衛(wèi)崗每天訂：/主要特點：1、提供電話和網(wǎng)絡(luò)兩種途徑。2、實目前線交易第9頁同業(yè)情況10二、B2B2C模式案例1：伊利奶粉淘寶店：//主要特點：1、在淘寶天貓商城開設(shè)直銷店。2、提供網(wǎng)絡(luò)交易途徑。3、實目前線支付第10頁同業(yè)情況11三、B2B模式案例1：京東商城蒙牛奶粉：/products/1319-1523-7052-121751-0-0-0-0-0-0-1-1-1.html主要特點：1、由大型網(wǎng)絡(luò)購物商城代銷。2、提供網(wǎng)絡(luò)交易途徑。3、實目前線支付第11頁三種模式綜合分析12模式定義優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅特點B2C自建電子商務(wù)平臺，直接面向消費群體銷售可控性強(qiáng)顧客忠誠度高需投入大量廣告增援吸引顧客網(wǎng)名基數(shù)大，母嬰類產(chǎn)品增加速度迅速信用風(fēng)險網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險門檻高著名商家平臺成熟B2B2C借助中介購物平臺進(jìn)行銷售具有廣大客戶群，技術(shù)成熟互動性強(qiáng)顧客選擇自由度大市場比價利潤下降產(chǎn)銷分離；銷量大；銷售成本低信息安全；技術(shù)安全追求規(guī)模重視品牌講究品牌專注服務(wù)力求口碑B2B購物商城進(jìn)行代銷無需建設(shè)平臺客戶群大顧客自由度高無互動性；價格競爭劇烈產(chǎn)銷分離；銷量大；銷售成本低替代性強(qiáng)；客戶信息安全追求銷量即入即開實惠為本信用為首第12頁電子商務(wù)存在問題131、CI認(rèn)證，也就是如何確保交易安全，即交易信息保密和支付方式合理建立。2、物流配送，怎么樣在網(wǎng)上達(dá)成交易后同步實現(xiàn)貨物運輸?shù)轿弧?、投入產(chǎn)出比，目前電子商務(wù)一擁而上，泡沫經(jīng)濟(jì)非常嚴(yán)重，如何使?fàn)I銷費用回歸合理價值。4、在線與線下間渠道沖突與競合。怎么樣處理創(chuàng)新渠道和傳統(tǒng)渠道沖突問題。

第13頁電子商務(wù)發(fā)展預(yù)測141、有關(guān)市場份額：《Forecast2013：中國電子商務(wù)藍(lán)皮書》：2023年網(wǎng)購額超14000億，在社會消費占比超5%，價格戰(zhàn)弱化，競合常態(tài)化馬云：23年后，電商在中國零售市場份額占50%；2、傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道還將長期共存3、借道互聯(lián)網(wǎng)開放平臺，開拓業(yè)務(wù)4、開發(fā)新產(chǎn)品不停滿足客戶個性化需求第14頁電子商務(wù)發(fā)展預(yù)測151、有關(guān)市場份額：馬云：23年后，假如電商在中國零售市場份額占50%；《Forecast2013：中國電子商務(wù)藍(lán)皮書》：2023年網(wǎng)購額超14000億，在社會消費占比超5%，價格戰(zhàn)弱化，競合常態(tài)化2、傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道還將長期共存3、借道互聯(lián)網(wǎng)開放平臺，開拓業(yè)務(wù)4、開發(fā)新產(chǎn)品不停滿足客戶個性化需求第15頁電子商務(wù)之電銷情況16第16頁根據(jù)以往電銷經(jīng)驗，構(gòu)建了電銷渠道成本測算框架組成利潤收入成本月銷售額成本組成：P1：直接運行費用：釋義：P11直接費用（人力費用、營業(yè)費、職場費用、郵電費用）P12系統(tǒng)建設(shè)費用（硬、軟件）P13資本性支出（裝修、家俱費用）

快遞費及快遞人員工資、交通費P3：客服成本：P2：貨物配送快遞費用：P4：其他銷售費用：P5：稅收：P6：擴(kuò)容準(zhǔn)備：客服人員、后線人員工資包括管理分?jǐn)?、鼓勵、贈品、DM、期刊、廣告、管理分?jǐn)偟葼I業(yè)稅及附加每季度擴(kuò)張人員招聘與硬件升級費用17第17頁我們需要準(zhǔn)備從名單到配送全流程管理…….啟動電銷渠道18生產(chǎn)過程成功要素關(guān)鍵能力總潛在客戶量人均數(shù)量×接觸率可用率××人均通話次數(shù)×平均跟蹤次數(shù)×接觸成功率×簽單率×件均收入名單數(shù)量名單品質(zhì)篩選能力活動量銷售流程和節(jié)秦銷售技能運行能力產(chǎn)品合作營銷廣告和網(wǎng)上營銷數(shù)據(jù)庫管理能力客戶分析和管理銷售系統(tǒng)隊伍管理培訓(xùn)體系豐富產(chǎn)品線我們需要準(zhǔn)備找到合作方,取得名單起源通過投入廣告，增加著名度行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)及辦法研究及學(xué)習(xí)強(qiáng)有力IT開發(fā)團(tuán)體各類業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品潛在客戶原料智能且信息全面銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備引進(jìn)行業(yè)內(nèi)電銷隊伍管理有經(jīng)驗管理人員；擬招聘座席30、60至100人便捷銷售全流程設(shè)計銷售流程設(shè)計和改善從心理到技能全面培訓(xùn)體系搭建迎合市場，具有競爭力多產(chǎn)品開發(fā)面銷能力上門送貨人員銷售及溝通能力培訓(xùn)第18頁電銷業(yè)務(wù)發(fā)展KPI192023-2023年業(yè)務(wù)預(yù)算(單位萬元)年度當(dāng)年銷售年初/年終人數(shù)備注20238,997200/20232023年6月正式上線，200人起步202394,4922023/40002023215,48540002023年引入電視購物2023351,2714000/70002023550,3917000/10000第19頁電銷費用預(yù)算KPI202023-2023年費用預(yù)算(單位:元)

2023年2023年2023年2023年2023年人員費用22,617,495131,318,410157,573,410256,029,660384,022,785硬件成本35,466,85738,500,6006,000,00059,250,46263,750,308房租8,880,68614,400,00014,400,00025,200,00014,400,000運行費用55,205,617380,468,862609,678,586614,786,595957,282,365合計122,170,655942,656,0361,649,592,7592,360,348,8353,621,019,631第20頁B2B2C B2C 網(wǎng)銷平臺合作搭檔在業(yè)務(wù)搭檔網(wǎng)上完成整個銷售過程及支付支持產(chǎn)品，售前、售后服務(wù)與業(yè)務(wù)搭檔一起進(jìn)行推廣網(wǎng)銷平臺直接接觸客戶，引導(dǎo)客戶到公司網(wǎng)站購買支持全銷售過程通過網(wǎng)絡(luò)營銷、促銷活動、SEM等方式直接進(jìn)行推廣21電子商務(wù)之網(wǎng)銷模式（B2B無需平臺暫不介紹）第21頁網(wǎng)銷目標(biāo)網(wǎng)站建設(shè)日均訪問流量注冊會員數(shù)量轉(zhuǎn)化率SEM投資回報比商務(wù)合作推廣活動合作渠道穩(wěn)定合作商家互換資源鏈接銷售指標(biāo)奶粉乳制品其他產(chǎn)品22第22頁網(wǎng)站建設(shè)KPI 在網(wǎng)銷市場推廣中，搜索引擎作用極為主要。對于網(wǎng)站而言，互聯(lián)網(wǎng)不缺客戶，缺是如何迅速精確被客戶找到?。?3第23頁商務(wù)合作KPI銷售合作商找到不難，難點在于系統(tǒng)之間對接調(diào)試，尤其是需要做一系列內(nèi)部系統(tǒng)升級和聯(lián)調(diào)。24第24頁銷售業(yè)績KPI25第25頁需要處理問題

系統(tǒng)開發(fā)立項系統(tǒng)需求模塊細(xì)化產(chǎn)品開發(fā)，用于全流程的測試內(nèi)部流程建立如輸入系統(tǒng)，網(wǎng)上質(zhì)檢系統(tǒng)，支付系統(tǒng)，系統(tǒng)對接文檔，電子訂單設(shè)計等完善人員配備最基本人員結(jié)構(gòu)：平臺建設(shè)維護(hù)及測試1人，產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)及營銷活動1人，外部商務(wù)開發(fā)1人26第26頁根據(jù)網(wǎng)銷和電銷優(yōu)劣勢分析，提議嘗試電銷入手并逐漸過渡到綜合銷售平臺模式進(jìn)行電銷品牌、名單起源銷售隊伍銷售規(guī)模運行成本品牌要求非常高、費用龐大，斷流風(fēng)險大從無到有建設(shè)過程，IT后臺要求人員多，培養(yǎng)周期長，成本消耗大。被動銷售很難把控期初投入大，運行成本較高，利潤低名單起源較簡單，目錄會員采集較快自建隊伍，有主觀能控全，人員可塑性強(qiáng)，隊伍忠誠度高，合理擴(kuò)張，迅速占領(lǐng)市場比重。積極銷售期初投入小，運行成本相對網(wǎng)絡(luò)低提議優(yōu)先選擇網(wǎng)銷（含電視）27第27頁電子商務(wù)發(fā)展步驟281、前期建立電銷中心，做好客戶銷售工作：

電銷目前技術(shù)成熟、模式穩(wěn)定可迅速上量上規(guī)模2、認(rèn)真研究網(wǎng)銷發(fā)展趨勢，適時擇機(jī)開