酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

Marketing——市場(chǎng)營(yíng)銷部王晚平培訓(xùn)目的：

通過(guò)培訓(xùn)，讓大家了解市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，分清傳統(tǒng)的推銷、銷售與營(yíng)銷的區(qū)別，及各個(gè)崗位員工在全員營(yíng)銷中所起的作用，該如何做？課程主要內(nèi)容：推銷、銷售、營(yíng)銷的概念；酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容與方法；營(yíng)銷依靠全體員工的努力（即全員銷售），各部如何做好崗位銷售。Question1：

酒店的最后一個(gè)房間留給誰(shuí)？

Question2：

酒店的產(chǎn)品是什么？推銷：將生產(chǎn)好的東西拿出去賣。促銷：為了賣樣?xùn)|西所采用的方法。營(yíng)銷：設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售能賣得掉的產(chǎn)品。一、推銷、銷售、營(yíng)銷的概念

二、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別銷售在于一個(gè)銷字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售予客戶。營(yíng)銷有兩個(gè)方向：做市場(chǎng)和做銷售。市場(chǎng)主要是指產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、品牌管理之類的，銷售主要是指產(chǎn)品的售賣，業(yè)務(wù)的開(kāi)拓之類。而分銷則是銷售里面的其中一個(gè)環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄a(chǎn)品銷售出去。營(yíng)銷除了銷以外，還要經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷售，更多的在于宏觀方面。營(yíng)銷，需要策劃、管理、制定戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷的總負(fù)責(zé)人需要有很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而銷售，就是將產(chǎn)品賣給買家。銷售人一般很少考慮產(chǎn)品的發(fā)展，而只考慮如何將現(xiàn)在的產(chǎn)品售出。銷售就是怎么賣好你的東西，營(yíng)銷就是怎么使你的東西好賣，營(yíng)銷更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性和宏觀性，營(yíng)銷無(wú)處不在，你和客戶交流、吃飯、上街，都可以說(shuō)你在營(yíng)銷?？墒卿N售通常是和產(chǎn)品結(jié)合在一起的，對(duì)于現(xiàn)在銷售可以說(shuō)是一個(gè)過(guò)時(shí)的詞了，可是二者的區(qū)別好象也并不是那么明顯。營(yíng)銷，就是更好的、持久的，達(dá)到最滿意境界的銷售。三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容與方法市場(chǎng)營(yíng)銷：是要研究從生產(chǎn)前到生產(chǎn)到消費(fèi)，再到生產(chǎn)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)規(guī)律。如何根據(jù)消費(fèi)者的需求在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與空間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)拇黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷包括：

★三大職能★六件事酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟：

細(xì)分市場(chǎng)→市場(chǎng)定位→價(jià)格結(jié)構(gòu)→產(chǎn)品推動(dòng)→渠道→評(píng)估（效益）調(diào)查市場(chǎng)需求銷售產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品促銷與推銷12341.調(diào)查市場(chǎng)的需求；做酒店可分為旅游酒店、商務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店，我們益陽(yáng)華天大酒店它就定位于商務(wù)酒店，它也是根據(jù)益陽(yáng)市的需求，益陽(yáng)的旅游景點(diǎn)較少，不能將它定位于旅游酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)于益陽(yáng)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)較為飽和。所以我們根據(jù)益陽(yáng)的發(fā)展及民眾的需求定位為商務(wù)型酒店。在餐飲方面的需求，我們會(huì)利用酒店的名牌效應(yīng)，根據(jù)各單位的接待需求，定制一系列的接待項(xiàng)目，供客選擇，這也是調(diào)查市場(chǎng)需求的一方面。2.根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)產(chǎn)品；根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查和顧客的需求，生產(chǎn)出酒店的消費(fèi)項(xiàng)目及客人接受的產(chǎn)品。3.進(jìn)行有效的促銷和推銷工作；酒店的促銷活動(dòng)做過(guò)很多，特別是新產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品，像每年的大閘蟹、重慶火鍋等，都會(huì)用一些促銷手段銷售產(chǎn)品。4.銷售產(chǎn)品。我們可看出市場(chǎng)營(yíng)銷它是一個(gè)循環(huán)的動(dòng)作，周而復(fù)始的工作，市場(chǎng)營(yíng)銷工作就是遵循這樣一個(gè)活動(dòng)規(guī)律進(jìn)行。三大職能：

市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品銷售公關(guān)宣傳

六件事：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)測(cè)和分析，確立自己的目標(biāo)市場(chǎng)；建立信息反饋系統(tǒng)，收集各種信息資料，當(dāng)好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策參謀；研究新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品的優(yōu)化，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；與飯店內(nèi)各部門做好溝通和協(xié)調(diào)，完成，超額完成酒店的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)和銷售任務(wù)；與新聞媒體保持良好合作關(guān)系，全方位、多層次、大角度地宣傳本店，提高本店的知名度，樹(shù)立企業(yè)形象；統(tǒng)一管理本店所有的宣傳、促銷活動(dòng)，確保企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的整體性，營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四、基本的營(yíng)銷技能

心理學(xué)，學(xué)會(huì)察顏觀色要善于分析，要有豐富的知識(shí)要有很好的溝通能力：口頭溝通的能力（講求語(yǔ)言的規(guī)矩，禮節(jié)。語(yǔ)言，要多講普通話，用詞。語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)。）文字溝通的能力形體語(yǔ)言的溝通心理化解煩惱的技能（耐心，細(xì)心）五、全員銷售

飯店產(chǎn)品是飯店銷售的物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的總和。飯店產(chǎn)品要滿足人們?nèi)降男枰篴.人們?nèi)粘Ｉ畹男枰ㄉ淼男枰?；b.人們娛樂(lè)享受的需要（心理的需要）；c.人們因空間位移產(chǎn)生的特殊需要。服務(wù)是飯店產(chǎn)品的主體，微笑是服務(wù)工作的前提。一流的服務(wù)是一種發(fā)自內(nèi)心的靈活，具有創(chuàng)造性的藝術(shù)。（給錯(cuò)的客人一個(gè)臺(tái)階；給吵鬧的客人一點(diǎn)面子；給并無(wú)惡意的客人一點(diǎn)體諒；給道歉的客人一份安慰）飯店產(chǎn)品要與消費(fèi)者的需要相結(jié)合：a.優(yōu)質(zhì)服務(wù)＝規(guī)范服務(wù)+超常服務(wù)；b.規(guī)范服務(wù)：滿足客人大量的、經(jīng)常的、必然的需求；c.超常服務(wù)：滿足客人不同的、特別的、偶然的需求。全員銷售的

前提與作用6.全員營(yíng)銷的核心要素是顧客滿意。讓普客成為常客，讓?？统蔀橹艺\(chéng)客戶。7.員工參與銷售，在崗位上促銷是一種省錢、省力、省時(shí)的銷售手段。做好本職工作，在崗位上做銷售（適時(shí)的推銷），只有靠得住的產(chǎn)品，信得過(guò)的服務(wù)才能留住客戶。8.全員銷售的作用：a.全員營(yíng)銷有利于合理利用資源，提高銷售利潤(rùn)，節(jié)約促銷費(fèi)用；b.有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)賓客滿意度，發(fā)揮賓客“乘數(shù)”效應(yīng)；c.有利于提高員工素質(zhì)，培訓(xùn)一支既是生產(chǎn)能手又是宣傳促銷能手的員工隊(duì)伍。如何做好崗位