選取系統(tǒng)人力需求第1頁選取系統(tǒng)人力需求標(biāo)題分銷要素和勞動力確定人力需求第2頁分銷要素和勞動力——人力集中對選取系統(tǒng)任何比較性評定必須明確分銷五要素中每個要素人力需求和成本，尤其是對其中三個勞動力最密集要素，即銷售、送貨和產(chǎn)品生動化。另外，全部系統(tǒng)對普通銷售行政管理人員也有一些要求和成本。第3頁分銷要素和勞動力人力集中

各種選取系統(tǒng)有不一樣人力水平，這些不一樣水平是影響成本差異最顯著原因。在大多數(shù)銷售系統(tǒng)中，勞動力是成本中最大部分。通常，某一分銷系統(tǒng)所要求人力數(shù)量與要求車輛和設(shè)備數(shù)有直接關(guān)系。第4頁分銷要素和勞動力——勞動力比較對各種系統(tǒng)比較性評定始于確定每個系統(tǒng)勞動力利用目標(biāo)/利益。事先銷售系統(tǒng)包含不一樣種類勞動力，因為他們?nèi)Q于工作專業(yè)化。然而，比較各系統(tǒng)并非是簡單算術(shù)計算，如預(yù)測分銷每條路線要求3個工作人員。在較錯綜復(fù)雜系統(tǒng)中會取得效率，它們會抵銷對人力和車輛/設(shè)備更大要求。第5頁確定人力需求——公式確定各選取分銷系統(tǒng)人力需求是進(jìn)行系統(tǒng)比較評定主要基礎(chǔ)。確定某一職位人力需求最簡單方法是使用以下公式：要求每七天總訪客戶人力需求=各個職位預(yù)計周平均訪客戶周送貨總箱量人力需求=（僅用于送貨）每七天每路線平均箱量第6頁確定人力需求——

人工統(tǒng)計表格與DISTRIB軟件“百事模式”確實定人力需求是比較費時方法，但比較準(zhǔn)確。詳細(xì)計算能夠經(jīng)過一系列表格或DISTRIB軟件，計算是依據(jù)：一個人做每項分銷工作可使用時間。系統(tǒng)要求工作總量，以單位時間表示。第7頁確定人力需求——

人工統(tǒng)計表格與DISTRIB有四種基本相同人工統(tǒng)計表格或已開發(fā)DISTRIB軟件屏幕可供詳細(xì)計算選取系統(tǒng)人力需求之用。這些表格或屏幕可計算：預(yù)銷員電銷員預(yù)銷送貨員路線推銷員第8頁選取系統(tǒng)成本結(jié)構(gòu)第9頁選取系統(tǒng)成本結(jié)構(gòu)標(biāo)題組織機構(gòu)和管理幅度工資和獎勵第10頁組織機構(gòu)和管理幅度——考慮事項要換一個選取系統(tǒng)時，灌瓶商必須再三考慮掃其業(yè)務(wù)來組織其工作人員。重大改變可能會要求全方面重新改組。在兩個方向建立新組織機構(gòu)：第一，自上而下。第二，自下而上。考慮業(yè)務(wù)需求：第一，找出正確組織機構(gòu)。第二，決定準(zhǔn)到哪個部門。第11頁組織機構(gòu)和管理幅度——自上而下為了組織一個機構(gòu)，必須先自上開始，依據(jù)能夠接收思想建立一個總管理機構(gòu)，普通可圍繞以下方面進(jìn)行機構(gòu)組織：

地理條件。職能。業(yè)務(wù)單位。上述幾方面結(jié)合。第12頁組織機構(gòu)和管理幅度——自下而上一旦來自上層觀點決定后，就可能自下而上依據(jù)執(zhí)行任務(wù)人力需求和可接收管理/監(jiān)督管轄幅度來建立組織機構(gòu)。執(zhí)行人員管轄幅度：6-8路線推銷員每位主任4-8預(yù)售員每位主任4-8電售員每位主任8-12送貨員每位主任3-7主要或全國客戶代表每位主任管理人員管轄幅度：7或8主任每位經(jīng)理第13頁工資和獎勵——人員配置一旦組織機構(gòu)建成，就應(yīng)該提出在各個位置上或“方框”內(nèi)安排適當(dāng)人選問題?？紤]現(xiàn)有人員：誰有資格擔(dān)任哪個職位？誰可經(jīng)培訓(xùn)后擔(dān)任哪個職位？誰應(yīng)該調(diào)動、退休或辭退？考慮新雇用人員：哪些職位還沒有些人選？要求什么資格？在何處可取得這類人才？第14頁工資和獎勵——人員配置

選取分銷系統(tǒng)要靠各種不一樣有才能和資格人，并要求用各種不一樣工資和獎勵制度，在間接或混合分銷系統(tǒng)中…工作比較專業(yè)化，并要求具備較多各種職能知識。在專業(yè)化環(huán)境，人員配置可能比較困難，這取決當(dāng)?shù)貏趧恿η闆r。新職位可能需要與才能一起進(jìn)行培訓(xùn)，因為這些職位是高度專業(yè)化。調(diào)度員電銷員產(chǎn)品生動化人員用戶服務(wù)代表大批送貨型車輛司機第15頁工資和獎勵——方法工資是使組織及其員工個人有效工作關(guān)鍵之一。要換用一個間接或混合分銷系統(tǒng)應(yīng)該再三考慮傳統(tǒng)工資觀念。路線銷售采取方法…事先或混合銷售采取方法…傭金導(dǎo)向基本工資加獎金-高達(dá)100%-基本工資通常為60-70%-包含監(jiān)督指導(dǎo)和管理-超出定額部分獎金造成固定成本/箱：造成改變成本/箱銷售好壞時沒有改變。經(jīng)過分銷系統(tǒng)銷售數(shù)量越多，每箱成本越低。第16頁工資和獎勵——基本工資加獎金

使用正確工資制度應(yīng)該是符合于某地當(dāng)?shù)厍闆r工資制度，而且能夠作很大改動。然而，使用事先銷售系統(tǒng)時，希望用“基本工資加獎金”制。

基本工資部分應(yīng)能夠接收和令人滿意方式為完成基本任務(wù)提供合理水平酬勞。

獎金部分應(yīng)該能調(diào)動員工主動性，以超出平均水平努力進(jìn)行工作，并完成能使企業(yè)到達(dá)或超出目標(biāo)計劃任務(wù)。對每個職位一攬子工資與獎勵計劃必須包含能夠到達(dá)目標(biāo)，并能造成與個人工作責(zé)任相配，認(rèn)可他在單位內(nèi)職位賠償。第17頁工資和獎勵——準(zhǔn)則對從事銷售和分銷活感人員酬勞，世界上經(jīng)驗提出了以下準(zhǔn)則：路線推銷員基本工資：30%傭金：60%獎金：10%預(yù)銷員/電銷員基本工資：60-70%傭金：0-10%獎金：30%預(yù)銷送貨員基本工資：85-90%傭金：0%獎金：10-15%助手/裝貨員基本工資：80-100%傭金：0-20%獎金：0-20%中級管理員基本工資：65-75%傭金：0%獎金：25-35%第18頁工資和獎勵——準(zhǔn)則傭金只應(yīng)用于對總銷售量有直接影響員工。對灌瓶商經(jīng)過傳輸媒介，折價或消費者基本需求已預(yù)售出數(shù)量不應(yīng)支付傭金。對助手不應(yīng)支付傭金，除非貨車司機只是“貨車之主”，而助手從事實際“銷售”工作。第19頁工資和獎勵——影響選擇系統(tǒng)原因（一）實際上幾乎沒有能適用全部分銷系統(tǒng)特許經(jīng)營商。灌瓶商行動會受以下原因影響：文化影響客戶對怎樣能進(jìn)行銷售或怎樣處理送貨偏愛或期望。用電話處理業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)丨h(huán)境和社會基本設(shè)施道路條件差或沒有道路。通訊系統(tǒng)不發(fā)達(dá)。勞動力情況和特許經(jīng)營歷史現(xiàn)有勞動力特點和勞動法。工會要求。第20頁工資和獎勵——影響選擇系統(tǒng)原因（二）市場趨勢在特許經(jīng)營地域，人口和經(jīng)濟增加或下降可能會改變分銷基礎(chǔ)。引進(jìn)新牌子/包裝組合可能使現(xiàn)有分銷系統(tǒng)負(fù)擔(dān)過重而受到破壞。競爭氣候競爭可能已經(jīng)采取另外分銷方法。新分銷系統(tǒng)可能成為在競爭中取得優(yōu)勢伎倆。主要客戶管理對主要客戶可能需要特殊對待，在緊急關(guān)頭，能夠給他們要求數(shù)量產(chǎn)品。新分銷系統(tǒng)能夠是開拓新主要客戶方法。第21頁系統(tǒng)成本比較把灌瓶商分銷職能全部或一部分轉(zhuǎn)換為一個新系統(tǒng)時必須付出短期管理時間和努力代價?？刂七@種一次性轉(zhuǎn)換費用主要關(guān)鍵有：詳細(xì)、第一線計劃。對用戶和員工適當(dāng)交流/培訓(xùn)。新手續(xù)程序和新設(shè)備試驗。車輛和新工作人員現(xiàn)實“培訓(xùn)”。制訂明確現(xiàn)實工作標(biāo)準(zhǔn)。第22頁模擬活動第23頁模擬活動——標(biāo)題用各種工作伎倆，并對安全中灌瓶商面臨主要分銷問題進(jìn)行分析研究后，要求小組以模擬規(guī)劃分銷系統(tǒng)方法，對各種分銷系統(tǒng)進(jìn)行評定。模擬目標(biāo)以下：1、對市郊銷售地域分銷新方法（包含2個或2個以上分銷系統(tǒng)）進(jìn)行初步評定。2、概要列出在郊區(qū)選取某種分銷系統(tǒng)人力需求和組織機構(gòu)，以及對全部或部分基本客戶影響使用不一樣分銷系統(tǒng)原因。3、提出選取某種分銷系統(tǒng)成本，以及與現(xiàn)有分銷方法相比成本節(jié)約數(shù)。第24頁模擬活動說明（一）講述和講述人各小組可用20-30分鐘時間準(zhǔn)備講解內(nèi)容?？墒褂脪靾D或投影機。應(yīng)及早選取講述人。時間框算和計時員接下來4個小時應(yīng)是各小組進(jìn)行工作。因為講述時間有限，小組應(yīng)選出一位計時員控制時間。小組可進(jìn)行一次工作午餐，以充分利用時間。使用表格講述應(yīng)該出示手工統(tǒng)計人力需求表和成本比較表（附后），或表示講述是以這些表格為基礎(chǔ)。問題教師應(yīng)在各小組進(jìn)行巡回，以回答可能提出相關(guān)程序問題，幫助解釋一些數(shù)據(jù)資料。第25頁模擬活動說明（二）

講述要求每個小組制作一份掛圖講述稿來表示上面列出相關(guān)分銷選取系統(tǒng)可用性一組主要假設(shè)。這些假設(shè)包含：

需要最少改變（“保守”法）：銷售路線繼續(xù)為大多數(shù)客戶服務(wù)對選擇主要客戶進(jìn)行預(yù)銷

需要較多改變（“中等”法）：銷售路線繼續(xù)為一些客戶服務(wù)一個預(yù)銷系統(tǒng)一個大批量/主要客戶銷售系統(tǒng)

需要很多改變（“徹底”法）取消全部直接銷售路線一個預(yù)銷系統(tǒng)一個大批量/主要客戶銷售系統(tǒng)一個電銷系統(tǒng)第26頁模擬活動——說明

作業(yè)由教師向小組布置作業(yè)。要求各小組對其作業(yè)中分銷系統(tǒng)作一詳細(xì)說明，并提出對灌瓶商最正確案例。附表灌瓶商客戶匯總資料已在附表中列出?？蛻舫闃釉敿?xì)數(shù)據(jù)將在小組做作業(yè)時分發(fā)。講述應(yīng)基于對抽樣客戶徹底分析。在講述中應(yīng)明確指出灌瓶商使用某種系統(tǒng)產(chǎn)生后果，包含對服務(wù)水平、人力需求和成本影響等。第27頁下一步第28頁下一步——背景（一）

現(xiàn)在百事模式計劃項目已經(jīng)提出，進(jìn)下我們應(yīng)考慮怎樣使這個計劃項目應(yīng)用于形勢分析中指出“現(xiàn)實世界”中灌瓶商情況。任何百事模式計劃項目只有在實施過程中才能有其真正價值。我們將伴隨“下一步”練習(xí)，開始這一過程。第29頁下一步——背景（二）形勢分析提出了應(yīng)用百事模式而產(chǎn)生一些潛在利益和問題。另外，小組一起做練習(xí)和模擬可能會激發(fā)大家深入思索。你可能需要參閱筆記和小組練習(xí)或模擬中所作掛圖，以回想一些概念和思想。在最終一次小組練習(xí)中，要求參加人員用掛圖講述4個基本主題。

這是管理研討會上最終一次小組練習(xí)講述，也是最主要一次。每個小組提議將作統(tǒng)計，寫入給高級經(jīng)理人員匯報中。第30頁下一步——可適用性和業(yè)務(wù)機會可適用性百事模式對你業(yè)務(wù)應(yīng)用可能性怎樣？你是否能全部應(yīng)用或部分采取？業(yè)務(wù)問題經(jīng)過研究，在你業(yè)務(wù)中使用百事模式有哪些主要問題？對這些問題，你怎樣確定它們是“假如…將會怎么樣”或是“應(yīng)該”問題？第31頁下一步——其它伎倆和短期行動詳細(xì)伎倆執(zhí)行百事模式實際要關(guān)心問題是什么？怎樣取得必要數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫管理能力和實施過程中組織支持？短期行動為了開始實施百事模式，本研討會結(jié)