行業(yè)報(bào)告銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)材料2012年9月25日課前互動(dòng)成功銷(xiāo)售必備的素質(zhì)、精神、技能有哪些？執(zhí)著、不怕被拒絕、堅(jiān)持、意志力；溝通能力和技巧；思考；勤奮；協(xié)調(diào)能力；傾聽(tīng)；察言觀色；精神狀態(tài)，熱情；時(shí)間管理技巧；做個(gè)有心人；認(rèn)真、細(xì)心；整合資源，協(xié)調(diào)能力；身體好；做人做事的態(tài)度，積極心態(tài)；判斷能力；做一個(gè)發(fā)聲筒。2補(bǔ)充：欣賞他人；專(zhuān)業(yè)能力；熱愛(ài)工作，激情，自我激勵(lì)；自信；責(zé)任心；學(xué)習(xí)能力。議題1、我們?cè)谫u(mài)什么？2、銷(xiāo)售日?；顒?dòng)規(guī)范和考核辦法一般銷(xiāo)售和杰出銷(xiāo)售的區(qū)別從客戶(hù)角度：投資研究方面可以平等對(duì)話(huà)；服務(wù)上可以完全放心從自身角度：不斷學(xué)習(xí)，不斷提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)客戶(hù)的了解從團(tuán)隊(duì)角度：在利用資源的同時(shí)，也在創(chuàng)造資源供其他同事分享我們?cè)诙凳垡环N伙伴型的信任4取決于AreYouReady心理上：

我是來(lái)幫你，不是來(lái)求你手段上：

知己知彼（了解客戶(hù)投資風(fēng)格及其變化）

借力打力（內(nèi)部人推薦，投其所好，引經(jīng)據(jù)典）

先易后難（研究員=〉基金經(jīng)理=〉投資總監(jiān)）

方式上：

站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題

不是對(duì)研究成果簡(jiǎn)單地重復(fù)先共性，再個(gè)性如何能和客戶(hù)平等對(duì)話(huà)5客戶(hù)對(duì)什么放心？銷(xiāo)售會(huì)在過(guò)程中盡心竭力，而且結(jié)果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)銷(xiāo)售要使客戶(hù)放心，要注意以下幾點(diǎn)：溝通：頻率、有效性細(xì)節(jié)：“細(xì)節(jié)是魔鬼”保守機(jī)密：切忌“指名道姓”怎樣才能讓客戶(hù)放心6銷(xiāo)售能調(diào)動(dòng)的資源絕不僅限于有形的公司資源。來(lái)自團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)的無(wú)形資源能使銷(xiāo)售更凸顯uniqueness。銷(xiāo)售要有永不放棄的意志力，和融會(huì)貫通的創(chuàng)新意識(shí)。舉例：周一晨會(huì)三地交流內(nèi)容形成銷(xiāo)售產(chǎn)品細(xì)節(jié)：“細(xì)節(jié)是魔鬼”團(tuán)隊(duì)資源：如何能“無(wú)中生有”7了解研究產(chǎn)品、推介研究產(chǎn)品、將客戶(hù)對(duì)研究產(chǎn)品的反饋轉(zhuǎn)達(dá)給研究員提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。學(xué)習(xí)的內(nèi)容有：研究成果、投資理念、客戶(hù)的投資行為和文化。PSW是一個(gè)很好的范例實(shí)踐和鍛煉專(zhuān)業(yè)技能：電話(huà)、郵件、最重要的是融會(huì)貫通的思想（把研究產(chǎn)品有邏輯地串起來(lái)）全方位了解客戶(hù)需求，并通過(guò)自己的努力得以完成銷(xiāo)售日?；顒?dòng)：要不斷追求極致8制定計(jì)劃：階段性目標(biāo)、服務(wù)密度和重點(diǎn)、可能存在的障礙及解決方法了解和發(fā)掘客戶(hù)需求：抓住提供定制化服務(wù)的機(jī)會(huì)晨會(huì)：帶著問(wèn)題上晨會(huì)銷(xiāo)售郵件：準(zhǔn)時(shí)、邏輯清晰、個(gè)性化電話(huà)或其它形式的溝通：先易后難、合縱連橫路演安排和跟進(jìn)：一場(chǎng)路演要達(dá)到多個(gè)目的每日研究反饋：讓信息流轉(zhuǎn)起來(lái)，讓信息創(chuàng)造價(jià)值聯(lián)絡(luò)研究員：提醒客戶(hù)需求、了解研究員動(dòng)態(tài)、建立伙伴關(guān)系（“哥們系統(tǒng)”）銷(xiāo)售日常主要活動(dòng)列表9銷(xiāo)售考核指標(biāo)分為兩塊：KPI指標(biāo)和價(jià)值觀指標(biāo)。銷(xiāo)售考核辦法（一）10公募基金銷(xiāo)售KPI指標(biāo)考核辦法（一）KPI指標(biāo)包括：凈傭金完成率（占比20%）、凈傭金市占率（40%）、投入產(chǎn)出控制（30%）、研究反饋制度執(zhí)行情況（10%）。價(jià)值觀考核辦法，所里另行統(tǒng)一制訂。凈傭金完成率=∑A角賬戶(hù)實(shí)際凈傭金/∑A角賬戶(hù)考核指標(biāo)。最高分為20分（完成率大于等于100%），最低分為0分（完成率低于70%），當(dāng)中以直線(xiàn)法計(jì)算得分。市占率=∑A角賬戶(hù)實(shí)際毛傭金/∑A角賬戶(hù)總傭金具體得分根據(jù)以下公式計(jì)算：（1）市占率絕對(duì)值占比20%：上海基金5.5%滿(mǎn)分，廣深基金和北京基金4%滿(mǎn)分。最高分為20分（以上海為例：市占率大于等于5.5%），最低分為0分（以上海為例：市占率小于3.85%，即5.5%目標(biāo)市場(chǎng)占有率的70%），當(dāng)中以直線(xiàn)法計(jì)算得分。（2）市占率增長(zhǎng)考核20%。銷(xiāo)售考核辦法（二）11公募基金銷(xiāo)售KPI指標(biāo)考核辦法（二）投入產(chǎn)出比=費(fèi)用之和/凈傭金收入具體計(jì)算方法如下：根據(jù)費(fèi)用與實(shí)現(xiàn)凈傭金的比例，按照從好到差排序，控制最好的為30分，其他人按比例折算。費(fèi)用包括：差旅費(fèi)（不包括來(lái)所里開(kāi)會(huì)等的費(fèi)用，此項(xiàng)費(fèi)用作為所里的公用費(fèi)用）、招待費(fèi)、宣傳費(fèi)（包括以辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)名義發(fā)生但實(shí)際上為招待費(fèi)和宣傳費(fèi)的費(fèi)用，下同）、會(huì)議費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等研究所統(tǒng)一安排的一對(duì)一活動(dòng)、代購(gòu)系統(tǒng)等大額費(fèi)用不進(jìn)入上述控制范圍，但按照2倍扣減銷(xiāo)售的傭金。銷(xiāo)售考核辦法（三）12私募團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)考核辦法銷(xiāo)售考核辦法（四）13指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明2012年目標(biāo)權(quán)重計(jì)分說(shuō)明業(yè)務(wù)凈收入傭金等收入-應(yīng)轉(zhuǎn)給其他部門(mén)的收入等1200萬(wàn)元（私募、保險(xiǎn)、券商自營(yíng)資管收入之和）40%70%以上采取直線(xiàn)法，70%以下零分新開(kāi)戶(hù)資產(chǎn)（股票型）增量私募客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模，或者存量客戶(hù)的新增資產(chǎn)規(guī)模私募新開(kāi)戶(hù)資產(chǎn)（股票型）：10億元15%同上保險(xiǎn)券商資管新簽約家數(shù)

券商自營(yíng)資管新簽約：客戶(hù)5家15%同上投入產(chǎn)出控制

招待費(fèi)、宣傳費(fèi)（禮品費(fèi)）、會(huì)議費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)按照當(dāng)年產(chǎn)生傭金的3％進(jìn)行控制20%參照研究所2012年預(yù)算及費(fèi)用管理辦法研究反饋

10%參照公募團(tuán)隊(duì)VIP團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)考核辦法銷(xiāo)售考核辦法（五）14指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明年度指標(biāo)權(quán)重計(jì)分說(shuō)明高端個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)收入落地于營(yíng)業(yè)部的增量高端客戶(hù)創(chuàng)造的傭金收入200萬(wàn)40%完成指標(biāo)為滿(mǎn)分，低于60%為零分，當(dāng)中采取直線(xiàn)法。營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)服務(wù)收入對(duì)營(yíng)業(yè)部收費(fèi)客戶(hù)的服務(wù)收入300萬(wàn)30%同上投入產(chǎn)出控制

招待費(fèi)、宣傳費(fèi)（禮品費(fèi)）、會(huì)議費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)為研究所獨(dú)立開(kāi)發(fā)VIP客戶(hù)當(dāng)年產(chǎn)生傭金的3％進(jìn)行控制。20%參照研究所2012年費(fèi)用管理辦法研究反饋

10%參照公募團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售價(jià)值觀考核辦法（一、基本原則及結(jié)果運(yùn)用）基本原則：銷(xiāo)售需與其他所有員工一起，參與價(jià)值觀考核研究所核心價(jià)值觀：合規(guī)第一、客戶(hù)導(dǎo)向、基本面研究、創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作2012年考核重點(diǎn)為“合規(guī)第一”和“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”，其他項(xiàng)目將逐年加入考核中。價(jià)值觀考核結(jié)果的應(yīng)用：短期影響：價(jià)值觀考核結(jié)果影響員工的即期激勵(lì)中期影響：價(jià)值觀考核結(jié)果影響團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及以上級(jí)別任命，員工的晉升、培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)長(zhǎng)期影響：符合價(jià)值觀并且績(jī)效優(yōu)秀的員工是部門(mén)重用的人才（詳見(jiàn)OA上“部門(mén)制度”中《核心價(jià)值觀考核制度》）銷(xiāo)售考核辦法（六）15銷(xiāo)售價(jià)值觀考核辦法（二、合規(guī)第一）“合規(guī)第一”的考核采取“加減法”制，合規(guī)主管依照《研究所合規(guī)問(wèn)責(zé)制度》及各項(xiàng)研究管理制度，列出當(dāng)年度合規(guī)考核的具體標(biāo)準(zhǔn)，由合規(guī)列出當(dāng)年需要進(jìn)行合規(guī)得分加分和減分的名單。原則上，所有人初始“合規(guī)第一”的原始得分均為100分，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行加減分。加分項(xiàng)：對(duì)于完善部門(mén)及公司合規(guī)與風(fēng)控體系作出貢獻(xiàn)者、主動(dòng)舉辦合規(guī)問(wèn)題；減分項(xiàng)：合規(guī)違規(guī)，具體標(biāo)準(zhǔn)由合規(guī)主管公布，扣分原則如下：發(fā)生違規(guī)行為較輕或未造成影響的，常規(guī)扣分；違規(guī)行為受到部門(mén)合規(guī)問(wèn)責(zé)處罰的，扣分25%；違規(guī)行為受到公司合規(guī)問(wèn)責(zé)處罰、或受到監(jiān)管部門(mén)處罰，扣分50-100%，視具體情況定。員工主觀故意或?qū)掖芜`規(guī)的從重扣分；員工違規(guī)發(fā)生后、在被發(fā)現(xiàn)前主動(dòng)報(bào)告并主動(dòng)消除影響的從寬處理。銷(xiāo)售考核辦法（七）16銷(xiāo)售價(jià)值觀考核辦法（三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作）“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的考核采取360度打分的形式，由員工的直接上級(jí)、平級(jí)同事、內(nèi)部客戶(hù)、下屬四個(gè)維度進(jìn)行打分，每個(gè)維度的得分各占25%，總分為該員工的得分。打分采取5分制。（銷(xiāo)售同一賬戶(hù)的A角，從上級(jí)的維度，對(duì)其B角進(jìn)行打分）。普通員工的考核維度如下：銷(xiāo)售考核辦法（八）17考核維度考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重基本要求（50%）兼顧公司、團(tuán)隊(duì)利益和個(gè)人利益，不把個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)、公司利益之上。10積極參加研究所活動(dòng)，認(rèn)真接受和完成研究所和團(tuán)隊(duì)分配的任務(wù)。30決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)，充分參與團(tuán)隊(duì)討論；決策后，無(wú)論個(gè)人是否有異議，從言行上完全予以支持。10同事關(guān)系（25%）尊重同事，營(yíng)造團(tuán)結(jié)、進(jìn)取的工作氛圍：不詆毀、不挑剔同事，給同事建設(shè)性意見(jiàn)；不在客戶(hù)面前否定同事的研究觀