隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，以直播為載體的內(nèi)容營銷全面爆發(fā)，直播已經(jīng)成為各個企業(yè)或品牌商開展營銷活動的重要手段。隨著平臺對直播活動的持續(xù)投入，用戶通過直播購物習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈的漸漸成型，再加上5G技術(shù)的進一步普及和運用，直播營銷在未來將呈現(xiàn)爆發(fā)式的成長狀態(tài)，引領(lǐng)內(nèi)容營銷的新潮流。CHAPTER01直播營銷：開啟內(nèi)容營銷新時代初識直播營銷1.1

在當前信息廣泛傳播的網(wǎng)絡(luò)時代，靜態(tài)的圖文內(nèi)容越來越難以吸引用戶的注意力，而直播是以視頻的形式向用戶傳遞信息，其表現(xiàn)形式不僅立體化，還能實現(xiàn)實時互動，更容易吸引用戶的注意力，所以直播獲得了很多人的青睞。隨著直播行業(yè)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)/品牌商也紛紛運用直播來開展營銷活動，實現(xiàn)銷售渠道的開拓和銷售額的提升。1.1.1直播與直播營銷直播

傳統(tǒng)意義上的直播，指廣播電視節(jié)目的后期合成與播出同時進行的播出方式，如以電視或廣播平臺為載體的體育比賽直播、文藝活動直播、新聞事件直播等。

基于互聯(lián)網(wǎng)的直播，即用戶以某個直播平臺為載體，利用攝像頭記錄某個事件的發(fā)生、發(fā)展進程，并在網(wǎng)絡(luò)上實時呈現(xiàn)，其他用戶在相應(yīng)的直播平臺上能直接觀看并進行實時互動。直播營銷

指企業(yè)/品牌商以直播平臺為載體進行營銷活動，以達到提升品牌影響力和提高商品銷量目的的一種營銷活動。1.1.2直播營銷的優(yōu)勢即時互動性01場景真實性02營銷效果

直觀性031.1.3直播營銷的常見形式商品分享式直播產(chǎn)地直銷式直播1.1.3直播營銷的常見形式基地走播式直播現(xiàn)場制作并體驗式直播1.1.3直播營銷的常見形式砍價式直播秒殺式直播教學(xué)培訓(xùn)式直播才藝表演式直播開箱測評式直播1.1.3直播營銷的常見形式訪談式直播1.1.3直播營銷的常見形式海淘現(xiàn)場式直播展示日常式直播1.1.4直播營銷的產(chǎn)業(yè)鏈解析直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)01以電商直播平臺為基礎(chǔ)的直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈1.1.4直播營銷的產(chǎn)業(yè)鏈解析直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)01以短視頻平臺為基礎(chǔ)的直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈1.1.4直播營銷的產(chǎn)業(yè)鏈解析直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)01直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈中收益分成的分配流程02直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈中的“人”“貨”“場”分析031.1.5直播營銷的合作模式模式名稱說?明特?點專場包場整場直播都是播某個企業(yè)或某個品牌的商品對于企業(yè)/品牌商來說，費用較高，但產(chǎn)生的營銷效果顯著整合拼場在同一場直播中，多個企業(yè)或品牌的商品由主播按照一定的順序先后直播推廣對于企業(yè)/品牌商來說，費用較低，如果主播選得好，可以產(chǎn)生非常好的營銷效果直播營銷的合作模式及特點1.1.6直播營銷的收益分配模式純傭金

模式01指企業(yè)/品牌商根據(jù)直播商品的最終銷售額，按照事先約定好的分成比例向主播支付傭金?！皞蚪?/p>

＋坑位費”模式02指企業(yè)/品牌商不僅要向主播支付固定的坑位費，還需要根據(jù)商品的最終銷售額按照約定好的分成比例向主播支付相應(yīng)的傭金。1.1.7直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比對比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品與用戶的

關(guān)系人找貨貨找人消費路徑用戶—商品用戶—主播—商品用戶消費方式用戶主動搜索商品為主主播向用戶推薦商品為主用戶消費需求剛性需求為主用戶可能對商品存在剛性需求，但在用戶對商品不存在剛性需求的情況下，通過主播、商品、消費場景打造內(nèi)容營銷，能夠激發(fā)用戶潛在的消費需求用戶消費心理對商品有剛性需求，消費是為了滿足物質(zhì)需求有些用戶是因為對商品存在需求，購買它是為了滿足物質(zhì)需求；而有些用戶對某些商品并不存在需求卻仍然購買，是為了滿足自己的好奇心影響用戶做出

消費決策的因素商品的價格、質(zhì)量、品牌等商品的價格、質(zhì)量、品牌；主播營銷話術(shù)的刺激消費體驗反饋客服連接，缺少情感聯(lián)系主播連接，主播可以與用戶進行互動，建立情感聯(lián)系傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對比1.1.7直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比對比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品呈現(xiàn)形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經(jīng)過后期處理的，其中的商品展示與實物可能存在一定的差距通過實時視頻全方位地展示商品，讓用戶直觀地了解商品的外觀；通過主播的講解，讓用戶詳細地了解商品的性能社交屬性社交屬性弱，商家主要通過商品詳情頁向用戶展示商品信息，用戶被動地接收這些信息。此外，用戶通常只能通過商品評論或客服兩個渠道了解商品信息，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠及時社交屬性強，主播和用戶可以進行雙向互動，主播向用戶全方位地講解商品，用戶也可以實時向主播提出問題，主播當場為其解答；用戶與用戶之間也可以進行在線交流，信息反饋及時用戶購物

體驗感用戶根據(jù)自己的主觀判斷，自主選擇商品用戶可以通過在評論區(qū)留言、參與直播間搶紅包等方式參與到直播中，在購物過程中獲得更多的參與感和互動感交易花費的

時間成本由于商家和用戶的信息不對稱，用戶在購買商品之前需要花費較多的時間去搜集商品信息，并對信息進行評判，然后才能做出購買決策，在交易過程中用戶花費的時間成本較高主播具備較強的選品能力，進入直播間的商品都是經(jīng)過主播嚴格篩選的，用戶花費較少的時間去從多個品牌中篩選適合自己的商品。此外，主播在開播之前會對商品進行全面的了解，從而能夠為用戶詳細地介紹商品功能和優(yōu)勢。因此，主播專業(yè)的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶降低購物決策所花費的時間成本傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對比直播平臺

的主要類型1.2

直播平臺是直播產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一個部分，它為直播提供了內(nèi)容輸入和輸出的渠道。根據(jù)直播平臺的主打內(nèi)容來劃分，目前市場上的直播平臺可以分為綜合類直播平臺、電商類直播平臺、短視頻類直播平臺和教育類直播平臺

4種類型。1.2.1綜合類直播平臺綜合類直播平臺指包含戶外、生活、娛樂、教育等多種直播類目的平臺，用戶在這類平臺上可以觀看的內(nèi)容較多。目前，具有代表性的綜合類直播平臺有斗魚、虎牙、YY直播、花椒直播、一直播、映客等。YY直播的直播類目1.2.2電商類直播平臺電商類直播平臺主要是指淘寶直播、京東直播、拼多多直播等，是以為用戶提供商品營銷渠道為主的平臺。淘寶直播京東直播1.2.3短視頻類直播平臺短視頻平臺主要以輸出短視頻為主，但隨著直播形式的發(fā)展，很多短視頻平臺也開通了直播功能，用戶在這些平臺上不僅可以發(fā)布自己創(chuàng)作的短視頻內(nèi)容，還能通過直播展示才藝、銷售商品。比較典型的短視頻直播平臺有抖音、快手、美拍、西瓜視頻等。抖音直播頁面快手直播頁面1.2.4教育類直播平臺教育類直播平臺如網(wǎng)易云課堂、千聊、荔枝微課、小鵝通等。教育類直播平臺支持知識分享者采取視頻直播或語音直播的形式與用戶分享知識，在直播過程中，知識分享者可以與用戶進行實時互動，針對用戶提出的一些問題進行在線解答。荔枝微課直播頁面小鵝通直播頁面直播營銷活動并非一場簡單的小型活動，如果沒有清晰的直播營銷方案作指導(dǎo)，直播營銷活動很可能無法達到預(yù)期的營銷目的，甚至無法順利地進行。因此，在直播營銷活動之前，直播運營團隊必須先理清直播營銷的思路，制定合理的直播營銷方案，然后根據(jù)直播營銷方案有目的、有針對性地開展直播營銷活動。CHAPTER02直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的

直播營銷思路直播營銷活動的基本流程2.1

在直播營銷活動之前，直播運營團隊要對直播營銷活動的整體流程進行規(guī)劃和設(shè)計，以保障直播營銷活動能順暢進行，確保直播營銷活動的有效性。2.1.1定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)的目標SMART原則S具體性

（Specific）可衡量性（Measurable）MR相關(guān)性

（Relevant）TA時限性

（Time-bound）可實現(xiàn)性

（Attainable）2.1.2寫方案：將抽象思路具體化直播方案要點說?明直播目標明確直播需要實現(xiàn)的目標、期望吸引的用戶人數(shù)等直播簡介對直播的整體思路進行簡要的描述，包括直播的形式、直播平臺、直播特點、直播主題等人員分工對直播運營團隊中的人員進行分組，并明確各人員的職責(zé)時間節(jié)點明確直播中各個時間節(jié)點，包括直播前期籌備的時間點、宣傳預(yù)熱的時間點、直播開始的時間點、直播結(jié)束的時間點等預(yù)算說明整場直播活動的預(yù)算情況，包括直播中各個環(huán)節(jié)的預(yù)算，以合理控制和協(xié)調(diào)預(yù)算直播方案的主要內(nèi)容2.1.3做宣傳：做好直播宣傳規(guī)劃微博平臺上“文字＋圖片”式宣傳選擇合適的宣傳平臺01選擇合適的宣傳形式02選擇合適的宣傳頻率03微博平臺上“文字＋短視頻”式宣傳微信公眾號創(chuàng)意信息長圖2.1.4備硬件：籌備直播活動硬件支持場地選擇01直播設(shè)備02直播輔助設(shè)備032.1.5開直播：直播營銷活動的執(zhí)行執(zhí)行環(huán)節(jié)操作要點直播開場通過開場互動讓用戶了解本場直播的主題、內(nèi)容等，使用戶對本場直播產(chǎn)生興趣，并停留在直播間直播過程借助營銷話術(shù)、發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、才藝表演等方式，進一步加深用戶對本場直播的興趣，讓用戶長時間停留在直播間，并產(chǎn)生購買行為直播收尾向用戶表示感謝，并預(yù)告下場直播的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，將普通用戶轉(zhuǎn)化為直播間的忠實粉絲；引導(dǎo)用戶在其他媒體平臺上分享本場直播或本場直播中推薦的商品直播營銷活動執(zhí)行環(huán)節(jié)的操作要點2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果020103明確目標選擇合適的媒體平臺選擇傳播形式2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果明確目標0102選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面李佳琦直播回放視頻2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果明確目標0102選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取李佳琦直播片段短視頻2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果明確目標0102選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取直播軟文傳播①分享行業(yè)資訊②提煉觀點③分享主播經(jīng)歷2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果明確目標0102選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取直播軟文傳播①分享行業(yè)資訊②提煉觀點③分享主播經(jīng)歷④分享體驗2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果明確目標0102選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取直播軟文傳播①分享行業(yè)資訊②提煉觀點③分享主播經(jīng)歷④分享體驗⑤分享直播心得2.1.6再傳播：二次傳播，放大直播效果明確目標0102選擇傳播形式03選擇合適的媒體平臺2.1.7做復(fù)盤：直播后經(jīng)驗總結(jié)復(fù)盤

在直播營銷中，復(fù)盤就是直播運營團隊在直播結(jié)束后對本次直播進行回顧，評判直播營銷的效果，總結(jié)直播的經(jīng)驗教訓(xùn)，為后續(xù)直播提供參考。直播營銷復(fù)盤包括直播間數(shù)據(jù)分析

和

直播經(jīng)驗總結(jié)

兩個部分。直播營銷活動流程規(guī)劃2.2

一般直播營銷活動的時間都比較長，所以在直播之前要做好直播營銷活動的流程規(guī)劃。合理的直播營銷活動流程規(guī)劃可以幫助主播更好地控制直播節(jié)奏，保障直播的順利進行。2.2.1“過款式”流程時間安排直播內(nèi)容20∶00~20∶10熱場互動20∶10~20∶30介紹本場直播第一款商品20∶30~20∶50介紹本場直播第二款商品20∶50~21∶00與用戶互動環(huán)節(jié)21∶00~21∶20介紹本場直播第三款商品21∶20~21∶40介紹本場直播第四款商品21∶40~22∶00再次將本場直播中所有商品快速地介紹一遍“過款式”直播流程2.2.2“循環(huán)式”流程時間安排直播內(nèi)容20∶00~20∶10熱場互動20∶10~20∶40介紹本場直播中的三款主推款商品20∶40~20∶50介紹本場直播中的一款“寵粉款”商品20∶50~21∶20介紹本場直播中的三款主推款商品（第一次循環(huán)）21∶20~21∶30介紹本場直播中的一款“寵粉款”商品（第一次循環(huán)）21∶30~22∶00介紹本場直播中的三款主推款商品（第二次循環(huán)）22∶00~22∶10介紹本場直播中的一款“寵粉款”商品（第二次循環(huán)）“循環(huán)式”直播流程直播活動腳本策劃2.3

一場直播成功與否，決定性因素是主播的內(nèi)容輸出。只要直播的內(nèi)容有特色，就很容易吸引人。那么，如何打造一場成功的直播呢？撰寫優(yōu)質(zhì)的直播腳本是關(guān)鍵因素之一。2.3.1直播腳本的作用提高直播籌備工作的效率01幫助主播梳理直播流程02控制直播預(yù)算032.3.2直播前準備工作策劃腳本的設(shè)計時間工作內(nèi)容具體說明直播前15~20天選品選擇要上直播的商品，并提交直播商品鏈接、直播商品的折扣價確定主播人選確定是由品牌方自己提供主播，還是由直播運營團隊提供主播確定直播方式確定是用手機進行直播，還是用計算機進行直播直播前

7~15天確定直播間活動確定直播間的互動活動類型和實施方案直播前

7天寄樣品如果是品牌方自己提供主播、自己做直播，則無須寄送樣品；如果是品牌方請達人主播或?qū)I(yè)的MCN機構(gòu)做直播，則品牌方需要向達人主播和MCN機構(gòu)寄送樣品直播前

5天準備創(chuàng)建直播間所需的相關(guān)材料①準備直播間封面圖：封面圖要符合淘寶直播的相關(guān)要求；②準備直播標題：標題不要過長，要具有吸引力；③準備直播內(nèi)容簡介：用1~2段文字簡要概括本場直播的主要內(nèi)容，要重點突出直播中的利益點，如抽獎、直播專享優(yōu)惠等；④準備直播間商品鏈接：直播時要不斷地在直播間發(fā)布商品鏈接，讓用戶點擊鏈接購買商品，所以要在直播開始前準備好直播商品鏈接直播前

1~5天直播宣傳預(yù)熱采取多種方式，通過微淘、微博、微信等渠道對直播進行充分的宣傳直播前準備工作策劃腳本2.3.3整場直播活動腳本設(shè)計直播腳本要點具體說明直播主題從用戶需求出發(fā)，明確直播的主題，避免直播內(nèi)容沒有營養(yǎng)直播目標明確開直播要實現(xiàn)何種目標，是積累用戶，提升用戶進店率，還是宣傳新品等主播介紹介紹主播、副播的名稱、身份等直播時間明確直播開始、結(jié)束的時間注意事項說明直播中需要注意的事項人員安排明確參與直播人員的職責(zé)，例如，主播負責(zé)引導(dǎo)關(guān)注、講解商品、解釋活動規(guī)則；助理負責(zé)互動、回復(fù)問題、發(fā)放優(yōu)惠信息等；后臺/客服負責(zé)修改商品價格、與粉絲溝通轉(zhuǎn)化訂單等直播的流程細節(jié)直播的流程細節(jié)要非常具體，詳細說明開場預(yù)熱、商品講解、優(yōu)惠信息、用戶互動等各個環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容、如何操作等問題，例如，什么時間講解第一款商品，具體講解多長時間，什么時間抽獎等，盡可能把時間都規(guī)劃好，并按照規(guī)劃來執(zhí)行整場直播活動腳本的要點2.3.3整場直播活動腳本設(shè)計直播活動概述直播主題秋季護膚小課堂直播目標“吸粉”目標：吸引10萬名用戶觀看；銷售目標：從直播開始至直播結(jié)束，直播中推薦的3款新品銷量突破10萬件主播、副播主播：××、品牌主理人、時尚博主；副播：××直播時間2020年10月8日，20:00~22:30注意事項①合理把控商品講解節(jié)奏；②適當提高商品功能的講解時間；③注意對用戶提問的回復(fù)，多與用戶進行互動，避免直播冷場直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服20∶00~20∶10開場預(yù)熱暖場互動，介紹開場截屏抽獎規(guī)則，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間演示參與截屏抽獎的方法；回復(fù)用戶的問題向粉絲群推送開播通知；收集中獎信息20∶10~20∶20活動劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優(yōu)惠力度補充主播遺漏的內(nèi)容向粉絲群推送本場直播活動直播活動腳本2.3.3整場直播活動腳本設(shè)計直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服20∶20~20∶40講解商品分享秋季護膚注意事項，并講解、試用第一款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題20∶40~20∶50互動為用戶答疑解惑，與用戶進行互動引導(dǎo)用戶參與互動收集互動信息20∶50~21∶10講解商品分享秋季護膚補水的技巧，并講解、試用第二款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21∶10~21∶15福利贈送向用戶介紹抽獎規(guī)則，引導(dǎo)用戶參與抽獎、下單演示參與抽獎的方法收集抽獎信息21∶15~21∶40講解商品講解、試用第三款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21∶40~22∶20商品返場對3款商品進行返場講解配合主播講解商品；回復(fù)用戶的問題回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題22∶20~22∶30直播預(yù)告預(yù)告下一場直播的時間、福利、直播商品等引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題直播活動腳本2.3.4直播中單品腳本的設(shè)計項目商品宣傳點具體內(nèi)容品牌介紹品牌理念××品牌以向用戶提供精致、創(chuàng)新、健康的小家電產(chǎn)品為己任，該品牌主張以愉悅、創(chuàng)意、真實的生活體驗豐富人生，選擇××品牌不只是選擇一個產(chǎn)品，更是選擇一種生活方式商品賣點用途多樣具有煮、涮、煎、烙、炒等多種烹飪功能產(chǎn)品具有

設(shè)計感①分體式設(shè)計，既可以當鍋用，也可以當碗用；②容量適當，一次可以烹飪一個人、一頓飯的食物；③鍋體有不粘涂層，清洗簡單直播利益點“雙十一”

特惠提前享受今天在直播間內(nèi)購買此款電熱鍋享受與“雙十一”活動相同的價格，下單時備注“主播名稱”即可直播時的注意事項①在直播進行時，直播間界面顯示“關(guān)注店鋪”卡片；②引導(dǎo)用戶分享直播間、點贊等；③引導(dǎo)用戶加入粉絲群某品牌一款電熱鍋的單品腳本

隨著新媒體技術(shù)的飛速發(fā)展，直播行業(yè)日益火熱。在直播生態(tài)區(qū)域即將飽和的狀態(tài)下，做直播僅靠單槍匹馬、單打獨斗已經(jīng)很難突出重圍，所以組建自己的直播團隊非常重要。本章從直播團隊的組織架構(gòu)、直播團隊的組建、主播人設(shè)的打造和商家如何選擇主播來闡述如何組建一個高效能的直播團隊。CHAPTER03人員配置：組建高效能直播團隊直播團隊組織架構(gòu)3.1

當前直播的風(fēng)頭越來越強勁，電商直播迎來紅利期，對于有志于做直播的

個人、商家或MCN機構(gòu)來說現(xiàn)在是很好的入場時機，越來越多的領(lǐng)域正在涌向直播行業(yè)這片藍海。無論是個人還是商家組織機構(gòu)，都正在推動直播行業(yè)向?qū)I(yè)化、規(guī)范化的方向發(fā)展。3.1.1個人直播團隊個人直播團隊組織架構(gòu)3.1.2商家直播團隊商家直播團隊組織架構(gòu)3.1.3MCN機構(gòu)直播團隊

MCN機構(gòu)直播團隊組織架構(gòu)3.1.4供應(yīng)鏈基地直播團隊直播基地01供應(yīng)鏈基地直播團隊組織架構(gòu)直播

產(chǎn)業(yè)帶02線下市場03設(shè)計師

直播基地04直播團隊的組建3.2

無論是個人還是商家，要想真正做好直播帶貨，組建直播團隊是非常必要的。根據(jù)直播工作崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、工作流程等要素，個人或商家可以組建不同層級的直播運營團隊。3.2.1低配版團隊運營1人主播1人營銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運營商品權(quán)益活動；直播間權(quán)重活動；粉絲分層活動；排位賽制活動；流量資源策劃商品腳本；活動腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評話術(shù)腳本；封面場景策劃；下單角標設(shè)計；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、配合表演；后臺回復(fù)；數(shù)據(jù)即時登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動腳本；運用話術(shù)；做好復(fù)盤；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情、聲音等低配版團隊人員職能分工3.2.2標配版團隊標配版團隊人員職能分工運營1人策劃1人場控1人主播1人營銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運營商品權(quán)益活動；直播間權(quán)重活動；粉絲分層活動；排位賽制活動；流量資源策劃商品腳本；活動腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評話術(shù)腳本；封面場景策劃；下單角標設(shè)計；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、配合表演；后臺回復(fù)；數(shù)據(jù)即時登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動腳本；話術(shù)運用；做好復(fù)盤；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情聲音等3.2.3升級版團隊升級版團隊人員職能分工主播團隊（3人）主播開播前熟悉直播流程、商品信息，以及直播腳本內(nèi)容；介紹、展示商品，與用戶互動，活躍直播間氣氛，介紹直播間福利；直播結(jié)束后，做好復(fù)盤，總結(jié)話術(shù)、情緒、表情、聲音等副播協(xié)助主播介紹商品，介紹直播間福利，主播有事時擔(dān)任臨時主播助理準備直播商品、使用道具等；協(xié)助配合主播工作，做主播的模特、互動對象，完成畫外音互動等策劃

（1人）規(guī)劃直播內(nèi)容：確定直播主題；準備直播商品；做好直播前的預(yù)熱宣傳；規(guī)劃好開播時間段，做好直播間外部導(dǎo)流和內(nèi)部用戶留存等編導(dǎo)

（1人）編寫商品腳本、活動腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、控評話術(shù)腳本，做好封面場景策劃、下單角標設(shè)計、妝容服飾道具等場控

（1人）做好直播設(shè)備如攝像頭、燈光等相關(guān)軟硬件的調(diào)試；負責(zé)直播中控臺的后臺操作，包括直播推送、商品上架，監(jiān)測直播實時數(shù)據(jù)等；接收并傳達指令，例如，若直播運營有需要傳達的信息，場控在接到信息后要傳達給主播和副播，由他們告訴用戶3.2.3升級版團隊升級版團隊人員職能分工運營

（2人）營銷任務(wù)分解、貨品組成、品類規(guī)劃、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、陳列規(guī)劃、直播間數(shù)據(jù)運營、活動宣傳推廣、粉絲管理等店長導(dǎo)購（2人）輔助主播介紹商品特點，強調(diào)商品賣點，為用戶“種草”商品，同時協(xié)助主播與用戶互動拍攝剪輯（1人）負責(zé)視頻拍攝、剪輯（直播花絮、主播短視頻，以及商品的相關(guān)信息），輔助直播工作客服

（2人）配合主播與用戶進行在線互動和答疑；修改商品價格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問題主播人設(shè)

打造策略3.3

主播人設(shè)的打造對直播帶貨而言起著決定性的作用，主播不斷輸出專業(yè)內(nèi)容，在內(nèi)容中展現(xiàn)自己獨特的風(fēng)格，逐漸形成個性化標簽，久而久之就會形成人物IP，粉絲會特別信任主播及其所說的話，愿意購買主播推薦的商品。3.3.1培養(yǎng)主播直播的基本能力04020103精致的妝容整潔、得體的著裝所選商品特質(zhì)符合主播形象形象管理能力語言表達能力良好的心理素質(zhì)靈活應(yīng)變能力語言幽默化語言要有親和力積極互動，有效溝通表達內(nèi)容豐富主播直播的基本能力3.3.2主播直播帶貨必備的專業(yè)能力商品講解能力01商品帶貨能力02直播控場能力03第一階段：掌握基礎(chǔ)知識，熟悉商品信息，清楚商品賣點，能夠及時解答用戶可能提出的問題第二階段：場景化營銷，洞察用戶心理，抓住用戶需求，營造不同的商品應(yīng)用場景，為用戶提供有針對性的解決方案第三階段：建立IP，逐漸讓用戶因主播的IP形象下單帶貨能力提升階段?營造直播間的氛圍?商品的安排與講解?打消用戶的顧慮?與助理密切配合?與用戶互動3.3.3構(gòu)建主播自身調(diào)性方?面方?法直播方式直播方式有幽默式、表演式、嚴肅式等，選擇適合自己的直播方式鏡頭感對著鏡子鍛煉自己的鏡頭感，努力給用戶營造面對面交流的感受情感建立情感橋梁，讓用戶表達自己的觀點、看法和想法，以達到情感共鳴情緒用飽滿的情緒表達，模仿、學(xué)習(xí)各種表情，帶給用戶愉悅的體驗語速、語調(diào)語速稍快，為平時的1.5倍，語調(diào)高低起伏、自然切換音量音量稍大，清晰地傳達信息，用熱情感染用戶構(gòu)建主播自身調(diào)性的方法3.3.4如何打造主播人設(shè)挖掘自身閃光點01尋找自身辨識度02形成風(fēng)格化的話術(shù)03強化IP在用戶心中的印象04選對商品，強化人設(shè)05了解目標用戶群體，調(diào)整人設(shè)標簽063.3.5明確主播人設(shè)定位人設(shè)定位的維度說?明我是誰確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、傳播者、聯(lián)合創(chuàng)始人等；確定形象，使形象統(tǒng)一，增加識別性；直播間的名字要與主題呼應(yīng)，信息明確面對誰用戶群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費能力提供什么突出自己的核心競爭力，如推薦的商品質(zhì)優(yōu)價廉什么地方電商類，如淘寶、京東、拼多多等；短視頻類，如抖音、快手等；線下類，如供應(yīng)鏈基地、實體店等解決什么問題解決用戶痛點需求；提供品質(zhì)好貨人設(shè)定位的5個維度3.3.6多渠道渲染人設(shè)主播可以在各大社交平臺主動渲染人設(shè)，如在微信公眾號、微博、抖音、快手、視頻號

等平臺上發(fā)布視頻文案內(nèi)容，吸引平臺用戶的廣泛關(guān)注。抖音平臺快手平臺微博平臺3.3.7“傳幫帶”，打造主播品牌“連鎖店”“傳幫帶”

很多超級主播擁有大量的粉絲和巨大的影響力，為了形成流量復(fù)利，傳承自己的影響力，主播團隊要不斷培養(yǎng)新主播，形成主播品牌“連鎖店”，通過“傳幫帶”培養(yǎng)主播帶貨家族，壯大的家族式主播團隊可以產(chǎn)生強大的粉絲效應(yīng)，為帶貨價值持續(xù)增長提供保障。商家直播選擇主播

的策略3.4

有些商家在選擇主播時會很盲目，認為只要主播人氣高，帶貨能力肯定不會差，其實他們忽略了一個重要問題，即高流量≠高轉(zhuǎn)化。商家在選擇主播時，其實有一定的規(guī)律和策略可循。3.4.1明確主播的類型主播類型商家主播機構(gòu)主播客服主播3.4.2多渠道搜集主播資源通過阿里V任務(wù)可以找到淘寶直播中的任何主播013.4.2多渠道搜集主播資源通過阿里V任務(wù)可以找到淘寶直播中的任何主播01進入直播間與主播聯(lián)系02通過私信與主播聯(lián)系3.4.2多渠道搜集主播資源通過阿里V任務(wù)可以找到淘寶直播中的任何主播0102聯(lián)系主播所在的MCN機構(gòu)03進入直播間與主播聯(lián)系3.4.3考察主播匹配度商家明確自己的訴求01螢火蟲數(shù)據(jù)3.4.3考察主播匹配度商家明確自己的訴求01灰豚數(shù)據(jù)3.4.3考察主播匹配度了解主播擅長推薦的商品02在蟬媽媽平臺查看直播間的用戶畫像3.4.3考察主播匹配度了解主播的互動能力03在灰豚數(shù)據(jù)平臺查看主播的數(shù)據(jù)分析主播助理

的培養(yǎng)3.5

直播絕不是一場單人“脫口秀”，其考驗的是主播和助理的配合默契度?，F(xiàn)在大多數(shù)直播間中都有助理，助理和主播一樣是不可或缺的存在。沒有助理，主播很難在展示和介紹商品之外很好地兼顧運營。如果說主播是直播的靈魂，那么助理就是直播的核心。3.5.1主播助理的類型助理類型工作職責(zé)前場助理出鏡主要充當主播的模特，試穿衣服，試用商品，幫助主播補充介紹商品信息，回答用戶提出的問題，向用戶演示領(lǐng)優(yōu)惠券方式或下單流程等，調(diào)動直播間的氣氛，把控直播的節(jié)奏，主播有事時臨時充當主播的角色不出鏡或

很少出鏡在場外通過畫外音或文字的形式對主播提到的商品或優(yōu)惠信息做出補充，配合主播完成直播后臺助理負責(zé)配合直播間的所有現(xiàn)場工作，如燈光設(shè)備調(diào)試，商品擺放，修改商品價格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問題主播助理的類型及工作職責(zé)3.5.2主播助理的必備技能主播助理技能技能說明廣告?zhèn)髅侥芰Χ萌绾挝嗟姆劢z，使直播間人氣更高，如設(shè)計一張足夠吸引粉絲的直播封面，策劃一場有利于“吸粉”的直播活動等團隊溝通協(xié)作能力助理必須與主播保持緊密、良好的溝通，有時主播只用一個眼神或動作，助理就馬上明白他需要做何反應(yīng)，達到“心有靈犀”的默契程度商品銷售能力助理需要了解直播商品的基本行業(yè)知識、所有的商品信息和商品賣點，例如，某款衣服最適合哪類人穿、受眾對象是誰，怎樣挖掘用戶的痛點，提供解決用戶需求的方案等直播引流與

運營能力助理需要了解直播平臺的推薦機制和直播間的運營技巧，研究如何通過提高直播間浮現(xiàn)權(quán)來盡可能多地獲取自然流量，也要深度了解直播的技巧和需要避開的點，從而得到更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)流量主播助理的必備技能3.5.3主播助理的工作內(nèi)容主播助理工作工作內(nèi)容直播的準備工作協(xié)助團隊成員選品，提前了解商品信息，擺放備播商品，確認直播場地，調(diào)試直播設(shè)備等掌控直播節(jié)奏活躍直播間氣氛，幫助主播掌控直播節(jié)奏，如提醒主播直播活動的時間點等，提示用戶關(guān)注主播，及時回答主播未顧及的用戶提出的問題等運用促單道具根據(jù)活動策劃，適時使用計算器、秒表、道具板等道具輔助主播促進用戶下單，順利完成直播營銷應(yīng)對突發(fā)狀況主播離席時及時補位，維持直播間的熱度；直播時出現(xiàn)聲音、畫面不正常時，及時檢查維護；直播出現(xiàn)問題時，如商品鏈接、價格、優(yōu)惠券、紅包與主播宣傳不符時靈活應(yīng)對配合主播全方位配合主播，如主播問商品庫存還有多少時，助理可以合理地根據(jù)直播間人數(shù)匯報庫存；配合主播試用商品，強調(diào)試用商品后的效果，促成用戶下單主播助理的工作內(nèi)容

主播運用優(yōu)秀的話術(shù)可以挖掘出用戶的核心需求，快速引起用戶的注意和興趣，打消其顧慮，激發(fā)其購買欲望，促成其下單購買?？梢赃@樣說，直播話術(shù)是影響直播間營銷效果的關(guān)鍵因素。CHAPTER04直播話術(shù)：提升直播間營銷力的關(guān)鍵直播營銷話術(shù)設(shè)計4.1

對于主播來說，話術(shù)水平的高低直接影響直播間商品的銷售效果。直播營銷話術(shù)是商品特點、功效、材質(zhì)的口語化表達，是主播吸引用戶停留的關(guān)鍵，也是促使成交的關(guān)鍵，因此在直播營銷中，巧妙地設(shè)計直播營銷話術(shù)至關(guān)重要。4.1.1直播營銷話術(shù)設(shè)計要點話術(shù)設(shè)計口語化，富有感染力01靈活運用話術(shù)，表達要適度02話術(shù)配合情緒表達03語速、語調(diào)適中044.1.2直播營銷話術(shù)三原則專業(yè)性01真誠性02趣味性034.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示?例直播預(yù)告說明直播主題、直播時間、直播中的利益點明天下午8點，母親節(jié)來啦！一定要鎖定××直播間，福利已經(jīng)為你們準備好啦！轉(zhuǎn)發(fā)并直播間關(guān)注，抽出100位幸運兒平分一萬元現(xiàn)金紅包哦！開播歡迎介紹直播商品情況，介紹優(yōu)惠或折扣力度嗨，大家好，我是××，歡迎大家來到××直播間，今天是“618”，年中大促銷，我為大家?guī)怼量畛瞪唐?，今天直播間的朋友可以享受超低直播價哦！制造直播稀缺感嗨，大家好！歡迎來到直播間，今天晚上的直播有超多的驚喜等著你，超高品質(zhì)的商品都是超低價“秒殺”，機會難得，大家一定不要錯過哦！引導(dǎo)用戶互動留言，激發(fā)用戶的參與感感謝大家百忙中來看我的直播，大家今天晚上有沒有特別想實現(xiàn)的愿望啊？大家可以在評論區(qū)分享哦，萬一我一不小心就幫你實現(xiàn)了呢？開播暖場設(shè)置抽獎活動，引導(dǎo)用戶參與互動話不多說，正式開播前先來一波抽獎，今天是母親節(jié)，在評論區(qū)輸入口號“媽媽我愛你”，我會隨機截屏5次，每屏的第一位朋友將獲得80元現(xiàn)金紅包直播營銷常用話術(shù)示例4.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示?例引導(dǎo)關(guān)注強調(diào)福利，引導(dǎo)關(guān)注剛進直播間的朋友們，記得點左上角按鈕關(guān)注直播間哦！我們的直播間會不定期發(fā)布各種福利強調(diào)簽到領(lǐng)福利喜歡××直播間的朋友，記得關(guān)注一下直播間哦，連續(xù)簽到7天可以獲得一張20元優(yōu)惠券強調(diào)直播內(nèi)容的價值想繼續(xù)了解服裝搭配技巧/美妝技巧的朋友們，可以關(guān)注一下主播哦！邀請用戶進群設(shè)置福利，體現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容的價值今晚我們?yōu)橛^看直播的朋友們專門建立了一個免費的美妝交流群，歡迎加入，我會不定期在群里為大家分享一些護膚方法和化妝技巧活躍直播間

氛圍強調(diào)優(yōu)惠這款翡翠手鐲市場價格是16800元，今晚直播間的朋友們下單只需7999元就能買到，可以送給媽媽、送給愛人，真的特別值！強調(diào)價值21天絕對讓你的PPT水平上一個新臺階！使用修辭手法??！好閃，鉆石般閃耀的嘴唇！轉(zhuǎn)場引起下文提問互動，引出下文看了剛才的PPT演示，不知道大家以前是怎么做的呢，歡迎在評論區(qū)里留言哦！說明商品特色，引出下文下面我教大家如何在15秒內(nèi)畫好眼線，有人會說這怎么可能呢？因為我有這款非常好用的眼線筆直播營銷常用話術(shù)示例4.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示?例激發(fā)用戶對

商品的興趣提高商品的價值感我給大家爭取到了最優(yōu)惠的價格，現(xiàn)在買到就是賺到打破傳統(tǒng)認知買這個顏色的口紅，是你駕馭口紅的顏色，而不是口紅的顏色駕馭你構(gòu)建商品的使用場景穿著白紗裙在海邊漫步，享受溫柔海風(fēng)的吹拂，空氣里仿佛充滿了夏日陽光的味道強調(diào)商品的細節(jié)、優(yōu)點這款便攜式榨汁機是我用過的榨汁機中最好的一款，它的外觀設(shè)計和安全設(shè)計非常好！今天我為大家爭取到了7折的優(yōu)惠價，買了它絕對超值！引導(dǎo)用戶下單強調(diào)售后服務(wù)我們直播間的商品都支持7天無理由退貨，購買后如果對商品不滿意是可以退貨的，大家放心購買與原價做對比這款商品原價是×元，為了回饋大家的厚愛，現(xiàn)在只要×元，喜歡這款商品的朋友請不要再猶豫了，錯過今天只能按原價購買了限時、限量、限購，制造緊張感最后50件，大家抓緊時間下單吧；庫存還剩40件、26件……今天的優(yōu)惠力度是空前的，這款商品今天商家只給了×件，今后再也不會按這個價格賣了；福利價購買的名額僅有×個，先到先得！目前還?！羵€名額，趕快點擊左下角的購物袋按鈕搶購哦！直播營銷常用話術(shù)示例4.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示?例引導(dǎo)用戶下單偷換心理賬戶，強調(diào)價格優(yōu)惠這個真的很劃算，3包方便面的錢就能買到；這款液體眼線筆真的值得買，一支能用一年，算下來一天不到3毛錢引導(dǎo)查看商品鏈接大家如果想要了解更多的優(yōu)惠信息，一定要點擊“關(guān)注”按鈕關(guān)注主播，或直接點擊商品鏈接查看商品詳情引導(dǎo)加入購物車如果大家還沒有想清楚要不要下單，什么時候下單，完全可以先將商品加入購物車，或先提交訂單搶占優(yōu)惠名額下播表達感謝，引導(dǎo)關(guān)注謝謝大家，希望大家都在我的直播間買到了稱心的商品，點擊關(guān)注按鈕，明天我們繼續(xù)哦！引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)，表達感謝請大家點擊一下右下角的轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，和好朋友分享我們的直播間，謝謝！強調(diào)直播間的價值觀我們的直播間給大家選擇的都是性價比超高的商品，直播間里的所有商品都是經(jīng)過我們團隊嚴格篩選，經(jīng)過主播親身試用的，請大家放心購買。好了，今天的直播就到這里了，明天再見！商品預(yù)告大家還有什么想要的商品，可以在交流群里留言，我們會非常認真地為大家選品，下次直播推薦給大家預(yù)告直播利益點好了，還有×分鐘就要下播了，最后再和大家說一下，下次直播有你們最想要的×××，優(yōu)惠力度非常大，大家一定要記得來哦！直播營銷常用話術(shù)示例直播營銷“三點”方法論4.2

直播營銷的對象是消費群體，是形形色色不同類型的人。主播要設(shè)身處地地站在用戶的立場上思考問題，深入了解目標用戶群體的現(xiàn)狀與內(nèi)心感受，挖掘出其真正的需求，找到他們的“痛點”，撓到他們的“癢點”，觸達他們的“爽點”。4.2.1什么是“三點”痛點：用戶恐懼01癢點：虛擬自我02爽點：即時滿足03馬斯洛需求層次理論4.2.2“三點”直播營銷法當用戶購買決策偏理性時01當用戶購買決策偏感性時02直播間商品

講解要點

拆解4.3

直播營銷的終極目的是把商品銷售出去，所以主播在直播時要做好對商品的全面介紹，展示商品的完整形象。在介紹商品時，主播要遵循兩個原則，一是對商品進行全方位的展示；二是商品描述要準確，如商品功能、材質(zhì)、規(guī)格等。不同品類的商品特性不同，因此，主播需要有針對性地講解。4.3.1美妝類商品講解要點商品類型介紹要點底妝類色號、適合的膚質(zhì)、持久度、滋潤度、遮瑕度等唇妝類色號、持久度、滋潤度，是否容易沾杯，適合搭配何種腮紅、眼妝等修容類質(zhì)地（粉狀還是膏狀）、顏色（如偏紅、偏灰）、是否飛粉、是否容易暈染開等，并向用戶演示使用該商品修容的方法，展示使用商品前后的對比效果遮瑕類適合的膚質(zhì)、遮瑕度、滋潤度等眼妝類眼線：顏色、持久度、防水性、使用壽命、使用起來是否順滑等眼影：質(zhì)地、顯色度、延展度、細膩度、持久性、是否飛粉等眉筆：顏色、成分、質(zhì)地是否柔和、持久度、防水性等睫毛膏：持久度、刷頭形狀、功效（讓睫毛顯濃密、顯卷翹等）、刷完是否會出現(xiàn)“蒼蠅腿”等常見美妝類商品介紹要點4.3.1美妝類商品講解要點商品類型介紹要點化妝工具類商品的用途、材質(zhì)、使用方法、使用感覺等，并向用戶展示使用方法卸妝類質(zhì)地是否柔和、卸妝效果（可以將彩妝畫在手臂上，現(xiàn)場卸妝）、適用的場合（例如，卸妝濕紙巾適合在外出乘車、乘飛機等場合使用）潔面類商品成分、適合的膚質(zhì)、使用方法、起泡情況、清潔強度，適合早晨潔面使用還是晚間潔面使用，是否具備卸妝效果，洗完臉后是否有緊繃感等面膜類功效、成分、使用方法（尤其是比較新奇的面膜，要向用戶演示其使用方法）、精華液含量等美容工具類功效、使用方法、使用效果、商品安全保證、商品質(zhì)量認證等常見美妝類商品介紹要點4.3.2服裝類商品講解要點親自上身試穿01介紹服裝的風(fēng)格02介紹服裝的尺碼與款式03介紹服裝的顏色04介紹服裝的面料05介紹服裝的設(shè)計亮點06介紹服裝的穿著場景或搭配07服裝報價，說明庫存084.3.3美食類商品講解要點安全性01口感風(fēng)味02營養(yǎng)價值03價格優(yōu)勢04推薦烤冷面直播推薦烤羊腿直播4.3.43C類商品講解要點3C商品

主要是指計算機類（Computer）、通信類（Communication）和消費類電子產(chǎn)品（ConsumerElectronics）。對于3C類商品，主播要以開箱為主，從檢測、剖析、展示商品的生產(chǎn)工藝、性能、功能、技術(shù)指標等方面入手介紹，重點在于突出推薦的商品與其他商品的差異和推薦商品的優(yōu)勢。4.3.5教育類商品講解要點名師效應(yīng)01金牌課程02優(yōu)惠活動03SCQA模型說?明場景（Situation）由大家都熟悉的情景、事實引入沖突（Complication）實際情況往往和我們的要求有沖突疑問（Question）這時該怎么辦？回答（Answer）提出解決方案SCQA模型?免費?低價?打折?立減?優(yōu)惠券騰訊課堂免費課程4.3.6圖書類商品講解要點作者簡介01圖書內(nèi)容02內(nèi)容載體03直播間商品“四步營銷法”4.4

商品講解技巧是關(guān)乎直播間營銷效果的重要因素。主播可以通過需求引導(dǎo)、商品引入、贏得信任、促成下單四步完成直播間的商品營銷。四步營銷法話?術(shù)需求引導(dǎo)有沒有那種臉一遇熱水就泛紅，一用大牌養(yǎng)膚性特別強的精華面霜，皮膚就紅腫的女生？有沒有愛長痘痘的女生？有沒有長了痘痘，有粉色痘印，臉部紅血絲很嚴重的女生？商品引入我給你們推薦一款自用的修紅精化液，只要你的肌膚“鬧情緒”，這一瓶就可以穩(wěn)住你“鬧情緒”的肌膚贏得信任它貴，但是它真的好用，為什么？××是某集團下面專門做芳療的護膚品牌。她們家的這款精華就是幫你鎮(zhèn)定、修復(fù)和維穩(wěn)，讓你的皮膚不過敏，讓你肌膚的“小情緒”都舒緩下來。我就一句話，相信我！有經(jīng)濟條件的，買它！你把你的肌膚狀況調(diào)整好之后，再去用大牌化妝品，大牌化妝品才會被吸收。調(diào)整不好，你用再多的大牌化妝品皮膚都不吸收的促成下單今天給大家做的是限量包裝組合，精華大瓶50ml，還附贈她們家亮燈化妝鏡，還會送4ml她們家最有名的橙花精露，還有5ml的舒緩面霜，然后直播間再加贈5ml的舒緩精華，再加兩個50ml的洗面奶。這么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上鏈接，來咯！李佳琦的“四步營銷法”4.4.1需求引導(dǎo)需求引導(dǎo)

主要是通過挖掘用戶需求為引出商品做準備。主播要圍繞商品的特點，找出用戶購買該商品之后能解決的最核心的問題，然后以親身經(jīng)歷或身邊朋友的經(jīng)歷為例，敘述用戶可能遇到的問題，這樣可以拉近主播與用戶的距離。需求引導(dǎo)的關(guān)鍵點可以分為兩類：一類是“贏點”，就是用戶在擁有商品后會獲得什么，如皮膚滋潤緊致、穿衣彰顯氣質(zhì)、身體更健康等；另一類是“痛點”，即用戶深受困擾、迫切需要解決的事情，如化妝也遮蓋不住臉上的痘痘，無法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材卻又拒絕不了美食的誘惑等。這些痛點如果持續(xù)下去，只會愈演愈烈，這時推薦一款商品，正好可以把這個痛點解決，從而解決用戶的燃眉之急。4.4.2引入商品賣體驗，而非賣功能01貨比貨，堅定購買信心024.4.3贏得信任權(quán)威背書01數(shù)據(jù)證明02現(xiàn)場體驗034.4.4促成下單展現(xiàn)價格優(yōu)勢01限時限量02直播間的設(shè)計影響著直播畫面的整體呈現(xiàn)效果，直播間的環(huán)境布置留給用戶的第一視覺感受影響著用戶對直播活動的體驗。直播間的設(shè)計風(fēng)格一定要與主播的人設(shè)相吻合，與主播性格匹配度越高，就越有代入感，容易使用戶沉浸在直播的氛圍中。如果是電商直播，直播間的風(fēng)格最好與企業(yè)形象或品牌氣質(zhì)保持一致，這樣能夠加深用戶印象，增加辨識度。CHAPTER05直播間設(shè)計：營造一流的直播視覺效果直播設(shè)備

的配置5.1

直播運營人員要想做好直播，帶給用戶良好的體驗，就要優(yōu)選直播設(shè)備，并將各種設(shè)備預(yù)先調(diào)試到最佳狀態(tài)。根據(jù)不同的直播環(huán)境和場景，直播可以分為室內(nèi)直播和

室外直播兩種。直播場地不同，所選的直播設(shè)備也不同。5.1.1室內(nèi)直播設(shè)備視頻攝像頭帶有固定支架的攝像頭軟管式攝像頭可拆卸式攝像頭耳機話筒入耳式耳機頭戴式耳機動圈話筒電容話筒5.1.1室內(nèi)直播設(shè)備聲卡燈光設(shè)備聲卡及連接設(shè)備環(huán)形補光燈八角補光燈5.1.1室內(nèi)直播設(shè)備計算機、手機OBS視頻錄制直播軟件工作界面5.1.1室內(nèi)直播設(shè)備支架攝像頭三腳架手機支架話筒支架網(wǎng)絡(luò)室內(nèi)直播時，如果條件允許，盡量使用有線網(wǎng)絡(luò)，因為有線網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和抗干擾性要優(yōu)于無線網(wǎng)絡(luò)。若室內(nèi)有無線網(wǎng)絡(luò)且連接設(shè)備較少，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較佳，也可以選擇使用室內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)進行直播。當無線網(wǎng)絡(luò)不能滿足直播需要時，要提前發(fā)現(xiàn)并解決，也可以使用移動4G或5G網(wǎng)絡(luò)，但要保證手機有足夠的流量。5.1.2室外直播設(shè)備手機收音設(shè)備上網(wǎng)流量卡手持穩(wěn)定器運動相機自拍桿移動電源直播間

的布置5.2

直播間是主播與用戶交流互動的場景，很多用戶對主播的第一印象都是從主播的外貌和直播間給人的感覺中獲得的。直播間的布置風(fēng)格絕大部分取決于主播的喜好，因此直播間的布置往往能夠呈現(xiàn)出很多有關(guān)主播的信息，能夠突出主播的個性特征，有助于加深粉絲的印象。對于電商直播來說，直播間要突出營銷的屬性，可以根據(jù)直播內(nèi)容來定位直播間的整體風(fēng)格。5.2.1直播場地的基本要求室內(nèi)直播場地基本要求1室外直播場地基本要求25.2.2直播間的場景布置商品擺放背景品牌Logo背景墻實體店做直播間直播桌、座椅直播間大小直播間背景墻美妝展示柜5.2.2直播間的場景布置美妝類直播間場景布置1一般情況下，美妝類直播間在10平方米左右即可。擺放備播品的直播桌墻面背景直播間大小衣架、衣柜地面5.2.2直播間的場景布置服飾類直播間場景布置2服飾類直播，一般選擇20平方米左右的直播間，要有試衣服的空間，而且除了主播以外，還可能要有展示模特、助理、客服等。直播間衣架布置直播間圓臺搭設(shè)?黑板、白板、熒光板等道具板?計算器、秒表等?商品實物?手機、平板電腦、電子大屏等5.2.3直播間輔助道具的使用直播間手機道具直播間黑板道具直播間秒表道具直播間的燈光布置5.3

一個好的直播間除了有適當?shù)难b飾和合理的布局外，燈光布置也非常重要。合理的燈光布置能夠有效提升主播的整體形象，展現(xiàn)商品或品牌的亮點，烘托直播間的氛圍。5.3.1直播間燈光的選擇主燈1補光燈2冷暖燈3?選擇亮度可調(diào)節(jié)的燈?選擇高頻閃的燈主光15.3.2直播間燈光的擺設(shè)輔助光2輪廓光35.3.2直播間燈光的擺設(shè)頂光4背景光55.3.2直播間燈光的擺設(shè)三燈布光法15.3.3常用的直播間布光法倫勃朗布光法25.3.3常用的直播間布光法蝴蝶光瘦臉法35.3.3常用的直播間布光法5.3.4直播拍攝角度的選取拍攝高度1拍攝方向2直播帶貨的三要素分別為人、貨、場，這三個要素是影響直播間商品銷量的關(guān)鍵因素。其中，“貨”指的是直播中要推薦或銷售的商品。商品的選擇和規(guī)劃是直播營銷的起點，要想提高直播間的訂單轉(zhuǎn)化率，主播一定要善于選品，合理規(guī)劃商品的定價、結(jié)構(gòu)、陳列、上架順序等，并對直播間商品進行精細化的配置和管理。CHAPTER06商品選擇與規(guī)劃：提高訂單轉(zhuǎn)化率

的制勝點直播間選品的策略6.1

要想直播帶貨，首先就要有商品，但商品類目繁多，哪些類目適合自己，可以賣得好，是需要主播仔細分析的。這是一項幾乎可以決定直播盈利或虧損的重要決策，因此主播一定要制訂正確的選品策略。6.1.1分析畫像用戶畫像

最早由阿蘭·庫珀提出，他認為用戶畫像是真實用戶的虛擬代表，是建立在一系列真實數(shù)據(jù)之上的目標用戶模型。將目標用戶多方面的信息收集之后拼接組合在一起，就形成了用戶畫像。用戶畫像一般由性別、年齡、地域、興趣、購物偏好、消費承受力等組成，主播在選品時要判斷商品是否符合用戶畫像所描述的需求。不同的用戶群體，其需要的商品類型不同。6.1.2看匹配度不管是達人主播還是商家主播，推薦的商品都要與主播的人設(shè)標簽相匹配。直播平臺在選擇主播時，一定要把握好主播的定位。主播帶貨按商品分布類型可分為以下兩種情況：全品類覆蓋品類垂直主播帶貨6.1.3分析需求保持新鮮感01保證商品的品相02保證商品的質(zhì)量036.1.4結(jié)合熱度與短視頻發(fā)布貼合熱點的邏輯類似，直播帶貨商品的選擇也可以貼合熱度。主播平時要多關(guān)注名人、達人的微博或微信公眾號，這樣當這些名人、達人被電商平臺或商家邀請做直播時，主播可以及時看到他們發(fā)布的預(yù)熱文案，從而做好應(yīng)對的準備，只要抓住機會，就能抓住巨大的商機。6.1.5具有特色詮釋各種商品賣點的方式商品特征商品優(yōu)勢用戶利益賦予情感清晰、簡潔地闡述商品比較獨特的成分或功能基于前面提到的商品功能，進一步說明商品體現(xiàn)

出來的優(yōu)勢基于商品優(yōu)勢，進一步說明商品可以幫助用戶解決什么問題，同時說明在直播間購買商品用戶可以獲得的額外好處主播最后可以賦予商品一定的情感，以激發(fā)用戶的情感共鳴6.1.6高性價比人們在電商平臺上購物的原因無外乎兩個，一是方便、快捷，二是商品價格便宜。直播屬于電商平臺的一種營銷工具，因此在直播中購物的原因也滿足電商平臺的以上兩個原因。商品的高性價比還體現(xiàn)在贈送的優(yōu)惠券

上，尤其是

大額的優(yōu)惠券，相當于幫助用戶省錢。6.1.7親自體驗為了對用戶負責(zé)，主播在直播間推薦商品之前，最好親自使用自己要推薦的商品，這樣才能知道它到底是不是一款好商品，是不是可以滿足用戶的需求，以及它有哪些特性，如何使用，如何推薦等。尤其是

在主播原本不熟悉的商品領(lǐng)域，主播更要事先對商品的性能、使用方式有所了解，以提前預(yù)計直播過程中可能會發(fā)生的突發(fā)狀況，并做出解決方案，以減少直播中的失誤。6.1.8查看數(shù)據(jù)有經(jīng)驗的主播和運營團隊會根據(jù)直播過程中的實時數(shù)據(jù)變化來調(diào)整商品規(guī)劃，主要參考的數(shù)據(jù)有

實時在線人數(shù)、粉絲增長率、點擊轉(zhuǎn)化率及粉絲互動頻率

等。主播還要查看

直播間每日成交數(shù)據(jù)，每日不同商品的購物數(shù)據(jù)，分析哪些商品多久可以銷售一空；主播還要查看

每日直播數(shù)據(jù)的峰值和低谷，統(tǒng)計每件商品的成交額、人均成交額、點擊轉(zhuǎn)化率和停留時長等。在直播結(jié)束后主播也不能大意，還要進行

輿情勘測，并關(guān)注退貨、結(jié)算、售后等問題，根據(jù)這些數(shù)據(jù)及時改進選品的種類。6.1.9精選貨源04020103分銷平臺自營品牌合作商供應(yīng)鏈商品來源的4種渠道直播間商品定價策略6.2

商品定價是一項重要而復(fù)雜的工作，如果價格太高，主播在直播間推薦的商品就可能賣不出去；如果價格太低，過早脫銷，也就失去了盈利的機會。價格檔次價格范圍用戶購買特征高客單價100元以上十分看重質(zhì)量和品牌，下單十分謹慎中客單價50~100元有所顧慮，充分考慮購買的必要性和商品的實用性低客單價50元以下購買決策過程很短，大多屬于沖動式消費客單價檔次分類6.2.1根據(jù)主播人設(shè)選擇價格區(qū)間主播類型文化娛樂型主播親民型主播專業(yè)型主播6.2.1根據(jù)主播人設(shè)選擇價格區(qū)間專業(yè)型主播在為商品定價時，價格可以

以高客單價為主，中客單價為輔。專業(yè)型主播商品定價6.2.1根據(jù)主播人設(shè)選擇價格區(qū)間文化娛樂型主播在為商品定價時，價格要

以中客單價為主，低客單價為輔。文化娛樂型主播商品定價6.2.1根據(jù)主播人設(shè)選擇價格區(qū)間親民型主播為商品定價時，要

以低客單價為主，中客單價為輔。親民型主播商品定價6.2.2商品組合定價法組合定價法

指的是為了迎合消費者的心理，特意

將某些商品的價格定高一些，有的定低一些，以取得整體經(jīng)濟效益的定價方法。這種方法

一般將互補商品或關(guān)聯(lián)商品進行組合定價。贈品和商品有關(guān)聯(lián)01套裝搭配，給用戶購買的滿足感02贈品在直播過程中要提前多次出鏡036.2.3花式價格策略階梯型價格

花式價格策略通常采用階梯型價格，主要用于銷售客單價較低或成套售賣的商品，相當于傳統(tǒng)“買一送一”的升級版。引導(dǎo)用戶關(guān)注價格優(yōu)惠01營造購物氛圍02直播間商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃6.3

一名優(yōu)秀的直播運營者，要懂得合理規(guī)劃直播間內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)，商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃不僅會影響直播間的銷售業(yè)績，還會影響直播間抵御風(fēng)險的能力。通常來說，一個直播間內(nèi)的商品應(yīng)該包括印象款、“引流”款、福利款、利潤款、品質(zhì)款等5種類型，這5種不同類型的商品在直播間里分別擔(dān)任不同的角色，發(fā)揮著不同的作用。6.3.1印象款印象款指促成直播間第一次交易的商品。適合作為印象款的商品可以是

高性價比、低客單價的常規(guī)商品。印象款的特點是實用，且人群覆蓋面廣。6.3.2“引流”款“引流”款這些商品的

價格比較低，毛利率屬于中間水平?！耙鳌笨?/p>

一定要是大眾商品，要能被大多數(shù)用戶接受。“引流”款

一般放在直播的開始階段，如1元包郵、9.9元包郵等。有的主播會特地將某一場直播設(shè)置為全場低價包郵。6.3.3福利款福利款

一般是粉絲專屬，也就是所謂的“寵粉款”，直播間的用戶需要加入到粉絲團

以后，才有機會搶購福利款。主播在做福利款時，有的是

直接免費送某款商品作為福利，回饋粉絲；有的是

將某款商品做成低價款，如“原價99元，今天‘寵粉’，9.9元秒殺，限量1萬件”，以此來激發(fā)粉絲們的購買熱情。6.3.4利潤款利潤款主播一定要推出利潤款來實現(xiàn)盈利，且利潤款在所有商品中要占較高的比例。利潤款

應(yīng)適用于目標群體中某一群特定的小眾群體，這些人追求個性，所以這部分商品突出的賣點及特點必須符合這一部分小眾群體的心理。利潤款有兩種定價模式，一種是

直接對單品定價，如“59元買一發(fā)二”“129元買一發(fā)三”等；另一種是

對組合商品定價，如護膚套盒、服裝三件套等。利潤款

要等到“引流”款將直播間人氣提升到一定高度以后再引入，在直播間氛圍良好的時候推薦利潤款，趁熱打鐵，這樣更容易促成成交，提高轉(zhuǎn)化率。6.3.5品質(zhì)款品質(zhì)款

又稱

戰(zhàn)略款、形象款，它承擔(dān)著提供信任背書、提升品牌形象的作用。品質(zhì)款的意義在于，引導(dǎo)用戶駐足觀看，但又讓用戶覺得價格和價值略高于預(yù)期，所以品質(zhì)款要

選擇一些高品質(zhì)、高格調(diào)、高客單價的小眾商品。直播間商品陳列6.4

商品陳列是烘托直播間購買氛圍的手段，商品陳列的空間設(shè)計是主播賣貨的舞臺，而商品是陳列的重點，只有陳列方式、空間設(shè)計、商品三者合一才能成就完美的直播。當用戶進入直播間時，首先的反應(yīng)是對商品陳列的視覺反應(yīng)，商品陳列的優(yōu)劣直接影響用戶留存人數(shù)和用戶的消費意愿。

直播間的商品陳列主要有

主題式、品類式和組合式3個類型。6.4.1主題式主題式商品陳列主要特征是統(tǒng)一，即與直播間的主題風(fēng)格保持一致。主題分主題具體內(nèi)容節(jié)假日中國傳統(tǒng)節(jié)假日春節(jié)、端午節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)、清明節(jié)特色商品文化歷史節(jié)假日兒童節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、勞動節(jié)特色商品季節(jié)春季春季新品、燒烤、防雨用具夏季清涼降火、防曬、防蚊、沙灘玩具、夏季新品、飲料、雪糕秋季秋季新品、旅游、民宿冬季保暖御寒、火鍋、潤膚乳商品

品類零食干果、罐頭、薯片、果凍、酸奶、糖果、巧克力服裝裙子、襯衫、牛仔褲、西裝美妝口紅、潤膚乳、眼影、面膜廚衛(wèi)洗滌用品、餐具直播間的直播主題6.4.1主題式主題式商品陳列主要特征是統(tǒng)一，即與直播間的主題風(fēng)格保持一致。零食陳列女包陳列6.4.2品類式品類式商品陳列主要是通過品類的組合，為用戶營造琳瑯滿目、可以充分選擇的購物氛圍，從而讓用戶從中購買到自己心儀的商品。6.4.3組合式組合式商品陳列主要是通過強調(diào)商品與商品之間的緊密聯(lián)系和搭配，引導(dǎo)用戶將商品組合起來同時下單。直播間商品的精細化配置與管理6.5

在直播過程中，商品方面經(jīng)常出現(xiàn)的問題是款式不夠、利用率不高、單品銷量不夠等，其實這是因為主播沒有把商品根據(jù)符合直播需求的邏輯進行合理化的細分，從而導(dǎo)致直播數(shù)據(jù)在混亂的商品配置中不斷循環(huán)。要想扭轉(zhuǎn)這種局面，主播一定要對直播間里的商品進行精細化配置與管理。6.5.1確定直播主題直播主題的類型具體內(nèi)容場合主題休閑、辦公、聚會等活動主題上新、打折、節(jié)日等直播主題的類型搭配的重點具體內(nèi)容風(fēng)格搭配主播風(fēng)格、人群風(fēng)格、道具風(fēng)格套系搭配單品搭配、一衣多搭、配飾搭配服裝電商搭配的兩大重點6.5.2規(guī)劃商品需求直播日期主題商品數(shù)量（件）商品特征輔推商品6月16日夏至出游拍照必學(xué)穿搭500透氣性能好，穿著舒適，色彩鮮艷平跟涼鞋、遮陽帽、太陽鏡、泳衣6月17日遇到心動男生，打造自身魅力1000顯瘦款、裙裝為主高跟鞋、飾品、包包6月18日9.9元包郵“寵粉”活動（項鏈）500小巧精致、凸顯氣質(zhì)耳墜、口紅、裙裝規(guī)劃商品需求6.5.3規(guī)劃商品配置比例在規(guī)劃商品配置比例時，主播要記住三大要素，即商品組合、價格區(qū)間和庫存配置。單品配置比例主次類目配置比例直播商品總數(shù)主類目商品95款次類目商品5款主推商品47~48款暢銷單品28~29款滯銷單品A款、B款、C款、D款、E款新品數(shù)量預(yù)留數(shù)量新品數(shù)量預(yù)留數(shù)量100款36~37款10~11款13~14款20款13款一場直播的商品配置比例6.5.4保持商品更新一場直播更新的商品總數(shù)至少要達到整場直播總商品數(shù)的50%，其中更新的主推商品占80%，更新的暢銷單品占20%。6.5.5把控商品價格與庫存價格區(qū)間主播在設(shè)置價格區(qū)間時，要根據(jù)商品的原始成本加上合理的利潤，再加上一些其他的費用進行設(shè)置。設(shè)置價格區(qū)間時，如果同類商品只是顏色、屬性不同，價格差距也不應(yīng)太大。庫存配置庫存配置的一個重要原則是“保持饑餓”，主播要根據(jù)不同場觀（單場直播的總觀看人數(shù)）和當前在線人數(shù)配置不同的庫存數(shù)量，使直播間始終保持搶購的狀態(tài)。要想保持“饑餓”狀態(tài)，庫存數(shù)量要一直低于在線人數(shù)的至少50%。如果條件允許，主播可以直接設(shè)置店鋪庫存來配合直播的庫存需求。6.5.6已播商品預(yù)留和返場

主播要根據(jù)商品配置，在所有直播過的商品中選出至少10%的優(yōu)質(zhì)商品作為預(yù)留和返場商品，并應(yīng)用到以下幾個場景中。（1）日常直播一周后的返場直播，將返場商品在新流量中轉(zhuǎn)化。（2）當部分商品因特殊情況無法及時到位時，將預(yù)留商品作為應(yīng)急補充。（3）遇到節(jié)慶促銷日時，將返場商品作為活動商品再次上架。在圍繞“人、貨、場”的直播帶貨活動中，人是核心。如果只有直播場地和直播商品，用戶不來，直播也就沒有了意義。直播帶貨的最終目的是銷售商品，要想實現(xiàn)這個目的，首先要吸引用戶進入直播間，將商品展示給他們，然后提升直播間的氛圍，使用戶在熱烈的互動氛圍中下單購買。同時，主播也要善于引導(dǎo)用戶關(guān)注自己，讓用戶成為忠實的粉絲，并努力維持粉絲的黏性。CHAPTER07“引流”互動：匯聚人氣引爆直播間氣氛做好

直播前預(yù)熱7.1

直播前的預(yù)熱可以吸引更多的用戶進入直播間，從而對直播活動進行更大程度的宣傳。如果預(yù)熱不到位，正式直播時用戶數(shù)量太少，那么商品的購買轉(zhuǎn)化率就會非常低。直播預(yù)熱是為了讓用戶提前大概了解直播的內(nèi)容，這樣對直播感興趣的用戶就可以在直播時及時進入直播間，從而提高直播間的在線人數(shù)。7.1.1預(yù)熱場景私域場景01店鋪首頁商品詳情頁店鋪微淘輪播頁7.1.1預(yù)熱場景私域場景01點擊“創(chuàng)建預(yù)告”按鈕填寫直播預(yù)告信息賬號名和賬號簡介直播預(yù)熱7.1.1預(yù)熱場景私域場景01公域場景02?短視頻預(yù)熱①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱7.1.1預(yù)熱場景私域場景01公域場景02?短視頻預(yù)熱①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱②純視頻預(yù)熱李佳琦在抖音發(fā)布的直播預(yù)熱“仙姆SamChak”在抖音發(fā)布的直播預(yù)熱7.1.1預(yù)熱場景私域場景01公域場景02?短視頻預(yù)熱①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱③添加利益點②純視頻預(yù)熱7.1.1預(yù)熱場景私域場景01公域場景02?短視頻預(yù)熱④發(fā)布直播片段視頻①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱③添加利益點②純視頻預(yù)熱?微博雪梨在微博上發(fā)布的

直播預(yù)熱薇婭在微博上發(fā)布的

直播預(yù)熱7.1.1預(yù)熱場景私域場景01公域場景02?短視頻預(yù)熱④發(fā)布直播片段視頻①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱③添加利益點②純視頻預(yù)熱?微博?微信公眾號“秋葉大叔”在微信公眾號上發(fā)布的直播預(yù)熱7.1.1預(yù)熱場景私域場景01公域場景02?短視頻預(yù)熱④發(fā)布直播片段視頻①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預(yù)熱③添加利益點②純視頻預(yù)熱?微博?微信公眾號?社群主播在社群發(fā)布的直播預(yù)熱7.1.2選擇合適的直播預(yù)熱時機直播預(yù)熱的時間01直播預(yù)熱與正式直播的間隔時間02主播提前1~3天進行直播預(yù)熱設(shè)置奪人眼球的

直播標題7.2

標題的最大作用是吸引用戶不假思索地進入直播間觀看。一個好的標題應(yīng)該能夠準確地定位直播內(nèi)容，并引起用戶的觀看興趣。直播標題的

字數(shù)不宜過多，5~15個為宜，用一句話來展示直播內(nèi)容的亮點，一定要

避免空洞無物，沒有信息量。7.2.1直播標題的類型內(nèi)容型01活動型02福利型037.2.2直播標題寫作方法戳中痛點01逆向表達027.2.2直播標題寫作方法利用好奇心03借勢熱點047.2.2直播標題寫作方法傳達利益點05傳遞緊迫感067.2.2直播標題寫作方法制造娛樂效果07巧借數(shù)字08“我這就是瘦，不接受反駁”“我這不是壯，是幸福在歌唱”打造優(yōu)質(zhì)

直播封面圖7.3

封面圖是直播的門面，好的封面圖可以勾起用戶的觀看欲望，因此封面圖已經(jīng)成為直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，這就要求直播封面圖一定要足夠吸引人。相關(guān)統(tǒng)計表明，精心設(shè)計了封面圖的直播間，其流量要比使用默認頭像的直播間大得多。干凈、清晰、整潔01女裝店直播封面圖穿搭直播封面圖干凈、清晰、整潔01圖片尺寸合理02色彩構(gòu)成合理03背景禁用白色04封面圖要考慮固定信息的展現(xiàn)05禁用合成圖06干凈、清晰、整潔01圖片尺寸合理02色彩構(gòu)成合理03背景禁用白色04封面圖要考慮固定信息的展現(xiàn)05禁用合成圖06封面圖不要雷同07符合直播主題08拒絕低俗09打標要規(guī)范10調(diào)動直播間

人氣“五步法”7.4

大多數(shù)主播在一次直播過程中要推薦數(shù)十款商品，某些時長較長的主播可能會推薦更多的商品，要想把這些商品都打造成“爆款”幾乎是不可能的，此時主播可以合理安排商品的推薦順序，用商品調(diào)動直播間的人氣，帶動銷量不斷攀升。調(diào)動直播間人氣分為5個步驟：劇透互動預(yù)熱1“爆款”打造高潮32“寵粉”款開局4福利款制造

高場觀完美下播

為下場直播預(yù)熱57.4.1劇透互動預(yù)熱一般來說，開始直播時觀看人數(shù)較少，這時主播可以通過劇透直播商品進行預(yù)熱。主播可以熱情地與用戶進行互動，引導(dǎo)其選擇喜歡的商品。用回復(fù)口令進行互動的方式很快捷，直播評論區(qū)一般會形成“刷屏”之勢，從而調(diào)動起直播間的氣氛，為之后的直播爆發(fā)蓄能。7.4.2“寵粉”款開局預(yù)熱結(jié)束之后，直播間的氛圍已經(jīng)開始升溫，主播這