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文檔簡介

商務(wù)談判——讓步的策略某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺(tái)專用設(shè)備，在收到了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國客商來進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。案例回顧214萬<預(yù)計(jì)最后成交價(jià)格<15萬單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容買方底線15萬賣方底線14萬對(duì)方出價(jià)20萬美元我方出價(jià)10萬美元3方案一：過大過快的讓步方式單擊添加10萬

14萬單擊添加缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)過于“誠懇”。單擊添加目標(biāo)價(jià)值太低，談判思維不夠開放單擊添加失去回旋機(jī)會(huì)，處于被動(dòng)地位最終協(xié)議價(jià)格賣方底線——14萬買方底線——15萬讓步禁忌：一開始不要太接近你最終的目標(biāo)5完全可以以更低價(jià)格購買同類產(chǎn)品不同意那個(gè)價(jià)格，主動(dòng)做出看似有誠意的妥協(xié)，要求買方做讓步輕而易舉告訴對(duì)方在商品貿(mào)易談判中，買方更容易犯這種自己把自己逼到墻角的錯(cuò)誤。真正期望價(jià)格讓步降低了目標(biāo)價(jià)值6留出讓步的談判空間7方案二：讓步不超過5000美元讓步微不足道對(duì)方覺得我方缺乏誠意影響談判和局，甚至出現(xiàn)僵局或停止談判8讓步要堅(jiān)持適度性原則留出談判的讓步空間不

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