郵箱:zcq@

電話/p>

朱承強(qiáng)

教授

上海師范大學(xué)MTA教育中心主任/碩士生導(dǎo)師上海旅游高等專科學(xué)校酒店研究院院長上海杉達(dá)大學(xué)旅游與酒店管理學(xué)院院長全國旅游飯店星級評定委員會國家級星評員國家教育部旅游職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會委員聯(lián)合國亞太地區(qū)旅游教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)執(zhí)委會副主席郵箱:zcq@

電

現(xiàn)代酒店收益管理創(chuàng)造利潤最大化的理念、方法與步驟

現(xiàn)代酒店收益管理

Content三.收益管理的實戰(zhàn)技巧一.收益管理起源與要素二.收益管理的定價決策四.收益管理的預(yù)測方法Content三.收益管理的實戰(zhàn)技巧一.收益管

一.收益管理的起源與要素

一.收益管理的起源

收益管理的理論起源于20世紀(jì)80年代中期的美國航空業(yè)。1978年，美國廢除了航空管制，使得航空公司能夠自由地增減飛行線路并自由地浮動票價。同時，新的航空公司大量進(jìn)入市場，尤其是以美國西南航空公司為代表的低成本航空公司進(jìn)入市場，導(dǎo)致了航空公司之間前所未有的激烈競爭。為了擺脫困境，美洲航空公司于1985年首先運(yùn)用收益管理指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動，不僅很快奪回其原有的市場占有率，而且還扭虧為盈。今天，世界上幾乎所有成功的航空公司，都在運(yùn)用收益管理理論和技術(shù)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動。

一.

收益管理的起源

收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用

1.收益管理的起源收益管理的理論起源于20世紀(jì)80年代中

收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用成功的收益管理每年給美國大陸航空公司增加8億-10億美元的收入，占其總營業(yè)額的8%-10%。收益管理是大陸航空公司的利潤源泉！(從赤字20億轉(zhuǎn)為次年盈利15億）。

--美國大陸航空公司的副總裁BillBrunger成功的收益管理每年給美洲航空公司（AmericanAirlines）帶來的額外收益超過10億美元。

—SABRE集團(tuán)副總裁TOMCOOK收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用

20世紀(jì)90年代，收益管理的理論及其方法，開始被酒店業(yè)、汽車租賃業(yè)、航運(yùn)業(yè)等服務(wù)企業(yè)所采用。

YieldmanagementRevenuemanagement（RM）經(jīng)過十多年的探索和改進(jìn)，收益管理憑借先進(jìn)的經(jīng)營理念,完善的需求預(yù)測系統(tǒng),科學(xué)的收益管理方法和有效可行的實施手段，成為世界品牌酒店經(jīng)營成功的法寶之一。

收益管理的起源

收益管理在國際酒店業(yè)的應(yīng)用20世紀(jì)90年代，收益管理的理論及其方法，

收益管理的起源國際上,率先采用收益管理的萬豪集團(tuán)，每年超過一億美元的收入直接來自收益管理。大家熟悉的假日、希爾頓、喜來登等酒店集團(tuán)，均先后成立了收益管理部門，運(yùn)用收益管理的策略和技術(shù)指導(dǎo)酒店的經(jīng)營活動。

馬里奧特國際酒店董事長兼首席執(zhí)行官比爾·馬里奧特曾說：

“收益管理不僅每年為我們增加了成倍的利潤，更重要的是教育了我們應(yīng)如何更有效地管理酒店?！?/p>

收益管理在國際酒店業(yè)的應(yīng)用【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的起源國際上,率先采用

中國酒店業(yè)實施收益管理的動因【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61中國酒店業(yè)實施收益管理的動因【推薦】酒店的收益管【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)

指標(biāo)單位五星四星三星二星一星合計

營業(yè)收入總額億元765.15733.25545.54105.641.86

2151.45客房收入比%44.24

42.68

42.83

47.96

45.47

43.53餐飲收入比%40.05

40.78

43.51

39.00

41.12

41.13固定資產(chǎn)原值億元1895.231799.271122.76187.914.80

5009.48利潤總額億元5.68

-42.03-25.16

2.19

0.10

-59.21

實繳稅金億元62.29

61.3141.35

9.42

0.18

174.55從業(yè)人員年均數(shù)萬人31.16

46.8848.33

9.62

0.19

136.19大專以上學(xué)歷人數(shù)萬人8.48

9.82

7.89

1.30

0.03

27.52

2014

中國星級酒店經(jīng)營情況

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61指標(biāo)生產(chǎn)能力相對固定（一定時間內(nèi)總量相對固定）高固定/低變動成本（銷售產(chǎn)品的邊際變動成本很低）產(chǎn)品價值具有易逝性（產(chǎn)品的時效性強(qiáng),不能被儲存）需求具有可變動性（需求隨時間的不同而不同）產(chǎn)品可預(yù)售/市場可細(xì)分（通過預(yù)售可預(yù)測市場的需求）

收益管理適用的企業(yè)特點(diǎn)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61生產(chǎn)能力相對固定（一定時間內(nèi)總量相對固定）

2.

收益管理的要素

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材612.收益管理的要素【推薦】酒店的收益管理收益管理的要素

把合適的產(chǎn)品，以合適的價格，在合適的時間，通過合適的渠道,銷售給合適的客人。Selltheright

product

totherightcustomerattherightpriceattherightTimeatthe

rightplace.【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的要素把合適的產(chǎn)品，

酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)

3.收益的衡量指標(biāo)

已售客房數(shù)客房出租率=X100%

可售客房數(shù)

某酒店有可供出租的大床房60間和雙床房120間，某日出租了40間大床房和59間雙床房。計算該酒店當(dāng)日的客房出租率?？头砍鲎饴?40+59/60+120X100%=55%【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)3.收益的衡

酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)

客房營收平均房價=

已售客房數(shù)某酒店有可供出租客房220間，某日客房出租率為60%，客房營業(yè)收入為人民幣85,800元。計算該酒店當(dāng)日的實際平均房價。平均房價=85,800/（220x60%）=650元【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)

酒店傳統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)的缺陷

酒店傳統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)的缺陷，是沒有考慮房價與出租率的關(guān)系。單獨(dú)考量這些指標(biāo)，其實都無法正確判斷酒店的經(jīng)營效果。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店傳統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)的缺陷酒店傳

酒店的收益衡量指標(biāo)

RevPAR(每間可供房每天產(chǎn)生的收益)

=實際客房營收/可供房間數(shù)

=實際平均房價×客房出租率

某酒店有客房240間，公布房價為780元。某日銷售客房120間，房費(fèi)收入90000元。計算該酒店當(dāng)日的RevPAR。RevPAR=90000/240=375元【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店的收益衡量指標(biāo)RevPAR

采用RevPAR評價指標(biāo)的意義

由于酒店客房產(chǎn)品的不可存儲性，將出租率和平均房價結(jié)合起來，能更好地分析酒店的經(jīng)營績效，尋找出租率和平均房價的最佳結(jié)合點(diǎn)，從而實現(xiàn)客房收入最大化的目標(biāo)。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61采用RevPAR評價指標(biāo)的意義有問題嗎？AnyQuestions?【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61有問題嗎？【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收

二.收益管理的定價決策【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61

二.收益管理的定價決

1.酒店現(xiàn)行定價方法的評析

成本導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材611.酒店現(xiàn)行定價方法的評析成本導(dǎo)向定價法

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析千分之一定價法“千分之一定價法”(或稱拇指法則），是根據(jù)酒店造價來制定平均房價的一種方法。其計算公式為：

平均房價=酒店建造總成本/客房數(shù)/1000

酒店建造總成本包括土地成本、建筑成本、設(shè)施設(shè)備成本和軟成本。例如：某酒店建造總成本為1億元，客房總數(shù)為200間，用建筑成本定價法確定其平均房價。

平均房價=100000000/200(間客房)/1000=500(元)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析千分之一定價

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析千分之一定價法千分之一定價法的假設(shè)條件及其局限性：

(1)千分之一定價法計算出來的房價是客房平均價格，實際每間客房的

價格可以有差別。

(2)千分之一定價法假定酒店的食品、飲料等營業(yè)部門能夠提供一定數(shù)

額的利潤，這些利潤應(yīng)能夠支付酒店的日常營業(yè)費(fèi)用。

(3)千分之一定價法假定酒店的客房出租率維持在60％左右。千分之一定價法的經(jīng)濟(jì)含義是：如果各種假設(shè)成立，則經(jīng)過五年左右的經(jīng)營，酒店建造總成本可通過客房的銷售額得到回收。這里，暫未考慮資金成本及通貨膨脹因素?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析千分之一定價

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析赫伯特定價法

由美國旅館協(xié)會主席赫伯特首創(chuàng)，也稱赫伯特公式法(HubbartFormula)。它是以目標(biāo)收益率作為定價的出發(fā)點(diǎn)，預(yù)測酒店經(jīng)營中的各項收入與費(fèi)用，測算出客房的平均價格。其基本步驟如下：(1)確定目標(biāo)收益率(或投資報酬率)(2)確定目標(biāo)利潤額（=總投資額×目標(biāo)收益率）(3)預(yù)測總成本（包固定成本和變動成本）(4)確定預(yù)期銷售量(5)確定客房價格

計算公式為：房價=總成本+目標(biāo)利潤額/預(yù)期銷售量【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析赫伯特定

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析赫伯特定價法例如，某酒店有客房200間，投資總額為6680萬元，全年總成本為1000萬元，投資報酬率為20％，預(yù)期出租率為80％。則：

房價=10000000+(66800000×20%)/200(間)×365(天)×80%(出租率)=400元

一般新建酒店往往采用此種方法定價。但這個公式的缺陷在于由客房部門來承擔(dān)實現(xiàn)酒店目標(biāo)收益率的責(zé)任。由計算可看出，如其他部門盈利高，則房價可低一些；如其他部門盈利低，則房價就需上升。

事實上，如其他部門收益低，不應(yīng)由高昂的、缺乏競爭力的房價來彌補(bǔ)。同樣，其他部門的高收益，也不應(yīng)成為制定低房價的理由。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價方法的評析赫伯特定

酒店現(xiàn)行競爭導(dǎo)向定價方法的評析隨行就市定價法

如果酒店行業(yè)的競爭異常激烈，許多酒店在定價時就會把競爭因素放在首位，這樣就形成了以競爭為中心的隨行就市定價法。

采用競爭為中心定價法的酒店，緊盯競爭對手酒店的價格，使自己的價格隨著競爭對手價格的變化而變化。在這種思想指導(dǎo)下，酒店價格管理的目標(biāo)，就是使自己的價格與競爭對手的價格保持一致。所以，當(dāng)競爭對手漲價時，跟著漲價；當(dāng)競爭對手降價時，跟著降價。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行競爭導(dǎo)向定價方法的評析隨行就市定價尋求需求與供給的最佳結(jié)合點(diǎn)。

需求平衡定價法

需求供給市場價格

市場需求

考慮了市場的需求情況

酒店現(xiàn)行需求導(dǎo)向定價方法的評析【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61尋求需求與供給需求平衡定價法需求價格銷量1間25

50間75

100間100元75元50元25元1元

酒店現(xiàn)行需求導(dǎo)向定價方法的評析

定何價有

最大收入？

需求平衡定價法

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61價格銷量1間2550間75100間差別定價是酒店收益管理的靈魂，收益管理的最終決策都是圍繞價格而做出的。酒店經(jīng)營者在區(qū)分顧客需求差異的基礎(chǔ)上，通過制定產(chǎn)品的差別價格體系，在滿足不同顧客需求的基礎(chǔ)上，謀求收益的最大化。

2.

收益管理的差別定價法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61差別定價是酒店收益管理的靈魂，收益管理的最終決策都是收益管理的差別定價體系價格體系客房配置20間20間20間20間門市價80元折扣價60元團(tuán)隊價40元促銷價20元收益:(80+60+40+20)x20間=4000元貢獻(xiàn)差:4000

–

2500=1500x365天

=547500元【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的差別定價體系價格體系客房配置20間

差別定價依據(jù)

差別定價法

市場細(xì)分不同產(chǎn)品

不同時間不同對象不同數(shù)量不同渠道需求狀態(tài)價格體系【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61差別定價依據(jù)差別定價法市場細(xì)在差別定價基礎(chǔ)上，根據(jù)市場供求關(guān)系及競爭狀態(tài)，確定并實施不同時期的不同銷售價格，稱為動態(tài)定價（DynamicPricing）。動態(tài)定價使酒店的房價隨著市場需求的變化而變化，最終與市場波動趨勢相匹配，從而消除了恒定價格在需求旺盛周期損失的高價格收入和在需求衰退周期由于價格顯得過高而導(dǎo)致顧客流失的弊端，能最大限度地提高客房產(chǎn)品的銷量和總體收益。

3.酒店的動態(tài)價格調(diào)整【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61在差別定價基礎(chǔ)上，根據(jù)市場供求關(guān)系及競爭狀態(tài)，確定并

預(yù)定時段平季

市場需求一般

動態(tài)價格

$280

旺季較大

$380周末較大

$320提前半月預(yù)定一般

$220節(jié)假日飽和

$420重大活動日飽和

$460連續(xù)住三天一般

$260高峰期的動態(tài)定價【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61預(yù)定時段市場需求動態(tài)價格在市場競爭激烈、客房出租率處于低谷時，為減少虧損、保住市場份額，爭取扭轉(zhuǎn)局勢的時機(jī)，可在短期內(nèi)把邊際貢獻(xiàn)作為客房定價的下限。邊際貢獻(xiàn)=房價–變動成本

基于客房產(chǎn)品的不可儲存性和高固定成本的特點(diǎn)，可把增加邊際貢獻(xiàn)作為低谷期酒店動態(tài)定價的依據(jù)。低谷期的動態(tài)定價【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61在市場競爭激烈、客房出租率處于低谷時，為減少虧損、保有問題嗎？AnyQuestions?【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61有問題嗎？【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收

三.收益管理的實戰(zhàn)技巧【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61

三.收益管理的實戰(zhàn)技巧

容量控制（CapacityControl)是指經(jīng)營者在需求預(yù)測基礎(chǔ)上,預(yù)留一定數(shù)量的客房，在特定時間、以特定價格銷售的做法。通常，顧客預(yù)定的提前期越長，要求的折扣越多。如果酒店提前越長的時間使客房被訂滿，則喪失愿意支付高房租顧客的可能性也越大（房價替代效應(yīng)）。因此，為了有效實現(xiàn)收益管理的目標(biāo)，要求酒店有一套完善的需求預(yù)測系統(tǒng)，做好容量控制，并根據(jù)實際情況及時調(diào)整配額。1.容量控制法

收益管理的方法

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材611.容量控制法收益管理的方法

2.超額預(yù)訂法

收益管理的方法

超額預(yù)定(Overbooking)是指酒店在訂房已滿時，對某些客房類型實行有選擇的超訂（如：只對低檔房實行超訂）。在酒店，客人預(yù)訂后不到的現(xiàn)象時有發(fā)生。根據(jù)統(tǒng)計，訂房不到者約占5%，臨時取消者約占8%-10%，如沒有及時的補(bǔ)救對策，將導(dǎo)致企業(yè)50%-70%的利潤流失。實施有選擇的超訂，是酒店在降低風(fēng)險的同時，確保收益最大化的一種有效方法?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材612.超額預(yù)訂法收益管理的方法

3.時滯控制法

收益管理的方法

時滯控制(DurationControl)是指酒店通過限定客人的來店時間及住店時間長度，調(diào)節(jié)客房出租率的不均衡,以達(dá)到平均收入最大化的一種收益管理方法。時滯控制的二種手段：Ａ．最低入住天數(shù)限定Ｂ．最高入住天數(shù)限定

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材613.時滯控制法收益管理的方法

4.升級銷售法

收益管理的方法

當(dāng)酒店高檔客房（如商務(wù)房間）有存量，而低檔客房

（如普通標(biāo)間）不夠時，把部分存量高檔客房以普通客房的價格預(yù)售，并在客人抵店時實施優(yōu)惠升級或免費(fèi)自動升級(Upselling)

。這種經(jīng)營方法的好處，一是有利于酒店收益的最大化；二是有助于加深顧客對酒店的印象,提升酒店的市場競爭力?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材614.升級銷售法收益管理的方法

房價限制是在差別定價體系基礎(chǔ)上的一種房價控制方法。經(jīng)營者根據(jù)供求關(guān)系的變化情況，確定開放或關(guān)閉低價房的時期，稱為房價限制。

房價限制的目的，是在需求低時，通過開放低價房謀求出租率的上升；在需求高時，通過關(guān)閉低價房謀求平均房價的上升。最終，使酒店收益達(dá)到最大化。

5.房價限制法

收益管理的方法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材615.房價限制法收益管理的方法【推薦】酒店

收益管理的方法

房價打折能提高銷量,但代價是酒店損失了打折的那部分營收。即不減少營收、又能提高銷量的一項有效方法，就是給客人更多的好處。這種方法稱為附加價值法（ValueAddedMethod)。采用此方法，也有助于擺脫價格競爭的怪圈。

6.

附加價值法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的方法房價打折能提高銷量包價促銷（Packaging)的主導(dǎo)思想是將一種客房產(chǎn)品和其他產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以一個價格向客人銷售，也稱捆綁銷售。這種做法的好處是能夠提高酒店的總體銷量和銷售額。

收益管理的方法

7.包價促銷法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61包價促銷（Packaging)的主導(dǎo)思想是將一種客房8.精準(zhǔn)營銷法

收益管理的方法

精準(zhǔn)營銷（Precision

Marketing）是以精準(zhǔn)的市場定位、精準(zhǔn)的產(chǎn)品投入、精準(zhǔn)的價格策略、精準(zhǔn)的廣告投放等，在目標(biāo)市場實施精準(zhǔn)促銷。精準(zhǔn)營銷能夠有效地降低產(chǎn)品的附加成本，將更多的實惠讓利給客戶。

精準(zhǔn)營銷借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)與顧客進(jìn)行個性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛。精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材618.精準(zhǔn)營銷法收益管理的方法精準(zhǔn)營銷有問題嗎？AnyQuestions?【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61有問題嗎？【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收

四.

收益管理的預(yù)測方法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61

四.收益管理的預(yù)測方法

1.市場預(yù)測的主要內(nèi)容

無限制市場需求分析客房預(yù)定進(jìn)度分析細(xì)分市場預(yù)定模式分析細(xì)分市場入住模式分析市場預(yù)測及分析的內(nèi)容主要包括：酒店的市場預(yù)測分為長期預(yù)測和短期預(yù)測二種類型。長期預(yù)測主要是針對團(tuán)隊用房，有30天、90天和12個月的預(yù)測。短期預(yù)測相對而言較為精確，在酒店中使用最為廣泛，最常使用的時間周期有7天、14天。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材611.市場預(yù)測的主要內(nèi)容無限制市場需求分

無限制市場需求分析

無限制市場需求是指在酒店不加選擇、不設(shè)任何限制的情況下，客人對該酒店的產(chǎn)品與服務(wù)的有效需求。研究無限制市場需求的目的是為了對市場的整體需求情況有個全面的認(rèn)識。在明了市場總需求的情況下，進(jìn)而研究市場細(xì)分和市場組合，然后設(shè)定“限制”，選擇合適的細(xì)分市場。當(dāng)無限制市場需求很低時，要盡量提高出租率；當(dāng)無限制市場需求很高時，要盡量控制平均房價。

無限制市場需求=已經(jīng)出租的客房數(shù)+可出租但未出租的客房數(shù)

-訂了房，但未來入住的（No

Shows)

-臨時取消的訂房數(shù)(Cancellations)

+因超訂而安排到其它酒店入住的客房數(shù)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61無限制市場需求分析無限制市場需求是指在酒店不加

客房預(yù)定進(jìn)度分析

掌握預(yù)定的進(jìn)度，有助于收益管理人員把握市場需求的動態(tài)和本酒店吸納市場需求的能力，并據(jù)此調(diào)整營銷策略。

如果預(yù)定進(jìn)度很好，酒店可設(shè)置比較嚴(yán)格的價格限制條件，適當(dāng)提高價格，以吸納高質(zhì)量的細(xì)分市場；反之，酒店就應(yīng)該降低價格限制條件，向更多的細(xì)分市場開放，以提高市場份額。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61客房預(yù)定進(jìn)度分析掌握預(yù)定的進(jìn)度，有助

$80,000$70,000$60,000$50,000$40,000$30,000$20,000$10,000$0

周日周一周二周三周四周五周六

細(xì)分市場入住模式分析：周末（收入）【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61$80,000周日周一周二

60%50%40%30%20%15%10%5%0

一晚二晚三晚四晚五晚六晚超六晚

細(xì)分市場入住模式分析：入住天數(shù)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材6160%一晚二晚三晚四晚

2.市場預(yù)測的主要方法定量預(yù)測的方法

定性預(yù)測的方法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材612.市場預(yù)測的主要方法定量預(yù)測的方法

定量預(yù)測的方法

定量分析方法是指依據(jù)歷史和現(xiàn)實的數(shù)據(jù)資料，利用統(tǒng)計方法和數(shù)學(xué)模型近似提出預(yù)測對象的數(shù)量變動關(guān)系，并據(jù)此對預(yù)測對象作出定量測算的預(yù)測方法。定量分析預(yù)測法有很多，其中簡單平均法和移動平均法是比較常用而且簡單易行的兩種方法。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定量預(yù)測的方法定量分析方法是指依據(jù)歷史和

定性預(yù)測的方法

定性分析預(yù)測法是指酒店經(jīng)營管理人員根據(jù)歷史資料、自身的知識、經(jīng)驗和感覺進(jìn)行預(yù)測。這些預(yù)測需要通過調(diào)查研究和收集信息來支持。當(dāng)酒店自身缺乏足夠的歷史數(shù)據(jù)資料時，定性分析預(yù)測法就可起到作用。當(dāng)然，定性分析預(yù)測的結(jié)果往往受經(jīng)營管理人員的主觀因素影響較大，從而影響預(yù)測的質(zhì)量。

酒店常用的定性預(yù)測分析方法主要有四種：市場調(diào)查法管理人員意見綜合法銷售人員意見綜合法德爾菲法（專家意見法）【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定性預(yù)測的方法定性分析預(yù)測法是指酒店經(jīng)營管

定性預(yù)測的方法

管理人員意見綜合法這種方法要求酒店經(jīng)營管理部門的負(fù)責(zé)人，如收益管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客房部總監(jiān)、餐飲部總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等首先獨(dú)立地進(jìn)行銷售情況預(yù)測。在管理人員進(jìn)行預(yù)測時，需要給他們提供關(guān)于市場情況的展望報告，這種報告通?？梢詮膶I(yè)公司處購買得到。

在匯總所有人的預(yù)測結(jié)果后，開會討論和調(diào)整，最后就預(yù)測結(jié)果達(dá)成一致意見。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：信息量大、預(yù)測結(jié)果可靠性高；不足是：預(yù)測結(jié)果容易受到參加討論的個別人士特別是職位較高人士支配，不能使所有參與預(yù)測的人員都能客觀的表達(dá)自己的看法。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定性預(yù)測的方法管理人員意見綜合法

定性預(yù)測的方法

銷售人員意見綜合法這種方法是由企業(yè)管理者召集各細(xì)分市場和銷售渠道的營銷人員對顧客的購買量、市場需求變化趨勢、競爭對手動向等情況進(jìn)行分析，達(dá)成共識，最后得出預(yù)測結(jié)果的一種方法。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：由于參與人員對所在市場的需求變化了解比較透徹，所以得出的預(yù)測結(jié)果也會比較準(zhǔn)確。不足是：這種方法可能會受到營銷人員的某些主觀想法的影響，從而影響預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定