專賣店經(jīng)營成功案例分析一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員？我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購人員呢？也許看看我們XX的做法有所啟迪。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營業(yè)員，XX的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國特許加盟連鎖經(jīng)營，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教知新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購人員。提 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？分析歸納：招聘⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵(lì)。我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬，下個(gè)月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看XX的例子。在對(duì)導(dǎo)購員的考核激勵(lì)方面，以前XX專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。XX蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購員都說這么貴，怎么賣?。∈Y經(jīng)理看到這種情況后，就和店長商量，如果導(dǎo)購員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對(duì)采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢(mèng)之枕開和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購員到最好的飯店吃飯”。于是店長就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。對(duì)于導(dǎo)購員考核不合格者，XX專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過來坐一坐，看一看。提 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。三、怎樣做好店面陳列。一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的XX、XX、XX等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來看看XX專賣店是如何做的。XX專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長到其它專賣店參觀考察，回來后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年XX店開業(yè)不久，XX加盟商及店長專程到XX羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。因?yàn)閄X羅萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營業(yè)員套近乎，讓營業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料?；氐絏X店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺。XX專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。店長說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？在XX專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在XX專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了XX專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對(duì)產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？分析歸納：⑴取長補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。四、 怎樣做好日常營業(yè)說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。你們每天開門營業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了歡過最簡單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看XX專賣店又是怎么做的。每天清晨，XX專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表揚(yáng)不批評(píng)，他們這是為了保持導(dǎo)購員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，XX專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長要求導(dǎo)購員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會(huì)。對(duì)導(dǎo)購員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識(shí)的閑逛，她并沒有明確的購買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對(duì)她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長把原來的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺得店長很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把“會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打通知她。提問：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營業(yè)呢？分析歸納：（1）晨會(huì)：只表揚(yáng)，不批評(píng)。⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳。有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說。先說說我們?cè)谀壳暗臈l件下，XX專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？在品牌宣傳方面，從開始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場》，流動(dòng)字幕到XX日?qǐng)?bào)、過街條幅，簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來XX蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一X小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，XX店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團(tuán)購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對(duì)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是XX市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時(shí)XX專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品。這樣也使XX專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購員”。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶?？分析歸納：1懸掛橫幅，夾海報(bào)。如星期一價(jià)、宣傳卡片。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。六、怎樣應(yīng)付雜牌競爭？隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開有幾家店，在互相競爭。面對(duì)這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們?cè)賮砜纯碭X的成功經(jīng)驗(yàn)。XX羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實(shí)是傷腦筋的事。價(jià)格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。XX的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來XX羅萊專賣店的回頭客也越來越多。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對(duì)付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對(duì)顧客的承諾是使用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對(duì)于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)，無論你什么時(shí)侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價(jià)格，其他雜牌的市場貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)模豢赡苜I到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價(jià)格不打折方面，XX專賣店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理對(duì)店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買！”其實(shí)這是習(xí)慣的問題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場比較。⑵統(tǒng)一零價(jià)，決不打折。⑶充滿自信，研究對(duì)策。七、怎樣做好庫存管理？有的專賣店已經(jīng)采用電腦庫存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營，公司來貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫房補(bǔ)貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看XX專賣店這方面是如何做的。庫存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸齑媪坑忠褂邢薜馁Y金能夠充分循環(huán)利用，XX專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫存量。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷品的銷售。比如說對(duì)于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫幾乎不動(dòng)，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們?cè)趧e處訂了三十條軍被。當(dāng)時(shí)店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。于是店長根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結(jié)，會(huì)越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價(jià)格很實(shí)惠等特點(diǎn)向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對(duì)于這些點(diǎn)滴的信息，XX專賣店總是及時(shí)反應(yīng)，他們相信“大生意是從小處做起的?！碧?問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何做好庫存管理呢？分析歸納：⑴庫存明細(xì)，全員了解。如晨會(huì)通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。⑶會(huì)計(jì)專職，最佳庫存。不脫貨、不壓貨。八、 新品推廣如何做的。當(dāng)公司新品發(fā)送到各個(gè)專賣店時(shí)，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時(shí)，也沒有對(duì)新品FAB進(jìn)行了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來看看XX專賣店如何做的。在新品上市時(shí)，XX專賣店組織導(dǎo)購員先仔細(xì)閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的觀察，找出這款商品的賣點(diǎn)進(jìn)行換位思考。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來。在向顧客介紹時(shí)，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。要使顧客認(rèn)為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。關(guān)于找賣點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)X的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。提 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢?分析歸納：（i）FAB,了解產(chǎn)品。⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。九、 怎樣做好會(huì)員管理羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百X了，會(huì)員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了,什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高,有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來看我們xx專賣店是如何做的？在XX專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí),他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解,在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到,讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī),當(dāng)會(huì)員來光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系,而以朋友的立場幫會(huì)員選擇款式,而會(huì)員也給了他們最大的信任,總是說“到羅萊也就到家了,看到你們我買商品很踏實(shí)”,這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品,還給他們帶來其他競爭品牌打折的商業(yè)信息,給他們以建議,使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量,銷售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分,則是他們對(duì)會(huì)員購物的回報(bào),分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？分析歸納：⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。十、怎樣做好促銷活動(dòng)？促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？請(qǐng)看我們XX東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。XX東營在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購物的顧客很不公平。姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：