新形勢下中國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與

電子商務(wù)探討山東煙臺.12.0910/1/1旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第1頁中國旅游業(yè)面臨兩個利空和兩個利好利空:金融危機對中國旅游業(yè)影響正在深化.入境旅游,出境旅游,國內(nèi)旅游中國人對旅游認知(中國人與外國人對比)利好:旅游內(nèi)需拉動第二年帶薪休假.公務(wù)旅游恢復(fù)國內(nèi)旅游得到深入重視新形勢下對旅行社經(jīng)營管理提出新要求10/1/2旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第2頁新形勢下旅行社經(jīng)營管理新要求精細化管理降低經(jīng)營成本拓展新贏利點10/1/3旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第3頁網(wǎng)絡(luò)營銷與軟件化管理

怎樣幫助企業(yè)提升營業(yè)收入?

讓更多客戶找你

網(wǎng)絡(luò)直銷,網(wǎng)絡(luò)分銷擁有特殊資源產(chǎn)品提升全方面資源產(chǎn)品做高附加值產(chǎn)品專業(yè)規(guī)范客戶接觸過程讓客戶重復(fù)找你產(chǎn)品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力10/1/4旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第4頁詳細探討六個問題一家旅行經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生萬臺幣營收,怎樣做到?一家旅行社網(wǎng)上一年網(wǎng)上收散客3萬人,怎樣做到?怎樣不花一分錢開10個門市,招100個業(yè)務(wù)員?散客時代降臨時候,旅行社何去何從?一樣廣告費,組團和地接業(yè)績增加20%,怎樣做到?怎樣記住10000個客戶，卻不增加一個員工？10個人就分裂，很多旅行社為何長不大？10/1/5旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第5頁前兩個問題一家旅行社經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生萬臺幣營收,怎樣做到?一家旅行社網(wǎng)上一年網(wǎng)上收散客3萬人,怎樣做到?一家旅行社銷售機票80%經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng),30%旅游銷售經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng),怎樣做到?10/1/6旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第6頁10/1/7旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第7頁10/1/8旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第8頁10/1/9旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第9頁10/1/10旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第10頁10/1/11旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第11頁10/1/12旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第12頁10/1/13旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第13頁10/1/14旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第14頁10/1/15旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第15頁10/1/16旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第16頁10/1/17旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第17頁10/1/18旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第18頁10/1/19旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第19頁雄獅旅游給我們啟示IT不應(yīng)是被動后勤支持單位，而是要在前線打仗，緊緊圍繞經(jīng)營策略。走進雄獅旅游大門，你會驚嘆眼前所見，不敢相信這是1家旅行社門面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社應(yīng)該貼滿旅游景點與行程促銷價格海報，但雄獅柜臺以雙屏幕LCD現(xiàn)在雄獅每年150億元營收，有7成是電子商務(wù)帶來效益?！龟悜椣橹赋觯^7成效益并不是指直接從網(wǎng)站上下單金額，而是因為有了網(wǎng)站，提升消費者接觸、了解雄獅產(chǎn)品與服務(wù)，進而購置雄獅旅游服務(wù)，不論訂單是來自網(wǎng)站還是實體。有了電子商務(wù)，雄獅平面廣告預(yù)算也大幅降低，從以前每個月100萬元到現(xiàn)在30萬元不到，廣告費少了70％，業(yè)務(wù)量卻仍連續(xù)成長。陳憲祥認為，這也是電子商務(wù)效益之一10/1/20旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第20頁雄獅旅游給我們啟示IT不應(yīng)是被動后勤支持單位，而是要在前線打仗，緊緊圍繞經(jīng)營策略。走進雄獅旅游大門，你會驚嘆眼前所見，不敢相信這是1家旅行社門面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社應(yīng)該貼滿旅游景點與行程促銷價格海報，但雄獅柜臺以雙屏幕LCD現(xiàn)在雄獅每年150億元營收，有7成是電子商務(wù)帶來效益?！龟悜椣橹赋?，所謂7成效益并不是指直接從網(wǎng)站上下單金額，而是因為有了網(wǎng)站，提升消費者接觸、了解雄獅產(chǎn)品與服務(wù)，進而購置雄獅旅游服務(wù)，不論訂單是來自網(wǎng)站還是實體。有了電子商務(wù)，雄獅平面廣告預(yù)算也大幅降低，從以前每個月100萬元到現(xiàn)在30萬元不到，廣告費少了70％，業(yè)務(wù)量卻仍連續(xù)成長。陳憲祥認為，這也是電子商務(wù)效益之一10/1/21旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第21頁上海春秋范例10/1/22旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第22頁10/1/23旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第23頁10/1/24旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第24頁10/1/25旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第25頁10/1/26旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第26頁10/1/27旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第27頁10/1/28旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第28頁10/1/29旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第29頁10/1/30旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第30頁10/1/31旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第31頁10/1/32旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第32頁10/1/33旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第33頁10/1/34旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第34頁年中國電子商務(wù)發(fā)展10/1/35旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第35頁年中國電子商務(wù)發(fā)展10/1/36旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第36頁年中國電子商務(wù)發(fā)展10/1/37旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第37頁年中國電子商務(wù)發(fā)展年淘寶網(wǎng)年交易額433億元，穩(wěn)居中國第二大綜合賣場10/1/38旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第38頁年中國電子商務(wù)發(fā)展10/1/39旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第39頁一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

怎樣經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷提升散客組團和地接銷售推廣能力獨立域名高速訪問信息+產(chǎn)品永不過期前臺+后臺網(wǎng)站+客戶10/1/40旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第40頁一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

怎樣經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷提升散客組團和地接銷售推廣能力

找到你!相信你!購置你!愛上你!10/1/41旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第41頁找到你----相信你----購置你----愛上你第一步:會做線路行程嗎？我們線路上有體驗嗎？網(wǎng)站線路能打動客戶嗎？我們網(wǎng)站上是信息還是產(chǎn)品？打動客戶后，客戶能馬上購置嗎？10/1/42旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第42頁面向散客線路行程要求圖文并茂，會聲會影關(guān)注細節(jié)表達專業(yè)所見所得一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

怎樣經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷提升組團和地接銷售推廣能力10/1/43旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第43頁第二步：增加網(wǎng)站可信度旅游者感激信，旅游者旅游途中照片旅游者旅游體驗，旅游者游記旅行社辦公室工作照或員工工作照、旅行社相關(guān)經(jīng)營資質(zhì)播客與旅游關(guān)系，視頻與旅游同程網(wǎng)“你敢訂，我敢賠”計劃一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

何經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷提升組團和地接銷售推廣能力10/1/44旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第44頁第三步：網(wǎng)絡(luò)推廣

傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體相結(jié)合

報紙廣告、名片、傳真、電話門戶網(wǎng)站：如baidu,GOOGLE旅游門戶網(wǎng)站：同程旅游網(wǎng),51766城市門戶網(wǎng)站一、怎樣經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷進行散客組團和地接10/1/45旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第45頁把店開到沃爾瑪大賣場中!

10/1/46旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第46頁10/1/47旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第47頁10/1/48旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第48頁10/1/49旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第49頁更多互聯(lián)網(wǎng)推廣方式論壇博客事件SEO軟文多站推廣(以蘇州江南為例)同程英文平臺10/1/50旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第50頁10/1/51旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第51頁怎樣提升營業(yè)收入?

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網(wǎng)絡(luò)直銷,網(wǎng)絡(luò)分銷擁有特殊資源產(chǎn)品擁有全方面產(chǎn)品線做高附加值產(chǎn)品專業(yè)規(guī)范客戶接觸過程讓客戶重復(fù)找你產(chǎn)品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力10/1/52旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第52頁第三個問題怎樣不花一分錢開100個門市,招1000個業(yè)務(wù)員?10/1/53旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第53頁建立旅行社分銷渠道銷售中心:門市分銷,呼叫中心分銷,代理社分銷異業(yè)分銷,代理人分銷異業(yè)分銷:房產(chǎn)中介,彩票銷售點,網(wǎng)吧,物業(yè),小區(qū),超市,婚介企業(yè)……代理人分銷:網(wǎng)民,學(xué)生,企業(yè)白領(lǐng),意見領(lǐng)袖10/1/54旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第54頁10/1/55旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第55頁10/1/56旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第56頁10/1/57旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第57頁第四個問題:怎樣應(yīng)對散客化需求?

年中國旅游業(yè)收入突破10000億每年增長超過10%20旅游業(yè)總收入超過12000億,占GDP7%2008奧運會,2010世博會都將會對中國旅游業(yè)產(chǎn)生積極影響.2020年旅游業(yè)總收入超過3萬億,中國將成為全世界第一大目地,第四大客源國10/1/58旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第58頁中國旅行社業(yè)發(fā)展現(xiàn)實狀況

年份旅行社總數(shù)國際社國內(nèi)社營業(yè)收入毛利潤凈利潤11615135810257710.6311.9313361136411997652.78-0.2153391472138671017.8269.283.02168461590152561116.5978.471.27184751688167871411.0396.565.7919720

1838

17882

1639.30

10.81

數(shù)據(jù)起源：國家旅游局歷年統(tǒng)計公報，營業(yè)收入單位為億元，10/1/59旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第59頁中美日三國旅行社數(shù)量對比旅行社數(shù)量(萬)人口數(shù)量(億)萬人旅行社中國1.81327.91日本1.351.250.93

美國4.22.610.62資料起源:airlines

reporting

corporation10/1/60旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第60頁中美兩國旅行社營業(yè)組成

資料起源:資料起源:airlines

reporting

corporation,調(diào)研10/1/61旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第61頁有什么，提供什么？還是需要什么，提供什么？旅行社本質(zhì)是什么?是團體旅游服務(wù)商還是旅游旅行顧問和服務(wù)商旅行社全方面產(chǎn)品支撐平臺

二、第四個問題:怎樣應(yīng)對散客化需求?

什么是旅行社?10/1/62旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第62頁10/1/63旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第63頁第五個問題一樣廣告費,業(yè)績增加20%,怎樣做到?怎樣記住10000個客戶，卻不增加一個員工？10/1/64旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第64頁怎樣提升營業(yè)收入?

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擁有特殊資源產(chǎn)品提升全方面資源產(chǎn)品做高附加值產(chǎn)品專業(yè)規(guī)范客戶接觸過程讓客戶重復(fù)找你產(chǎn)品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力10/1/65旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第65頁控制銷售過程銷售機會跟進：

提升報價速度提升報價成功率控制報價過程10/1/66旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第66頁客戶管理－－業(yè)務(wù)流和客戶流合二為一10/1/67旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第67頁客戶管理－－業(yè)務(wù)流和客戶流合二為一10/1/68旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第68頁第五個問題：10個人就分裂，為何大多數(shù)旅行社長不大？

建立連續(xù)經(jīng)營旅行社管理架構(gòu)10/1/69旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第69頁三,怎樣進行內(nèi)部流程管理產(chǎn)品中心:線路設(shè)計(散拼團,標準化產(chǎn)品)(團體組團,團體地接)銷售中心:門市分銷,呼叫中心分銷,代理社分銷，異業(yè)分銷,代理人分銷計調(diào)中心:確認訂單,排團資源中心:房,餐,車,導(dǎo),景,票財務(wù)中心:散客收款,單團收款,應(yīng)收應(yīng)付,毛利核實客戶中心:業(yè)務(wù)流和客戶流合二為一

10/1/70旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第70頁旅行社慣用表單10/1/71旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第71頁表單表述：是全部出團游客相關(guān)信息匯總，包含座位號、姓名、聯(lián)絡(luò)電話和證件號碼，由系統(tǒng)自動導(dǎo)出。主要用途：

1、給導(dǎo)游，能夠查看這條線路全部報名客人姓名、電話、身份證，方便查對聯(lián)絡(luò)；假如只留了訂單聯(lián)絡(luò)人資料，那么客人信息都會默認為訂單聯(lián)絡(luò)人資料。

2、訂機票,能夠給票務(wù)企業(yè)訂機票時使用,系統(tǒng)自動生成,再也不用計調(diào)一個個輸入,從而防止手工操作時,人名和身份證號碼犯錯(相信很多社都有過類似經(jīng)歷)

實現(xiàn)方式：進入“產(chǎn)品中心”—散拼組團線路維護—點“查看”—最上面有“打印全部客人名單”一項，設(shè)置好后直接打印就行。10/1/72旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第72頁10/1/73旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第73頁美國中小旅行社給我們啟示10/1/74旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第74頁本世紀初，原有生存環(huán)境顛覆性改變

中小旅游代理商勝利歸來

本世紀初，原有生存環(huán)境顛覆性改變

進入本世紀以來，美國旅游代理商行業(yè)遭受了多重打擊。911恐怖攻擊造成了整個航空旅游業(yè)連續(xù)不景氣。面臨含有成本優(yōu)勢低成本航空企業(yè)競爭，主要傳統(tǒng)航空企業(yè)經(jīng)營困難，紛紛進入破產(chǎn)保護，同時削減一切能夠削減成本，從而快速造成了零代理費出現(xiàn)。

美國航空企業(yè)削減代理費嘗試最早開始于1995年，由七家主要航空企業(yè)“聯(lián)合”設(shè)定了每張機票支付代理費上限（每張往返國內(nèi)票50美元，國際票100美元）。1999年，代理費率下降到5%。年delta航空企業(yè)首先將基準代理費削減為零，其它航空企業(yè)隨即也采取了相同策略，機票銷售基準代理費從此成為歷史。

10/1/75旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第75頁04/，傳統(tǒng)代理商復(fù)蘇，重新取得價值認可

04/05年，傳統(tǒng)代理商復(fù)蘇，重新取得價值認可

進入20，行業(yè)內(nèi)外對于傳統(tǒng)代理商態(tài)度似乎在突然之間發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)代理商價值重新得到了旅游供給商、旅客和主流媒體必定。smart

money雜志在206月登出了一篇為傳統(tǒng)代理商鼓掌文章《忘記互聯(lián)網(wǎng)！旅游代理商能拿到更加好產(chǎn)品》

不過這一趨勢在年第一次得到扭轉(zhuǎn)：選擇傳統(tǒng)代理商百分比在這一年有了少許上升。這么，在經(jīng)歷了1995—2004長達艱難困苦以后，美國傳統(tǒng)代理商，其中大部分是中小型代理商終于完成了一次勝利歸來。

10/1/76旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)探討第76頁美國旅游代理商客戶關(guān)系與產(chǎn)品專業(yè)全方面服務(wù)

中小代理商需要在客戶關(guān)系與產(chǎn)品兩個方面發(fā)展自己專業(yè)技能，從而在與旅游產(chǎn)品供給