淺談如何建立企業(yè)內(nèi)控制度主講人：孫猛浙江德威會(huì)計(jì)師事務(wù)所總經(jīng)理注冊(cè)會(huì)計(jì)師、注冊(cè)評(píng)估師、注冊(cè)稅務(wù)師、項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析師、并購(gòu)交易師、高級(jí)會(huì)計(jì)師一、企業(yè)內(nèi)控現(xiàn)行相關(guān)文件政策1、2006年6月5日上海證券交易所發(fā)布的《上海證券交易所上市公司內(nèi)部控制指引》適用于本所上市的公司自2006年7月1日起施行；2、2006年9月28日深圳交易所發(fā)布的《深圳證券交易所上市公司內(nèi)部控制指引》適用于其股票在本所主板上市的公司（不含中小企業(yè)板上市公司）自2007年7月1日起施行；3、財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)2008年5月22日，財(cái)會(huì)[2008]7號(hào)發(fā)布的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》自2009年7月1日起在上市公司范圍內(nèi)施行，鼓勵(lì)非上市的大中型企業(yè)執(zhí)行，小企業(yè)和其他單位可以參照本規(guī)范建立與實(shí)施內(nèi)部控制。2010年4月26日聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》。該配套指引包括18項(xiàng)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》、《企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)指引》和《企業(yè)內(nèi)部控制審計(jì)指引》；(一)企業(yè)建立與實(shí)施內(nèi)部控制，應(yīng)當(dāng)遵循下列原則：1、全面性原則。內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)貫穿決策、執(zhí)行和監(jiān)督全過程，覆蓋企業(yè)及其所屬單位的各種業(yè)務(wù)和事項(xiàng)。2、重要性原則。內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)在全面控制的基礎(chǔ)上，關(guān)注重要業(yè)務(wù)事項(xiàng)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。二、建立內(nèi)控的幾個(gè)基石3、制衡性原則。內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)在治理結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配、業(yè)務(wù)流程等方面形成相互制約、相互監(jiān)督，同時(shí)兼顧運(yùn)營(yíng)效率。4、適應(yīng)性原則。內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、競(jìng)爭(zhēng)狀況和風(fēng)險(xiǎn)水平等相適應(yīng)，并隨著情況的變化及時(shí)加以調(diào)整。5、成本效益原則。內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)權(quán)衡實(shí)施成本與預(yù)期效益，以適當(dāng)?shù)某杀緦?shí)現(xiàn)有效控制。（二）企業(yè)建立與實(shí)施有效的內(nèi)部控制，應(yīng)當(dāng)包括下列要素內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，一般包括治理結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配、內(nèi)部審計(jì)、人力資源政策、企業(yè)文化等。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是企業(yè)及時(shí)識(shí)別、系統(tǒng)分析經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中與實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，合理確定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。3、控制活動(dòng)。控制活動(dòng)是企業(yè)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，采用相應(yīng)的控制措施，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受度之內(nèi)。4、信息與溝通。信息與溝通是企業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地收集、傳遞與內(nèi)部控制相關(guān)的信息，確保信息在企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與外部之間進(jìn)行有效溝通。5、內(nèi)部監(jiān)督。內(nèi)部監(jiān)督是企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制建立與實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，評(píng)價(jià)內(nèi)部控制的有效性，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制缺陷，應(yīng)當(dāng)及時(shí)加以改進(jìn)。（三）控制措施，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受度之內(nèi)控制措施一般包括：不相容職務(wù)分離控制、授權(quán)審批控制、會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制、財(cái)產(chǎn)保護(hù)控制、預(yù)算控制、運(yùn)營(yíng)分析控制和績(jī)效考評(píng)控制等。（四）十八方面第1號(hào)—組織架構(gòu)

第2號(hào)--發(fā)展戰(zhàn)略第3號(hào)—人力資源

第4號(hào)--社會(huì)責(zé)任第5號(hào)—企業(yè)文化

第6號(hào)--資金活動(dòng)第7號(hào)--采購(gòu)業(yè)務(wù)第8號(hào)—資產(chǎn)管理第9號(hào)--銷售業(yè)務(wù)第10號(hào)--研究與開發(fā)第11號(hào)--工程項(xiàng)目第12號(hào)--擔(dān)保業(yè)務(wù)第13號(hào)—業(yè)務(wù)外包第14號(hào)--財(cái)務(wù)報(bào)告第15號(hào)—全面預(yù)算第16號(hào)—合同管理

第17號(hào)--內(nèi)部信息傳遞第18號(hào)--信息系統(tǒng)

（五）建立步驟流程重組、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、設(shè)計(jì)內(nèi)控措施、測(cè)試內(nèi)控制度、實(shí)施內(nèi)控制度、績(jī)效評(píng)價(jià)、審計(jì)監(jiān)督、定時(shí)修訂要考慮五原則要有合適的信息流轉(zhuǎn)渠道三、舉例（一）銷售業(yè)務(wù)流程（二）各流程的主要風(fēng)險(xiǎn)及管控措施

（一）銷售業(yè)務(wù)流程

企業(yè)強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，查找管理漏洞，及時(shí)采取切實(shí)措施加以改正；與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)、資資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實(shí)責(zé)任制，有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務(wù)流程圖（圖右），具有普適性。

企業(yè)在實(shí)際操作中，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程。

（二）各流程的主要風(fēng)險(xiǎn)及管控措施企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程，主要包括銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。1、銷售計(jì)劃管理2、客戶開發(fā)與信用管理3、銷售定價(jià)4、訂立銷售合同5、發(fā)貨6、收款7、客戶服務(wù)8、會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制1、銷售計(jì)劃管理

銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，設(shè)定總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營(yíng)銷方案和實(shí)施計(jì)劃，以支持未來一定期間內(nèi)銷售額的實(shí)現(xiàn)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。第二，定期對(duì)各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃需履行相應(yīng)的審批程序。2、客戶開發(fā)與信用管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開拓市場(chǎng)份額，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶維護(hù)，開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，對(duì)有銷售意向的客戶進(jìn)行資信評(píng)估，根據(jù)企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)接受程度確定具體的信用等級(jí)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

主要管控措施：

第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。第二，建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，由與銷售部門相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門對(duì)客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。根據(jù)客戶信用等級(jí)和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時(shí)限，經(jīng)銷售、財(cái)會(huì)等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。3、銷售定價(jià)銷售定價(jià)是指商品價(jià)格的確定、調(diào)整及相應(yīng)審批。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象。主要管控措施：第一，應(yīng)根據(jù)有關(guān)價(jià)格政策、綜合考慮企業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià)。定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格的合理性，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。第二，在執(zhí)行基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)某些商品可以授予銷售部門一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)，將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向下實(shí)行逐級(jí)遞減分配，同時(shí)明確權(quán)限執(zhí)行人。價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。4、訂立銷售合同企業(yè)與客戶訂立銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，以此作為開展銷售活動(dòng)的基本依據(jù)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害；銷售價(jià)格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。主要管控措施：第一，訂立銷售合同前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價(jià)、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。第二，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。5、發(fā)貨發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損損失或客戶與企業(yè)的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。

主要管控措施：第一，銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉(cāng)儲(chǔ)部門和財(cái)會(huì)部門。第二，倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫(kù)、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，對(duì)銷售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等，按規(guī)定時(shí)間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號(hào)。第三，應(yīng)當(dāng)以運(yùn)輸合同或條款等形式明確運(yùn)輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗(yàn)收方式、運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用承擔(dān)、保險(xiǎn)等內(nèi)容，貨物交接環(huán)